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標(biāo)題: 考慮轉(zhuǎn)行做渠道經(jīng)理，到底什么是銷售渠道？ [打印本頁(yè)]

作者: 毛屌屌 時(shí)間: 2023-2-8 22:37
標(biāo)題: 考慮轉(zhuǎn)行做渠道經(jīng)理，到底什么是銷售渠道？
考慮轉(zhuǎn)行做渠道經(jīng)理，到底什么是銷售渠道？
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作者: 小歪一五五 時(shí)間: 2023-2-9 00:01
作為一名擁有22年跨行業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)規(guī)劃師，我來(lái)簡(jiǎn)單回答下這個(gè)問(wèn)題。
在轉(zhuǎn)行之前，建議你思考下你認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的渠道銷售最核心的能力是什么？是業(yè)務(wù)能力？還是其他呢？
很多從事銷售的客戶來(lái)，第一句話一般都是：“Vin老師，我覺(jué)得銷售工作太low了，誰(shuí)都可以做，沒(méi)什么核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?br /> 真的是這樣嗎？
360行，行行出狀元。銷售當(dāng)然是有價(jià)值的。
但是，同樣一份“價(jià)值”，由不同的人提供，不同的載體提供，不同的維度，反饋給“價(jià)值提供者”的回饋值是不一樣的。
同樣講銷售，面對(duì)大型企業(yè)，中型企業(yè)，中小型企業(yè)，不同的行業(yè)，對(duì)方所需要的價(jià)值點(diǎn)，便會(huì)有很大差別。
終端經(jīng)營(yíng)與銷售技能，提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，是基礎(chǔ)的“一維競(jìng)爭(zhēng)”。
無(wú)論是專業(yè)化銷售，大客戶銷售，顧問(wèn)式銷售，銷售管理，解決方案式銷售，還是渠道銷售，你真的做到體系化，專業(yè)化，為你的受眾群體賦能，幫助這些企業(yè)突破銷售瓶頸，全面提升企業(yè)營(yíng)銷能力了嗎?
在低維競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，是紅海廝殺，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是在高維度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你所講的是一個(gè)體系，別人講的是一個(gè)點(diǎn)，以體系去打點(diǎn)，其實(shí)是碾壓。越高維度，越是藍(lán)海。
低維度的眼中，只有每個(gè)棋子，每個(gè)點(diǎn)。高緯度的眼中,是整盤棋局。每上升一個(gè)維度，你之前維度的問(wèn)題，其實(shí)都已經(jīng)不在是問(wèn)題。
帶著這樣的思維去想一想，如何從銷售體系的角度，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，職業(yè)生涯經(jīng)歷和之前操盤過(guò)的案例角度，為客戶賦能。
比如你現(xiàn)在想做的是渠道銷售。這個(gè)崗位應(yīng)該具備的能力你是否具備呢？
分享Vin的一位做渠道銷售客戶的案例，希望對(duì)樓主有啟發(fā)。（此為Vin真實(shí)客戶案例，原創(chuàng)不易，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，感謝）
如需獲得專業(yè)轉(zhuǎn)型規(guī)劃，歡迎你來(lái)和我聊一聊，或關(guān)注微信公眾號(hào)：職業(yè)規(guī)劃師Vin
什么是專業(yè)？所謂專業(yè)，就是極致。

作者: 明月心 時(shí)間: 2023-2-9 01:05
企業(yè)生存發(fā)展之術(shù)唯有渠道建設(shè)，渠道可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)所系。如果渠道建設(shè)工作沒(méi)有做好，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。因此，可以說(shuō)渠道是一個(gè)企業(yè)是否能生存的命脈。
??傳統(tǒng)的渠道主要是指省級(jí)代理、地級(jí)代理、縣級(jí)代理等一級(jí)一級(jí)代理的方式。今天的渠道要從單一型渠道進(jìn)化成復(fù)合型渠道，拓展到網(wǎng)絡(luò)、電視、門店、電商、微商、圈商、會(huì)銷、直銷等多種方式，打破地域限制。
??今天的渠道，還要從專業(yè)型渠道進(jìn)化成跨行型渠道，從開(kāi)辟型渠道進(jìn)化成融合型渠道。打通天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)合一，電商網(wǎng)、門店網(wǎng)、會(huì)員網(wǎng)、培訓(xùn)網(wǎng)、商品網(wǎng)、金服網(wǎng)、休娛網(wǎng)，七網(wǎng)融合，提供全覆蓋的立體化的生活服務(wù)。

作者: 追夢(mèng)人 時(shí)間: 2023-2-9 02:14
(, 下載次數(shù): 12)
做渠道大致有以下工作：
開(kāi)拓渠道：完善自己的渠道構(gòu)想，挨個(gè)和具體渠道去談。
篩選渠道：權(quán)衡每個(gè)銷售渠道的銷售量、增長(zhǎng)空間、銷售成本等因素，選擇最優(yōu)渠道，或者優(yōu)化已有渠道。
維護(hù)渠道：小到處理發(fā)貨，退換，結(jié)算...這些細(xì)碎基礎(chǔ)的問(wèn)題，大到陪渠道伙伴聊天。在天朝做生意，從交朋友開(kāi)始，你懂的。
營(yíng)銷渠道：通過(guò)渠道進(jìn)行營(yíng)銷，包括打折促銷活動(dòng)，產(chǎn)品入駐新渠道的溝通工作，以及就動(dòng)銷、定價(jià)等事宜與各級(jí)代理商深入溝通等。
渠道小白剛?cè)胄?，主要工作是維護(hù)渠道、營(yíng)銷渠道的具體事務(wù)。只要工作不漏項(xiàng)，讓干啥就干啥，基本很快可以上手。再往上走，拓展渠道需要強(qiáng)溝通能力和高情商。營(yíng)銷渠道則需要?jiǎng)?chuàng)造能力、通盤計(jì)算能力。不過(guò)不必?fù)?dān)心，誰(shuí)也不是天生就會(huì)做銷售。謹(jǐn)記察言觀色、反復(fù)復(fù)盤，積累出自己的營(yíng)銷渠道方法論，這才是最重要的。
再說(shuō)說(shuō)發(fā)展空間。從事渠道銷售，只要基本素質(zhì)可以就行。要想升上去，從事務(wù)性人員變成開(kāi)拓型人才，這條路比較漫長(zhǎng)：
營(yíng)銷渠道總經(jīng)理
渠道銷售人員向上進(jìn)階，是以渠道營(yíng)銷為主要領(lǐng)域的營(yíng)銷渠道總經(jīng)理。這時(shí)候除了維護(hù)渠道、營(yíng)銷渠道等基礎(chǔ)工作，還包括與營(yíng)銷相關(guān)的非渠道工作，例如廣告投放。這時(shí)的你應(yīng)該具備宏觀視野，通盤統(tǒng)籌能力。
渠道總監(jiān)
即便做了渠道經(jīng)理，還不能算真正的渠道人員，只有渠道總監(jiān)才算是渠道人。做到渠道總監(jiān)，你已經(jīng)是一個(gè)資源型人才，此時(shí)你多年積累的人脈資源比個(gè)人能力更重要。當(dāng)然，也更容易被固化在你熟悉的行業(yè)，跳槽選擇的空間就有限。如果那時(shí)你再想跨出這個(gè)行業(yè)，可用資源就相當(dāng)有限了。
溫馨提示題主，謹(jǐn)慎考慮個(gè)人能力和性格是否適合。這一行出差、喝酒是必選項(xiàng)；這一行既需要跑腿打雜，更需要?jiǎng)幽X子掙錢。

(, 下載次數(shù): 14)
聚賢島——構(gòu)建社群自己的商務(wù)社交俱樂(lè)部。社群主可以在聚賢島建立城邦，把社群粉絲轉(zhuǎn)化為城邦居民。在城邦中，居民之間進(jìn)行交流溝通，達(dá)到拓展人脈、供需對(duì)接的目的。基于商務(wù)社交原則的算法與成熟完善的用戶成長(zhǎng)體系，引導(dǎo)城邦居民不斷經(jīng)營(yíng)個(gè)人商務(wù)形象，主動(dòng)開(kāi)展商務(wù)交流，而不是在群里濫發(fā)廣告；同時(shí)幫助社群主明確每個(gè)粉絲清晰的商務(wù)信息，有的放矢地在社群開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
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聚賢島簡(jiǎn)介

作者: SXATAR 時(shí)間: 2023-2-9 04:02
舉兩個(gè)例子，當(dāng)你去買華為手機(jī)時(shí)，你是在天貓、蘇寧或去華為授權(quán)專賣店購(gòu)買，而不是向華為公司直接購(gòu)買的；作為企業(yè)，當(dāng)你購(gòu)買思科路由器時(shí)或者IBM軟件及服務(wù)時(shí)，你是從本地的廠商經(jīng)銷商進(jìn)行購(gòu)買。天貓、京東、華為授權(quán)店、本地經(jīng)銷商就是一種銷售渠道。
作為廠商，可以直接銷售給客戶，也可以通過(guò)銷售渠道銷售它的產(chǎn)品。銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人，簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。銷售渠道包括代理商、經(jīng)銷商,批發(fā)商、零售商、電子商務(wù)平臺(tái)等等。
在To C消費(fèi)者市場(chǎng)銷售渠道非常普遍, 比如你生活用的牙刷、牙膏、大米、手機(jī)、電子產(chǎn)品等通過(guò)電子商務(wù)渠道或者經(jīng)銷商在各地市的各種批發(fā)商或者零售商鋪貨，在這方面寶潔是一個(gè)金典成功案例。在企業(yè)市場(chǎng)渠道銷售也是主流,比如服務(wù)器、交換機(jī)、云服務(wù)、辦公軟件等。因?yàn)榭蛻舯姸喽稚ⅰ㈨?xiàng)目顆粒度小，建立銷售渠道能夠高效、成本更低的的拓展業(yè)務(wù)，與渠道伙伴合作實(shí)現(xiàn)共贏。
但在To B這種企業(yè)市場(chǎng)，渠道銷售非常重要,比如廠商思科、華為、IBM、HP、海康、大華等都是渠道銷售為主，思科2018年銷售額493億美元，80%以上是通過(guò)渠道銷售。ICT行業(yè)的著名渠道公司有比如神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國(guó)際、英邁國(guó)際等。

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