工程機械后市場互聯(lián)網(wǎng)平臺的調(diào)研報告

數(shù)碼筆記

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺是推動新一代信息技術(shù)與制造業(yè)融合的重要載體，是制造業(yè)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化發(fā)展的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在就目前的3個典型平臺，從公市場背景、企業(yè)背景、經(jīng)營模式，3個方面來闡述。
市場背景
就目前工程機械后市場（工程機械產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場的向后延續(xù)，主要內(nèi)容是以售出的工程機械產(chǎn)品為載體的服務(wù)貿(mào)易。業(yè)界普遍認為工程機械后市場的構(gòu)成，包括服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機、再制造五大部分），互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段來看，互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)還屬于一個萌芽期，但工程機械后市場領(lǐng)域這塊的市場前景巨大，互聯(lián)網(wǎng)這塊的發(fā)展還屬于一個藍海市場。根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料，2020年行業(yè)挖掘機產(chǎn)品銷售量達到327605臺，比上年增長39%;汽車起重機銷售量達到54176臺，比上年增長26.1%;履帶起重機銷售量達到3283臺，比上年增長43.4%;機動工業(yè)車輛銷售量達到800239臺，比上年增長31.5%;升降作業(yè)平臺銷售量達到103555臺，比上年增長35.1%，工程機械主要產(chǎn)品銷量創(chuàng)歷史新高。1*

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當(dāng)工程機械產(chǎn)品設(shè)備銷售之后，就有售后維修、以舊換新等需求，維修、二手機、租賃等業(yè)務(wù)潛力巨大，這些業(yè)務(wù)逐漸形成了一個規(guī)模龐大的后市場生態(tài)鏈，隨著工程機械設(shè)備銷售、保有數(shù)量的不斷增加，后市場業(yè)務(wù)需求也逐漸擴大。
根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會資料，以挖掘機市場為例，在生命周期中的后市場維修和配件潛力與新設(shè)備價格之比幾乎達到1:1，后市場業(yè)務(wù)能給企業(yè)帶來設(shè)備銷售之外的營業(yè)額，而且利潤更高。當(dāng)前維修服務(wù)和配件的后市場有上千億的規(guī)模，二手設(shè)備和租賃市場更是達到了萬億的規(guī)模。工程機械后市場已經(jīng)變成行業(yè)一個不容忽視的業(yè)務(wù)板塊。
但目前由于工程機械后市場模式比較重，設(shè)備造價高，配件型號眾多，服務(wù)技術(shù)門檻高，行業(yè)上下游用戶比較分散等情況，導(dǎo)致工程機械后市場互聯(lián)網(wǎng)升級較為緩慢，這就給我們帶來了一個機會，一個開拓新模式的機會。
目前在后市場互聯(lián)網(wǎng)市場耕耘的既有老牌的慧聰網(wǎng)，阿里巴巴，也有多年發(fā)展形成一定規(guī)模的行中行，宏維等企業(yè)，隨著市場互聯(lián)網(wǎng)的推進，大眾對互聯(lián)網(wǎng)的認知越來越深，眾多的后起之秀，比如三一梁治中的易工品，杭州吳高全做的挖配寶等企業(yè)也加入了這個跑道。下面我們就以上幾家老中青互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)典型，簡單闡述他們的企業(yè)背景，運營模式。
阿里巴巴控股有限公司
企業(yè)背景
阿里巴巴的長大始于B2B（也有寫成 BTB，是Business-to-Business的縮寫，是指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或Internet，進行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業(yè)模式）。當(dāng)1999年的網(wǎng)絡(luò)泡沫開始的時候，國內(nèi)出現(xiàn)了大量的網(wǎng)絡(luò)公司，但是阿里巴巴的B2B是應(yīng)該其中最早實現(xiàn)盈利的公司。在當(dāng)時特定的條件下，受限制于很多條件，并未能實現(xiàn)很好的生存，然而時過境遷，到了現(xiàn)在，這些模式卻再度的活了過來。
其中最典型的就是B2C，在2000年的時候，很多網(wǎng)絡(luò)公司嘗試在線銷售，但是發(fā)展到最后的制約因素，卻是因為物流和倉儲跟不上，導(dǎo)致事實上在線銷售就無法實現(xiàn)起來?，F(xiàn)在B2C大行其道，那是因為配套跟上了。時也，勢也，其實是很對的話——在合適的時機，做合適的事情，不能走得太快。
運營模式
阿里巴巴的運營是以搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺為基礎(chǔ)，引導(dǎo)商戶入駐，并吸引線下流量來運營的一種互聯(lián)網(wǎng)模式，其收費情況是：基礎(chǔ)入門版開通誠信通旺鋪費用6688元/年。明年要繼續(xù)在1688誠信通旺鋪上做生意，繼續(xù)要交的。這個是基礎(chǔ)的會員費用，但目前基礎(chǔ)班的目前流量慘淡，除非是獨家生意，都會開實力商家，年費36800元，不低于16000元的保證金，如需要經(jīng)營國際業(yè)務(wù)，還有29800和80000兩檔，除了以上的基本投入，每月可以投入網(wǎng)銷寶用作關(guān)鍵詞競價3000起充，標王每月有競價，每月的市場不同價格也不同，幾千到幾萬不等，KA商家，數(shù)字營銷50萬，100萬及更高（當(dāng)年李佳奇就是用的這個）2*，廠貨通，收取店鋪成交量的5-8%，C2M天天特賣收取店鋪5-8%的費用。其優(yōu)點是客戶多，流量大，進駐的商家最多，但其專業(yè)性不高，商家參差不齊，提供的服務(wù)也有限。

廣東行中行科技股份有限公司
企業(yè)背景
行中行成立于2016年，坐落于廣州天河區(qū)靈山東路7號東英科技園的1501-1502，由李科發(fā)起，聯(lián)合廣州回饋、感恩、無屆、與時、永創(chuàng)、俱進等7家公司合伙成立的一家多元化互聯(lián)網(wǎng)科技公司，下轄有信息服務(wù)，潤滑油，供應(yīng)鏈管理，互聯(lián)網(wǎng)投資等7家公司，分管不同的板塊業(yè)務(wù)，如潤滑油銷售和技術(shù)咨詢開發(fā)，工程機械設(shè)備，電器設(shè)備的批發(fā)和零售，后市場的職業(yè)技能培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。
運營模式
行中行的運營是以搭建互聯(lián)網(wǎng)集采網(wǎng)站為基礎(chǔ)，地推，互聯(lián)網(wǎng)引流，引導(dǎo)商戶入駐，17-18年還有線下人員來廣西開展工作，目前主要以互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)介紹引流為主，目前主要運營有行中行工程機械直賣網(wǎng)，該網(wǎng)站涵蓋濾清器，橡膠件，油品，底盤件等17大類上萬件商品，主要是通過廣東的集采平臺發(fā)貨到廣西，云南，貴州等地的一個運營模式，在兩廣，云貴川地區(qū)有一定的影響力。廣西進入的商家有南寧川奇李海平，百色動達賴志雄等人，合作模式有2種，一種是初步合作，平臺提供采購平臺，可以在平臺上采購各種物資，貨品，還有一種是深度合作，除了可以在平臺上采購產(chǎn)品以外，還能幫店鋪引流，通過線上或者線下引流客戶過來，深度合作需要一次性在平臺上采購5萬-10萬的貨品，在一定的時間內(nèi)，根據(jù)銷售流通量的數(shù)據(jù)，針對性的給與服務(wù)，相當(dāng)于一個集采平臺，給與供應(yīng)商貨品的服務(wù)，目前有南寧的川奇，百色的動達都有加入這個體系，上次拜訪動達李思芳反饋，由于互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系較弱，很久沒在網(wǎng)上采購商品了，一般是通過之前會務(wù)認識的南寧商家或廣州商家發(fā)貨。其優(yōu)點是，品類全，貨品多，廣州發(fā)貨比較快。弱點是，互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)比較弱，滲透率不高，客戶復(fù)購行為較少。
杭州挖配寶信息技術(shù)有限公司
企業(yè)介紹
  杭州挖配寶成立于2016年，坐落于杭州市濱江區(qū)長河街道濱和路1174號2層，由吳高全發(fā)起，聯(lián)合本特勒潤滑，挖配寶江右，江西駿騰機械設(shè)備等7家公司成立的一家挖機后市場互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，吳高全自03年開始在南昌做中聯(lián)工程機械配件發(fā)家，其配件商行坐落于南昌市西湖區(qū)洪城路168號，名為南昌市西湖區(qū)中聯(lián)工程機械配件商行，在江西工程機械行業(yè)經(jīng)營了18年，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)小有名氣，目前市場主要分布于江西，湖北，福建，江蘇等地。
運營模式
  挖配寶的運營模式是以軟件為基礎(chǔ)，提供年費加盟為主，目前自身在研發(fā)一個SAAS購銷存系統(tǒng)，以期打通生產(chǎn)-銷售-終端產(chǎn)業(yè)鏈的一個模式，同阿里投資的聚水潭SAAS軟件相仿，目前還在研發(fā)中。就目前的加盟模式來看，也是建立加盟合作商，提供集采平臺，引流賣貨的形式，年費為6688元/年，目前也是通過線下，線下引流，帶來流量的模式，目前有挖配寶小程序，app，平臺主要從事挖機零部件的集采銷售工作，品類主要分為發(fā)動機件，液壓設(shè)備，油品，易損易耗件等產(chǎn)品，其優(yōu)勢是發(fā)動機，液壓件比較多，由于其自身體量有限，目前挖配寶主要市場集中在江西，福建，江蘇等地有一定影響力，但覆蓋市場有限，目前處于一個調(diào)研試運行期。
廣州易工品科技有限公司
企業(yè)介紹
  廣州易工品科技有限公司成立于2019年，坐落于廣州市黃埔區(qū)云埔工業(yè)區(qū)埔南路1號，由吳劍發(fā)起，由共青城根智慧，云投資，眾途資管等企業(yè)投資，背靠三一集團成立的一家互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，其背后實際控制人為長沙根云科技發(fā)展有限公司的梁治中（又名梁在中），84年人，湖南漣源人，梁穩(wěn)根之子，現(xiàn)任三一重工董事、三一基金會理事，在國內(nèi)工程機械市場有身后的人脈基礎(chǔ)和背景。易工品是“三一集團”投資支持的工業(yè)品MRO電商平臺(MRO是指在實際的生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護、維修、運行設(shè)備的物料和服務(wù)，即非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品)。通過數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新，建立工業(yè)品MRO耗材全國網(wǎng)絡(luò)分銷體系，為客服提供高效便捷的服務(wù)體驗（服務(wù)承諾：一站采購，低價正品，發(fā)票保障，退換無憂）。3*
運營模式
  目前主要是以提集采服務(wù)平臺，微信小程序，app為基礎(chǔ)，采取地推，互聯(lián)網(wǎng)引流，引導(dǎo)商戶入駐，目前主要在廣東區(qū)域運行，廣州，佛山，珠海，都有在開展工作，其銷售總王學(xué)中，是我以前的領(lǐng)導(dǎo)，對他們的一套經(jīng)營模式還是比較熟悉的，采用地推，會務(wù)，等模式開展工作，目前其平臺有挖機，起重機，泵送三大品類，主要以油品，手動工具，易損易耗品為主，比如加油機，加油槍，勞保用品等，依靠三一自身擁有龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)進行推廣，目前主要是以摸底，了解市場為主，目前還是在調(diào)研試運行階段。
總結(jié)
以上就是目前市場上在營業(yè)的主要三種基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)模式，通過這么多年的互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，工程機械市場的發(fā)展，現(xiàn)在工程機械市場迎來了一個新的風(fēng)口，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)進入了一個瓶頸區(qū)，現(xiàn)在后工程機械市場服務(wù)迎來了一個利潤重新分配，重新洗牌的階段，加上互聯(lián)網(wǎng)更快的信息傳遞模式，更高效的物流管理模式，誰掌握了更高效的運營方案，更便捷的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，必將掌握未來，可以預(yù)見的是，工程機械后市場互聯(lián)網(wǎng)將是少數(shù)擁有一定規(guī)模與資金背景支持的行業(yè)玩家的游戲。未來，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)帶來的變革，將會使強者愈強，弱者愈弱的趨勢越發(fā)明顯。誰提早布局，誰就能加大未來致勝的砝碼。
數(shù)據(jù)信息來源：1* 2021-2026中國工程機械制造行業(yè)市場需求預(yù)測與投資分析報告
2* 來自于知乎-廣州1688誠信通實戰(zhàn)運營
3* 來自于網(wǎng)站http://51job.com招聘資料
4*鐵甲工程機械網(wǎng)行業(yè)信息作者：森源重工《中國工程機械市場行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀格局分析》
5*億歐企業(yè)網(wǎng)作者：匠客工程機械《三一、徐工、中聯(lián)前赴后繼，工程機械巨頭熱衷于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺》

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