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標(biāo)題: 新零售行業(yè)分析之?dāng)?shù)碼家電行業(yè)洞察（下）經(jīng)營情況 [打印本頁]

作者: 妖貝聊科技 時間: 2023-1-16 21:50
標(biāo)題: 新零售行業(yè)分析之?dāng)?shù)碼家電行業(yè)洞察（下）經(jīng)營情況
手機(jī)經(jīng)銷商（含 OV 系省包）

這部分商家付費能力及 GMV 表現(xiàn)相對不錯，如蘋果 Top 經(jīng)銷商酷動、新聯(lián)，區(qū)域 Top 經(jīng)銷商小范手機(jī)連鎖等。具體畫像及有贊業(yè)務(wù)形態(tài)為：

區(qū)域經(jīng)銷商（酷動、仁肄、小范手機(jī)連鎖）

單品牌 & 多品牌經(jīng)銷商，通常區(qū)域連鎖經(jīng)銷商年銷售額 2000W+，省級 top 年 GMV 2 億 +。

1、本身業(yè)務(wù)形態(tài)
有終端門店，大部分為直營，包括自營綜合店、品牌體驗店、品牌專賣店、運營商廳店等。
賣手機(jī)為主營業(yè)務(wù)，收入大頭、但利潤低（10% 左右）；在逐步拓展手機(jī)配件、IoT 等融合產(chǎn)品以及運營商套餐（5G）、運營商業(yè)務(wù)代辦（寬帶等）、碎屏險、貼膜維修等服務(wù)，利潤更高；還有部分來自運營商的額外補貼收入。

2、門店經(jīng)營訴求
導(dǎo)購 + 會員數(shù)字化，通過有贊賦能門店和導(dǎo)購，提高人效與坪效。
受線上渠道影響，手機(jī)零售基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增長放緩、利潤較低，因此越來越重視 IoT、碎屏、服務(wù)、配件等業(yè)務(wù)，粘性強、利潤高。

3、以酷動為例，通過有贊四件套做門店數(shù)字化，總部通過線上營銷為門店導(dǎo)流：
導(dǎo)購生成企微專屬碼，綁定導(dǎo)購關(guān)系，引導(dǎo)用戶掃碼將客戶信息線上化；
通過有贊企助活碼，對不同渠道用戶來源進(jìn)行分類打標(biāo)建立社群，通過企微做線上存量用戶社群運營；
通過線上基礎(chǔ)人群標(biāo)簽識別高凈值客戶，推廣新品發(fā)布 & 爆品清倉等活動；
社群運營 + 會員運營的核心是促活，同時通過配件銷售 + 服務(wù)做粘性。

賦能經(jīng)銷商為主的 OV 系省包

1、本身的經(jīng)營模式
OV 系和華為、蘋果的渠道鋪設(shè)模式不同，蘋果、華為、榮耀的品牌方屬于總部強管控，總部可以決定經(jīng)銷商拿貨多少，國包只是一個資金、物流平臺，不單獨賣貨；OV 系則屬于總部弱管控，省包來給經(jīng)銷商配貨，權(quán)利大，等同于區(qū)域分公司。
無終端門店，一般都不直接接觸終端消費者，但是會針對旗下經(jīng)銷商進(jìn)行配貨和管理。

2、核心場景和經(jīng)營訴求
實現(xiàn)區(qū)域總部對門店的賦能，為經(jīng)銷商提供數(shù)字化工具 + 流量賦能，導(dǎo)購全員分銷，總部借助線上玩法幫門店引流獲客。
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其他場景
手機(jī)數(shù)碼批發(fā)商：短期內(nèi)通過有贊間接實現(xiàn) B2B 的生意，代理商發(fā)展為分銷員在線上分銷和結(jié)賬。代理商穩(wěn)定后，長期考慮自己開店做零售。

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手機(jī)經(jīng)銷商的業(yè)態(tài)及規(guī)模

數(shù)碼家電品牌
數(shù)碼家電的品牌相對集中，客戶數(shù)不多、但體量都比較大。常見的核心業(yè)務(wù)形態(tài)：

1、DTC + 多渠道出貨
承接公域流量轉(zhuǎn)化（視頻號、直播等）+拓展渠道（內(nèi)購、分銷、異業(yè)合作等）；
家居家居異業(yè)合作：家電品牌 / 經(jīng)銷商通常會和家裝自媒體（住范兒等）合作出貨。；
企業(yè)內(nèi)購 + 合作企業(yè)采購：戴爾通過有贊連鎖商城用來運營合作企業(yè)的員工采購項目，主要面向其他 500 強企業(yè)（特斯拉、星巴克等）開展內(nèi)購；
部分品牌有用戶運營的場景，主要是品類豐富的家電品牌 & 空凈品類；
全品類家電：例如小米、美的等，涉及的品類更豐富，有更多的復(fù)購可能性，也更適合打造「智慧家居」場景；
空凈品類：例如沁園、安吉爾等品牌，會涉及到濾芯配件的定期更換，有較強的復(fù)購屬性，適合做持續(xù)的客戶觸達(dá)。

2、賦能經(jīng)銷商
家電品牌總部牽頭，通過連鎖產(chǎn)品幫助門店做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造統(tǒng)一品牌用戶池，但不直接參與門店日常經(jīng)營。例如萬家樂、佳能、AO 史密斯、飛利浦、TCL 連鎖等。
以萬家樂為例，通過連鎖的方式幫助經(jīng)銷商門店開通線上云店，線上線下一體化銷售打通，為門店導(dǎo)購賦能線上營銷、客戶運營能力?？偛糠龀珠_展區(qū)域定向聯(lián)播，帶動門店經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

3、售后服務(wù)場景
非典型場景，常見于空凈品類（如安吉爾，有持續(xù)復(fù)購的服務(wù)屬性），通過有贊覆蓋用戶全生命周期服務(wù)；打造服務(wù)包、以舊換新、免費上門等服務(wù)內(nèi)容，提升用戶體驗。

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數(shù)碼家電的經(jīng)營場景及規(guī)模

家電零售商
家電零售商，按照規(guī)?？煞譃榇笮土闶凵毯椭行⌒土闶凵?。

1、家電大型零售商
蘇寧、國美等占據(jù)了大部分份額，其他的大型品牌經(jīng)銷商數(shù)量較少，相對有新零售意識和能力的為代理多品牌的區(qū)域 Top 經(jīng)銷商（如新疆海智）。

2、家電中小型零售商
京東家電、蘇寧零售云等小連鎖加盟商：
客戶規(guī)模比較多，以京東家電加盟小連鎖為例，5 家以下小連鎖客戶約 5000 家；
需求簡單，通過有贊商城自主上架高毛利的商品，提高利潤；同時有些沉淀客戶的意識，不想被平臺薅流量；
渠道分銷型零售商，核心訴求是 B2B+B2C 出貨，通過分銷市場供貨、分銷員等間接實現(xiàn)。

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家電零售商分類及規(guī)模

行業(yè)運營訴求
1、線上模塊
新品發(fā)售場景需求，可適配有贊新品發(fā)售方案插件；手機(jī)通常包含延保、碎屏保等后服務(wù)及額外的加購營銷，商品需要增加服務(wù)類的規(guī)格支持；部分客戶有二手手機(jī)回收評估的需求，線上商城標(biāo)品暫不支持。

2、線下模塊
ERP 系統(tǒng)不滿足數(shù)碼 3C 行業(yè)特性：產(chǎn)品返利、串碼管理等不滿足；線上支付 / POS 費率問題，手機(jī)通?？蛦蝺r較高、利潤低。

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數(shù)碼家電行業(yè)有贊解決方案

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