愛(ài)鋒貝

標(biāo)題: 為什么不管在哪里進(jìn)手機(jī)店，店員都會(huì)給我推薦vivo和OPPO？ [打印本頁(yè)]

作者: 果殼醬 時(shí)間: 2023-2-15 21:08
標(biāo)題: 為什么不管在哪里進(jìn)手機(jī)店，店員都會(huì)給我推薦vivo和OPPO？
為什么不管在哪里進(jìn)手機(jī)店，店員都會(huì)給我推薦vivo和OPPO？
-----------------------------

作者: 黯然的光彩 時(shí)間: 2023-2-15 22:55
vivo X20賣價(jià)2998，一級(jí)代理進(jìn)價(jià)1850，三級(jí)代理進(jìn)價(jià)2550。傻子也知道推vivo啊

作者: 圖片 時(shí)間: 2023-2-15 23:56
利益高，店長(zhǎng)開(kāi)心，店員開(kāi)心，vo也開(kāi)心，顧客被騙的開(kāi)開(kāi)心心。

作者: 阿霞 時(shí)間: 2023-2-16 01:11
2016.09的補(bǔ)充：
我在最近出版的《別再迷戀互聯(lián)網(wǎng)思維》一書(shū)中，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案進(jìn)行了更詳細(xì)論述?，F(xiàn)將相關(guān)內(nèi)容附在答案最后面。

利益相關(guān)：
1）原某地市移動(dòng)公司市場(chǎng)部經(jīng)理，跟OPPO及VIVO有過(guò)合作關(guān)系；
2）《別再迷戀互聯(lián)網(wǎng)思維》聯(lián)合作者，對(duì)OPPO及VIVO的渠道案例做過(guò)研究。

注：我加黑了全部“深度分銷模式”的相關(guān)詞語(yǔ)，強(qiáng)調(diào)這個(gè)答案并不是在說(shuō)“直供直銷”，省得有些不仔細(xì)看文章的老是跑來(lái)跟我糾結(jié)“O/V也有分銷商”、“O/V并不是直供&#34;、“O/V促銷員并不是廠家員工”之類的廢話問(wèn)題。其實(shí)我很少在知乎答自己行業(yè)相關(guān)的問(wèn)題，也不打算在公開(kāi)平臺(tái)過(guò)多討論，所以一般情況不回復(fù)評(píng)論。如果有行內(nèi)人士打算深入溝通，歡迎私聊。

--------------------------

2015.07的回答：

其實(shí)你見(jiàn)到的手機(jī)店店員，都是OPPO和VIVO的深度分銷代理商派駐的促銷員。這個(gè)跟終端廠商的渠道銷售模式有關(guān)。

傳統(tǒng)的五大終端廠商（三星、華為、中興、聯(lián)想、酷派）是走代理制，把手機(jī)批發(fā)給區(qū)域代理商，手機(jī)店從區(qū)域代理商（國(guó)代、省代）拿貨，然后靠自己的店員進(jìn)行銷售。

OPPO、VIVO等，采用的是深度分銷方式，手機(jī)店通過(guò)深度分銷代理商提一定數(shù)量的貨，廠家就會(huì)通過(guò)深度分銷代理商派促銷員到店里進(jìn)行銷售。

深度分銷模式在手機(jī)業(yè)界被認(rèn)為比代理模式更優(yōu)，主要有以下優(yōu)勢(shì)：
1）價(jià)格體系的保障：由于銷售人員都是廠家品牌通過(guò)深度分銷代理商的促銷員，可以保證產(chǎn)品定價(jià)一致，不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)出現(xiàn)，這樣能保證手機(jī)店獲益更大；
2）防止串貨：訂貨量稍大的店都有促銷員進(jìn)駐，手機(jī)店跨區(qū)域串貨難度大（此處也有其他管理舉措的配合）；
3）搶占銷售觸點(diǎn)：這個(gè)就是題主遇到的情況，大多數(shù)時(shí)候，客戶買東西都會(huì)被首推OPPO、VIVO產(chǎn)品。

由于OPPO、VIVO的深度分銷模式對(duì)代理制終端廠商帶來(lái)巨大沖擊，所以老牌廠商也正在嘗試從代理模式向深度分銷模式轉(zhuǎn)型。

這兩年的手機(jī)市場(chǎng)，可能多數(shù)人認(rèn)為小米是唯一的大贏家，實(shí)際情況如何呢？
這里展示幾個(gè)數(shù)據(jù)：
2013年第一季度的國(guó)內(nèi)手機(jī)銷量排行，OPPO以2.9%的市場(chǎng)份額勉強(qiáng)排進(jìn)前十，小米和VIVO進(jìn)不了前十；到了2015年第一季度，小米以14%的市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一，VIVO和OPPO也都分別漲到9%和8%，名列第五和第七。
考慮到VIVO和OPPO都是步步高系的兄弟公司、采用相同的銷售策略，把這兩家的占有率增幅加總，其實(shí)跟小米是差不多的。
所以，步步高系的渠道深度分銷模式，跟小米的電商直銷模式，在這兩年同樣取得了巨大成功。

-------------------

2016.03的最新趨勢(shì)補(bǔ)充：
16年以來(lái)手機(jī)終端渠道又開(kāi)始發(fā)生一些變化。
1）品牌手機(jī)終端價(jià)格日漸透明，導(dǎo)致渠道商難以溢價(jià)銷售，廣州中華廣場(chǎng)式的多品牌、多層進(jìn)貨、高溢價(jià)銷售的Shopping Mall模式競(jìng)爭(zhēng)力減弱。
2）由于1的原因，客戶不再盲目迷信MALL的大店，社區(qū)周邊的品牌專營(yíng)店因?yàn)槠涠▋r(jià)統(tǒng)一，逐漸更受歡迎，其低鋪?zhàn)庖材軒?lái)收益上的優(yōu)勢(shì)。
3）由于2的原因，OPPO、VIVO的深度分銷模式進(jìn)一步深入，從“派人進(jìn)駐手機(jī)店”變成“承包手機(jī)店”，商家只需提供商鋪及收銀員，進(jìn)貨、銷售等工作全部由OPPO、VIVO負(fù)責(zé)，全部變成專營(yíng)店。在廣州地區(qū)，OPPO和VIVO都打算開(kāi)超過(guò)一百間。
4）上述3點(diǎn)得到的推論：三星如果不轉(zhuǎn)型，將會(huì)進(jìn)一步完蛋；多品牌經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)手機(jī)連鎖商，如果不轉(zhuǎn)型也要完蛋；小米如果不能在渠道體系上做出變化，隨著多品牌店的減少，將只能固守互聯(lián)網(wǎng)的一畝田地；未來(lái)運(yùn)營(yíng)商的重要合作對(duì)象，可能不再是連鎖，而是廠家。

另外，補(bǔ)充一個(gè)細(xì)節(jié)說(shuō)明：雖說(shuō)OPPO和VIVO做的是深度分銷，但并沒(méi)有徹底脫離代理商，在二線及三線地市，深度分銷的執(zhí)行是由緊密聯(lián)系的代理商來(lái)實(shí)施的，包括備貨、招募及管理駐點(diǎn)人員等。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，OPPO和VIVO把以購(gòu)銷為核心的代理商關(guān)系，變成了深度捆綁的共生關(guān)系。

如果大家不太好理解，我描述一下具體場(chǎng)景吧。
我在某地市負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)時(shí)，OPPO/VIVO的當(dāng)?shù)?strong>深度分銷代理商是我的合作伙伴，他們的具體工作如下：
1）他們是OPPO/VIVO在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ淮砩?，受OPPO/VIVO考核，不僅考核訂貨量，還要考核各種促銷員、宣傳、串貨等過(guò)程要求；
2）手機(jī)店店主向深度分銷代理商訂貨，當(dāng)訂貨量大于一定程度時(shí)，深度分銷代理商會(huì)派駐促銷員到店；當(dāng)訂貨量不足以派駐促銷員時(shí)，深度分銷代理商通常不太愿意接受訂單，因?yàn)閾?dān)心串貨；
3）促銷員均為深度分銷代理商負(fù)責(zé)招聘、管理、培訓(xùn)。

---------------------
《別再迷戀互聯(lián)網(wǎng)思維》的相關(guān)章節(jié)內(nèi)容摘錄：

(, 下載次數(shù): 12)

2013年第一季度的國(guó)內(nèi)手機(jī)銷量排行，OPPO以2.9%的市場(chǎng)份額勉強(qiáng)排進(jìn)前十，小米和VIVO進(jìn)不了前十；到了2015年第一季度，走互聯(lián)網(wǎng)路線的小米以14%的市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一，而走線下深度分銷路線的VIVO和OPPO也都分別漲到9%和8%，名列第五和第七。
看上去，小米確實(shí)是第一。然而，手機(jī)行業(yè)有一個(gè)公開(kāi)的秘密：VIVO和OPPO師出同門(mén)，他們同屬步步高體系。如果我們把VIVO和OPPO的市場(chǎng)占有率加總，排行榜霸主位置會(huì)發(fā)生變更：步步高系成為真正的霸主。
在討論OPPO和VIVO的成功路徑之前，我們先簡(jiǎn)單理清這兩個(gè)公司之間的前世今生。
1999年初，段永平將步步高電子有限公司分拆成股權(quán)和人事相互獨(dú)立、互無(wú)從屬關(guān)系的三家公司，分別從事通信業(yè)務(wù)（由沈煒負(fù)責(zé)）、教育電子業(yè)務(wù)（由黃一禾）、視聽(tīng)業(yè)務(wù)（由陳明永負(fù)責(zé)），三家公司不互相持股，但是步步高的四位大佬（段永平、沈煒、黃一禾、陳明永）卻作為個(gè)人股東在三家公司分別擁有股份。
2002年，步步高視聽(tīng)公司關(guān)閉，并原班人馬就地成立廣東歐珀，即OPPO手機(jī)；2011年，步步高通信推出智能手機(jī)品牌，即VIVO手機(jī)。
因此，OPPO和VIVO兩家公司，從公司主體上沒(méi)有任何關(guān)系，但是公司股東、高層員工、企業(yè)文化等方面卻有著千絲萬(wàn)縷的緊密聯(lián)系，甚至有媒體推測(cè)OPPO和VIVO在產(chǎn)品研發(fā)方面有一定的技術(shù)共享。這種貌離神合的關(guān)系，也解釋了OPPO和VIVO在市場(chǎng)上的競(jìng)合關(guān)系：雙方在一線市場(chǎng)相互打得不可開(kāi)交，但在經(jīng)營(yíng)策略上卻有著強(qiáng)烈的內(nèi)在一致性。

OPPO與VIVO出現(xiàn)之前，手機(jī)廠商基本都是采用傳統(tǒng)分銷的方式搶占市場(chǎng)。我們先用一個(gè)傳統(tǒng)廠商的典型渠道體系，來(lái)分析傳統(tǒng)分銷渠道的三大關(guān)鍵角色：

(, 下載次數(shù): 13)

1.全國(guó)/區(qū)域代理商（National/District Distribution）：
全國(guó)分銷商直接從廠商進(jìn)貨，并通過(guò)分支機(jī)構(gòu)向全國(guó)、下級(jí)分銷商、零售商供貨；區(qū)、省、小區(qū)域分銷商從廠商進(jìn)貨，并向下級(jí)分銷商或零售商供貨。
代理商與廠商之間是批發(fā)關(guān)系。廠商向代理商壓貨，代理商全額付款，并完全獲得商品所有權(quán)、獲得購(gòu)銷差價(jià)、并承擔(dān)商品滯銷風(fēng)險(xiǎn)。
2.經(jīng)銷商（FD/NFD，National Fulfillment Distribution)
經(jīng)銷商是一種輔助廠商拓展市場(chǎng)的角色，他們只作為資金和物流的平臺(tái)獲取傭金，銷售層面由廠商的分區(qū)負(fù)責(zé)。
在此模式下，廠商負(fù)責(zé)向手機(jī)門(mén)店批發(fā)，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)過(guò)程中的墊資和物流運(yùn)輸，不承擔(dān)商品滯銷風(fēng)險(xiǎn)。
3.直供（Direct Retail Partner）
廠商直接向其零售合作伙伴（通常是全國(guó)或地區(qū)連鎖店）供貨。這種模式最為簡(jiǎn)單，中間環(huán)節(jié)最少。

很明顯，每當(dāng)中間環(huán)節(jié)增加、交互次數(shù)增多，廠商對(duì)渠道的控制力都會(huì)下降。以諾基亞為例，其直供占比僅為兩成（2009年數(shù)據(jù)），大量銷售都是通過(guò)多層級(jí)的分銷結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的，會(huì)有以下問(wèn)題：
1.攤薄利潤(rùn)：每一層分銷都會(huì)獲取一定的利潤(rùn)或傭金，使得最終向客戶銷售手機(jī)的門(mén)店利潤(rùn)被攤薄，銷售意愿被降低；
2.零售價(jià)格不可控：由于層層分銷，廠商對(duì)手機(jī)門(mén)店基本沒(méi)有控制力，導(dǎo)致在最終渠道容易引起價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)一步壓低手機(jī)門(mén)店的利潤(rùn)；
3.串貨難以管控：由于不同渠道獲得商品存在價(jià)差（通過(guò)直銷獲得手機(jī)的門(mén)店必定比從分銷商拿貨的門(mén)店成本更低），導(dǎo)致串貨的存在，這會(huì)使得渠道價(jià)格體系混亂、區(qū)域性的定向促銷難以開(kāi)展，同時(shí)，串貨的出現(xiàn)也會(huì)擾亂區(qū)域零售價(jià)格，再次讓手機(jī)門(mén)店受損；
4.門(mén)店銷售觸點(diǎn)不可控：由于廠商對(duì)手機(jī)門(mén)店缺乏控制力，而多層分銷又導(dǎo)致單機(jī)型的利潤(rùn)波動(dòng)巨大，因此門(mén)店的主推品牌機(jī)型變化頻繁，天生逐利的手機(jī)門(mén)店只會(huì)主推當(dāng)前利潤(rùn)最高的機(jī)型，沒(méi)有任何品牌銷售的忠誠(chéng)度。
正是上述的這些弊端，使得傳統(tǒng)品牌廠商們?cè)贠PPO、VIVO騰飛的數(shù)年間原地踏步，乃至倒退千里。那OPPO和VIVO是如何異軍突起的呢？

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，OPPO和VIVO的快速發(fā)展并未依賴于互聯(lián)網(wǎng)，他們依然沿著傳統(tǒng)廠商的路徑耕耘線下分銷渠道，但他們采用與傳統(tǒng)手機(jī)廠商不同的分銷模式——深度分銷。
深度分銷，是廠家對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作參與程度很深的一種分銷模式。在理想的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家需要銷售人員的管理、渠道網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、銷售門(mén)店的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。
實(shí)際上，諾基亞等傳統(tǒng)廠商也一直走在傳統(tǒng)分銷向深度分銷過(guò)渡的路上，例如諾基亞發(fā)明的FD經(jīng)銷商，對(duì)比傳統(tǒng)分銷商就是一種進(jìn)步。但是，在手機(jī)行業(yè)里面，卻從未有人像OPPO和VIVO一樣，把深度分銷做得這么徹底。

(, 下載次數(shù): 11)

OPPO和VIVO在分銷渠道模式非常扁平，沒(méi)有分銷商、經(jīng)銷商，全部手機(jī)都由廠家直供給手機(jī)門(mén)店，讓手機(jī)門(mén)店享受最大化的價(jià)差。
但是，如果只做到這一點(diǎn)，OPPO和VIVO充其量只能成為渠道扁平化的佼佼者。他們做出的另一項(xiàng)重要變革是：建立起數(shù)萬(wàn)人的促銷團(tuán)隊(duì)，并大量派駐進(jìn)有實(shí)力的手機(jī)門(mén)店。

我們以O(shè)PPO在珠三角地區(qū)的布局為例，說(shuō)明他們的促銷團(tuán)隊(duì)和渠道覆蓋是多么廣泛。到2015年年中，OPPO僅在廣佛六市（廣州、佛山、韶關(guān)、清遠(yuǎn)、肇慶、云浮）就有3730人的促銷團(tuán)隊(duì)，緊密合作的直供門(mén)店達(dá)到4276家，渠道占有率超過(guò)八成，每月賣出將近15萬(wàn)臺(tái)手機(jī)。
為何如此眾多的手機(jī)門(mén)店愿意跟OPPO、VIVO合作呢？我們從門(mén)店老板的角度分析。
1.銷售的便利性：門(mén)店老板只需向廠家訂一定數(shù)量的貨（通常是數(shù)十臺(tái)）并提供銷售柜臺(tái)，OPPO和VIVO就會(huì)派駐專業(yè)促銷員負(fù)責(zé)銷售，對(duì)于門(mén)店而言省卻了大量員工管理、培訓(xùn)的工作；
2.利潤(rùn)的保障：由于沒(méi)有中間分銷環(huán)節(jié)，價(jià)差均可以被門(mén)店獲得；而廠家促銷員銷售的方式，又可以保證所有門(mén)店均按廠家指導(dǎo)價(jià)銷售、并防止串貨，價(jià)差不會(huì)因市場(chǎng)亂象而減少。
基于上述兩點(diǎn)，門(mén)店老板覺(jué)得跟OPPO、VIVO合作，既省心，又獲利更多。而OPPO、VIVO也因此獲得遠(yuǎn)超其他品牌的銷售觸點(diǎn)。如今，當(dāng)你在二三線城市的手機(jī)店選購(gòu)手機(jī)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的店員向你推薦OPPO及VIVO手機(jī)，原因就在于此。

相對(duì)于小米對(duì)重度發(fā)燒友的耕耘，OPPO和VIVO的模式更加聚焦于二三線城市。
當(dāng)小米電商在一線城市充分攫取互聯(lián)網(wǎng)紅利的同時(shí)，OPPO與VIVO抓住二三線城市多數(shù)客戶仍然在門(mén)店購(gòu)機(jī)的習(xí)慣，通過(guò)深度分銷成為霸主。2014年VIVO手機(jī)銷量之中，二三線、縣級(jí)城市占60％，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和省會(huì)城市占40％。而這一局面，隨著品牌的發(fā)展正在逐步改變，統(tǒng)治了二三線城市的OPPO和VIVO，已經(jīng)開(kāi)始反攻北上廣深等一線城市。
談起互聯(lián)網(wǎng)沖擊，VIVO的CMO馮磊這么認(rèn)為：“線下傳統(tǒng)的商業(yè)模式在進(jìn)化，互聯(lián)網(wǎng)電商不能很好地解決不擅長(zhǎng)網(wǎng)購(gòu)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，電商的成本不低促使很多電商品牌也走線下渠道……電商利用時(shí)間差、低成本的優(yōu)勢(shì)對(duì)線下造成沖擊，但遲早要回到線下，實(shí)現(xiàn)O2O。線上品牌和電商新銷售模式并未給VIVO帶來(lái)沖擊?！?

(, 下載次數(shù): 12)
（數(shù)據(jù)來(lái)源：賽諾市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)）

上面這張數(shù)據(jù)圖非常有意思。當(dāng)小米逐步從互聯(lián)網(wǎng)到地面之時(shí)，當(dāng)榮耀、大神、努比亞紛紛加入互聯(lián)網(wǎng)直銷戰(zhàn)線之時(shí)，OPPO和VIVO這一對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的隱秘霸主完全不為互聯(lián)網(wǎng)所動(dòng)，仍然精心構(gòu)造著龐大的線下分銷帝國(guó)。（注：OPPO另外成立了“一加”子公司，運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌）
互聯(lián)網(wǎng)直銷，并不是通向成功的唯一道路。

作者: 藍(lán)莓 時(shí)間: 2023-2-16 02:48
利潤(rùn)是一部分，并不能代表全部。vivo與oppo不管是跟代理商還是運(yùn)營(yíng)商合作都是建立在共贏的基礎(chǔ)上的。山寨機(jī)的利潤(rùn)也高，但是很多店員還是會(huì)推oppo vivo。主要是這vivo oppo有中國(guó)最好的線下銷售人員，有大量的精品機(jī)型供客戶選擇，有大量廣告的投入讓自己的品牌知名度越來(lái)越高，以及返修率極低但確覆蓋很廣的售后服務(wù)，精準(zhǔn)的定位客戶群也是一方面。

作者: 星月神話 時(shí)間: 2023-2-16 04:16
其實(shí)真要說(shuō)給店家的利潤(rùn)，聯(lián)想金立會(huì)比OPPO，vivo厲害的多，但是店家還是愿意推薦OPPO，vivo，因?yàn)樗麄兊臋C(jī)器能吸引住顧客，讓用戶愿意去把玩，如果用戶接受不了價(jià)格，再推其他利潤(rùn)高的其實(shí)會(huì)好推的多
個(gè)人看法。。

歡迎光臨愛(ài)鋒貝 (http://m.7gfy2te7.cn/)