為什么不管在哪里進手機店，店員都會給我推薦vivo和OPPO？

果殼醬

為什么不管在哪里進手機店，店員都會給我推薦vivo和oppo？
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黯然的光彩

vivo X20賣價2998，一級代理進價1850，三級代理進價2550。傻子也知道推vivo啊

圖片

利益高，店長開心，店員開心，vo也開心，顧客被騙的開開心心。

阿霞

2016.09的補充：
我在最近出版的《別再迷戀互聯(lián)網(wǎng)思維》一書中，對這個問題的答案進行了更詳細論述。現(xiàn)將相關(guān)內(nèi)容附在答案最后面。

利益相關(guān)：
1）原某地市移動公司市場部經(jīng)理，跟OPPO及VIVO有過合作關(guān)系；
2）《別再迷戀互聯(lián)網(wǎng)思維》聯(lián)合作者，對OPPO及VIVO的渠道案例做過研究。

注：我加黑了全部“深度分銷模式”的相關(guān)詞語，強調(diào)這個答案并不是在說“直供直銷”，省得有些不仔細看文章的老是跑來跟我糾結(jié)“O/V也有分銷商”、“O/V并不是直供"、“O/V促銷員并不是廠家員工”之類的廢話問題。其實我很少在知乎答自己行業(yè)相關(guān)的問題，也不打算在公開平臺過多討論，所以一般情況不回復(fù)評論。如果有行內(nèi)人士打算深入溝通，歡迎私聊。

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2015.07的回答：

其實你見到的手機店店員，都是OPPO和VIVO的深度分銷代理商派駐的促銷員。這個跟終端廠商的渠道銷售模式有關(guān)。

傳統(tǒng)的五大終端廠商（三星、華為、中興、聯(lián)想、酷派）是走代理制，把手機批發(fā)給區(qū)域代理商，手機店從區(qū)域代理商（國代、省代）拿貨，然后靠自己的店員進行銷售。

OPPO、VIVO等，采用的是深度分銷方式，手機店通過深度分銷代理商提一定數(shù)量的貨，廠家就會通過深度分銷代理商派促銷員到店里進行銷售。

深度分銷模式在手機業(yè)界被認為比代理模式更優(yōu)，主要有以下優(yōu)勢：
1）價格體系的保障：由于銷售人員都是廠家品牌通過深度分銷代理商的促銷員，可以保證產(chǎn)品定價一致，不會有價格戰(zhàn)出現(xiàn)，這樣能保證手機店獲益更大；
2）防止串貨：訂貨量稍大的店都有促銷員進駐，手機店跨區(qū)域串貨難度大（此處也有其他管理舉措的配合）；
3）搶占銷售觸點：這個就是題主遇到的情況，大多數(shù)時候，客戶買東西都會被首推OPPO、VIVO產(chǎn)品。

由于OPPO、VIVO的深度分銷模式對代理制終端廠商帶來巨大沖擊，所以老牌廠商也正在嘗試從代理模式向深度分銷模式轉(zhuǎn)型。

這兩年的手機市場，可能多數(shù)人認為小米是唯一的大贏家，實際情況如何呢？
這里展示幾個數(shù)據(jù)：
2013年第一季度的國內(nèi)手機銷量排行，OPPO以2.9%的市場份額勉強排進前十，小米和VIVO進不了前十；到了2015年第一季度，小米以14%的市場份額穩(wěn)居第一，VIVO和OPPO也都分別漲到9%和8%，名列第五和第七。
考慮到VIVO和OPPO都是步步高系的兄弟公司、采用相同的銷售策略，把這兩家的占有率增幅加總，其實跟小米是差不多的。
所以，步步高系的渠道深度分銷模式，跟小米的電商直銷模式，在這兩年同樣取得了巨大成功。

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2016.03的最新趨勢補充：
16年以來手機終端渠道又開始發(fā)生一些變化。
1）品牌手機終端價格日漸透明，導(dǎo)致渠道商難以溢價銷售，廣州中華廣場式的多品牌、多層進貨、高溢價銷售的Shopping Mall模式競爭力減弱。
2）由于1的原因，客戶不再盲目迷信MALL的大店，社區(qū)周邊的品牌專營店因為其定價統(tǒng)一，逐漸更受歡迎，其低鋪租也能帶來收益上的優(yōu)勢。
3）由于2的原因，OPPO、VIVO的深度分銷模式進一步深入，從“派人進駐手機店”變成“承包手機店”，商家只需提供商鋪及收銀員，進貨、銷售等工作全部由OPPO、VIVO負責(zé)，全部變成專營店。在廣州地區(qū)，OPPO和VIVO都打算開超過一百間。
4）上述3點得到的推論：三星如果不轉(zhuǎn)型，將會進一步完蛋；多品牌經(jīng)營的傳統(tǒng)手機連鎖商，如果不轉(zhuǎn)型也要完蛋；小米如果不能在渠道體系上做出變化，隨著多品牌店的減少，將只能固守互聯(lián)網(wǎng)的一畝田地；未來運營商的重要合作對象，可能不再是連鎖，而是廠家。

另外，補充一個細節(jié)說明：雖說OPPO和VIVO做的是深度分銷，但并沒有徹底脫離代理商，在二線及三線地市，深度分銷的執(zhí)行是由緊密聯(lián)系的代理商來實施的，包括備貨、招募及管理駐點人員等。簡單來說，OPPO和VIVO把以購銷為核心的代理商關(guān)系，變成了深度捆綁的共生關(guān)系。

如果大家不太好理解，我描述一下具體場景吧。
我在某地市負責(zé)運營商業(yè)務(wù)時，OPPO/VIVO的當?shù)?strong>深度分銷代理商是我的合作伙伴，他們的具體工作如下：
1）他們是OPPO/VIVO在當?shù)氐奈ㄒ淮砩?，受OPPO/VIVO考核，不僅考核訂貨量，還要考核各種促銷員、宣傳、串貨等過程要求；
2）手機店店主向深度分銷代理商訂貨，當訂貨量大于一定程度時，深度分銷代理商會派駐促銷員到店；當訂貨量不足以派駐促銷員時，深度分銷代理商通常不太愿意接受訂單，因為擔(dān)心串貨；
3）促銷員均為深度分銷代理商負責(zé)招聘、管理、培訓(xùn)。

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《別再迷戀互聯(lián)網(wǎng)思維》的相關(guān)章節(jié)內(nèi)容摘錄：

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2013年第一季度的國內(nèi)手機銷量排行，OPPO以2.9%的市場份額勉強排進前十，小米和VIVO進不了前十；到了2015年第一季度，走互聯(lián)網(wǎng)路線的小米以14%的市場份額穩(wěn)居第一，而走線下深度分銷路線的VIVO和OPPO也都分別漲到9%和8%，名列第五和第七。
看上去，小米確實是第一。然而，手機行業(yè)有一個公開的秘密：VIVO和OPPO師出同門，他們同屬步步高體系。如果我們把VIVO和OPPO的市場占有率加總，排行榜霸主位置會發(fā)生變更：步步高系成為真正的霸主。
在討論OPPO和VIVO的成功路徑之前，我們先簡單理清這兩個公司之間的前世今生。
1999年初，段永平將步步高電子有限公司分拆成股權(quán)和人事相互獨立、互無從屬關(guān)系的三家公司，分別從事通信業(yè)務(wù)（由沈煒負責(zé)）、教育電子業(yè)務(wù)（由黃一禾）、視聽業(yè)務(wù)（由陳明永負責(zé)），三家公司不互相持股，但是步步高的四位大佬（段永平、沈煒、黃一禾、陳明永）卻作為個人股東在三家公司分別擁有股份。
2002年，步步高視聽公司關(guān)閉，并原班人馬就地成立廣東歐珀，即OPPO手機；2011年，步步高通信推出智能手機品牌，即VIVO手機。
因此，OPPO和VIVO兩家公司，從公司主體上沒有任何關(guān)系，但是公司股東、高層員工、企業(yè)文化等方面卻有著千絲萬縷的緊密聯(lián)系，甚至有媒體推測OPPO和VIVO在產(chǎn)品研發(fā)方面有一定的技術(shù)共享。這種貌離神合的關(guān)系，也解釋了OPPO和VIVO在市場上的競合關(guān)系：雙方在一線市場相互打得不可開交，但在經(jīng)營策略上卻有著強烈的內(nèi)在一致性。

OPPO與VIVO出現(xiàn)之前，手機廠商基本都是采用傳統(tǒng)分銷的方式搶占市場。我們先用一個傳統(tǒng)廠商的典型渠道體系，來分析傳統(tǒng)分銷渠道的三大關(guān)鍵角色：

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1.全國/區(qū)域代理商（National/District Distribution）：
全國分銷商直接從廠商進貨，并通過分支機構(gòu)向全國、下級分銷商、零售商供貨；區(qū)、省、小區(qū)域分銷商從廠商進貨，并向下級分銷商或零售商供貨。
代理商與廠商之間是批發(fā)關(guān)系。廠商向代理商壓貨，代理商全額付款，并完全獲得商品所有權(quán)、獲得購銷差價、并承擔(dān)商品滯銷風(fēng)險。
2.經(jīng)銷商（FD/NFD，National Fulfillment Distribution)
經(jīng)銷商是一種輔助廠商拓展市場的角色，他們只作為資金和物流的平臺獲取傭金，銷售層面由廠商的分區(qū)負責(zé)。
在此模式下，廠商負責(zé)向手機門店批發(fā)，經(jīng)銷商只負責(zé)過程中的墊資和物流運輸，不承擔(dān)商品滯銷風(fēng)險。
3.直供（Direct Retail Partner）
廠商直接向其零售合作伙伴（通常是全國或地區(qū)連鎖店）供貨。這種模式最為簡單，中間環(huán)節(jié)最少。

很明顯，每當中間環(huán)節(jié)增加、交互次數(shù)增多，廠商對渠道的控制力都會下降。以諾基亞為例，其直供占比僅為兩成（2009年數(shù)據(jù)），大量銷售都是通過多層級的分銷結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的，會有以下問題：
1.攤薄利潤：每一層分銷都會獲取一定的利潤或傭金，使得最終向客戶銷售手機的門店利潤被攤薄，銷售意愿被降低；
2.零售價格不可控：由于層層分銷，廠商對手機門店基本沒有控制力，導(dǎo)致在最終渠道容易引起價格戰(zhàn)，進一步壓低手機門店的利潤；
3.串貨難以管控：由于不同渠道獲得商品存在價差（通過直銷獲得手機的門店必定比從分銷商拿貨的門店成本更低），導(dǎo)致串貨的存在，這會使得渠道價格體系混亂、區(qū)域性的定向促銷難以開展，同時，串貨的出現(xiàn)也會擾亂區(qū)域零售價格，再次讓手機門店受損；
4.門店銷售觸點不可控：由于廠商對手機門店缺乏控制力，而多層分銷又導(dǎo)致單機型的利潤波動巨大，因此門店的主推品牌機型變化頻繁，天生逐利的手機門店只會主推當前利潤最高的機型，沒有任何品牌銷售的忠誠度。
正是上述的這些弊端，使得傳統(tǒng)品牌廠商們在OPPO、VIVO騰飛的數(shù)年間原地踏步，乃至倒退千里。那OPPO和VIVO是如何異軍突起的呢？

在互聯(lián)網(wǎng)時代，OPPO和VIVO的快速發(fā)展并未依賴于互聯(lián)網(wǎng)，他們依然沿著傳統(tǒng)廠商的路徑耕耘線下分銷渠道，但他們采用與傳統(tǒng)手機廠商不同的分銷模式——深度分銷。
深度分銷，是廠家對于渠道網(wǎng)絡(luò)運作參與程度很深的一種分銷模式。在理想的消費品深度分銷模式中，廠家需要銷售人員的管理、渠道網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、銷售門店的維護、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負責(zé)部分物流和資金流。
實際上，諾基亞等傳統(tǒng)廠商也一直走在傳統(tǒng)分銷向深度分銷過渡的路上，例如諾基亞發(fā)明的FD經(jīng)銷商，對比傳統(tǒng)分銷商就是一種進步。但是，在手機行業(yè)里面，卻從未有人像OPPO和VIVO一樣，把深度分銷做得這么徹底。

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OPPO和VIVO在分銷渠道模式非常扁平，沒有分銷商、經(jīng)銷商，全部手機都由廠家直供給手機門店，讓手機門店享受最大化的價差。
但是，如果只做到這一點，OPPO和VIVO充其量只能成為渠道扁平化的佼佼者。他們做出的另一項重要變革是：建立起數(shù)萬人的促銷團隊，并大量派駐進有實力的手機門店。

我們以O(shè)PPO在珠三角地區(qū)的布局為例，說明他們的促銷團隊和渠道覆蓋是多么廣泛。到2015年年中，OPPO僅在廣佛六市（廣州、佛山、韶關(guān)、清遠、肇慶、云浮）就有3730人的促銷團隊，緊密合作的直供門店達到4276家，渠道占有率超過八成，每月賣出將近15萬臺手機。
為何如此眾多的手機門店愿意跟OPPO、VIVO合作呢？我們從門店老板的角度分析。
1.銷售的便利性：門店老板只需向廠家訂一定數(shù)量的貨（通常是數(shù)十臺）并提供銷售柜臺，OPPO和VIVO就會派駐專業(yè)促銷員負責(zé)銷售，對于門店而言省卻了大量員工管理、培訓(xùn)的工作；
2.利潤的保障：由于沒有中間分銷環(huán)節(jié)，價差均可以被門店獲得；而廠家促銷員銷售的方式，又可以保證所有門店均按廠家指導(dǎo)價銷售、并防止串貨，價差不會因市場亂象而減少。
基于上述兩點，門店老板覺得跟OPPO、VIVO合作，既省心，又獲利更多。而OPPO、VIVO也因此獲得遠超其他品牌的銷售觸點。如今，當你在二三線城市的手機店選購手機時，會發(fā)現(xiàn)大量的店員向你推薦OPPO及VIVO手機，原因就在于此。

相對于小米對重度發(fā)燒友的耕耘，OPPO和VIVO的模式更加聚焦于二三線城市。
當小米電商在一線城市充分攫取互聯(lián)網(wǎng)紅利的同時，OPPO與VIVO抓住二三線城市多數(shù)客戶仍然在門店購機的習(xí)慣，通過深度分銷成為霸主。2014年VIVO手機銷量之中，二三線、縣級城市占60％，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和省會城市占40％。而這一局面，隨著品牌的發(fā)展正在逐步改變，統(tǒng)治了二三線城市的OPPO和VIVO，已經(jīng)開始反攻北上廣深等一線城市。
談起互聯(lián)網(wǎng)沖擊，VIVO的CMO馮磊這么認為：“線下傳統(tǒng)的商業(yè)模式在進化，互聯(lián)網(wǎng)電商不能很好地解決不擅長網(wǎng)購的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，電商的成本不低促使很多電商品牌也走線下渠道……電商利用時間差、低成本的優(yōu)勢對線下造成沖擊，但遲早要回到線下，實現(xiàn)O2O。線上品牌和電商新銷售模式并未給VIVO帶來沖擊。”

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（數(shù)據(jù)來源：賽諾市場趨勢預(yù)測）

上面這張數(shù)據(jù)圖非常有意思。當小米逐步從互聯(lián)網(wǎng)到地面之時，當榮耀、大神、努比亞紛紛加入互聯(lián)網(wǎng)直銷戰(zhàn)線之時，OPPO和VIVO這一對手機市場的隱秘霸主完全不為互聯(lián)網(wǎng)所動，仍然精心構(gòu)造著龐大的線下分銷帝國。（注：OPPO另外成立了“一加”子公司，運營互聯(lián)網(wǎng)手機品牌）
互聯(lián)網(wǎng)直銷，并不是通向成功的唯一道路。

藍莓

利潤是一部分，并不能代表全部。vivo與oppo不管是跟代理商還是運營商合作都是建立在共贏的基礎(chǔ)上的。山寨機的利潤也高，但是很多店員還是會推oppo vivo。主要是這vivo oppo有中國最好的線下銷售人員，有大量的精品機型供客戶選擇，有大量廣告的投入讓自己的品牌知名度越來越高，以及返修率極低但確覆蓋很廣的售后服務(wù)，精準的定位客戶群也是一方面。

星月神話

其實真要說給店家的利潤，聯(lián)想金立會比OPPO，vivo厲害的多，但是店家還是愿意推薦OPPO，vivo，因為他們的機器能吸引住顧客，讓用戶愿意去把玩，如果用戶接受不了價格，再推其他利潤高的其實會好推的多
個人看法。。