手機(jī)銷售技巧話術(shù)思路

數(shù)碼桃桃

一、手機(jī)銷售話術(shù)——價(jià)格類

銷售情景1：顧客不試機(jī)，直接就問(wèn)：“最低多少錢(qián)能賣？”
v 不良應(yīng)對(duì)：
1. （店員馬上回答）最低***錢(qián)。
2. 我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。
3. 你一定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
很多顧客沒(méi)有了解手機(jī)的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，馬上回答顧客價(jià)格問(wèn)題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒(méi)有了解手機(jī)價(jià)值之前，一定不要談手機(jī)的價(jià)格！
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。是不是？
話術(shù)2：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說(shuō)價(jià)格您也沒(méi)有什么感覺(jué)，因?yàn)槟涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來(lái)，我給您說(shuō)說(shuō)它都有哪些主要功能……
銷售情景2：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說(shuō)：“太貴了。”
v 不良應(yīng)對(duì)：
1. 不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。
2. 想要，還可以再便宜點(diǎn)的。
3. 最低可以給您打8.5折。
4. 這樣子還嫌貴！
5. 我們這里是不二價(jià)的。
6. 多少錢(qián)才肯買(mǎi)呢？
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
這說(shuō)明你還沒(méi)有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一部手機(jī)1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽(tīng)到顧客說(shuō)“太貴了“，應(yīng)以平常心對(duì)待。
就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，故意這樣說(shuō)，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買(mǎi)而找個(gè)借口。店員要通過(guò)觀察顧客的舉止、表情、語(yǔ)氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過(guò)我要跟您解釋一下您覺(jué)得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開(kāi)的，比如說(shuō)……（再次刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》中的FABE推銷法則。）
話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢(qián)，在其他店也買(mǎi)了這款手機(jī)，結(jié)果沒(méi)到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢(qián)，結(jié)果花了更多冤枉錢(qián)。這就是省錢(qián)的代價(jià)??！
話術(shù)3：（分解法）您覺(jué)得貴多少呢？（假如你推薦一款機(jī)價(jià)格是2365，顧客說(shuō)比另外一家店貴365元。）我們這款手機(jī)您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢(qián)。而您節(jié)省365元買(mǎi)一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說(shuō)這樣劃算么？
話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買(mǎi)嗎？（顧客如果說(shuō)考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可繼續(xù)推銷手機(jī)價(jià)值；如果說(shuō)會(huì)，就繼續(xù)問(wèn)下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個(gè)藍(lán)牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問(wèn)。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部?jī)r(jià)賣給您一臺(tái)吧！
話術(shù)5：（不聽(tīng)法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說(shuō)出來(lái)。我聽(tīng)不見(jiàn)，我聽(tīng)不見(jiàn)，怎么可能貴呢？這么好的手機(jī)還嫌貴，有沒(méi)有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽(tīng)不見(jiàn)，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)；第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，依舊假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問(wèn)題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。參考一下話術(shù)。）
銷售情景3：為什么你的手機(jī)賣得比別人貴？
v 不良應(yīng)對(duì)：
1. 不會(huì)吧，我們是全市最低的。
2. 貴多少？差價(jià)全奉還！
3. 因?yàn)槲覀兊氖謾C(jī)好唄。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
在回答類似問(wèn)題時(shí)，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒(méi)有可比性。如果同是經(jīng)營(yíng)正品行貨機(jī)，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；如果對(duì)方是經(jīng)營(yíng)水貨機(jī)，拿酒不具備可比性。
在銷售中，還要分清時(shí)段講策略，在平時(shí)不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)刻參考話術(shù)1，把顧客說(shuō)的手機(jī)“貴”的價(jià)值點(diǎn)向顧客講清楚；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，則采用逆向思維，用反問(wèn)的方法突破顧客的心理。見(jiàn)話術(shù)2。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價(jià)格，而沒(méi)有了解價(jià)格背后的原因。我們的手機(jī)是比其他國(guó)產(chǎn)品牌貴些，因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國(guó)wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒(méi)有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保您用得放心。
話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機(jī)的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對(duì)把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您絕對(duì)不用懷疑！
話術(shù)3：小姐您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更便宜的手機(jī)。我們都希望花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的手機(jī)是吧？（等顧客說(shuō)是。）可是，我也聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就成功了。）
話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機(jī)是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒(méi)好貨’。一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅(jiān)持只做行貨手機(jī)。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？”（稍作停頓）說(shuō)：“而且您買(mǎi)手機(jī)，買(mǎi)的是安全放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢(qián)，而選擇沒(méi)有售后保障的產(chǎn)品吧？您說(shuō)呢？”
銷售情景4：顧客問(wèn)完價(jià)格后說(shuō)：“我要考慮考慮?！?/strong>
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 好的，您先考慮一下吧。
2、 是嗎？有需要再找我。
3、 不用考慮了，就買(mǎi)這部，聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
在手機(jī)店經(jīng)常聽(tīng)到顧客說(shuō)“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問(wèn)題時(shí)如何排除顧客的借口，讓顧客說(shuō)出真正的原因。
就本案例而言，顧客是問(wèn)完價(jià)格后說(shuō)的，所以70%以上的原因還是對(duì)價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的心理，為進(jìn)一步對(duì)比其他機(jī)型，談價(jià)格等爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買(mǎi)還是不買(mǎi)，下不了決心！
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對(duì)這款手機(jī)其實(shí)很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機(jī)的確不錯(cuò)，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請(qǐng)問(wèn)是價(jià)錢(qián)的問(wèn)題嗎？（等顧客回答……）原來(lái)是太貴了，那表示我剛剛還沒(méi)說(shuō)清楚這款手機(jī)的價(jià)值，這款手機(jī)貴在……（重點(diǎn)敘述手機(jī)的價(jià)值。）
話術(shù)2：（微笑著說(shuō)）呵呵，小姐您心地真是太善良了?。ㄟ@樣說(shuō)令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕??？沒(méi)關(guān)系，我有心理準(zhǔn)備。（測(cè)試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是……（根據(jù)顧客說(shuō)的問(wèn)題點(diǎn)，對(duì)癥下藥，說(shuō)服顧客。）
銷售情景5：顧客問(wèn)手機(jī)還可以便宜點(diǎn)嗎？
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 對(duì)不起，不可以。
2、 公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。
3、 便宜多少你會(huì)買(mǎi)呢？
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價(jià)，打消顧客削價(jià)的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。
在回答這樣的問(wèn)題時(shí)，手機(jī)銷售人員需要用“矜持”的心理來(lái)與顧客較量。只要顧客不離開(kāi)門(mén)店就不要害怕不買(mǎi)。即使可以讓價(jià)，也要通過(guò)“為難”、“延時(shí)”等手段，不讓顧客輕易砍下價(jià)格。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢(qián)時(shí)公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)。您先坐下，慢慢看，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。您說(shuō)對(duì)嗎？”
話術(shù)2：我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對(duì)有保障的”。來(lái)，我?guī)湍迳峡?，試一下功能，感受一下是否喜歡。（說(shuō)明此機(jī)的主要功能點(diǎn)及能給顧客帶來(lái)的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買(mǎi)都不好意思）。
話術(shù)3：（讓顧客有占便宜的感受）昨天以為顧客，同樣也是購(gòu)買(mǎi)您要的這款手機(jī)，比您今天購(gòu)買(mǎi)貴了50多呢！所以您趕上這樣實(shí)惠的促銷價(jià)格，已經(jīng)是很幸運(yùn)了。而且現(xiàn)在買(mǎi)還有一份禮品送！
銷售情景6：顧客買(mǎi)手機(jī)砍價(jià)十分夸張時(shí)。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 用眼看了一下顧客，不說(shuō)話，表示生氣。
2、 你到其他店看一下吧。
3、 你買(mǎi)不買(mǎi)?。〔毁I(mǎi)不要搗亂。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買(mǎi)手機(jī)尋找借口。我們明知顧客在說(shuō)謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬于后者。處理這種問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，是要了解顧客有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求，如果有，說(shuō)明顧客對(duì)手機(jī)價(jià)格嚴(yán)重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。
但無(wú)論是哪一種情況，店員對(duì)顧客的服務(wù)都要始終如一。顧客買(mǎi)或不買(mǎi)都應(yīng)開(kāi)心的服務(wù)，要以平常心來(lái)為顧客提供專業(yè)服務(wù)。銷售人員的面部表情，說(shuō)話語(yǔ)氣等，不能讓顧客覺(jué)得有任何一點(diǎn)“怠慢”之意。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（測(cè)試顧客真實(shí)需求法）呵呵，如果這個(gè)價(jià)位賣，您會(huì)買(mǎi)嗎？（如果顧客說(shuō)不買(mǎi)，則證明顧客沒(méi)有需求；如果顧客說(shuō)會(huì)買(mǎi)，接下來(lái)再問(wèn)。）您認(rèn)為這個(gè)價(jià)位可能賣嗎？呵呵，這部手機(jī)……（介紹手機(jī)的價(jià)值。）
話術(shù)2：您真會(huì)開(kāi)玩笑，（可以引用一些其他牌子相同價(jià)格的手機(jī)舉例。）您說(shuō)的那款手機(jī)，雖然外觀、功能與我們的相似，但手機(jī)的材料是不同的。一般來(lái)說(shuō)，那種材料使用一個(gè)月就會(huì)出現(xiàn)褪漆的現(xiàn)象，而我們的手機(jī)外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由國(guó)內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的“三包”政策。所以，我們都是真材實(shí)價(jià)，并沒(méi)有您想象的那樣打的價(jià)格空間。
銷售情景7：**錢(qián)賣不賣？不賣就算了。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 不能賣，您再看一下了。
2、 不好意思，不能再低了。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
面對(duì)這樣的問(wèn)題，銷售人員千萬(wàn)不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進(jìn)。這是顧客講價(jià)的一種心理策略，以“要挾”求講價(jià)。銷售人員在判斷處理時(shí)要認(rèn)清兩種情況：
第一種情況：顧客還得價(jià)格如果很接近底價(jià)，說(shuō)明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購(gòu)買(mǎi)了，這時(shí)要再次強(qiáng)調(diào)已是最低價(jià)，讓顧客放心。見(jiàn)話術(shù)1。
第二種情況：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大，說(shuō)明該顧客還沒(méi)有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這時(shí)要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。見(jiàn)話術(shù)2。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（先生/小姐），我給您的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個(gè)贈(zèng)品。您看，平時(shí)買(mǎi)都沒(méi)有贈(zèng)品的，您今天運(yùn)氣很好呢。
話術(shù)2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機(jī)的攝像頭可是“鈦金”的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有“潤(rùn)眼”保護(hù)視力功能的，即使您在強(qiáng)太陽(yáng)光下，也可以清晰地看呢?！ㄔ敿?xì)提煉所要推銷手機(jī)的賣點(diǎn)，可以多看一下手機(jī)參考書(shū)，也可以到太平洋手機(jī)、中關(guān)村在線等測(cè)評(píng)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)。）
話術(shù)3：（測(cè)試成交）某某先生，我很好奇，假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？
銷售情景8：顧客問(wèn)完價(jià)格，轉(zhuǎn)身就走。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 別走啊，還可以便宜些。
2、 這款比較便宜。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
顧客問(wèn)過(guò)價(jià)格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價(jià)格、對(duì)產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時(shí)切忌自認(rèn)為顧客是對(duì)價(jià)格的“拒絕”或“嫌貴”。事實(shí)上并不是的，所以此時(shí)店員一廂情愿地讓價(jià)，只會(huì)給顧客留下更差的印象。
這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說(shuō)出價(jià)格。然后就“閉嘴”，不要說(shuō)任何話。但要觀察顧客的舉動(dòng)，是離開(kāi)這節(jié)柜臺(tái)繼續(xù)看，還是馬上離開(kāi)門(mén)店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機(jī)，可以繼續(xù)跟進(jìn)。見(jiàn)機(jī)與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開(kāi)門(mén)店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個(gè)小忙啊。（通常顧客會(huì)答應(yīng)。）是這樣的某某先生，我是剛開(kāi)始賣手機(jī)的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說(shuō)錯(cuò)了什么嗎？為什么您一句話不說(shuō)就要走呢？（顧客說(shuō)：呵呵，不是的啊。其實(shí)是…。）噢，原來(lái)是這樣，那我詳細(xì)給您說(shuō)明一下吧。
話術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷機(jī)型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機(jī)的說(shuō)明書(shū)。）你可以再對(duì)比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價(jià)格是看不出它的價(jià)值的，您說(shuō)對(duì)嗎？
二、手機(jī)銷售話術(shù)——功能類

銷售情景1：你推薦這款手機(jī)攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬(wàn)像素。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 你買(mǎi)手機(jī)，又不是買(mǎi)照相機(jī)。
2、 手機(jī)照相本來(lái)就沒(méi)有用的。
3、 那你買(mǎi)NOKIA的好了。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
顧客的任何抱怨，店員都要注意聽(tīng)出言外之意。顧客為什么會(huì)這樣問(wèn)呢？這樣問(wèn)其實(shí)是希望店員能給他一個(gè)好的答復(fù)，給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的合理理由，或是顧客想以此來(lái)獲得砍價(jià)的理由等等。總之，分析出顧客真實(shí)的心理動(dòng)機(jī)，才能給出好的答復(fù)。
就本案例而論，店員主動(dòng)推薦的機(jī)型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。類似問(wèn)題我們?cè)谇拔囊灿兄v過(guò)。這種拿“短處”去比“長(zhǎng)處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。
如果店員堅(jiān)持要把這款手機(jī)推薦給顧客，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn)，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時(shí)強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣點(diǎn)。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點(diǎn)+強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。
話術(shù)1：先生/小姐，（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)。）這款手機(jī)的攝像頭從像素上來(lái)說(shuō)確實(shí)不是最高的?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，給顧客新觀念。）其實(shí)手機(jī)上的攝像頭只是為了日常隨便拍點(diǎn)東西時(shí)使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，（弱化矛盾焦點(diǎn)）就算像素很高，但沒(méi)有什么變焦、防抖之類的，也不能當(dāng)相機(jī)使用，相信家人出去旅游時(shí)也不會(huì)只帶個(gè)手機(jī)吧。另外，200萬(wàn)像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了1600*1200，無(wú)論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動(dòng)對(duì)焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。（演示給顧客看。）
話術(shù)2：小姐，您說(shuō)的很有道理。（一筆代過(guò)，表示不重要。） 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價(jià)比要高于NOKIA，比如這款手機(jī)有……功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價(jià)比一定高于NOKIA的。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。買(mǎi)這款機(jī)真的很實(shí)惠……（也可綜合話術(shù)1來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。）
話術(shù)3：（化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)）是的，這款手機(jī)正是因?yàn)橄袼夭桓?，所以才那么便宜。我們花錢(qián)買(mǎi)手機(jī)，其實(shí)買(mǎi)的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說(shuō)對(duì)嗎？
銷售情景2：顧客試機(jī)后說(shuō)：“聲音太小了、拍照不清楚?！钡鹊?。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 不會(huì)，聲音很大啊。
2、 手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。
3、 是您不會(huì)用吧，這手機(jī)很好的。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
累世問(wèn)題在終端非常普遍。店員在賣場(chǎng)給顧客試聽(tīng)音樂(lè)時(shí)，盡量選用耳機(jī)，先確認(rèn)試聽(tīng)沒(méi)有問(wèn)題再拿給顧客。如果顧客要聽(tīng)外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。
手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來(lái)拍攝，距離在1.5米內(nèi)，不要抖動(dòng)。拍完確認(rèn)無(wú)誤后，再拿給顧客看。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場(chǎng)比較嘈雜，相對(duì)來(lái)說(shuō)您就覺(jué)得小了。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)？
而且像這種大品牌手機(jī)它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上8個(gè)喇叭。N沒(méi)有吧？M沒(méi)有吧？A和S也都沒(méi)有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺(jué)？呵呵。
話術(shù)2：您覺(jué)得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計(jì)的時(shí)候，都會(huì)考慮到過(guò)大的外放音量對(duì)電池使用時(shí)間的不利影響，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對(duì)外放聲音有個(gè)限制，就是合適聽(tīng)見(jiàn)。其實(shí)是這里比較吵，換個(gè)地方聽(tīng)，聲音還是挺大的。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來(lái)還是使用壽命更重要，您說(shuō)是不是？
話術(shù)3：您正看這部手機(jī)是**像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個(gè)人拍攝技巧的原因。我們來(lái)分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識(shí)。
一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問(wèn)題；
二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說(shuō)來(lái)CCD要好于CMOS，但CCD用于手機(jī)的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機(jī)是……
三是屏幕：這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號(hào)稱26萬(wàn)色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬(wàn)像素的攝像頭，拍出來(lái)依舊是模糊不清的，相較于30萬(wàn)像素、分辨率達(dá)QVGA（320*240）水準(zhǔn)的手機(jī)來(lái)說(shuō)，肯定是比不上的。
而拍攝技巧方面，手機(jī)拍照應(yīng)盡量選擇在1.5米以內(nèi)的物體，還要注意模式的選擇，如對(duì)焦、場(chǎng)景的選擇等。來(lái)我再幫您調(diào)試一下……
銷售情景3：電池能用多久??？待機(jī)時(shí)間能有多久?。?/strong>
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 電池放心使用，能用很久的。
2、 我看一下說(shuō)明書(shū)再告訴您。
3、 不使用的情況下，能待兩天左右吧。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
【知識(shí)鏈接】：
手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。待機(jī)時(shí)間取決于電池的容量及手機(jī)消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤(pán)燈光、藍(lán)牙開(kāi)啟等等。
總體來(lái)說(shuō)注意受以下因素影響：
1） 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機(jī)就需要通過(guò)加大功率的方法來(lái)維持信號(hào)的傳送，這樣就加大了手機(jī)電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。
2） 電池當(dāng)前的實(shí)際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購(gòu)機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時(shí)，以盡量保證100%激活電池，不過(guò)大家一般做不到，比如說(shuō)100mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。
3） 手機(jī)固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。
4） SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。
5） 網(wǎng)絡(luò)情況以及手機(jī)發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。
6） 手機(jī)的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會(huì)是不同的情況。
7） 手機(jī)功能越多越耗電：同樣的電力用來(lái)做一件事與用來(lái)做兩件事，能夠維持的時(shí)間自然也大不相同，手機(jī)只用來(lái)收短信和手機(jī)還用來(lái)打游戲兼收股市信息比起來(lái)，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時(shí)間自然也越短。顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)些的，所以回答這樣的問(wèn)題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時(shí)間分解為“小時(shí)”或：“分鐘”來(lái)回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說(shuō)服力。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒(méi)有記憶性使用壽命又長(zhǎng)?？蛇_(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右，也就是說(shuō)即使您每天都充電也能保證正常使用10年。
話術(shù)2：我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)時(shí)間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間，即正常開(kāi)機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。我們平常當(dāng)然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè)4到5天還是沒(méi)問(wèn)題的。
如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)心電池不耐用。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧？
話術(shù)3：先生/小姐，您不問(wèn)，我都要跟您說(shuō)這個(gè)。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)手機(jī)真正使用幾天，取決于幾個(gè)方便：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷模灰皇请姵氐暮涟矓?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過(guò)太高也不好，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過(guò)1500毫安，否則不安全，呵呵。這款手機(jī)的使用時(shí)間一般在電話費(fèi)不超過(guò)每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右，也就是說(shuō)您每天都充也能用個(gè)十幾年，您就放心使用吧！
三、手機(jī)銷售話術(shù)—品牌類

銷售情景1：國(guó)產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 不會(huì)啊，這可是國(guó)產(chǎn)十大品牌之一。
2、 放心，質(zhì)量還可以啦！
3、 買(mǎi)手機(jī)也就是用1-2年，又不用一輩子。
4、 大哥，這個(gè)品牌是國(guó)產(chǎn)手機(jī)中最好的。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)結(jié)構(gòu)說(shuō)明，因目前很多國(guó)產(chǎn)品牌生產(chǎn)手機(jī)的同時(shí)也生產(chǎn)其他產(chǎn)品，可以把其相關(guān)知名產(chǎn)品拿出來(lái)宣傳（如步步高的DVD、oppo的MP3/MP4、萬(wàn)利達(dá)DVD、TCL電腦、康佳彩電等），讓顧客對(duì)該品牌有更深刻的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而使顧客對(duì)其手機(jī)質(zhì)量也產(chǎn)生好的聯(lián)想。
話術(shù)1：這個(gè)您完全不用擔(dān)心。因?yàn)?*公司是個(gè)大公司，使在美國(guó)注冊(cè)的全球品牌，旗下有很多產(chǎn)產(chǎn)品像MP3/MP4、GPS……等等，而且質(zhì)量都是業(yè)內(nèi)知名的。比如您了解過(guò)的**的MP3/MP4質(zhì)量都非常好，手機(jī)的質(zhì)量同樣做得非常棒。
話術(shù)2：這個(gè)您完全不用擔(dān)心。因?yàn)?*手機(jī)之前主要是為國(guó)外知名品牌手機(jī)做加工服務(wù)的。其實(shí)很多國(guó)際品牌手機(jī)，加工廠都是咱們中國(guó)人做的?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)新品牌的生產(chǎn)工藝、元配件都和國(guó)外手機(jī)一樣了，而且有些性能、質(zhì)量穩(wěn)定性還優(yōu)于國(guó)外品牌呢。
話術(shù)3：噢，您是擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題嗎？這個(gè)您可以放心，我們所有的產(chǎn)品出廠時(shí)都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢測(cè)，而且我們還提供三包服務(wù)……（介紹三包政策）。（根據(jù)店面實(shí)際情況提供解決方案）如果您在使用過(guò)程中有任何問(wèn)題可以直接到**專柜，或者撥打公司服務(wù)專線：*******。您盡管放心購(gòu)買(mǎi)，我給您拿臺(tái)新機(jī)試一下。
話術(shù)4：（修正法）是嗎？沒(méi)做手機(jī)銷售之前，我也是跟您一樣的想法。但現(xiàn)在不這樣認(rèn)為了，國(guó)產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，例如夏新、海爾、康佳、聯(lián)想等國(guó)產(chǎn)一線品牌，近來(lái)通過(guò)與韓國(guó)和臺(tái)灣地區(qū)的知名企業(yè)合作，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、集成電路和性能方面甚至超過(guò)主要國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
銷售情景2：某品牌手機(jī)？在哪里？是剛出來(lái)的吧。沒(méi)聽(tīng)過(guò)。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 是嗎？這個(gè)品牌出來(lái)好幾年了。
2、 這可是**明星代言的呢！
3、 這是個(gè)新品牌，剛進(jìn)入市場(chǎng)。
4、 看過(guò)湖南衛(wèi)視嗎？天天在打廣告呢！就是這個(gè)品牌。
話術(shù)結(jié)構(gòu)分析：先贊美顧客，然后塑造廠家品牌，最后轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹。
話術(shù)1：看來(lái)小姐對(duì)手機(jī)品牌一直很關(guān)注，這個(gè)品牌其實(shí)做了有一段時(shí)間了，只不過(guò)今年年初才進(jìn)入到我們這個(gè)地區(qū)。您看，這個(gè)廠家的介紹……（新上市品牌，一定要準(zhǔn)備廠家資料。）它是女性手機(jī)專屬品牌，有電容式觸控屏、重力感應(yīng)、圖片瀏覽與編輯功能，而且還針對(duì)女性專門(mén)設(shè)計(jì)了如星座運(yùn)程、愛(ài)情測(cè)試、健康飲食之類的信息欄目；重力感應(yīng)最大的好處是只需手機(jī)搖一搖，即可實(shí)現(xiàn)更換背景、相冊(cè)換圖、音樂(lè)切歌、靜音等，而且還可以玩一些動(dòng)感游戲。我們分別來(lái)感受一下……
話術(shù)2：呵呵，這個(gè)品牌還有很多顧客不認(rèn)識(shí)，說(shuō)明還有巨大的發(fā)展?jié)摿?。您先坐，我們一起?lái)了解一下……（先簡(jiǎn)單介紹一下廠商的情況。）生產(chǎn)廠家在中國(guó)手機(jī)之都深圳，是集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)于一體的大型公司，全國(guó)都有售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。很多顧客用過(guò)這個(gè)品牌后都說(shuō)好，現(xiàn)在是我們店內(nèi)賣得最好的品牌呢。
以O(shè)PPO手機(jī)為例：
話術(shù)3：呵呵，看來(lái)我得提議公司多做點(diǎn)廣告才行。其實(shí)我們?cè)诤闲l(wèi)視、中央一套一直都有廣告播出，可能您沒(méi)留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是OPPO獨(dú)家冠名播出的。全國(guó)各地都有我們的銷售與售后網(wǎng)點(diǎn)，很多消費(fèi)者使用過(guò)后都覺(jué)得我們的手機(jī)質(zhì)量很好，還帶來(lái)了很多回頭客呢。來(lái)，我給您介紹一下。
銷售情景3：什么國(guó)際品牌？還不就是“山寨機(jī)”。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 我們是做正品行貨的，從不做“山寨機(jī)”的！
2、 你什么能這樣說(shuō)呢？我們的確做的是國(guó)際品牌啊。
3、 這位先生，不懂不要亂說(shuō)噢。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：大哥，您還挺時(shí)尚的，現(xiàn)在山寨現(xiàn)象的確很嚴(yán)重。前天我出去吃快餐，還看見(jiàn)有“山寨”米粉呢，呵呵。這樣吧，我告訴你一個(gè)手機(jī)真假查詢的網(wǎng)址（http://WWW.tenaa.com），只要輸入移動(dòng)電話機(jī)IMEI號(hào)驗(yàn)證——相當(dāng)于人的身份證，就可以查詢真?zhèn)瘟?。（如是做行貨的，顧客也感興趣，只是不相信，可以在店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)查詢演示。）
話術(shù)2：大哥，握一下手，我和您有同感，現(xiàn)在山寨機(jī)害死人?。∏疤煳依霞胰寺?tīng)什么電視購(gòu)物忽悠，就買(mǎi)了一部手機(jī)，用了不到一個(gè)月就壞了，現(xiàn)在只能作為廢品放在家里呢！所以，買(mǎi)手機(jī)還是要到專賣店，再怎么說(shuō)，跑了和尚跑不了廟。您說(shuō)對(duì)吧？再說(shuō)了，您看我們店在**地區(qū)也不只有一家，也開(kāi)了三五年了，如果不做行貨手機(jī)早關(guān)門(mén)了，您說(shuō)呢？
話術(shù)3：小姐，您說(shuō)的很有道理。現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有很多店“掛羊頭，賣狗肉”。為了賺錢(qián)，不擇手段坑害消費(fèi)者，也傷了咱鄉(xiāng)親們的心。我最能理解咱們打工者的心，因?yàn)槲乙彩谴蚬さ?，賺點(diǎn)錢(qián)確實(shí)不容易。一直以來(lái)，我們店始終堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)正品行貨、薄利多銷的原則，努力為顧客提供最好的服務(wù)。這也是我們能在這里做5年之久的原因。我們做的都是老顧客的生意。昨天還有一位顧客介紹他朋友找我買(mǎi)手機(jī)呢！
銷售情景4：顧客試了幾款手機(jī)后，什么都不說(shuō)，起身就走。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 這幾款手機(jī)都不錯(cuò)啊，沒(méi)有喜歡的嗎？
2、 你要找什么款式啊，不說(shuō)誰(shuí)知道呢！
3、 別走?。∫沂裁纯钍剑?guī)湍阏野　?br /> v 實(shí)戰(zhàn)策略：
顧客既然試機(jī)，而且還試了幾款，說(shuō)明是有購(gòu)機(jī)需求的?！笆裁炊疾徽f(shuō)，起身就走”只能說(shuō)明兩點(diǎn)：要么顧客對(duì)手機(jī)本身不滿意，要么對(duì)手機(jī)銷售人員的服務(wù)及專業(yè)度不滿意。所以，上面三種“不良應(yīng)對(duì)”都會(huì)讓顧客更加反感，不但留不住顧客，還會(huì)加速顧客的離開(kāi)。
所以，解決本案例問(wèn)題的重點(diǎn)，是如何留住顧客，然后又能知道顧客離開(kāi)的原因，這樣我們就能對(duì)癥下藥了。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（道歉法）先生請(qǐng)您留步，不好意思我是新來(lái)的，剛才可能沒(méi)有給您介紹清楚，能給我一次學(xué)習(xí)長(zhǎng)大的機(jī)會(huì)嗎？（女店員用含情脈脈的眼光。男店員用脈脈含情的眼光。）您覺(jué)得我哪里說(shuō)錯(cuò)了或沒(méi)有講清楚呢？（顧客一般會(huì)說(shuō)：“不是的了，其實(shí)是……）（店員可以根據(jù)顧客回答的真實(shí)原因來(lái)重點(diǎn)介紹。）
話術(shù)2：（請(qǐng)教法）小姐，能請(qǐng)教您一個(gè)專業(yè)的問(wèn)題嗎？您覺(jué)得這款手機(jī)外觀如何？（拿顧客最后看的一款手機(jī)。無(wú)論顧客如何回答，你都按以下話術(shù)跟進(jìn)。）您的回答真實(shí)臺(tái)對(duì)了?。ń又鴨?wèn)……）那您覺(jué)得音質(zhì)如何呢？
話術(shù)3：（幫忙法）先生，一看您就是一位比較直爽的人，我很欣賞您。你能幫我一個(gè)小忙嗎？（等顧客回答。）是這樣的，我剛開(kāi)始做手機(jī)銷售，您能告訴我，剛才是不是我的某方面原因，讓您決定不購(gòu)買(mǎi)呢？（顧客說(shuō)：不是的了，其實(shí)是不太喜歡那款式，價(jià)格也貴了點(diǎn)。）是這樣啊，那您需要的是什么樣的手機(jī)呢？（顧客說(shuō)：……）假如我能幫您找到這樣的手機(jī)，價(jià)格也比較合理的話，您會(huì)給我購(gòu)買(mǎi)嗎？會(huì)！
銷售情景5：店員介紹完手機(jī)之后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 見(jiàn)顧客離開(kāi)，店員什么也不說(shuō)，收拾手機(jī)準(zhǔn)備接待其他客人。
2、 慢走，有需要再來(lái)。
3、 先生，您想找什么功能的手機(jī)呢？
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
顧客聽(tīng)完店員的介紹才轉(zhuǎn)身離開(kāi)，只能說(shuō)明店員的產(chǎn)品介紹有問(wèn)題。首先沒(méi)能了解顧客的需求點(diǎn)，然后是介紹手機(jī)時(shí)忽略了“互動(dòng)”法則。顧客感覺(jué)索然無(wú)味，只有失望離開(kāi)。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)結(jié)構(gòu)：制造問(wèn)題+回答問(wèn)題
話術(shù)1：您知道這款手機(jī)用的什么烤漆嗎？它可是……。您知道這款手機(jī)的音質(zhì)為什么這樣好嗎？因?yàn)樗恰?。您知道這款手機(jī)為什么是女性手機(jī)嗎？因?yàn)樗哂小?。（每介紹一項(xiàng)功能，都用一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，這樣可以調(diào)動(dòng)顧客興趣，避免顧客突然離開(kāi)。）
話術(shù)結(jié)構(gòu)：忘記過(guò)去+重新了解需求（不要繼續(xù)追問(wèn)顧客為什么不喜歡，因?yàn)樗男袨?、表情已說(shuō)明一切。）
話術(shù)2：先生，您之前用的是什么手機(jī)??？噢，**的，以前我也用過(guò)，感覺(jué)操作界面不夠簡(jiǎn)單，您覺(jué)得呢？……（顧客只要說(shuō)話，你就有機(jī)會(huì)。）呵呵，看來(lái)您比我認(rèn)識(shí)得更深刻。對(duì)了，您一般買(mǎi)手機(jī)更注重價(jià)格、品牌還是款式和功能？……噢，那您認(rèn)為這款手機(jī)……（回到剛才介紹的那款手機(jī)上來(lái)。）
四、手機(jī)銷售話術(shù)——顧客類

銷售情景1：店員向顧客推薦手機(jī)，但顧客就是不開(kāi)口說(shuō)話。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 先生/小姐，看一下這款某某（品牌）的手機(jī)？（見(jiàn)顧客不開(kāi)口，就不再搭理。）
2、 先生/小姐，要買(mǎi)什么手機(jī)？要找什么品牌、功能?。课?guī)湍扑]一下?。ㄖ鲃?dòng)推薦不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問(wèn)。）
3、 問(wèn)過(guò)兩次后，見(jiàn)顧客仍不開(kāi)口，面部表情變得很失落，不再跟進(jìn)。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
顧客走進(jìn)一個(gè)陌生的手機(jī)店，需要1-3分鐘來(lái)適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動(dòng)問(wèn)手機(jī)相關(guān)問(wèn)題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會(huì)遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。
另外，一廂情愿地推薦或老王賣瓜自夸式的解說(shuō)，也只能適得其反。同時(shí)也讓顧客處于兩難處境，要么不開(kāi)口說(shuō)話，要么很快就離開(kāi)這個(gè)讓他不“舒服”的現(xiàn)場(chǎng)。
正確的行為：當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機(jī)時(shí)，顧客不開(kāi)口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自得看機(jī)，這時(shí)店員應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無(wú)其事，不要再繼續(xù)推薦或追問(wèn)與手機(jī)有關(guān)的話語(yǔ)。應(yīng)運(yùn)用一些“破冰”話術(shù)，通過(guò)“寒暄”的方式來(lái)找到可以讓顧客開(kāi)口的話題。當(dāng)顧客開(kāi)口說(shuō)話時(shí)，再把握機(jī)會(huì)，適時(shí)推薦。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生/小姐，這里有一款本周最暢銷機(jī)型，很多顧客都買(mǎi)了。我演示一下給您看……（用吸引顧客的話語(yǔ)開(kāi)始，容易吊起顧客的興趣。說(shuō)完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動(dòng)為顧客演示。）
（如果顧客不動(dòng)，也不開(kāi)口，多是擔(dān)心自己試機(jī)后不買(mǎi)，會(huì)不好意思。）買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識(shí)反正有好處。您說(shuō)對(duì)吧？來(lái)，先感受一下手感如何？（此時(shí)要迅速主動(dòng)將手機(jī)遞給顧客。）
話術(shù)2：先生/小姐，這里是某某專柜（從顧客所在的柜臺(tái)開(kāi)始引導(dǎo)），前面是某某專柜?；蛘哒f(shuō)：“這邊是國(guó)產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國(guó)際品牌專區(qū)?！保ㄓ谩岸x一”引導(dǎo)式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款手機(jī)向顧客推薦。）您看，這款手機(jī)時(shí)目前最時(shí)尚的機(jī)型，來(lái)，我們?cè)囈幌鹿δ堋?br /> 話術(shù)3：（迂回搭訕?lè)ǎㄓ深櫩蜕砩险业介_(kāi)場(chǎng)白。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪買(mǎi)的？（等顧客回答）是嗎。要兩三千吧。（稍作停頓，顧客一般會(huì)說(shuō)，沒(méi)有那么貴了。）對(duì)了，您買(mǎi)手機(jī)最看重的是哪些呢？（顧客回答說(shuō)：第一品牌、第二價(jià)格、第三款式了。）除了這三點(diǎn)還有別的嗎？（顧客說(shuō)：沒(méi)有了。）您比較喜歡什么品牌呢？（等顧客回答）多少價(jià)位的手機(jī)您能接受呢？（等顧客回答）你比較喜歡什么樣款式的呢？（等顧客回答）呵呵，你是想找一款國(guó)產(chǎn)品牌，價(jià)位600-800元的直板手機(jī)是嗎？如果我能幫您找到，你會(huì)考慮買(mǎi)嗎？會(huì)！
銷售情景2：如果顧客說(shuō)：“今年只是隨便看看！如果買(mǎi)的話，還會(huì)找你的！”
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 好的，您看吧，有需要找我。
2、 請(qǐng)隨便看看。
3、 不再說(shuō)話，拖著懶散的步伐跟顧客一起看。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
說(shuō)類似話語(yǔ)的顧客，是標(biāo)準(zhǔn)的潛在購(gòu)機(jī)顧客。只所以這樣說(shuō)，是不想被店員的“推銷”所打擾而找的借口。如果店員相信了，那就是被顧客的謊言所欺騙。
這種情形有兩種可能：一種是正如顧客所說(shuō)，的確是閑逛；一種是顧客有購(gòu)買(mǎi)需求，但還沒(méi)有看到自己喜歡的機(jī)型，或者還在比對(duì)價(jià)格并參考衡量其他機(jī)型。
但無(wú)論是哪種可能，店員都不能用“好的，您看吧，有需要找我”、“請(qǐng)隨便看看”之類消極性語(yǔ)言來(lái)應(yīng)對(duì)。這樣雖然順應(yīng)了顧客的心理，但同時(shí)也失去了“抓住”顧客心理的機(jī)會(huì)。
所以此時(shí)，店員的行為應(yīng)是：運(yùn)用微笑、贊美的方法，迅速與顧客建立親和力，盡可能取得顧客的信任。然后通過(guò)測(cè)試話術(shù)，來(lái)了解顧客的真實(shí)目的。最后才能對(duì)癥下藥。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：呵呵，大哥，謝謝您的關(guān)照。您現(xiàn)在用的是什么手機(jī)??？或者您之前都用過(guò)什么手機(jī)呢？噢，用的是NOKIA！一看大哥就很有品味，對(duì)了，NOKIA最新出了一款手機(jī)您有了解嗎？您來(lái)這邊看一下。
（說(shuō)明：這是典型的測(cè)試性話語(yǔ)。一方面看顧客有沒(méi)有手機(jī)，另一方面了解顧客有無(wú)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)。如果顧客回答現(xiàn)在沒(méi)用手機(jī)——這類顧客雖然比例較少，但只要有，購(gòu)機(jī)可能性就很大；如果顧客回答在使用某某品牌手機(jī)，可接著問(wèn)使用的感覺(jué)如何，如果顧客回答是不好，則可以順勢(shì)推薦一款新手機(jī)，如果回答還行吧，則可以順勢(shì)推薦這個(gè)品牌最新機(jī)型。）
話術(shù)2：是嗎？沒(méi)關(guān)系。我們店機(jī)型比較多，隨便看可能看不出什么門(mén)道的。我給您做“導(dǎo)游”好了。放心啦，免費(fèi)的?！?br /> （說(shuō)明：這類型話術(shù)，適合男女異性之間，適當(dāng)運(yùn)用一些幽默的話語(yǔ)，在取得顧客“好感”的同時(shí)，抓住機(jī)會(huì)順藤摸瓜，了解顧客的真實(shí)需求，有針對(duì)性地介紹手機(jī)。）
話術(shù)3：好的，您先了解一下。不過(guò)為了節(jié)約您的選擇時(shí)間，我以自己多年賣機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，貢獻(xiàn)一點(diǎn)參考意見(jiàn)：從品牌、價(jià)位、功能、款式四個(gè)方面入手，就容易找到稱心如意的手機(jī)了。我就這四個(gè)方面簡(jiǎn)單幫您介紹一下吧……
話術(shù)4：（判斷真假，套出真假。）是嗎，如果買(mǎi)的話，你對(duì)手機(jī)有什么要求呢？（如果顧客回答，說(shuō)明顧客是有購(gòu)機(jī)需求，只是沒(méi)有找到合適的。如果顧客搪塞或不回答，說(shuō)明顧客真的是隨便看看。）我明白了，您今天是來(lái)順便看看……的（根據(jù)顧客前面的要求中的選項(xiàng)，如品牌、價(jià)格、款式等。）是嗎？如果我能幫您找到這樣的手機(jī)，您會(huì)跟我購(gòu)買(mǎi)嗎？
銷售情景3：顧客來(lái)到店鋪看手機(jī)，只是為了對(duì)比一下價(jià)格時(shí)。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 自己看，不知道。
2、 （不搭理，很生氣的表情，心想“只問(wèn)價(jià)格又不買(mǎi)”。）
3、 買(mǎi)不買(mǎi)？不買(mǎi)別問(wèn)。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
“貨比三家”是在終端常有的情況，通常顧客在決定購(gòu)機(jī)前，都要到1-3家手機(jī)店比對(duì)價(jià)格。第一家是最沒(méi)有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店鋪形象、服務(wù)、店員等），顧客在比對(duì)第二家不滿意時(shí)，會(huì)有75%以上可能回到第一家店，有95%以上可能在第一家手機(jī)店購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！
就本案例而論，手機(jī)店員一方面要用銷售話術(shù)說(shuō)服顧客，盡量使其當(dāng)即就做出購(gòu)買(mǎi)決定；一方面必須運(yùn)用專業(yè)知識(shí)以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。
同時(shí)，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購(gòu)買(mǎi)的某款手機(jī)，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價(jià)比高些。因此，如果你能通過(guò)探測(cè)的方法了解到顧客心目中的手機(jī)時(shí)什么？也就是比較容易成交。
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實(shí)話給您說(shuō)，現(xiàn)在手機(jī)的價(jià)格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價(jià)格賣很高了。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是過(guò)去式，現(xiàn)在買(mǎi)手機(jī)都是看服務(wù)和質(zhì)量。在我們店購(gòu)機(jī)，售后是絕對(duì)有保障的，而且我們的手機(jī)都是從品牌廠家拿貨，全國(guó)聯(lián)保。所以沒(méi)必要再東奔西跑，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)精力。來(lái)，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機(jī)功能……
話術(shù)2：（欲擒故縱話術(shù)）靚仔，在某某（地區(qū)名）買(mǎi)手機(jī)，我們價(jià)格是最低的，不信的話你可以去對(duì)比，如果你能找到任何一家行貨手機(jī)店的某款手機(jī)比我們還低，我可以比他還便宜50賣給你。
話術(shù)3：（紅西瓜話術(shù)）靚女，現(xiàn)在買(mǎi)手機(jī)要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機(jī)來(lái)賣的，不但質(zhì)量沒(méi)有保證，電池還有爆炸的危險(xiǎn)呢！我做手機(jī)銷售5年了，告訴你一些檢測(cè)的小竅門(mén)吧。首先按*#06#可以檢查一下手機(jī)的串碼與機(jī)身、機(jī)盒是否對(duì)的上，然后打開(kāi)后蓋看有沒(méi)有指紋，還有……。（店員平常多搜集一些，驗(yàn)證手機(jī)真?zhèn)蔚男≈R(shí)，用在銷售現(xiàn)場(chǎng)。）
話術(shù)說(shuō)明：有一次，我去買(mǎi)西瓜，我就問(wèn)老板有沒(méi)有又紅又甜的瓜。老板說(shuō)：“現(xiàn)在買(mǎi)西瓜要特別小心，顏色很紅的瓜多是打了色素，吃了對(duì)身體不好的。您看我們的瓜，顏色很鮮艷，自然?！币院螅揖徒?jīng)常去這位老板那里買(mǎi)瓜?！凹t西瓜話術(shù)”的要點(diǎn)是要用專業(yè)知識(shí)說(shuō)服顧客，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生依賴的同時(shí)，也就建立起了信任感。
話術(shù)4：（找到心動(dòng)鈕——探測(cè)顧客購(gòu)機(jī)的關(guān)鍵。）（看）：（首先要看顧客的落眼點(diǎn)在哪？比較關(guān)注哪些手機(jī)？言、行、舉止等。初步判斷顧客的需求點(diǎn)。）（問(wèn)）：先生，您在哪工作??？（停頓）呵呵，不錯(cuò)，白領(lǐng)階層啊。我能請(qǐng)教您一個(gè)專業(yè)的問(wèn)題嗎？（停頓）像您這樣的白領(lǐng)階層買(mǎi)手機(jī)最關(guān)注的是什么呢？品牌、價(jià)格、功能、款式還是其他的呢？（顧客說(shuō)：我看中NOKIA一款游戲手機(jī)，看了幾家就是太貴了。）（聽(tīng)）：（在問(wèn)的基礎(chǔ)上，要聽(tīng)出顧客的需求，然后才能對(duì)癥下藥。）是哪一款呢？（停頓）噢，是那一款啊，哪一款是比較貴的，因?yàn)樗恰ㄋ茉飚a(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)。）不過(guò)呢，我們是NOKIA在（某某地區(qū)）獨(dú)家代理商，無(wú)論在價(jià)位、售后都有優(yōu)勢(shì)。
銷售情景4：顧客試機(jī)后，一定要重新由倉(cāng)庫(kù)拿一臺(tái)新機(jī)，可僅剩一臺(tái)時(shí)。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 這臺(tái)也是新機(jī)，就拿這臺(tái)吧！
2、 倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有了，就柜臺(tái)這一部了。
3、 只剩下一臺(tái)樣機(jī)了，你不要我也沒(méi)辦法啦。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
這是手機(jī)店較常見(jiàn)的現(xiàn)象。原則上應(yīng)盡量把柜臺(tái)內(nèi)的手機(jī)賣掉，以免造成不必要的陳列損耗。當(dāng)然，如果堅(jiān)持要拿新機(jī)，而倉(cāng)庫(kù)又有，還是比較容易處理。但就本案例來(lái)言，僅剩柜臺(tái)內(nèi)一部手機(jī)時(shí)，又該如何應(yīng)對(duì)呢？
此時(shí)的顧客主要還是心理作用，認(rèn)為陳列樣品機(jī)看的人多，質(zhì)量可能不好。作為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，如何打消顧客的這層心理“陰影”，是解決問(wèn)題的關(guān)鍵！
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生（小姐）您好，您看的這臺(tái)就是新機(jī)，因?yàn)槲覀?*電訊的服務(wù)方法不同于其他手機(jī)店，我們?nèi)渴菙[真機(jī)，而且是擺一臺(tái)賣一臺(tái)；擺模型機(jī)的那種，如果客人試了新機(jī)不喜歡，他們還是可以照原樣放回倉(cāng)庫(kù)，然后再拿給其他客人看，您覺(jué)得有區(qū)別
話術(shù)2：先生（小姐）您好，我們這里的手機(jī)都很暢銷的，柜臺(tái)內(nèi)很少有過(guò)夜機(jī)，基本上每天都要賣幾臺(tái)。如果幾臺(tái)都賣不到的話，我們這么大的店如何生存呢？對(duì)吧。您看的這部手機(jī)時(shí)今天剛從倉(cāng)庫(kù)拿的新機(jī)，請(qǐng)放心，質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。
話術(shù)3：先生（小姐）您好，賣水果的都喜歡將最好的陳列給顧客看，賣電腦的也是將性能最好的陳列給顧客看。無(wú)論賣什么產(chǎn)品，展示給顧客看的肯定是最好的。所以，您拿柜臺(tái)這部準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)，我們?cè)谏瞎袂?，都?duì)手機(jī)進(jìn)行過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)，一般人我是不告訴他們這個(gè)秘密的?？茨姓\(chéng)意買(mǎi)，我才告訴您。買(mǎi)這部準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)
五、手機(jī)銷售話術(shù)——成交類

銷售情景1：催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用。
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 要買(mǎi)嗎？不相信、懷疑顧客。
2、 要買(mǎi)的話，就給您試一下機(jī)。（負(fù)面暗示，買(mǎi)才給試機(jī)，不買(mǎi)就不試了嗎？）
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
所謂催眠式銷售話術(shù)，就是從一開(kāi)始就給顧客正面的暗示?？茖W(xué)研究表明，顧客在經(jīng)過(guò)不斷地正面暗示的情況下，會(huì)更容易做出購(gòu)買(mǎi)決定。例如：一位顧客，如果在購(gòu)機(jī)前，讓其看5分鐘A手機(jī)宣傳廣告片再來(lái)到手機(jī)店，其購(gòu)買(mǎi)A手機(jī)的可能性會(huì)提高65%。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（誘餌式）小姐，您希不希望自己更加時(shí)尚，更有樂(lè)趣呢？
話術(shù)2：（語(yǔ)言式）我們一起看這款手機(jī)吧！……我們先來(lái)感受一下外觀手感，哇，手感多好啊……我們?cè)賮?lái)看一下功能……。我們就要這款吧！
六、手機(jī)銷售話術(shù)——轉(zhuǎn)推類

銷售情景1：當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)國(guó)際品牌手機(jī)，需要轉(zhuǎn)推國(guó)內(nèi)品牌機(jī)型時(shí)
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 買(mǎi)國(guó)產(chǎn)品牌了，都是中國(guó)人嘛！支持一下了。
2、 看一下這款手機(jī)了，國(guó)產(chǎn)品牌也不比國(guó)際品牌差了。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
國(guó)產(chǎn)品牌，優(yōu)勢(shì)：功能強(qiáng)大，價(jià)格便宜，綜合性價(jià)比高；劣勢(shì)：大部分品牌質(zhì)量仍不穩(wěn)定，售后較難保障。非國(guó)際品牌，優(yōu)勢(shì)：質(zhì)量較好，售后服務(wù)較為完善；劣勢(shì)：價(jià)格相對(duì)較高，某些功能并不實(shí)用。
顧客可以分為有品牌意識(shí)和無(wú)品牌意識(shí)兩類，就本案例而言，顯然是品牌意識(shí)較強(qiáng)的顧客，所以可采用“收集證據(jù)”的理性說(shuō)服法。廣泛收集和整理出可證明手機(jī)品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見(jiàn)向顧客證明國(guó)產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢(shì)。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，目前生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟了。您看這是某某品牌的廠家宣傳手冊(cè)，（提供一些圖文方面的手機(jī)廠家資料。）還有，您看，這是我們?nèi)珖?guó)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；另外您再看，這是這款手機(jī)相關(guān)性能的檢測(cè)報(bào)告。從我專業(yè)的角度來(lái)看，國(guó)際品牌主要貴在其高昂的廣告宣傳費(fèi)上，而（國(guó)產(chǎn)）某某手機(jī)主要把錢(qián)用在生產(chǎn)研發(fā)上了，廣告費(fèi)投入不高，所以知名度也就不高。但是我認(rèn)為，消費(fèi)者是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品買(mǎi)單，而不是為“貴”的品牌買(mǎi)單。您說(shuō)是吧？
銷售情景2：當(dāng)需要說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你想推薦的任何一款手機(jī)時(shí)
v 不良應(yīng)對(duì)：
1、 買(mǎi)這一款吧，這一款不錯(cuò)的，它有……。
2、 要買(mǎi)什么手機(jī)，不如了解一下這款了。
v 實(shí)戰(zhàn)策略：
如果顧客想購(gòu)買(mǎi)某品牌某款的手機(jī)，你可以將此款手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)、作用以及價(jià)格等，向其娓娓道來(lái)。假若顧客看后，不想購(gòu)買(mǎi)你推薦的手機(jī)，而你所推薦的手機(jī)確實(shí)物美價(jià)廉時(shí)，你是否有回天之力——將其召回，使顧客變“不買(mǎi)”為“想買(mǎi)”呢？
顧客在不想買(mǎi)你所推薦手機(jī)時(shí)，有時(shí)會(huì)說(shuō)出不想買(mǎi)的原因。這時(shí)候你便可對(duì)癥下藥。這副“藥”，一定要一針見(jiàn)血，即通過(guò)一句話，就要說(shuō)得顧客心里高興。具體來(lái)講，就是當(dāng)顧客有自卑心理時(shí)，你可以采用贊美法；當(dāng)顧客悶悶不樂(lè)時(shí)，你可以采用幽默法；當(dāng)顧客不明事理時(shí)，你要將道理說(shuō)到點(diǎn)子上。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（幽默公關(guān)法）小姐，買(mǎi)手機(jī)嗎？這款手機(jī)具有**功能。（女士嘀咕起來(lái)，要那么多功能干嗎，還不只是打電話用。）呵呵，小姐挺時(shí)尚的，改走簡(jiǎn)約派路線?。∑鋵?shí)并沒(méi)有您想的那樣復(fù)雜，它的主要功能是“打電話”。
話術(shù)2：（設(shè)置疑問(wèn)法）呵呵，看得出您對(duì)這款手機(jī)并不感興趣對(duì)嗎？（顧客正得意，心想事呀，你又能怎么著。）很多人最初看外觀也都有這種感覺(jué)，但后來(lái)他們又改變了看法。（顧客問(wèn)為什么。）您一定對(duì)自己的健康很關(guān)注吧！（顧客說(shuō)是啊。）這款手機(jī)具備很強(qiáng)的抗輻射功能……（介紹手機(jī)功能賣點(diǎn)，吸引顧客注意。）
七、手機(jī)銷售話術(shù)--綜合類

銷售情景1：顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對(duì)話術(shù)
借口一：我考慮考慮
話術(shù)1：先生/小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍停片刻）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？（無(wú)論顧客說(shuō)考慮的是什么，都接著說(shuō)。）很好，一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，看得出您真是很有眼光。其實(shí)……（繼續(xù)轉(zhuǎn)推手機(jī)價(jià)值。）
借口之二：太貴了
話術(shù)1：您覺(jué)得它貴多少呢？
話術(shù)2：先生/小姐，您一定相信“一分錢(qián)一分貨”的道理，正是因?yàn)檫@款手機(jī)品質(zhì)好，所以才貴??！
話術(shù)3：是的，先生/小姐，這部手機(jī)是比一般的手機(jī)貴了一點(diǎn)，這正是我們最能吸引人的特點(diǎn)，因?yàn)椤ㄞD(zhuǎn)推價(jià)值。）
話術(shù)4：是的，正是因?yàn)橘F，所以它的品質(zhì)才有保證。您不會(huì)因?yàn)槭资畨K錢(qián)，而不顧可能“電池爆炸”的風(fēng)險(xiǎn)吧！
話術(shù)5：您知道嗎，便宜事要付出代價(jià)的嗎，一時(shí)為了便宜想花更少的錢(qián)，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機(jī)，經(jīng)常返修或沒(méi)用多久就壞了。想象眼前節(jié)省了小錢(qián)反而長(zhǎng)期損失更多冤枉錢(qián)，難道您舍得嗎？所以，買(mǎi)便宜的比買(mǎi)貴的更貴！
話術(shù)6：（如果法）小姐，如果能給你便宜一點(diǎn)，您一定會(huì)買(mǎi)嗎？（顧客回答不會(huì)，表示即使降價(jià)也沒(méi)有意義?；卮饡?huì)。則可以繼續(xù)成交。）你準(zhǔn)備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（然后把手機(jī)裝好。）好吧，就算你￥某某錢(qián)賣給你一部吧！
借口之三：別家更便宜
話術(shù)1：許多人在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)通常會(huì)以三件事評(píng)估，一是最好的品質(zhì)，二是最好的售后服務(wù)，三是最低的價(jià)格。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項(xiàng)呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的售后服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？（最后一句話要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說(shuō)放棄最低的價(jià)格。）您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不便宜，便宜往往沒(méi)好貨，您說(shuō)是吧？
借口之四：我今天沒(méi)有帶那么多錢(qián)。
話術(shù)1：如果不考慮錢(qián)的話您會(huì)要嗎？（測(cè)試顧客是否真的有購(gòu)機(jī)需求。）您會(huì)因?yàn)?00元錢(qián)，而留下一個(gè)遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有辦法，對(duì)嗎？
借口之五：我很滿意現(xiàn)在用的手機(jī)。
話術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過(guò)去+找出問(wèn)題+推銷現(xiàn)在
CASE：
店員：“請(qǐng)問(wèn)你要買(mǎi)A手機(jī)嗎？”顧客：“不要了?！?br /> 店員：“為什么？”顧客：“我有B了?！?br /> 店員：“您用B有多長(zhǎng)時(shí)間了？”顧客：“用一年了?！?br /> 店員：“很滿意嗎？”顧客：“很滿意?！?br /> 店員：“用B之前用什么呢？”顧客：“用C呀?！?br /> 店員：“當(dāng)初一年前從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考慮了哪些因素？”顧客：“考慮了一二三?！?br /> 店員：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊?！?br /> 店員：“你真的很滿意嗎？”顧客：“真的。”
店員：“現(xiàn)在也正如您一年前由C手機(jī)換為B手機(jī)一樣，現(xiàn)在這款A(yù)手機(jī)的確也能讓您得到……好處?！?br /> 借口之六：某某時(shí)候我再買(mǎi)。
話術(shù)結(jié)構(gòu)：
1、 某某天一定買(mǎi)嗎？
2、 某某天脈與現(xiàn)在買(mǎi)有什么不一樣嗎？
3、 您知道現(xiàn)在買(mǎi)有什么好處嗎？
4、 您知道現(xiàn)在不買(mǎi)會(huì)有什么壞處嗎？
5、 努力描述現(xiàn)在擁有的愉快。
CASE：先生您周日一定會(huì)買(mǎi)嗎？周日買(mǎi)和現(xiàn)在馬上就買(mǎi)有什么不一樣嗎？（稍等顧客解釋，根據(jù)顧客的回答應(yīng)對(duì)。）呵呵，我建議您還是今天買(mǎi)，因?yàn)榻裉觳粌H可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還有一對(duì)數(shù)碼伴侶音響送呢。周日可能就沒(méi)有這樣的優(yōu)惠和禮品了，而且周日買(mǎi)手機(jī)的顧客會(huì)非常多，有沒(méi)有貨還不一定呢！現(xiàn)在到手馬上就可以聽(tīng)動(dòng)感的音樂(lè)，看電影，還可以玩最好玩的游戲了……您試一下。
借口之七：我要問(wèn)**人。
話術(shù)1：先生，如果不用問(wèn)別人您自己就可以做決定的話，您會(huì)買(mǎi)嗎？（測(cè)試顧客是否有需要，如果顧客說(shuō)會(huì)，表示說(shuō)的是真的，如果說(shuō)不會(huì)，表示是借口。）換句話說(shuō)，你是喜歡這款手機(jī)的了？（顧客說(shuō)喜歡，只是要問(wèn)女朋友。）也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，你對(duì)這款手機(jī)還有別的問(wèn)題嗎？（顧客說(shuō)沒(méi)有。）太好了，那我們現(xiàn)在就打電話問(wèn)一下你女朋友的意見(jiàn)吧。
借口之八：沒(méi)有錢(qián)啊，還沒(méi)發(fā)工資。
話術(shù)1：您聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)道理嗎？會(huì)花錢(qián)的人才會(huì)賺錢(qián)！很多成功的人，都是在沒(méi)有錢(qián)時(shí)穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢(qián)的欲望。所以，越是沒(méi)有，越是一定要，這樣你才會(huì)更容易成功。您說(shuō)有道理嗎？等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，對(duì)嗎？這正好對(duì)你是一次考驗(yàn)，當(dāng)你沒(méi)錢(qián)的時(shí)候，如何得到你想要的呢！對(duì)吧？相信你不會(huì)讓一部手機(jī)把你控制住的，對(duì)嗎？
話術(shù)2：（試探虛實(shí)）假如不考慮錢(qián)的問(wèn)題你會(huì)買(mǎi)嗎？（如果會(huì)，則說(shuō)明顧客是有需求，只是錢(qián)的問(wèn)題；如果不會(huì)，則說(shuō)明顧客沒(méi)有需求。）
借口之九：懷疑價(jià)格、不信任產(chǎn)品。
話術(shù)1：呵呵，很多人最初也是和您一樣的想法，但是當(dāng)他們了解了產(chǎn)品的價(jià)值后，都感覺(jué)太物超所值了。
話術(shù)2：難道您不信任我嗎？（顧客：不是了。）那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的手機(jī)呢？（顧客：其實(shí)是……說(shuō)出真實(shí)原因。）（銷售人員可對(duì)癥下藥。）
借口之十：不買(mǎi)就是不買(mǎi)。
理念：要求、要求再要求！
話術(shù)1：先生，我相信您一定遇到很多手機(jī)店員向您推薦手機(jī)了，不是嗎？（顧客說(shuō)：是啊。）而您當(dāng)然可以向任何一位店員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？（顧客：對(duì)啊。）身為一名專業(yè)手機(jī)銷售人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己花更多的錢(qián)有可能買(mǎi)不到好品質(zhì)的手機(jī)說(shuō)不。而我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而對(duì)他們自己說(shuō)不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的問(wèn)題，而冒著損失更多錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)一部有可能有質(zhì)量問(wèn)題的手機(jī)嗎？您忍心嗎？（顧客：不忍心。）所以說(shuō)今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)不的。因?yàn)槲沂菫榱四睦嬷氲?。您說(shuō)呢？

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Samb暖心

很贊

也太

用十年的手機(jī)還真沒(méi)見(jiàn)過(guò)[大笑]

藍(lán)莓

wolfson都出來(lái)了

微笑式、離開(kāi)

呵呵不是嘲諷嗎