二手手機(jī)千億市場(chǎng)破局戰(zhàn)

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二手手機(jī)千億市場(chǎng)破局戰(zhàn)
文 | 林翠萍
編輯 | 尹茗
封面/頭圖來(lái)源 | 攝圖網(wǎng)
二手手機(jī)是除二手房、二手車(chē)之外，二手交易中最大的品類(lèi)之一，且線上化率逐年提升，交易規(guī)模逐年增高。

二手手機(jī)行業(yè)中，目前綜合性平臺(tái)、垂直類(lèi)平臺(tái)相繼布局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。早在2015年二手手機(jī)回收市場(chǎng)就出現(xiàn)過(guò)一次井噴式爆發(fā)，回收寶、愛(ài)回收、估嗎、易回購(gòu)等都是其中的玩家。到今天，巨頭們?cè)俅渭娂娂幼ⅲ?br />
9月11日，58同城旗下二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布完成3億美元B輪融資，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上一輪投資方58同城、騰訊繼續(xù)參與投資。

而在此前6月3日，京東宣布，旗下的二手交易平臺(tái)“拍拍”將與數(shù)碼回收平臺(tái)“愛(ài)回收”進(jìn)行戰(zhàn)略合并，同時(shí)，京東領(lǐng)投愛(ài)回收新一輪超過(guò)5億美元的融資。

加上更早之前，阿里巴巴戰(zhàn)略投資回收寶，淘寶自己下場(chǎng)孵化閑魚(yú)。這一年來(lái)，回收寶的與閑魚(yú)多次線上線下攜手，一縱一橫形成“T”字矩陣，既在面上不斷擴(kuò)張，又在垂直領(lǐng)域做的足夠深，構(gòu)建了一個(gè)巨大的閑置經(jīng)濟(jì)生態(tài)閉環(huán)......

隨著巨頭紛紛入場(chǎng)，二手手機(jī)行業(yè)的格局已初現(xiàn)。

但與其他品類(lèi)的二手交易平臺(tái)面臨同樣的問(wèn)題是，二手市場(chǎng)在我國(guó)相對(duì)電商市場(chǎng)，還存在行業(yè)規(guī)范、用戶教育成本、用戶行為規(guī)范等問(wèn)題。要從二手交易市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)份額并且獲得用戶認(rèn)可，仍需較長(zhǎng)一段時(shí)間的行業(yè)普及，跨越信任鴻溝。

一臺(tái)手機(jī)的“流浪史”

一臺(tái)二手手機(jī)從回收到二次售賣(mài)要經(jīng)過(guò)多少環(huán)節(jié)？

隨著智能機(jī)更新?lián)Q代的間隔越來(lái)越短，從一年、半年到一季度......由此衍生的二手手機(jī)的回收、售賣(mài)、租賃、驗(yàn)機(jī)、維修等業(yè)務(wù)興起，并越來(lái)越受關(guān)注。

回收寶創(chuàng)始人何帆告訴創(chuàng)業(yè)邦，中國(guó)一年的新機(jī)銷(xiāo)售量接近5億臺(tái)，按平均2000元/臺(tái)計(jì)算，相當(dāng)于1萬(wàn)億的資產(chǎn)。中國(guó)人每年在手機(jī)上的消費(fèi)達(dá)1萬(wàn)億，但這1萬(wàn)億的資產(chǎn)并不像房子一樣會(huì)增值，電子產(chǎn)品永遠(yuǎn)在貶值。也就是說(shuō)每年有1萬(wàn)億的資產(chǎn)在產(chǎn)生，但也有1萬(wàn)億的資產(chǎn)在不斷貶值，最終這個(gè)東西的價(jià)值可能就歸零了。

在他看來(lái)，一個(gè)產(chǎn)品從最初生產(chǎn)，到變成一個(gè)商品售賣(mài)給消費(fèi)者，閑置之后，除了用戶生命周期，它依舊還有商品生命周期。尤其是手機(jī)，設(shè)計(jì)的壽命遠(yuǎn)比用戶使用時(shí)間長(zhǎng)。沿著這條主線，不管是“收、賣(mài)、租、修”，都是在延續(xù)商品的生命周期，將其價(jià)值繼續(xù)最大化?；厥盏囊饬x在于，能夠減緩手機(jī)這么大的資產(chǎn)消耗歸零的速度，租是換了一種使用方式，賣(mài)是給到不同的人，修也是讓原來(lái)的商品價(jià)值變得更大......

不過(guò)，早期由于消費(fèi)者意識(shí)不夠，且二手行業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中以線下實(shí)體交易為主，從二手物品收集到重新進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)，需經(jīng)過(guò)多重環(huán)節(jié)（消費(fèi)者→小回收商→大回收商→多級(jí)分揀商→末端回收商→處理廠/二手市場(chǎng)），由此導(dǎo)致交易體系不完善、中間環(huán)節(jié)過(guò)剩、信息及價(jià)格不透明等多個(gè)問(wèn)題，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里阻礙了二手手機(jī)行業(yè)的發(fā)展。

據(jù)找靚機(jī)創(chuàng)始人溫言杰回憶，早期由于供給少，二手手機(jī)更多是在線下或是一些發(fā)燒友小范圍地在論壇或淘寶里面倒買(mǎi)倒賣(mài)。溫言杰是個(gè)手機(jī)發(fā)燒友，自己經(jīng)常買(mǎi)二手手機(jī)，早在2011年左右就入行二手手機(jī)市場(chǎng)，從事二手手機(jī)的交易。2015年正式創(chuàng)立二手手機(jī)交易平臺(tái)找靚機(jī)。

“今天再回頭看這個(gè)行業(yè)，2014、2015年左右可以算是一個(gè)臨界點(diǎn)”，溫言杰說(shuō)。并且行業(yè)里的很多玩家也是在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)入。

在可樂(lè)優(yōu)品創(chuàng)始人李梟雅看來(lái)，從大的背景環(huán)節(jié)來(lái)看，二手循環(huán)經(jīng)濟(jì)在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)的興起主要有三個(gè)內(nèi)在邏輯：

一是90后/95后新消費(fèi)人群的崛起，其對(duì)于閑置品交易的接受度普遍比以往要強(qiáng)很多。二是經(jīng)濟(jì)下行的驅(qū)動(dòng)，人們更愿意把自己的閑置品拿出去賣(mài)，在賣(mài)的過(guò)程中，也開(kāi)始慢慢接受買(mǎi)二手這件事。三是信用交易體系的逐漸完善，解決了線上交易的信任問(wèn)題。

尤其在消費(fèi)者意識(shí)層面，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，人們并沒(méi)有被教育過(guò)要去買(mǎi)二手（尤其是二手手機(jī)），因此在潛意識(shí)里對(duì)二手是排斥的。但今天人們對(duì)二手手機(jī)的消費(fèi)觀念和需求已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。“以更低的價(jià)格買(mǎi)到好的物品”，二手已然成為一種更聰明和理性的消費(fèi)決策。

對(duì)于一些換機(jī)頻率很高的用戶來(lái)說(shuō)，他們其實(shí)并不介意自己買(mǎi)的是新機(jī)還是二手機(jī)，有時(shí)一款品質(zhì)和成色情況都很好二手手機(jī)，但價(jià)格要比一款新機(jī)便宜好幾千塊，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是一種聰明且很環(huán)保的消費(fèi)方式。并且這類(lèi)人群的比例正在增加。

比如一臺(tái)95成新的、原價(jià)7000多的iPhone XS再轉(zhuǎn)手賣(mài)出來(lái)，可能只要五六千，中間會(huì)有1500-2000的差價(jià)。還有一些二手手機(jī)來(lái)自于“七天無(wú)理由退換貨”，因無(wú)法作為新機(jī)繼續(xù)售賣(mài)，就拋到二手市場(chǎng)上。據(jù)統(tǒng)計(jì)每年被作為二手拋到市場(chǎng)上的這類(lèi)蘋(píng)果手機(jī)就將近100萬(wàn)-150萬(wàn)臺(tái)，差價(jià)在1000-2500不等。

這些情況下買(mǎi)二手顯然是很劃算的一個(gè)事情。

溫言杰也提供了一個(gè)很直觀的數(shù)據(jù)，在找靚機(jī)平臺(tái)上，有60%的用戶原來(lái)并不是二手的用戶，這說(shuō)明了人們思想的扭轉(zhuǎn)。

同時(shí)，在他看來(lái)，二手也并不是一個(gè)典型的下沉生意，找靚機(jī)一線城市的活躍用戶占據(jù)了18%左右，三線及以下區(qū)域占比約為70％。結(jié)合中國(guó)區(qū)域人口基數(shù)來(lái)分析，中國(guó)一線城市的人口占比僅為10%左右，而三線以下的下沉市場(chǎng)用戶占比則超過(guò)50%。這也就意味著，二手交易的用戶，在各個(gè)不同階層中的占比幾乎保持一致。

而除了售賣(mài)端，消費(fèi)者意識(shí)的轉(zhuǎn)變還體現(xiàn)在回收端。何帆向創(chuàng)業(yè)邦感慨道，以前自己經(jīng)常在地鐵上看到很多人的手機(jī)和iPad屏幕已經(jīng)裂的一塌糊涂或系統(tǒng)卡到不行還在用，但現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者已經(jīng)通過(guò)把舊手機(jī)賣(mài)掉，或是采用“以舊換新”的方式，給自己添置新機(jī)或買(mǎi)二手機(jī)，這種新型的消費(fèi)方式也正在被越來(lái)越多人所接受。
行業(yè)改造難點(diǎn)

目前二手手機(jī)行業(yè)的參與者總體來(lái)說(shuō)分為，綜合性二手交易平臺(tái)和垂直類(lèi)手機(jī)平臺(tái)。從交易的業(yè)務(wù)模式看可以分為三種：C2C（閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）、C2B回收（愛(ài)回收、回收寶）、B2C售賣(mài)（找靚機(jī)、可樂(lè)優(yōu)品）。除了回收、出售/購(gòu)買(mǎi)的主營(yíng)業(yè)務(wù)外，還包括驗(yàn)機(jī)、租賃等。

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（行業(yè)關(guān)系圖一覽）

在回收端，目前主要的代表公司有回收寶和愛(ài)回收，分別隸屬阿里和京東陣營(yíng)。

成立于2011年的愛(ài)回收，主要模式為C2B和B2B，通過(guò)自建渠道（線下門(mén)店回收、回收機(jī)回收、上門(mén)回收、快遞回收等方式）將手機(jī)等電子數(shù)碼產(chǎn)品回收，經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行質(zhì)檢和分類(lèi)后，并根據(jù)不同分類(lèi)，進(jìn)入不同的下游產(chǎn)業(yè)鏈。

愛(ài)回收采用回收商競(jìng)價(jià)模式，將回收價(jià)格透明化，并與京東、1號(hào)店、沃爾瑪?shù)绕脚_(tái)合作，為用戶提供上門(mén)回收服務(wù)和一站式手機(jī)升級(jí)置換服務(wù)。

回收寶則在回收端和售賣(mài)端同時(shí)發(fā)力?；厥諏毘闪⒂?014年，早期通過(guò)線上郵寄回收的服務(wù)切入市場(chǎng)，并與眾多手機(jī)廠商和門(mén)店、專(zhuān)賣(mài)店等渠道方進(jìn)行合作，提供手機(jī)回收、數(shù)據(jù)遷徙等服務(wù)。經(jīng)過(guò)5年多發(fā)展，目前回收寶除了手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品回收，業(yè)務(wù)還涵蓋二手手機(jī)優(yōu)品售賣(mài)（可樂(lè)優(yōu)品）、租賃（拿趣用）、手機(jī)維修（戰(zhàn)略投資閃修俠）、以舊換新等整個(gè)手機(jī)后服務(wù)市場(chǎng)，成為二手回收領(lǐng)域的綜合服務(wù)平臺(tái)。

具體來(lái)講，通常二手手機(jī)回收回來(lái)，一些經(jīng)過(guò)質(zhì)檢功能良好的原裝優(yōu)品手機(jī)會(huì)通過(guò)其旗下的B2C平臺(tái)可樂(lè)優(yōu)品進(jìn)行二次售賣(mài)；而非優(yōu)品則會(huì)重新流入回收寶供應(yīng)鏈下游數(shù)萬(wàn)家B端市場(chǎng)，有些會(huì)被賣(mài)到海外等發(fā)展水平較低的國(guó)家，有些則會(huì)進(jìn)行拆解后復(fù)用到其他元器件上。

此外，回收寶還與閑魚(yú)深度合作，除幫助用戶做閑置手機(jī)的“斷舍離”之外，還推出以舊換新、驗(yàn)貨擔(dān)保、信用回收等場(chǎng)景與服務(wù)。

在售賣(mài)端，如可樂(lè)優(yōu)品和找靚機(jī)，二者都采用B2C模式，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行有效地管控，并提供售后服務(wù)。區(qū)別在于，可樂(lè)優(yōu)品采用全自營(yíng)模式，依托回收寶的體系，上游貨源大部分來(lái)自回收寶的手機(jī)回收業(yè)務(wù)。而找靚機(jī)在供應(yīng)鏈上，主要從線下供應(yīng)商直接拿貨，目前已與全國(guó)3000多家供應(yīng)商產(chǎn)生合作。

而閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則采用C2C模式，撮合個(gè)人賣(mài)家與個(gè)人買(mǎi)家直接對(duì)接，以此消除行業(yè)內(nèi)冗長(zhǎng)的環(huán)節(jié)。不過(guò)C2C模式需要基于良好的信用體系，由于我國(guó)的信用體系還不完善，加上人口基數(shù)大，社會(huì)更加復(fù)雜，導(dǎo)致在現(xiàn)階段，反而做中間商服務(wù)，做質(zhì)檢成為更加重要的事情。比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基于專(zhuān)業(yè)的質(zhì)檢和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，推出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品；閑魚(yú)則與回收寶合作，提供驗(yàn)貨擔(dān)保、估價(jià)等服務(wù)。

從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，由于二手手機(jī)行業(yè)是個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)（供給為王），大家核心關(guān)注的是回收能力。也因此大部分企業(yè)在入局時(shí)大都從回收端切入進(jìn)而延展其他業(yè)務(wù)。

不過(guò)在回收端，目前至少90%的生意依然在線下進(jìn)行，線上回收的滲透率還很難撬動(dòng)線下的份額。

在溫言杰看來(lái)，回收端的難點(diǎn)在于整個(gè)市場(chǎng)很分散。目前國(guó)內(nèi)有幾十萬(wàn)家手機(jī)門(mén)店，兩三萬(wàn)個(gè)小B回收商（黃牛），即便是有一定體量的、成規(guī)模的回收公司也至少有上千個(gè)。“這個(gè)市場(chǎng)是典型的充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。”

其次相對(duì)線上，目前線下手機(jī)門(mén)店依然是一個(gè)更適合且高效的回收?qǐng)鼍?。目前仍?5%的全新手機(jī)交易在線下進(jìn)行，舊手機(jī)的回收對(duì)于手機(jī)門(mén)店來(lái)說(shuō)是個(gè)順理成章的事情。賣(mài)新機(jī)的時(shí)候，順便就把舊手機(jī)給回收了，1V1面談當(dāng)場(chǎng)交易，是一個(gè)非常高效、高價(jià)的回收解決方案。且手機(jī)門(mén)店還能承擔(dān)前期教育市場(chǎng)的功能。

但何帆堅(jiān)信，未來(lái)線上化必然會(huì)是趨勢(shì)，并且滲透率也會(huì)越來(lái)越高。綜合來(lái)看，傳統(tǒng)通過(guò)小B的回收方式整體效率低下且人力成本高，通過(guò)線上化將所有流量聚合在一起，不僅可以讓效率更高，也可以將省下的成本盡最大化讓利給消費(fèi)者。此外，線上還有更加科學(xué)、透明的評(píng)估流程和檢測(cè)流程，平臺(tái)方對(duì)用戶的數(shù)據(jù)隱私和安全性也更加看重等優(yōu)勢(shì)?！爱?dāng)然線下的場(chǎng)景也不會(huì)完全消失?！?br />
售賣(mài)端方面，二手手機(jī)的線上交易最關(guān)鍵且最難的地方在于建立信任。以往因?yàn)橹虚g信息的不對(duì)稱(chēng)及服務(wù)的不標(biāo)準(zhǔn)，使得很多人對(duì)二手手機(jī)帶有固有的偏見(jiàn)，臟、亂、差、質(zhì)量難以保證、假冒偽劣商品......如何在履約過(guò)程中獲取用戶信任是各企業(yè)最重要的命題。
而在溫言杰看來(lái)，to C端的售賣(mài)在整個(gè)二手產(chǎn)業(yè)鏈條中價(jià)值會(huì)越來(lái)越大，因?yàn)槭圪u(mài)正開(kāi)始對(duì)其他業(yè)態(tài)（如維修、回收等）產(chǎn)生直接帶動(dòng)作用。

此外值得一提的是，在二手奢侈品包等品類(lèi)里，C2B2C是很常見(jiàn)的一種模式，但手機(jī)則不然。由于二手手機(jī)是一個(gè)人人持有的大眾市場(chǎng)，當(dāng)采取C2B2C模式時(shí)，中間的B要承擔(dān)的工作會(huì)很多，效率反而跟不上。因此，即便這個(gè)行業(yè)線下的鏈條很長(zhǎng)，效率低下，但當(dāng)下一些小B依然有其存在的價(jià)值，如承擔(dān)了很大一部分的質(zhì)檢、墊資、分揀等工作，整體上看提高了行業(yè)的效率。
仍需跨越三大鴻溝

隨著巨頭紛紛入場(chǎng)，二手手機(jī)市場(chǎng)也表現(xiàn)了很大的市場(chǎng)潛力，雖然目前整個(gè)市場(chǎng)滲透率仍在個(gè)位數(shù)，但低滲透率也意味著市場(chǎng)增長(zhǎng)空間可觀。

在何帆看來(lái)，在市場(chǎng)達(dá)到40%滲透率之前這個(gè)行業(yè)還是會(huì)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)。且隨著4G轉(zhuǎn)5G，接下來(lái)即將迎來(lái)新一波換機(jī)潮，進(jìn)一步加速二手手機(jī)的存量解鎖。這可能會(huì)使這個(gè)行業(yè)迎來(lái)更大規(guī)模的爆發(fā)。

而在溫言杰看來(lái)，這個(gè)行業(yè)要進(jìn)一步爆發(fā)仍需跨越三大鴻溝：

首先是信任鴻溝，目前滲透率低的很大一部分原因還在于消費(fèi)者的意識(shí)。無(wú)論在回收端還是在售賣(mài)端，跨越信任鴻溝一方面需要連續(xù)不斷的市場(chǎng)教育，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)意識(shí)；另一方面，還要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)（比如驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢、物流、售后等）進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者的信任感。

其次是價(jià)格鴻溝，從消費(fèi)者角度看，從回收價(jià)到售賣(mài)價(jià)，中間經(jīng)過(guò)層層的環(huán)節(jié)和加價(jià)，還存在比較大的價(jià)格鴻溝。行業(yè)要做的是減少不必要的環(huán)節(jié)，留取合理的利潤(rùn)空間，盡量讓兩端的人受益。

第三是效率問(wèn)題。而效率與價(jià)格直接掛鉤，因?yàn)樾什?，所以?xún)r(jià)格高，如果效率足夠好，價(jià)格也會(huì)變好。效率問(wèn)題的本質(zhì)還是在于行業(yè)中間的鏈條環(huán)節(jié)長(zhǎng)。不過(guò)要一下子打掉所有環(huán)節(jié)，直接做C2B2C目前還比較困難，因?yàn)榫€下的門(mén)店還是很難取代，唯一能做的是，盡量把環(huán)節(jié)縮短。

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