原廠-代理商-貿(mào)易商，找誰(shuí)買？

毛屌屌

關(guān)于電子件的采購(gòu)渠道分析，我們總結(jié)了一張圖，如下：

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原廠是指元器件生產(chǎn)制造商，他們生產(chǎn)的元器件有三個(gè)銷售方式，第一種是工廠直銷給大型的OEM工廠或者終端客戶。
代理商-傳統(tǒng)，他們主要代理RCL器件，扮演著生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)與技術(shù)支持的角色，在貨源、交期和品質(zhì)方面比較有保障，但通常要等候一個(gè)交貨周期；其產(chǎn)品銷售給中小型OEM工廠或者小型貼片廠以及終端客戶。
代理商-網(wǎng)絡(luò)，他們屬于綜合性的代理商，主要代理主動(dòng)元器件，根據(jù)客戶需求以及市場(chǎng)策略等因素也提供被動(dòng)元器件。網(wǎng)絡(luò)代理商的銷售模式類似于我們的網(wǎng)上商城。代理分銷行業(yè)涉足線上的趨勢(shì)已成，且最先開(kāi)始的必定是小批量業(yè)務(wù)。艾睿、大聯(lián)大已建立了自己的線上商城；安富利近期開(kāi)設(shè)了1688旗艦店，此外，還有10多家原廠開(kāi)設(shè)天貓旗艦店（據(jù)了解，部分由代理商代運(yùn)營(yíng)）。類似TI模式，大多數(shù)原廠目前還無(wú)法效仿，但是小批量線上業(yè)務(wù)將得到空前的重視和發(fā)展機(jī)遇。
貿(mào)易商也是重要組成部分。貿(mào)易商能夠供應(yīng)任意品牌的電子元器件，但無(wú)須與任何特定原廠制造商結(jié)成聯(lián)盟或其他關(guān)系的供應(yīng)商。這類通過(guò)自己的渠道可以接觸到全球供應(yīng)鏈的庫(kù)存，不論是來(lái)自元器件原廠、OEM/CEM多余庫(kù)存、還是其他代理商。

01-ABC分享會(huì) RCL原廠
RCL市場(chǎng)是個(gè)以量制價(jià)的市場(chǎng)，其中原廠直供約占68%。這是因?yàn)闇p少中間商，就能減少價(jià)差，這樣獲取的價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)。但是作為新的供應(yīng)鏈聯(lián)系，原廠會(huì)根據(jù)新客戶的需求量進(jìn)行評(píng)級(jí)，是直接交易還是通過(guò)代理商渠道交易。一般來(lái)說(shuō)，不管新老客戶，采購(gòu)量決定議價(jià)權(quán)。

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02-ABC分享會(huì) RCL代理商
網(wǎng)絡(luò)代理商
大部分的網(wǎng)絡(luò)代理商的產(chǎn)品線都做的很齊，他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)可能在半導(dǎo)體這塊，做被動(dòng)元器件基本上屬于錦上添花。對(duì)于很多OEM和終端客戶來(lái)說(shuō)，整合供應(yīng)鏈需要很多的資料和精力，而網(wǎng)絡(luò)代理商除了能夠解決價(jià)值高的半導(dǎo)體渠道采購(gòu)問(wèn)題，也能解決小金額的被動(dòng)元器件問(wèn)題，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)代理商來(lái)說(shuō)屬于一種增值服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)代理商的優(yōu)點(diǎn)是品牌齊全，整合能力強(qiáng)，適用于整合能力弱渠道少的代工廠；缺點(diǎn)就是部分價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)相對(duì)傳統(tǒng)代理商略差些，不適用于需求量大的廠。

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傳統(tǒng)代理商
傳統(tǒng)代理商扮演著生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)與技術(shù)支持的角色，在貨源、交期和品質(zhì)方面比較有保障，但通常要等候一個(gè)交貨周期。傳統(tǒng)代理商整合客戶資源，和原廠進(jìn)行合作以爭(zhēng)取到最好的價(jià)格和技術(shù)支持，然后通過(guò)低買高賣的方式來(lái)獲取價(jià)差從而盈利。2019年度被動(dòng)元器件代理商的TOP5分別是信和達(dá)、天河星、商絡(luò)電子、榮采和首科電子。這幾家公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一年合計(jì)能做到100個(gè)億RMB的銷售額。傳統(tǒng)代理商優(yōu)點(diǎn)是品牌單一，其代理的品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，技術(shù)服務(wù)好，適用于單個(gè)項(xiàng)目需求量大的代工廠；缺點(diǎn)是不適用于需求量小的廠；代理品牌的整合能力一般，不過(guò)現(xiàn)在他們也在逐步增加代理的品牌。

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03-ABC分享會(huì) RCL貿(mào)易商
貿(mào)易商沒(méi)有代理證，但是通過(guò)自己的渠道可以接觸到全球供應(yīng)鏈的庫(kù)存，不論是來(lái)自元器件原廠、OEM/CEM多余庫(kù)存、還是其他代理商。貿(mào)易商的范圍非常廣，可以分為傳統(tǒng)的元器件批發(fā)和傳統(tǒng)貿(mào)易商。傳統(tǒng)的元器件批發(fā)市場(chǎng)比如賽格電子和華強(qiáng)北，目前這兩個(gè)渠道都在走線上線下結(jié)合的平臺(tái)銷售，例如華強(qiáng)北的很多貿(mào)易商除了自建電商平臺(tái)，部分也升級(jí)做代理商，或者兼職做貼片加工等服務(wù)。而傳統(tǒng)貿(mào)易商在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要么發(fā)展為原廠代理商；要么通過(guò)貿(mào)易客戶資源的積累，轉(zhuǎn)型做材料或者研發(fā)生產(chǎn)。除此之外有些新型的電商平臺(tái)，比如淘寶商城，京東商城之類，獵芯網(wǎng)之類。

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我們把知道的RCL電子件采購(gòu)網(wǎng)址按照分類整理如下：
（加入了同學(xué)們補(bǔ)充的網(wǎng)站）

原廠：
http://ti.com.cn
http://stm32.tmall.com

網(wǎng)絡(luò)代理商：
http://arrow.cn
http://digikey.cn
http://mouser.cn

綜合平臺(tái)：
http://hqbuy.com
http://Ichunt.com
http://sekorm.com
http://ickey.cn
http://wlxmall.com
http://szlcsc.com
http://cogobuy.com
http://icgoo.net
http://oneyac.com
http://bom2buy.com
http://findchips.com
http://cn.element14.com

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