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標(biāo)題: 8年經(jīng)驗解讀：渠道銷售和大客戶銷售的區(qū)別？ [打印本頁]

作者: 大白回收 時間: 2023-3-13 17:09
標(biāo)題: 8年經(jīng)驗解讀：渠道銷售和大客戶銷售的區(qū)別？

傳統(tǒng)行業(yè)的渠道銷售和一般銷售有什么區(qū)別？渠道銷售總監(jiān)和大客戶銷售總監(jiān)工作職能有什么異同？區(qū)別在哪兒？

8年銷售經(jīng)驗，我的回答應(yīng)該對你有參考價值，一定要看到最后。
先說一下渠道銷售和普通銷售的區(qū)別：
比如你所在的公司是A，客戶是C，渠道是B，渠道銷售是A通過B將產(chǎn)品賣給C，普通銷售是A直接將產(chǎn)品賣給C。雖然說銷售的路徑不一樣，但是其實都是為C公司服務(wù)的，最終目的也是一樣的。
而一家公司是采用渠道銷售，還是直接面對客戶銷售，決定因素大多是由市場環(huán)境決定的。比如一些傳統(tǒng)的家電行業(yè)，因為距離地方的門店或者商超太遠(yuǎn)（可能是地域），這時候就需要一個經(jīng)銷商的角色來幫助廠家解決這些問題，所以他們會更多的采用渠道的方式。
但比如SAAS系統(tǒng)的廠家，不存在溝通成本或者客戶接觸路徑問題，所以就采用直接銷售的方式。但是如果是能做直接銷售的，肯定是更愿意直接面對客戶的，理由就是利潤能最大化。
然后普通銷售和大客戶銷售之間又有區(qū)別，大客戶銷售一般是面對B端的企業(yè)客戶，普通銷售一般是面對C端用戶的銷售。
對于渠道銷售和大客戶銷售兩個職位來講，大客戶銷售和渠道銷售所需要的具備的基本能力其實并沒有太大的差別，你同樣需要具備很強(qiáng)的專業(yè)知識和銷售的綜合能力。
并且從工作強(qiáng)度，收入等各個維度來講，同樣的場景下，并沒有什么太大的不同，反而決定你能從事什么職位的是你所選擇的行業(yè)屬性。
但是如果是兩個選擇擺在你面前不同的公司分別對應(yīng)的這兩個崗位，那只從職位角度選的話，我是建議選大客戶銷售的，因為設(shè)立真正大客戶銷售崗位的公司，都是有明確指向性的。
比如就是下游行業(yè)的前幾十名甚至前幾名，崗位的目標(biāo)也就是去搞定他們其中之一或者其中幾個，是一個長期攻堅以及維護(hù)的過程。整體的接觸人群，自己的技能提升都是能得到有效沉淀的。
但是渠道銷售的崗位就充滿很多不確定性，因為需要這個崗位的公司和行業(yè)更多，相對來說就需要你仔細(xì)去甄別當(dāng)下的選擇是否有價值。
同理，渠道銷售總監(jiān)和大客戶銷售總監(jiān)，本質(zhì)上就是渠道銷售和大客戶銷售的管理者，他們需要掌握對應(yīng)銷售崗位的技能，并且還有很強(qiáng)的管理能力。
而你提到的頭銜是總監(jiān)，所以除了個人綜合能力外，資源會更加重要，不然這兩個位置是hold不住的。
綜上所述，渠道銷售和大客戶銷售的本質(zhì)區(qū)別公司產(chǎn)品銷售的路徑有區(qū)別，而決定這些因素的往往不是公司本身，而是商業(yè)模式導(dǎo)致和行業(yè)規(guī)則導(dǎo)致的，技能上差別不是很大。而對應(yīng)的總監(jiān)就比較雷同了，需要很強(qiáng)的管理能力和業(yè)務(wù)能力以及個人資源。只不過處在不同的行業(yè)和場景中。
我是大錘，8年大客戶銷售經(jīng)驗，千萬級商單成交專家。曾1年時間從實習(xí)生做到城市大客戶銷售負(fù)責(zé)人。我把我的銷售長大經(jīng)歷，寫成了《大錘銷售解惑秘籍》：

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