愛鋒貝

標題: 從好記星、8848 手機到小罐茶，杜國楹的反主流創(chuàng)業(yè)“三板斧 ... [打印本頁]
作者: 院長    時間: 2023-2-12 03:13
標題: 從好記星、8848 手機到小罐茶，杜國楹的反主流創(chuàng)業(yè)“三板斧 ...
文 /卜祥
鮮有人知，好記星、背背佳、E 人 E 本、8848 手機、小罐茶這些十幾年來觀眾耳熟能詳?shù)碾娨晱V告品牌，背后的操盤手是同一個人杜國楹。
相比中國諸多主流創(chuàng)業(yè)者，杜國楹的商業(yè)邏輯顯得頗為另類和獨特，這在其打造的高端手機品牌 8848 上便有充分體現(xiàn)。
杜國楹做手機之前，認為中國市場上只有4部手機，按用戶數(shù)量從多到少，分別是極致性價比的小米、OPPO 和華為等國產品牌，追求極致硬件配置的三星，要求極致用戶體驗的蘋果，最后是極致奢華的諾基亞奢華威圖（Vertu）。越過底下的三層，基于自身對商業(yè)的理解，杜國楹于 2015 年開始發(fā)售 8848 鈦金手機，做“第 5 部手機”，搶占蘋果之上、威圖之下的市場空白。
8848 手機以鈦金屬為殼，售價達到萬元以上，有些定制版定價超過 2 萬元，遠高出蘋果、三星的價格為其引來諸多爭議。贊成者認為 8848 手機為富人追求個性化用品提供了一個新選擇，是一個精明的生意；反對者認為如此高價根本不值。
杜國楹則認準一點，當老板們的司機開始使用 iPhone 的時候，老板們需要有新的手機以區(qū)別開來。這是典型的中國式商業(yè)思維。
歷經兩年，創(chuàng)始人杜國楹表示 8848 鈦金手機累計銷量實現(xiàn) 24.8 萬臺。這個數(shù)據(jù)與錘子手機第一款產品 T1 銷量相當，銷量額卻是錘子手機的三四倍。杜國楹認為 8848 手機作為市場上第 5 部手機，已然小成，未來目前是年銷售 50 萬臺。
不過，這一目標能否達成，新近增添了變數(shù)。杜國楹實質上已經不負責 8848 日常事務，知情人士告訴騰訊深網，“除了像發(fā)布會這樣的重大日子，杜國楹會以品牌創(chuàng)始人身份亮相之外，已經不管日常工作?！?br /> 騰訊科技獲悉，8848 手機母公司清華同方 2016 年下半年有新領導上任，進行了一系列重大人事和戰(zhàn)略調整，不同部門進行瘦身合并，冗余人員被裁。正是這個當口，當初因為被收購而進入清華同方體系的杜國楹，2017 年初，已經另起爐灶去做了新品牌小罐茶。
缺失了靈魂人物的 8848 手機還能走多遠？以幾乎相同商業(yè)操作手法打造過諸多品牌的杜國楹，可以在茶葉行業(yè)再次成功嗎？
營銷大師打動王石

杜國楹所創(chuàng)立的品牌，從背背佳、好記星、E 人 E 本，再到 8848 手機、小罐茶，人們腦海第一個反應是鋪天蓋地的廣告。因為連續(xù)創(chuàng)業(yè)成功，杜國楹被封為“營銷大師”。
做好廣告的秘訣是什么？“我們不做衛(wèi)視，只做央視，因為衛(wèi)視廣告格調不是很高”。8848 手機總裁周佳接受騰訊深網專訪時道出他對廣告的認識。他做技術出身，跟隨杜國楹已經 15 年，今年初開始接捧杜國楹。在很多公司認為央視勁頭被衛(wèi)視蓋過時，周佳稱，“很多人每天都要看央視”，這些人中有著 8848 手機潛在目標客戶。
從 8848 手機的定位高端富裕人群，到渠道搭建、產品設計，周佳總結出整個商業(yè)鏈條都是“不太主流的做法”?！敖裉烊绻愦蜷_一個新聞的客戶端看看評論，會覺得到處都是問題。但是這真的是主流嗎？只不過這些人喜歡在網上打字而已?！?848 手機的立場是拒絕接受屌絲經濟影響的輿論。
手機行業(yè)巨頭 OPPO、vivo 殺手锏是在衛(wèi)視為主的綜藝節(jié)目、電視節(jié)目上大做由年輕藝人、偶像群體代言的廣告，配合以線下高密度的零度店、專賣體驗店攔截，以大投入實現(xiàn)全覆蓋，最終在手機產品同質化洪流中，憑借年輕消費群體對偶然藝人的情感聯(lián)系實現(xiàn)突圍。
8848 手機做法與 OPPO、vivo 相比，形不似而神似，持續(xù)不斷地廣告投入目標是強調自身手機的個性和特別之處，賣出更多手機。
大多數(shù)人猜測 8848 手機邀請到萬科創(chuàng)始人王石為形象代言人肯定有“特殊關系”，實際上并沒有。接洽之前，8848 的杜國楹、周佳等與王石并不相識。
王石代言過一些國外高端的、歷經長久時間考驗的產品，比如 Jeep 越野車、百年靈腕表，給國內小的創(chuàng)業(yè)公司 8848 做代言，屬于第一次，是個人形象上的冒險。
正式見面前，8848 方面并沒有提出請王石代言的事，而是在一個文檔里“講關于手機的民族產業(yè)，我們做一個做一個長久的品牌，高端定位”，通過秘書轉給王石。2015 年，在北京的一個會所，杜國楹帶著周佳等一些人，最終與王石談定了代言合作?！爱敃r我們沒有想到他（王石）會一口答應”，周佳回憶。
具體而言，8848 獲得王石的肯定來自精神和物質兩方面合力作用。精神方面，首先是 8848 這個數(shù)字，是珠峰的高度，對于熱愛登山并且成功登頂珠峰的王石有著特殊意義。其次是王石個人心境正處于一個變動期。
“幾次登山遇到的各種困難、各種艱險，他（王石）感悟出登山不可以單打獨斗，做企業(yè)也一樣，要靠民族。所以他近幾年開始，愿意支持一些民族企業(yè)。”周佳說
。
或許有一些運氣成分，談下王石代言之前，8848 一直未找到合適的代言人，離預定的成品正式發(fā)布已經時日不多。而王石的代言，為 8848 第一個階段產品定位和知名度推廣，打開局面開了好頭。
物質方面的代價是，8848 按照王石的要求，捐助一筆錢到一個公益機構，是與水上運動相關的一個組織。
王石本身非常守信用。去年 7 月 19 日，暗地里萬科與寶能爭奪控制權而發(fā)生大戰(zhàn)的最要緊的時刻，王石壓力非常大，各個方面要求他不要再出聲，推掉了幾乎所有需要出席的活動，依然出席了 8848 手機新品發(fā)布會。“這個是讓我們特別感動的?！倍艊簣F隊另一位主管營銷的負責人姜曉瑛告訴騰訊科技。
對于杜國楹而言，結識王石之后的另一個收獲是作為企業(yè)家層次的。姜曉瑛說，“因為代言，王石跟杜總有了非常多的交流，對于杜總個人影響也很大”。杜國楹生于 1973 年，王石生于 1951 年，相差一個時代。
后來，從 8848 手機轉戰(zhàn)小罐茶，杜的想法是改變茶葉行業(yè)沒有像白酒行業(yè)的茅臺的現(xiàn)狀，茅臺在國內外都有不錯的知名度，杜希望小罐茶也能做到這一層次。
富人圈子“巔峰會”

周佳比較遺憾的一件事是 8848 體驗店未能進入北京市商業(yè)地標之一的 SKP，這家曾經叫新光天地的店，屬京城奢侈品牌集中的高端百貨店。在深圳，8848 的線下店設在益田假日廣場，深圳唯一一家蘋果店也在那里。
與 OPPO、vivo 手機覆蓋縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，追求客流量不同，8848 要求進入最核心的高端商場，跟奢侈品擺在一起。
8848 第一家旗艦店在福州大洋經典開業(yè)。大洋經典總經理和總經理的好朋友都是 8848 手機早期用戶，認同 8848 手機后，給出 120 平方米的位置，以豪華風格裝飾了店面。8848 的人認為豪華是一種必要。他們對新近在深圳萬象城開業(yè)的小米旗艦店感到挺可笑——那家店極簡主義風格，擋住 LOGO，與蘋果店一模一樣。
第一家店之后，按照一定標準，8848 在全國省會和副省級城市建立了 40 多家私人定制店。這是 8848 主要銷售網點，通過一次次招商重新搭建而起，8848 公司有設計部門，集中于渠道一些物料設計。
8848 對這類店面管理細致，比如面積，要求至少 30 平方米以上；而銷售導購人員，既不能給人感覺很 LOW，也不能太高雅，太高雅會讓客戶有自卑的心理也不好。身材高的女導購員，不能穿高跟鞋，不能給客戶壓力。
除此之外，8848 跟其它手機品牌比較接近，在傳統(tǒng)手機市場里面設有一些專柜、專區(qū)店。
通過相對獨立的手機銷售渠道，8848 與終端用戶之間建立現(xiàn)實的聯(lián)系。把用戶聚集在一起，8848 成立了一個會員組織巔峰會，每年舉行一些活動邀請用戶參加。8848 手機價格決定了巔峰會的入門門檻是萬元。8848 有意識地去通過組織活動去運營用戶，以期形成一個有溝通、有交流的線下圈子。
在其它手機品牌在線下渠道打拼的焦頭爛額之際，8848反其道而行，運營線下圈子。
組織會員去珠峰是圈子特色活動之一。8848 邀請國內知名的登山家作領隊，同時找當?shù)乇容^知名的登山協(xié)會來組織。對這些人而言，費用不是問題，由用戶自己承擔，“我們的用戶更多考慮時間的問題”，周佳說。
通過 8848 手機里內置的 App 發(fā)出邀約，然后用戶會打電放進來詢問具體情況，這類活動每次可以組織二三十人的小型團隊。
周佳沒有透露具體有多少人是巔峰會成員，“發(fā)出的產品用戶只要輸入電話號碼，就可以成為巔峰會會員，并且可以拿到 8848 提供額外 6 個月延保優(yōu)惠，現(xiàn)在比例大概 80% 以上?！?br /> 按照 8848 設想，公司在用心而有節(jié)制地運營著這個圈子，并視作公司的一部分財富?！拔覀兏渌麖S商不一樣，不會去推那些銷售廣告類的東西，一般會推一些用戶會感興趣的東西?！?br /> 但是，周佳想進一步搞活巔峰會時，遇到一些困惑?！皣L試著找過一些用戶感興趣其它品牌或者機構去談合作，進展比較慢，現(xiàn)在大部分機構，對這個用戶群的第一個認知還是停留在這些人是有錢的，想賣點東西給他們的層面上”。
盡管向巔峰會成員推薦一些保險可能成功，但是，周佳“不希望用這些方式”，而是想給用戶提供一些有價值服務。
他舉了一個例子，中國很多企業(yè)家，生意做得不小，有一個急事要去北京，這趟差非常重要，可是滿意的機票買不到了怎么辦？他如果知道可以租飛機到北京，大概十幾二十萬元，卻并不知道在哪租，就可以通過 8848 手機上提供的公務機租賃服務來完成。
循著這一條思路，8848 還與一些高端演出談票務，幫助用戶拿下最好的位置。在周佳看來，國內銀行提供的金卡、白金卡服務已然陳舊，“有點同質化，銀行這邊有點不思進取”，還是停留在住酒店打 9 折等服務上面，其實這些在攜程也可以查到。而給用戶一些返利，“我覺得挺庸俗”。
幾乎買光所有高強度鈦合金

按杜國楹的想法，8848 手機本質上奔著消費升級而去。像它所對標的 Vertu 手機一樣，8848 手機立項之初，差異化重點放在材質上，選擇鈦合金。
而鈦合金主要用途是做心臟支架、人造骨關節(jié)，非常難以加工。用在手機上，好處是堅固，還比不銹鋼材質輕，對價值感提升作用明顯。8848 當初遇到的第一大挑戰(zhàn)是鈦合金產能、加工能力都不高，杜國楹差點沒能做出鈦金手機來。
首先，國內手機行業(yè)權威制造商，比亞迪和富士康兩家評估完之后，表示現(xiàn)有設備無法加工鈦合金，要增加產能是一系列投資，誰能算清鈦合金手機日后能賣多大量？綜合考慮后，最終都拒絕了。
這樣，杜國楹和團隊不得不重新想辦法。綜合杜國楹所創(chuàng)辦的品牌，背背佳、好記星，還有 E 人 E 本等等，都有一個明確的賣點。很多人看到杜國楹營銷大師的一面，少有人注意到他所做的產品本身與營銷說辭之間有著強聯(lián)系關系。這幾乎成為杜國楹創(chuàng)業(yè)方法論中最重要一點，具體到手機上，8848 手機，沒有鈦合金支撐不了。
最終，順著 Vertu 加工企業(yè)找上去，在香港找到了加工商。前前后后，8848 的人去了三次談合作，杜國楹去了兩次，見過不同的工程技術人員、股東和老板之后，最終說服這家公司冒險購進新設備，擴充產能。
香港的這家加工商，工廠設在內地，最繁忙的時候，每天這家公司從香港開著一個大巴到深圳上班，與 8848 深圳公司的技術人員一起現(xiàn)場工作，優(yōu)化工序和成本。
這里面工作頭緒繁多，一個簡單的算術式可以反映出來。原先，Vertu 一年銷量是 2 萬臺，8848 手機一年銷量超過 10 萬臺?！叭ツ晗掳肽?，我們幾乎買光了國內所有的這種高強度鈦合金?！敝芗颜f，突然放大的需求甚至拉升了這種原料價格。
跟在手機材質后面，8848 手機迎合富人口味的方法是推出個性化定制款。8848 品牌總監(jiān)姜曉瑛稱 2016 年 10 月份開始推出私人定制業(yè)務后，現(xiàn)在已經占的整個業(yè)務量 30%。
實際上，因為在綜合研發(fā)創(chuàng)新能力上的欠缺，杜國楹和 8848 為給手機增添個性化賣點時頗為躊躇。曾經，杜國楹自豪之處在于當初推出 E 人 E 本平板電腦的時候，比蘋果公司的iPad還早半年，但是技術上的差異巨大，蘋果公司后來又有了更為成功的蘋果手機，而E人E本只能適用于一些習慣了用筆簽字領導在電子屏上簽簽字。
對于 8848 手機，個性化走在另一個維度上——外觀采用菱形，易于辨識。AI、拍照清晰和全面屏這些，8848 手機一概不會想著嘗鮮去追逐先發(fā)技術紅利，而是在外飾上配以蜥蜴皮、不同的腕表設計元素等，甚至與故宮某些方面合作，將其文化元素嫁接到手機上來。
一款蜥蜴皮私人定制手機，價格賣到 15999 元，比 iPhone X 價格還高。這些聽上去不可思議，難以理解，現(xiàn)實是確實有人買單。杜國楹給 8848 手機銷量目標是一年 50 萬臺。
“我們去年銷售量大概 15 萬臺計的，營業(yè)額差不多 10 個億，按手機行業(yè)毛利潤來算的話，差不多三四億毛利潤，然后人力成本，運營成本攤到每一個人頭一年 100 萬元，我們公司三四百人，一年費用是三四億?！敝芗迅嬖V騰訊科技。
中國手機行業(yè)能賺錢的不多，周佳說，8848 是一個例外，“我們費用很小，肯定會賺錢，因為投入小?！?br /> 轉戰(zhàn)小罐茶

在下屬姜曉瑛眼中，杜國楹是一位具有傳奇色彩的人物。
杜國楹最早創(chuàng)業(yè)是做背背佳，這個中學老師下海淘金試一試的產品，很快賺了錢，創(chuàng)業(yè)第二年收入過億。杜本人當時成功進入中國年輕的億萬富翁行列。短時間暴富之后，膨脹的杜國楹投了很多項目，把賺到的錢賠光了，還欠了幾千萬外債。
為了還債，杜國楹再次瞄準學生做文章，做起了電子產品好記星?！八敃r借了 50 萬，很快翻盤，把債還上以后，把整個公司全部打包賣給了橡果國際?！苯獣早嬖V騰訊科技。
這是杜國楹創(chuàng)業(yè)的第一階段。第二階段是做 E 人 E 本。“已經沒有經濟上壓力，他想做一款自己所認可的產品”，換言之，做一款有情懷的產品。
E 人 E 本的出發(fā)點很簡單。杜國楹喜歡讀書學習，每天要寫大量筆記，他想做一個電子記事本，一個本子可以用一輩子，不要老換，同時可以方便查找。這是他做一人一本的構想。
2009 年投入市場之后，E 人 E 本遇到比較好的市場環(huán)境，但是三四年之后，因為換機需求弱、技術更新慢，行情進入下滑階段。杜國楹再次出售給大公司清華同方，退出后路與第一階段創(chuàng)業(yè)相同。E 人 E 本后面所做的 8848 手機，留在清華同方之后，杜國楹實際上結束了第二階段的創(chuàng)業(yè)。
第三階段創(chuàng)業(yè)故事屬于小罐茶。不同于前幾次細分市場的創(chuàng)業(yè)，這一次杜國楹瞄準了一個更大的市場空間。
從商業(yè)打法上來看，小罐茶與 8848 非常相似。小罐茶突出行業(yè)內幾位茶葉專家，在央視投放廣告，配以高昂定價，售賣于裝修豪華的線下門店。只是相比于手機，茶葉缺乏科技創(chuàng)新維度延展性。
中國的茶葉界一直有人想打出一個類似于酒中茅臺的品牌，比如央企中糧集團就曾雄心勃勃，投入巨資，但至今未能成功。杜國楹的創(chuàng)業(yè)“三板斧”能夠讓小罐茶逃脫相似命運嗎？

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作者: 好好先生    時間: 2023-2-12 05:00
又是一個忽悠老手啊
作者: 金平    時間: 2023-2-12 06:59
這么多惡心的東西都是他搞的啊
作者: 自來水    時間: 2023-2-12 08:55
你與眾不同
你喜歡超越
你有夢想
你有力量
你從不把成就作為終點
記住，你的名字叫做成功
8848鈦金手機
鈦合金機身
包裹荷蘭進口小牛皮
視網膜高清屏幕
128G內存
1300萬高清攝像
向成功的人生致敬
8848鈦金手機
8848鈦金手機
專屬一對一保密鑰匙
人機分離十米自動報警
很好與優(yōu)秀只差一點點距離
這段距離叫安全
忘帶會提醒
丟失就報警
手機不忘帶
機密不泄漏
8848鈦金手機
8848鈦金手機
隱形撥號
加密通話
無痕跡溝通
幸福往往分享
而苦痛卻常常隱藏
這就是男人
你的世界
別人不懂
隱形撥號加密通話
無痕跡溝通
能談吐有方
會進退自如
8848鈦金手機
懂生活才能回工作
8848鈦金手機
雙密碼 雙空間
工作生活分別存儲互不干擾
記住 跑得快不一定贏
不跌跟頭才是成功
一個手機 兩個密碼 兩個空間
分別存儲 互不干擾
8848鈦金手機
成功并不是高瞻遠矚
而是你本來就站在高處
運籌帷幄
掌控未來
這才是8848
這才是胸懷天下
頂峰的目標
鈦金的氣概
真皮的情懷
讓我們向成功的人生致敬
8848鈦金手機
作者: 聽音樂    時間: 2023-2-12 10:38
關鍵是浪砸央視，這仍然是國內覆蓋最廣相對信用最高的媒體。
作者: 心會發(fā)光也會發(fā)    時間: 2023-2-12 12:09
他做的東西，每個都是用來侮辱智商的。
作者: 可可西里    時間: 2023-2-12 13:15
做的產品都是惡心貨，但看問題和產品的思路是值得學習借鑒的。
作者: 過35    時間: 2023-2-12 14:39
8848。。。光聽名字就好土的啊
作者: 厭俗    時間: 2023-2-12 15:57
希望這種人少點，像任正非的人多點，中國的高端制造業(yè)才有希望。中國企業(yè)以后可別都像ov之類的，只會買國外配件，做組裝機，最后利潤全被外國人賺走了。
作者: 別跟我瞎叨叨    時間: 2023-2-12 17:25
這是“粑粑死吧”的軟文么？去8848淘寶店看過，極其垃圾。
作者: 淡若水    時間: 2023-2-12 19:01
把8848看成一部手機的話，未免會覺得太傻逼。但是如果把8848看成一種奢侈品，我覺得做的挺不錯的?。∩莩奁凡痪褪且獌r格高，與眾不同么，8848做到了！至于品質？前幾天微博熱搜里的lv襯衫洗一次就脫色，咨詢售后得到的答復是設計之處就沒有準備讓用戶洗，反正穿幾次就會丟掉的說法。不是引得很多人瘋狂點贊嗎？
作者: virtual    時間: 2023-2-12 20:39
一個老頭拿一個小盒茶葉搖一搖，問“好聽嗎？好聽就是好茶！”WTF！火星邏輯？
作者: 給妳幸福    時間: 2023-2-12 22:02
是個人性大師，東西都不怎么樣，但是人心里琢磨的透徹，猛忽悠肯定有人買，不過還是要學習一下
作者: 李曉曉    時間: 2023-2-12 23:54
評論的都不是潛在客戶
作者: 天使    時間: 2023-2-13 01:18
難以理解商業(yè)邏輯

當然俺也窮。
作者: 非誠    時間: 2023-2-13 02:44
別人創(chuàng)業(yè)做產品改變世界，這哥們做產品忽悠世界
作者: 王宇    時間: 2023-2-13 04:35
把惡心當有趣，品味。
作者: 桃78    時間: 2023-2-13 06:10
行家！忽悠大佬，惹不起，惹不起
作者: 人才2    時間: 2023-2-13 07:24
廣告??！
作者: 韓冰    時間: 2023-2-13 08:52
看不起小米啊，牛逼啊，你的估值連人家的百分之一都不到
作者: wCaLr7    時間: 2023-2-13 10:32
rubbish maker



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