8年經(jīng)驗(yàn)解讀：渠道銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售的區(qū)別？

大白回收

傳統(tǒng)行業(yè)的渠道銷(xiāo)售和一般銷(xiāo)售有什么區(qū)別？渠道銷(xiāo)售總監(jiān)和大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)工作職能有什么異同？區(qū)別在哪兒？

8年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我的回答應(yīng)該對(duì)你有參考價(jià)值，一定要看到最后。
先說(shuō)一下渠道銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的區(qū)別：
比如你所在的公司是A，客戶是C，渠道是B，渠道銷(xiāo)售是A通過(guò)B將產(chǎn)品賣(mài)給C，普通銷(xiāo)售是A直接將產(chǎn)品賣(mài)給C。雖然說(shuō)銷(xiāo)售的路徑不一樣，但是其實(shí)都是為C公司服務(wù)的，最終目的也是一樣的。
而一家公司是采用渠道銷(xiāo)售，還是直接面對(duì)客戶銷(xiāo)售，決定因素大多是由市場(chǎng)環(huán)境決定的。比如一些傳統(tǒng)的家電行業(yè)，因?yàn)榫嚯x地方的門(mén)店或者商超太遠(yuǎn)（可能是地域），這時(shí)候就需要一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的角色來(lái)幫助廠家解決這些問(wèn)題，所以他們會(huì)更多的采用渠道的方式。
但比如SAAS系統(tǒng)的廠家，不存在溝通成本或者客戶接觸路徑問(wèn)題，所以就采用直接銷(xiāo)售的方式。但是如果是能做直接銷(xiāo)售的，肯定是更愿意直接面對(duì)客戶的，理由就是利潤(rùn)能最大化。
然后普通銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售之間又有區(qū)別，大客戶銷(xiāo)售一般是面對(duì)B端的企業(yè)客戶，普通銷(xiāo)售一般是面對(duì)C端用戶的銷(xiāo)售。
對(duì)于渠道銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售兩個(gè)職位來(lái)講，大客戶銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售所需要的具備的基本能力其實(shí)并沒(méi)有太大的差別，你同樣需要具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售的綜合能力。
并且從工作強(qiáng)度，收入等各個(gè)維度來(lái)講，同樣的場(chǎng)景下，并沒(méi)有什么太大的不同，反而決定你能從事什么職位的是你所選擇的行業(yè)屬性。
但是如果是兩個(gè)選擇擺在你面前不同的公司分別對(duì)應(yīng)的這兩個(gè)崗位，那只從職位角度選的話，我是建議選大客戶銷(xiāo)售的，因?yàn)樵O(shè)立真正大客戶銷(xiāo)售崗位的公司，都是有明確指向性的。
比如就是下游行業(yè)的前幾十名甚至前幾名，崗位的目標(biāo)也就是去搞定他們其中之一或者其中幾個(gè)，是一個(gè)長(zhǎng)期攻堅(jiān)以及維護(hù)的過(guò)程。整體的接觸人群，自己的技能提升都是能得到有效沉淀的。
但是渠道銷(xiāo)售的崗位就充滿很多不確定性，因?yàn)樾枰@個(gè)崗位的公司和行業(yè)更多，相對(duì)來(lái)說(shuō)就需要你仔細(xì)去甄別當(dāng)下的選擇是否有價(jià)值。
同理，渠道銷(xiāo)售總監(jiān)和大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)，本質(zhì)上就是渠道銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售的管理者，他們需要掌握對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售崗位的技能，并且還有很強(qiáng)的管理能力。
而你提到的頭銜是總監(jiān)，所以除了個(gè)人綜合能力外，資源會(huì)更加重要，不然這兩個(gè)位置是hold不住的。
綜上所述，渠道銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的路徑有區(qū)別，而決定這些因素的往往不是公司本身，而是商業(yè)模式導(dǎo)致和行業(yè)規(guī)則導(dǎo)致的，技能上差別不是很大。而對(duì)應(yīng)的總監(jiān)就比較雷同了，需要很強(qiáng)的管理能力和業(yè)務(wù)能力以及個(gè)人資源。只不過(guò)處在不同的行業(yè)和場(chǎng)景中。
我是大錘，8年大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，千萬(wàn)級(jí)商單成交專(zhuān)家。曾1年時(shí)間從實(shí)習(xí)生做到城市大客戶銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。我把我的銷(xiāo)售長(zhǎng)大經(jīng)歷，寫(xiě)成了《大錘銷(xiāo)售解惑秘籍》：

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