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標(biāo)題: 我以前在阿里巴巴的流量方法論（后續(xù)篇） [打印本頁(yè)]
作者: 科技閻羅君    時(shí)間: 2023-2-20 07:11
標(biāo)題: 我以前在阿里巴巴的流量方法論（后續(xù)篇）
編者薦語(yǔ)：
國(guó)平是倪叔我在阿里時(shí)期的老同事，也是集團(tuán)里最會(huì)玩流量的高手之一。國(guó)平的流量方法論有著豐富的一線實(shí)踐作為支撐，從互聯(lián)網(wǎng)-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)-私域流量，穿越過(guò)好幾個(gè)周期，都非常有效。我認(rèn)為國(guó)平的認(rèn)知應(yīng)該被更多關(guān)注流量的朋友所看見(jiàn)，特此分享
3年前我寫過(guò)一篇十萬(wàn)+的文章《我以前在阿里巴巴的流量方法論》，3年過(guò)去了，我們經(jīng)過(guò)了很多的實(shí)踐，又有一些新的積累。恰好最近在“參加學(xué)院”和“攬星聯(lián)盟”的活動(dòng)中有所分享。節(jié)選了一些內(nèi)容、刪了一些敏感數(shù)據(jù)，現(xiàn)在發(fā)到公眾號(hào)上。文章比較長(zhǎng)，結(jié)尾有驚喜。
大家好，我是國(guó)平。從2002年做流量增長(zhǎng)到現(xiàn)在恰好是20年。我的興趣一直是研究流量，曾經(jīng)在阿里也負(fù)責(zé)流量增長(zhǎng)。我從阿里出來(lái)了以后，做了很多公司的顧問(wèn)，包含阿里云、攜程等幾十家互聯(lián)網(wǎng)公司，也有一部分消費(fèi)品公司，比如完美日記、SHEIN等。

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我今天和大家分享的框架是我近二十年的總結(jié)。經(jīng)歷了至少四五波做流量的浪潮，到了今天我發(fā)現(xiàn)每一次都非常相似?，F(xiàn)在你們所仰望的這些平臺(tái)，包括淘寶、抖音，他們當(dāng)時(shí)也是依附另外的平臺(tái)長(zhǎng)大起來(lái)的。
我們是如何做流量增長(zhǎng)的？
大家先看另外一個(gè)世界做流量的人是怎么思考的。

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SHEIN是一家低調(diào)的公司，其實(shí)它的估值已經(jīng)有一千億美金，可能還要多一些，今年上半年的業(yè)績(jī)是160億美元，超過(guò)了很多人的預(yù)期。上面的內(nèi)容有報(bào)道這樣一件事，這家公司有一個(gè)很神奇的能力，能零庫(kù)存，或者說(shuō)只要生產(chǎn)出東西，幾乎都能賣爆。這是為什么呢？
上面內(nèi)容里說(shuō)它能夠監(jiān)測(cè)每個(gè)國(guó)家不同人的搜索需求，包括顏色、面料、款式等，什么東西會(huì)流行SHEIN都知道。大家可能不知道，這其實(shí)是阿里的能力。針對(duì)43個(gè)大類目、3000多個(gè)小類目，各行各業(yè)、每個(gè)領(lǐng)域大概什么東西能火，阿里曾經(jīng)是有這個(gè)能力監(jiān)測(cè)并預(yù)測(cè)的。我們只是把這個(gè)能力告訴了SHEIN，它們就擁有了對(duì)服裝領(lǐng)域在全球很多市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力。當(dāng)然它現(xiàn)在還有其他一些數(shù)據(jù)輔助。

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圖片：美妝抖音關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)洞察
除了服裝，美妝也可以用類似的原理進(jìn)行用戶洞察、需求監(jiān)測(cè)。上圖是抖音的數(shù)據(jù)，這是某一天150多萬(wàn)個(gè)美妝領(lǐng)域的關(guān)鍵詞搜索流量情況，每個(gè)詞后面的數(shù)字是一天的搜索量。從這里可以看出，大家看絕對(duì)值，口紅的需求大于化妝方法，化妝方法大于粉底液，大于面膜，大于眼影。
其實(shí)很多行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人是不懂的，但是我們喜歡看數(shù)字。從這里還可以看出，為什么美妝領(lǐng)域誕生了那么多的KOL，是因?yàn)槊缞y的每個(gè)子領(lǐng)域和產(chǎn)品都有很多人在搜索怎么做、怎么涂、怎么用。
還有就是女生涂口紅的需求，比較意外的是“什么口紅顯白”才是大家關(guān)注的，而且顯白我發(fā)現(xiàn)在美妝、護(hù)膚等各個(gè)領(lǐng)域里都是出現(xiàn)頻率蠻高的。我有一天挖掘數(shù)據(jù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在護(hù)膚這個(gè)品類排名第一的需求是消除青春痘，但第二個(gè)需求竟然是煙酰胺，查了一下發(fā)現(xiàn)它也是美白的，各個(gè)子品類都在追求美白。
上圖是某一天的數(shù)據(jù)，這一天的數(shù)據(jù)只能代表那一天，但是如果是長(zhǎng)期跟蹤呢？會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)新的用戶需求？

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這張圖是從2018年到2022年外貿(mào)領(lǐng)域手機(jī)殼的用戶需求。手機(jī)殼有十幾類需求，哪一類需求量最大呢？我們看到這里面有充電、屏幕保護(hù)的需求、甚至有在手機(jī)里放一個(gè)卡的需求，這些需求是很多業(yè)從業(yè)者都沒(méi)有想到的。很多商家都想當(dāng)然地認(rèn)為第一需求是防摔，按照思維慣性就一直在做防摔，這顯然是搞錯(cuò)了。
實(shí)際上，用戶第一大需求是在手機(jī)殼上放卡，這個(gè)需求超過(guò)第二名兩倍以上。這是因?yàn)樵跉W美依舊有很大的信用卡刷卡需求，甚至還有一個(gè)需求是在手機(jī)殼上放錢。在我們自己公司調(diào)研自己后，也發(fā)現(xiàn)有一半以上的同事，手機(jī)殼上要么放了錢，要么放了卡，這才是真正的需求，但很多外貿(mào)公司卻還在做防摔的需求，顯然難以滿足用戶。
四年前的手機(jī)殼另一個(gè)核心需求我們也沒(méi)想到，竟然是防水。特別有意思的是，上圖中有四個(gè)波峰都發(fā)生在夏天，也就意味著用戶每到夏天的時(shí)候就會(huì)想要買手機(jī)殼防水。只是看數(shù)據(jù)這個(gè)需求一直在下降，因?yàn)槭謾C(jī)自帶的防水功能越做越好。
以上案例都是數(shù)據(jù)能把人的行為和需求全部分析出來(lái)。再舉一個(gè)很有意思的例子，就發(fā)生在這個(gè)11月份，11月份是一個(gè)很神奇的月份，11月初還要熱幾天的，11月底就很冷了，進(jìn)入冬季。而某一類產(chǎn)品的需求就急劇下降，甚至下降10倍，大家猜是什么需求？
答案是減肥。因?yàn)樘鞖夂芾涞臅r(shí)候，穿個(gè)羽絨服裹得像粽子一樣，誰(shuí)還在乎要不要減肥。用戶就是這么簡(jiǎn)單，只要我穿的很胖，瘦了也看不出來(lái)，所以我也不用減肥了，所以那時(shí)候所有的代餐減肥產(chǎn)品的需求是急劇下降的。
我們是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人，但是我們無(wú)意中跨入了另一個(gè)另一戶，就是原來(lái)傳統(tǒng)的品牌定位以及品類需求分析這個(gè)領(lǐng)域，而且我們感覺(jué)用數(shù)據(jù)挖掘這種方式可能更靠譜一些。因?yàn)楝F(xiàn)在所有的人都上網(wǎng)了，所有人的行為都可以分析，所以我們后來(lái)也主導(dǎo)了很多公司的用戶需求洞察。雖然一開(kāi)始是幫助他們解決流量增長(zhǎng)的問(wèn)題，但后來(lái)甚至主導(dǎo)了很多公司的產(chǎn)品研發(fā)。去年，我們無(wú)意中孵化了5家公司，后續(xù)有一些案例就是它們的。
一切都來(lái)源于用戶的需求，流量增長(zhǎng)也不例外。
流量增長(zhǎng)五大模塊
流量做了二十年以后，對(duì)整個(gè)流量有自己的思考，也有我自己的框架和分類。我會(huì)認(rèn)為流量增長(zhǎng)其實(shí)就分為五個(gè)模塊，這五個(gè)模塊是五種不同的思維。例如我們服務(wù)過(guò)很多客戶，有的人私域做得很好，但是投放就做得很差；有的卻是投放做得很出色，私域卻垮了。因?yàn)閺V告投放和私域完全是互斥的兩種思維。

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第一個(gè)模塊是廣告投放
我覺(jué)得整個(gè)時(shí)代都在退化，這是我真實(shí)的感受，昨天晚上我和一個(gè)前同事說(shuō)，這個(gè)時(shí)代的人都退化了。在十五六年前，我們做廣告投放的時(shí)候有句順口溜：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，轉(zhuǎn)化鏈路要流暢。數(shù)據(jù)挖掘很重要，廣告創(chuàng)意很重要，整個(gè)轉(zhuǎn)化鏈路要流暢，但是現(xiàn)在能夠被稱為流暢的轉(zhuǎn)化鏈路是不多的。
廣告投放用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，就是在沙子里淘金子。
大家都說(shuō)自己公司缺一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)，其實(shí)我覺(jué)得你們不缺運(yùn)營(yíng)，也不需要運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)是在一個(gè)每年流量增長(zhǎng)30%的市場(chǎng)里才需要的人，你們真正需要的是做增長(zhǎng)的人，所以不要去找一個(gè)什么牛X的運(yùn)營(yíng)了。為什么這么說(shuō)？比如，運(yùn)營(yíng)投廣告會(huì)鎖定地域、性別、標(biāo)簽、年齡。

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圖片：按年齡、性別、地區(qū)投放的截圖
但你們知道嗎？很多時(shí)候我們并沒(méi)有告訴這些APP我多大了，它是怎么知道我的年齡呢？告訴大家一個(gè)秘密，這些都是平臺(tái)猜的，用算法猜的。
做增長(zhǎng)的人是怎么投廣告的呢？比如說(shuō)一個(gè)賣雞胸肉的商家，他會(huì)去鎖定最近一個(gè)月手機(jī)里裝了KEEP這個(gè)APP的用戶，讓他們?cè)谒⒍兑舻臅r(shí)候能夠看到雞胸肉的廣告，這是不是更精準(zhǔn)一些？如果減肥產(chǎn)品只是盲目地去投，不管30歲還是40歲，這樣的廣告成本都是極高的。

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圖片：按應(yīng)用投放的截圖
第二個(gè)案例是一個(gè)toB的案例，做微商城的，那么它要鎖定什么樣的人群呢？我當(dāng)時(shí)看到它的投手鎖定過(guò)一個(gè)特別搞笑的東西：30歲以上的男性，喜歡文玩的，想要向他推銷微商城。
我問(wèn)他為什么是文玩呢？他說(shuō)我見(jiàn)過(guò)很多老板都喜歡玩文玩，就猜他們是老板。其實(shí)你們的投手有時(shí)候也是這樣猜來(lái)猜去。但做增長(zhǎng)的人不是這樣的，我們是瞄準(zhǔn)手機(jī)上裝了千牛、且年齡大于30歲的用戶。他為什么手機(jī)上裝了千牛呢？因?yàn)樗且粋€(gè)淘寶的賣家，需要處理訂單。那他有沒(méi)有可能是一個(gè)客服呢？我們覺(jué)得30多歲了還在做客服的人應(yīng)該不多，所以大于30歲且手機(jī)上裝了千牛APP的，大概率是一個(gè)淘寶店的老板。
這個(gè)時(shí)候都不需要追求多精致的廣告創(chuàng)意，我就直接和他說(shuō)：作為公司的創(chuàng)始人，你的每個(gè)決策都很重要，將所有交易放到某個(gè)平臺(tái)上，有很大的風(fēng)險(xiǎn)和瓶頸......
因?yàn)槲抑浪褪且粋€(gè)淘寶的老板，所以我知道這個(gè)廣告創(chuàng)意能夠打動(dòng)他。
以上講的這個(gè)功能在抖音的投放后臺(tái)是有的。我去年面試了將近100多個(gè)投手，卻沒(méi)有一個(gè)人回答得出來(lái)它在后臺(tái)哪里。
我認(rèn)為很難招到牛X的投手，因?yàn)檫@個(gè)崗位就像黃金一樣。好的投手能一個(gè)月內(nèi)把一元變成三元的凈利潤(rùn)，這是我認(rèn)為的好投手，這種投手基本上要么是CEO，要么是合伙人。
我在這個(gè)行業(yè)待了20年了，每次有人想讓我?guī)兔φ乙恍┡投手時(shí)，我就和他們說(shuō)，現(xiàn)在你下樓去，路上恰好踢到一塊金屬，拿起來(lái)一看發(fā)現(xiàn)是一坨黃金，這就是你現(xiàn)在找到好投手的概率。
另外，廣告團(tuán)隊(duì)按照渠道分工其實(shí)是很不專業(yè)的。大家有的時(shí)候過(guò)于尊重所謂的專業(yè)性，認(rèn)為抖音、微信、淘寶的投放后臺(tái)都有各自專業(yè)的地方，所以每個(gè)渠道都安排幾個(gè)人專門來(lái)做這個(gè)事情。但是我認(rèn)為這恰恰是不尊重專業(yè)性的表現(xiàn)，因?yàn)閺V告投放有嚴(yán)格的三個(gè)模塊，十五六年前就已經(jīng)有了，記得在阿里的時(shí)候，投放團(tuán)隊(duì)是16個(gè)人，它就是分成三波人的。
不管任何平臺(tái)都要對(duì)人群做精準(zhǔn)定向，也就是數(shù)據(jù)挖掘，這是非常專業(yè)的活。另外任何平臺(tái)都要做廣告創(chuàng)意，任何平臺(tái)都要做轉(zhuǎn)化鏈路，這三撥人是無(wú)法共融的，因?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘是理科生，廣告創(chuàng)意是文科生，誰(shuí)能做到文理兼修呢？我發(fā)現(xiàn)很難有這樣的人，這每一個(gè)模塊都是一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域。所以其實(shí)按渠道分工反而不專業(yè)。應(yīng)該橫向按照三個(gè)模塊的職能去分工，這樣你可以甚至安排6個(gè)人投滿中國(guó)的20多個(gè)主流廣告平臺(tái)，但你不要每個(gè)平臺(tái)安排兩三個(gè)人。

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關(guān)于廣告創(chuàng)意，我很能理解在座的各位怎么操控用戶的情緒，如何做到與用戶共情，大家都是好手。但是很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)抖音上有些玄學(xué)，這個(gè)視頻我覺(jué)得按共情的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)夠了，但是它為什么就是不起量？這里面有一個(gè)很大的誤區(qū)：我們往往是針對(duì)人拍的視頻，但是是機(jī)器在審核我們，這里面是不是有可能有錯(cuò)位呢？還有就是你們把視頻上傳到抖音平臺(tái)以后，系統(tǒng)會(huì)給你們打標(biāo)簽，那么它打了哪些標(biāo)簽，你知道嗎？標(biāo)簽覆蓋了哪些人，你知道嗎？其實(shí)是可以知道的。
我們指導(dǎo)了很多頭部公司，他們的爆款率是很高的，因?yàn)獒槍?duì)人怎么寫，能做到平均分以上不難，更重要的是機(jī)器。
比如說(shuō)這張截圖，一個(gè)600多萬(wàn)粉絲大號(hào)的案例，它最近有一段視頻不怎么火，我分析下來(lái)發(fā)現(xiàn)機(jī)器并不認(rèn)可這段視頻的內(nèi)容。這個(gè)視頻拍攝的是一款代糖，如果是僅僅針對(duì)人，我覺(jué)得還拍的可以。但是針對(duì)機(jī)器，里面出現(xiàn)了保鮮膜、第三方實(shí)驗(yàn)室，系統(tǒng)就把這些標(biāo)簽都上了，這些標(biāo)簽和你的用戶并不匹配，所以它會(huì)卡在播放量上，盡管有600萬(wàn)粉，但這條視頻也成了賬號(hào)里點(diǎn)贊評(píng)論最低的一個(gè)。

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第二個(gè)模塊是私域
我先說(shuō)一下什么叫私域流量，每個(gè)人都有自己的理解。我來(lái)說(shuō)一下給私域客戶策劃案子的時(shí)候，我的腦海里想到的是什么東西。

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我想到的是小賣部。我認(rèn)為20多年前的小賣部老板都是做私域的。你看，私域承接的載體是有要求的，小賣部的位置也不能隨便放，你要放在所有人早上經(jīng)過(guò)一次、晚上也要經(jīng)過(guò)一次的地方。微信平均每人每天打開(kāi)幾十次，它就可以成為私域流量的載體。
還有就是數(shù)據(jù)中臺(tái)的建設(shè)，每個(gè)小賣部的小老板都了解他們的客戶需求，連家里幾口人，是不是有小孩在上大學(xué)都知道，這就是數(shù)據(jù)中臺(tái)。
完美日記也搭建了數(shù)據(jù)中臺(tái)，它們的數(shù)據(jù)中臺(tái)可以成為客服的外腦，幫助客服快速理解用戶需求。完美日記大概有幾千萬(wàn)私域用戶，其中至少有幾十萬(wàn)的用戶購(gòu)物習(xí)慣是這樣的：她不會(huì)去淘寶，也不會(huì)去所有公域的地方，她直接打開(kāi)微信問(wèn)小完子：今天我要出去約會(huì)，適合哪個(gè)口紅？小完子那邊會(huì)有她的標(biāo)簽，知道她買過(guò)什么產(chǎn)品，也知道她的皮膚怎么樣，小完子會(huì)給出那個(gè)人無(wú)可辯駁的選擇，這是你在任何公域里不可能有的，所以這波人就永遠(yuǎn)被私域圈住了。
還有要強(qiáng)調(diào)下，觸點(diǎn)和情感的連接是私域的核心之一。我展示下“跟誰(shuí)學(xué)”（高途）整個(gè)系統(tǒng)的架構(gòu)，他們的私域體系搭建得很完善。

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圖片：跟誰(shuí)學(xué)的系統(tǒng)架構(gòu)
事實(shí)也證明了他們的架構(gòu)的有效性，公司市值高峰應(yīng)該是兩千多億人民幣。我當(dāng)時(shí)還在公司里號(hào)召我的員工買它的股票。你知道作為一個(gè)公司老板，號(hào)召員工買股票的風(fēng)險(xiǎn)有多大，但是我有超級(jí)大的把握，因?yàn)閿?shù)據(jù)好到爆棚。最后它的股票漲了10倍。
在座的大家在抖音公域里不缺流量，但是我想跟大家講，讓大家重視私域。那么如何將公域的流量轉(zhuǎn)移到私域經(jīng)營(yíng)呢？

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這是某消費(fèi)品公司每天加6萬(wàn)粉的工具，“公轉(zhuǎn)私”就是在任何公域里把獲取到的線索和手機(jī)號(hào)碼趕快轉(zhuǎn)到私域，這個(gè)轉(zhuǎn)粉率有的品類能夠做到接近50%，但是大部分人是低于1%的，而且過(guò)一段時(shí)間號(hào)就被封了。因?yàn)橹灰臃弁ㄟ^(guò)率低于10%，就是一個(gè)很危險(xiǎn)的值，所以一定要大于10%。而這個(gè)公司能做到接近50%，如果今天有10多萬(wàn)單在天貓，它就有6萬(wàn)單能夠進(jìn)到私域。而一個(gè)美妝粉在私域這個(gè)圈子里的價(jià)格是大于200接近300元，因?yàn)樽龅煤玫脑捚骄粋€(gè)美妝粉一年能夠貢獻(xiàn)的GMV是大于500元的，所以200元買一個(gè)粉很值得。想一想這家公司就是間接積累的價(jià)值都很大。

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這是一個(gè)AI輔助運(yùn)營(yíng)的工具，一個(gè)人可以同時(shí)管理50個(gè)號(hào)，而且可以用人機(jī)結(jié)合的方式來(lái)輔助?，F(xiàn)在機(jī)器人最好的的接待率達(dá)到90%。我們的原則是說(shuō)機(jī)器寧愿不回也不要回錯(cuò)，因?yàn)樗接蚴侵鞔蛉说那楦羞B接，如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)機(jī)器人敷衍他，那就沒(méi)有情感了，所以寧愿不回也別回錯(cuò)，機(jī)器只有100%把握的才回。
我們還做了另外一款私域工具，想象一下一家公司養(yǎng)了幾萬(wàn)個(gè)群，但一個(gè)人只能管幾十個(gè)群和維護(hù)群里面的流量，加上現(xiàn)在群折疊，這個(gè)是很辛苦和費(fèi)人力的。我們一直在思考，可不可以不維護(hù)群了，讓用戶在一個(gè)“超級(jí)大群”里面，用戶給用戶種草，同時(shí)讓用戶來(lái)拔草。基于這個(gè)想法我們做了一個(gè)私域工具，它可以發(fā)動(dòng)用戶來(lái)種草，解決內(nèi)容的生產(chǎn)來(lái)源問(wèn)題。任何一個(gè)品牌都有自己的粉絲，但僅依靠自己的全職員工閉門造車解決內(nèi)容問(wèn)題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如果用戶對(duì)你的產(chǎn)品使用體驗(yàn)特別好感覺(jué)找到了知音，他又愿意給你分享，我們的工具給這樣的場(chǎng)景提供很好的載體，讓用戶在私域種草拔草的體驗(yàn)非常流暢，可以極大地放大私域的效率。

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這種玩法在私域里面可以形成一個(gè)內(nèi)容閉環(huán)。只有極少數(shù)公司在這個(gè)模式上獲取了巨大的利益。我們把它叫做“私域流量的未來(lái)”，現(xiàn)在私域流量的很多玩法已經(jīng)有好幾年沒(méi)更新了，未來(lái)一定是這種模式。
這個(gè)工具現(xiàn)在免費(fèi)了，現(xiàn)在在征集一批小白鼠，特別適合那種產(chǎn)品和品牌做得好的公司。聯(lián)系下方的微信獲取測(cè)試資格。
第三個(gè)模塊是流量主整合
這是個(gè)很重要的概念，我有一天突然頓悟，流量就是一種商品，它擁有商品的一切屬性。
我自己認(rèn)為世界上流量按照所有權(quán)分類只有兩類：一個(gè)是自己建團(tuán)隊(duì)獲取流量，還有一類是整合別人的流量。SHEIN的流量密碼就是整合別人的流量。2015年整個(gè)公司不到600人，它用200多人去做流量主整合，CEO就是all in流量主整合。
誰(shuí)能讓流量主賺更多的錢，誰(shuí)就擁有了這個(gè)流量主的流量。我們假設(shè)有一個(gè)微商或者KOL，積累了四五年的流量，他現(xiàn)在的流量變現(xiàn)一個(gè)月的利潤(rùn)是一百萬(wàn)。但是現(xiàn)在如果我能想一個(gè)辦法出來(lái)，讓他賣我的貨，一個(gè)月能賺150萬(wàn)，甚至賣120萬(wàn)也可以，那這個(gè)人四五年積累的流量就會(huì)為我服務(wù)。很多時(shí)候，你只要讓別人賺更多的錢，他所有的積累都是你的，因?yàn)檫@個(gè)世界并不缺流量，真正缺少的是把流量?jī)r(jià)值最大化的方法。
再舉個(gè)例子，假設(shè)我是一個(gè)賣鞋的商家，我是否需要再去建一個(gè)鞋廠？我去泉州那邊看過(guò)，很多尾貨爛在倉(cāng)庫(kù)里二三十萬(wàn)雙，它現(xiàn)在只要幾元一雙就可以甩給你，在這種情況下，你竟然還要自己去建一個(gè)鞋廠，進(jìn)原料去生產(chǎn)鞋，這不是很蠢嗎？大家把"鞋子"這個(gè)詞換成"流量"，現(xiàn)在無(wú)數(shù)人手里流量的變現(xiàn)都嚴(yán)重有問(wèn)題的時(shí)候，你還要自己去搞流量，這不也是很蠢嗎？
前一段時(shí)間，有個(gè)朋友來(lái)問(wèn)我，他做了一個(gè)新華詞典APP，現(xiàn)在手上有將近100萬(wàn)DAU還沒(méi)有商業(yè)化，這100萬(wàn)流量怎么賺錢？你看，這就是那個(gè)爛在倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存。我們有一個(gè)客戶有個(gè)經(jīng)典的總結(jié)，他說(shuō)原來(lái)我們都把流量主當(dāng)作一個(gè)賣貨渠道，但是其實(shí)SHEIN是把它當(dāng)一個(gè)生產(chǎn)資料，或者說(shuō)他是你的員工，你輔助他，讓他的效率最大化，那么他所有的資源都是你的。

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流量主目前在國(guó)內(nèi)有以上七類，搞定其中某一類就可以成就一家公司。
很多流量的局外人是不知道流量會(huì)像商品一樣流轉(zhuǎn)的。比如一個(gè)APP流量主的例子。在杭州有一家公司做了500個(gè)APP，APP矩陣加一起一天的流量有兩千多萬(wàn)。這些APP從萬(wàn)年歷到天氣預(yù)報(bào)什么都有，他的迫切需求就是要把這些流量變成錢。他其實(shí)有一個(gè)盈利模式，就是給很多大廠做APP下載裝機(jī)，好幾年前是3元裝一個(gè)APP。我有一個(gè)朋友在上海，他什么都沒(méi)做，只是去談客戶，轉(zhuǎn)手就把這家杭州公司作為他的上游，去下游批發(fā)它的流量，再轉(zhuǎn)手就賣8元或者6元。他不生產(chǎn)流量，他只是流量的搬運(yùn)工。
一個(gè)更熟悉的例子就是淘寶。很多淘寶上的商家買的都是好幾手流量。假設(shè)一個(gè)視頻播放軟件有很多流量，它會(huì)把流量賣給優(yōu)酷，這個(gè)播放器上顯示優(yōu)酷的廣告。這樣一部分用戶就去訪問(wèn)優(yōu)酷，而優(yōu)酷又會(huì)把同一個(gè)用戶流量賣給淘寶，你們?cè)趦?yōu)酷視頻下方看到的輪播的圖片就是淘寶的廣告。而最后這個(gè)用戶到了淘寶搜索了一個(gè)關(guān)鍵詞，某電商商家在淘寶買了這個(gè)關(guān)鍵詞的直通車廣告，這個(gè)時(shí)候買到的就是第3手流量。
在商品流通領(lǐng)域，你買到的是商品在前面已經(jīng)倒手了三次，那層層加價(jià)后的價(jià)格是很高的。那為什么在流量的流通領(lǐng)域，我們要去買那第N手流量呢？可不可以成立一個(gè)部門，專門去挖掘這種一手流量？SHEIN是這個(gè)理念的忠實(shí)擁躉，所以能做那么大的GMV。
還有就是網(wǎng)站主，有的人手里有幾百個(gè)網(wǎng)站，上百萬(wàn)的流量，早年他們的變現(xiàn)都有問(wèn)題的，現(xiàn)在也好不到哪里去。當(dāng)然有變現(xiàn)問(wèn)題的還有很多MCN機(jī)構(gòu)。其他流量主還有淘客、微商、團(tuán)長(zhǎng)、私域流量。特別是私域流量，有很多手上有私域的人也可以幫你賣貨，你們對(duì)接過(guò)就知道。這里的秘訣就是在私域里有一個(gè)理念：好的產(chǎn)品本身就是內(nèi)容。他們幫他們的私域用戶買了一些好貨，就是一個(gè)好內(nèi)容，所以可以非常開(kāi)心的幫你賣貨。
大家可能會(huì)買某蟬或者某瓜看一些KOL的資源，其實(shí)在業(yè)內(nèi)有個(gè)這樣的說(shuō)法：所有可以公開(kāi)銷售的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)一個(gè)賬號(hào)賣6000元/年，那它就只值6000元。其實(shí)真正好的資源都是要自己去拿的，一手?jǐn)?shù)據(jù)帶來(lái)一手效果，二手?jǐn)?shù)據(jù)帶來(lái)二手效果。業(yè)內(nèi)做的好的公司，特別是一些百億級(jí)的公司，它的資源和大家是不一樣的，他們用的是一手資源，可以監(jiān)測(cè)所有的KOL。
比如這是某家一年?duì)I收五六百億的公司，它要去找一個(gè)極細(xì)分的類目：琥珀蜜蠟的KOL，就是去把抖音上相關(guān)賬號(hào)遍歷一遍，把他最近50條作品分析一遍，就知道哪些是講琥珀蜜蠟最相關(guān)的。這里我們就可以用系統(tǒng)給每個(gè)賬號(hào)打分，得分越高越相關(guān)，而且持續(xù)監(jiān)控它的長(zhǎng)大，今天有一千個(gè)粉絲的人，可能明天是五萬(wàn)粉絲，這些賬號(hào)我們往往是第一個(gè)和他談商務(wù)合作的人。

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最后再告訴大家一個(gè)你們不太可能知道的數(shù)據(jù)，百度、阿里、亞馬遜和google這四家公司，都曾經(jīng)有三分之一的收入并不是自己平臺(tái)下的流量帶來(lái)的，他們就是流量主整合的典范。
第四個(gè)模塊是增長(zhǎng)黑客
關(guān)于增長(zhǎng)黑客，這是我們孵化的一家公司案例，四個(gè)半月從15萬(wàn)月銷做到4000多萬(wàn)月銷，特別能體現(xiàn)增長(zhǎng)黑客的價(jià)值。

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知乎是大家經(jīng)常去的渠道，我們是怎么做知乎的呢？我們寫了一個(gè)程序，把知乎3億多個(gè)帖子都監(jiān)控起來(lái)了。右上方是它的瀏覽量情況，我們不斷第監(jiān)控這個(gè)數(shù)據(jù)的變化。比如說(shuō)10點(diǎn)看一下、12點(diǎn)再看一下，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)增加了多少流量也是知道的，也知道有多少人回答了這個(gè)問(wèn)題。然后我們就做了這樣一套監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。這里面有很多的漏可以撿，比如說(shuō)有個(gè)帖子是“大家見(jiàn)過(guò)的最靠譜的減肥方法是什么”？
一天有8000多流量，但下面可能是0答案，一個(gè)回答都沒(méi)有，這樣的帖子一天有三四百個(gè)。也就是說(shuō)很多人有需求，但是沒(méi)有人去回答它，我從數(shù)據(jù)中洞察出來(lái)了，然后我去回答它就可以了，那這些流量就是我的，就是這么簡(jiǎn)單。

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這是阿里的案例，大家有沒(méi)有好奇阿里作為一個(gè)平臺(tái)是怎么崛起的？
從2000年開(kāi)始的時(shí)候，阿里組建了在線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，最后結(jié)果就是在谷歌占據(jù)了上千萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞的排名，在百度上的很多關(guān)鍵詞也是排名優(yōu)先的，你可以想象它獲取了多少流量。以至于后面百度忍無(wú)可忍，終于有一天對(duì)阿里下手把阿里屏蔽了。但阿里反過(guò)來(lái)又把百度給屏蔽了，互相屏蔽。這個(gè)事情某方面要能理解百度，你想，我每天給你貢獻(xiàn)上千萬(wàn)的免費(fèi)流量，你一分錢都沒(méi)有付給我，還和我競(jìng)爭(zhēng)搶中小企業(yè)客戶，那我就心理不平衡了。后來(lái)淘寶也把百度封殺了，而且PR大搞特搞說(shuō)我們把百度封殺了，以后購(gòu)物就上淘寶，淘寶是購(gòu)物搜索引擎，這一招也很成功，這是策略上的成功。在早期，阿里就是在各個(gè)平臺(tái)薅羊毛的，有時(shí)候搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，10個(gè)結(jié)果里有6個(gè)是阿里的，阿里是因?yàn)檫@個(gè)而迅速起來(lái)的，甚至被寫進(jìn)了科特勒的《營(yíng)銷管理》的第16版。國(guó)內(nèi)的媒體是很少知道這一點(diǎn)的，而我覺(jué)得非常榮幸，因?yàn)檫@個(gè)當(dāng)年是我們操盤的。

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這是抖音的數(shù)據(jù)，抖音的搜索量遠(yuǎn)超百度，但是這個(gè)數(shù)據(jù)很多人不知道。很多人都以為百度是中國(guó)第一大搜索引擎，其實(shí)不是的，恰恰是你們愛(ài)玩的抖音，它已經(jīng)成為了中國(guó)第一大搜索引擎。有的時(shí)候流量大到你不敢相信，比如說(shuō)“減肥”這個(gè)詞有40萬(wàn)搜索量/天，而百度是5000/天，類似這樣的結(jié)果還有很多，這是一個(gè)當(dāng)前適合用增長(zhǎng)黑客的玩法做流量的藍(lán)海。
最后一個(gè)模塊是O2O流量融合
為了方便理解，還是以案例說(shuō)明。我們?cè)?jīng)幫一個(gè)餐飲品牌客戶解決招商成本高的問(wèn)題，就充分結(jié)合了線上線下兩者的優(yōu)勢(shì)。做法也很簡(jiǎn)單，我們用爬蟲在很多APP上把三千多萬(wàn)個(gè)線下商家老板的手機(jī)號(hào)碼都爬出來(lái)了，當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)都是公開(kāi)的，也是合法的，爬出來(lái)以后，分行業(yè)分地區(qū)進(jìn)行整理。在抖音上有一種廣告叫品牌曝光定向廣告，它的CPM是6元，有了這些手機(jī)號(hào)碼后，可以鎖定這些號(hào)碼進(jìn)行廣告投放。我在后臺(tái)輸入某一批手機(jī)號(hào)碼，只有這批號(hào)碼的人才能可能看到我的廣告。也就是說(shuō)如果定向杭州地區(qū)或者浙江地區(qū)的烘焙店老板，每展示一千次觀看，只需要付出6元。
在去聯(lián)系商家之前，我在線上對(duì)他進(jìn)行連續(xù)兩個(gè)月的曝光，我拍幾十段視頻向這些烘焙店老板展示我這個(gè)餐飲品牌有什么優(yōu)勢(shì)。兩個(gè)月以后，再派地推人員去和他溝通。或者是更簡(jiǎn)單粗暴一點(diǎn)，直接加微信，表明來(lái)意說(shuō)我就是某某店鋪的招商加盟，你對(duì)我們的招商加盟有沒(méi)有興趣。很多時(shí)候都能以遠(yuǎn)低于行業(yè)平均成本的價(jià)格成交一個(gè)客戶。
傳統(tǒng)的做法，越來(lái)越難以行得通。因?yàn)榫€上或線下大家內(nèi)卷的很嚴(yán)重，但是能夠把它們結(jié)合，就是另外一個(gè)世界了。
我是永遠(yuǎn)不對(duì)行業(yè)悲觀的。我在今天都覺(jué)得在無(wú)數(shù)的領(lǐng)域里有無(wú)數(shù)的藍(lán)海，只是大家的工具太陳舊了而已，或者觀念太陳舊了。世界從來(lái)都是一直在更新?lián)Q代。就像100多年前，有一個(gè)很牛X的物理學(xué)家，他很霸道地說(shuō)，人類關(guān)于物理世界的所有知識(shí)都已經(jīng)被探索出來(lái)了，不可能有新的物理知識(shí)出來(lái)，他那時(shí)非常武斷、非常自信。到了100年以后呢？不是照樣每天都有新東西出來(lái)嗎？有一個(gè)成語(yǔ)叫“刻舟求劍”，我會(huì)覺(jué)得大家都經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤。
以上是我今天的分享，謝謝！

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