愛(ài)鋒貝

標(biāo)題: 靠二手書(shū)的循環(huán)生意，賣(mài)掉100萬(wàn)本二手書(shū)，年收入破億的多 ... [打印本頁(yè)]
作者: 科技Party    時(shí)間: 2023-2-16 16:27
標(biāo)題: 靠二手書(shū)的循環(huán)生意，賣(mài)掉100萬(wàn)本二手書(shū)，年收入破億的多 ...
二手閑置市場(chǎng)，一個(gè)新興的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，被愛(ài)回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚(yú)瓜分大部分市場(chǎng)份額，但垂直細(xì)分領(lǐng)域還有不少可挖掘空間。
比如，圖書(shū)，二手書(shū)市場(chǎng)份額僅占到存量市場(chǎng)的 5%，這其中，殺出不少黑馬“選手”，“多抓魚(yú)”正通過(guò)其C2B2C商業(yè)模式，備受市場(chǎng)的青睞，可以說(shuō)它做到了孔夫子舊書(shū)網(wǎng)做不到的東西。
多抓魚(yú)上線(xiàn)不到上線(xiàn)一年半，便收購(gòu)了二手書(shū)130萬(wàn)本，賣(mài)出100萬(wàn)，收獲了近百萬(wàn)粉絲用戶(hù)量，成為目前知名度最大的二手書(shū)交易平臺(tái)之一，201年獲得騰訊的融資，融資估值為1億美元。
看到許多讀者對(duì)它感興趣，因此也和大家分享一下多抓魚(yú)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。
一、多抓魚(yú)是什么?

多抓魚(yú) 2017 年 5 月上線(xiàn)，2018年5月上線(xiàn)app。平臺(tái)采用 C2B2C 買(mǎi)斷的模式切入二手書(shū)交易，通過(guò)自建運(yùn)營(yíng)回收系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)體制實(shí)現(xiàn)了二手買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化，改變過(guò)去二手閑置書(shū)籍交易存在“臟，亂，差”的痛點(diǎn)問(wèn)題。
多抓魚(yú)為工具屬性平臺(tái)，app頁(yè)面僅分為圖書(shū)（買(mǎi)賣(mài)功能）—書(shū)單—猜你喜歡的三大功能。

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打開(kāi)多抓魚(yú)的頁(yè)面，先看到最便宜、豆瓣高分、貓奴最?lèi)?ài)之類(lèi)的標(biāo)簽化書(shū)單，再者，通過(guò)"關(guān)注感興趣的分類(lèi)"、“猜你喜歡”“推薦這本書(shū)”等功能，通過(guò)主動(dòng)迎合用戶(hù)閱讀偏好同時(shí)，通過(guò)信息收集來(lái)調(diào)整供求平衡。
平臺(tái)的“賣(mài)書(shū)”功能，賣(mài)家只需通過(guò)手機(jī)掃碼書(shū)籍背后的ISBN碼，就可以查看是否可以出售、售價(jià)多少。通過(guò)審核后，多抓魚(yú)安排快遞免費(fèi)上門(mén)取書(shū)，待多抓魚(yú)審核通過(guò)后即可收到書(shū)款。
這個(gè)操作可以給到做價(jià)格透明，操作簡(jiǎn)單，解決二手市場(chǎng)交易的價(jià)格不透明的難題。
同時(shí)，平臺(tái)的上架售賣(mài)的二手書(shū)籍，已對(duì)圖書(shū)進(jìn)行了修整、消毒和二次包裝，大大降低買(mǎi)家買(mǎi)閑置書(shū)籍“貨不對(duì)板，品質(zhì)差等”風(fēng)險(xiǎn)。
多抓魚(yú)的圖書(shū)類(lèi)型以人文社科、商業(yè)書(shū)籍，小眾書(shū)籍為主，側(cè)重于暢銷(xiāo)程度和豆瓣評(píng)分兩點(diǎn)，極大滿(mǎn)足讀書(shū)愛(ài)好者的喜好。
除了交易功能外，還兼具社區(qū)屬性，社交功能包括魚(yú)郵、個(gè)人主頁(yè)、書(shū)籍評(píng)論三大部分。用戶(hù)個(gè)人主頁(yè)上可顯示點(diǎn)評(píng)動(dòng)態(tài)和個(gè)人書(shū)架，在每本書(shū)下面也可進(jìn)行針對(duì)性的討論。
讓賣(mài)書(shū)賣(mài)得省心，讓買(mǎi)書(shū)買(mǎi)得開(kāi)心的多抓魚(yú)的核心出發(fā)點(diǎn)，“多抓魚(yú)”一經(jīng)推出受到了許多年輕人的“自來(lái)水”口碑裂變。
二.用戶(hù)拉新

1.新人5元優(yōu)惠券

新人首次下單，有5元優(yōu)惠券可以抵扣，這相當(dāng)于首單免運(yùn)費(fèi)。平臺(tái)上面單本即可起送（需付5元運(yùn)費(fèi)），滿(mǎn)79元即可包郵。
二手書(shū)籍售賣(mài)價(jià)格是原價(jià)的2-3折不等，購(gòu)買(mǎi)單本書(shū)籍只需6元起，這對(duì)于新用戶(hù)而言，還是吸引力很大的，不到一頓早餐錢(qián)即可買(mǎi)到一本正版的高品質(zhì)二手書(shū)籍。
2.多渠道引流

多抓魚(yú)app是成立一年多后才上線(xiàn)的，之前主要通過(guò)小程序和微信服務(wù)號(hào)作為運(yùn)營(yíng)載體。
目前公眾號(hào)和小程序合計(jì)擁有近五百萬(wàn)粉絲用戶(hù)，均提供買(mǎi)賣(mài)書(shū)服務(wù)，其公眾號(hào)平臺(tái)文章篇篇十萬(wàn)+，為app源源不斷引流新用戶(hù)。
再者，多抓魚(yú)在社交平臺(tái)多次舉辦線(xiàn)上活動(dòng)，比如箱子貓大賽（比拼誰(shuí)家箱子里的貓最可愛(ài)）和精神股東大會(huì)（用戶(hù)提案投票大會(huì)），雙十一高價(jià)收書(shū)活動(dòng)等。
既貼合愛(ài)書(shū)的人需求，又可以引起用戶(hù)情感共鳴，形成社交平臺(tái)的文化價(jià)值輸出——軟件提供服務(wù)——與用戶(hù)互動(dòng)的閉環(huán)，使平臺(tái)的粘性變得更強(qiáng)。
3.跨界合作

①聯(lián)名活動(dòng)
多抓魚(yú)曾聯(lián)合豆瓣閱讀進(jìn)行多次合作，比如發(fā)起過(guò)娟正版書(shū)籍給“最美麗圖書(shū)館”幫籬苑書(shū)屋換好書(shū)活動(dòng)，并為了活動(dòng)上線(xiàn)過(guò)捐書(shū)功能，還聯(lián)合舉辦過(guò)線(xiàn)下“快閃書(shū)店”，擺攤位出售切合主題的科幻、懸疑的精選二手圖書(shū)。
借助豆瓣龐大的用戶(hù)群體和品牌效應(yīng)增加了巨大曝光量，并引導(dǎo)到用戶(hù)到線(xiàn)上關(guān)注公眾號(hào)或者下載app。
②明星作家安利
多抓魚(yú)有不少明星作家的用戶(hù)，比如作家蔣方舟，明星胡歌等，都曾在微博分享過(guò)賣(mài)出書(shū)籍活動(dòng)，為多抓魚(yú)帶來(lái)一波粉絲流量，為app激增不少用戶(hù)量。
再者，還曾和作家唐諾進(jìn)行合作，推出過(guò)唐諾《閱讀的故事》新版的獨(dú)家首發(fā)活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)晚上線(xiàn)1000本瞬間就被一搶而空。
4.線(xiàn)下活動(dòng)造勢(shì)

多抓魚(yú)經(jīng)常會(huì)舉辦一些小而美的線(xiàn)下活動(dòng)，比如線(xiàn)下書(shū)中生物展、地下圖書(shū)館等，參加上海世博公園@簡(jiǎn)單生活節(jié)的擺攤，攤位多是原創(chuàng)手作品牌商品，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)參與的用戶(hù)在社交平臺(tái)上自發(fā)二次傳播，達(dá)到品牌宣傳擴(kuò)散的效果。
三.用戶(hù)留存

1.賣(mài)書(shū)買(mǎi)書(shū)體驗(yàn)好

多抓魚(yú)作為二手書(shū)籍交易平臺(tái)，據(jù)官方數(shù)據(jù)透露，95%用戶(hù)都曾在平臺(tái)賣(mài)過(guò)書(shū)籍，官方以一系列標(biāo)準(zhǔn)化與流程化的高效操作方式，贏得了廣大用戶(hù)們的口碑相傳，在行業(yè)內(nèi)賣(mài)書(shū)買(mǎi)書(shū)體驗(yàn)TOP1。
官方在天津和昆山自建了兩座圖書(shū)倉(cāng)庫(kù)，面積達(dá)一萬(wàn)平方米，里面還有自動(dòng)化的圖書(shū)消毒翻新系統(tǒng)，收到的書(shū)籍會(huì)在這里完成清潔、翻新、消毒、包裝的標(biāo)準(zhǔn)化操作。
用戶(hù)買(mǎi)到的二手書(shū)籍，基本書(shū)籍外觀塑封包裝完好，內(nèi)頁(yè)無(wú)污漬與泛黃痕跡，也無(wú)異味，買(mǎi)書(shū)體驗(yàn)感很好。
再者，賣(mài)書(shū)方面，同樣高效且便捷。
用戶(hù)只需要掃描書(shū)籍背后的ISBN，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)審核估價(jià)，滿(mǎn)8本或20元后，系統(tǒng)審核通過(guò)后，即安排順豐快遞上門(mén)收取書(shū)籍，官方獨(dú)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，涉及的審核時(shí)間過(guò)程只需3-5分鐘，遠(yuǎn)高于同行的效率。
2.書(shū)單分享

多抓魚(yú)首頁(yè)有一個(gè)書(shū)單板塊，會(huì)不定期更新各種書(shū)單，用戶(hù)在使用多抓魚(yú)時(shí)，可以看到個(gè)性化的書(shū)目推薦、能通過(guò)標(biāo)簽來(lái)細(xì)化偏好。
與其他平臺(tái)的PGC為主的推薦書(shū)單不同，多抓魚(yú)的書(shū)單大多是由用戶(hù)共建而成，用戶(hù)既可以在現(xiàn)有書(shū)單中推薦書(shū)籍，也可以自建書(shū)單等待他人完善，擁有近200個(gè)書(shū)單，各種類(lèi)型書(shū)單都有。
書(shū)單設(shè)置標(biāo)題較為新奇有趣，吸引用戶(hù)瀏覽書(shū)單找到自己喜歡的書(shū)籍；此外推薦書(shū)單配有點(diǎn)贊評(píng)論功能，能夠滿(mǎn)足用戶(hù)一定的價(jià)值感。

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不過(guò)，目前自建書(shū)單只允許成為“客座魚(yú)編”，才可以有自建書(shū)單的提案權(quán)利。
多抓魚(yú)注重內(nèi)容的引導(dǎo)和社區(qū)氛圍，社交功能包括魚(yú)郵、個(gè)人主頁(yè)、書(shū)籍評(píng)論三大部分，賣(mài)書(shū)的人可通過(guò)魚(yú)郵來(lái)聯(lián)系買(mǎi)自己的書(shū)的人，用戶(hù)個(gè)人主頁(yè)上可顯示點(diǎn)評(píng)動(dòng)態(tài)和個(gè)人書(shū)架，在每本書(shū)下面也可進(jìn)行針對(duì)性的討論。
書(shū)單功能的存在，既滿(mǎn)足用戶(hù)的社交需求，又能讓用戶(hù)感受到在線(xiàn)“逛書(shū)店”的樂(lè)趣感。
3.積分激勵(lì)

多抓魚(yú)通過(guò)魚(yú)積分機(jī)制來(lái)進(jìn)行積分記錄，被運(yùn)營(yíng)審核優(yōu)質(zhì)的評(píng)論可以獲得相應(yīng)魚(yú)積分，用于兌換預(yù)約優(yōu)先、兌換周邊等特權(quán)。
4.專(zhuān)屬海報(bào)

用戶(hù)在下單完成后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)賣(mài)書(shū)信息生成專(zhuān)屬海報(bào)，海報(bào)生動(dòng)有趣，分享出去富有儀式感，另外一方面，海報(bào)的推薦閱讀，還能引起用戶(hù)的興趣。
四.商業(yè)變現(xiàn)


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1.賣(mài)二手書(shū)籍

多抓魚(yú)采用C2B2C 買(mǎi)斷式，平臺(tái)從用戶(hù)手中收書(shū)，再統(tǒng)一處理、定價(jià)、銷(xiāo)售。多抓魚(yú)自建了天津和昆山兩座圖書(shū)倉(cāng)庫(kù)，面積達(dá)一萬(wàn)平方米，里面還自建了圖書(shū)消毒翻新系統(tǒng)。
賣(mài)二手書(shū)籍的盈利公式為： 盈利 = （售賣(mài)價(jià) - 收購(gòu)價(jià) - 機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)成本 ）X 流通頻次
有關(guān)二手書(shū)籍收購(gòu)價(jià)方面：多抓魚(yú)會(huì)根據(jù)算法，決定書(shū)的收取標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)態(tài)定價(jià)，在保證約 60% 毛利的前提下，根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系兩端動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)。
不過(guò)收購(gòu)價(jià)多是原價(jià)書(shū)籍的1-3折不等，除非是稀缺類(lèi)型的書(shū)籍。
再者，收到書(shū)籍后，多抓魚(yú)會(huì)根據(jù)書(shū)籍的品相程度進(jìn)行最終定價(jià)，一般而言，品相中等的收購(gòu)價(jià)比品相良好的要低20%。
有關(guān)二手書(shū)籍售賣(mài)價(jià)方面：打個(gè)比方，越稀缺舊書(shū)可能比新書(shū)還貴，比如《巨嬰國(guó)》在多抓魚(yú)的價(jià)格是原價(jià)的 2.7 倍。
據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，靠販賣(mài)二手書(shū)籍實(shí)現(xiàn)毛利率60%，年收入破億，公司早已跨過(guò)盈虧平衡點(diǎn)。
2.賣(mài)二手閑置服飾，電子產(chǎn)品

二手閑置服飾與電子產(chǎn)品，多抓魚(yú)同樣采用C2B2C 買(mǎi)斷式，平臺(tái)從用戶(hù)手中收服飾和電子產(chǎn)品，再統(tǒng)一處理、定價(jià)、銷(xiāo)售。
目前該功能為多抓魚(yú)擴(kuò)充的業(yè)務(wù)板塊，處于內(nèi)測(cè)功能，僅開(kāi)放北京，上海地區(qū)，每天上新100多款衣服。
收購(gòu)的閑置服飾多是國(guó)外的知名品牌及國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師品牌，分男裝與女裝各100個(gè)品牌。
電子產(chǎn)品僅收購(gòu)Kindle，耳機(jī)，游戲機(jī)，可收購(gòu)的品牌類(lèi)型不多。
3.自營(yíng)商品

多抓魚(yú)自營(yíng)商品多為品牌周邊的玩偶，麻布袋，貼紙等。單個(gè)玩偶售價(jià)33元，麻布袋售價(jià)為55元，最高的商品為榆木制作的書(shū)箱，售價(jià)為388元，該款顯示暫時(shí)無(wú)貨狀態(tài)。
4. 線(xiàn)下自營(yíng)店

目前多抓魚(yú)僅有兩家線(xiàn)下自營(yíng)店，一家為實(shí)體書(shū)店，另外一家為綜合循環(huán)商店，書(shū)籍和二手服飾均有售賣(mài)，利用線(xiàn)上收購(gòu)回來(lái)的書(shū)籍及服飾，通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店統(tǒng)一陳列出售，門(mén)店風(fēng)格融合了多抓魚(yú)用戶(hù)風(fēng)格的買(mǎi)手店”。
這兩家店鋪均是2020年年初和年尾開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)的，據(jù)官方采訪(fǎng)透露，要是這種模式實(shí)現(xiàn)盈利，未來(lái)會(huì)在全國(guó)開(kāi)更多這樣的店鋪。

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五.總結(jié)

二手閑置交易市場(chǎng)，被稱(chēng)為“電商新藍(lán)?！保謺?shū)籍的市場(chǎng)有著潛在的增長(zhǎng)空間，備受資本與市場(chǎng)的喜愛(ài)。
省錢(qián)、簡(jiǎn)約、共享正逐漸成為新的消費(fèi)模式，人們對(duì)在線(xiàn)二手交易的需求也會(huì)逐漸增大，多抓魚(yú)隨著用戶(hù)體量不斷壯大，也開(kāi)始延伸其它二手品類(lèi)，搶占垂直細(xì)分品類(lèi)的市場(chǎng)份額，未來(lái)無(wú)疑是一片光明。
部分內(nèi)容來(lái)源：天財(cái)會(huì)APP

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作者: 王妃    時(shí)間: 2023-2-16 17:58
你好 我可以采用您的投稿作為我的參考資料嗎
[贊同]
作者: 夢(mèng)幻玫瑰    時(shí)間: 2023-2-16 19:02
他這二手中間商賺差價(jià)溢價(jià)已經(jīng)很高很高了，以至于我都忘記了他叫二手了



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