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愛鋒貝

標(biāo)題: 沒有中間商賺差價，你也不會買的更便宜 [打印本頁]

作者: 論壇管理 時間: 2022-5-5 02:47
標(biāo)題: 沒有中間商賺差價，你也不會買的更便宜
重新思考二手設(shè)備之一：沒有中間商賺差價，你也不會買的更便宜
冗事纏身，一直無暇更新文章。新的一年，重新記錄自己的想法，請大家指正。
有一個著名的二手車互聯(lián)網(wǎng)商的廣告語叫“沒有中間商賺差價”，這句話的言下之意即是去除中間商，經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，買賣雙方都能在交易過程中利益最大化。這句話在二手車交易領(lǐng)域是否成立不得而知，這句話在二手設(shè)備交易領(lǐng)域，在我所看到的交易中，幾乎是不成立的。
在國內(nèi)設(shè)備大量為個人機主所持有，個人與個人之間的二手設(shè)備交易占到整個市場的交易量八成以上的大背景下，催生在大量的中間商，二手商販，即英文中的Broker。一個很反常識的現(xiàn)象是，從Broker中買入二手設(shè)備，往往比直接從設(shè)備所有者手中購買更為便宜。
為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？術(shù)業(yè)有專攻，中間商對比個人客戶有三點優(yōu)勢，信息優(yōu)勢，談判能力，專業(yè)技能。
何為信息優(yōu)勢？
我年輕的時候曾經(jīng)向一位投資人請教如何投資，這位投資人是靠買賣二手汽車發(fā)家致富，而后依靠投資成為富商巨賈。說到投資，他講的第一個要點，即是“時機”。以其買賣二手汽車為例，他當(dāng)年專門瞄準(zhǔn)幾類客戶建立專門的信息獲取渠道。一類是出國人群，移民出國往往有時間限制，這類人群會急于拋售固定資產(chǎn)。一類是離婚人群，但凡情感糾葛，常人為了避免觸景傷情，一般而言會迫切的想要甩掉過去歷史的見證物。再有一類是賭徒，賭徒急于翻本，拋售資產(chǎn)之時不僅急而且往往不在意價格。其它幾類包括新法規(guī)的限制，品牌丑聞等。
所謂二手設(shè)備商的信息優(yōu)勢，與之類似，即是建立在過往渠道資源以及自身商業(yè)敏感度上，以承擔(dān)風(fēng)險為代價，能利用時間窗口，最小化自身的購車成本。而對于設(shè)備的終端用戶而言，他的專業(yè)優(yōu)勢在于工地施工及人員管理。你很難想象一個二手車商比一個工程隊老板更會挖地基，那么為什么一個工程隊老板就會比一個二手車商更會買設(shè)備呢？
舉例，11年，12年美國的能源革命，頁巖氣的開采使得天然氣的消費量大增，美國本土的煤炭消費量大降。美國從一個煤炭進口國搖身一變，成為一個煤炭出口國。造成國際市場煤炭價格暴跌。
這意味著什么？意味著當(dāng)年在08，09煤炭消費量高峰期，山西，內(nèi)蒙，新疆等地新購入的天量挖掘機很快一段就會陷入無工可做的窘境。這段窘境，正是在這些地區(qū)收購30噸上下二手挖掘機的良機。要抓住這個機會，需要的是提前布局，預(yù)先設(shè)點，建立資金儲備。而這也正好是二手車商的優(yōu)勢所在。
何為專業(yè)技能？
一臺設(shè)備是不是“問題機”，“炸彈車”，“三手車”，“事故車”，“泡水車”，“拼裝車”，發(fā)動機有沒有換過？液壓系統(tǒng)有沒有出現(xiàn)嚴重的老化和內(nèi)瀉，大件有沒有以次充好，工作小時數(shù)是不是調(diào)過，大概的維修成本是多少？回轉(zhuǎn)齒圈磨損量是否在合理范圍以內(nèi)，駕駛室是否被砸過，電路元器件是否銹蝕老化失靈，引導(dǎo)輪，支重輪，托鏈輪，行走輪，履帶是否有脫落，跑偏？泵壓高速，怠速，低速的壓力值是否在合理范圍以內(nèi)？林林總總買的時候要考慮。
一臺設(shè)備買回來之后，是否需要修理，哪些地方該修，哪些地方該補，哪些應(yīng)該換件，哪些應(yīng)該簡單維修？大致的成本是多少？目標(biāo)客戶人群是哪些？作業(yè)區(qū)域在哪里能最高效運輸方案？土方客戶在意挖掘機回轉(zhuǎn)速度，石方客戶在于功率輸出，是否意味著在維修過程中需要分類調(diào)校？新機的價格，型號，配置是否發(fā)生了哪些變化？這些對二手設(shè)備的價格會產(chǎn)生哪些影響？綜合考慮新機因素，維修成本，運輸成本，客戶心理預(yù)期才能估計出一個合理的價格，此為賣。
業(yè)內(nèi)有句行話，三年賣新，七年賣舊。一個新人入行，三年（在經(jīng)濟高速發(fā)展的狀況下，大概都不用三年）就能獨擋一面，長大為一個好的新機銷售員。而一個好的二手設(shè)備銷售，則需要在這個行業(yè)浸淫，學(xué)習(xí)，總結(jié)，歷練，在不斷的被拒絕，被打臉中，掉入坑中又從坑里面爬出來的過程中長大起來。
須知，所謂的“火眼金睛”可不是生下來就有的，是在煉丹爐中九九八十一轉(zhuǎn)熬出來的。
何為談判能力？
講一段年輕時的往事，剛畢業(yè)工作的時候，我認識了一個面容清秀，看上去天真無邪的小姐姐。這位小姐姐是一位專職導(dǎo)游，歷經(jīng)爭取之后，我得到了一個邀約，去她家吃飯。到她家一看，我驚訝的發(fā)現(xiàn)排了一大排書。作為一名愛書成狂的上進青年，我激動萬分，待會一定不會冷場，我們可以聊聊四書五經(jīng)，存在主義，康德尼采叔本華，肖邦巴赫莫扎特，秦時明月漢時關(guān)。等我走近一看書名，心冷了半截，那排書擺的全是消費心理，人性的弱點，怎樣說服才最好之類在我看來極為俗氣的下里巴人讀物。
在吃飯的時候，我謹慎的問為什么要看這些書。小姐姐得意的告訴我，看這些書可有幫助了，在看過這些書，日思夜想之后，她揣摩出一套話術(shù)，帶團過程中的商品消費額暴漲了好幾倍。她的主要帶團區(qū)域是廈門，客人一般會問廈門有什么特產(chǎn)？她是這樣答的：廈門是一個旅游城市，沒有什么發(fā)達的工業(yè)，也談不上什么特產(chǎn)，你們所走過的“廈大白城”，那片海灘上的白砂是從別的地方拉過來的，各類餅，糕點，產(chǎn)自于食品加工區(qū)的工廠，有一種特色的吃法叫“醬油水”，其實就是吃什么喜歡沾點醬油。但是，廈門是一個海濱城市，所以一些海產(chǎn)品有這座城市所獨有的風(fēng)味，可以考慮。
這段話厲害在什么地方？厲害在一方面很誠懇，能夠打動人心。另外一方面，貨值最大最貴的可不就是海產(chǎn)品么？游客就算是買上十箱素餅，那又能價值幾何？
回過來說二手設(shè)備交易商，一個合格的二手設(shè)備交易商，每天的工作就是各種討價還價，處理爭議，怎么看客下菜，怎么揣摩客戶心理，一臺設(shè)備可談的點有哪些，不可談的點有哪些，讓步的幅度，底線怎么把控。怎么處置異議，怎么處理拖延，怎么論證價值，在其賣新機的過程中培訓(xùn)過，在其賣舊機的過程中錘煉過，再加上日思夜想，正常情況下，比終端客戶更具有談判能力是極其正常的事情。所謂“從南京到北京，買的沒有賣的精”，正是這個道理。
尺有所長，寸有所短，在我見到的各類購機客戶中，真正談的上討厭二手商販，車商的并不多。一臺設(shè)備，我剛好要買，你剛好專業(yè)，那不就是傳說中的一切剛剛好么？
那么為什么“沒有中間商賺差價”這個口號如此吸引人呢？因為這個市場沒有秩序可言，不透明，不規(guī)范。各種以次充好，以假亂真，以舊充新，欺騙，偽造，拼裝，須知，一個買家完全可以接受你用專業(yè)能力和服務(wù)賺錢，完全不能接受你用欺騙與坑蒙拐騙賺錢。
再延伸出來講，而今互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮刮進工程機械領(lǐng)域，各類平臺層出不窮。然而，這個市場上的客戶缺的不是信息，缺的是信息篩選與辨別機制。缺的不是銷售員，缺的是高素質(zhì)的專業(yè)人員。迷茫的不是不知道哪里去買二手設(shè)備，迷茫的是不知道哪家才是可靠的二手設(shè)備提供商。一個有價值的二手設(shè)備網(wǎng)絡(luò)平臺必須想辦法提供這些信息，才談得上真正的為客戶創(chuàng)造價值。只有真正的為客戶創(chuàng)造了價值，才有可能在信息的創(chuàng)造傳播過程中獲利。

禁止轉(zhuǎn)載

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作者: 月亮 時間: 2022-5-5 04:42
這話講給鐵甲聽的吧？

作者: 無邪 時間: 2022-5-5 06:00
‘’一個買家完全可以接受你用專業(yè)能力和服務(wù)賺錢，完全不能接受你用欺騙與坑蒙拐騙賺錢。“ 的確，大家討厭中間商之流就是因為有人壞規(guī)矩，對賣家夸大問題瑕疵壓價，對買家隱瞞含糊其辭。導(dǎo)致不受市場待見。整個行業(yè)也會被帶到溝里。君不見之前電腦城里騙子滿地走，現(xiàn)在電腦城該關(guān)門的關(guān)門，該改行的改行。

作者: 盛莊 時間: 2022-5-5 07:42
財富沒有創(chuàng)造，只有轉(zhuǎn)移。沒有平白的利潤，只有付出與交換。有的職業(yè)先進方式能顛覆，有的不能，只會把原產(chǎn)業(yè)沖擊下。就像樓主說的，二手東西賣你得修下吧，誰去修？賣主買主自己去修和中間商去修能是一個價？任何行業(yè)人員構(gòu)成都是參差不齊，誠信好的專業(yè)人士才是需要的。不過的確誠信的太少是真的。

作者: 福星高照 時間: 2022-5-5 09:31
? 跟鐵甲網(wǎng)有神馬關(guān)系.......

作者: 榕樹花 時間: 2022-5-5 11:15
嗯，所以信息的辨別與篩選機制顯得很重要。

作者: 威尼斯 時間: 2022-5-5 12:21
對的。

作者: 吉祥 時間: 2022-5-5 13:52
你最后一段話，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)刮進二手工程機械，鐵甲現(xiàn)在不就是苦于沒有優(yōu)質(zhì)的貨源，他們現(xiàn)在提供的貨源不就是參差不齊，真假難辨嘛

作者: 舒舒菡菡 時間: 2022-5-5 15:47
不清楚~很久沒關(guān)注過。離開行業(yè)有段時間了

作者: 『』跟著感覺走 時間: 2022-5-5 17:12
能否為客戶提供真正價值是個好問題。

作者: 戀心 時間: 2022-5-5 18:52
主要是中介坑人的，比賣家坑人的多多了

作者: 斗氣 時間: 2022-5-5 20:26
嗯是的。缺乏篩選機制

作者: 時光是影子的心 時間: 2022-5-5 21:49
說到投資，他講的第一個要點，即是“時機”。以其買賣二手汽車為例，他當(dāng)年專門瞄準(zhǔn)幾類客戶建立專門的信息獲取渠道。一類是出國人群，移民出國往往有時間限制，這類人群會急于拋售固定資產(chǎn)。一類是離婚人群，但凡情感糾葛，常人為了避免觸景傷情，一般而言會迫切的想要甩掉過去歷史的見證物。再有一類是賭徒，賭徒急于翻本，拋售資產(chǎn)之時不僅急而且往往不在意價格。其它幾類包括新法規(guī)的限制，品牌丑聞等。

作者: 八戒 時間: 2022-5-5 23:43
“沒有中間商”應(yīng)該對人不對事，
守著老規(guī)矩，多占多拿是不可憐憫的，
權(quán)力保護可以允許，但要有時限，
很多貪腐不是因為貪腐行為而有危害，
重點在于它傳遞了錯誤信息。

作者: 海角的海 時間: 2022-5-6 01:32
問:“沒有中間商思維患者”以后的世界，怎么買車？
買車就不去車行了，直接去車廠買。去了車廠發(fā)現(xiàn)一大堆配件正往配件倉運，呸！廠家也是中間商，果斷扭頭去配件廠。去了配件廠發(fā)現(xiàn)一大堆鋼鐵塑料原料也在往料倉運，呸！配件廠也當(dāng)了中間商，果斷去煉鋼廠。去了煉鋼廠發(fā)現(xiàn)一大堆礦。。。呸！你個中間商狡猾得很，扭頭去礦場看看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)礦物都是礦工從地里開采出來的。。。呸！中間商無處不在！沒有辦法了！想買車，只能征服地球，才能拿下一手礦！[調(diào)皮]

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