華為的線下銷售渠道是什么樣的，對比其它一線品牌有什么 ...

劉丹

2017年下半年到現(xiàn)在2018開年之際，華為及榮耀在線下銷量猛增。如果說華為在2017年上半年以前，注重產(chǎn)品和品牌提升，帶動的是慕名而來的線上銷量，那么之后華為大舉發(fā)力渠道，開發(fā)線下零售商，則有效帶動其線下銷量猛增，一舉穩(wěn)定了其國內(nèi)手機行業(yè)霸主地位。那么華為和榮耀在線下渠道到底做了什么，讓長久盤踞在線下的vivo和oppo都為之顫抖。請懂行的，指出其線下渠道上的一二。
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高贊回答大體上是正確的。
華為的線下門店有好幾個分類，最多的是HES店，俗稱體驗店、s店，和HESR店，也叫r店，比s店規(guī)模小一些。
r店基本上是天音和普天太力這類俗稱KA自己管理的，s店是華為自己的fm管理。店一般是華為和KA合資建立的。
hes plus店一般會配華為的bm管理、同時有多個華為的fm在店，s店一般只有一個fm。FM對門店銷售有考評建議權(quán)。
渠道分為fd和nd，fd是只直接從華為廠商提貨，nd是指中郵這樣的國包商，提貨價格也是由商定，一般nd產(chǎn)品，華為會更關(guān)注銷量，商會關(guān)注毛利。

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華為作為老的中華酷聯(lián)，運營商聯(lián)系的更緊密，而現(xiàn)在手機零售業(yè)凋零，大部分都在靠運營商補貼生存，零售商從運營商拿機的時候華為會更有優(yōu)勢一點點（但是運營商拿機本身就比較坑，所以其實零售商并不愿意，都是被迫的，同時運營商自己也不想從終端公司拿貨，也是因為更坑）
華為早些時候（18年以前）的一線促銷收入比OV高很多，甚至好幾倍，當然這個也是華為之前渠道管理不善的原因，一線促銷各種虛假串號上報等，后來17年的時候開了很大一部分人，甚至有起訴追回的（之前的時候華為促銷靠虛假串號上報，一個月啥事不干輕松一兩萬）
要我說的話除了運營商關(guān)系，都還是OV做的更成熟

花生

華為一直是我非常感興趣的公司（實際上我對每一個在商業(yè)上成功的公司都很有興趣），以前和華為的朋友專門咨詢過。

整體來說，華為的線下渠道結(jié)構(gòu)比較復雜，和OV的打法是截然不同的。雖然雙方做線下的表象都是同樣開分銷，上導購，搶位置，做形象，但是在渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)置上差異非常大。

華為這邊的渠道結(jié)構(gòu)大體上可以這么理解：
1）大客戶直供，比如迪信通，樂語，蘇寧，國美等；
2）運營商直供，三大運營商的終端公司（移動的終端公司，聯(lián)通華盛通信公司，天翼電信終端公司）；
3）旗艦機P系列和M系列走的是普天太力的國包商。但是普天太力主要做資金和物流平臺，產(chǎn)品的銷售操盤還是由華為自己來操作的；
4）其他系列，如暢享系列，麥芒系列，Nova系列走中郵普泰的國包商，但是華為只是供貨，不涉及經(jīng)營管理，中郵普泰自己操盤；

榮耀那邊更復雜一些，愛施德，蜂星，松聯(lián)都有做。

當然我不是華為內(nèi)部員工，對這一塊的信息也是咨詢的來的，不能夠百分百確定，如果有朋友了解更多情況，歡迎私信或者評論，我也愿意及時更新。

我們單獨就華為的渠道來多說兩句。

華為的渠道結(jié)構(gòu)，比較接近于曾經(jīng)某一段時間的三星。
我上面說的四種渠道，彼此是相對獨立的。
第一第二種就不說了。
第三種其實就是諾基亞以前做的FD模式，也可以叫MD，反正是一個意思。這樣情況下MD的利潤是穩(wěn)定的，但是卻會被廠家限制的很死。
第四種，華為就是作為一個生產(chǎn)的工廠，中郵普泰全權(quán)負責產(chǎn)品的銷售，對于整體盈虧自行承擔。好處在于如果操作得當，中郵普泰的利潤會比較可觀，但是也正是因為操作自由度高的原因，存在因為操作不當而造成的虧損風險。

這種結(jié)構(gòu)的好處在于，不同的渠道有不同的政策（整體的利潤結(jié)構(gòu)政策），政策的靈活性和針對性更加強，在保持最大限度分銷覆蓋的基礎(chǔ)上，更加可以適應(yīng)中國渠道結(jié)構(gòu)復雜的情況。
缺點就在于，正因為不同渠道類型之間利潤結(jié)構(gòu)政策的不同，渠道和渠道之間會產(chǎn)生利潤價差，高利潤會向低利潤渠道流動，或者直接說就是竄貨。竄貨作為疥癬之患的時候，問題不大。但是竄貨本身具有腐蝕性和蔓延性，當整體市場行情向下或者公司產(chǎn)品節(jié)奏出現(xiàn)問題的時候，疥癬之患很容易發(fā)展成為重癥，加速品牌整體的崩盤。

大家可以做一個測試，你去國美蘇寧的大店，運營商的營業(yè)廳，路邊店以及批發(fā)市場，你詢問華為Mate系列的價格，最高價格和最低價格的價差會非常大。

作為對比，ov的模式，在面對渠道結(jié)構(gòu)復雜的情況下，通過構(gòu)建一級二級內(nèi)部體系的分銷模式，簡化了內(nèi)部流程，通過二級統(tǒng)一對接復雜的市場。這樣的渠道模式在一定程度上限制了渠道之間的利潤價差。正常情況下，即使部分終端門店為了走量低價出貨，渠道和渠道之間的價差也被限制在了20個點以內(nèi)。

另外就是，從華為針對不同渠道投放的產(chǎn)品是不同的。這個可以說是上古遺風？
之前的摩托羅拉，愛立信之類的都是這么做。
這樣做的一個好處在于，廠商可以把握住核心產(chǎn)品及利潤的大頭。

就是說：
KA客戶是全機型供貨，針對的是能覆蓋一二線城市以及部分質(zhì)量較好的三線城市的線下消費者；
運營商終端公司是全機型供貨，針對的是運營商渠道所覆蓋的消費者；

P和Mate系列作為華為重金投入的旗艦系列，不論是在品牌形象還是產(chǎn)品本身上的投入都是非常巨大的，從而在終端零售產(chǎn)生了巨大的品牌拉力和產(chǎn)品拉力。
因為P和Mate系列所產(chǎn)生的品牌溢價是非常非?？捎^的，所以能帶給廠商的利潤也是非常非常非?？捎^的。這部分的利潤賺起來是最容易也是最輕松的。
因此華為選擇的是FD模式，選擇國包商作為資金和物流平臺，給予一個較低的利潤點位，由廠商本身去享受利潤最豐厚的部分；

暢享，麥芒和Nova系列，客觀來說非常的不夠華為，基本和華為的整體品牌格調(diào)不相符。個人理解基本是通過華為整體品牌形象的優(yōu)質(zhì)拉力去拉動低端產(chǎn)品的出貨。
其中Nova系列本身的作用也在于對標OV和競品做貼身肉搏，盡可能的從OV獲取消費者的轉(zhuǎn)化來（和榮耀對標小米有異曲同工之處）。尤其是暢享系列，本身的形象感知是非常模糊的，基本上就是藏在華為的品牌大傘之下，通過較低的價格去進行大量出貨的系列。
這部分產(chǎn)品本身的產(chǎn)品拉力較弱，在經(jīng)營上存在一定的風險（當然現(xiàn)階段風險非常?。?，同時低端產(chǎn)品出貨量會非常大，物流的周轉(zhuǎn)和分銷的覆蓋是費時費力的辛苦活。
即是說這部分的利潤本身較為一般，同時賺起來也是比較費時費力，需要去管理好數(shù)量眾多的中小型路邊店。
因此華為選擇華為供貨，國包商操盤的方式，可以提高華為本身的資金周轉(zhuǎn)效率，保證利潤的穩(wěn)定以及風險的規(guī)避。

相對其他一線品牌的優(yōu)勢，客觀來說華為的渠道結(jié)構(gòu)可以說是比較獨特，但是相對OV來說并不是可以定義為優(yōu)勢，只能說是華為本身暫時無法或者不能或者不愿意孵化內(nèi)部渠道分銷體系，所以才選擇了這么一條路。
相對小米來說，小米目前對于線下做了比較大的投入，因為小米本身較為特殊的品牌號召力和產(chǎn)品拉力，在一線及強二線城市的小米之家作用顯著，但是小米授權(quán)店及小米小店本身渠道模式存在硬傷，我個人是不太看好的。這樣對比來說，可以說華為在三四線城市，渠道的質(zhì)量及穩(wěn)定性，以及投入都是要比小米更加有效率，有分量的。

小米的線下渠道，還真的老大難。誒，只能說所托非人，以及小米對于自身品牌文化過于固執(zhí)的原因吧。希望小米能越走越好。

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霸氣的卞白賢

我覺得是口碑和品牌照應(yīng)，不知不覺身邊的人越來越多的用上了華為。以前蘋果OV居多，零星小米魅族一加和低配的三星，別的品牌不清楚，小米的問題絕對是買不到（沒人有那么多時間去搶購，也沒人喜歡多加錢去買）！

風向北吹

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對比ov根本沒優(yōu)勢，在說一句噴出翔的nova3e會爆賣。大廠商對市場預(yù)判比小米魅族強太多。