折疊屏的下沉困局

小強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室

撰文 | 文燁豪  
編輯 | 吳先之

高端機(jī)型的下沉路，向來(lái)背負(fù)著重重阻力。

尤其是對(duì)折疊屏產(chǎn)品而言，高端市場(chǎng)尚未站穩(wěn)，下沉更是天方夜談。

手機(jī)玩家們，似乎并沒(méi)有這么想，為了躍上主流，各品牌折疊屏機(jī)型的價(jià)格不斷滑落，將價(jià)格卷到了四位數(shù)；另一方面，或許是為了擴(kuò)寬銷(xiāo)量，在下沉市場(chǎng)的品牌授權(quán)店，折疊屏新品被悄悄擺上了貨架與展示臺(tái)。

盡管不斷鋪開(kāi)的門(mén)店成為了高端機(jī)型下沉的“潤(rùn)滑劑”，可對(duì)位居產(chǎn)品金字塔頂?shù)恼郫B屏產(chǎn)品而言，終歸受困于下沉市場(chǎng)不足的消費(fèi)力。此番頗具試驗(yàn)性質(zhì)的探索，最終收效甚微。

困于五環(huán)內(nèi)


四川內(nèi)江，成渝雙城的中間點(diǎn)。在當(dāng)?shù)兀魇謾C(jī)品牌折疊屏機(jī)型的處境出奇的一致——柜臺(tái)上那臺(tái)折痕明顯的樣機(jī)，幾乎成了各門(mén)店里的“獨(dú)苗”。

當(dāng)阿誠(chéng)走入一家當(dāng)?shù)?a href="http://m.7gfy2te7.cn/plugin.php?id=aljbd&act=goods&kw=vivo" target="_blank" class="relatedlink">vivo官方授權(quán)店時(shí)，圍聚在柜臺(tái)的店員立刻停下了閑聊，快步向他走來(lái)，眼里閃著光。可當(dāng)看到阿誠(chéng)拿起折疊屏樣機(jī)擺弄起來(lái)后，店員的腳步也明顯慢了下來(lái)。

“這款是新出的折疊屏，9999起，目前沒(méi)有現(xiàn)貨?！被蛟S是對(duì)“體驗(yàn)型”用戶(hù)早已司空見(jiàn)慣甚至有所厭煩，店員一上來(lái)就將折疊屏價(jià)格、庫(kù)存兩大勸退點(diǎn)拋出，試圖降低潛在的溝通成本。不難窺見(jiàn)，在該店，前來(lái)體驗(yàn)折疊屏的用戶(hù)，最終轉(zhuǎn)化率似乎并不高。

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當(dāng)?shù)仄渌甑那闆r與之類(lèi)似，折疊屏機(jī)型基本無(wú)貨，僅有小米留有一臺(tái)mix Fold2的頂配版本——表面上看，折疊屏在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量尚可，以至于斷貨，但更有可能的情況是，當(dāng)?shù)亻T(mén)店壓根就沒(méi)有把心思放在折疊屏上。

于下沉市場(chǎng)的授權(quán)店而言，品牌的政策往往影響著其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。由于下沉市場(chǎng)主要對(duì)接價(jià)格敏感型用戶(hù)，所以在配貨層面折疊屏似乎并不討喜——即便是在某新一線(xiàn)城市周邊，亦有許多門(mén)店沒(méi)有折疊屏現(xiàn)貨，需要從其他門(mén)店調(diào)貨。

只是，同遍布門(mén)店的高線(xiàn)城市相比，下沉市場(chǎng)并沒(méi)有太多可供調(diào)貨的“手足”，一家店缺貨，那很可能整個(gè)當(dāng)?shù)囟既必?。因此，下沉市?chǎng)的用戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)折疊屏，往往只能提前預(yù)定，并等待一到兩周。

而下沉市場(chǎng)的個(gè)體戶(hù)店主，則大多從手機(jī)渠道商手里拿貨，很少走官方渠道。對(duì)其而言，拿價(jià)格高、需求少的折疊屏無(wú)異于作繭自縛，在手機(jī)線(xiàn)下銷(xiāo)售遇冷的大環(huán)境下，并沒(méi)有必要為自己徒增壓力。

多番追問(wèn)下，vivo店員告訴阿誠(chéng)，近一個(gè)月她所賣(mài)出的折疊屏機(jī)型僅有五臺(tái)，與之相比，2000到3000價(jià)位的走量機(jī)賣(mài)了近三位數(shù)。而據(jù)當(dāng)?shù)?a href="http://m.7gfy2te7.cn/plugin.php?id=aljbd&act=goods&kw=榮耀" target="_blank" class="relatedlink">榮耀官方授權(quán)店店員透露，magic Vs發(fā)售時(shí)該店預(yù)訂量總共十來(lái)臺(tái)，這幾乎是該機(jī)型本地線(xiàn)下的銷(xiāo)量峰值，此后常常是好幾天才能賣(mài)出一臺(tái)。

而這，也造就了用戶(hù)詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠政策時(shí)，高低線(xiàn)城市店員們不同的口徑。

在某新一線(xiàn)城市，榮米OV的官方授權(quán)店均將價(jià)格咬得很死——可以贈(zèng)送小禮品、可以贈(zèng)送一次免費(fèi)的換膜服務(wù)，但就是不能碰觸價(jià)格底線(xiàn)。而移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的合約機(jī)雖然有補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼的前提是套餐升檔。按其標(biāo)準(zhǔn)，150/300/600檔位套餐補(bǔ)貼1000/2000/4000元左右，考慮到2-3年不可降費(fèi)的合約期，與其說(shuō)是補(bǔ)貼，不如說(shuō)是加價(jià)。

相比之下，四線(xiàn)城市店員對(duì)待折疊屏的口徑明顯松了一截，并在價(jià)格層面給出了百元左右的讓步?！皬S(chǎng)家一分錢(qián)折扣都不會(huì)給你，這是我們門(mén)店自己給到你的。我們做銷(xiāo)售都是為了沖量，拿目標(biāo)獎(jiǎng)金的，我們自己賣(mài)一臺(tái)折疊屏其實(shí)也就50元提成，當(dāng)成優(yōu)惠給你了?！?br />
同樣的反差，亦體現(xiàn)在用戶(hù)面貌層面。上海的一位店員告訴光子星球，有相當(dāng)數(shù)量的顧客進(jìn)店就是奔著折疊屏而來(lái)，既有商務(wù)人士，亦有科技發(fā)燒友，盡管最終不一定能成交，但基本都對(duì)折疊屏手機(jī)有所了解。

而據(jù)四線(xiàn)城市店員透露，他遇到最常見(jiàn)的用戶(hù)是——進(jìn)來(lái)逛逛打算買(mǎi)手機(jī)，注意到折疊屏順便體驗(yàn)一下，覺(jué)得新奇，咨詢(xún)價(jià)格，然后立馬被價(jià)格勸退。“很多顧客壓根不知道折疊屏手機(jī)，看到還以為是平板?！?br />
此外，重慶一個(gè)小鎮(zhèn)的電腦配件商曾告訴光子星球，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流PC硬件規(guī)格仍停留在英偉達(dá)2014年發(fā)布的900系列水平，同最新的40系顯卡橫跨四個(gè)代差。

由此可見(jiàn)，在下沉市場(chǎng)，用戶(hù)顯然并沒(méi)有高線(xiàn)城市那么高的商務(wù)辦公需求。而基于人口外流的局面，小鎮(zhèn)亦沒(méi)有高線(xiàn)城市那群鼓搗硬件、追求“科技浪漫”的年輕人，即便有，也以消費(fèi)能力偏弱的學(xué)生群體為主，很難形成廣泛的需求面。

如果說(shuō)，五環(huán)內(nèi)的折疊屏，是品牌高端化與用戶(hù)需求升級(jí)的“雙向奔赴”，那么在五環(huán)外，故事的基調(diào)則是彼此的“背離”。

小鎮(zhèn)的折疊屏生意


用戶(hù)土壤貧瘠，并不意味著小鎮(zhèn)做不了折疊屏生意。

手機(jī)販子老黑，目前在江西某縣級(jí)市開(kāi)有一家通訊店。顛峰時(shí)期，他一度靠“圍點(diǎn)打圓”的戰(zhàn)法盤(pán)下了當(dāng)?shù)匾粭l商業(yè)街周?chē)亩嗉议T(mén)店，朝著小老板靠攏。但這幾年，生意肉眼可見(jiàn)地越來(lái)越少，外加疫情的反復(fù)，這家店成為了他最后的據(jù)點(diǎn)。

“以前還能做做外行生意，現(xiàn)在就連老人都會(huì)用拼多多網(wǎng)購(gòu)了，光賣(mài)新機(jī)早晚會(huì)死，只有把配件、維修、二手都覆蓋了才能勉強(qiáng)活下來(lái)。”老黑感慨道。

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在他看來(lái)，折疊屏手機(jī)同樣沿襲了“高開(kāi)低走”的路徑。秉持著物以稀為貴的邏輯，折疊屏誕生初期，市場(chǎng)曾短暫爆發(fā)過(guò)一陣搶購(gòu)加價(jià)潮，萬(wàn)元價(jià)位的手機(jī)一度被黃牛炒至數(shù)萬(wàn)元。而老黑，正是在那時(shí)注意到了折疊屏，并跟著同行做起了轉(zhuǎn)賣(mài)的生意。

可當(dāng)下，市場(chǎng)早已回歸常態(tài)，老黑的生意亦被迫面臨著轉(zhuǎn)型?！耙皇乾F(xiàn)在折疊屏跟普通手機(jī)沒(méi)啥兩樣，也就沒(méi)人炒了；二是現(xiàn)在品牌渠道管控越來(lái)越嚴(yán)格了，就算是門(mén)店，為了防止竄貨也要求用戶(hù)必須當(dāng)場(chǎng)激活，而只要激活，轉(zhuǎn)賣(mài)價(jià)格立馬就較原價(jià)虧1000。”在此背景下，老黑的折疊屏生意，從原來(lái)的加價(jià)轉(zhuǎn)賣(mài)，逐漸變成了收售二手。

二手市場(chǎng)，向來(lái)屬于蘋(píng)果的天下。基于iOS、用戶(hù)心智等層面的優(yōu)勢(shì)，即便是在當(dāng)下，數(shù)年前發(fā)售的iPhone12、iPhone11等系列機(jī)型，乃至更早的iPhonexR，在閑置市場(chǎng)都仍保有不俗的生命力。

相比之下，安卓陣營(yíng)顯得十分冷清，估價(jià)體系亦沒(méi)有蘋(píng)果那般穩(wěn)定，除非在價(jià)格層面給出較大讓步，不然很少會(huì)有用戶(hù)為之買(mǎi)單。但隨著折疊屏出現(xiàn)，此番局面正在扭轉(zhuǎn)。

老黑告訴光子星球，由于現(xiàn)在二手折疊屏手機(jī)的折價(jià)十分厲害，除前述提到的激活立虧1000外，有使用痕跡的手機(jī)根據(jù)成色，折價(jià)率在3到6折不等，部分老款機(jī)型價(jià)格甚至更低。“到手虧3000，像正常使用過(guò)一段時(shí)間，輕微磕碰劃痕，折痕處于平均水平的手機(jī)，我們這邊回收報(bào)價(jià)基本就是打?qū)φ?。?br />
相比價(jià)格高企的新機(jī)，“打折”的二手折疊屏，似乎更好地撬開(kāi)了躍上主流的大門(mén)。

據(jù)老黑透露，很多向他咨詢(xún)折疊屏的用戶(hù)，對(duì)具體的配置、功能等其實(shí)并沒(méi)有太高要求，基本只在意“折疊屏”本身的新奇體驗(yàn)。

“曾經(jīng)有個(gè)女顧客在我這拿過(guò)一臺(tái)豎折手機(jī)，理由僅僅是小巧，可以當(dāng)化妝鏡用。很多人圖的不是這個(gè)手機(jī)有多好用，而是打牌、聚會(huì)從褲兜里把手機(jī)掏出來(lái)時(shí)，別人會(huì)不會(huì)多看兩眼?！?br />
但即便如此，他店里的二手折疊屏手機(jī)，本地銷(xiāo)量也談不上好。今年一月，老黑從各渠道收了7臺(tái)折疊屏手機(jī)，只有兩臺(tái)賣(mài)給了本地顧客，其中一個(gè)還是熟客。另外的五臺(tái)，則通過(guò)閑魚(yú)，分別流向了北京（兩臺(tái)）、鄭州、成都和鄂爾多斯。

即便現(xiàn)階段，價(jià)格“下沉”的二手折疊屏同下沉市場(chǎng)亦有著一定的距離，但相比被“鴻溝”隔斷的新機(jī)，二手折疊屏似乎仍能繼續(xù)向下滲透。

終


其實(shí)，為高端而生的折疊屏，本就同下沉市場(chǎng)“八字不合”，以至于我們?cè)谡{(diào)查過(guò)程中，都不免陷入了“為賦新詞強(qiáng)說(shuō)愁”的自我懷疑。

可詭譎之處在于，在設(shè)定里不屬于下沉市場(chǎng)的折疊屏手機(jī)，卻正通過(guò)二手折價(jià)向下滲透，甚至養(yǎng)活了一批小鎮(zhèn)手機(jī)販——除前述老黑外，來(lái)自黑龍家綏化的紅姐，在短視頻平臺(tái)開(kāi)設(shè)直播販賣(mài)二手折疊屏，亦有著不錯(cuò)的銷(xiāo)量。

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而這，不由得讓人懷疑折疊屏的底層邏輯。一直以來(lái)，折疊屏都是作為品牌沖高的新故事而存在。為順應(yīng)故事脈絡(luò)，手機(jī)玩家們不斷在配置層面加碼，試圖將自家的折疊屏機(jī)型對(duì)齊高端直板旗艦，并通過(guò)商務(wù)辦公等場(chǎng)景，將其同高端人群對(duì)接。

然而，就下沉市場(chǎng)、閑置市場(chǎng)的情況來(lái)看，折疊屏似乎無(wú)需做金字塔尖的生意。當(dāng)下，盡管各品牌已將折疊屏卷到萬(wàn)元以?xún)?nèi)，但動(dòng)輒七八千的售價(jià)，顯然仍不能達(dá)到消費(fèi)市場(chǎng)“平價(jià)折疊”的期許。

雖然有悖于高端化趨勢(shì)，但對(duì)折疊屏而言，與其配置拉滿(mǎn)，販賣(mài)高端故事，不如減配降價(jià)，簡(jiǎn)單地販賣(mài)“新奇”。畢竟只有“沉下去”，才能“浮上來(lái)”。

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