【直播】花了28999兩天一夜培訓企業(yè)自播，精華全在這里了！

慧聰師太

現(xiàn)在市面上充斥著28999兩天一夜、89999四天三夜的培訓，很多內容都是洗過來的。
今天給大家分享的是一套完整的直播方法論：怎樣在直播前中后階段全方位提升效果，懂得人一眼就能看出來是好東西。
今天以汽車行業(yè)為案例講解，其他行業(yè)也可以通用。
01
開播前的準備
1.1吸引流量的5種方法在冷啟動階段希望提升直播效果，需要對直播間進行預熱，吸引流量進入直播間，下面盤點五種二手車行業(yè)直播預熱方法。方法一：短視頻預熱（必選）在直播前發(fā)布抖音短視頻，公告直播信息，短視頻的流量將影響直播間的流量，也可將直播短視頻置頂在主頁和poi詳情頁，充分鎖定流量。? 發(fā)布時間：開播前2-3小時發(fā)布視頻，如果有重大直播可提前1天在粉絲活躍時間段發(fā)布短視頻。? 短視頻內容：①日常更新的視頻內容，在視頻內容快要完結時用貼紙?zhí)崾军c擊頭像。②專門的直播預熱視頻，視頻內容可包含明確直播時間、直播內容、直播亮點，視頻文案可說明直播時間。文案示例：

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方法二：往期直播預熱
可以固定時間段直播，在直播中反復強調自己下次直播的時間，已經(jīng)在直播間的客戶是較為精準的潛在客戶。在直播間預告下次直播時間可有效為下次直播引流，同時引導客戶關注賬戶。e.g.直播間又進來很多新朋友，預告下我們每周一晚上7:30直播，大家可以先點點左上角加個關注，到時候可以收到開播提醒哦。方法三：主頁簡介、昵稱預熱（必選）主頁公告直播時間，所有進入主頁的客戶都可以提前鎖定，建議將直播時固定。e.g.每周三、五、六晚7點-9點定時開播，更多二手車知識和保養(yǎng)技巧都在這里。

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方法四：采買流量
? 品牌廣告/競價廣告采買流量：通過信息流廣告吸引更多流量進入直播間

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? dou+/直播dou+：使用dou+產(chǎn)品采買流量（視頻加熱、直播間加熱）

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方法五：站外流量拉新
? 站外流量拉新：社群，微博，公眾號，小紅書等補充：短視頻腳本技巧寫視頻腳本的作用是啥？如何撰寫視頻腳本？A ：對于帶貨短視頻來說，腳本最重要的作用有：1. 提高視頻拍攝效率：有了腳本就相當于是給后續(xù)的拍攝、剪輯、道具準備等做一個流程指導。2. 提高視頻拍攝質量：雖然我們的帶貨短視頻大多在15秒，最長也不超過30秒。但如果想要基礎流量高，轉化率高，必須精雕細琢每一個視頻里出現(xiàn)的細節(jié)。在構思腳本前，需要想好拍攝內容定位，拍攝主題。此外可以找到同類型的優(yōu)質達人視頻作為參照物，這樣會讓我們的視頻最后的內容呈現(xiàn)和想要的拍攝效果不會相差太遠。那么具體落到如何撰寫視頻腳本，基本有6要素，可以根據(jù)具體情況增加或減少。鏡頭景別：遠景、全景、中景、近景、特寫內容：拆分視頻劇本，把內容拆在每一個鏡頭里臺詞：起到畫龍點睛的作用，文字不要太多時長：提前標注單個鏡頭的時長，方便剪輯運鏡：鏡頭的運動方式，從近到遠、平移、旋轉，不同的運鏡方式帶來的視覺效果完全不同道具：可以選擇多種道具，但千萬不要讓道具搶了主體的風采1.2 直播腳本技巧提前寫腳本的作用1.流程梳理：不易被帶偏，節(jié)奏把控2.分工提效：分工合作，角色分配，管理主播話術，提醒互動，避免無話可說3.便于復盤總結：處理突發(fā)情況，下播后結合數(shù)據(jù)進行分析改進完整的腳本的4大核心要素1.明確直播主題：從需求出發(fā)，鮮明核心；2. 把控直播節(jié)奏：確定每個時間段的直播內容，有條不紊，松弛有度；3. 調度直播分工：注明直播人員、場地、道具，高效配合，穩(wěn)重求勝；4.引導直播互動：增加趣味性，吸引用戶停留，制造高潮時刻。腳本模塊1. 開場預熱（1-3min):自我介紹，歡迎，主題介紹，時間安排2.話題引入：主題深入，福利預告3. 產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品，服務，優(yōu)勢，知識點（結合案例，講故事形式）4. 粉絲互動：（穿插在產(chǎn)品知識點中間）每隔10-20Min左右穿插一次，關注，點贊，燈牌，禮品，評論等互動5. 結束&預告：感謝，引導關注，催轉化，預告下期6.通用模板10要素：（目錄，重點，不必逐字，剛開始可寫逐字稿）①時間 ②地點 ③主題 ④目標 ⑤商品數(shù)量 ⑥主播 ⑦場控 ⑧運營 ⑨時間段分段流程 ⑩話術  最后還要寫上 注意事項（其他特殊標注，不斷強調的事情）   可簡單參考以下模板：

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1.3直播中的人貨場

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直播中的——人
1.人員安排? 人員需求：建議配備2名直播人員。一位主播，一位負責攝像、屏控（屏蔽不良言論和刷屏觀眾）、私信解答（資訊轉化顧客及時回復）、場控（提醒主播時間和節(jié)奏安排、提醒主播遺漏的重要粉絲發(fā)言），根據(jù)實際情況可分角多人。? 主播要求：? 適當整理儀容儀表，穿著得體。開始直播后，要盡量本人出鏡，不可單獨讓未     成年人在鏡頭下單獨開播；本人直播不要分散注意力，比如畫面長期對著他人而自  己不理睬，這樣會給客戶帶來不好的視覺體驗，也會對后續(xù)人氣造成影響。? 熱情洋溢，有一定銷售經(jīng)驗更佳，對店內車品、車況熟悉，體現(xiàn)出專業(yè)性。? 相聲式直播，保持微笑熱情狀態(tài)，用幽默方式活躍直播間氛圍。2.心態(tài)建設每個新的直播間都會有一定的冷啟動期，在這段時間直播間人數(shù)較少，氣氛不活躍，此時需要主播保持好的心態(tài)，活躍氣氛。? 首先，每位新主播在直播初期都會得到一定的流量推薦，主播在直播初期一定要盡可能多開直播，每次直播時間至少30分鐘，建議單次開播時間在2小時以上這樣系統(tǒng)才能收集到更多有效的直播數(shù)據(jù)，后續(xù)才能匹配對應的流量。如果前期直播單位時間內的效果不大，建議在條件允許的情況下可以拉長直播時長。? 其次，很多剛接觸直播的朋友可能會比較害羞、緊張，如果感覺一個人放不開，可以找到其他店員一起出鏡開播，這樣一定程度上可以減少心理壓力；同時不要過分在意你的直播內容，直播本身就是一種社交，在直播過程中，認識更多的朋友，獲得交流的愉快才最重要。直播中的——貨? 二手車商貨的定義：二手車商業(yè)務以引導用戶到店消費為目標，這里的貨包含實體商品、虛擬套餐卡券也包括店鋪環(huán)境、服務、線下活動、行業(yè)文化、經(jīng)驗分享等一系列可吸引客戶到店消費的內容。? 貨品排序：主要指直播間貨品介紹的先后順序，可以將實際商品。店鋪環(huán)境、服務特色、線下活動等豐富的內容做整合，直播中穿插進行介紹。? 貨品優(yōu)化：根據(jù)后臺實時數(shù)據(jù)或評論私信的反饋及時調整直播間產(chǎn)品的配置以及后續(xù)的優(yōu)化。? 貨品信息收集：針對每輛車至少提前準備2/3個賣點，產(chǎn)品使用感受和場景，價格對比講解，直播間獨享利益點。? 貨品講解：深刻理解行業(yè)及商品優(yōu)劣勢，針對用戶痛點講解商品優(yōu)勢（呢個控場，帶節(jié)奏）? 匹配粉絲畫像：根據(jù)后臺的粉絲畫像選定播出內容。

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直播中的——場
1.店內直播? 直播場景選擇：白天可以選擇在光線充足的戶外進行直播，當自然光線不充足時盡量選擇在展廳內直播，保證燈光明亮?？梢酝ㄟ^店內移動直播突出店鋪環(huán)境優(yōu)勢，帶著粉絲“逛起來”，其中移動直播建議購買穩(wěn)定器。? 場景布置注意事項：不建議過度單一的場景布置（一面白墻），可以簡單布局裝飾，突出店內的真實感，避免嘈雜、光線斑駁環(huán)境。

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2.直播畫面
? 直播畫面：建議豎屏展示，內容更加豐富不會出現(xiàn)黑框。使用手機直播即可，安卓手機盡量選擇品牌旗艦機，蘋果手機iPhone8及以上版本更加，保持手機穩(wěn)定，不要開啟美顏功能。根據(jù)條件可以選購補光燈、手持云臺、耳麥等。? 內容安排：開播前簡單的寫一個腳本規(guī)劃大概的直播內容，可以根據(jù)粉絲互動隨機應變。包括主要介紹的產(chǎn)品、直播時長（建議至少2h）、特惠活動等等。? 直播時間：可根據(jù)行業(yè)及自身粉絲活躍時間選擇合適開播時間段。

02開始直播
2.1開播流程? 開播流程：復制抖音打開：#直播課堂 如何玩轉抖音直播？跟著@XXX，你也能成為最火主播? 標題：5字以內  （新車到店#二手車、精品車況#汽車）? 封面：簡潔大方，上傳新圖? 顯示位置：打開定位，可以獲得更多同城流量。? 其他功能預覽：道具、美顏.......2.2直播間功能? 道具：貼紙（可編輯文字貼在直播間）、面部識別頭飾? 主播任務：點擊直播間右上角方形圖查看，完成任務有獎勵? 管理員設置：點擊直播間在線的粉絲頭像-頭像右上角點擊“管理”，管理員有禁言特權? 屏蔽詞設置：點擊直播間右下角“三個點”-選擇“設置”-“設置屏蔽詞”

03直播過程中的3步循環(huán)法
二手車行業(yè)受行業(yè)屬性影響，直播目標區(qū)別于普通主播和其他帶貨主播，核心目標為引流到店。商品金額大、同行競爭激烈、決策周期長，直播中突出專業(yè)建立信任，從而引導客戶轉化種草，每十分鐘穿插進行貨品介紹、轉化引導、粉絲互動，整個直播已10min為單位循環(huán)進行

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3.1第一步：商品介紹5min? 重點介紹某具體車型，但此處商品介紹不局限于車，包括店鋪環(huán)境、服務、線下活動等一系列可吸引用戶到店消費的內容。? 反復強調商品賣點：直播間流動性大 ，平均停留時長一般不超過40S，所以需要在短時間內反復強調貨品賣點（包括直播間是做什么的、在介紹的產(chǎn)品是什么、核心亮點是什么），以便新客戶迅速種草。? 介紹中穿插粉絲互動與引導轉化：部分情況下不能等完整介紹完一個商品再穿插其他兩個部分，過程中客戶將大量流失。? 實際使用展示：這里可以從汽車的外觀、內飾、空間方面做具體展示，重點在內飾部分，主播可以在車輛內部乘坐體驗介紹汽車內飾特點及空間實用性。? 到店客戶互動：客戶更相信其他顧客的實際感受，充分發(fā)揮門店優(yōu)勢，引導到店客戶互動。例如設置激勵吸引優(yōu)質的到店客戶參與直播，實際分享試車體驗和用車感受。3.2第二步：引導轉化1min用指令性語言引導客戶關注和留資，很多時候觀眾注意不到需要關注主播，需要一些引導提醒。

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3.3第三步：粉絲互動4min識別直播中重點意向客戶針對性解答疑問，廣撒網(wǎng)的同時需要重點撈魚。? 粉絲互動目的：增加用戶對商品了解，增強對主播的信任感，增加粉絲直播間停留時長，直播需維持高頻互動，利用直播及時互動優(yōu)勢，讓粉絲有參與感。? 引導用戶關注：用指令性語言引導用戶關注、分享，直播的粉絲積累效果非常明顯。例如：關注主播每天看好車/喜歡主播的左上角點點關注，謝謝大家? 引導用戶評論：通過話題、福袋、紅包等行為或活動引導粉絲評論互動，既可以提升直播間氛圍也可以更好的了解觀眾感興趣的內容。例如：想看這款車的老鐵們扣個666，我?guī)Т蠹胰タ? 重點行為點名：對分享、關注、刷禮物、提問的重點行為點名，給粉絲參與互動的欲望。例如：xxx你說的寶馬5系咱們這有哈，18/19款，稍等一下帶兄弟們一起看看。? 重點老粉絲維護：識別多次觀看直播的粉絲，在直播間中重點互動。3.4汽車直播的5個小技巧? 專業(yè)形象：可以是公司老板自己播，也可以是有經(jīng)驗的工作人員直播。盡量做到直播間內的形象統(tǒng)一（服裝需要有記憶點、有吸引力的口頭禪）? 線下活動：發(fā)揮店鋪優(yōu)勢，線上直播引導參加線下活動，例如憑抽獎截圖到店購車可以享受...? 堅持直播：堅持直播包括每次直播不低于2h（時間太短不利于系統(tǒng)識別直播間定位，不利于推薦精準流量），以及每周固定時間點直播（有利于客戶形成記憶點）? 多設置疑問及互動：直播中可以根據(jù)當下熱門汽車新聞等引導互動，針對客戶的疑問可以不用立即做回應，適當?shù)耐涎?，活躍直播間氣氛，拉用戶停留時長。? 抽獎/紅包/福利：可以利用整點時間段/點贊整數(shù)發(fā)放福利，可以是抖幣紅包也可以是構成贈送禮品/保養(yǎng)。

04直播后的復盤
有的商家總是埋頭直播不關心直播數(shù)據(jù)，不做數(shù)據(jù)復盤，這樣無法橫向或者縱向去對比分析數(shù)據(jù)。4.1數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集渠道：抖音APP端主播中心企業(yè)服務中心（http://e.douyin.com）創(chuàng)作者服務中心（http://creator.douyin.com）巨量百應（https://buyin.jinritemai.com）4.2需要關注的數(shù)據(jù)指標

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? 視頻點擊率：1、檢查直播引流視頻質量度，短視頻內容垂直度會直接影響進入直播間的人數(shù)。2、短視頻種草效果不佳，商品展示場景，賣點等是否突出。? 平均停留時長：平均停留時長越長越好，這是互動、轉化的基礎。05直播規(guī)范
5.1直播行為規(guī)范鏈接地址：https://sf3-draftcdn-tos.pstatp.com/obj/ies-hotsoon-draft/webcast_all_anchor/webcast_ban_protocol.html5.2封禁原因查詢和申訴? 原因查詢：直播間中斷，有彈窗告知，同時可查看站內信-直播小助手消息

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? 申訴方法：主播可在app內進行反饋：處罰詳情頁面-點擊右上角申訴

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