愛鋒貝

• 市場(chǎng)規(guī)模
  
  
  • 2020年我國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模已突破萬(wàn)億
    
  • 閑置市場(chǎng)規(guī)模=零售耐用品存量 / 平均使用年限 * 二次流通率 * 流通次數(shù) * 殘值，包括手機(jī)&3C、家用電器、服飾、家具、奢侈品&珠寶、母嬰美妝、書籍等（不考慮房、車）
    
  
  
• 市場(chǎng)增速
  
  
  • 近6年 二手電商年交易額 同比增速 超過(guò)20%
    
  • 政策環(huán)境：國(guó)家鼓勵(lì)綠色低碳循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟(jì)，“十四五”鼓勵(lì)“互聯(lián)網(wǎng)+二手”模式發(fā)展，明確行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范交易行為等
    
  • 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：2020年社會(huì)消費(fèi)品零售總額比2015增長(zhǎng)30%，商品快速更新?lián)Q代、沖動(dòng)性消費(fèi)，使得二手供給來(lái)源增多。2020年GDP與人均可支配收入增長(zhǎng)放緩，消費(fèi)更加理性。2019年起，資本加速頭部企業(yè)合并。
    
  • 社會(huì)環(huán)境：我國(guó)進(jìn)入第三消費(fèi)時(shí)代，Z時(shí)代注重性價(jià)比、環(huán)保、社交分享、斷舍離，是二手電商主要用戶群體；社會(huì)老齡化、少子化，消費(fèi)更加理性；老齡化社會(huì)產(chǎn)生大量閑置資源。
    
  • 技術(shù)環(huán)境：電商、直播、移動(dòng)支付、物流 較成熟，供應(yīng)鏈監(jiān)測(cè)等技術(shù)在不斷完善。
    
  
  
• 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
  
  
  • 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：中國(guó)線下二手行業(yè)并不成熟，沒(méi)有標(biāo)桿企業(yè)，主要看互聯(lián)網(wǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)。
    
  • 集中度：目前集中度較高，贏家通吃，2021.04，咸魚月活滲透率86.8%，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)12.4%，其它企業(yè)均低于5%. (其實(shí)應(yīng)該看GMV，萬(wàn)物新生以B端為主）
    
  • 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：強(qiáng)，平臺(tái)買家越多，能吸引更多賣家；反之亦然。用戶越多，數(shù)據(jù)積累越多，算法越準(zhǔn)確，轉(zhuǎn)化越高。
    
  • 規(guī)模經(jīng)濟(jì)：強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施邊際成本較低，軟件可復(fù)用
    
  • 轉(zhuǎn)換門檻：中，平臺(tái)沉淀了內(nèi)容、評(píng)價(jià)、粉絲、社交好友關(guān)系等，信任環(huán)境很重要
    
  • 進(jìn)入門檻：高，手機(jī)/奢侈品等鑒定/維修等供應(yīng)鏈技術(shù) 需要時(shí)間積累；非標(biāo)品的標(biāo)準(zhǔn)化比較難，需要二次加工、整理等；線下二手市場(chǎng)不成熟，供給來(lái)源分散，后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者很難 在短時(shí)間內(nèi)拿到足夠多的供給。
    
  
  
• 多點(diǎn)連接
  
  
  • 多點(diǎn)連接較強(qiáng)。頭部平臺(tái)不斷擴(kuò)張地盤，垂直類中小平臺(tái)可能較難存活。
    
  • 可以從3C手機(jī)、奢侈品等高客單價(jià)品類 切入低客單價(jià)品類；從服飾、書籍等中高頻品類 切入其它中低頻品類。
    
  • 二手電商平臺(tái)的用戶重合度可能較高，有利于品類的拓展。（每個(gè)人都有很多不同的二手供給，需要去閑魚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售賣；奢侈品類既有高端的賣家，也有中低端的買家）
    
  
  
• 市場(chǎng)滲透率
  
  
  • 整體滲透率不高。
    
  • 二手閑置交易規(guī)模占GDP比例，瑞典為10%，中國(guó)不到1%；英國(guó)平均每8k人支撐一家慈善二手店，中國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
    
  • 2020中國(guó)二手電商/二手閑置交易規(guī)模占比不到40%
    
  • 二手電商交易用戶中，35歲以下用戶占比約80%，一二三線城市用戶占比約80%，對(duì)高年齡、下沉市場(chǎng)廣大用戶的滲透率較低。
    
  
  

• 中國(guó)二手閑置交易市場(chǎng)歷史久遠(yuǎn)，隨著零售業(yè)態(tài)的變化 效率不斷提升，而且大多和慈善事業(yè)相關(guān)。
  
• 中國(guó)線下二手店規(guī)模非常小、不夠成熟、形態(tài)單一。
  
  
  • 在英國(guó)，平均每8k人支撐一家慈善店，分別用來(lái)資助不同的困難群體（如動(dòng)物保護(hù)、癌癥研究等），民眾非常積極參加志愿活動(dòng)（如看店、修鐘表、縫補(bǔ)等）。
    
  • 日本D&D，對(duì)損壞的二手物件再設(shè)計(jì)/改造，開設(shè)地方舊物餐廳、博物館，可以像旅行一樣體驗(yàn)物件的 原材料生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、制作、運(yùn)輸、銷售等流程。
    
  • 瑞士Freitag，利用廢棄物設(shè)計(jì)包包，每一款包的設(shè)計(jì)都是獨(dú)一無(wú)二的，需要經(jīng)歷“地獄般”的質(zhì)量測(cè)試，所有材料可降解，吸引了一批年輕的狂熱粉絲。
    
  
  

• 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚發(fā)展歷程
  

說(shuō)明：二手電商行業(yè)，閑魚/轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)C端用戶量最大。但其實(shí)萬(wàn)物新生GMV最高，主要和B端商家合作，后期有時(shí)間再重點(diǎn)分析吧。

• 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP總評(píng)分 高于閑魚
  
• 如下表，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2021.09月1星占比65%，相對(duì)真實(shí)。10~11月，可能存在刷屏，因?yàn)?星評(píng)價(jià)數(shù)量變化不大，5星評(píng)價(jià)增加了7倍+，且好評(píng)存在大量雷同。
  
• 閑魚1星占比約82%。3個(gè)月的評(píng)分總數(shù) 比較穩(wěn)定。
  
• 兩者面臨的問(wèn)題：
  
  
  • 二手交易平臺(tái)騙子較多，用戶申訴維權(quán)困難，作為平臺(tái)很難監(jiān)督，并做出公正的判決。騙子善于偽裝，平臺(tái)禁言/封號(hào)等操作，反而可能驅(qū)逐了優(yōu)質(zhì)買家/賣家。
    
  • 由于C2C騙子較多，閑魚20年上線閑魚優(yōu)品、省心賣，主推品牌商家，導(dǎo)致個(gè)人賣家曝光/成交減少。
    
  • 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直以3C的C2B2C為主，通過(guò)各種消息/廣告彈窗提示用戶賣手機(jī)，驗(yàn)機(jī)后的實(shí)際報(bào)價(jià)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線上估價(jià)，部分用戶要求退回手機(jī)，卻發(fā)現(xiàn)手機(jī)原包裝/原件被調(diào)換/損壞，認(rèn)為自己被騙了。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的驗(yàn)機(jī)/物流/售后等服務(wù)效率比較低，也造成用戶的不滿。下線3C門店或許能部分緩解 消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的信任問(wèn)題。
    
  
  

• 對(duì)于個(gè)人賣家出售閑置，閑魚的曝光、推薦效率、成單效果 高于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
  
• 閑魚用戶5億，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)估計(jì)4億，但21年4月，閑魚月活是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的5倍+?？赡茉?，閑魚社區(qū)用戶較活躍，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主要賣自營(yíng)3C產(chǎn)品，非常低頻，用戶留存很低，所以新人曝光特權(quán)也沒(méi)啥流量。需要深入拓展一些高頻品類、社區(qū)運(yùn)營(yíng)提升用戶活躍。
  

• 行業(yè)/公司發(fā)展難點(diǎn)
  
  
  • 供應(yīng)鏈鑒別檢測(cè)技術(shù)、售后服務(wù)等不夠成熟
    
  • 二手商品非標(biāo)品，假冒偽劣多，買賣雙方缺乏信任，行業(yè)規(guī)則不規(guī)范，平臺(tái)監(jiān)管難，交易成本高
    
  • 下沉市場(chǎng)滲透率低
    
  • 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶活躍度低
    
  
  
• 傳統(tǒng)電商（淘寶）早期如何降低交易成本？
  
  
  • 淘寶2003年成立，早期平臺(tái)上都是小商家，C2C模式?jīng)]有品牌信譽(yù)做擔(dān)保，假冒偽劣較多。
    
  • 規(guī)定一個(gè)商品最多允許4個(gè)店鋪售賣，減少商品重復(fù)上傳，降低信息搜尋成本。
    
  • 推出在線聊天工具旺旺，方便買賣雙方溝通，也作為日后糾紛產(chǎn)生時(shí)解決的憑證。后來(lái)上線“一口價(jià)”功能，減少砍價(jià)時(shí)間。
    
  • 推出支付寶，充當(dāng)?shù)谌矫浇楸Ｗo(hù)買賣雙方正當(dāng)權(quán)益。
    
  • 推出評(píng)價(jià)功能，督促商家搞好服務(wù)，避免差評(píng)；推出“7天無(wú)理由退款”。
    
  • 做天貓B2C，引入品牌商家。
    
  • 以上很多功能都是現(xiàn)在電商的標(biāo)配。但是傳統(tǒng)線下二手市場(chǎng)非常不成熟，賣家多且分散，交易成本更高。
    
  
  
• 二手電商如何降低交易成本？
  

• 二手電商80%的用戶年齡低于35歲，且在一二三線城市，應(yīng)該盡快擴(kuò)張下沉市場(chǎng)，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，后進(jìn)入的企業(yè)將面臨較大的用戶轉(zhuǎn)化成本。
  
• 中國(guó)有5億農(nóng)村人口，價(jià)格敏感、空閑時(shí)間較多、智能手機(jī)普及高、物流方便，很適合沒(méi)事去淘一淘二手貨。
  
• 21年9月閑魚上線“長(zhǎng)輩版”--使用更簡(jiǎn)單，美團(tuán)/淘寶很早就上線了長(zhǎng)輩版，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以考慮跟上。
  

• 精細(xì)化社區(qū)運(yùn)營(yíng)--校園圈
  
  
  • 二手電商95后約35%，學(xué)生群體占比較大。
    
  • “校園圈”聚集同齡人，需求/興趣較一致，配合同校/同城交易，可以大大提升交易效率、安全保障，降低物流成本。后期可以拓展線下的興趣社交活動(dòng)。
    
  • 每年新生入學(xué)、大四畢業(yè)、升級(jí) 有大量的閑置 買入/賣出的需求。由于升學(xué)換校，學(xué)生有很多異校朋友，學(xué)校的聯(lián)誼活動(dòng)，有利于不同學(xué)生群體之間的擴(kuò)散。
    
  • 學(xué)校人口密度高，可以在學(xué)校開店售賣，也作為線下交易的監(jiān)控場(chǎng)所。買家賣家可以面對(duì)面交易；也可以由賣家交給店主，買家去店里驗(yàn)貨/取貨。
    
  
  
• 擴(kuò)展中高頻品類--書籍租賃
  
  
  • 可以考慮書籍付費(fèi)會(huì)員，限時(shí)免費(fèi)租賃，自付郵費(fèi)。平臺(tái)負(fù)責(zé)維修、管理書籍。
    
  • 買書很花錢，很多書看過(guò)之后就不再需要了，浪費(fèi)空間，賣書花時(shí)間。“書非借不能讀也”，借書時(shí)間是有限的，緊迫感會(huì)提升閱讀效率，增強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可。雖然大城市都有很多圖書館，但是藏書資源匱乏，而且必須到圖書館借閱，很浪費(fèi)時(shí)間。通過(guò)免費(fèi)租賃和自費(fèi)郵費(fèi)，用戶可以一次性借閱很多書籍，經(jīng)濟(jì)劃算。書籍借閱記錄 有利于增強(qiáng)信任關(guān)系，促進(jìn)C2C交易。
    
  • 平臺(tái)需要有足夠多的書，可以根據(jù)目標(biāo)用戶需求、電子書的可獲得性 購(gòu)入一些最新/熱門/緊缺的書籍， 通過(guò)書單引導(dǎo)用戶需求。
    
  • 多抓魚之前拿到稀缺舊書再版獨(dú)家首發(fā)權(quán)，吸引了很多用戶；有些書籍沒(méi)有電子版，可以閱讀軟件合作賣舊書。
    
  
  
• 擴(kuò)展中高頻品類--玩具租賃
  
  
  • 玩具種類非常多，孩子很容易喪失對(duì)玩具的新鮮感，不同年齡需要不同的玩具，所以玩具更新?lián)Q代速度很快。三孩政策放寬，需求量增大?！耙宰獯I”可以花更少的錢玩到更多的玩具，節(jié)省家具空間，節(jié)省處理閑置的時(shí)間。
    
  • 前提條件是，平臺(tái)有很多玩具、完備的供應(yīng)鏈能力。玩具屬于非標(biāo)品，供應(yīng)鏈難度可能大于圖書，而且孩子可能容易弄壞玩具。
    
  
  
• 促銷活動(dòng)--降價(jià)專區(qū)
  
  
  • 可以設(shè)置一個(gè)降價(jià)活動(dòng)專區(qū)，平臺(tái)/賣家可以選擇商品參加活動(dòng)，設(shè)置當(dāng)前價(jià)格、最低價(jià)格，每天統(tǒng)一降價(jià)一定百分比，直到降價(jià)到最低價(jià)格?？梢晕脩籼焯靵?lái)薅羊毛，加速商品流通。
    
  • 二手供給由于非標(biāo)，原價(jià)不好確定，所以很難設(shè)置秒殺活動(dòng)。新西南有一個(gè)二手店，每周降價(jià)25%，1個(gè)月無(wú)法售賣就捐贈(zèng)出去。
    
  
  
• 通過(guò)余額促進(jìn)后續(xù)交易
  
  
  • 可以借鑒多抓魚，用戶售賣所得余額如果不提現(xiàn)，可以低價(jià)購(gòu)買自營(yíng)商品，從而減少用戶提現(xiàn)，吸引用戶沒(méi)事常來(lái)看看。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)很多用戶售賣二手機(jī)，可以獲取大量余額。
    
  • 或者通過(guò)交易、簽到等獲得積分，用于下次交易抵扣款，提升留存。