新年應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)采購高空作業(yè)平臺

慧慧蘋果醬

這兩天收到一些高空作業(yè)平臺租賃商朋友的電話與微信，找我探討2023年的高空作業(yè)平臺市場，認為我對今年的市場需求過于樂觀。
更深入的問題是今年應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)采購新設(shè)備，什么時候買。
所以今天的內(nèi)容不是關(guān)于市場需求的判斷，市場需求的判斷本來就是一門玄學(xué)，只能說目前我收集到的信息支持市場進一步擴張的觀點。經(jīng)營主體的狀況，各家有各家的情況，你沒錢不能代表別人沒錢，你收不到款不代表別人收不到款，你覺得這個生意索然無味不代表別人也這么看。
用個例來印證共性是一種效率很低的做法，共性思維有另外的邏輯。但是采購新設(shè)備與否這個話題反而值得深入聊一聊。
關(guān)于這個問題，我有一個層層遞進的觀點，獻丑寫出來，歡迎讀者批評指正。

• 一、采購的依據(jù)
  

在當(dāng)下的市場環(huán)境下，考慮需求的狀況已經(jīng)沒有太大必要，這個行業(yè)已經(jīng)渡過了高毛利擴張的草莽英雄時代，躍進到群雄爭霸的戰(zhàn)國階段。需求不會萎縮，租賃商的業(yè)績卻會出現(xiàn)巨大的分化。
換個通俗的說法，想象一下街頭蓬勃生長的奶茶店。奶茶店所處的市場是一個景氣期快速擴張的新式茶飲市場，國人記憶中對茶的口感、快節(jié)奏的生活、對甜味的天生喜好帶來了一個萬億級別的市場。這個市場上也出現(xiàn)了幾家頭部企業(yè)并紛紛上市（喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城），各個地方區(qū)域也出現(xiàn)了非常強勢的區(qū)域品牌（滬上阿姨、茶顏悅色）,你很難說這不是一個蓬勃向上的市場，這是故事的A面。
故事的B面是：開個奶茶店號稱“文藝青年的社會第一課”，開個奶茶店創(chuàng)業(yè)死亡的概率大概是80-90%，絕大部分文藝青年懷揣著歲月靜好、格調(diào)、創(chuàng)意的夢想進入這個行業(yè)，結(jié)局大概是幾個月后血本無歸，好吧，我身邊也有這樣的文藝青年朋友。
所以完整的故事是：需求擴張，業(yè)績分化。
而當(dāng)一個市場出現(xiàn)這種特征的時候，是否繼續(xù)擴大經(jīng)營規(guī)模的理論依據(jù)并不在于市場景氣度，而在于自身的經(jīng)營優(yōu)勢。
文雅一點說：公司能否做好，取決于自身對于同行的競爭優(yōu)勢。
通俗一點說：想活下去，必須要比別人強。想活得很好，必須要同行不賺錢。
再刻薄一點說：同行不出點事，你都不知道怎么賺錢。
不管哪種說法，核心在于：市場階段變了，規(guī)模擴張的邏輯也要發(fā)生改變。

• 二、能夠用錢衡量的優(yōu)勢
  

什么叫對比同行有競爭優(yōu)勢？
這個問題我問過一些租賃商，回答五花八門。比如說關(guān)系硬，比如說管理好，比如說之前是某規(guī)?；髽I(yè)店長管理層，經(jīng)驗豐富，比如說錢多資產(chǎn)硬，撐得住，比如說之前搞挖機就很牛逼，玩這么簡單的產(chǎn)品不就是吊打。
這些都對，但是最重要的一點是：這件事情最好能夠清晰的用錢衡量，或者文雅一點：優(yōu)勢最好能夠用數(shù)據(jù)來評判。
這件事情很好理解：成年人的友誼其實可以用錢來判斷。
手機放在手邊，打電話給你幾個朋友，說錢不湊手要周轉(zhuǎn)一下。手機放下，一會錢到賬，大概率你交了個好朋友。
比如說關(guān)系硬：到底是供應(yīng)端的廠家關(guān)系硬還是需求端的政商關(guān)系、企業(yè)關(guān)系硬？
如果是廠家關(guān)系硬，那么你的固定資產(chǎn)采購成本就要比同行低一點，或者利息成本對比同行有1%的優(yōu)勢。不要小看這一點，這一點點優(yōu)勢意味著你可以承受更低的價格，可以接受更為激烈的市場競爭。
如果是需求端的關(guān)系硬，那么業(yè)務(wù)應(yīng)該具備典型的關(guān)系型業(yè)務(wù)特征：租期長、回款快、利潤高。進一步說，下游主要是非常賺錢的幾種業(yè)務(wù)：
節(jié)假日期間的各類花卉、旗幟、燈光擺放業(yè)務(wù)；
城市亮化工程、園林綠化工程；
各類市政改造類工程；
大型外企的廠房維護工程；
這種業(yè)務(wù)具備典型的高毛利特征，出租價格就是比同行有10-30%的優(yōu)勢。但是這種活又非常吃關(guān)系資源，沒有廣闊的人脈，不是說不能做，有點難做。
反過來，如果一個租賃商吹得天花亂墜各種營銷能力強，人脈廣，跟美國總統(tǒng)都有交集。翻開業(yè)務(wù)報表一看，全尼瑪一堆電子廠的消防安裝工程。
這種爛活都能賺錢，豬都要上樹。
再比如說，有的租賃商老板跟我說他各種管理好，把員工管得服服帖帖，又能熟練使用各種管理工具，好吧，換個時髦的說法，各種工具賦能，大數(shù)據(jù)賦能。
這個不重要，重要的是賦能的結(jié)果到底是你在哪個方面有決定性的優(yōu)勢：
正常一家高空平臺租賃企業(yè)的銷售人員人均臺數(shù)在100臺左右，服務(wù)人員人均服務(wù)臺數(shù)在50-60臺左右。
你家銷售人均臺數(shù)50臺，服務(wù)人均臺數(shù)40臺。
要不車少了，要不……你的效率可能是指吹牛扯淡的效率。
再比如說：有的租賃商覺得自己服務(wù)好，對客戶很貼心。
沒問題，服務(wù)好一般會導(dǎo)致客戶的復(fù)購率非常高，進而公司的營銷費用極低。
一般而言，高空設(shè)備租賃商的銷售費用率在7%-10%之間，你覺得你服務(wù)好，最后你的銷售費用率是12%，那你就要清醒意識到一個問題：
要不服務(wù)好就是你的幻覺；
要不你服務(wù)的對象不對；
再要不服務(wù)的對象對了，但是方向有點問題，只考慮了上半身的問題，沒考慮還有下半身。
再比如說：有些租賃商創(chuàng)業(yè)是因為自己特別懂設(shè)備，維修技能特別強。
這點也沒有問題，但是，這一點反映在錢上：要不就是機隊購置以二手設(shè)備為主，購置成本顯著低于同行。要不，設(shè)備年均停工時間顯著低于同行。
一般而言，高空平臺設(shè)備一年的平均停工時間在10天左右。
如果你家設(shè)備平均停工時間是15天，那么你要謹慎的考慮一個問題：
你可能懂的是挖掘機，不是高機。
總而言之：能夠非常清晰自然用錢來表達的優(yōu)勢才是真正的優(yōu)勢。

• 三、能夠自我強化的優(yōu)勢才是值得長期重注的優(yōu)勢
  

所有的優(yōu)勢當(dāng)中：最值得花時間精力去培養(yǎng)的是能夠自我強化，自我良性循環(huán)的優(yōu)勢。
拿我自己的案例來說：
我寫這個公眾號的時候，有幾個好朋友經(jīng)常跟我說，你不能這么高產(chǎn)，不能每次都講的這么詳細，這樣寫下去，你會很快心力交瘁，文思枯竭。
但是實際的情況完全不是這樣：
我的后臺讀者分兩類：一類是各種投資機構(gòu)的研究員，管理層；一類是工程機械的從業(yè)人員、管理層、老板。
寫的過程中，這兩類人群的數(shù)量在擴張。越來越多的租賃商聯(lián)系我跟我講他們經(jīng)營中的各種細節(jié)與酸甜苦辣，我對設(shè)備租賃行業(yè)及工程機械行業(yè)的認知在不斷強化。而不斷強化的認知讓更多的機構(gòu)研究員愿意與我交朋友豐富他們的研究顆粒度與飽滿度，而他們用不斷告訴我最新的行業(yè)的動態(tài)，各類宏觀數(shù)據(jù)，一手的調(diào)研資料，不斷從產(chǎn)業(yè)維度提升我的認知。
兩方面的信息資源相互震蕩強化最后導(dǎo)致我的研究深度不斷強化，最后能寫的東西越來越多，了解的領(lǐng)域越來越廣，甚至我還能去環(huán)衛(wèi)設(shè)備租賃企業(yè)、新型清洗設(shè)備租賃企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，還有一些投資機構(gòu)來了解有沒有什么值得投的優(yōu)秀企業(yè)，這就是一種典型的優(yōu)勢自我強化。
企業(yè)經(jīng)營也是同樣的道理，以關(guān)系資源為例，能夠不斷獲得高毛利的訂單，利用高毛利進一步拓寬自己的人脈和資源，獲得更多的高毛利訂單。
以管理效率為例，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率極高導(dǎo)致低成本優(yōu)勢，業(yè)務(wù)員接單比別人更快更容易，最后進一步加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率，形成良性循環(huán)。
所以為什么生意人一定要精明，有些事情要糊涂，有些事情一定要錙銖必較：
一個能夠自我強化的1%優(yōu)勢最后能夠讓一家企業(yè)跑出完全不同的結(jié)果。
以高空作業(yè)平臺制造行業(yè)為例，起步階段有兩家不同的企業(yè)，一家企業(yè)的毛利率就是要高一點，最后能夠很快獲得資本市場的助力，進行廠房、設(shè)備的大手筆投資，最后越跑越強，越跑越強的結(jié)果是資本市場的表現(xiàn)一路長紅，員工擁有了巨大的財富效應(yīng)，員工向心力、幸福感越來越強，公司管理效率越來越高，最后形成自我強化。
所以，我對這件事情的看法很簡單：
如果你有非常清晰自然可以用錢來精確說明的自我強化優(yōu)勢，我認為在高空作業(yè)平臺行業(yè)的當(dāng)下階段，你可以繼續(xù)采購新設(shè)備。如果這種優(yōu)勢足夠的強，我認為你可以考慮大手筆擴張，人生難得幾回搏。
當(dāng)然，這里要特別注意采購節(jié)點的問題，這個問題我們下一章再聊。
如果你不能清晰自然的表達企業(yè)的優(yōu)勢，我認為在這個市場階段，我認為一句話是正確的：
思危思變思進退，三思而后行。

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