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標題: 華為的線下銷售渠道是什么樣的，對比其它一線品牌有什么 ... [打印本頁]

作者: 劉丹 時間: 2022-10-4 21:19
標題: 華為的線下銷售渠道是什么樣的，對比其它一線品牌有什么 ...
2017年下半年到現(xiàn)在2018開年之際，華為及榮耀在線下銷量猛增。如果說華為在2017年上半年以前，注重產品和品牌提升，帶動的是慕名而來的線上銷量，那么之后華為大舉發(fā)力渠道，開發(fā)線下零售商，則有效帶動其線下銷量猛增，一舉穩(wěn)定了其國內手機行業(yè)霸主地位。那么華為和榮耀在線下渠道到底做了什么，讓長久盤踞在線下的vivo和oppo都為之顫抖。請懂行的，指出其線下渠道上的一二。
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作者: y001 時間: 2022-10-4 23:13
高贊回答大體上是正確的。
華為的線下門店有好幾個分類，最多的是HES店，俗稱體驗店、s店，和HESR店，也叫r店，比s店規(guī)模小一些。
r店基本上是天音和普天太力這類俗稱KA自己管理的，s店是華為自己的fm管理。店一般是華為和KA合資建立的。
hes plus店一般會配華為的bm管理、同時有多個華為的fm在店，s店一般只有一個fm。FM對門店銷售有考評建議權。
渠道分為fd和nd，fd是只直接從華為廠商提貨，nd是指中郵這樣的國包商，提貨價格也是由商定，一般nd產品，華為會更關注銷量，商會關注毛利。

作者: 17199107445 時間: 2022-10-5 00:14
華為作為老的中華酷聯(lián)，運營商聯(lián)系的更緊密，而現(xiàn)在手機零售業(yè)凋零，大部分都在靠運營商補貼生存，零售商從運營商拿機的時候華為會更有優(yōu)勢一點點（但是運營商拿機本身就比較坑，所以其實零售商并不愿意，都是被迫的，同時運營商自己也不想從終端公司拿貨，也是因為更坑）
華為早些時候（18年以前）的一線促銷收入比OV高很多，甚至好幾倍，當然這個也是華為之前渠道管理不善的原因，一線促銷各種虛假串號上報等，后來17年的時候開了很大一部分人，甚至有起訴追回的（之前的時候華為促銷靠虛假串號上報，一個月啥事不干輕松一兩萬）
要我說的話除了運營商關系，都還是OV做的更成熟

作者: 花生 時間: 2022-10-5 01:40
華為一直是我非常感興趣的公司（實際上我對每一個在商業(yè)上成功的公司都很有興趣），以前和華為的朋友專門咨詢過。

整體來說，華為的線下渠道結構比較復雜，和OV的打法是截然不同的。雖然雙方做線下的表象都是同樣開分銷，上導購，搶位置，做形象，但是在渠道結構的設置上差異非常大。

華為這邊的渠道結構大體上可以這么理解：
1）大客戶直供，比如迪信通，樂語，蘇寧，國美等；
2）運營商直供，三大運營商的終端公司（移動的終端公司，聯(lián)通華盛通信公司，天翼電信終端公司）；
3）旗艦機P系列和M系列走的是普天太力的國包商。但是普天太力主要做資金和物流平臺，產品的銷售操盤還是由華為自己來操作的；
4）其他系列，如暢享系列，麥芒系列，Nova系列走中郵普泰的國包商，但是華為只是供貨，不涉及經營管理，中郵普泰自己操盤；

榮耀那邊更復雜一些，愛施德，蜂星，松聯(lián)都有做。

當然我不是華為內部員工，對這一塊的信息也是咨詢的來的，不能夠百分百確定，如果有朋友了解更多情況，歡迎私信或者評論，我也愿意及時更新。

我們單獨就華為的渠道來多說兩句。

華為的渠道結構，比較接近于曾經某一段時間的三星。
我上面說的四種渠道，彼此是相對獨立的。
第一第二種就不說了。
第三種其實就是諾基亞以前做的FD模式，也可以叫MD，反正是一個意思。這樣情況下MD的利潤是穩(wěn)定的，但是卻會被廠家限制的很死。
第四種，華為就是作為一個生產的工廠，中郵普泰全權負責產品的銷售，對于整體盈虧自行承擔。好處在于如果操作得當，中郵普泰的利潤會比較可觀，但是也正是因為操作自由度高的原因，存在因為操作不當而造成的虧損風險。

這種結構的好處在于，不同的渠道有不同的政策（整體的利潤結構政策），政策的靈活性和針對性更加強，在保持最大限度分銷覆蓋的基礎上，更加可以適應中國渠道結構復雜的情況。
缺點就在于，正因為不同渠道類型之間利潤結構政策的不同，渠道和渠道之間會產生利潤價差，高利潤會向低利潤渠道流動，或者直接說就是竄貨。竄貨作為疥癬之患的時候，問題不大。但是竄貨本身具有腐蝕性和蔓延性，當整體市場行情向下或者公司產品節(jié)奏出現(xiàn)問題的時候，疥癬之患很容易發(fā)展成為重癥，加速品牌整體的崩盤。

大家可以做一個測試，你去國美蘇寧的大店，運營商的營業(yè)廳，路邊店以及批發(fā)市場，你詢問華為Mate系列的價格，最高價格和最低價格的價差會非常大。

作為對比，ov的模式，在面對渠道結構復雜的情況下，通過構建一級二級內部體系的分銷模式，簡化了內部流程，通過二級統(tǒng)一對接復雜的市場。這樣的渠道模式在一定程度上限制了渠道之間的利潤價差。正常情況下，即使部分終端門店為了走量低價出貨，渠道和渠道之間的價差也被限制在了20個點以內。

另外就是，從華為針對不同渠道投放的產品是不同的。這個可以說是上古遺風？
之前的摩托羅拉，愛立信之類的都是這么做。
這樣做的一個好處在于，廠商可以把握住核心產品及利潤的大頭。

就是說：
KA客戶是全機型供貨，針對的是能覆蓋一二線城市以及部分質量較好的三線城市的線下消費者；
運營商終端公司是全機型供貨，針對的是運營商渠道所覆蓋的消費者；

P和Mate系列作為華為重金投入的旗艦系列，不論是在品牌形象還是產品本身上的投入都是非常巨大的，從而在終端零售產生了巨大的品牌拉力和產品拉力。
因為P和Mate系列所產生的品牌溢價是非常非?？捎^的，所以能帶給廠商的利潤也是非常非常非?？捎^的。這部分的利潤賺起來是最容易也是最輕松的。
因此華為選擇的是FD模式，選擇國包商作為資金和物流平臺，給予一個較低的利潤點位，由廠商本身去享受利潤最豐厚的部分；

暢享，麥芒和Nova系列，客觀來說非常的不夠華為，基本和華為的整體品牌格調不相符。個人理解基本是通過華為整體品牌形象的優(yōu)質拉力去拉動低端產品的出貨。
其中Nova系列本身的作用也在于對標OV和競品做貼身肉搏，盡可能的從OV獲取消費者的轉化來（和榮耀對標小米有異曲同工之處）。尤其是暢享系列，本身的形象感知是非常模糊的，基本上就是藏在華為的品牌大傘之下，通過較低的價格去進行大量出貨的系列。
這部分產品本身的產品拉力較弱，在經營上存在一定的風險（當然現(xiàn)階段風險非常?。?，同時低端產品出貨量會非常大，物流的周轉和分銷的覆蓋是費時費力的辛苦活。
即是說這部分的利潤本身較為一般，同時賺起來也是比較費時費力，需要去管理好數量眾多的中小型路邊店。
因此華為選擇華為供貨，國包商操盤的方式，可以提高華為本身的資金周轉效率，保證利潤的穩(wěn)定以及風險的規(guī)避。

相對其他一線品牌的優(yōu)勢，客觀來說華為的渠道結構可以說是比較獨特，但是相對OV來說并不是可以定義為優(yōu)勢，只能說是華為本身暫時無法或者不能或者不愿意孵化內部渠道分銷體系，所以才選擇了這么一條路。
相對小米來說，小米目前對于線下做了比較大的投入，因為小米本身較為特殊的品牌號召力和產品拉力，在一線及強二線城市的小米之家作用顯著，但是小米授權店及小米小店本身渠道模式存在硬傷，我個人是不太看好的。這樣對比來說，可以說華為在三四線城市，渠道的質量及穩(wěn)定性，以及投入都是要比小米更加有效率，有分量的。

小米的線下渠道，還真的老大難。誒，只能說所托非人，以及小米對于自身品牌文化過于固執(zhí)的原因吧。希望小米能越走越好。

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作者: 霸氣的卞白賢 時間: 2022-10-5 03:23
我覺得是口碑和品牌照應，不知不覺身邊的人越來越多的用上了華為。以前蘋果OV居多，零星小米魅族一加和低配的三星，別的品牌不清楚，小米的問題絕對是買不到（沒人有那么多時間去搶購，也沒人喜歡多加錢去買）！

作者: 風向北吹 時間: 2022-10-5 04:59
(, 下載次數: 11)
對比ov根本沒優(yōu)勢，在說一句噴出翔的nova3e會爆賣。大廠商對市場預判比小米魅族強太多。

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