共享充電寶就是個(gè)地推生意

希慕阿巴阿巴

共享充電寶的概念出現(xiàn)不到七年，行業(yè)里的第一家上市公司浮出水面。


如果把2014年10月來電科技做出的首臺(tái)共享充電設(shè)備作為這個(gè)行業(yè)的起點(diǎn)，共享充電寶的出現(xiàn)甚至在“共享經(jīng)濟(jì)”這個(gè)名詞走紅之前。隨著共享單車在2016年左右的爆火，“三電一獸”們也順利搭上共享經(jīng)濟(jì)的金字招牌，在一年后年紛紛拿到第一筆融資，霸占大街小巷。


平行來看，這六年半是中國移動(dòng)智能設(shè)備軟硬件生態(tài)迅速成型的時(shí)期。期間中國智能手機(jī)用戶也總體增加2.3億人，4G替代3G，《王者榮耀》《和平精英》與抖音快手等殺能耗、殺時(shí)間的產(chǎn)品相繼問世。Mob研究院的數(shù)據(jù)顯示，2020年人均手機(jī)使用時(shí)長逼近6小時(shí)。手機(jī)電池持續(xù)擴(kuò)容，但依舊無法趕上需求。


兩頭相會(huì)，共享充電寶眼下已經(jīng)很少再被人說成是泡沫，而言變成了剛需。我們對(duì)充電寶的需求，更甚橫在家和地鐵站之間的那輛黃色單車。


雖然這些共享充電寶公司以及行業(yè)內(nèi)一直強(qiáng)調(diào)它作為一款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的科技底色。但對(duì)于用戶來說，選擇的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)很簡單——“有電，離我近，容易借還”。滿足這些需求背后并不需要太多科技。


小電創(chuàng)始人兼CEO唐永波此前也公開表示，先觸及400萬POI和拿到10億美金融資額的那個(gè)競(jìng)爭者將成為行業(yè)老大。在此次怪獸充電的招股書中顯示，其POI（點(diǎn)位）達(dá)到66.4萬個(gè)，以這樣的預(yù)期來說，行業(yè)競(jìng)爭勝負(fù)未出。


無論是解決用戶端核心需求的方法，還是各公司盯著的指標(biāo)，共享充電寶這生意本質(zhì)上仍是一個(gè)地推生意。

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一個(gè)直觀的例子是，在各大招聘平臺(tái)的共享充電寶公司頁面下，無一例外的都以地推銷售崗位占據(jù)絕大多數(shù)比例，業(yè)務(wù)內(nèi)容則以客戶拓展和鋪設(shè)維護(hù)為主。


目前在某一線城市擔(dān)任怪獸充電業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的李成向品玩表示，怪獸充電目前全國范圍內(nèi)的地推人員數(shù)量在8000人左右，并且依舊在急速擴(kuò)張。


“公司可能在上半年就要完成上市，現(xiàn)在這個(gè)階段需要把數(shù)據(jù)做上去，所以地推方面依舊非常缺人?！?br />

李成透露了更多關(guān)于地推的細(xì)節(jié)指標(biāo)。在其所在的地區(qū)范圍內(nèi)，每個(gè)地推員工基本要保證每天新簽一家商戶，一個(gè)月完成20單以上的底線要求。而在提成方面主要分成兩部分，一是在公司拿到的四成流水（六成歸商戶）中可以分到12-18個(gè)點(diǎn)的流水分成；二是固定的新簽商戶獎(jiǎng)勵(lì)提成，商戶按其本身規(guī)模和人流量又被劃定為40、60或者100元獎(jiǎng)勵(lì)不等。


怪獸充電的地推員工實(shí)行新簽與維護(hù)一體的模式，即員工把一個(gè)商戶簽下來，這個(gè)點(diǎn)位日后的充電寶補(bǔ)充或者維修工作都有他負(fù)責(zé)。這就意味著對(duì)應(yīng)的商戶的流水就一直在其名下，員工每天都能拿到流水分成。這種非常直接的激勵(lì)機(jī)制刺激著地推員工不斷去開發(fā)更多新商戶和優(yōu)質(zhì)商戶，而提成方面公司不設(shè)上限。曾有業(yè)績突出的員工一個(gè)月新簽了70多家商戶。


“這個(gè)崗位純看自己能力，你如果有能力去談下來醫(yī)院或者學(xué)校這樣的大商戶，一天（總流水）就能跑一兩千?！?br />

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而另一位三線城市的怪獸充電銷售人員則向品玩表示，在其所在區(qū)域，每日的新簽指標(biāo)是兩家。


以“三電一獸”為首的共享充電寶在一二線城市的競(jìng)爭已經(jīng)看不到增量空間。一方面充電寶企業(yè)一直在增加商戶的流水分成比例以換來進(jìn)店機(jī)會(huì)，另一方面一些客流量較大的場(chǎng)所給共享充電寶設(shè)置的“入場(chǎng)費(fèi)”在提高。近期頻頻傳出租金上漲和分場(chǎng)景定價(jià)的負(fù)面消息也顯示出其拓新成本越來越大。


所以，最理想的情況是，一二線城市人群在被培養(yǎng)出使用習(xí)慣后成為“韭菜”。但問題是，共享充電寶目前來看依舊無法成為鐮刀。一些商店主此前在媒體采訪中表示，共享充電寶租金漲價(jià)后“租用的人明顯少了”，不少用戶也重新開始隨身攜帶充電寶。


以此來看，共享充電寶未來的想象空間并不豐富，在無法在老用戶身上薅到更多羊毛的情況下，謀求進(jìn)一步增長的空間就依舊回到新店的地推上，于是下沉到三四線城市將是未來重心，相關(guān)地區(qū)的地推人員將會(huì)負(fù)擔(dān)更重的業(yè)績壓力。


但下沉市場(chǎng)又與一線城市不同。雖然下沉市場(chǎng)有更多空白，但商鋪密集程度和客流量的下降也會(huì)導(dǎo)致共享充電寶使用效率變低，設(shè)備安置成本升高。此次怪獸充電招股書中顯示，2020年其凈利潤為7540萬元人民幣，同比下降54.86%。2.7%的凈利率相比2019年的8.2%也下滑明顯。哪怕將疫情以及自身抬價(jià)的兩方影響考慮在內(nèi)，這樣的下滑依然指向業(yè)務(wù)增長的逐漸乏力。

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李成還透露了近期的另外一項(xiàng)變動(dòng)。怪獸充電近半年開始針對(duì)地推人員有一項(xiàng)提成增量獎(jiǎng)勵(lì)措施，即如果本月拿到的提成多于上月，增加的部分將以2倍形式發(fā)放，新員工的前四個(gè)月則是2.6倍。這意味著員工只要比上個(gè)月多開一家新店，就可以拿到至少三家新店的提成獎(jiǎng)勵(lì)。“你跑個(gè)二十家店，總能談成一個(gè)吧”。


這無疑是納斯達(dá)克敲鐘前夕，怪獸充電給地推團(tuán)隊(duì)打得的又一管雞血。


像唐永波所說，共享充電寶的生命線就在于POI和及時(shí)拿到熱錢進(jìn)一步給POI的增長續(xù)費(fèi)。對(duì)于怪獸充電來說，盡快上市拿到計(jì)劃中的三億美元非常重要。這除了上面提到的共享充電寶行業(yè)自身的壓力，也來自新進(jìn)入的更大的怪獸——美團(tuán)。


相比“三電”，去年重新加入競(jìng)爭的美團(tuán)是更危險(xiǎn)的敵人。


招股書中顯示，怪獸充電以34.4%的市場(chǎng)份額位列第一，成為2020年中國最大的共享充電運(yùn)營商。但同時(shí)，怪獸充電2020年28.09億人民幣的總營收中，租賃收入為27.12億人民幣，占比高達(dá)96.5%，收入來源非常單一。


目前看來，更多時(shí)候共享充電寶企業(yè)們更像是一位積極出現(xiàn)在各種熱鬧場(chǎng)合，但卻不與場(chǎng)景本身發(fā)生關(guān)聯(lián)的“旁聽生”，而這也是其現(xiàn)階段入駐時(shí)面臨入場(chǎng)費(fèi)越來越高的原因之一。而在POI和融資之外，美團(tuán)顯然在“商家粘性”上優(yōu)勢(shì)明顯。


在收購大眾點(diǎn)評(píng)并在與餓了么的競(jìng)爭中確立領(lǐng)先后，美團(tuán)由此成為本地生活消費(fèi)最重要的參考平臺(tái)，用戶端的成功自然讓商家也陷入“被動(dòng)”，處于美團(tuán)的陰影之下。據(jù)“投資界”報(bào)道，美團(tuán)共享充電寶項(xiàng)目在去年年中已經(jīng)開始瘋狂地推，新成立的美團(tuán)共享充電寶事業(yè)部已經(jīng)有一兩千人，深度依賴美團(tuán)體系獲客的商戶則“不敢不用”，市面上“美團(tuán)充電”字樣的出現(xiàn)頻率也越來越高。

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位于三里屯的一家餐廳向品玩透露，去年開始，其店內(nèi)共享充電寶先是從小電替換成了怪獸充電，而到去年年底，美團(tuán)的地推已經(jīng)多次上門來商談共享充電寶進(jìn)店，給出的條件包括在大眾點(diǎn)評(píng)上給予曝光度和點(diǎn)擊量方面的“好處”。對(duì)于商戶來說，接納或拒絕美團(tuán)的共享充電寶是一種不進(jìn)則退的選擇，而“三電一獸”的市場(chǎng)版圖面臨被美團(tuán)步步侵蝕的危險(xiǎn)。


現(xiàn)在的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對(duì)于怪獸充電來說更像是一個(gè)“趁人沒來齊之前多吃兩口熱乎飯”的微妙階段，晚一步上市都可能錯(cuò)過其自身價(jià)值的最高點(diǎn)。而品玩還從怪獸充電內(nèi)部了解到，公司的下一個(gè)新業(yè)務(wù)將是一款與充電寶毫無關(guān)聯(lián)的白酒產(chǎn)品，主攻年輕人，定位與江小白類似。去年年底不少內(nèi)部員工已經(jīng)參與了這款白酒的試喝。


一個(gè)共享充電寶公司，在剛搶到領(lǐng)先身位時(shí)就分心做起了白酒？這其中的轉(zhuǎn)折看似古怪。但其實(shí)也很明顯——這些都是依賴渠道的生意，當(dāng)前期的投入都是在圍繞地推展開，白酒可能確實(shí)能把這些高投入換回的渠道資源“再利用”起來。而這也再次提醒著人們共享充電寶這門生意的“地推”本質(zhì)。

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