愛鋒貝

標(biāo)題: 如何拓展銷售渠道? [打印本頁]
作者: 科技閻羅    時間: 2023-3-25 05:26
標(biāo)題: 如何拓展銷售渠道?
本人剛開始做玩具的銷售，在商場內(nèi)的銷售受眾面太小了?，F(xiàn)在我想拓寬銷售的渠道，雖然一直有聽說要拓展銷售渠道。但苦于自己并不是很懂得這個具體操作。不知道該怎么做。
自己也想和幼兒園或者教育機(jī)構(gòu)合作，但無奈不知道該如何入手。
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作者: 紙飛機(jī)    時間: 2023-3-25 07:09
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一家成功的企業(yè)所擁有的最有價值的資源是建立完善的銷售渠道。只擁有暢通的銷售渠道，企業(yè)才能實現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化；只有擁有完善的銷售渠道，企業(yè)才能實現(xiàn)高速增長；只有擁有健全的銷售渠道，企業(yè)才能實現(xiàn)利益的最大化。因此，銷售渠道對企業(yè)而言，是命脈，是生存和發(fā)展之根本。
課程目標(biāo)：
課程特色：
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究工業(yè)品渠道銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握工業(yè)品渠道銷售核心武器。
講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓(xùn)時長： 1天（6小時）
課程大綱：
第一單元 工業(yè)品企業(yè)渠道的建設(shè)
4. 廠家與代理商相互依存
5. 讓廠商和代理商實現(xiàn)雙贏
◇案例分享：華科渠道上演“擒賊擒王”
第二單元 渠道管理，從評估開始
◇案例分享：法國TL公司的渠道管理策略
第三單元 做渠道，選擇合適的代理商
◇案例分享：渠道問題不斷，企業(yè)陷入危機(jī)
◇小組討論：設(shè)計一份上市推廣計劃
第四單元 開發(fā)代理商的“六脈神劍”
◇實用工具：代理商分析報告
◇情景演練：拜訪經(jīng)銷商，溝通談判實戰(zhàn)演練
第五單元 激勵渠道商的四大源泉
◇案例分享：Y電機(jī)公司激勵渠道的有效方案
第六單元 管控渠道商的五大策略
◇案例分享：代理商之間發(fā)生沖突
第七單元 三種渠道模式的探究
作者: 王雨彤    時間: 2023-3-25 08:37
題主這個問題問得非常好。對問題有自己充分的思考，并明確指出自己卡在哪里？這是剛?cè)胄械匿N售小白一定會遇到的共性問題：維護(hù)公司已有渠道，銷售不溫不火；一旦想拓展新渠道，又發(fā)現(xiàn)自己無從下手。從事營銷推廣多年，這里特別想跟新人聊聊“渠道”的方法論與拓展渠道的基本思路，希望對更多遇到類似問題的同學(xué)有所啟發(fā)：
老規(guī)矩，先給結(jié)論，再細(xì)聊：
找到目標(biāo)人群的聚集地，思考產(chǎn)品接入用戶場景的接口在哪里；
搞清楚新渠道的運(yùn)作模式，找到雙方都可以接受的合作方式；
思路不要局限在代銷、提成...這些具體操作上，重要的是資源互換與建立新渠道；
渠道方法論

題主要解決“渠道拓展”的問題，必然涉及到一個重要方法論：常規(guī)渠道和特殊渠道。
常規(guī)渠道是指同行業(yè)成員都在堅持的，長期在做的渠道，比方說商場專柜。更多時候，常規(guī)渠道無法滿足我們對更高銷量、更多品牌拓展的要求。于是就像題主這樣，自然想到去拓展一些并不常見的特殊渠道。
如何界定“特殊渠道”？題主憑直覺想到了幼兒園和教育機(jī)構(gòu)。其實可以把這個概念再放大一些。你的玩具要賣給誰？你的目標(biāo)人群是誰？他們聚集在哪里？不一定都是小孩，也有可能是家長。
然后，根據(jù)目標(biāo)人群的行為習(xí)慣來分析：他們聚集的地方有沒有可以接入產(chǎn)品的接口？比方說，在戶外公園，你只可能交錢擺攤賣玩具；在小區(qū)內(nèi)，物業(yè)就是渠道接口；在幼兒園，園長就成為最重要的渠道接口。
有沒有渠道接口？這些接口的運(yùn)作模式是什么？他們的需求是什么？他們跟你的產(chǎn)品結(jié)合在一起的結(jié)合點是什么？一時間想不明白這么多問題，也不要緊。先按照自己的想法去談。跟這些特殊渠道結(jié)合，本來就是試錯的過程。他們接不接受，你覺得可不可行，都需要充分溝通。
具體建議

1.合作不止于代銷

假設(shè)題主要拓展的特殊渠道就是幼兒園，完全可以先試一試。讓幼兒園老師代銷，提成返點......之所以是特殊渠道，一定是大多數(shù)人難以趟出大路的渠道。幼兒園管理越來越嚴(yán)格，讓不讓你賣？
幼兒園這條路是不是完全走不通呢？比方說，除了代銷，幼兒園招生時候，有沒有“給小朋友贈送禮品”的環(huán)節(jié)？跟園長去爭取這個“禮品供應(yīng)商”，批發(fā)價給他，他會不會考慮一下呢？
再比方說，能不能資源互換？凡是這個幼兒園的小朋友，只要到你的柜臺買玩具，就打七折。或者在你這兒買玩具，就多送幾節(jié)幼兒園的體驗課？
2.渠道不止于銷售

目標(biāo)人群是誰，是比較好界定的。玩具的適齡兒童和他們的家長。這些人群聚集在哪兒，也比較好找。逐一窮舉，然后去找對應(yīng)的機(jī)構(gòu)，了解他們的運(yùn)作模式。你的產(chǎn)品怎么切入他們的運(yùn)作體系，肯定不會止步于單純的代銷模式。在你不了解對方的運(yùn)作模式和需求前，你口中的新渠道都是想當(dāng)然。
既然是特殊渠道，就是“法無定法”。你找到的可能是銷售渠道，也可能是集客渠道，還可能是宣傳推廣渠道。關(guān)鍵看你怎么用？先有想法，再去找人。你得知道人家是怎么玩的，哪一塊可以跟你的玩具結(jié)合到一起。
比方說，開兒童游泳館的。他跟賣救生圈的有沒有合作？其實是沒有的。他直接找批發(fā)商進(jìn)貨，在游泳館現(xiàn)場賣，多賺錢啊。這就是賣周邊嘛，賣雙拖鞋都可以賺錢，何況救生圈。這樣的小老板只和批發(fā)商有合作。
但是，他跟開跆拳道的老板很可能關(guān)系不錯。因為在游泳館、武館聚集的，可能就是同一波孩子。報名學(xué)跆拳道，我就贈送3堂體驗課：一堂游泳課，一堂馬術(shù)課，一堂是棒球課。同樣，在我這兒游泳的，我也可以送你跆拳道的體驗券。
以上就是集客渠道，找同一波客戶所有可能聚集的場景，看看他們在其他地方玩什么？

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總結(jié)

不要局限上拓展銷售渠道，有可能是銷售渠道，也有可能是你完全想不到的渠道。最終目的是拓展銷售額，不一定是你批發(fā)給他，讓他往外賣。知道人家怎么玩的，找資源互換的接口。
說了這么多，可能很多建議是不可行的。沒關(guān)系，先試一試，不行再換一家，換一條路；行了就堅持做下去。特殊渠道開拓起來難度本來就更高。一旦新渠道被驗證可行，對別人來說是特殊渠道，對你來說就是常規(guī)渠道。因為，你在自己開辟的新賽道上，已經(jīng)跑在所有人前面。思路決定出路，行動決定成?。?/strong>

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聚賢島——構(gòu)建社群自己的商務(wù)社交俱樂部。社群主可以在聚賢島建立城邦，把社群粉絲轉(zhuǎn)化為城邦居民。在城邦中，居民之間進(jìn)行交流溝通，達(dá)到拓展人脈、供需對接的目的。基于商務(wù)社交原則的算法與成熟完善的用戶成長體系，引導(dǎo)城邦居民不斷經(jīng)營個人商務(wù)形象，主動開展商務(wù)交流，而不是在群里濫發(fā)廣告；同時幫助社群主明確每個粉絲清晰的商務(wù)信息，有的放矢地在社群開展各項業(yè)務(wù)。
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聚賢島簡介
作者: 小晶    時間: 2023-3-25 09:43
直奔主題，我來列一下企業(yè)銷售的簡單邏輯。

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當(dāng)我們銷售一款產(chǎn)品時，首先要做選擇題，確定目標(biāo)市場，是在國內(nèi)賣還是國內(nèi)賣？線上賣還是線下賣？還要做思考題，客流，流量從哪里來？

有的人可能會說，小孩子才做選擇題，成年人全都要，我要為所欲為。  

很抱歉，如果企業(yè)沒有足夠資金也沒有相應(yīng)的資源，你就是個弟弟，只能做選擇題，而且選項十分有限。

其實很多時候，在公司創(chuàng)立之時，主要的目標(biāo)市場就已經(jīng)確定。創(chuàng)始團(tuán)隊的資源和能力決定了產(chǎn)品的目標(biāo)市場。只有在初始目標(biāo)市場實現(xiàn)盈利，活了下來，有一定資金和能力后，才有可能繼續(xù)擴(kuò)張。

當(dāng)我們在某一個市場面臨增長瓶頸時，從大方向來看，有兩條路可以看看，一條粗放，一條精細(xì)，但邏輯相同，都是開源。

第一條路是市場的橫向拓展。

這條路走的是粗放的路子，更多的是復(fù)制現(xiàn)有市場的成功經(jīng)驗，將產(chǎn)品推入更多的消費市場。在國內(nèi)做強(qiáng)大了，就去做國外市場，很多的出海品牌都是如此，綠聯(lián)、樂歌乃至小米的出海都取得了不俗的戰(zhàn)績。當(dāng)然這需要基于一定資金或資源，否則很難真正的打入一個不熟悉的市場。  


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當(dāng)然還有一些企業(yè)，長期深耕國外，品牌做響了后，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。從品牌和市場的角度來看，對本土市場的更為熟悉，似乎更容易些。但其實也存在相應(yīng)的困難，巨頭眾多，價格戰(zhàn)激烈，利潤率薄等等都是挑戰(zhàn)。

第二條路是深耕市場，在渠道上橫向拓展+垂直下沉。

其實對于大多數(shù)企業(yè)而言，深耕現(xiàn)有市場，在渠道上橫向擴(kuò)展，垂直下沉是更好的選擇。


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先說說渠道的橫向拓展，這個很好理解。最簡單的就是原本做線下渠道的可以通過電商平臺進(jìn)行銷售，而通過線上銷售起家的小品牌，發(fā)展到一定程度也可以拓展線下代理商渠道。

線上渠道，同樣也可以橫向拓展。做JD的也開個天貓店，做淘寶的可以去看看咸魚。線下也是如此，傳統(tǒng)的代理商飽和了，也可以多嘗試大的商超，連鎖門店。

相信道理很多朋友都懂，但產(chǎn)生的效益不一定每個人都明白。簡單的算術(shù)題，會讓產(chǎn)出更加直觀。

下圖是美國的Walmart門店分布，大家可以感受下這個密度。  


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全美的walmart門店（不含山姆會員店）有 3500家以上，試想一下如果有一款產(chǎn)品能進(jìn)入walmart，平均每月每店銷售1pcs，月銷量就是3.5K，如果是每月銷每店銷售10pcs，就是35k，如果每月每店銷售100pcs，就是350k...

而每月100pcs，折算到天，相當(dāng)于每天賣3pcs，對于沃爾瑪而言，很難么？而像沃爾瑪這樣的商超，全球各個消費市場，都還有一大堆... 美國的bestbuy，costco，德國的aldi，LIDL，日本的yodobashi，等等等等，數(shù)不勝數(shù)，而當(dāng)他們亮出肌肉，你會發(fā)現(xiàn)，他們的能量，往往超乎你的想象。

渠道的橫向擴(kuò)展，一直在發(fā)展，不斷在創(chuàng)新，從傳統(tǒng)渠道到線上銷售再到新興的直播帶貨，KOL帶貨，在不斷的前進(jìn)，只有真正的深入看一看，算一算，才能體會到渠道拓展的巨大魅力。  

渠道的垂直下沉就更深入一些。傳統(tǒng)的渠道，利潤層層盤剝。各級代理商，中間商都要吃一口。層級越多，產(chǎn)品的價格競爭力就越差。電商平臺也一樣，傭金，廣告的成本都不低。  

線下的直營門店（蘋果店，小米之家），線上的獨立站（小米商城，華為商城），品牌直營，直達(dá)用戶，減少了很多的中間成本，是垂直下沉的優(yōu)秀案例。


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復(fù)制現(xiàn)有市場與深耕渠道并不矛盾，兩者同時發(fā)展所產(chǎn)生的效果往往是單一策略的數(shù)倍，當(dāng)然這也需要更多的精力和金力投入。

其實還有第三條路，走的是更精細(xì)化的方式。每個企業(yè)每天都在做，投入產(chǎn)出因人而異，需要足夠深入，也需要足夠的悟性。

第三條路便是深耕流量，探索增加曝光，擴(kuò)大流量的新路子。

如何理解？
一句話解釋，就是在現(xiàn)有渠道上做細(xì)致的工作，通過增加產(chǎn)品的曝光，來實現(xiàn)更多的產(chǎn)出。

我曾經(jīng)在「從看見到買單：講述一片消費電子產(chǎn)品的銷售邏輯」一文中講述過消費者購買的邏輯。  

看見 -> 心動 -> 買單，是一片電子產(chǎn)品的銷售出去最簡單的邏輯。 其中讓消費者看見顯然是最先決的因素，看都看不見，何談買單。

讓更多人看見，是提高銷售的一個重要方法，不論是線上還是線下。

線下選擇人流量更多的商超，連鎖店。

選擇在人流量最大的地方開設(shè)直營門店。

店內(nèi)選擇門店內(nèi)最醒目的貨架，造出足夠大的氣勢來吸引人流。

線上的邏輯也一樣，只不過人流變成了流量。流量是線上的曝光，只有足夠多的曝光，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。關(guān)于流量（點擊查看），之前講了很多，這里就不再贅述。

不論是拓展市場，還是深耕渠道，回到本質(zhì)，都是為了拓展客流，為了吸引流量，實現(xiàn)更多的曝光。

前三條路本質(zhì)上都是開源，都是對流量（客流）的追逐。

第四條路，與前三條都不同，本質(zhì)是截流，是實現(xiàn)對流量的轉(zhuǎn)化，將流量轉(zhuǎn)化為真正的銷售。

第四條路，是提高流量的轉(zhuǎn)化率。

前三條路可以為我們帶來足夠多的流量（客流），但流量大，客流多并不完全等同于銷售額，他們之間并不一定成正比。

因為只有當(dāng)流量（客流）轉(zhuǎn)化為實際的訂單，才真正達(dá)成了銷售。所以當(dāng)我們通過前三條路獲得了足夠多的流量之后，我們需要盡可能多的將它們轉(zhuǎn)化為銷售，提高轉(zhuǎn)化率。  

如果需要對流量做一個定量的描述，那么單位一定是產(chǎn)品的曝光次數(shù)。  

如果要用一個公式來計算訂單數(shù)量，大概是這樣：

產(chǎn)品訂單數(shù) = 產(chǎn)品曝光次數(shù) x 轉(zhuǎn)化率

可以看出，前三條路都是為了獲得足夠的流量以提高曝光次數(shù)，但是光有曝光，沒有轉(zhuǎn)化率可不行。  

高轉(zhuǎn)化率是個好東西。試想一下，如果轉(zhuǎn)化率達(dá)到極限，100%，則意味著每一次曝光都能轉(zhuǎn)為訂單，這是極其可貴的，當(dāng)然也幾乎是不可能的。  

如何提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，是一個極其復(fù)雜的問題，其中的細(xì)節(jié)和判斷千絲萬縷。但有一點是100%肯定的，轉(zhuǎn)化率取決于 產(chǎn)品本身+Marketing。

產(chǎn)品本身的功能，性能，價格競爭力如何？Marketing有沒有通過通俗易懂的方式將這些優(yōu)勢傳遞給消費者？Marketing傳遞出來的信息有沒有打動消費者？產(chǎn)品的實際市場反饋如何，是否有良好的市場口碑？這些都是影響消費者最終付款的關(guān)鍵因素。

只有把這些問題都解決了，轉(zhuǎn)化率才能提升。而這些問題都需要PM和Marketing共同合作，從供應(yīng)鏈源頭抓起，一直抓到消費端的核心需求。

銷售還需產(chǎn)品硬，產(chǎn)品硬了底氣才足，底氣足了marketing的信心才足。信心足了才能真正說服客戶，說服消費者，掏錢，買單。

當(dāng)然，在自身硬的基礎(chǔ)上，提高轉(zhuǎn)化率還需要很多的能力，摸清目標(biāo)市場的語言使用習(xí)慣（搜索與展示），理解目標(biāo)市場消費者的審美觀（讓產(chǎn)品賞心悅目），這些都十分關(guān)鍵，門道也很深，要靠PM和marketing去深入探索。限于篇幅，本文也就不再贅述，后續(xù)單獨撰文再敘。

最后，用下面這張圖對全文做個總結(jié)。


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最后，歡迎關(guān)注公眾號：硬件產(chǎn)品經(jīng)理雜談
作者: 胡農(nóng)光    時間: 2023-3-25 11:21
銷售渠道的拓展：
1、找到最為合適的銷售渠道
什么叫最為合適的銷售渠道：他對我的產(chǎn)品銷售有正相關(guān)作用。能對我產(chǎn)生正相關(guān)作用的銷售渠道我從幾個維度出發(fā)。1.1用戶維度：找能對我用戶群體產(chǎn)生影響的銷售渠道，如我的用戶群體特征是發(fā)燒友，那么我銷售渠道的建立者是愛好電子產(chǎn)品追求極致產(chǎn)品體驗的人又具體掙錢欲望的人是極其合適的。1.2渠道維度：如果渠道自身有一定資源，已有基礎(chǔ)于已轉(zhuǎn)化。如他每個月都有500個客戶跟那買手機(jī)或智能家居，手機(jī)品牌的銷售比例和渠道銷售人員的宣傳以及渠道品牌運(yùn)營范圍的建設(shè)有關(guān)，直接可以轉(zhuǎn)化是又很大價值的1.3品牌維度：對品牌忠誠度很高，對產(chǎn)品很信賴！如小米是有自己非常忠實的“米粉群體”，舉個例子我有一個朋友，他需要一個空氣凈化器一類的東西，我為他為什么不買，他說要等小米的上線！如果這種人來建立渠道，那么渠道的品牌建設(shè)會是非常積極的，而且在市場動蕩時，這些渠道會相對堅定！
2、用最為合適的激勵制度拓展渠道
什么叫最為合適的激勵制度：力度不一定最大，但效果一定是最好的。最好的激勵制度有很多方面主要影響因素：1、利潤 2、拿到利潤操作難度 3、渠道建設(shè)費用 所謂最為合適的激勵制度一定是結(jié)合渠道商的特點以及市場給渠道商加盟的制度市場的情況予以綜合制定的！如移動售卡根據(jù)我結(jié)合往年市場往年占比我發(fā)現(xiàn)我高薪、廣拓、底提成來的方式來找人是非常適合自己的！
3、如果渠道是我們的用戶，那我的產(chǎn)品原則一定是簡單
   什么是簡單：簡單及極致，簡單及不用操心！我們給渠道一定是一條成熟的、容易操作的、沒有難度的加盟規(guī)則或者體系。我直接告訴你做這個事兒，怎么做，花多少錢，預(yù)期回報多少，如果簡單、回報低是非常容易拓展渠道的！
作者: 朵朵    時間: 2023-3-25 12:32
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