如何在一周內(nèi)快速摸清一個(gè)行業(yè)？

數(shù)碼筆記

曾經(jīng)做了3年投資咨詢，平均每個(gè)月一個(gè)項(xiàng)目，做的事情就是（嘗試）深入了解各種行業(yè)和公司，為投資決策提供分析支持和建議，所以了解一個(gè)行業(yè)的方法論對(duì)我來(lái)說(shuō)既是基本功，也是在面對(duì)不同行業(yè)后不斷深化的一項(xiàng)技能。在這里將它整理出來(lái)，大家看看是否有幫助。
一周內(nèi)不可能完全了解一個(gè)行業(yè)，這個(gè)我認(rèn)可。但一周內(nèi)可以大致了解一個(gè)行業(yè)，這個(gè)我同意@刀小白的。只是我不認(rèn)為必須從事這個(gè)行業(yè)才能了解這個(gè)行業(yè)，后面細(xì)說(shuō)為什么。
一周內(nèi)大致了解的內(nèi)容，也大概是她說(shuō)的幾方面，引在下面好了：

這個(gè)行業(yè)的盈利模式是什么？
這個(gè)行業(yè)的老大是誰(shuí)？
這個(gè)行業(yè)的上游供應(yīng)鏈，下游消費(fèi)者是誰(shuí)？
這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能如何？其在整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的地位。
這個(gè)行業(yè)的法律監(jiān)管如何？

這些內(nèi)容一般在一個(gè)投資機(jī)構(gòu)/咨詢機(jī)構(gòu)，你會(huì)有一個(gè) team，不是你一個(gè)人悶頭干，所以快的話大概花 2-3 天左右就差不多明白了。再花幾天可以進(jìn)一步鑿實(shí)的是，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，幾大競(jìng)爭(zhēng)者各自的優(yōu)勢(shì)，近幾年來(lái)此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，與國(guó)外同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的差異。
在高效率的情況下，1周做到上述幾點(diǎn)，大概完成了了解一個(gè)行業(yè)知識(shí)的5%吧。少得可憐（搞咨詢的喜歡強(qiáng)行拍個(gè)數(shù)，這里只是闡述一個(gè)少得可憐感覺(jué)，大家感受一下就好）。大概達(dá)成的效果是什么呢？就是你跟普通人聊天，能顯得你知道這個(gè)行業(yè)的一些宏觀情況和基本常識(shí)，能聊10分鐘左右，聊到10分鐘基本沒(méi)得聊了，要么換個(gè)話題，要么開(kāi)始吹牛逼。
所以我覺(jué)得這肯定不能算摸清。
一般一個(gè)咨詢項(xiàng)目是3-4周，那么接下來(lái)1-2周，根據(jù)客戶要求，可能會(huì)具體到某一個(gè)公司，研究一下這個(gè)公司這幾年來(lái)都有什么動(dòng)作，給它造成了什么影響，市場(chǎng)地位發(fā)生了什么變化，公司現(xiàn)在的戰(zhàn)略是什么，未來(lái)方向和預(yù)期是什么。如果有信息渠道可以走得再細(xì)點(diǎn)，可以把行業(yè)和公司的利潤(rùn)率拆解一下，比如公司的典型商品或服務(wù)的成本構(gòu)成和利潤(rùn)空間，看看公司成本變化受什么影響，未來(lái)收入增長(zhǎng)方向?qū)麧?rùn)率的影響。
這里做的工作，實(shí)際上是把一個(gè)較大的商業(yè)實(shí)體（公司，或者主要產(chǎn)品線）的典型行為摸清了；從投資的角度上說(shuō)，把公司層面上的收入和利潤(rùn)變化搞清楚，就可以做一個(gè)粗淺的對(duì)收入和利潤(rùn)的預(yù)測(cè)模型了，進(jìn)而可以形成一個(gè)粗淺的估值。這大概就是一個(gè)實(shí)習(xí)基本面分析師的工作了。如果把公司想象成一個(gè)人，那你目前的了解程度，大概就是看了這個(gè)人的簡(jiǎn)歷，做了一些背調(diào)，面試問(wèn)了些問(wèn)題，了解了他的項(xiàng)目經(jīng)歷和能力水平，你對(duì)他的工作能力有個(gè)大致了解，但你真的了解他的方方面面嗎？如果你有個(gè)單身的女兒，你愿意讓女兒認(rèn)識(shí)他嗎？我看未必。
所以，這樣做下來(lái)，差不多1周到2周的時(shí)間，你了解了一個(gè)行業(yè)多少呢？我覺(jué)得也就10-20%吧。你只是了解了行業(yè)中一個(gè)具體的公司的行為模式，首先這只有一個(gè)公司，其次公司作為一個(gè)行動(dòng)單位還是太粗了。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中，如果你足夠勤奮，你大概也會(huì)了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與他的差別，因此你可能會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)在宏觀層面上，因?yàn)閹准夜镜漠a(chǎn)品差異和戰(zhàn)略差異，而造成的市場(chǎng)細(xì)分、聚合、或此消彼長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)機(jī)制有了更深刻的理解。但你對(duì)行業(yè)的了解依然不會(huì)超過(guò)20%。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候你的聊天素材應(yīng)該可以支撐30分鐘到1個(gè)小時(shí)了，至少你會(huì)有一些帶有矛盾情節(jié)的故事可以講（公司競(jìng)爭(zhēng)嘛，總有故事的），可以跟非專業(yè)人士談笑風(fēng)生，如果你文筆好甚至可以寫(xiě)一篇10萬(wàn)+的公眾號(hào)，但面對(duì)專業(yè)人士的問(wèn)題，你可能并不能應(yīng)付。
接下來(lái)想了解更多怎么辦？直接去從事這個(gè)行業(yè)嗎？不去從事可以不可以？當(dāng)然可以。對(duì)于咨詢顧問(wèn)和基本面分析師們，要繼續(xù)做2件事：1. 縱深挖掘，把從公司進(jìn)一步挖掘到更細(xì)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體和產(chǎn)品單位；2. 長(zhǎng)期跟蹤，從動(dòng)態(tài)中提煉細(xì)節(jié)。
我舉個(gè)大家都接觸過(guò)的行業(yè)吧?？觳?。如何進(jìn)一步了解快餐行業(yè)呢？
1. 微觀層面
對(duì)于快餐行業(yè)，縱深挖掘應(yīng)該到什么程度呢？快餐行業(yè)有意義的最小單位是一個(gè)單店（比如北京阜成門(mén)麥當(dāng)勞店）或一個(gè)單品（麥辣雞腿堡）。
挖掘什么東西呢？看這個(gè)店的銷售/人流/利潤(rùn)率是否隨著市場(chǎng)的變化而變化，如何變化。比如，月初麥當(dāng)勞推出了小黃人玩具，阜成門(mén)店的客流是否發(fā)生顯著變化，客單價(jià)是否發(fā)生顯著變化，整體銷售額是否發(fā)生顯著變化。因?yàn)榭觳鸵彩莻€(gè)季度性比較強(qiáng)的生意，所以變化要從同比來(lái)看，也就是相比去年，客流增長(zhǎng)了多少，客單價(jià)增長(zhǎng)了多少，銷售額增長(zhǎng)多少。如果下個(gè)月肯德基緊接著推出了變形金剛玩具，麥當(dāng)勞的又如何變化？如果下下個(gè)月邊上開(kāi)了一家味千拉面，客流又如何變化？如果店門(mén)口開(kāi)始修路了有什么影響呢？宏觀經(jīng)濟(jì)人力成本上漲帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)上的哪些變化？員工減少了嗎？服務(wù)質(zhì)量下降了嗎？服務(wù)對(duì)麥當(dāng)勞門(mén)店的經(jīng)營(yíng)有影響嗎？
當(dāng)你追蹤足夠多的店、并且追蹤時(shí)間足夠長(zhǎng)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些單店運(yùn)營(yíng)的規(guī)律，以及影響經(jīng)營(yíng)的微觀因素。對(duì)于快餐店來(lái)說(shuō)，每個(gè)店都逃不掉的東西是，人流、促銷、競(jìng)爭(zhēng)、效率。關(guān)注并分析他們的變化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)最底層的銷售單位，到底受什么影響，影響幅度有多大。而把這些微觀因素加總起來(lái)，將直接影響最終的企業(yè)和市場(chǎng)層面。
單品同理，不贅述。
希望繼續(xù)了解這一層分析思路的，可以去搜索關(guān)鍵詞【unit economics】，即我前文所提到的，一個(gè)有意義的經(jīng)營(yíng)單位的收入成本利潤(rùn)分析。這是商業(yè)分析的基本思路。

2. 集群層面
單純只是縱深挖掘并不能形成行業(yè)的 insight，細(xì)節(jié)工作做到一定量后，需要進(jìn)行一些抽象總結(jié)，提煉出一些規(guī)律。抄近路的一個(gè)方式是直接從一個(gè)集群來(lái)看，因?yàn)榭觳?零售的大型連鎖企業(yè)一般都是分區(qū)域進(jìn)行管理的，麥當(dāng)勞全國(guó)幾千家店，有很多種分類方式；北京市里幾百家店也可以分類。事實(shí)上，在快餐企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理中，也是對(duì)不同類型的店鋪進(jìn)行區(qū)別管理的，一般都會(huì)按區(qū)域或類別分開(kāi)看，那么你可以直接加總一些相似特征的單店，來(lái)總結(jié)規(guī)律。比如麥當(dāng)勞的店鋪就可以分成商圈店、社區(qū)店、交通樞紐店，這是看客流性質(zhì)的不同；一些零售品牌還有旗艦店/主力店/普通店的區(qū)分，這是看功能和定位差異；當(dāng)然還可以更宏觀地以城市特點(diǎn)做區(qū)分，比如可以分一二三四線城市，還可以分核心城市/旅游城市/工業(yè)城市。你還可以按自己的邏輯來(lái)進(jìn)行分類，比如按照人口上升城市和人口下降城市來(lái)區(qū)分，按照房地產(chǎn)價(jià)格的走勢(shì)來(lái)分，按照環(huán)境污染指數(shù)，按照降雨量變化等等等等……
集群層面的問(wèn)題就不一樣了，因?yàn)槟阋獓L試總結(jié)和提煉一些規(guī)律出來(lái)，這里你要問(wèn)的問(wèn)題會(huì)大一些，你要觀察的指標(biāo)也是影響范圍更廣的動(dòng)態(tài)指標(biāo)，這同時(shí)也要要求你容忍一些群體內(nèi)的誤差和奇異點(diǎn)。
舉個(gè)例子：很多麥當(dāng)勞開(kāi)在中心商業(yè)區(qū)附近，那么城市周邊地區(qū)興起的商業(yè)地產(chǎn)，會(huì)不會(huì)稀釋中心商業(yè)區(qū)的人流？這會(huì)對(duì)麥當(dāng)勞造成什么影響？
這個(gè)問(wèn)題是針對(duì)中心商業(yè)區(qū)的麥當(dāng)勞的問(wèn)題，而且限定范圍是在城市周邊建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)的城市，這樣的城市全國(guó)有很多，所涉及的店鋪也有很多，通過(guò)整合數(shù)據(jù)你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，但并不是所有你觀察的店鋪都符合規(guī)律，總會(huì)有一些中心店因?yàn)樯倘Ψ隆⒌罔F開(kāi)通什么的不受分流影響，但這不代表分流效應(yīng)不存在。站在集群層面思考問(wèn)題，需要你學(xué)會(huì)忽略一些細(xì)節(jié)，以把握大方向/general sense為主。
為什么要學(xué)會(huì)看大問(wèn)題？因?yàn)槿丝?、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流向、降雨量、旅游開(kāi)發(fā)等等這些因素，在你看單店的時(shí)候，是無(wú)法總結(jié)和提煉出來(lái)的，必須走到一定高度才能看清。集群和區(qū)域的變化，需要通過(guò)長(zhǎng)期、跨品牌、跨行業(yè)的觀察和比較，因此，從這一層開(kāi)始，你已經(jīng)不能只局限在一個(gè)行業(yè)中了，你要開(kāi)始涉獵其他行業(yè)的知識(shí)，觀察他們的變化趨勢(shì)，并將區(qū)域經(jīng)濟(jì)看成一個(gè)整體，來(lái)思考你的目標(biāo)行業(yè)在其中的位置和作用是什么。
希望看到更多類似案例的，可以關(guān)注數(shù)據(jù)帝 @chenqin 并閱讀他的答案，看看他如何解構(gòu)問(wèn)題、提出新問(wèn)題、并通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和分析來(lái)尋找和證明關(guān)聯(lián)關(guān)系的方法，這類分析知乎上沒(méi)人能比他做得更好，全中國(guó)應(yīng)該也屈指可數(shù)。

3. 市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)層面
當(dāng)你對(duì)經(jīng)濟(jì)的整體性思考越來(lái)越多時(shí)，你自然開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，你已經(jīng)走到了市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)層面來(lái)看行業(yè)的問(wèn)題了，你應(yīng)該關(guān)注品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)策略，關(guān)注快餐行業(yè)和其他行業(yè)的互動(dòng)，關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的影響，等等。
在市場(chǎng)層面，長(zhǎng)期觀察更為重要。比如從品牌的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)看，肯德基素來(lái)以產(chǎn)品多樣、本土化做得好著稱，而麥當(dāng)勞略遜一點(diǎn)。如果你只做一次項(xiàng)目，得到的只是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，或者過(guò)去的一段時(shí)間內(nèi)，雙方的對(duì)比。而如果你長(zhǎng)期做項(xiàng)目，看到的就是，肯德基在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的優(yōu)勢(shì)在如何變化，麥當(dāng)勞的應(yīng)對(duì)措施，哪些起效了，哪些沒(méi)效果，為什么？是產(chǎn)品沒(méi)有討好消費(fèi)者，還是營(yíng)銷策略不對(duì)？企業(yè)的哪些戰(zhàn)略在起效果？通過(guò)這些變化和競(jìng)爭(zhēng)，能否看出來(lái)中國(guó)消費(fèi)者到底喜歡吃什么樣的快餐？再宏觀一些，快餐行業(yè)在電商行業(yè)發(fā)展的背景下地位是怎么變化的？門(mén)店客流是否因?yàn)椴还浣侄陆?？O2O 行業(yè)、外賣行業(yè)的發(fā)展將怎樣影響快餐行業(yè)的收入和成本結(jié)構(gòu)？再宏觀一些，在消費(fèi)升級(jí)/降級(jí)的態(tài)勢(shì)下，快餐在經(jīng)濟(jì)中的地位怎樣變化？
這里看上去像是又回到了起點(diǎn)，回到了一開(kāi)始你了解的那5%的信息，但實(shí)際上現(xiàn)在的你已經(jīng)了解了更多的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)和宏觀變量，你已經(jīng)可以理解，一個(gè)市場(chǎng)變量是如何一步一步傳導(dǎo)到最基本的經(jīng)營(yíng)單位上的，有多大影響，這個(gè)變量是否真的有意義，有短期意義還是長(zhǎng)期意義。反過(guò)來(lái)，微觀業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的現(xiàn)象，是否是公司或行業(yè)宏觀變化的征兆？這種變化是隨機(jī)的、獨(dú)立的，還是規(guī)律性的、系統(tǒng)性的？你觀察到的微觀和宏觀變量，是否能形成一個(gè)行業(yè)判斷？你的判斷能否被驗(yàn)證？日日夜夜，周而復(fù)始，從前在行業(yè)報(bào)告和公司年報(bào)中你一知半解的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察、理解、判斷和預(yù)測(cè)，你終于理解了他們的意義，你也開(kāi)始學(xué)會(huì)分辨，哪些話是指鹿為馬，哪些話是小題大做，哪些話是顧左右而言他。媒體？大多數(shù)媒體對(duì)行業(yè)的報(bào)道，信息量太淺了。我想，看到這里，學(xué)生們也應(yīng)該明白了，自己看了一些科技媒體的行業(yè)報(bào)道就說(shuō)自己了解XX行業(yè)，這在從業(yè)者和面試官的眼中，是多么呆萌的一種行為。你們還記得2016年媒體是怎么鼓吹 ofo 的嗎？別說(shuō)學(xué)生了，很多所謂專業(yè)人士也被忽悠了，當(dāng)然，里面也有些人，不是蠢就是壞。
順便說(shuō)，了解行業(yè)的過(guò)程，實(shí)際上包含著對(duì)商業(yè)信息理解和分辨的能力的提升，在這個(gè)過(guò)程中，你的思維應(yīng)該是越來(lái)越 sharp 的，你不僅會(huì)對(duì)淺薄的信息報(bào)道不滿足，同時(shí)也應(yīng)該對(duì)更深層的挖掘越來(lái)越好奇，并且自己開(kāi)始動(dòng)手做交叉分析，將不同的影響因素與行業(yè)變化關(guān)聯(lián)起來(lái)思考。如果你動(dòng)手和分析能力沒(méi)提升，只是學(xué)會(huì)了批評(píng)媒體，那我覺(jué)得你也沒(méi)進(jìn)步。
希望在這個(gè)層面繼續(xù)深造的同學(xué)們，不好意思，到了這個(gè)層面，沒(méi)有別的建議了，多學(xué)、多做、多思考，高強(qiáng)度工作個(gè)幾年，會(huì)有收獲的。除此之外沒(méi)有別的捷徑可走。

結(jié)尾：
摸清一個(gè)行業(yè)，說(shuō)白了，就是持續(xù)地思考，驅(qū)動(dòng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展、決定一個(gè)企業(yè)成敗、令市場(chǎng)上發(fā)生萬(wàn)千變化的元素和邏輯，到底是什么？在不斷地嘗試回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你對(duì)行業(yè)的了解漸漸地上升到了30%、40%、50%或者更高，甚至可能在一些方面超過(guò)了資深從業(yè)者。為什么你有可能超過(guò)他們？首先當(dāng)局者迷，行業(yè)內(nèi)的人的判斷，很多時(shí)候帶著對(duì) KPI 達(dá)成的樂(lè)觀，帶著對(duì)企業(yè)的感情，帶著對(duì)同行或同事的偏見(jiàn)。其次，你作為一個(gè)投資人/咨詢分析師，你不止接觸一個(gè)行業(yè)，在你漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯中你會(huì)看到很多行業(yè)和公司，你會(huì)看到更多差異，也會(huì)總結(jié)出更多更本質(zhì)的跨行業(yè)共性，如果你愿意思考，你會(huì)看到社會(huì)結(jié)構(gòu)中的一些很本質(zhì)的東西，這是只在某一個(gè)行業(yè)中深耕的人所難以觸及的。當(dāng)然這也很難。
但是，無(wú)論內(nèi)行還是外行，沒(méi)有人能100%了解一個(gè)行業(yè)。外行始終不會(huì)營(yíng)運(yùn)，不會(huì)做產(chǎn)品研發(fā)，不會(huì)做營(yíng)銷，可能也不懂管理。而內(nèi)行則沒(méi)有資源去“看看外面的世界”。其實(shí)，在這個(gè)世界，沒(méi)有人能完全了解一個(gè)行業(yè)。我們大多數(shù)人，實(shí)際上是一知半解。
而這一知半解，也得經(jīng)年累月啊。

后記：看很多朋友問(wèn)到如何獲取信息，以及一個(gè)更進(jìn)階的問(wèn)題，如何做訪談。這里寫(xiě)了一篇關(guān)于做訪談的入門(mén)介紹，有興趣從事咨詢和商業(yè)分析行業(yè)的同學(xué)可以看看，其他朋友可以適當(dāng)了解一下。

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木魚(yú)疙瘩

曾經(jīng)做了3年投資咨詢，平均每個(gè)月一個(gè)項(xiàng)目，做的事情就是（嘗試）深入了解各種行業(yè)和公司，為投資決策提供分析支持和建議，所以了解一個(gè)行業(yè)的方法論對(duì)我來(lái)說(shuō)既是基本功，也是在面對(duì)不同行業(yè)后不斷深化的一項(xiàng)技能。在這里將它整理出來(lái)，大家看看是否有幫助。
一周內(nèi)不可能完全了解一個(gè)行業(yè)，這個(gè)我認(rèn)可。但一周內(nèi)可以大致了解一個(gè)行業(yè)，這個(gè)我同意@刀小白的。只是我不認(rèn)為必須從事這個(gè)行業(yè)才能了解這個(gè)行業(yè)，后面細(xì)說(shuō)為什么。
一周內(nèi)大致了解的內(nèi)容，也大概是她說(shuō)的幾方面，引在下面好了：

這個(gè)行業(yè)的盈利模式是什么？
這個(gè)行業(yè)的老大是誰(shuí)？
這個(gè)行業(yè)的上游供應(yīng)鏈，下游消費(fèi)者是誰(shuí)？
這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能如何？其在整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的地位。
這個(gè)行業(yè)的法律監(jiān)管如何？

這些內(nèi)容一般在一個(gè)投資機(jī)構(gòu)/咨詢機(jī)構(gòu)，你會(huì)有一個(gè) team，不是你一個(gè)人悶頭干，所以快的話大概花 2-3 天左右就差不多明白了。再花幾天可以進(jìn)一步鑿實(shí)的是，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，幾大競(jìng)爭(zhēng)者各自的優(yōu)勢(shì)，近幾年來(lái)此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，與國(guó)外同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的差異。
在高效率的情況下，1周做到上述幾點(diǎn)，大概完成了了解一個(gè)行業(yè)知識(shí)的5%吧。少得可憐（搞咨詢的喜歡強(qiáng)行拍個(gè)數(shù)，這里只是闡述一個(gè)少得可憐感覺(jué)，大家感受一下就好）。大概達(dá)成的效果是什么呢？就是你跟普通人聊天，能顯得你知道這個(gè)行業(yè)的一些宏觀情況和基本常識(shí)，能聊10分鐘左右，聊到10分鐘基本沒(méi)得聊了，要么換個(gè)話題，要么開(kāi)始吹牛逼。
所以我覺(jué)得這肯定不能算摸清。
一般一個(gè)咨詢項(xiàng)目是3-4周，那么接下來(lái)1-2周，根據(jù)客戶要求，可能會(huì)具體到某一個(gè)公司，研究一下這個(gè)公司這幾年來(lái)都有什么動(dòng)作，給它造成了什么影響，市場(chǎng)地位發(fā)生了什么變化，公司現(xiàn)在的戰(zhàn)略是什么，未來(lái)方向和預(yù)期是什么。如果有信息渠道可以走得再細(xì)點(diǎn)，可以把行業(yè)和公司的利潤(rùn)率拆解一下，比如公司的典型商品或服務(wù)的成本構(gòu)成和利潤(rùn)空間，看看公司成本變化受什么影響，未來(lái)收入增長(zhǎng)方向?qū)麧?rùn)率的影響。
這里做的工作，實(shí)際上是把一個(gè)較大的商業(yè)實(shí)體（公司，或者主要產(chǎn)品線）的典型行為摸清了；從投資的角度上說(shuō)，把公司層面上的收入和利潤(rùn)變化搞清楚，就可以做一個(gè)粗淺的對(duì)收入和利潤(rùn)的預(yù)測(cè)模型了，進(jìn)而可以形成一個(gè)粗淺的估值。這大概就是一個(gè)實(shí)習(xí)基本面分析師的工作了。如果把公司想象成一個(gè)人，那你目前的了解程度，大概就是看了這個(gè)人的簡(jiǎn)歷，做了一些背調(diào)，面試問(wèn)了些問(wèn)題，了解了他的項(xiàng)目經(jīng)歷和能力水平，你對(duì)他的工作能力有個(gè)大致了解，但你真的了解他的方方面面嗎？如果你有個(gè)單身的女兒，你愿意讓女兒認(rèn)識(shí)他嗎？我看未必。
所以，這樣做下來(lái)，差不多1周到2周的時(shí)間，你了解了一個(gè)行業(yè)多少呢？我覺(jué)得也就10-20%吧。你只是了解了行業(yè)中一個(gè)具體的公司的行為模式，首先這只有一個(gè)公司，其次公司作為一個(gè)行動(dòng)單位還是太粗了。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中，如果你足夠勤奮，你大概也會(huì)了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與他的差別，因此你可能會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)在宏觀層面上，因?yàn)閹准夜镜漠a(chǎn)品差異和戰(zhàn)略差異，而造成的市場(chǎng)細(xì)分、聚合、或此消彼長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)機(jī)制有了更深刻的理解。但你對(duì)行業(yè)的了解依然不會(huì)超過(guò)20%。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候你的聊天素材應(yīng)該可以支撐30分鐘到1個(gè)小時(shí)了，至少你會(huì)有一些帶有矛盾情節(jié)的故事可以講（公司競(jìng)爭(zhēng)嘛，總有故事的），可以跟非專業(yè)人士談笑風(fēng)生，如果你文筆好甚至可以寫(xiě)一篇10萬(wàn)+的公眾號(hào)，但面對(duì)專業(yè)人士的問(wèn)題，你可能并不能應(yīng)付。
接下來(lái)想了解更多怎么辦？直接去從事這個(gè)行業(yè)嗎？不去從事可以不可以？當(dāng)然可以。對(duì)于咨詢顧問(wèn)和基本面分析師們，要繼續(xù)做2件事：1. 縱深挖掘，把從公司進(jìn)一步挖掘到更細(xì)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體和產(chǎn)品單位；2. 長(zhǎng)期跟蹤，從動(dòng)態(tài)中提煉細(xì)節(jié)。
我舉個(gè)大家都接觸過(guò)的行業(yè)吧。快餐。如何進(jìn)一步了解快餐行業(yè)呢？
1. 微觀層面
對(duì)于快餐行業(yè)，縱深挖掘應(yīng)該到什么程度呢？快餐行業(yè)有意義的最小單位是一個(gè)單店（比如北京阜成門(mén)麥當(dāng)勞店）或一個(gè)單品（麥辣雞腿堡）。
挖掘什么東西呢？看這個(gè)店的銷售/人流/利潤(rùn)率是否隨著市場(chǎng)的變化而變化，如何變化。比如，月初麥當(dāng)勞推出了小黃人玩具，阜成門(mén)店的客流是否發(fā)生顯著變化，客單價(jià)是否發(fā)生顯著變化，整體銷售額是否發(fā)生顯著變化。因?yàn)榭觳鸵彩莻€(gè)季度性比較強(qiáng)的生意，所以變化要從同比來(lái)看，也就是相比去年，客流增長(zhǎng)了多少，客單價(jià)增長(zhǎng)了多少，銷售額增長(zhǎng)多少。如果下個(gè)月肯德基緊接著推出了變形金剛玩具，麥當(dāng)勞的又如何變化？如果下下個(gè)月邊上開(kāi)了一家味千拉面，客流又如何變化？如果店門(mén)口開(kāi)始修路了有什么影響呢？宏觀經(jīng)濟(jì)人力成本上漲帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)上的哪些變化？員工減少了嗎？服務(wù)質(zhì)量下降了嗎？服務(wù)對(duì)麥當(dāng)勞門(mén)店的經(jīng)營(yíng)有影響嗎？
當(dāng)你追蹤足夠多的店、并且追蹤時(shí)間足夠長(zhǎng)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些單店運(yùn)營(yíng)的規(guī)律，以及影響經(jīng)營(yíng)的微觀因素。對(duì)于快餐店來(lái)說(shuō)，每個(gè)店都逃不掉的東西是，人流、促銷、競(jìng)爭(zhēng)、效率。關(guān)注并分析他們的變化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)最底層的銷售單位，到底受什么影響，影響幅度有多大。而把這些微觀因素加總起來(lái)，將直接影響最終的企業(yè)和市場(chǎng)層面。
單品同理，不贅述。
希望繼續(xù)了解這一層分析思路的，可以去搜索關(guān)鍵詞【unit economics】，即我前文所提到的，一個(gè)有意義的經(jīng)營(yíng)單位的收入成本利潤(rùn)分析。這是商業(yè)分析的基本思路。

2. 集群層面
單純只是縱深挖掘并不能形成行業(yè)的 insight，細(xì)節(jié)工作做到一定量后，需要進(jìn)行一些抽象總結(jié)，提煉出一些規(guī)律。抄近路的一個(gè)方式是直接從一個(gè)集群來(lái)看，因?yàn)榭觳?零售的大型連鎖企業(yè)一般都是分區(qū)域進(jìn)行管理的，麥當(dāng)勞全國(guó)幾千家店，有很多種分類方式；北京市里幾百家店也可以分類。事實(shí)上，在快餐企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理中，也是對(duì)不同類型的店鋪進(jìn)行區(qū)別管理的，一般都會(huì)按區(qū)域或類別分開(kāi)看，那么你可以直接加總一些相似特征的單店，來(lái)總結(jié)規(guī)律。比如麥當(dāng)勞的店鋪就可以分成商圈店、社區(qū)店、交通樞紐店，這是看客流性質(zhì)的不同；一些零售品牌還有旗艦店/主力店/普通店的區(qū)分，這是看功能和定位差異；當(dāng)然還可以更宏觀地以城市特點(diǎn)做區(qū)分，比如可以分一二三四線城市，還可以分核心城市/旅游城市/工業(yè)城市。你還可以按自己的邏輯來(lái)進(jìn)行分類，比如按照人口上升城市和人口下降城市來(lái)區(qū)分，按照房地產(chǎn)價(jià)格的走勢(shì)來(lái)分，按照環(huán)境污染指數(shù)，按照降雨量變化等等等等……
集群層面的問(wèn)題就不一樣了，因?yàn)槟阋獓L試總結(jié)和提煉一些規(guī)律出來(lái)，這里你要問(wèn)的問(wèn)題會(huì)大一些，你要觀察的指標(biāo)也是影響范圍更廣的動(dòng)態(tài)指標(biāo)，這同時(shí)也要要求你容忍一些群體內(nèi)的誤差和奇異點(diǎn)。
舉個(gè)例子：很多麥當(dāng)勞開(kāi)在中心商業(yè)區(qū)附近，那么城市周邊地區(qū)興起的商業(yè)地產(chǎn)，會(huì)不會(huì)稀釋中心商業(yè)區(qū)的人流？這會(huì)對(duì)麥當(dāng)勞造成什么影響？
這個(gè)問(wèn)題是針對(duì)中心商業(yè)區(qū)的麥當(dāng)勞的問(wèn)題，而且限定范圍是在城市周邊建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)的城市，這樣的城市全國(guó)有很多，所涉及的店鋪也有很多，通過(guò)整合數(shù)據(jù)你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，但并不是所有你觀察的店鋪都符合規(guī)律，總會(huì)有一些中心店因?yàn)樯倘Ψ?、地鐵開(kāi)通什么的不受分流影響，但這不代表分流效應(yīng)不存在。站在集群層面思考問(wèn)題，需要你學(xué)會(huì)忽略一些細(xì)節(jié)，以把握大方向/general sense為主。
為什么要學(xué)會(huì)看大問(wèn)題？因?yàn)槿丝?、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流向、降雨量、旅游開(kāi)發(fā)等等這些因素，在你看單店的時(shí)候，是無(wú)法總結(jié)和提煉出來(lái)的，必須走到一定高度才能看清。集群和區(qū)域的變化，需要通過(guò)長(zhǎng)期、跨品牌、跨行業(yè)的觀察和比較，因此，從這一層開(kāi)始，你已經(jīng)不能只局限在一個(gè)行業(yè)中了，你要開(kāi)始涉獵其他行業(yè)的知識(shí)，觀察他們的變化趨勢(shì)，并將區(qū)域經(jīng)濟(jì)看成一個(gè)整體，來(lái)思考你的目標(biāo)行業(yè)在其中的位置和作用是什么。
希望看到更多類似案例的，可以關(guān)注數(shù)據(jù)帝 @chenqin 并閱讀他的答案，看看他如何解構(gòu)問(wèn)題、提出新問(wèn)題、并通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和分析來(lái)尋找和證明關(guān)聯(lián)關(guān)系的方法，這類分析知乎上沒(méi)人能比他做得更好，全中國(guó)應(yīng)該也屈指可數(shù)。

3. 市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)層面
當(dāng)你對(duì)經(jīng)濟(jì)的整體性思考越來(lái)越多時(shí)，你自然開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，你已經(jīng)走到了市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)層面來(lái)看行業(yè)的問(wèn)題了，你應(yīng)該關(guān)注品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)策略，關(guān)注快餐行業(yè)和其他行業(yè)的互動(dòng)，關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的影響，等等。
在市場(chǎng)層面，長(zhǎng)期觀察更為重要。比如從品牌的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)看，肯德基素來(lái)以產(chǎn)品多樣、本土化做得好著稱，而麥當(dāng)勞略遜一點(diǎn)。如果你只做一次項(xiàng)目，得到的只是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，或者過(guò)去的一段時(shí)間內(nèi)，雙方的對(duì)比。而如果你長(zhǎng)期做項(xiàng)目，看到的就是，肯德基在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的優(yōu)勢(shì)在如何變化，麥當(dāng)勞的應(yīng)對(duì)措施，哪些起效了，哪些沒(méi)效果，為什么？是產(chǎn)品沒(méi)有討好消費(fèi)者，還是營(yíng)銷策略不對(duì)？企業(yè)的哪些戰(zhàn)略在起效果？通過(guò)這些變化和競(jìng)爭(zhēng)，能否看出來(lái)中國(guó)消費(fèi)者到底喜歡吃什么樣的快餐？再宏觀一些，快餐行業(yè)在電商行業(yè)發(fā)展的背景下地位是怎么變化的？門(mén)店客流是否因?yàn)椴还浣侄陆?？O2O 行業(yè)、外賣行業(yè)的發(fā)展將怎樣影響快餐行業(yè)的收入和成本結(jié)構(gòu)？再宏觀一些，在消費(fèi)升級(jí)/降級(jí)的態(tài)勢(shì)下，快餐在經(jīng)濟(jì)中的地位怎樣變化？
這里看上去像是又回到了起點(diǎn)，回到了一開(kāi)始你了解的那5%的信息，但實(shí)際上現(xiàn)在的你已經(jīng)了解了更多的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)和宏觀變量，你已經(jīng)可以理解，一個(gè)市場(chǎng)變量是如何一步一步傳導(dǎo)到最基本的經(jīng)營(yíng)單位上的，有多大影響，這個(gè)變量是否真的有意義，有短期意義還是長(zhǎng)期意義。反過(guò)來(lái)，微觀業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的現(xiàn)象，是否是公司或行業(yè)宏觀變化的征兆？這種變化是隨機(jī)的、獨(dú)立的，還是規(guī)律性的、系統(tǒng)性的？你觀察到的微觀和宏觀變量，是否能形成一個(gè)行業(yè)判斷？你的判斷能否被驗(yàn)證？日日夜夜，周而復(fù)始，從前在行業(yè)報(bào)告和公司年報(bào)中你一知半解的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察、理解、判斷和預(yù)測(cè)，你終于理解了他們的意義，你也開(kāi)始學(xué)會(huì)分辨，哪些話是指鹿為馬，哪些話是小題大做，哪些話是顧左右而言他。媒體？大多數(shù)媒體對(duì)行業(yè)的報(bào)道，信息量太淺了。我想，看到這里，學(xué)生們也應(yīng)該明白了，自己看了一些科技媒體的行業(yè)報(bào)道就說(shuō)自己了解XX行業(yè)，這在從業(yè)者和面試官的眼中，是多么呆萌的一種行為。你們還記得2016年媒體是怎么鼓吹 ofo 的嗎？別說(shuō)學(xué)生了，很多所謂專業(yè)人士也被忽悠了，當(dāng)然，里面也有些人，不是蠢就是壞。
順便說(shuō)，了解行業(yè)的過(guò)程，實(shí)際上包含著對(duì)商業(yè)信息理解和分辨的能力的提升，在這個(gè)過(guò)程中，你的思維應(yīng)該是越來(lái)越 sharp 的，你不僅會(huì)對(duì)淺薄的信息報(bào)道不滿足，同時(shí)也應(yīng)該對(duì)更深層的挖掘越來(lái)越好奇，并且自己開(kāi)始動(dòng)手做交叉分析，將不同的影響因素與行業(yè)變化關(guān)聯(lián)起來(lái)思考。如果你動(dòng)手和分析能力沒(méi)提升，只是學(xué)會(huì)了批評(píng)媒體，那我覺(jué)得你也沒(méi)進(jìn)步。
希望在這個(gè)層面繼續(xù)深造的同學(xué)們，不好意思，到了這個(gè)層面，沒(méi)有別的建議了，多學(xué)、多做、多思考，高強(qiáng)度工作個(gè)幾年，會(huì)有收獲的。除此之外沒(méi)有別的捷徑可走。

結(jié)尾：
摸清一個(gè)行業(yè)，說(shuō)白了，就是持續(xù)地思考，驅(qū)動(dòng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展、決定一個(gè)企業(yè)成敗、令市場(chǎng)上發(fā)生萬(wàn)千變化的元素和邏輯，到底是什么？在不斷地嘗試回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你對(duì)行業(yè)的了解漸漸地上升到了30%、40%、50%或者更高，甚至可能在一些方面超過(guò)了資深從業(yè)者。為什么你有可能超過(guò)他們？首先當(dāng)局者迷，行業(yè)內(nèi)的人的判斷，很多時(shí)候帶著對(duì) KPI 達(dá)成的樂(lè)觀，帶著對(duì)企業(yè)的感情，帶著對(duì)同行或同事的偏見(jiàn)。其次，你作為一個(gè)投資人/咨詢分析師，你不止接觸一個(gè)行業(yè)，在你漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯中你會(huì)看到很多行業(yè)和公司，你會(huì)看到更多差異，也會(huì)總結(jié)出更多更本質(zhì)的跨行業(yè)共性，如果你愿意思考，你會(huì)看到社會(huì)結(jié)構(gòu)中的一些很本質(zhì)的東西，這是只在某一個(gè)行業(yè)中深耕的人所難以觸及的。當(dāng)然這也很難。
但是，無(wú)論內(nèi)行還是外行，沒(méi)有人能100%了解一個(gè)行業(yè)。外行始終不會(huì)營(yíng)運(yùn)，不會(huì)做產(chǎn)品研發(fā)，不會(huì)做營(yíng)銷，可能也不懂管理。而內(nèi)行則沒(méi)有資源去“看看外面的世界”。其實(shí)，在這個(gè)世界，沒(méi)有人能完全了解一個(gè)行業(yè)。我們大多數(shù)人，實(shí)際上是一知半解。
而這一知半解，也得經(jīng)年累月啊。

后記：看很多朋友問(wèn)到如何獲取信息，以及一個(gè)更進(jìn)階的問(wèn)題，如何做訪談。這里寫(xiě)了一篇關(guān)于做訪談的入門(mén)介紹，有興趣從事咨詢和商業(yè)分析行業(yè)的同學(xué)可以看看，其他朋友可以適當(dāng)了解一下。
程毅南：如何做行業(yè)專家訪談

維沃

本科一畢業(yè)就在戰(zhàn)略咨詢搬磚，在非常短的時(shí)間里了解并分析一個(gè)行業(yè)可以說(shuō)是基本功了
高贊回答基本上都是分析的思維導(dǎo)圖，當(dāng)然維度非常全，但并不是非常實(shí)用
對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說(shuō)照著思維導(dǎo)圖上的內(nèi)容按圖索驥分析下來(lái)，還沒(méi)分析完外部環(huán)境估計(jì)人已經(jīng)暈了
對(duì)著密密麻麻的內(nèi)容，按部就班地分析就和從a開(kāi)始背單詞背到abandon就結(jié)束了一樣，有用但不實(shí)用
而真正實(shí)用的方法應(yīng)該是可以讓新人在一個(gè)極其簡(jiǎn)單的方法論的基礎(chǔ)上最終能自發(fā)地建立出一整套完整的分析框架的
而這方法論非常的簡(jiǎn)單，就是思考及分析的時(shí)候要“由低維到高維，由小及大，由點(diǎn)及面”
這里引用黑衣人的結(jié)尾片段讓大家有一個(gè)比較直觀的認(rèn)知

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而對(duì)于行業(yè)分析，其實(shí)就是這樣的一個(gè)思考框架

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這個(gè)方法論一共有2個(gè)部分，4個(gè)環(huán)節(jié)，2個(gè)思考方式。
Part 1 由小及大（代入式思考：業(yè)內(nèi)人士視角）
環(huán)節(jié)1：分析行業(yè)內(nèi)的一家頭部公司（關(guān)鍵詞：收入&成本）
環(huán)節(jié)2：分析整個(gè)行業(yè)（關(guān)鍵詞：競(jìng)品對(duì)標(biāo)）
Part 2 由點(diǎn)及面（跳出式思考：外部人士視角）
環(huán)節(jié)3：分析行業(yè)的目前的趨勢(shì)（關(guān)鍵詞：自我對(duì)標(biāo)）
環(huán)節(jié)4：分析整個(gè)行業(yè)的周期（關(guān)鍵詞：發(fā)展&波動(dòng)）
任何一個(gè)人認(rèn)識(shí)一個(gè)事物都是需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程的，行業(yè)分析也不例外
上來(lái)連這個(gè)行業(yè)里的一家公司是怎么賺錢(qián)的都搞不明白，就直接分析趨勢(shì)及周期基本就是在癡人說(shuō)夢(mèng)了
當(dāng)然，只分析和了解公司掙錢(qián)的邏輯，完全不考慮大方向即趨勢(shì)和周期，這對(duì)于整個(gè)行業(yè)分析來(lái)說(shuō)也是不完整且缺乏思考深度與高度的
接下來(lái)，我們來(lái)分別聊聊每個(gè)環(huán)節(jié)具體該怎么思考
Part 1 由小及大（代入式思考：業(yè)內(nèi)人士視角）

這部分最關(guān)鍵的就是你需要學(xué)會(huì)代入式思考
很多人做不好公司及行業(yè)層面的分析，最關(guān)鍵的一點(diǎn)原因就是分析的時(shí)候永遠(yuǎn)都置身事外，從外部者的角度去分析
但事實(shí)上你不真正地把自己代入進(jìn)去成為這一行業(yè)的一個(gè)玩家，你很難切身去體會(huì)這個(gè)行業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？
環(huán)節(jié)1：分析行業(yè)內(nèi)的一家頭部公司（關(guān)鍵詞：收入&成本）
為什么選一家頭部公司呢，道理很簡(jiǎn)單，頭部公司的信息最容易收集，方便自己做分析
好了，現(xiàn)在把自己想象成為這一行業(yè)的一個(gè)頭部玩家，你開(kāi)這家公司的原因很簡(jiǎn)單，就是為了賺錢(qián)
而賺錢(qián)的核心是買賣，你需要把你生產(chǎn)的東西賣給需要它的人，當(dāng)然你生產(chǎn)的東西是需要成本的，因此在這一環(huán)節(jié)，你只需要弄清楚4個(gè)問(wèn)題

問(wèn)題1：你的產(chǎn)品是什么？
問(wèn)題2：你賣給誰(shuí)？
問(wèn)題3：每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少？
問(wèn)題4：你的成本是什么？

其中123與收入有關(guān)，4則與成本有關(guān)
舉個(gè)例子，假設(shè)你是一家新式茶飲公司的老板，想一想你的產(chǎn)品是什么？Emmm，茶飲和面包
那賣給誰(shuí)呢？如果從銷售渠道分的話那就是點(diǎn)外賣的人和路過(guò)店的人，如果按照年齡來(lái)分那又是巴拉巴拉，再按照性別來(lái)分那又是巴拉巴拉
價(jià)格多少呢？一杯茶25-35元，一個(gè)面包大概15-30元
那你的成本是什么呢？租金、員工費(fèi)用、原材料成本等等
作為老板，你一定想賺更多的錢(qián)，想賺更多的錢(qián)，無(wú)非就是提高收入或減少成本，那針對(duì)之前的4個(gè)問(wèn)題，又演變?yōu)橐韵?個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)題1：我是否要新增產(chǎn)品或者減少產(chǎn)品？
問(wèn)題2：我如何擴(kuò)展我的消費(fèi)群體和對(duì)象 ？
問(wèn)題3：我是否要調(diào)整定價(jià)？
問(wèn)題4：我怎么節(jié)省我的成本？

那在解決這4個(gè)問(wèn)題之前一定需要知道我收入與成本的構(gòu)成是什么，才能針對(duì)性地去提升，簡(jiǎn)單說(shuō)就是搞細(xì)致，go to detail
因此關(guān)于收入你需要將你的產(chǎn)品拆分詳細(xì)，拆得不能再拆了，然后再看每一個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)效率究竟如何
例如，茶飲分為奶茶、果茶、奶蓋茶等等，面包又分為現(xiàn)制烘焙和預(yù)制烘焙，現(xiàn)制烘焙又分為A類面包、B類面包等等
那它們又分別都是賣給誰(shuí)的，定價(jià)分別又是多少？銷量如何？客戶滿意度怎么樣？
而成本上最常見(jiàn)的拆分方法法就是固定成本與可變成本，固定成本包括租金，設(shè)備，員工等，可變成本則包括原材料成本，制造成本，物流成本等
最后再兩者結(jié)合起來(lái)看看自己每一類業(yè)務(wù)的利潤(rùn)情況，評(píng)估自己賺錢(qián)的情況，什么是容易賺的，什么又是辛苦錢(qián)
等你把以上這些問(wèn)題都了解清楚了即搞懂了我錢(qián)怎么來(lái)，我錢(qián)又花到哪里去，哪些錢(qián)容易掙，那基本上你算是對(duì)這個(gè)公司入門(mén)了
通常來(lái)說(shuō)，分析這些可以從這家公司的三張表出發(fā)，對(duì)于業(yè)務(wù)層面的理解最高效的方式就是閱讀招股說(shuō)明書(shū)
如果這個(gè)行業(yè)沒(méi)有一家公司上市，咨詢公司通常的做法是進(jìn)行專家訪談、Cold Call以及實(shí)地調(diào)研，來(lái)幫助自己了解以上的問(wèn)題
環(huán)節(jié)2：分析整個(gè)行業(yè)（關(guān)鍵詞：競(jìng)品對(duì)標(biāo)）
搞清楚了前面的4個(gè)問(wèn)題，你對(duì)自己有了一個(gè)比較基本的了解，但依舊很難解決之前的那個(gè)問(wèn)題，我怎么去賺更多的錢(qián)？
這是因?yàn)樾袠I(yè)里并不只有你一個(gè)玩家，你需要對(duì)標(biāo)才能幫助你去做決策。
那對(duì)標(biāo)什么呢？依舊是前面分析的4個(gè)問(wèn)題，只是對(duì)象變了，你需要弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的，成功的地方“比學(xué)趕幫超”，失敗的地方引以為鑒就對(duì)了

問(wèn)題1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品線是比我多，還是產(chǎn)品更精簡(jiǎn)？
問(wèn)題2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶是誰(shuí)？有沒(méi)有挖掘出我之前沒(méi)想到過(guò)的用戶群體？
問(wèn)題3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略是什么？是不是走高端線，或者都是低端線？
問(wèn)題4：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本是什么情況？成本多少，又是如何削減成本的？

在分析完以上這些問(wèn)題，你對(duì)整個(gè)行業(yè)開(kāi)始有了相對(duì)清楚的認(rèn)知，你知道玩的最好的玩家好在哪里，你也知道玩的最差的玩家差在哪里
但此時(shí)的你還是站在公司的維度，而分析到這里你需要提升一個(gè)維度了，你需要把所有在這個(gè)行業(yè)的玩家捏合起來(lái)進(jìn)行總結(jié)
把他們看成一個(gè)整體進(jìn)行分析，這時(shí)候你最需要知道什么呢？
你需要了解自己——弄清已知，了解外界——弄清未知
總結(jié)來(lái)看依舊是4個(gè)問(wèn)題，2個(gè)內(nèi)部問(wèn)題，2個(gè)外部問(wèn)題

內(nèi)部問(wèn)題：
問(wèn)題1：這行的關(guān)鍵成功因素是什么？
問(wèn)題2：這行自身最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？
外部問(wèn)題：
問(wèn)題3：這行的市場(chǎng)規(guī)模有多大？還能再大嗎？這關(guān)系到增量
問(wèn)題4：這行的護(hù)城河是什么？新玩家進(jìn)來(lái)會(huì)輕松分我的蛋糕嗎？這關(guān)系到存量

關(guān)于這環(huán)節(jié)，建議從閱讀媒體新聞開(kāi)始入手，有了一個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)之后再去閱讀專業(yè)機(jī)構(gòu)的報(bào)告，例如咨詢公司的報(bào)告以及券商的行業(yè)分析報(bào)告
弄清楚以上這些，第二環(huán)節(jié)也算是入門(mén)了
Part 2 由點(diǎn)及面（跳出式思考：外部人士視角）

到了這階段的你，對(duì)自己的公司和行業(yè)已經(jīng)有了一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)了，而這時(shí)候你需要切換自己的思考方式，從代入式思考轉(zhuǎn)變?yōu)樘鍪剿伎?br /> 因?yàn)樵诮酉氯サ膬蓚€(gè)環(huán)節(jié)，你將更多地關(guān)注大方向上的東西，如果依舊采用代入式思維，很容易陷在純粹的買賣之中
環(huán)節(jié)3：分析行業(yè)目前的趨勢(shì)（關(guān)鍵詞：自我對(duì)標(biāo)）
前面兩個(gè)環(huán)節(jié)，都是專注于一個(gè)時(shí)間點(diǎn)由小及大地進(jìn)行分析，接下去的兩個(gè)環(huán)節(jié)，則需要加入時(shí)間維度，由點(diǎn)及面地進(jìn)行分析
第3環(huán)節(jié)其實(shí)非常簡(jiǎn)單，是一個(gè)啟發(fā)環(huán)節(jié)，為第4環(huán)節(jié)做鋪墊
這一環(huán)節(jié)主要做的就是自我對(duì)標(biāo)，自己和自己比，總結(jié)來(lái)看是以下3個(gè)問(wèn)題

問(wèn)題1：這個(gè)行業(yè)目前和過(guò)去3-5年比，怎么樣了？
問(wèn)題2：行業(yè)是增長(zhǎng)了還是下滑了？
問(wèn)題3：導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因是什么？

舉個(gè)例子，2009年鋼鐵價(jià)格史無(wú)前例的高，基本達(dá)到5000元/噸，而到了2015年，鋼鐵價(jià)格只有之前的三分之一都不到行業(yè)下滑了
原因是2008年大搞基建，鋼鐵需求空前絕后的高，但之后由于“凱恩斯主義”的后遺癥，導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重，鋼鐵價(jià)格只能一降再降
自我短時(shí)間段的對(duì)標(biāo)分析，會(huì)讓你發(fā)現(xiàn)除去上一階段最后提到的從自身角度去思考的內(nèi)外部分析外，事實(shí)上還會(huì)有其他的因素來(lái)影響行業(yè)
這環(huán)節(jié)的分析則需要更多地參考專業(yè)機(jī)構(gòu)的報(bào)告以及經(jīng)濟(jì)學(xué)家的觀點(diǎn)了，收集數(shù)據(jù)并對(duì)數(shù)據(jù)做一些處理分析
環(huán)節(jié)4：分析整個(gè)行業(yè)的周期（關(guān)鍵詞：發(fā)展&波動(dòng)）
為了弄明白第三環(huán)節(jié)的問(wèn)題，我們需要再拉大維度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，你需要弄清楚以下3個(gè)問(wèn)題

問(wèn)題1：這個(gè)行業(yè)究竟是靠什么來(lái)驅(qū)動(dòng)發(fā)展的？（這涉及到行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)）
問(wèn)題2：是否會(huì)受到經(jīng)濟(jì)周期或政策的影響？（這涉及到發(fā)展時(shí)會(huì)被經(jīng)濟(jì)和政策影響的程度）
問(wèn)題3：目前處于生命周期的哪個(gè)階段（了解目前所處的發(fā)展階段）

行業(yè)靠什么來(lái)驅(qū)動(dòng)發(fā)展，可以分為兩類，技術(shù)驅(qū)動(dòng)與馬斯洛需求驅(qū)動(dòng)。

技術(shù)驅(qū)動(dòng)：即核心競(jìng)爭(zhēng)力是靠自己的技術(shù)，例如醫(yī)藥、高新科技、人工智能等
馬斯洛需求驅(qū)動(dòng)：即核心競(jìng)爭(zhēng)力是為了滿足人們那5層需求的，例如現(xiàn)在大家更加追求精神層面的需求，因此很多滿足人們精神世界滿足的產(chǎn)品未來(lái)會(huì)發(fā)展的更快

而從經(jīng)濟(jì)周期的角度來(lái)看，行業(yè)可以分為經(jīng)濟(jì)周期性行業(yè)和非經(jīng)濟(jì)周期性行業(yè)。

經(jīng)濟(jì)周期性行業(yè)：通常不是生活必須的，例如汽車、鋼鐵、旅游業(yè)等等
非經(jīng)濟(jì)周期性行業(yè)：通常是必需品，例如水電煤等行業(yè)

除了會(huì)受經(jīng)濟(jì)周期的影響，還會(huì)受到政策的影響，例如近期的電子煙以及線上教育
以上這些都是會(huì)打斷趨勢(shì)發(fā)展的因素
當(dāng)然，政策和經(jīng)濟(jì)周期是最為常見(jiàn)，也是通常必須考慮的發(fā)展波動(dòng)因素，但依舊還有其他的因素，例如環(huán)境因素等等
但一事一議，你需要做的是根據(jù)你在前兩個(gè)環(huán)節(jié)研究得到的關(guān)于行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的思考，而非什么行業(yè)都來(lái)把所有的外部因素都研究一遍
好了，終于到最后一步，分析目前處于生命周期的什么階段，即導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，這一步相對(duì)來(lái)說(shuō)也是最簡(jiǎn)單的一步了
這環(huán)節(jié)在分析時(shí)需要更多地參考創(chuàng)投行業(yè)的報(bào)告，還要對(duì)經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)歷史有一定了解并在這一過(guò)程中補(bǔ)充自己欠缺的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)
通過(guò)以上4個(gè)環(huán)節(jié)的分析，對(duì)于一個(gè)行業(yè)的分析基本上來(lái)說(shuō)是算入門(mén)了
當(dāng)然以上每個(gè)環(huán)節(jié)所列舉的問(wèn)題僅僅是核心問(wèn)題，以啟發(fā)為主，更重要的是順著這個(gè)思路分別站在業(yè)內(nèi)人士和外部人士的角度去問(wèn)自己更多的問(wèn)題來(lái)幫助自己完善對(duì)于行業(yè)的理解
那前面提到的這些信息我去哪里獲取呢？
這里我和大家分享一下咨詢公司一般獲取數(shù)據(jù)和信息的途徑，通常對(duì)于咨詢公司來(lái)說(shuō)，一般分為一手研究信息和二手研究信息
一手研究通常會(huì)采用以下幾種方式：

方式1：?jiǎn)柧?
方式2：專家訪談
方式3：Cold Call
方式4：Focus Group
方式5：實(shí)地走訪
方式6：網(wǎng)站數(shù)據(jù)爬蟲(chóng)

二手研究通常就是在公開(kāi)渠道的各種網(wǎng)站來(lái)獲取信息了
關(guān)于這一塊，我為了方便以后自己在做案頭研究的時(shí)候找資料，我花了一整天的時(shí)間梳理了自己常用的網(wǎng)站
用Excel做了一個(gè)小工具，把所有靠譜的渠道搜集起來(lái)然后做一個(gè)dashboard方便使用，我根據(jù)自己的使用習(xí)慣，將自己要找的信息分為了三類，分別是找數(shù)據(jù)、找報(bào)告以及找資訊

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例如在專業(yè)機(jī)構(gòu)報(bào)告下，有查詢投行/券商行研報(bào)告、咨詢公司報(bào)告以及其他機(jī)構(gòu)及文獻(xiàn)的網(wǎng)站

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為了方便自己找各類細(xì)分行業(yè)的報(bào)告，我還設(shè)立了細(xì)分行業(yè)報(bào)告子類，方便自己查詢各個(gè)細(xì)分行業(yè)的資料，細(xì)分行業(yè)包括TMT、汽車與出行、零售及消費(fèi)品、教育、工業(yè)等14大行業(yè)

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當(dāng)然，這個(gè)工具肯定是在沒(méi)法使用Bloomberg、Wind、Capital IQ等付費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)或無(wú)法在這些數(shù)據(jù)庫(kù)上找到自己想要的信息的時(shí)候使用的
如果你或你的公司有這些靠譜的付費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，那肯定還是優(yōu)先使用數(shù)據(jù)庫(kù)查詢
但一般來(lái)說(shuō)，二手研究的數(shù)據(jù)信息會(huì)被做一些處理和加工，一手?jǐn)?shù)據(jù)的質(zhì)量通常還是會(huì)比二手研究的高不少
尤其是專家訪談，當(dāng)然前提是專家靠譜且愿意說(shuō)
商業(yè)的東西其實(shí)真的很簡(jiǎn)單，有時(shí)候告訴你，你就是知道，不告訴你你就是不知道
而這些信息就是高質(zhì)量信息，懂得人幾句話就給你講透了，這樣的信息通常只掌握在少數(shù)的大佬手里，而一旦有了這些信息，你對(duì)行業(yè)就會(huì)有更深刻的理解
這也就是通常所說(shuō)的混圈子，隨著你的級(jí)別與能力越來(lái)越高，高質(zhì)量的信息獲取就會(huì)更簡(jiǎn)單
最后，說(shuō)實(shí)話即便像咨詢公司那樣一整個(gè)團(tuán)隊(duì)做到了以上所有的這些，也不能說(shuō)自己摸清了這個(gè)行業(yè)
只能說(shuō)幫助你盡可能地了解一個(gè)行業(yè)，畢竟這世上不可能存在任何人能100%摸清一個(gè)行業(yè)
作為一個(gè)非行業(yè)內(nèi)人士，能做到以上這些已經(jīng)盡全力了，接下去再提升對(duì)某個(gè)行業(yè)的認(rèn)知只能靠時(shí)間積淀來(lái)提升自己了
注：關(guān)于如何查報(bào)告的內(nèi)容引用自本人文章《一個(gè)工具搞定行業(yè)研究 | 實(shí)用工具.03》，歡迎移步搜索
以上~

天然呆10

想要快速摸清一個(gè)行業(yè)，如果沒(méi)有「親身體驗(yàn)」的機(jī)會(huì)，你能做的就是盡可能地搜集到有用的「間接經(jīng)驗(yàn)」。

針對(duì)我現(xiàn)在所處的便利店零售行業(yè)，我寫(xiě)了一篇干貨。

如果你想了解如何研究一個(gè)行業(yè)，相信這篇便利店行業(yè)的干貨分析會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。本文約 12k 字，閱讀全文需要花費(fèi) 10 分鐘時(shí)間，強(qiáng)烈建議收藏、閱讀。

請(qǐng)所有想投資零售行業(yè)的朋友一定要明白一個(gè)道理：

大賣場(chǎng)、小超市，便利店，看著挺像，背后的商業(yè)邏輯是完全不一樣的！

如果你覺(jué)得他們都不過(guò)是超市而已，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！

那么，便利店背后的商業(yè)邏輯是什么呢？

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店??！！

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店??！！

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

重要的話說(shuō)三遍。更重要的是，文章已更新！「疫情」特殊時(shí)期如何保證便利店良好地生存下去？更新內(nèi)容在文末。

好，接下來(lái)我開(kāi)始詳細(xì)介紹我的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)：

首先你要明白便利店的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

是隱形貧困人口——都市白領(lǐng)，以及一些服務(wù)業(yè)人員。

其次，你要明白便利店靠賣什么賺錢(qián)？

吃的、喝的。

請(qǐng)你去看看你小區(qū)門(mén)口夫妻老婆店，這種店是不是都是老板老板娘自己收銀的？老板只要哪怕雇一個(gè)人，就不賺錢(qián)了，說(shuō)明這種店只能養(yǎng)活一兩個(gè)人，老板開(kāi)店賺的就是自己的工資。

而一家全家 24 小時(shí)便利店，滿編人數(shù)多達(dá) 8 人，如果像做傳統(tǒng)小賣部一樣思路去做便利店，別說(shuō)利潤(rùn)了，你一個(gè)月所有流水加起來(lái)還不夠發(fā)工資的，房租就更不用想了。

為什么中間會(huì)出現(xiàn)這么大的差異呢？這就說(shuō)明，兩者的定位就不一樣，盈利邏輯也不一樣，因此便利店和小賣部從選址到產(chǎn)品選擇上都會(huì)有很大的區(qū)別。

那么請(qǐng)大家再想一想，現(xiàn)在能吸納這么多就業(yè)人員的實(shí)體店是什么店？當(dāng)然是餐館了。

我開(kāi)的店是餐廳和便利店開(kāi)在一起的那種，其中便利店是京東便利店，而便利店的選址本質(zhì)上也是一樣的，都是以開(kāi)在商務(wù)區(qū)為主。現(xiàn)在這便利店也開(kāi)了半年多了，在這個(gè)園區(qū)里面，包括我投的店，總共有 9 家便利店，方圓 500 米內(nèi)則有 12 家便利店，其中有 2 家全家，2 家 711，兩家喜士多，還有家樂(lè)福 easy，永輝，快客，便利峰等等，反正市面上你聽(tīng)過(guò)的便利店這里基本都齊活了。

通過(guò)貼身肉搏，不斷地對(duì)比學(xué)習(xí)研究，我現(xiàn)在算是對(duì)便利店行業(yè)有深刻的了解，也終于殺出一條血路，實(shí)現(xiàn)了盈利，我們現(xiàn)在還在便利店有很多高階的玩法，可以說(shuō)一家便利店盈利的上限是很高的（我會(huì)放在最后說(shuō)）。

要理解便利店的商業(yè)邏輯，我們就得先從理解什么是便利店的頭號(hào)盈利來(lái)源說(shuō)起。

因?yàn)槲议_(kāi)的是京東便利店，下面給大家看看京東北京大興總部樓下的京東自己開(kāi)的便利店的銷售構(gòu)成：

一家小小便利店通常都會(huì)有 2000 個(gè)左右的 SKU，這是 2018 年京東總部店前三十名的品類：

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請(qǐng)注意紅框內(nèi)的二級(jí)類目

這是 2018 年這家店的各類目銷售額和銷量統(tǒng)計(jì)及排序（降序，數(shù)值越高排得越前）：

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不光是 2018 年，我相信 2019，2020，2021 年也都會(huì)是同樣的排序。

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餅狀圖更加直觀

這里可以明顯發(fā)現(xiàn)什么秘密呢？那就是二八法則，非常明顯地，便利店里 20% 的商品貢獻(xiàn)了 80% 的營(yíng)業(yè)額，這 20% 的商品是：

1、FF 鮮食

2、飲料

3、糖果巧克力（后面大家會(huì)看到，主要是口香糖）

4、方便食品

5、餅干點(diǎn)心

這 20% 里再二八一下，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)，4% 的商品，貢獻(xiàn)了 64% 的營(yíng)業(yè)額，這 4% 商品就是：

1、FF 鮮食；2、飲料

長(zhǎng)保質(zhì)期的飲料在所有的超市和小賣部都會(huì)賣，因此，造成便利店和其他超市業(yè)態(tài)在商業(yè)邏輯上根本性不同的答案，就是：

FF 鮮食！

光一個(gè) FF 鮮食往往就占了便利店一半以上的營(yíng)業(yè)額，賣 FF 鮮食的便利店往往能比不賣鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營(yíng)業(yè)額。這充分說(shuō)明了什么叫作「民以食為天」。

和京東一樣，全家和 711 里面 60% 以上的營(yíng)業(yè)額和 60% 的毛利都由鮮食（FF，F(xiàn)AST FOOD，或者叫快餐、速食）模塊貢獻(xiàn)，鮮食和我們傳統(tǒng)所說(shuō)的快消品( FMCG，F(xiàn)ast Moving Consumer Goods）從名字看上去有點(diǎn)像，但是做過(guò)便利店的人都知道，再快銷的快消品和鮮食比起來(lái)都是蝸牛品，一個(gè)月也跑不了幾個(gè)，單店日均銷量 PSD 只有零點(diǎn)零幾。

所以說(shuō)，便利店賣的東西一定是高頻剛需的，開(kāi)便利店盈利的過(guò)程，就是一個(gè)不斷用高頻剛需的商品將低頻商品迭代的過(guò)程。

那么 FF 到底具體有哪些東西呢？

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從這里我們可以看到，一家成熟便利店從某種程度上來(lái)說(shuō)，可以獲得比很多餐廳高的坪效，原因就是因?yàn)?strong>便利店可以覆蓋早、中、晚一日三餐和下午茶全時(shí)段。

早餐：包子，面包，奶，豆?jié){

午餐：便當(dāng)，熟食

下午茶：關(guān)東煮，酸奶，甜品，熱柜食品（全家叫哈燒機(jī)），水果

晚餐：便當(dāng)?shù)?/strong>

（這個(gè)跟進(jìn)店人數(shù)的分布也是很吻合的，餐廳一般就是午高峰一波，晚高峰一波，而便利店全天分布更為均勻。這意味著房租的性價(jià)比更高，坪效更高）

全家開(kāi)在地鐵里的店則把鮮食至上的理念展現(xiàn)到了極致，如果你仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，全家在地鐵里面的店，只賣鮮食和水飲（全家把商品分 ABCD 四類，鮮食和水飲屬于賣得最好的 A 類），其他什么都不賣，連零食都沒(méi)有！

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晚上 23 點(diǎn) 30 分，全家在 2 號(hào)線徐涇東（國(guó)展中心）地鐵站的店，只有鮮食，依然有不少人。

于是，現(xiàn)在各家便利店無(wú)不在鮮食上下功夫，比方說(shuō)部分 711 和便利蜂等便利店，會(huì)在店里設(shè)置打菜模式的快餐島，生意還不錯(cuò)。

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便利蜂的快餐島，這種打菜模式在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的商務(wù)區(qū)域生意很好。

但是，全家卻從來(lái)不用這種快餐島打菜的模式。既然快餐島模式看上去不錯(cuò)，那為什么全家不用呢？這里面的道理在于——

快餐島打菜模式的口味是不如便當(dāng)?shù)模?/strong>

快餐島這種模式的取巧之處在于，他會(huì)給客戶一種餐食是現(xiàn)做的錯(cuò)覺(jué)！但實(shí)際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再?gòu)?fù)熱的，這些冷凍料理包保質(zhì)期可能長(zhǎng)達(dá)一年，好處就是方便店里根據(jù)每天的銷售情況來(lái)靈活控制用量，可以有效減少報(bào)損。

但是，中餐冷凍再?gòu)?fù)熱，口感和味道會(huì)受到很大的損失。

因此全家根本就不用這種模式。全家的便當(dāng)基本上都是當(dāng)天做好冷藏再通過(guò)冷鏈送到店里，售賣最多不超過(guò)兩天，賣不掉就報(bào)損扔掉。

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便當(dāng)

那么既然大家都已經(jīng)明白了鮮食是便利店的盈利來(lái)源，下面就隆重介紹開(kāi)便利店的第一條軍規(guī)：

收銀臺(tái)能做多長(zhǎng)做多長(zhǎng)，能做多大做多大

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711 的收銀臺(tái)可以說(shuō)是印鈔機(jī)，全是吃的，包子、關(guān)東煮、烤腸、熱柜食品等都是高毛利的，背面的操作臺(tái)放咖啡機(jī)等。

在便利店里，收銀臺(tái)、風(fēng)幕柜（OC 冷柜）和中島上賣的東西是最賺錢(qián)的，是利潤(rùn)的最大來(lái)源，然后就是賣水飲的后補(bǔ)式冷柜（wi 冷柜）。更重要的是，這幾個(gè)地方的坪效簡(jiǎn)直是高出天際，你看風(fēng)幕柜，基本上就是墻上挖個(gè)洞，占地基本為零，賣的牛奶酸奶水飲什么的都是跑得巨快的，現(xiàn)在全家和 711 里很多新店現(xiàn)在中島都不要了，恨不得全部上墻。

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很多 711 現(xiàn)在中島都沒(méi)的，便當(dāng)全部在風(fēng)幕柜上賣。

開(kāi)店的時(shí)候，我合伙人說(shuō)收銀臺(tái)能做多長(zhǎng)做多長(zhǎng)，能做多大做多大，我一開(kāi)始還不理解，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)其中的奧妙，現(xiàn)在恨不得整個(gè)店里都是收銀臺(tái)，收銀臺(tái)上臺(tái)的東西都是高毛利的，從早餐包子，到烤腸，到關(guān)東煮，到哈燒機(jī)里的串啊雞翅啊漢堡啊什么的，這些東西貢獻(xiàn)巨大。

我絕對(duì)沒(méi)有夸張，你仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是整個(gè)店里就一個(gè)收銀臺(tái)的，都挺賺錢(qián)的，像一點(diǎn)點(diǎn)等奶茶店，一個(gè)收銀臺(tái)橫在門(mén)口，顧客排隊(duì)都在門(mén)外，還能給人造成了生意火爆的印象，成本不要太低。我原來(lái)不是很理解一點(diǎn)點(diǎn)為什么叫一點(diǎn)點(diǎn)，后面想想，可能是所有的店都一點(diǎn)點(diǎn)大吧。

說(shuō)到這里，有的人可能會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，便利店里面最不好賣的東西，就是我們說(shuō)的那些傳統(tǒng)的快消品，都在貨架上，而貨架又是便利店里最占地方的。因此下面我來(lái)說(shuō)一說(shuō)，開(kāi)便利店的第二條軍規(guī)：

貨架能少則少，能密則密，能高則高！

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小夲ヂ蛋ル

按照我這個(gè)方法，只需要3天，就能了解一個(gè)行業(yè)的底層邏輯。
實(shí)例演示全部過(guò)程，以下是我去年轉(zhuǎn)行教育培訓(xùn)行業(yè)做的思維導(dǎo)圖，前后也就2天。

                               
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本文分三部分：

1.why  為什么我們要快速摸清一個(gè)行業(yè)
2.what  對(duì)于一個(gè)行業(yè)我們需要摸清哪些內(nèi)容
3.how 我是怎樣摸清一個(gè)行業(yè)的，附工具

一.首先我們先確定一件事，快速摸清一個(gè)行業(yè)有多重要！

對(duì)行業(yè)和公司的摸底能力是投資人必備能力之一，之前公司融資我前后對(duì)接了許多大大小小的投資機(jī)構(gòu)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們這些投資經(jīng)理都特別的聰明，就因?yàn)樗麄冋{(diào)查的行業(yè)和項(xiàng)目非常多，看的多了，聽(tīng)的多了，了解的多了，對(duì)趨勢(shì)的判斷，以小見(jiàn)大的能力，看人、看事的眼光都會(huì)變得更準(zhǔn)。
當(dāng)然我們大多數(shù)人都是普通人，是求職者，那我們還需要這樣摸清行業(yè)嗎？
我的回答是，這項(xiàng)技能對(duì)我們普通求職者比對(duì)投資人更加重要。
投資機(jī)構(gòu)出的是錢(qián)，我們投入的是我們的時(shí)間和青春，在我看來(lái)時(shí)間比金錢(qián)重要的多。投資人投資失敗最多損失一筆錢(qián)，這個(gè)往往也在他們承受范圍之內(nèi)；但如果我們選錯(cuò)了一個(gè)行業(yè)，尤其是人生第一份工作，那會(huì)影響我們一生的格局，給我們帶來(lái)的影響，不一定是人人都能承受的。
選擇大于努力，人這一生財(cái)富的積累程度，不在于他有多努力和勤奮，恰恰只在于他在合適的時(shí)機(jī)選擇了一個(gè)合適的行業(yè)?？葱袠I(yè)，也是所有大佬的必備技能，很多人看似沒(méi)啥能力也能賺錢(qián)，就在于他們選擇了對(duì)的行業(yè)，在社會(huì)大趨勢(shì)下，小魚(yú)小蝦都能賺錢(qián)。
所以很簡(jiǎn)單的一句話，選擇大于努力，關(guān)鍵在后半句，“選擇”本身就是一種需要大量練習(xí)、大量努力來(lái)磨練的技能。

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”快速“是另一個(gè)重要的關(guān)鍵詞，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，已經(jīng)不允許我們慢條斯理地去十年磨一劍了。
就像拼多多，它的模式剛出來(lái)時(shí)，你可能會(huì)說(shuō)我一時(shí)半會(huì)看不懂，再等等看，結(jié)果人家銷售額屢創(chuàng)新高；再想了解的時(shí)候，騰訊已經(jīng)投資了，這時(shí)候你想跟一輪，別人已經(jīng)上市了；
再比如傳統(tǒng)實(shí)業(yè)中的養(yǎng)雞，絕大部分人的印象還停留在“自家散養(yǎng)”或者“破敗的養(yǎng)雞場(chǎng)”這樣的印象，實(shí)際上養(yǎng)殖行業(yè)的工業(yè)化發(fā)展你難以想象，即便在國(guó)內(nèi)也有一年能養(yǎng)5億只雞的圣農(nóng)集團(tuán)，股價(jià)也隨著近些年的高速發(fā)展往上攀升，這些都是你不去了解就很容易錯(cuò)過(guò)的信息，而我是看這篇文章發(fā)現(xiàn)的：
知乎營(yíng)銷平臺(tái)正所謂驀然回首，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了一個(gè)時(shí)代。在遇到新事物、新變化時(shí)，我們應(yīng)該快速地搞懂它，然后選擇擁抱它還是遠(yuǎn)離它；
這會(huì)直接影響我們的成敗。
二.接下來(lái)是本文的核心，我們要摸清一個(gè)行業(yè)的什么？

這里先給大家放一張思維導(dǎo)圖，幫助大家理清框架思路，憑這張思維導(dǎo)圖大家可以對(duì)應(yīng)直接去搜索行業(yè)相關(guān)內(nèi)容。

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1.宏觀大背景
包含兩個(gè)層面：一個(gè)是大的時(shí)代背景，就是趨勢(shì)；還有一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，就是周期；
兩者結(jié)合起來(lái)，就是我們常說(shuō)的”風(fēng)口“：處在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛。
改革開(kāi)放40年，是洼地經(jīng)濟(jì)，紅利成海，”下?！熬湍苜嶅X(qián)；你現(xiàn)在”下”海試試，賺不到錢(qián)還把你淹死了；
萬(wàn)物互聯(lián)20年，是平地經(jīng)濟(jì)，萬(wàn)物結(jié)網(wǎng)，“連接”成就樞紐；現(xiàn)在捧個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的BP到北京，投資人都不帶見(jiàn)你的；
未來(lái)科技10年，是高地經(jīng)濟(jì)，科技登高，“爬坡”才能制勝；這是趨勢(shì)，現(xiàn)在還想著什么鐵飯碗、汽車等傳統(tǒng)行業(yè)的，就等著被淘汰吧。

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2.行業(yè)發(fā)展空間
一個(gè)核心問(wèn)題定義行業(yè)：這個(gè)行業(yè)提供的是怎樣的產(chǎn)品，解決了什么問(wèn)題。
弄清楚這個(gè)問(wèn)題，就基本上明白了市場(chǎng)在哪里，市場(chǎng)是否有痛點(diǎn)，同時(shí)也是看清市場(chǎng)規(guī)模大小的基礎(chǔ)。
比如教育培訓(xùn)行業(yè)，吃的就是人口紅利，家長(zhǎng)對(duì)孩子的培養(yǎng)，虛榮心互相拼比，給孩子報(bào)各種各樣的輔導(dǎo)班，就是切中了家長(zhǎng)的痛點(diǎn)；同時(shí)二胎的開(kāi)放，讓人口紅利源源不斷，市場(chǎng)規(guī)模很大。
供給驅(qū)動(dòng)看產(chǎn)能，需求驅(qū)動(dòng)看天花板。
行業(yè)空間是需求決定的，有多少孩子，就有多少對(duì)少兒培訓(xùn)輔導(dǎo)班的需求，再加上成人培訓(xùn)這一塊，所以整個(gè)教育培訓(xùn)天花板是很高的；
對(duì)于大部分新經(jīng)濟(jì)技術(shù)行業(yè)，就要看供給驅(qū)動(dòng)；最明顯的例子就是蘋(píng)果，不斷定義手機(jī)，平板，電腦，他們不做用戶調(diào)研，動(dòng)不動(dòng)就重新定義，讓用戶離不開(kāi)他們。
在了解供給驅(qū)動(dòng)和需求驅(qū)動(dòng)之后，我們就可以判斷行業(yè)空間了，最簡(jiǎn)單的算法就是銷量乘以單價(jià)。
行業(yè)規(guī)模=銷量*單價(jià)*復(fù)購(gòu)次數(shù)
所以不管是投資還是干事業(yè)，我們一定要選擇天花板高的行業(yè)，不同的行業(yè)空間，決定了公司未來(lái)能達(dá)到的高度，也決定了你人生的高度。

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3.行業(yè)所處階段
行業(yè)所處階段就是：這個(gè)行業(yè)，在它發(fā)展的道路上走了多久。

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這張圖很好地解釋了產(chǎn)業(yè)的生命線，當(dāng)你錨定了一個(gè)行業(yè)究竟走到了哪里，未來(lái)還要走多遠(yuǎn)的時(shí)候，你會(huì)更從容地判斷它接下來(lái)的路要怎么走。
我們盡可能地加入處在成長(zhǎng)期的行業(yè)，初創(chuàng)期看不清前景，成熟期競(jìng)爭(zhēng)太激烈，成長(zhǎng)期是各個(gè)資本企業(yè)互相博弈廝殺的重要時(shí)期，當(dāng)面和面打架的時(shí)候，我們作為里面的一個(gè)點(diǎn)，就能受益。
4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
搞懂競(jìng)爭(zhēng)格局，我們才能明白，眼前行業(yè)的這塊蛋糕，是如何被分割的。
有市場(chǎng)必然存在競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模的大小決定競(jìng)爭(zhēng)的多少。遇到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，至少說(shuō)明路走對(duì)了；就像前幾年的千團(tuán)大戰(zhàn)，最后美團(tuán)一騎絕塵殺出重圍，最終成功上市；
如果沒(méi)有對(duì)手，很可能就是這個(gè)領(lǐng)域本身蛋糕太小了，除非是做到了寡頭壟斷的級(jí)別。
行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)一般有三種：
1）強(qiáng)馬太效應(yīng)導(dǎo)致的一家獨(dú)大
比如騰訊在社交領(lǐng)域，用戶這方面所有需求幾乎都被滿足，沒(méi)有太大動(dòng)力選擇第二家產(chǎn)品；資本界里常說(shuō)一句：“老二非死不可”，就是這種格局。
2）雙寡頭或者多寡頭的平衡
比如這幾年火遍全國(guó)的短視頻，經(jīng)過(guò)不斷的淘汰賽之后，現(xiàn)在基本上就剩抖音和快手，號(hào)稱南抖北快。這種行業(yè)通常有一定的規(guī)模效應(yīng)，領(lǐng)先者有一定優(yōu)勢(shì)，但也需要不停地投入資源來(lái)確保地位。
3）百花齊放各領(lǐng)風(fēng)騷
最典型的就是教育培訓(xùn)行業(yè)。新東方這么火了，全國(guó)市場(chǎng)也沒(méi)有占到2%，各區(qū)域各省份基本上都有地區(qū)領(lǐng)頭羊，這是行業(yè)本身性質(zhì)決定的。這種行業(yè)本身門(mén)檻未必很高，通常沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，甚至到了一定程度后管理成本會(huì)比收入增速更快，所以無(wú)法做到贏家通吃。
如果行業(yè)處在第一種情況，證明行業(yè)已處于成熟期，我們最好是加入頭部企業(yè)，不然很難生存；
如果行業(yè)處在第二種情況，證明行業(yè)處于成長(zhǎng)期，我們應(yīng)該加入第一梯隊(duì)，讓公司來(lái)?yè)屛覀儯?/strong>
如果行業(yè)處在第三種情況，建議有能力有資源有資本的人，可以考慮自己創(chuàng)業(yè)；
產(chǎn)品與渠道，一般代表著行業(yè)的上下游企業(yè)。
渠道為王，下游企業(yè)一般做渠道，因?yàn)樽钯N近消費(fèi)者，像蘇寧、國(guó)美、紅星美凱龍，品牌廠家就很依然他們；天貓和京東就更不用說(shuō)了；
產(chǎn)品制造，一般屬于上游企業(yè)，屬于產(chǎn)品內(nèi)容供給，打破渠道壟斷的關(guān)鍵在于非同質(zhì)化的產(chǎn)品；
如果能同時(shí)兼具產(chǎn)品和渠道，則更有可能打造出更持久的商業(yè)模式；就像迪士尼、大疆科技這種壟斷性公司。

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三.我的行業(yè)調(diào)查流程及工具（以下排名分先后）

1.找行業(yè)內(nèi)上市公司財(cái)報(bào)，工具：巨潮資訊網(wǎng)
要想了解一個(gè)行業(yè)，先了解這個(gè)行業(yè)的頭部企業(yè)，是最具有代表性的。只要是上市公司，財(cái)報(bào)都會(huì)披露在正規(guī)網(wǎng)站平臺(tái)，我們看財(cái)報(bào)的好處就是它處在法制體制下的正規(guī)性，雖然財(cái)報(bào)可以被美化，但基本上會(huì)反映出公司對(duì)整個(gè)行業(yè)的基本看法。
會(huì)看財(cái)報(bào)的同學(xué)當(dāng)然更好，不會(huì)看的也不用著急，因?yàn)槲覀冎皇强雌渲惺袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)的文字部分，不會(huì)牽扯到具體數(shù)據(jù)，這里推薦巨潮資訊網(wǎng)，是中國(guó)證監(jiān)會(huì)指定的上市公司信息披露網(wǎng)站。
以貴州茅臺(tái)舉例：

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在網(wǎng)站搜索框里搜索貴州茅臺(tái)，選擇2019年年度報(bào)告，季度財(cái)報(bào)一般只有財(cái)務(wù)指標(biāo)，年度報(bào)告具備行業(yè)市場(chǎng)分析，我們需要仔細(xì)地看，搜索自己想要了解的行業(yè)情況。

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2.行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告，工具：199IT
在199IT網(wǎng)站搜索框里直接搜想了解的行業(yè)關(guān)鍵詞即可，比如我想了解教育培訓(xùn)行業(yè)，在搜過(guò)框里搜索教育培訓(xùn)即可；里面的報(bào)告都是免費(fèi)下載的，多看幾份報(bào)告，對(duì)行業(yè)情況形成認(rèn)知。

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3.找行業(yè)相關(guān)論壇和公眾號(hào)，工具：百度，公眾號(hào)
直接在百度和公眾號(hào)里搜索行業(yè)關(guān)鍵詞，找到熱度比較高的論壇或權(quán)威的第三方媒體網(wǎng)站，公眾號(hào)里搜關(guān)鍵詞找到相關(guān)媒體賬號(hào)，瀏覽歷史文章即可。
4.知乎行業(yè)話題精華版塊高贊瀏覽，工具：知乎
知乎里潛藏著各行各業(yè)的牛人，搜索相關(guān)行業(yè)話題，然后從精華帖里一個(gè)個(gè)往下翻吧，從最高贊開(kāi)始，能了解不少東西；
找到行業(yè)話題優(yōu)秀回答者，查看他的歷史回答或者文章，也能獲得不少有用信息；

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5.行業(yè)公司基本信息查詢，能鏈出行業(yè)其他公司信息，工具：天眼查，企查查

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以上是我對(duì)如何快速摸清一個(gè)行業(yè)的過(guò)程總結(jié)，可以直接用前面總結(jié)的思維導(dǎo)圖，也可以參照過(guò)程步驟一步步嘗試，建立你們自己的方法體系，這里再給幾點(diǎn)小建議：
1.培養(yǎng)分析行業(yè)和公司基本面的手感，最好從自己的公司和行業(yè)開(kāi)始，因?yàn)楹芏鄸|西的規(guī)律是想通的。
雖然每個(gè)人都有自己熟悉的行業(yè)和公司，但很多人對(duì)它們并沒(méi)有深入的洞察。自己的領(lǐng)域都做不到透徹的認(rèn)知，談何去摸清其他的行業(yè)。
2.盡量不要預(yù)設(shè)結(jié)論
讓自己保持客觀，不要被第一份或者前幾份資料所影響，就對(duì)行業(yè)妄下判斷；一周時(shí)間我們只能對(duì)行業(yè)有認(rèn)知雛形，雖然行業(yè)大規(guī)律想通，但隔行如隔山，不要因?yàn)槌跏加∠笥绊懞罄m(xù)判斷；有價(jià)值的點(diǎn)都記錄下來(lái)形成思維導(dǎo)圖，不斷審查對(duì)比糾錯(cuò)。
3.集中精力辦大事
當(dāng)我們真正需要了解一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，盡量杜絕碎片化時(shí)間，拿出相對(duì)整塊的時(shí)間和精力去做調(diào)研搜索，勢(shì)必事半功倍。
我是@果凍粑粑
專注持續(xù)寫(xiě)個(gè)人成長(zhǎng)、職場(chǎng)精進(jìn)、親子教育類文章，和無(wú)數(shù)職場(chǎng)父母一起升級(jí)，很高興認(rèn)識(shí)你，公眾號(hào)【果凍粑粑】
可以看看我其他的回答，是否對(duì)你有幫助
有哪些應(yīng)該堅(jiān)持的好習(xí)慣？超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是怎樣練就的？有哪些越早知道越好的人生經(jīng)驗(yàn)？

zgy27291

畢業(yè)后就從事戰(zhàn)略咨詢，服務(wù)過(guò)電信、汽車、家電等多個(gè)行業(yè)的客戶。然后又加入投資大軍，投資或深度調(diào)研過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)業(yè)、飲料、新能源等行業(yè)。最后又投身到互聯(lián)網(wǎng)大潮，視頻、游戲、大數(shù)據(jù)、二手車及互聯(lián)網(wǎng)金融等方向，都親手運(yùn)營(yíng)過(guò)。按照題主及各位答主的爭(zhēng)論，自認(rèn)為是有些資格來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題的。
摸清一個(gè)行業(yè)是有程度之分和深度之分的：是能和業(yè)內(nèi)人士侃侃而談，到給予建設(shè)性意見(jiàn)，或者看清趨勢(shì)及判斷團(tuán)隊(duì)扔錢(qián)投資；還是能親自上手，成為這個(gè)行業(yè)的基層、中層、高層甚至是創(chuàng)業(yè)者，默默在行業(yè)內(nèi)奮斗？從前者過(guò)渡到后者，有各種各樣的體會(huì)。

• 一方面，各行業(yè)間存在許多共通性，比如：可以利用互聯(lián)網(wǎng)精細(xì)運(yùn)營(yíng)用戶的思路去研究和管理快消品的用戶，在文章中（XXX是怎么火起來(lái)的？（開(kāi)篇+總結(jié)前期） - 數(shù)據(jù)冰山 - 知乎專欄，用戶百分百：大數(shù)據(jù)改變管理咨詢（一） - 數(shù)據(jù)冰山 - 知乎專欄）其實(shí)可以看到部分的思路，所以寫(xiě)了一系列文章去研究快消品和汽車行業(yè)的用戶問(wèn)題。
  
• 另一方面，“摸清”這個(gè)話越來(lái)越不敢說(shuō)，即使對(duì)于行業(yè)老手，也面臨越來(lái)越多的跨界打擊和新知識(shí)新模式?jīng)_擊，所以敬畏之心不能少。一系列的回答（做投行、行研、咨詢等金融崗位，有沒(méi)有什么好用的找數(shù)據(jù)技巧呢？ - 何明科的回答）其實(shí)講的是跨界打擊。而自己以前做計(jì)算機(jī)視覺(jué)方面的技術(shù)開(kāi)發(fā)也遭遇過(guò)類似的情況，以前挑選feature和后期調(diào)試是門(mén)技術(shù)加藝術(shù)，但隨著Deep Learning的出現(xiàn)，這門(mén)手藝極大貶值，行業(yè)老手不革新又如何？
  

回到題主的問(wèn)題，一周內(nèi)摸清一個(gè)行業(yè)是不可能的。但是在短期內(nèi)了解一個(gè)行業(yè)達(dá)到咨詢顧問(wèn)或者投資經(jīng)理的及格線水平是可能的，至于是一周還是一月，取決于天賦、積累和方法。
下面著重介紹如何在短期內(nèi)初步了解一個(gè)行業(yè)的方法及系統(tǒng)性的思考。
如之前在回答（
商業(yè)分析能力是怎樣煉成的？ - 何明科的回答）提到的，對(duì)于一個(gè)行業(yè)的了解，是從點(diǎn)到線，從線到面，然后再超維思考和降維打擊，如下方的樹(shù)狀圖的上半枝所述。因此及格線的定義，大概是描點(diǎn)差不多，對(duì)于行業(yè)的宏觀和微觀情況有大致的了解，和人聊天不至于懵逼的狀態(tài)，包括但不限于：市場(chǎng)規(guī)模、核心驅(qū)動(dòng)、政策環(huán)境、上游態(tài)勢(shì)、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)、各種模式、重要人物、行業(yè)術(shù)語(yǔ)、核心指標(biāo)等等；然后逐步升級(jí)為從點(diǎn)到線的過(guò)程。

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要提高描點(diǎn)的效率和收益，第一個(gè)竅門(mén)是心懷模型去收集數(shù)據(jù)點(diǎn)。下圖中的SWOT分析框架和波特五力模型，都是常用的了解一個(gè)行業(yè)的框架，按照這些框架系統(tǒng)性得去描點(diǎn)去填充，就不會(huì)有重大的知識(shí)體系的缺陷或遺漏。

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第二個(gè)竅門(mén)是提高數(shù)據(jù)點(diǎn)的質(zhì)量。如同做學(xué)術(shù)，初步了解或入門(mén)一個(gè)領(lǐng)域最好的方式是閱讀幾篇引用數(shù)最多的論文綜述。了解一個(gè)行業(yè)往往需要在互聯(lián)網(wǎng)做桌面研究（Desk Research），因此找到幾篇權(quán)威的文章能夠大幅提高效率。優(yōu)質(zhì)的論文綜述與行業(yè)綜述都有相同特點(diǎn)：信息完整且錯(cuò)誤少、數(shù)據(jù)翔實(shí)、思路清晰甚至可以提供一個(gè)全新的思考該領(lǐng)域的框架或角度。在入行二手車時(shí)，就發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)基本沒(méi)有一篇好的行業(yè)綜述，所以只好在充分了解這個(gè)行業(yè)后自己寫(xiě)一篇（
二手車敢問(wèn)路在何方？ - 數(shù)據(jù)冰山 - 知乎專欄），爭(zhēng)取為后人造福。
隨著百度的搜索質(zhì)量每況愈下，現(xiàn)在搜索一些行業(yè)的基本知識(shí)或者權(quán)威分析，我已經(jīng)直接去知乎，避免在一些毫無(wú)干貨的軟文或者推廣鏈接上浪費(fèi)時(shí)間或者走上歧路。另外，直接訪談一些行業(yè)專家也是捷徑。但找專家是個(gè)痛點(diǎn)，之前的方式是通過(guò)1度或者n度關(guān)系來(lái)找，后來(lái)有了專門(mén)找專家的toB付費(fèi)服務(wù)，隨著共享經(jīng)濟(jì)的興起， 果殼的
@姬十三 推出的在行又成為新的解決方案（詳見(jiàn)
如何評(píng)價(jià)果殼網(wǎng)的新項(xiàng)目「在行」？ - 何明科的回答），而且輕量級(jí)到可以為個(gè)人服務(wù)。
第三個(gè)竅門(mén)是花時(shí)間從事資料收集后期的整理、歸納和提升。在另一個(gè)回答中（
知乎上的高質(zhì)量回答提供者們是怎樣搜集資料的？ - 何明科的回答）提到了若干技巧，包括：系統(tǒng)性得歸檔、加標(biāo)簽、提取干貨及邊收集邊歸納等等。通過(guò)這一系列收集資料的技巧及后期處理，才能讓這些外界的他人的知識(shí)點(diǎn)固化為自己的知識(shí)點(diǎn)，或者在需要使用時(shí)，能迅速找到。
下圖是為每一篇收集的文章加上標(biāo)簽便于日后搜索。

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下圖的左半部分是用Evernote收藏了清科最近發(fā)布的一篇關(guān)于中國(guó)股權(quán)投資（2006-2015年）的報(bào)告，有用但冗長(zhǎng)，然而對(duì)我有用的只有那些數(shù)據(jù)和圖表部分。于是利用文圖（
http://wentu.io）這個(gè)云工具將其中的數(shù)據(jù)部分整理出來(lái)并畫(huà)成炫酷的表格，而且可以在微信上分享。當(dāng)以后需要這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，就可以直接拿出來(lái)使用，而且方便再加工，比如添補(bǔ)上2016年及往后的數(shù)據(jù)。

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下圖是廣泛閱讀感興趣的某話題之后，去除水分而把最核心的干貨整理和歸納在一起，便于記憶和日后使用。下圖是平時(shí)不斷收集、更新和歸納的兩個(gè)話題：一個(gè)是商業(yè)類的，關(guān)于被下課的創(chuàng)始人級(jí)別CEO；另一個(gè)是技術(shù)類的，關(guān)于正則表達(dá)式。

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接下來(lái)是從點(diǎn)到線甚至由線及面的過(guò)程，路程將更加艱辛。歸納總結(jié)、連線比較及深度思考將更加重要，而不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單得信息收集和整理，因?yàn)橹挥羞@些互有練習(xí)的記憶點(diǎn)才是知識(shí)，才能為我所用。在回答（
商業(yè)分析能力是怎樣煉成的？ - 何明科的回答）中其實(shí)有不少闡述。
另外在回答（
初入金融行業(yè)，如何進(jìn)行實(shí)用行業(yè)研究與行業(yè)分析？ - 何明科的回答）中，舉了一個(gè)完整的案例，敘述怎么連線還增加對(duì)一個(gè)行業(yè)的理解，包括：國(guó)際間比對(duì)研究來(lái)連線，行業(yè)內(nèi)各要素比對(duì)和互動(dòng)來(lái)連線等等。連線的簡(jiǎn)圖如下。

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在此簡(jiǎn)單分享一下能夠刺激思考和加速連線或者成面的竅門(mén)，仍然是多和真正的行業(yè)專家進(jìn)行深度和開(kāi)放的探討，多用第一原則或者跳出現(xiàn)有維度思考問(wèn)題。另外在討論或者學(xué)習(xí)過(guò)程中保持開(kāi)放心態(tài)很重要，曾經(jīng)和幾個(gè)投資人討論二手車的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)他們會(huì)根據(jù)之前的信息積累建立一個(gè)牢不可破的框架然后用此框架百年不變得來(lái)評(píng)估各類目標(biāo)公司，這就似乎是刻舟求劍了。

更多文章請(qǐng)到數(shù)據(jù)冰山 - 知乎專欄
更多回答請(qǐng)到何明科的主頁(yè)

悠悠

咨詢VC都打過(guò)工，血淚總結(jié)行業(yè)研究三大原則---

原則1：有的放矢。
原則2：平衡好信息損耗和誤讀，盡力三角互證。
原則3：鼓起勇氣，善用社交網(wǎng)絡(luò)。

原則1：有的放矢。
任何研究都有一個(gè)預(yù)期管理的問(wèn)題：不管如何提高效率，如果研究目的不清楚、研究范圍過(guò)大，都難以在給定時(shí)間內(nèi)交付對(duì)方所要的研究成果。
所以無(wú)論是投資公司的上下級(jí)溝通，還是咨詢公司和客戶的溝通，首先都要搞清楚對(duì)方想要回答什么問(wèn)題，確定研究范圍和深度。過(guò)大過(guò)深，可能在浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)能準(zhǔn)確回答關(guān)鍵問(wèn)題即可。
這也就是所謂“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩飾戰(zhàn)略上的懶惰”。
不一定適用于求職中的命題報(bào)告，但實(shí)際工作中，如果是一周這么有限的時(shí)間，就更需要準(zhǔn)確溝通對(duì)方的預(yù)期，明確哪些問(wèn)題是一周內(nèi)可以而且必須要回答的。
在這個(gè)過(guò)程中，比較好用的溝通方式，就是雙方厘清哪些是必須項(xiàng)（must），哪些是加分項(xiàng)（nice to have），排好輕重緩急。比如：

• Uber中國(guó)投資盡職調(diào)查：中后期項(xiàng)目的投資，關(guān)鍵是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)， 做好downside protection。 這時(shí)提高Uber目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模估算的精度（upside）只是個(gè)加分項(xiàng)， 必須分析清楚Uber運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)模型本身是否成立，搞清楚Uber在華的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)（downside），確認(rèn)標(biāo)的的預(yù)期收益（IRR）和風(fēng)險(xiǎn)特征（risk profile）與基金的策略相匹配。
  
• 扭轉(zhuǎn)乾坤（turn around）的咨詢項(xiàng)目：企業(yè)所在行業(yè)前景不錯(cuò)，供應(yīng)商關(guān)系良好，毛利率是同業(yè)平均，但二代接手后內(nèi)部管理每況愈下，凈利率為負(fù)。私募基金這時(shí)入資控股，想要扭轉(zhuǎn)乾坤，委托咨詢公司定方案。這時(shí)候可能客戶心中節(jié)流提效才是第一要?jiǎng)?wù)，可以從財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)結(jié)果分析入手，提出可能的癥結(jié)，并在管理層和基層訪談中驗(yàn)證假說(shuō)，然后對(duì)癥下藥，總結(jié)各方認(rèn)可的方案，研究同行的好做法（best practices），甚至從其他行業(yè)的案例中觸類旁通，扭虧為盈。如果內(nèi)部沒(méi)整頓好就盲目開(kāi)源，給客戶提一堆開(kāi)新業(yè)務(wù)線的建議，把時(shí)間都花在看哪個(gè)行業(yè)規(guī)模大增長(zhǎng)快是藍(lán)海，則模糊問(wèn)題焦點(diǎn)，適得其反。
  

原則2：平衡好信息損耗和誤讀，盡力三角互證。
明白研究目的和范圍之后，第二要確定的是研究方法。
這里的關(guān)鍵，在于先搞清楚行業(yè)知識(shí)的獲取方法和特點(diǎn)都是什么，因地制宜，選擇合適的方法。
理想狀態(tài)下，我們獲取行業(yè)知識(shí)是這樣的：

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然而事實(shí)是，最底層的只是“信息”而非“知識(shí)”。行業(yè)知識(shí)的獲取路徑變?yōu)椋?br />

• 外腦：專家、咨詢公司/券商等專業(yè)分析機(jī)構(gòu)處理信息后轉(zhuǎn)化為知識(shí)，我們?cè)賮?lái)下載。其中，外腦也會(huì)從外部媒介中獲取一部分信息，納入自己的知識(shí)體系。
  
• 媒介-內(nèi)腦：自己 從不同媒介（媒體報(bào)道、數(shù)據(jù)庫(kù)）獲取已經(jīng)被篩選過(guò)的信息，用自己的內(nèi)腦再轉(zhuǎn)化為知識(shí)。
  

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實(shí)際上，無(wú)論是外腦還是媒介，從研究者角度來(lái)說(shuō)，都是自身以外的信源，到了腦子里，都要二次加工，形成自己的知識(shí)體系。
而無(wú)論何種信源，都會(huì)有個(gè)信息損耗和誤讀的問(wèn)題。通常的規(guī)則是，離底層信息越近，損耗越少，但因?yàn)樾枰约海ㄒ粋€(gè)外行人）去解讀的功夫更多，誤讀可能性也越大。
在本搬磚工多年的搬磚實(shí)踐中，常見(jiàn)的信源無(wú)非以下五種，特點(diǎn)如下：

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從左到右，行業(yè)信息經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)化，越到后邊， 主觀性越強(qiáng)，得到的越是“觀點(diǎn)”而非“信息”。而因?yàn)槟阋桓兜膶?shí)際上也是研究后得到的“觀點(diǎn)”，所以信源越靠右， 效率（投入-產(chǎn)出比）越高。
但問(wèn)題在于，越靠右，越不客觀，越容易容易得到有偏見(jiàn)的觀點(diǎn)。所以，在時(shí)間允許的情況下，需要盡量在類型和數(shù)量上分散信源，平衡各個(gè)信源轉(zhuǎn)化來(lái)的觀點(diǎn)，這個(gè)過(guò)程的專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫三角互證（triangulation）。
而確定研究方法的藝術(shù)，就在于平衡各個(gè)信源的優(yōu)缺點(diǎn)，在給定時(shí)間和預(yù)算內(nèi)選擇最佳配置，保證觀點(diǎn)客觀真實(shí)的前提下提高效率。
本搬磚工經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐，認(rèn)為最討巧的做法，是盡量靠右，多問(wèn)人，問(wèn)多人，問(wèn)對(duì)的人，既提高效率，又保證客觀。
其實(shí)，金字塔尖的人，頂頭大老板們，用的就是這種方法：外部咨詢顧問(wèn)、公司高層、私交好友和軍師，都是他的智囊團(tuán)。
那么問(wèn)題來(lái)了，一個(gè)人脈和預(yù)算有限的人，如何找到 懂行的人，回答你的問(wèn)題呢？
原則3：鼓起勇氣，善用社交網(wǎng)絡(luò)。
*預(yù)警：此為進(jìn)階方法，不適合沒(méi)有基本行業(yè)和商業(yè)常識(shí)的人，另外比較適合研究信息高度不透明的行業(yè)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)就是，人際關(guān)系的扁平化，和溝通成本的大幅降低。
通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)，人與人之間可以更輕易地連接起來(lái)；通過(guò)手機(jī)，人與人之間可以隨時(shí)隨地進(jìn)行交流。
所以你可以發(fā)揮你的聰明才智，用手機(jī)刷刷所有帶有社交屬性的網(wǎng)站，花式找到能回答你問(wèn)題的人。舉幾個(gè)親測(cè)好用的例子：

• 在LinkedIn找該行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)里升職比較快的中高層（一般比較愛(ài)交際），表明來(lái)意，加微信，約電話；
  
• 在行業(yè)論壇里找寫(xiě)長(zhǎng)文分享的專家，私信留郵箱和微信， 對(duì)方郵件回復(fù)question list，微信問(wèn)交流零散問(wèn)題；
  
• 在個(gè)人微信公眾號(hào)后臺(tái)留言，線下面基問(wèn)問(wèn)題；
  
• 在行業(yè)媒體公眾號(hào)的微信讀者群里埋伏找人
  
• 在B站和微博的公開(kāi)QQ群里埋伏找人
  
• 知乎私信
  

……
你會(huì)驚訝于這個(gè)時(shí)代大家有多樂(lè)于和陌生人，特別是和有 常識(shí)有分寸的陌生人交流……
（如果有獨(dú)門(mén)絕技或 發(fā)現(xiàn)其他好方法的，求交流……）
幾個(gè)原則：

• 盡量找一個(gè)有吸引力的身份敲開(kāi)門(mén)：這個(gè)因人因情況而異，比較考驗(yàn)情商智商，盡量多一點(diǎn)真誠(chéng)少一點(diǎn)套路……一般有真實(shí)機(jī)構(gòu)背書(shū)為上，有靠譜的人引薦為上，中立無(wú)沖突為上。有時(shí)一個(gè)知名機(jī)構(gòu)的背書(shū)可以節(jié)省80%的時(shí)間，迅速敲開(kāi)懂行人的大門(mén)，以前為了搞定某學(xué)術(shù)研究，就試過(guò)輾轉(zhuǎn)幾個(gè)長(zhǎng)輩引薦讓某智庫(kù)給我授權(quán)title做研究，聯(lián)絡(luò)陌生訪談對(duì)象，拒絕率為零……
  
• 事先上網(wǎng)看看文章和報(bào)告，做好自己的科普工作（微信搜索文章特別好用）：一方面避免問(wèn)對(duì)方常識(shí)性問(wèn)題，也想清楚自己具體需要知道什么，避免浪費(fèi)對(duì)方時(shí)間；另一方面可以先寒暄 時(shí)根據(jù)已知試探一下，確認(rèn)對(duì)方懂行有見(jiàn)地，避免浪費(fèi)自己時(shí)間
  
• 有禮有節(jié)有勇氣，不怕失敗： 很多人并沒(méi)有義務(wù)回答你的問(wèn)題，珍惜和尊重別人的每一次坦誠(chéng)，盡量廣撒網(wǎng)，提高產(chǎn)出量
  
• 看大勢(shì)還是數(shù)據(jù)為本，觀點(diǎn)為輔：行業(yè)大勢(shì)經(jīng)常是大咖也會(huì)判斷失誤的，最好還是回歸到數(shù)據(jù)分析，找到對(duì)的指標(biāo)（indicator），確保數(shù)據(jù)真實(shí)性、口徑合適，有條件的話寫(xiě)個(gè)定制的爬蟲(chóng)擴(kuò)大樣本量，盡量有自己基于數(shù)據(jù)的獨(dú)立判斷，而非人云亦云。
  

另外，說(shuō)個(gè)比較陰暗的：很多時(shí)候，你是否真懂不重要，看起來(lái)懂比什么都重要。
所以，口頭表達(dá)能力和專業(yè)的PPT繪畫(huà)技巧，相當(dāng)重要。

劉洋

一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)以下三方面即可以快速、較完整地了解一個(gè)行業(yè)。

1、了解這一行業(yè)相關(guān)的宏觀環(huán)境，比如經(jīng)典PEST（政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)）模型就是一個(gè)很好的背景分析框架，我們可以著重了解某一特定因素變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅。

2、了解這一行業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)情況，具體包括行業(yè)的市場(chǎng)總量以及各細(xì)分市場(chǎng)的變化情況。  再往下拆分來(lái)細(xì)說(shuō)，就包含有市場(chǎng)總量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及考慮因素以及購(gòu)買行為等。  

3、真正地了解這一行業(yè)的行業(yè)內(nèi)情況，主要包含集中度分析、價(jià)值鏈分析和成功要素分析等。

以下，加了圖示具體來(lái)說(shuō)：
1、行業(yè)所在的宏觀環(huán)境分析

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具體的分析應(yīng)掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并盡可能地進(jìn)行量化。比如

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2、市場(chǎng)情況分析

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3、行業(yè)內(nèi)具體情況分析

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萬(wàn)贊回答推薦：
怎么認(rèn)識(shí)自己？------------------
結(jié)尾兩件事：

1、我們有一個(gè)職場(chǎng)思維、職場(chǎng)溝通和解決問(wèn)題的社群，如果你有問(wèn)題的話可以群內(nèi)提問(wèn)或者私聊我。

群是免費(fèi)的，但是謝絕廣告和水聊。這個(gè)是企業(yè)微信號(hào)，添加起來(lái)會(huì)復(fù)雜些，你如果能夠添加成功的話，就說(shuō)明很棒哦。微信號(hào)15012848645，添加方式可以參考下面的截圖
（因?yàn)閭€(gè)人微信號(hào)有被添加人數(shù)的限制，前段時(shí)間有不少想進(jìn)群的朋友都沒(méi)有添加上，所以就換成了企業(yè)號(hào)）

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2、五年前出版的《思維力：高效的系統(tǒng)思維》第二版也剛剛上市了，正是由于大家對(duì)第一版的認(rèn)可才有了新一版的出版，在此一并謝過(guò)大家
新書(shū)在當(dāng)當(dāng)現(xiàn)在恰好有5折的優(yōu)惠，也歡迎有提升思維能力需要的朋友翻閱、指導(dǎo)：
《思維力：高效的系統(tǒng)思維（第2版）》(王世民)【簡(jiǎn)介_(kāi)書(shū)評(píng)_在線閱讀】 - 當(dāng)當(dāng)圖書(shū)

張士飛

俗話說(shuō)，隔行如隔山，一周的時(shí)間去了解一個(gè)行業(yè)，主要用于寫(xiě)一些行業(yè)分析報(bào)告，做一些簡(jiǎn)單分析調(diào)研。要想摸清一個(gè)行業(yè)，需要長(zhǎng)期持續(xù)的跟蹤。

了解一個(gè)行業(yè)，基本步驟包括以下：
1、行業(yè)調(diào)研的目的
2、分析框架，需要了解這個(gè)行業(yè)的那些信息
3、如何獲取所需的這些信息
4、如何進(jìn)行分析
5、得出結(jié)論
基本框架圖如下：

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一、了解行業(yè)調(diào)研的目的
去了解這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)發(fā)展前景、目前主要產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率多少，行業(yè)的盈利模式怎樣？

二、需要了解這個(gè)行業(yè)那些信息
1、行業(yè)分類
根據(jù)統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2017年國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類（GB/T 4754—2017），國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類：
A 農(nóng)、林、牧、漁業(yè)；
B 采礦業(yè)；
C 制造業(yè)；
D 電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)；
E 建筑業(yè)；
F 批發(fā)和零售業(yè)；
G 交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)；
H 住宿和餐飲業(yè)；
I 信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)；
J 金融業(yè)；
K 房地產(chǎn)業(yè)；
L 租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)；
M 科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)；
N 水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)；
O 居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè)；
P 教育；
Q 衛(wèi)生和社會(huì)工作；
R 文化、體育和娛樂(lè)業(yè)；
S 公共管理、社會(huì)保障和社會(huì)組織；
T 國(guó)際組織；
詳細(xì)分類見(jiàn)統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站：
2017年國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類（GB/T 4754-2017）看看這個(gè)行業(yè)屬于那類型。

2、行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
根據(jù)該行業(yè)中的企業(yè)數(shù)量的多少、進(jìn)入限制程度和產(chǎn)品差別，行業(yè)基本上可分為四種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷、完全壟斷。

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3、行業(yè)盈利模式
行業(yè)靠什么生存，靠什么實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入。
生產(chǎn)制造業(yè)主要靠銷售產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)收入，銀行業(yè)主要靠利息收入、貸款和墊款收入。
以銀行為例，業(yè)務(wù)包括：存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、證券投資業(yè)務(wù)、租賃和信托業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)等。

4、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)
美國(guó)哈佛商學(xué)院教授邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》中提出了價(jià)值鏈理論，也就是一個(gè)企業(yè)的上游供應(yīng)鏈和下游需求方的關(guān)系。
以手機(jī)行業(yè)為例，從手機(jī)原材料生產(chǎn)商（內(nèi)核、處理器、天線、電池、顯示屏）到手機(jī)生產(chǎn)組裝再到消費(fèi)者手里，有各種生產(chǎn)供貨商、有廣告公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣和品牌定位、有銷售公司銷售、最后通信公司、參與手機(jī)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，這一系列企業(yè)同屬于手機(jī)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。看蘋(píng)果、華為產(chǎn)業(yè)鏈就知道，有很多上市公司是蘋(píng)果、華為產(chǎn)業(yè)鏈概念。
邁克爾·波特認(rèn)為一個(gè)行業(yè)內(nèi)存在著五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量，即潛在入侵者、替代產(chǎn)品、供方、需方以及行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者。

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即：同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能，這就是波特五力模型。
這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及綜合強(qiáng)度決定著行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，決定著行業(yè)內(nèi)的企業(yè)可能獲得利潤(rùn)的最終潛力。
這就是著名的護(hù)城河理論的內(nèi)容，當(dāng)一個(gè)公司所在的行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻高，替代產(chǎn)品少、行業(yè)中公司議價(jià)能力強(qiáng)，說(shuō)明這個(gè)公司的護(hù)城河夠深，茅臺(tái)就是個(gè)很典型的例子。

5、經(jīng)濟(jì)周期對(duì)行業(yè)的影響
研究一個(gè)行業(yè)必須要研究經(jīng)濟(jì)周期對(duì)其的影響，有些行業(yè)受經(jīng)濟(jì)周期影響很大，有些行業(yè)受經(jīng)濟(jì)周期影響很小，根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期對(duì)行業(yè)的影響，將行業(yè)分為：
增長(zhǎng)型行業(yè)：經(jīng)濟(jì)周期對(duì)這些行業(yè)的影響不大，像計(jì)算機(jī)、科技、醫(yī)藥等，這些行業(yè)主要依靠技術(shù)的進(jìn)步、新產(chǎn)品的推出來(lái)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。
周期型行業(yè)：行業(yè)運(yùn)行狀況與經(jīng)濟(jì)周期緊密相關(guān)，這也是為什么去年豬肉價(jià)暴漲，相關(guān)公司股票也大漲，一方面是豬瘟，另一方面也是豬周期的到來(lái)。
防守型行業(yè)：經(jīng)營(yíng)狀況在經(jīng)濟(jì)周期的上升和下降階段都很穩(wěn)定，像消費(fèi)品、食品、白酒等，這也是為什么在經(jīng)濟(jì)衰退階段，投資者會(huì)去投資一些大消費(fèi)股票。

6、行業(yè)生命周期分析
一般每個(gè)行業(yè)都要經(jīng)歷一個(gè)由成長(zhǎng)到衰退的發(fā)展演變過(guò)程，行業(yè)的生命周期可分為：幼稚期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

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如何判斷一個(gè)行業(yè)處在那個(gè)階段，可以從以下幾個(gè)方面：
行業(yè)規(guī)模：隨著行業(yè)興衰，行業(yè)的市場(chǎng)容量有一個(gè)“小—大—小”的過(guò)程，行業(yè)的資產(chǎn)總規(guī)模也經(jīng)歷“小—大—萎縮”的過(guò)程。
產(chǎn)出增長(zhǎng)率：產(chǎn)品增長(zhǎng)率在成長(zhǎng)期增加，在成熟期穩(wěn)定，衰退期下降。
利潤(rùn)率：利潤(rùn)率水平是行業(yè)興衰的綜合反應(yīng)，一般都有“低—高—穩(wěn)定—低—虧損”的表現(xiàn)。
技術(shù)進(jìn)步和成熟度：隨著行業(yè)的興衰，行業(yè)的技術(shù)水平和創(chuàng)新能力有一個(gè)快速增長(zhǎng)到逐漸衰退的過(guò)程。
資本進(jìn)退：在成熟期以前，進(jìn)入的企業(yè)數(shù)量及資本量大于退出量；進(jìn)入成熟期，進(jìn)入企業(yè)數(shù)量及資本量與退出量有一個(gè)均衡的過(guò)程；在衰退期，退出超過(guò)進(jìn)入，行業(yè)規(guī)模逐漸萎縮，行業(yè)內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉多有發(fā)生。

7、影響行業(yè)變化的主要因素
一個(gè)行業(yè)的變化會(huì)受到技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)組織創(chuàng)新、社會(huì)習(xí)慣改變和經(jīng)濟(jì)全球化等因素的影響。
1）技術(shù)進(jìn)度對(duì)行業(yè)的影響
像4G、5G，每一代通信技術(shù)的迭代，都會(huì)推動(dòng)相關(guān)行業(yè)的快速發(fā)展。
醫(yī)藥研究，一款產(chǎn)品研發(fā)周期短則兩年，長(zhǎng)達(dá)五年以上，因?yàn)檠邪l(fā)成本太高，這類型公司，市場(chǎng)都給較高的估值，
新技術(shù)對(duì)現(xiàn)有行業(yè)的改變，像人工智能、基因技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、3D 打印、區(qū)塊鏈等，這些數(shù)字化的新技術(shù)都在推動(dòng)著各行的的變革。

2）監(jiān)管政策對(duì)行業(yè)的影響
政府對(duì)于行業(yè)的管理和調(diào)控，做行業(yè)研究，必須要了解國(guó)家對(duì)該行業(yè)的監(jiān)管政策。
比如國(guó)家政策鼓勵(lì)，那這個(gè)行業(yè)將迎來(lái)一輪爆發(fā)，像最近的新基建、5G技術(shù)、新能源等，
如果國(guó)家是嚴(yán)厲打擊，高壓監(jiān)管，那這個(gè)行業(yè)就會(huì)很快衰落下來(lái)，像電子煙、P2P行業(yè)等。

3）社會(huì)習(xí)慣對(duì)行業(yè)的影響
隨著生活水平和受教育程度的提高，消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文明程度也會(huì)逐漸變化。像隨著收入增加了，金融、旅游、教育、醫(yī)療、保險(xiǎn)、體育等行業(yè)也快速增加。

4）經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)行業(yè)的影響
隨著全球化程度加大，越來(lái)越多行業(yè)受全球經(jīng)濟(jì)的影響，影響也越來(lái)越大，從去年的貿(mào)易戰(zhàn)就可以看出來(lái)。

8、行業(yè)相關(guān)企業(yè)研究
研究一個(gè)行業(yè)，一定要去研究這個(gè)行業(yè)中最知名的企業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)，研究醫(yī)藥行業(yè)就要去研究恒瑞醫(yī)藥、研究地產(chǎn)也就要去研究萬(wàn)科。
看這些龍頭企業(yè)是怎么經(jīng)營(yíng)的，市盈率多少，毛利率多少，成長(zhǎng)性怎樣，目前占市場(chǎng)份額多大。
這個(gè)可以在東方財(cái)富網(wǎng)等資訊網(wǎng)站上看到，以醫(yī)藥行業(yè)為例，行業(yè)龍頭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。

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三、如何獲取這些信息
1、設(shè)計(jì)調(diào)研方案
如何設(shè)計(jì)調(diào)研方案，采取哪些調(diào)研方法？
調(diào)研方法包括：文案調(diào)研，實(shí)地探訪、研究某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、找專業(yè)的調(diào)研公司。
文案調(diào)研：主要是二手資料的收集、整理和分析，主要的渠道來(lái)自網(wǎng)上資料搜索和圖書(shū)館等書(shū)籍信息搜索。
實(shí)地調(diào)研：主要為詢問(wèn)法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法三種。

• 詢問(wèn)法，就是問(wèn)卷調(diào)查或者找當(dāng)?shù)胤浅Ｊ煜な袌?chǎng)的人員；
  
• 觀察法，類似于街道測(cè)人流，采用儀器觀察等；
  
• 實(shí)驗(yàn)法，通過(guò)實(shí)際的、小規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)調(diào)查關(guān)于某一產(chǎn)品或某項(xiàng)營(yíng)銷措施執(zhí)行效果等市場(chǎng)信息的方法。
  

研究某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：針對(duì)行業(yè)中做的比較好的某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，考察其采用何種營(yíng)銷策略，也就是跟隨法。
找專業(yè)的調(diào)研公司：委托專業(yè)的調(diào)研公司調(diào)研，這類型公司都有較成熟的方法和數(shù)據(jù)。

2、信息、數(shù)據(jù)的獲取與加工整理
常用的數(shù)據(jù)來(lái)源方式：?jiǎn)柧碚{(diào)研、數(shù)據(jù)抓取、行業(yè)的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，也就是通過(guò)調(diào)研方法獲取的數(shù)據(jù)。
文案調(diào)研數(shù)據(jù)包括：各大數(shù)據(jù)網(wǎng)站，像百度指數(shù)、Talkingdata、艾瑞咨詢等
在獲取到數(shù)據(jù)和信息以后，要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，也就是數(shù)據(jù)清洗，處理無(wú)效值和缺失值等。
市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)的網(wǎng)站：我把最常用的市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)站整理放在這個(gè)回答里了。
去哪兒找免費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告？?
四、行業(yè)分析方法
幾種常見(jiàn)的市場(chǎng)調(diào)研分析方法：
比較分析法：分為橫向比較和縱向比較，橫向比較就是將行業(yè)的增長(zhǎng)情況與GDP的增長(zhǎng)，或其他行業(yè)的增長(zhǎng)進(jìn)行比較，研究本行業(yè)的成長(zhǎng)性；縱向比較就是利用行業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和現(xiàn)在進(jìn)行比較，并來(lái)預(yù)測(cè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
歸納演繹法：歸納法是從個(gè)別出發(fā)到一般性，首先從觀察開(kāi)始，收集相關(guān)資料，根據(jù)實(shí)際觀察結(jié)果找出一個(gè)最能結(jié)束資料特點(diǎn)的模式；演繹法是從一般到個(gè)別，從邏輯推論開(kāi)始，先根據(jù)推理得到一個(gè)假設(shè)，然后進(jìn)行觀察，以確定兩者之間是否足夠吻合。
PEST分析法：企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，即P是政治（Politics），E是經(jīng)濟(jì)（Economy），S是社會(huì)（Society），T是技術(shù)（Technology）。
SWOT分析法：也就是優(yōu)劣勢(shì)分析法，S （strengths）是優(yōu)勢(shì)、W （weaknesses）是劣勢(shì)，O （opportunities）是機(jī)會(huì)、T （threats）是威脅。
4P營(yíng)銷理論：4p是指：產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 促銷（promotion），4p理論是營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。
4Ps營(yíng)銷理論：在4P的基礎(chǔ)上加上策略（Strategy)，所以簡(jiǎn)稱為“4Ps”。
5W2H分析法：WHAT+WHY+WHEN+WHERE+WHO+HOW+HOW， 又叫七問(wèn)分析法
邏輯樹(shù)分析法：又稱問(wèn)題樹(shù)，演繹樹(shù)，邏輯樹(shù)的作用主要是幫助理清思路
產(chǎn)品生命周期理論：簡(jiǎn)稱PLC，一款產(chǎn)品包括引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期

五、得出結(jié)論，撰寫(xiě)行業(yè)分析報(bào)告
根據(jù)所獲取的信息，得出最終結(jié)論。結(jié)論包括行業(yè)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)怎樣、規(guī)模多大、發(fā)展前景多大，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)在哪里。
上面列的這些框架并不需要全部了解，根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

再來(lái)

這個(gè)問(wèn)題一大堆回復(fù)說(shuō)一周了解一個(gè)行業(yè)是扯淡的人，恐怕沒(méi)有一個(gè)是做咨詢、市場(chǎng)調(diào)查及律師、會(huì)計(jì)師這種專業(yè)行業(yè)的，所以提問(wèn)中所特指的一家咨詢公司在一周內(nèi)初步摸清一個(gè)行業(yè)的可能性問(wèn)題，顯然并不具備發(fā)言權(quán)。
當(dāng)然，一周時(shí)間了解一個(gè)行業(yè)的方方面面是不可能的，這點(diǎn)應(yīng)該沒(méi)人會(huì)否認(rèn)，但問(wèn)題里問(wèn)的是這個(gè)嗎？顯然不是。
那么咨詢公司所稱的一周之內(nèi)初步摸清一個(gè)行業(yè)指的是什么呢？
所謂“調(diào)研”是有目的性和針對(duì)性的，它只是為了回答特定問(wèn)題而做的工作。通常所謂“摸清”一個(gè)行業(yè)，是針對(duì)你摸清這個(gè)行業(yè)的目的而有針對(duì)性地回答幾個(gè)問(wèn)題即可的，沒(méi)有人要求你一周調(diào)研之后能回答他漫無(wú)目的地提出的所有問(wèn)題。
通常情況下針對(duì)行業(yè)的商業(yè)調(diào)查慣常需要回答的問(wèn)題是：
這個(gè)行業(yè)的盈利模式是什么？
這個(gè)行業(yè)的老大是誰(shuí)？
這個(gè)行業(yè)的上游供應(yīng)鏈，下游消費(fèi)者是誰(shuí)？
這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能如何？其在整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的地位。
這個(gè)行業(yè)的法律監(jiān)管如何？
上面這些問(wèn)題，大多是事實(shí)問(wèn)題，你不需要浸淫行業(yè)多年，就能找到答案，還有專業(yè)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)記錄這些數(shù)據(jù)，甚至上市公司招股說(shuō)明書(shū)都能回答問(wèn)題中的一二。
沒(méi)有人要你摸清這個(gè)行業(yè)未來(lái)能有幾年發(fā)展，沒(méi)人要你摸清行業(yè)里一個(gè)個(gè)體每年可以獲得多少收入，更不會(huì)有人要你摸清這個(gè)行業(yè)里有什么八卦內(nèi)幕。
所以所謂一周內(nèi)摸清行業(yè)的難點(diǎn)不見(jiàn)得是如何獲取數(shù)據(jù)和如何進(jìn)行調(diào)研，而是得搞清楚調(diào)研的目的和布置工作的人可能提出的問(wèn)題是什么。

不過(guò)說(shuō)到最后，話鋒轉(zhuǎn)一下，咨詢公司、投行確實(shí)是善于做門(mén)面功夫的行業(yè)，不要相信他們真的懂一個(gè)行業(yè)，就像我前面說(shuō)的，他們只能回答特定問(wèn)題而已，而并不需要真正深入了解行業(yè)，如果你想真正了解一個(gè)行業(yè)，懂得行業(yè)的今生來(lái)世，那沒(méi)有其他捷徑，只有進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，成為這個(gè)行業(yè)中的翹楚。當(dāng)你對(duì)這個(gè)行業(yè)說(shuō)了算的時(shí)候，你才好說(shuō)自己懂這個(gè)行業(yè)，對(duì)吧。