找靚機(jī)溫言杰：電商不存在終局，二手將成電商新藍(lán)海

小強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室

【獵云網(wǎng)（微信：ilieyun）北京】11月1日?qǐng)?bào)道
營收超50億、下載用戶超7000萬，找靚機(jī)是怎么用三年成為行業(yè)第一的？
11月1日，在題為“二手的黃金時(shí)代”的媒體溝通會(huì)上，找靚機(jī)創(chuàng)始人兼CEO溫言杰表示：“二手消費(fèi)浪潮的到來，即將改寫中國電商的現(xiàn)有格局，由于下沉市場(chǎng)躥紅而被視為飽和的一線城市，仍舊存在巨大的消費(fèi)藍(lán)海。

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作為最近幾年二手消費(fèi)浪潮中崛起的新貴之一，找靚機(jī)創(chuàng)立于2016年，并在同年9月實(shí)現(xiàn)盈利，投入運(yùn)營至今，累計(jì)下載用戶超7000萬，日活躍用戶達(dá)150余萬，年?duì)I收超過50億元。
此前，找靚機(jī)曾獲得青山資本、梅花創(chuàng)投、東方富海、賈靜雯等三輪過億元融資。
精品二手產(chǎn)品=剛需

根據(jù)電商智庫電子商務(wù)研究中心此前發(fā)布的《2018年度中國二手電商發(fā)展報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至2017年底，我國閑置物品交易規(guī)模達(dá)5000億元，并以每年30%以上的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2018年交易規(guī)模將達(dá)7000億元，其中2017年中國在線二手交易用戶規(guī)模已達(dá)0.76億人，增長(zhǎng)率為55.1%。
長(zhǎng)久以來，互聯(lián)網(wǎng)的紅利都在一線城市釋放，從而忽視了占比在總?cè)丝?0%的三四線城市人群。由于拼多多的快速崛起，讓很多投資人和創(chuàng)業(yè)者將視野瞄準(zhǔn)了5環(huán)外的消費(fèi)市場(chǎng)。
同樣作為電商創(chuàng)業(yè)者的溫言杰從不否認(rèn)下沉市場(chǎng)的巨大潛力，甚至二手電子消費(fèi)用戶的畫像與下沉用戶的畫像存在高度重合，他們都對(duì)手機(jī)存在高度依賴。
“可以說自出生開始，二手交易就與下沉市場(chǎng)不可分割。只是當(dāng)時(shí)還沒有這個(gè)概念?！睖匮越苤毖裕骸暗嵌窒M(fèi)市場(chǎng)卻不僅僅局限于下沉市場(chǎng)。”

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根據(jù)找靚機(jī)此次公布的數(shù)據(jù)，其一二線城市用戶達(dá)到27%，下沉市場(chǎng)用戶達(dá)到73%。再結(jié)合非下沉用戶和下沉用戶的總?cè)丝诮Y(jié)構(gòu)在2:8的數(shù)據(jù)來看。從這個(gè)角度來看，更是一個(gè)普羅大眾的生意。由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，下沉市場(chǎng)的新中產(chǎn)階級(jí)，已經(jīng)和一線城市的消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣，出現(xiàn)了一定程度的消費(fèi)共頻現(xiàn)象。如今的下沉市場(chǎng)用戶已經(jīng)從最開始的低價(jià)裂變的模式中走出，更加關(guān)注商品的品質(zhì)和實(shí)用性。
溫言杰直言：“對(duì)于消費(fèi)者而言，低價(jià)好貨是剛需訴求，精品二手的出現(xiàn)恰好可以完美滿足這一訴求。”過去對(duì)于消費(fèi)者而言，2000元只能買一臺(tái)相對(duì)普通的手機(jī)，但是找靚機(jī)卻可以實(shí)現(xiàn)2000元購買95新大品牌旗艦手機(jī)，此時(shí)低價(jià)好物便會(huì)展現(xiàn)出相當(dāng)巨大的誘惑力。
B2C是二手的最優(yōu)解

二手交易在中國已經(jīng)存在很多年，最早發(fā)跡于中關(guān)村和華強(qiáng)北的小型交易商已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中被徹底沖散。由于二手產(chǎn)品先天帶有非標(biāo)品的標(biāo)簽，存在無定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、無質(zhì)量保障、無售后服務(wù)的“三無”亂象，信任無法保證是二手交易的主要痛點(diǎn)。
在溫言杰看來，這也是二手電商與新品電商的明顯區(qū)隔，相較于高度標(biāo)準(zhǔn)化的新品電商而言，二手電商更像是丘陵戰(zhàn)場(chǎng)，而前者由于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化接近于一個(gè)平原戰(zhàn)場(chǎng)。
在丘陵作戰(zhàn)中，平原戰(zhàn)場(chǎng)的模式優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，面對(duì)從供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)到銷售環(huán)節(jié)的一個(gè)個(gè)不同山丘，想要在二手行業(yè)中突出重圍，勢(shì)必不能采用傳統(tǒng)打法。
孫子兵法中有云：“凡戰(zhàn)者，以正和以奇勝?！比绻^續(xù)用傳統(tǒng)電商的思考方式很難在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。在創(chuàng)辦初期，溫言杰就將找靚機(jī)定義為模式更重的B2C電商交易平臺(tái)。
相較于有品牌背書的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，非標(biāo)類產(chǎn)品更需要平臺(tái)背書，增加交易的信任。溫言杰表示：“做二手就是做信任。”
為此，找靚機(jī)經(jīng)過多次實(shí)踐，建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化體系和規(guī)范化流程，從供應(yīng)源頭開始就嚴(yán)格把關(guān)，每臺(tái)手機(jī)都要經(jīng)過25道外觀檢測(cè)、52項(xiàng)功能檢測(cè)、30分鐘真實(shí)場(chǎng)景使用、30分鐘大型游戲跑分測(cè)試、120分鐘耗電測(cè)試、500張照片連拍等質(zhì)檢工序才能進(jìn)入售賣環(huán)節(jié)，涵蓋成色分級(jí)、整機(jī)清潔、電池容蓄等各個(gè)方面。
目前，找靚機(jī)的GMV已經(jīng)達(dá)到了4億，營收增速年均高達(dá)400%，年?duì)I收突破50億，注冊(cè)用戶數(shù)接近4000萬。根據(jù)國際知名調(diào)研公司Sensor Tower此前發(fā)布的報(bào)告中，找靚機(jī)在2019年9月全球電商app下載量排名中位列第六，領(lǐng)跑國內(nèi)二手3C。

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對(duì)此，找靚機(jī)天使輪和A輪領(lǐng)投機(jī)構(gòu)青山資本創(chuàng)始人張野表示，通過提供從售前、售中到售后一整套完整的解決方案，找靚機(jī)使原本被隱藏了的二手3C商品的購買需求規(guī)?；楷F(xiàn)出來。同時(shí)，通過在行業(yè)內(nèi)不斷深耕，找靚機(jī)整合了3000多家供應(yīng)商，定制了一系列的供應(yīng)鏈服務(wù)機(jī)制和體系，并且建立了通過工業(yè)化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容運(yùn)營高效觸達(dá)用戶的能力，不僅給產(chǎn)業(yè)迅速地帶來了增量，也優(yōu)化了二手3C供應(yīng)鏈原有的復(fù)雜結(jié)構(gòu)，在短短三年多的時(shí)間里，年?duì)I收從0做到了50億，找靚機(jī)表現(xiàn)出了非常出色的長(zhǎng)大性。

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兩大核心能力護(hù)航B2C模式

目前來看，B2C模式可以妥善的解決用戶信任問題，但是想要確保這一模式的順利進(jìn)行仍需兩大核心能力。
在溫言杰看來，良好的供應(yīng)鏈和售賣體系是二手交易中的兩大核心能力，這兩者相輔相成共同確保了二手交易的商業(yè)模式成立。
良好的回收能力確保了供應(yīng)端業(yè)務(wù)的健康。對(duì)于二手而言，由于非標(biāo)品的特殊性質(zhì)，產(chǎn)品供應(yīng)問題比新品電商面對(duì)的困難要嚴(yán)峻的多。找靚機(jī)依托多年來積累的供應(yīng)鏈渠道，已經(jīng)與超過3000家供應(yīng)商開展了緊密合作，月供貨量超過30萬臺(tái)，在全國建立了10個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)中心。
另一大核心能力在于售賣，這是維持二手商業(yè)模式可持續(xù)進(jìn)行的最重要環(huán)節(jié)，只有保障售賣端的良好進(jìn)行，才可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的持續(xù)穩(wěn)定，從而反哺到供應(yīng)鏈端和其他業(yè)務(wù)。目前，找靚機(jī)的注冊(cè)用戶數(shù)超過4000萬，龐大的流量讓成交量有所保證。
從創(chuàng)立以來，找靚機(jī)一直深度耕耘在二手3C領(lǐng)域，被問及垂直電商是否已經(jīng)過時(shí)時(shí)。溫言杰表示：“這個(gè)問題其實(shí)已經(jīng)討論了很多年，但是很多討論都忽視了垂直電商的定義，什么類型的垂直是垂直？目前來看，僅找靚機(jī)專注的3C領(lǐng)域已經(jīng)可以覆蓋幾十個(gè)商品品類?！?br /> 他同時(shí)表示，未來幾年，將是二手行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段，隨著二手消費(fèi)概念在普通用戶中的進(jìn)一步覺醒，大量的購買力將得到釋放。對(duì)于找靚機(jī)而言，將持續(xù)專注于二手3C領(lǐng)域，鞏固其在3C領(lǐng)域的現(xiàn)有地位。溫言杰說：“對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，短期內(nèi)想做到全鏈路覆蓋，只會(huì)導(dǎo)致難以占領(lǐng)消費(fèi)者心智，相較于華而不實(shí)的二手生態(tài)搭建，專注才是最難能可貴的品質(zhì)。”

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