超長(zhǎng)干貨預(yù)警：淘寶店鋪直播實(shí)操，從入門到精通

果殼醬 · 發(fā)表于 2022-12-2 21:18:30

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本次分享的提綱

1. 店鋪為什么要做直播
2. 直播這么好，為什么大多數(shù)同行都還沒做
3. 怎么開通淘寶直播？用天貓店還是集市店做直播好
4. 新開直播間，需要上哪些硬件配置，要花多少錢
5. 直播間需要怎么裝修
6. 直播間怎樣選品
7. 直播間商品怎么排序
8. 直播腳本策劃都包括哪些內(nèi)容
9. 什么時(shí)間開播比較好
10. 直播時(shí)長(zhǎng)多久合適
11. 主播怎樣招聘和培養(yǎng)
12. 店鋪直播間外包給代播機(jī)構(gòu)做靠譜嗎
13. 直播間要配備哪些崗位
14. 直播間有哪些可做的促銷活動(dòng)及福利
15. 直播間中控臺(tái)有哪些基本操作
16. 淘寶直播客戶端有哪些基本操作
17. 怎樣讓產(chǎn)品講解更有吸引力
18. 直播間差異化定位
19. 直播關(guān)鍵數(shù)據(jù)提升
20. 直播數(shù)據(jù)復(fù)盤
21. 如何對(duì)同行店鋪直播數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析
22. 如何獲取更多公域流量
23. 如何做好私域流量運(yùn)營(yíng)
24. 直播官方活動(dòng)
25. 主播級(jí)別及KPI考核
26. 主播言行規(guī)范及場(chǎng)控巡查

更新一些最新商家做直播的最新行業(yè)內(nèi)容：

2.23參加了手淘直播行業(yè)負(fù)責(zé)小二，格策分享直播運(yùn)營(yíng)策略
直播說一點(diǎn)：

1、趙圓圓說的都是大的是方向，不適合我們。我們商家還是要去看行業(yè)小二的分享，不然容易飄在空中。
2、直播必須做，投入持續(xù)做，從客服培養(yǎng)開始。
3、直播承擔(dān)的年度業(yè)績(jī)拆分，對(duì)應(yīng)的貨品匹配要提前規(guī)劃。

18-19 年叫帶貨直播啟蒙年，李佳琦、辛巴把頭部博主帶貨直播吵到火爆，淘寶、快手、抖音相繼發(fā)力。2020年應(yīng)該叫直播年，因?yàn)榧榷兑糁辈グl(fā)力、微信直播開了，小紅書直播CPS也開了。中長(zhǎng)尾大軍進(jìn)來了，中小企業(yè)的直播春天來了，相對(duì)于頭部，中長(zhǎng)尾流量更細(xì)，中長(zhǎng)尾的規(guī)模化對(duì)貨的品類價(jià)格要求更高，對(duì)選品、匹配能力要求更細(xì)。
相對(duì)于頭部，中長(zhǎng)尾流量更細(xì)，中長(zhǎng)尾的規(guī)?；瘜?duì)貨的品類價(jià)格要求更高，對(duì)選品、匹配能力要求更細(xì)。不管是用機(jī)器還是人工，怎樣推出一盤合適的好貨，匹配合適的主播，賺到合適的利潤(rùn)，是比較有挑戰(zhàn)性的。

下面分享內(nèi)容的要點(diǎn)：
一，直播間的流量地圖
私域
1，微淘直播TAB
2，導(dǎo)購(gòu)直播
3，微淘輪播
4，觀眾分享
5，聚劃算承接頁(yè)
6，店鋪首頁(yè)
7，商品詳情
8，客服TIPS
9，店鋪/品牌自媒體
資源
1，資源位，焦點(diǎn)圖
2，直播會(huì)場(chǎng)
3，資源位彈窗

公域
1，行業(yè)會(huì)場(chǎng)
2，微淘關(guān)注
3，直播精選頻道
4，直播我的關(guān)注
5，首頁(yè)搜索
6，微淘上新
7，短視頻
8，首猜直播TAB:
千人千面，關(guān)注關(guān)系，權(quán)重，時(shí)間管理，可控流量，排位，獎(jiǎng)勵(lì)，付費(fèi)
二，店鋪?zhàn)圆サ默F(xiàn)狀
優(yōu)勢(shì)
1，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源逐步達(dá)人商家五五分
2，消費(fèi)者不斷被教育
3，逐漸形成專業(yè)直播產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)
4，私域訪客割草效果明顯

劣勢(shì)
1，商家競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化
2，團(tuán)隊(duì)專業(yè)化要求高
3，轉(zhuǎn)粉種草時(shí)間長(zhǎng)
機(jī)會(huì)
1，模式已經(jīng)成熟從業(yè)人員增加
2，商家內(nèi)容轉(zhuǎn)型最重要的一步
3，有多數(shù)優(yōu)先標(biāo)桿店鋪
4，粉絲觸達(dá)還未飽和
威脅

1，團(tuán)隊(duì)專業(yè)度難以短時(shí)間提高
2，時(shí)間和金錢成本較高
3，核心競(jìng)爭(zhēng)力定位難
三，店鋪?zhàn)圆チ髁繖?quán)重提升指標(biāo)
動(dòng)態(tài)權(quán)重
1，停留時(shí)長(zhǎng)
紅包，禮贈(zèng)玩法的核心目的
2，封面圈點(diǎn)擊率
可識(shí)別，有差異，能溝通的封面圖
3，標(biāo)簽選擇
根據(jù)大盤流量實(shí)況，選擇最佳標(biāo)簽
周期權(quán)重
1，粉絲回放率
占領(lǐng)心智高地，讓粉絲不買也來看
2，轉(zhuǎn)化率
開發(fā)高頻打法，破解日常低迷僵局
3，轉(zhuǎn)粉率
有效表達(dá)品牌，產(chǎn)品，主播的關(guān)注價(jià)值
四，怎么選達(dá)人效率更高
疫情期間V任務(wù)專區(qū)1000+主播免服務(wù)費(fèi)合作，釘釘群：30034500
1，粉絲人群
選錯(cuò)人群等于白費(fèi)力氣，價(jià)格帶，年齡段，生活場(chǎng)景
2，每小時(shí)UV
粉絲規(guī)模并不能體現(xiàn)達(dá)人的流量規(guī)模
3，同時(shí)在線人數(shù)
同時(shí)在線人數(shù)是預(yù)估訂單量的唯一可信基數(shù)
4，直播能力
如果主播專業(yè)能力不足，一定要派專人導(dǎo)購(gòu)
五，給商家的建議
1，流量
店鋪私域，商業(yè)流量是基礎(chǔ)，公域流量是靠能量
2，門面
像對(duì)待詳情頁(yè)，像對(duì)待門店裝修一樣，對(duì)待你的直播間，賞心悅目，屏幕效率。
3，內(nèi)容
專業(yè)型內(nèi)容，互動(dòng)型內(nèi)容，拒絕枯燥，流水賬，節(jié)奏環(huán)環(huán)相扣，向人格化方向努力。
4，貨品
形象款，利潤(rùn)款，引流款，渠道專屬商品，相似定位的品牌聯(lián)合。

暗夜之中，才見繁星；危機(jī)之下，暗藏轉(zhuǎn)機(jī)；事在人為，為者常成；
堅(jiān)持做充滿深度的事，
堅(jiān)持做更加艱難的事，
堅(jiān)持做有真正價(jià)值的事，
寧可走的慢一點(diǎn)，也不做泛泛的事。
高能預(yù)警，本文很長(zhǎng)，沒有耐心的讀者千萬(wàn)別看。

因?yàn)檫@篇文章積累了我們從2018年到現(xiàn)在的直播經(jīng)驗(yàn)，赤裸裸的干貨。經(jīng)歷1年的時(shí)間的探索，操盤兩家內(nèi)衣天貓旗艦店，一家直播間2個(gè)月沖到同類目直播前三名，另一家2個(gè)月沖到前十名。
我們不得不做直播的原因在于，我們已經(jīng)玩了10年多的搜索、直通車、鉆展、活動(dòng)，店鋪已經(jīng)找不到新的增長(zhǎng)點(diǎn)了，而這時(shí)，直播出來了，碰到這樣的救命稻草，如果還去猶豫，不抓住機(jī)會(huì)，就是大傻蛋。

剛開直播間的時(shí)候，我們也是到處報(bào)培訓(xùn)班、找牛人學(xué)習(xí)，到處摸索，走了不少?gòu)澛贰?br /> 然后自己店鋪直播間做出來的效果，剛開始也是low的一塌糊涂。視頻畫質(zhì)模糊、主播皮膚黑不溜秋、環(huán)境雜音刺耳，連電腦機(jī)箱的風(fēng)扇、旁邊人咳嗽、走路聲全都采集到直播間。
這些問題，一開始都不知道怎么解決。我相信，很多剛?cè)胄凶鲋辈サ牡赇?，也遭遇過這些問題。
市面上熱門的培訓(xùn)課程、文章，還是以機(jī)構(gòu)達(dá)人直播為主，沒有專門針對(duì)商家的店鋪直播。而店鋪直播的玩法，跟達(dá)人直播是存在很大差異的。
等我們把這些問題解決之后，圈內(nèi)很多商家來找我們求助，讓我們幫他們直播間改進(jìn)優(yōu)化一下，而很多直播間的問題，都是基礎(chǔ)知識(shí)，一個(gè)一個(gè)去交流實(shí)在太費(fèi)時(shí)間。
所以我們干脆把主播的各種基礎(chǔ)知識(shí)收集整理出來，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，變成這篇干貨，方便大家去對(duì)照解決，也算對(duì)直播的發(fā)展貢獻(xiàn)一點(diǎn)綿薄之力。

一，店鋪為什么要做直播？

因?yàn)橹辈ヒ呀?jīng)成為新的流量紅利。
淘寶直播一哥李佳琦5個(gè)半小時(shí)帶貨353萬(wàn)，5分鐘賣光15000支口紅！
淘寶直播一姐薇婭單場(chǎng)2小時(shí)最高引導(dǎo)銷售2.67億，2018全年引導(dǎo)成交額27億！
這些是達(dá)人主播，粉絲量大，每天賣不同的商品，活躍度回購(gòu)率高得不得了。
商家做店鋪直播，雖然比不上達(dá)人主播，但是達(dá)人吃肉，商家喝湯的機(jī)會(huì)還是有的。
我們研究了Top100銷量好的女裝店鋪，直播已經(jīng)成為跟搜索、直通車、鉆展、活動(dòng)一樣的主要流量入口。
堅(jiān)果零食店鋪直播日銷售20-30萬(wàn)。
生鮮店鋪直播日銷售6萬(wàn)
居家日用美妝店鋪直播日銷五六千、一兩萬(wàn)很正常。
做的好的話，直播銷量做到店鋪的20%-30不是大問題。
從店鋪運(yùn)營(yíng)的角度去看：為什么要做直播

搜索流量越來越少，擅長(zhǎng)單品運(yùn)營(yíng)，搜索打爆的我們哪怕精細(xì)化運(yùn)營(yíng)再深也感受到獲客成本上升帶來的壓力。天貓官方給出明確的信息，店鋪直播權(quán)重會(huì)增加，另外達(dá)人直播被MCN機(jī)構(gòu)做的高傭金高服務(wù)費(fèi)模式，商家跟達(dá)人合作沒有不虧的，消費(fèi)者逐步往直播遷移?；谝陨弦蛩?，我們店鋪?zhàn)龀隽⒖蹋R上做直播的決定。
關(guān)于店鋪直播我們做了那些實(shí)踐？

1），學(xué)習(xí)天貓官方的直播規(guī)則，流程，觀看天貓直播小二給的直播培訓(xùn)教程。
2），直播場(chǎng)地選擇，主播招聘，直播間設(shè)備采買，燈光設(shè)計(jì)，直播間裝修。
3），直播貨品策略，直播腳本優(yōu)化彩排，主播培訓(xùn)。
4），參加各種直播培訓(xùn)，拜訪杭州直播TOP1朋友學(xué)習(xí)成功的方法論。
5），優(yōu)化直播貨品策略，直播腳本，營(yíng)銷策略，直播數(shù)據(jù)監(jiān)控優(yōu)化。
6），直播成本優(yōu)化&#34;場(chǎng)地重新選擇，貨品供應(yīng)鏈優(yōu)化“。

我們獲得了那些成功的方法論？

1，做店鋪直播必須是店鋪老板或合伙人牽頭去做，切記不要讓運(yùn)營(yíng)去做，因?yàn)檫@個(gè)需要的投入和試錯(cuò)成本很高，沒有調(diào)動(dòng)公司資源能力或者跟公司利益站在一起的人，不要做。
2，直播場(chǎng)地選擇建議在四五線城市，比如”汕頭，東北“，因?yàn)榻銣捅鄙蠌V的主播薪資是1W元起步，而且競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) 很多主播的薪資被直播機(jī)構(gòu)開到了月薪15W的魔幻薪資，讓我們商家望而卻步，而且很多江浙滬的主播不接受一個(gè)人播8小時(shí)的規(guī)則。
3，直播千萬(wàn)不要去刷觀看量，會(huì)降低權(quán)重，店鋪直播以推薦為主，而不是刻意銷售，主播就是你的詳情頁(yè)。
4，直播時(shí)長(zhǎng)至少14個(gè)小時(shí)，一個(gè)店鋪配置3個(gè)主播，直播適合人群精準(zhǔn)的店鋪。
5，主播的選擇：主播自己能說才行，產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)可以培訓(xùn)（搭配，產(chǎn)品），多跟主播聊心，多進(jìn)行公司關(guān)懷，比如夏天空調(diào)要到位，咖啡奶茶要到位，按摩也要到位。

直播這么好，為什么大多數(shù)同行都還沒做？

因?yàn)閼?zhàn)略上不重視，戰(zhàn)術(shù)上不擅長(zhǎng)。
意識(shí)跟不上，馬云曾經(jīng)說過：對(duì)于新興事物，很多人輸就輸在第一看不見，第二看不起，第三看不懂，第四來不及。
人都有思維定勢(shì)，有惰性，商家已經(jīng)習(xí)慣了搜索、直通車、鉆展、淘客、聚劃算、活動(dòng)的玩法。
直播牽涉到直播間裝修、視頻音頻設(shè)備、主播的解說、腳本的策劃、中控臺(tái)、客戶端的操作，公域私域流量的運(yùn)營(yíng)、直播團(tuán)隊(duì)的KPI考核等方方面面。
阿里前幾年嘗試了很多內(nèi)容、社交的玩法，都沒成功。所以大多數(shù)商家也以為直播不會(huì)成功。
現(xiàn)在直播是流量風(fēng)口了，很多商家又覺得沒有經(jīng)驗(yàn)，不知道怎么做。就在一步步的猶豫、觀望中，一次次失去上船的機(jī)會(huì)。
怎么開通淘寶直播？用天貓店還是集市店做直播好？
天貓店鋪直播
天貓今年直播全面開放，放低了門檻，只需要你是天貓商家，即可快速申請(qǐng)開通直播，開通直播后默認(rèn)開通浮現(xiàn)權(quán)，只要你播，就有流量。
淘寶集市店直播
集市店我沒開過，這些要求是網(wǎng)上抄的，條件比天貓店要求苛刻。
（1）、店鋪一鉆以上級(jí)別；
（2）、微淘量（高三萬(wàn)，低一萬(wàn)，根據(jù)類目來定）；
（3）、店鋪具有一定老客戶運(yùn)營(yíng)能力；
（4）、店鋪具有一定主營(yíng)類目所對(duì)應(yīng)的商品數(shù)；
（5）、店鋪具有一定銷量。

集市店開通直播之后跟天貓不一樣，是不帶浮現(xiàn)權(quán)的，一周要播5天及以上才會(huì)有淘寶直播浮現(xiàn)加權(quán)，2天及以下沒有展示，一個(gè)月要播滿50個(gè)小時(shí)。每次直播>2小時(shí)，人氣才能起來。
有些商家覺得集市店比淘寶店能省5%的類目傭金，就想在集市店做直播間，不播天貓店。
但集市店的浮現(xiàn)權(quán)、觀看量起來的比天貓店慢，阿里也不是傻子，你不給它貢獻(xiàn)交易傭金，只想占它的流量便宜，怎么會(huì)分配那么多流量給你呢，所以有天貓店盡量用天貓做直播。
4，新開直播間，需要上哪些硬件配置，要花多少錢？
看商家對(duì)直播的業(yè)績(jī)預(yù)期、決定投入多少資金。
去年店鋪直播剛興起的時(shí)候，我見過大多數(shù)的店鋪都很簡(jiǎn)單粗暴，拿一部手機(jī)就開播。
后來大家發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)，自己的畫面怎么就沒有薇婭的那么高清，自己直播間怎么就一堆雜音。跟被人高大尚的直播間相比，自己的簡(jiǎn)直就是一坨翔。
然后，我們周邊的商家為了追求高清，開始學(xué)著達(dá)人機(jī)構(gòu)的配置，逐漸上電腦、上羅技920e、930e、C1000e；為了追求光線開始用環(huán)形美顏燈、用柔光箱；為了追求音質(zhì)用電容麥克風(fēng)、用外置聲卡。

手機(jī)播，現(xiàn)成設(shè)備不需要額外開支。
電腦播，如果電腦現(xiàn)成，攝像頭300-1000元，燈光5000元，聲卡話筒600元，投入6000多就能開播。燈光用便宜點(diǎn)話還能再省點(diǎn)。

5，直播間需要怎么裝修？
剛開始大家裝修也都很簡(jiǎn)單粗暴，背靠一堵白墻、一扇窗簾就開播。
后來發(fā)現(xiàn)檔次太low，于是開始加背景布、logo墻、窗簾布、置物架、綠植，或者裝修成專柜、展示廳、專賣店的樣子。
6，直播間怎樣選品？
如果你店鋪sku比較少，只有十幾個(gè)商品，不存在直播間選品的問題，把商品全部發(fā)布到直播間就行。
如果你店鋪sku比較多，而且經(jīng)常上新，有幾百，上千個(gè)商品，就不能把所有商品都堆到直播間，需要慎重選品，有效利用直播間流量。
我們通常把直播間商品分為四類：爆款、常銷款、新品、清倉(cāng)款，爆款選擇店內(nèi)銷量最火的3-5款，常銷款選擇流量穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化率較高的款、新品選擇已經(jīng)通過測(cè)款、確定要推的款。清倉(cāng)款則是斷色斷碼、即將過季的款。
選品總量30-40個(gè)最適合，有些商家喜歡扔100多個(gè)商品到直播間，除非你的直播間每天播16小時(shí)，有十幾萬(wàn)觀看量，否則放這么多寶貝會(huì)導(dǎo)致流量過度分散。

7，直播間商品怎么排序？
直播間購(gòu)物袋的商品是倒序排列，越早發(fā)的商品排在越底下，越后面發(fā)的商品排在越上面。
觀眾的翻看習(xí)慣，肯定是購(gòu)物袋最上面的容易翻到，最底下的最難翻到。
唯一特殊的地方，1號(hào)寶貝會(huì)在最頂部做熱推。
所以，我們?cè)谂判虻臅r(shí)候，就要根據(jù)商品所屬分類，合理排序。
1號(hào)寶貝放店內(nèi)最主推爆款，然后從2號(hào)到最后的寶貝依次是清倉(cāng)款、常銷款、新品、爆款。
這樣在購(gòu)物袋的排序就是主推爆款、爆款、新品、常銷款、清倉(cāng)款，目的是首先帶動(dòng)爆款銷售，最大程度上利用直播流量，其次接下來是推動(dòng)新款、常銷款蹭蹭流量、最后留給清倉(cāng)款隨緣撿漏。

8，直播腳本策劃都包括哪些內(nèi)容？
直播跟電影、短視頻、小品一樣，需要臺(tái)詞腳本。
如果沒有腳本，讓主播天馬星空一頓發(fā)揮，大多數(shù)主播都很難把商品賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)全部說清楚，或者容易被粉絲把節(jié)奏帶偏。各崗位也很難做到默契配合。
一個(gè)完善的直播腳本，通常包括兩個(gè)部分，一個(gè)是直播整體方案；另一個(gè)是商品腳本。
直播整體方案主要包括直播的主題、目標(biāo)、時(shí)間、促銷活動(dòng)、主播、助播、后臺(tái)/客服等崗位的分工配合；
商品腳本主要包括寶貝編號(hào)、貨品名稱、內(nèi)容、零售價(jià)、直播到手價(jià)、自定義權(quán)益點(diǎn)、鏈接、備注。
9，什么時(shí)間開播比較好？
如果你是新直播間、腰部以下商家，建議從低峰時(shí)段開播，比如上午、下午都可以。
如果你是老直播間、頭部商家，浮現(xiàn)權(quán)重高，老粉多且活躍，高峰時(shí)段開播也能分一杯羹。
為什么呢？我們來分析一下場(chǎng)景。
白天，大家都在上班，大多數(shù)商家認(rèn)為是冷門時(shí)段。
晚上7點(diǎn)以后（一線城市由于交通擁堵，通常是8點(diǎn)以后），大家都下班，吃過晚飯，閑的蛋疼，往沙發(fā)上葛優(yōu)癱，然后就拿起手機(jī)刷抖音、刷直播。
所以，大多數(shù)商家認(rèn)為晚上7、8點(diǎn)-12點(diǎn)是熱門高峰時(shí)段。
你這樣想的，其他達(dá)人機(jī)構(gòu)也是這樣想的，薇婭、李佳琦、烈兒寶貝這些頭牌主播，通常都是集中在晚上8點(diǎn)開播，這些大主播每場(chǎng)直播動(dòng)輒100多萬(wàn)、300多萬(wàn)、500多萬(wàn)的觀看量，像黑洞，也像巨大的流量抽水機(jī)，把高峰時(shí)段流量都吸走了。
而白天，一線城市大學(xué)生、一些閑的蛋疼的公司單位、二三四線城市寶媽、自由職業(yè)者，還是會(huì)見縫插針、忙里偷閑上淘寶購(gòu)物的，這些流量就構(gòu)成白天直播的觀眾。
10，直播時(shí)長(zhǎng)多久合適？
達(dá)人主播，通常是4個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫_(dá)人主播是個(gè)人ip，不能換主播，連續(xù)說4個(gè)小時(shí)，也基本上是常規(guī)人能承受的生理極限了，況且達(dá)人主播每天還有選品，要熟悉新品賣點(diǎn)。并非每天工作4小時(shí)那么簡(jiǎn)單。
店鋪主播不一樣，中途可以換主播，浮現(xiàn)權(quán)頻道配備的流量是每個(gè)時(shí)段均勻分布的，所以為了爭(zhēng)取到更多的流量，播的越久，總體流量就越多。
直播市場(chǎng)通常按主播人數(shù)來定，每個(gè)人播4個(gè)小時(shí)，2個(gè)人播8小時(shí)，3個(gè)人播12小時(shí)，4個(gè)人播16小時(shí)。
播夠16小時(shí)的話，基本上就完全覆蓋上午8點(diǎn)-晚上12點(diǎn)的白天和晚上全時(shí)段。
有些直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常鼓動(dòng)商家在凌晨時(shí)段也通宵播，考慮到對(duì)主播的人性化角度，而且大部分人都在睡覺，熬夜通宵的人畢竟少數(shù)，除了滋補(bǔ)保健等少量品類，大多數(shù)品類我們不建議凌晨時(shí)段播。
11，主播怎樣招聘和培養(yǎng)？
土豪方案，招聘全職主播，適合類目top級(jí)店鋪，因?yàn)槿氈鞑ベM(fèi)用比較高，北上廣深杭8k打底，入門級(jí)1w，稍微熟練資深的就要1.5w了。4個(gè)主播，再加上直播團(tuán)隊(duì)其他崗位，總體費(fèi)用就上去了。只有直播間月銷能做到50萬(wàn)-100萬(wàn)以上，或者對(duì)直播有戰(zhàn)略性布局的大店鋪才能支撐。自己招全職主播還有一個(gè)問題就是主播的流失問題，主播一直播一個(gè)店鋪的東西，陷入復(fù)讀機(jī)模式，幾個(gè)月之后產(chǎn)生厭倦心理，一旦跳槽，不但直播間直播市場(chǎng)大幅縮減，影響直播數(shù)據(jù)，公司付出的各項(xiàng)培養(yǎng)成本也會(huì)付之東流。
最優(yōu)方案，客服轉(zhuǎn)主播，客服對(duì)商品賣點(diǎn)了解，口才好的客服能把商品介紹的一清二楚、生動(dòng)活潑；在長(zhǎng)期跟顧客售前、售后打交道過程中，也鍛煉了挖掘顧客需求、把控轉(zhuǎn)化節(jié)奏的能力。從性價(jià)比上來看，客服基本工資較低，也是最適合的人員，從客服轉(zhuǎn)崗過來做主播，一旦合格上崗且業(yè)績(jī)理想，把底薪和提成提上來，客服也非常樂意。
其次方案，運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)主播，如果沒有適合的客服，那只能運(yùn)營(yíng)上，運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)項(xiàng)在于懂商品、懂流量，在客戶需求和成交節(jié)奏方面可能不如客服。
再次方案，產(chǎn)品轉(zhuǎn)主播，很懂產(chǎn)品，但容易陷入對(duì)技術(shù)參數(shù)的過度解釋，不擅長(zhǎng)成交。
12，店鋪直播間外包給代播機(jī)構(gòu)做靠譜嗎？
外包給代播機(jī)構(gòu)，好處是能節(jié)省成本，不需要自己裝修、不需要去熟悉各種直播技巧，不用操心直播團(tuán)隊(duì)招聘、培養(yǎng)、管理，特別是對(duì)中小型店鋪。也不需要擔(dān)心主播流失對(duì)直播間數(shù)據(jù)造成重大影響。
外包唯一要防止的是代播機(jī)構(gòu)為了表面數(shù)據(jù)好看刷觀看和關(guān)注，我們最近接觸到很多店鋪?zhàn)约翰ブ挥袔装賯€(gè)、幾千個(gè)觀看，但是外包給直播機(jī)構(gòu)瞬間增加到幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)的觀看，這種數(shù)據(jù)的大幅異常增長(zhǎng)，通常是刷的，不但起不到提升直播間權(quán)重和流量的效果，反而會(huì)降低權(quán)重。
13，直播間要配備哪些崗位？
豪華版配制：
適合類目top店鋪。

主播4個(gè)：負(fù)責(zé)在直播間做商品演示、推介、活動(dòng)解說、促成下單，每個(gè)主播4小時(shí)，2個(gè)白班、2個(gè)夜班，可支撐16小時(shí)。
場(chǎng)控2個(gè)：負(fù)責(zé)把控直播進(jìn)度、商品和活動(dòng)節(jié)奏，1個(gè)白班、1個(gè)夜班。
助播2個(gè)：負(fù)責(zé)中控臺(tái)操作、公告發(fā)布、配合抽獎(jiǎng)、文字回復(fù)粉絲提問，可由場(chǎng)控兼任。
運(yùn)營(yíng)1個(gè)：負(fù)責(zé)直播間商品規(guī)劃、活動(dòng)策劃、與店鋪運(yùn)營(yíng)進(jìn)行商品規(guī)劃、價(jià)格同步、活動(dòng)對(duì)接。
客服：負(fù)責(zé)接待直播間粉絲下單、備注訂單優(yōu)惠、贈(zèng)品等信息，由店鋪原有客服兼任。
美工：負(fù)責(zé)制作直播間封面、活動(dòng)素材，由店鋪原有美工兼任。

中檔配制：
適合腰部中型商家。
主播2人，可支撐8小時(shí)直播。場(chǎng)控和助播由運(yùn)營(yíng)兼任。

乞丐版配制：
適合小店鋪。
主播1人，可支撐3-4小時(shí)直播。
14，直播間有哪些可做的促銷活動(dòng)及福利？
與店鋪共享活動(dòng)：拍下立減、滿減、滿贈(zèng)。
直播間單獨(dú)福利：直播間優(yōu)惠券、紅包雨、系統(tǒng)抽獎(jiǎng)、截屏抽獎(jiǎng)、淘金幣紅包、專享價(jià)寶貝。
15，直播間中控臺(tái)有哪些基本操作？
創(chuàng)建直播、發(fā)布寶貝、開始直播、同步到店鋪商品、結(jié)束直播。
投放紅包、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、投票、店鋪小卡、關(guān)注卡片、發(fā)布公告、權(quán)益投放、粉絲推送
標(biāo)記看點(diǎn)。
文字回復(fù)粉絲、禁言騷擾型觀眾。

16，淘寶直播客戶端有哪些基本操作？
開始推流、選擇分辨率、美顏、虛擬背景、混音器、調(diào)整視頻畫面
攝像機(jī)設(shè)置、插入視頻、插入圖片素材、插入信息卡或輪播條、播放背景音樂

17，怎樣讓產(chǎn)品講解更有吸引力？
大多數(shù)店鋪直播沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練、沒有文案腳本策劃，主播僅僅羅列產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷活動(dòng)。
店鋪直播商品數(shù)量有限，不像達(dá)人直播那樣每天都換幾十個(gè)新品，主播翻來覆去講的就是同樣幾款商品，如果僅僅羅列產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷活動(dòng)，一兩個(gè)月下來，主播就會(huì)心生厭倦，產(chǎn)生應(yīng)付心理，講解內(nèi)容和感染力會(huì)大打折扣。
為了增加產(chǎn)品吸引力，需要給寶貝多設(shè)計(jì)幾個(gè)幾個(gè)版塊的講解內(nèi)容，特別是主推款。
我們可以把產(chǎn)品講解解構(gòu)為場(chǎng)景聯(lián)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)、銷量評(píng)價(jià)、直播優(yōu)惠、限時(shí)限量等6個(gè)模塊。

場(chǎng)景聯(lián)想：主要是描述顧客常見的商品使用場(chǎng)景，以便引發(fā)顧客需求。
產(chǎn)品賣點(diǎn)：主要是產(chǎn)品的原料、工藝、功能、對(duì)顧客的好處。
品牌優(yōu)勢(shì)：包括品牌創(chuàng)立時(shí)間、品牌的愿景、有多少粉絲。
銷量評(píng)價(jià)：主要披露這款產(chǎn)品總銷量、總評(píng)價(jià)數(shù)量，引發(fā)顧客從眾購(gòu)買心理；對(duì)于文案比較出彩、比較逗比的評(píng)價(jià)，可以挑選2-3個(gè)出來念給觀眾聽。
直播優(yōu)惠：是在店鋪前臺(tái)零售價(jià)的基礎(chǔ)上，給直播間下單顧客特別的優(yōu)惠，通常通過優(yōu)惠券、買贈(zèng)、返現(xiàn)等方式實(shí)現(xiàn)，為了讓顧客覺得直觀，通常采用計(jì)算器、手機(jī)屏幕計(jì)算、紙張手寫等方式比價(jià)，讓顧客覺得劃算。
限時(shí)限量：起到催單作用，告訴顧客只有直播時(shí)間內(nèi)在直播間下單才能享受優(yōu)惠，過了直播時(shí)間只能以正常下個(gè)下單。

18，直播間差異化定位
“雞蛋與獼猴桃”理論。
記得7年前聽一個(gè)小二的培訓(xùn)，說你的產(chǎn)品主圖怎樣在一堆搜索結(jié)果中脫穎而出，他舉了一個(gè)雞蛋與獼猴桃的例子，如果周邊是一堆雞蛋，你要做一個(gè)獼猴桃，反之亦然。一定要不一樣，才能脫穎而出。
直播也不例外，我們研究了200多家不同類目的直播間，發(fā)現(xiàn)雷同度超高，還有一個(gè)共同特點(diǎn)就是low。
更搞笑的是有些培訓(xùn)課公然教商家發(fā)現(xiàn)誰(shuí)家直播流量大、點(diǎn)擊率高就去照搬他們的封面圖。
可差異化的元素包括：

封面：主播姿勢(shì)造型、背景色調(diào)、道具。
直播間裝修：背景色調(diào)、logo墻、擺件綠植、地板地毯、操作臺(tái)。
主播臺(tái)詞：除了按腳本講解產(chǎn)品和活動(dòng)之外，最好加上主播個(gè)人特點(diǎn)，比如我們?cè)?jīng)把東北二人轉(zhuǎn)融入主播互動(dòng)。
音樂：大多數(shù)商家還沒意識(shí)到要播放背景音樂，我們可以根據(jù)品牌內(nèi)涵，從網(wǎng)上下載對(duì)應(yīng)情緒的音樂導(dǎo)入直播間，或活潑、或抒情、或歡快、或電音、或調(diào)皮惡搞、或動(dòng)感，作為背景音樂烘托氣氛。
道具：比如配合家居服放置家居懶人沙發(fā)、瑜伽墊、瑜伽球。

19，直播關(guān)鍵數(shù)據(jù)提升
把關(guān)鍵數(shù)據(jù)養(yǎng)好，直播間數(shù)據(jù)會(huì)持續(xù)提升，特別是在開播前1-2個(gè)月的時(shí)候，提升會(huì)特別明顯。如果有超級(jí)推薦、官方活動(dòng)、或者店鋪?zhàn)陨肀盍髁考映郑?-4個(gè)月以后會(huì)有新一輪的提升。
觀看量：觀看量多，意味著直播間觀眾多，潛在進(jìn)店訪客和可轉(zhuǎn)化買家就多。最優(yōu)辦法是通過提升關(guān)注、停留時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化金額，提高直播間的浮現(xiàn)權(quán)重，使得直播頻道分配更多展現(xiàn)量；其次辦法是延長(zhǎng)直播時(shí)間，增加總體觀看量；
關(guān)注：關(guān)注在直播后臺(tái)體現(xiàn)為增粉數(shù)，關(guān)注率高意味著直播內(nèi)容有吸引力，觀眾關(guān)注后希望回訪，且在猜你喜歡、搜索、直播頻道會(huì)優(yōu)先展現(xiàn)，關(guān)注率可以靠主播口播提醒新粉關(guān)注，也可以靠打造有獨(dú)特差異化的直播間風(fēng)格、以及主播話術(shù)的風(fēng)趣性來提升。
直播關(guān)鍵數(shù)據(jù)還包括互動(dòng)評(píng)論、進(jìn)店訪客、轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化金額、粉絲回訪率、粉絲親密度、觀看時(shí)長(zhǎng)、同時(shí)在線人數(shù)、分享。

20，直播數(shù)據(jù)復(fù)盤
收集直播間每天數(shù)據(jù)，打造上升趨勢(shì)。
數(shù)據(jù)來源：
直播中控臺(tái)：可以查看實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，也可以查看已結(jié)束直播的數(shù)據(jù)。
生意參謀-流量-店鋪來源：可以查看每天、每周、每月、前7天、前30天的流量來源，包括訪客、支付、轉(zhuǎn)化、關(guān)注、收藏、加購(gòu)等主要數(shù)據(jù)。
生意參謀-內(nèi)容：數(shù)據(jù)比流量來源更為細(xì)分，除了引導(dǎo)數(shù)據(jù)與店鋪來源為重復(fù)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目，可以專門針對(duì)直播內(nèi)容，查看瀏覽、觀看、互動(dòng)、評(píng)論、點(diǎn)贊、分享數(shù)據(jù)。

重點(diǎn)數(shù)據(jù)：
數(shù)據(jù)不需要全部分析，只需關(guān)注能直接提升直播間權(quán)重的數(shù)據(jù)即可。我們主要關(guān)注的重點(diǎn)數(shù)據(jù)包括：
內(nèi)容標(biāo)題、直播時(shí)長(zhǎng)、配套活動(dòng)、其他備注、場(chǎng)觀、瀏覽次數(shù)、商品點(diǎn)擊次數(shù)、粉絲人均觀看時(shí)長(zhǎng)(秒)、觀看指數(shù)、粉絲瀏覽次數(shù)、新增粉絲數(shù)、引導(dǎo)支付金額、進(jìn)店訪客、轉(zhuǎn)化率。

分析項(xiàng)目：
主要關(guān)注數(shù)據(jù)百分率的占比、上升下降變動(dòng)。增粉率、粉絲回訪率、互動(dòng)率、評(píng)論率、觀看進(jìn)店率、分享率、收藏率、加購(gòu)率、支付轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值。

有時(shí)候生意參謀數(shù)據(jù)直播會(huì)有丟失，統(tǒng)計(jì)不到，另外內(nèi)容統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和店鋪來源統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不一致，有些是系統(tǒng)問題，有些是統(tǒng)計(jì)口徑問題，不必太糾結(jié)。只要一段時(shí)間內(nèi)能統(tǒng)計(jì)到，有助于分析就行。
21，如何對(duì)同行店鋪直播數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析？
數(shù)據(jù)來源：
登錄手機(jī)淘寶app，一個(gè)個(gè)翻閱同行店鋪直播間?？刹榭粗辈ビ^看量、直播時(shí)長(zhǎng)。
生意參謀-競(jìng)爭(zhēng)-監(jiān)控，可監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手流量、客群、支付轉(zhuǎn)化、交易指數(shù)，經(jīng)過第三方軟件轉(zhuǎn)化換算，可得到交易金額、訪客人數(shù)、支付轉(zhuǎn)化率、支付人數(shù)、客單價(jià)、uv價(jià)值。

22，如何獲取更多公域流量？
主要措施如下：

提升關(guān)鍵數(shù)據(jù)，增加浮現(xiàn)權(quán)頻道展現(xiàn)機(jī)會(huì)：

核心數(shù)據(jù)包括：關(guān)注、觀看時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率及金額
非核心重要數(shù)據(jù)：老粉回訪率、評(píng)論、點(diǎn)贊、寶貝訪問、收藏、加購(gòu)

參加官方活動(dòng)，獲取活動(dòng)頻道大流量曝光，爭(zhēng)取活動(dòng)資源位獎(jiǎng)勵(lì)。具體哪些官方活動(dòng)后面會(huì)講到。
延長(zhǎng)開播時(shí)長(zhǎng)，天貓店自帶浮現(xiàn)權(quán)，權(quán)重正常的直播間會(huì)按時(shí)段得到頻道分配的流量，只要直播就會(huì)一直有流量，不直播就沒有。
規(guī)范和優(yōu)化封面圖、標(biāo)題，提高點(diǎn)擊率。
高清直播間畫面，有趣的直播內(nèi)容、獲取直播預(yù)覽提高點(diǎn)擊率。
提前一天16：00之前創(chuàng)建直播間，獲取預(yù)熱流量。
提前一天發(fā)布3款以上寶貝，獲取標(biāo)簽人群流量。
提升直播觀看量，觀看量會(huì)顯示在直播封面，越多越能吸引從眾點(diǎn)擊。
提升直播點(diǎn)贊量，點(diǎn)贊量會(huì)顯示在直播封面，越多越能吸引從眾點(diǎn)擊。
付費(fèi)投放超級(jí)推薦，獲取超級(jí)推薦位流量。
標(biāo)記直播看點(diǎn)，獲取猜你喜歡、主播頻道看點(diǎn)流量。

23，如何做好私域流量運(yùn)營(yíng)？
主要措施如下：

首頁(yè)和商品詳情頁(yè)引流：首頁(yè)、詳情頁(yè)默認(rèn)可以浮現(xiàn)直播，只要在中控臺(tái)設(shè)置“同步到首頁(yè)和商品”即可。
微博引流：中控臺(tái)設(shè)置“同步到微博”，會(huì)自動(dòng)浮現(xiàn)在店鋪關(guān)聯(lián)的微博。
粉絲推送：開播之后，可以在中控臺(tái)點(diǎn)擊“粉絲推送”，這樣關(guān)注了你店鋪直播間的粉絲會(huì)收到直播提醒。
客服旺旺引流：有些客戶習(xí)慣砍價(jià)、要優(yōu)惠、要贈(zèng)品，讓客服把這些顧客引流到直播間下單，享受直播間福利。
淘寶粉絲旺旺群：顧客下單購(gòu)買后會(huì)收到提醒加入旺旺群，或者客服把顧客拉入旺旺群，開播后可以用直播紅包雨、抽獎(jiǎng)等作為吸引，把群內(nèi)客戶引流到直播間。
微信群：這幾年很多商家習(xí)慣讓顧客掃碼加微信，返紅包好評(píng)，開播后可以用直播紅包雨、抽獎(jiǎng)等作為吸引，把群內(nèi)客戶引流到直播間。

24，直播官方活動(dòng)
主要有：

全品類固定活動(dòng)：主要有11日真惠選、26日挑戰(zhàn)賽
類目活動(dòng)：主要有9日珠寶節(jié)、17日吃貨日、19日美妝日、22日親子日等
大促活動(dòng)：618、七夕節(jié)、雙10秋冬大賞、雙11、雙12、年貨節(jié)

每個(gè)官方活動(dòng)略有不同，但通常由排位賽熱度值（粉絲助力分）決定，考核指標(biāo)如下：

【名詞定義】

粉絲助力分：粉絲為主播沖榜產(chǎn)生的分值叫做助力分；
直播日熱度值：主播直播間所有粉絲的助力分總和形成主播的熱度值。

【積分規(guī)則】

直播日的排名根據(jù)各直播間觀看用戶的關(guān)注、停留、購(gòu)買等情況實(shí)時(shí)換算助力分累計(jì)得出，主要考核指標(biāo)：
新粉關(guān)注，用戶停留時(shí)長(zhǎng)，商品支付訂單情況。
榜單為實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，榜單頁(yè)面中每個(gè)賽道僅展示當(dāng)前總熱度值前50名賬號(hào)，熱度值統(tǒng)計(jì)可能出現(xiàn)延時(shí)，但不影響整體積分。

注意：

（A）粉絲通過淘寶直播APP在直播間產(chǎn)生的關(guān)注、停留，助力分會(huì)翻倍。
（B）粉絲通過淘寶直播APP直播間產(chǎn)生的成交金額，計(jì)入助力分，但不支持翻倍。

資源位獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)當(dāng)天優(yōu)先流量。
Top直播間獲得后續(xù)淘寶直播APP焦點(diǎn)圖坑位資源。

25，主播級(jí)別及KPI考核
主播跟運(yùn)營(yíng)一樣，要分級(jí)別，才能激發(fā)主播積極性。
我們通常把主播劃分幾個(gè)等級(jí)：試用期、初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、資深。
評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)包括：直播時(shí)長(zhǎng)、知識(shí)基礎(chǔ)、解說技巧、銷售業(yè)績(jī)。

根據(jù)主播工作經(jīng)驗(yàn)和能力，定期或不定期給主播升級(jí)，當(dāng)然，中小公司老板主觀意志也占一定成分。
主播級(jí)別越高，底薪是遞增的。
主播工資體系包含：底薪、績(jī)效、全勤、提成比例*支付金額*個(gè)人目標(biāo)完成率*團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成率。不同城市工資水平不一樣，大家根據(jù)自己所在城市同類崗位收入水平定。
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成率是為了保證個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的協(xié)同，個(gè)人完成，團(tuán)隊(duì)沒完成，拿不到全部獎(jiǎng)金；個(gè)人沒完成，團(tuán)隊(duì)完成，也拿不到全部。促使個(gè)人和團(tuán)隊(duì)一起努力進(jìn)步。

26，主播言行規(guī)范及場(chǎng)控巡查

店鋪主播畢竟是打工的，不像達(dá)人做自己的直播間；而且店鋪一直播同樣的產(chǎn)品，如果沒有監(jiān)督，主播會(huì)陷入疲態(tài)，如果在妝容和言行有不雅觀的行為，會(huì)導(dǎo)致觀眾對(duì)品牌的方案，從而影響直播數(shù)據(jù)。

主播行為語(yǔ)言規(guī)范及場(chǎng)控巡查制度包括如下內(nèi)容：

衣著外觀：款式是否搭配、發(fā)型、妝容、鞋子、配飾、是否整潔協(xié)調(diào)。
不雅行為：不說話玩手機(jī)、翻白眼、玩手指、摳死皮、擠痘痘、摳鼻孔、久坐不動(dòng)、站姿不雅、坐姿不雅、疲態(tài)，以上行為嚴(yán)格禁止。

語(yǔ)言不規(guī)范行為：
不按腳本，偷工減料或過度發(fā)揮；
語(yǔ)調(diào)平鋪直敘，沒有適當(dāng)停頓、重音強(qiáng)調(diào)、抑揚(yáng)頓挫節(jié)奏感；
發(fā)音不準(zhǔn)；
音調(diào)過低；
個(gè)人習(xí)慣語(yǔ)氣助詞過多；
每天實(shí)時(shí)巡查，發(fā)現(xiàn)不規(guī)范行為，觸發(fā)以下動(dòng)作：
登記
通知改正
再犯扣分

跟成千上萬(wàn)個(gè)商家一樣，去年我們?nèi)刖痔剿鞯赇佒辈サ臅r(shí)候，我們?cè)?jīng)懷疑直播的效果，也曾經(jīng)嘲笑過別人直播間環(huán)境太low，也擔(dān)心弄了直播間、招聘培養(yǎng)了主播得不到回報(bào)。
但是，我們依然義無(wú)反顧去做，因?yàn)樗阉?、直通車、鉆展、活動(dòng)，少說也玩了七八年。淘寶直播平臺(tái)已經(jīng)給商家搭建好，如果我們自己再因循守舊，真的要錯(cuò)失這一波流量紅利了。
在這段時(shí)間的交流過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多商家也容易陷入按凈利潤(rùn)去核算直播間投入的價(jià)值，但如果換個(gè)思路，按直通車、鉆展等付費(fèi)推廣的方式來，拉低獲客成本，最終是為了獲取顧客回購(gòu)率，用roi去衡量，直播就有非常大的價(jià)值。直通車、鉆展很多類目能做到1：2、1：3就算不錯(cuò)了，有些類目甚至低到1：1，但很多商家為了拉搜索依舊咬緊牙關(guān)投入，而做直播間的話，很可能你配置1-4個(gè)主播、1個(gè)運(yùn)營(yíng)，加上設(shè)備、場(chǎng)地費(fèi)用，一個(gè)月也就多2-3萬(wàn)的成本，帶來的銷售額是10幾萬(wàn)，三五十萬(wàn)，這個(gè)roi就相當(dāng)可觀。
直播涉及到環(huán)境裝修、布局配色、攝影補(bǔ)光、音頻視頻等多方面的專業(yè)知識(shí)，一個(gè)環(huán)節(jié)弄不好，直播間出來的效果就很差，要么畫質(zhì)模糊、要么色彩暗淡、要么雜音刺耳、要么主播手足無(wú)措，這也是很多商家不敢做直播的原因。
我見過有些商家拿兩條燈管一開就開播的，也見過拿個(gè)手機(jī)就開播的，如果你講究畫質(zhì)，還是用電腦和高清攝像頭直播比較靠譜。
我也見過自己播觀看量只有可憐的幾百個(gè)，而交給代播瞬間觀看量飆升到幾萬(wàn)個(gè)，但是我得告訴你，這并沒有什么鳥用。
這篇干貨匯集了我們從2018年到現(xiàn)在主要的直播經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，一篇文章是很難做到面面俱到、又能做到具體深入的。
每一個(gè)直播相關(guān)的技巧，都可以展開一套原理，列舉眾多直播間的案例去詳細(xì)講解。今年也有很多圈內(nèi)的朋友找我們交流直播的各種技巧，以及幫忙優(yōu)化直播間的視覺效果，以及提升各項(xiàng)數(shù)據(jù)，一個(gè)一個(gè)交流其實(shí)停費(fèi)時(shí)間的，后面我也準(zhǔn)備把大家經(jīng)常碰到問題收集起來，提出對(duì)應(yīng)的解決方案。

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