考慮轉(zhuǎn)行做渠道經(jīng)理，到底什么是銷售渠道？

毛屌屌

考慮轉(zhuǎn)行做渠道經(jīng)理，到底什么是銷售渠道？
-----------------------------

小歪一五五

作為一名擁有22年跨行業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)規(guī)劃師，我來簡單回答下這個問題。
在轉(zhuǎn)行之前，建議你思考下你認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的渠道銷售最核心的能力是什么？是業(yè)務(wù)能力？還是其他呢？
很多從事銷售的客戶來，第一句話一般都是：“Vin老師，我覺得銷售工作太low了，誰都可以做，沒什么核心競爭力?！?br /> 真的是這樣嗎？
360行，行行出狀元。銷售當(dāng)然是有價值的。
但是，同樣一份“價值”，由不同的人提供，不同的載體提供，不同的維度，反饋給“價值提供者”的回饋值是不一樣的。
同樣講銷售，面對大型企業(yè)，中型企業(yè)，中小型企業(yè)，不同的行業(yè)，對方所需要的價值點(diǎn)，便會有很大差別。
終端經(jīng)營與銷售技能，提升轉(zhuǎn)化率和客單價，是基礎(chǔ)的“一維競爭”。
無論是專業(yè)化銷售，大客戶銷售，顧問式銷售，銷售管理，解決方案式銷售，還是渠道銷售，你真的做到體系化，專業(yè)化，為你的受眾群體賦能，幫助這些企業(yè)突破銷售瓶頸，全面提升企業(yè)營銷能力了嗎?
在低維競爭的時候，是紅海廝殺，競爭非常激烈，但是在高維度競爭的時候，你所講的是一個體系，別人講的是一個點(diǎn)，以體系去打點(diǎn)，其實(shí)是碾壓。越高維度，越是藍(lán)海。
低維度的眼中，只有每個棋子，每個點(diǎn)。高緯度的眼中,是整盤棋局。每上升一個維度，你之前維度的問題，其實(shí)都已經(jīng)不在是問題。
帶著這樣的思維去想一想，如何從銷售體系的角度，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，職業(yè)生涯經(jīng)歷和之前操盤過的案例角度，為客戶賦能。
比如你現(xiàn)在想做的是渠道銷售。這個崗位應(yīng)該具備的能力你是否具備呢？
分享Vin的一位做渠道銷售客戶的案例，希望對樓主有啟發(fā)。（此為Vin真實(shí)客戶案例，原創(chuàng)不易，請勿轉(zhuǎn)載，感謝）
如需獲得專業(yè)轉(zhuǎn)型規(guī)劃，歡迎你來和我聊一聊，或關(guān)注微信公眾號：職業(yè)規(guī)劃師Vin
什么是專業(yè)？所謂專業(yè)，就是極致。

明月心

企業(yè)生存發(fā)展之術(shù)唯有渠道建設(shè)，渠道可以說是一個企業(yè)的命運(yùn)所系。如果渠道建設(shè)工作沒有做好，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動力。因此，可以說渠道是一個企業(yè)是否能生存的命脈。
??傳統(tǒng)的渠道主要是指省級代理、地級代理、縣級代理等一級一級代理的方式。今天的渠道要從單一型渠道進(jìn)化成復(fù)合型渠道，拓展到網(wǎng)絡(luò)、電視、門店、電商、微商、圈商、會銷、直銷等多種方式，打破地域限制。
??今天的渠道，還要從專業(yè)型渠道進(jìn)化成跨行型渠道，從開辟型渠道進(jìn)化成融合型渠道。打通天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)合一，電商網(wǎng)、門店網(wǎng)、會員網(wǎng)、培訓(xùn)網(wǎng)、商品網(wǎng)、金服網(wǎng)、休娛網(wǎng)，七網(wǎng)融合，提供全覆蓋的立體化的生活服務(wù)。

追夢人

登錄/注冊后可看大圖

做渠道大致有以下工作：
開拓渠道：完善自己的渠道構(gòu)想，挨個和具體渠道去談。
篩選渠道：權(quán)衡每個銷售渠道的銷售量、增長空間、銷售成本等因素，選擇最優(yōu)渠道，或者優(yōu)化已有渠道。
維護(hù)渠道：小到處理發(fā)貨，退換，結(jié)算...這些細(xì)碎基礎(chǔ)的問題，大到陪渠道伙伴聊天。在天朝做生意，從交朋友開始，你懂的。
營銷渠道：通過渠道進(jìn)行營銷，包括打折促銷活動，產(chǎn)品入駐新渠道的溝通工作，以及就動銷、定價等事宜與各級代理商深入溝通等。
渠道小白剛?cè)胄校饕ぷ魇蔷S護(hù)渠道、營銷渠道的具體事務(wù)。只要工作不漏項(xiàng)，讓干啥就干啥，基本很快可以上手。再往上走，拓展渠道需要強(qiáng)溝通能力和高情商。營銷渠道則需要創(chuàng)造能力、通盤計(jì)算能力。不過不必?fù)?dān)心，誰也不是天生就會做銷售。謹(jǐn)記察言觀色、反復(fù)復(fù)盤，積累出自己的營銷渠道方法論，這才是最重要的。
再說說發(fā)展空間。從事渠道銷售，只要基本素質(zhì)可以就行。要想升上去，從事務(wù)性人員變成開拓型人才，這條路比較漫長：
營銷渠道總經(jīng)理
渠道銷售人員向上進(jìn)階，是以渠道營銷為主要領(lǐng)域的營銷渠道總經(jīng)理。這時候除了維護(hù)渠道、營銷渠道等基礎(chǔ)工作，還包括與營銷相關(guān)的非渠道工作，例如廣告投放。這時的你應(yīng)該具備宏觀視野，通盤統(tǒng)籌能力。
渠道總監(jiān)
即便做了渠道經(jīng)理，還不能算真正的渠道人員，只有渠道總監(jiān)才算是渠道人。做到渠道總監(jiān)，你已經(jīng)是一個資源型人才，此時你多年積累的人脈資源比個人能力更重要。當(dāng)然，也更容易被固化在你熟悉的行業(yè)，跳槽選擇的空間就有限。如果那時你再想跨出這個行業(yè)，可用資源就相當(dāng)有限了。
溫馨提示題主，謹(jǐn)慎考慮個人能力和性格是否適合。這一行出差、喝酒是必選項(xiàng)；這一行既需要跑腿打雜，更需要動腦子掙錢。

登錄/注冊后可看大圖

聚賢島——構(gòu)建社群自己的商務(wù)社交俱樂部。社群主可以在聚賢島建立城邦，把社群粉絲轉(zhuǎn)化為城邦居民。在城邦中，居民之間進(jìn)行交流溝通，達(dá)到拓展人脈、供需對接的目的。基于商務(wù)社交原則的算法與成熟完善的用戶成長體系，引導(dǎo)城邦居民不斷經(jīng)營個人商務(wù)形象，主動開展商務(wù)交流，而不是在群里濫發(fā)廣告；同時幫助社群主明確每個粉絲清晰的商務(wù)信息，有的放矢地在社群開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
點(diǎn)擊下方鏈接，了解更多：
聚賢島簡介

SXATAR

舉兩個例子，當(dāng)你去買華為手機(jī)時，你是在天貓、蘇寧或去華為授權(quán)專賣店購買，而不是向華為公司直接購買的；作為企業(yè)，當(dāng)你購買思科路由器時或者IBM軟件及服務(wù)時，你是從本地的廠商經(jīng)銷商進(jìn)行購買。天貓、京東、華為授權(quán)店、本地經(jīng)銷商就是一種銷售渠道。
作為廠商，可以直接銷售給客戶，也可以通過銷售渠道銷售它的產(chǎn)品。銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人，簡單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。銷售渠道包括代理商、經(jīng)銷商,批發(fā)商、零售商、電子商務(wù)平臺等等。
在To C消費(fèi)者市場銷售渠道非常普遍, 比如你生活用的牙刷、牙膏、大米、手機(jī)、電子產(chǎn)品等通過電子商務(wù)渠道或者經(jīng)銷商在各地市的各種批發(fā)商或者零售商鋪貨，在這方面寶潔是一個金典成功案例。在企業(yè)市場渠道銷售也是主流,比如服務(wù)器、交換機(jī)、云服務(wù)、辦公軟件等。因?yàn)榭蛻舯姸喽稚?、?xiàng)目顆粒度小，建立銷售渠道能夠高效、成本更低的的拓展業(yè)務(wù)，與渠道伙伴合作實(shí)現(xiàn)共贏。
但在To B這種企業(yè)市場，渠道銷售非常重要,比如廠商思科、華為、IBM、HP、?？?、大華等都是渠道銷售為主，思科2018年銷售額493億美元，80%以上是通過渠道銷售。ICT行業(yè)的著名渠道公司有比如神州數(shù)碼、聯(lián)強(qiáng)國際、英邁國際等。