梅明平：典型的分銷渠道模式有哪些？

數(shù)碼筆記

文章摘自梅明平著作《經(jīng)銷商管理（第3版）》，歡迎評(píng)論交流。
作為企業(yè)的銷售總監(jiān)，首先要做的一項(xiàng)重要工作就是選擇分銷渠道。那么典型的分銷渠道模式有哪些呢？包括消費(fèi)品渠道模式、玩具產(chǎn)品渠道模式、服務(wù)渠道模式、消費(fèi)類電子產(chǎn)品渠道模式、地板產(chǎn)品渠道模式。如下：
圖3-1為消費(fèi)品渠道模式

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圖3-2為玩具產(chǎn)品渠道模式

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圖3-3為服務(wù)渠道模式

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圖3-4為消費(fèi)類電子產(chǎn)品渠道模式

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圖3-5為地板產(chǎn)品渠道模式

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選擇分銷渠道的工作包括劃分市場(chǎng)類型、確定經(jīng)銷商規(guī)模、配置銷售人員、分解銷售計(jì)劃等。下面通過一個(gè)案例來詳細(xì)介紹銷售總監(jiān)是如何選擇分銷渠道的。
一、劃分市場(chǎng)類型
1．分析行政區(qū)劃
將全國(guó)市場(chǎng)劃分為3類市場(chǎng)，即A、B、C類市場(chǎng)，以便公司有重點(diǎn)地進(jìn)行資源投入。其中，又在A類市場(chǎng)中確定試點(diǎn)市場(chǎng)，其主要目的是選擇試點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入，以便將試點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)成廠家的根據(jù)地。也就是說，試點(diǎn)市場(chǎng)為根據(jù)地市場(chǎng)，A類市場(chǎng)為重點(diǎn)市場(chǎng)，B類市場(chǎng)為一般市場(chǎng)，C類市場(chǎng)為雞肋市場(chǎng)，如表3-5所示。
表3-5  區(qū)域類型劃分標(biāo)準(zhǔn)：

區(qū)域類別	劃分標(biāo)準(zhǔn)	?。ㄖ陛犑?、自治區(qū)）	數(shù)量（個(gè)）
A	人口在6 000萬人以上，歷年銷售占比5%以上	河北、河南、湖北、山東、浙江、江蘇、湖南、廣東、四川、重慶	10

續(xù)表

區(qū)域類別	劃分標(biāo)準(zhǔn)	省（直轄市、自治區(qū)）	數(shù)量（個(gè)）
B	人口在4 000萬人左右，歷年銷售占比2.7%左右	黑龍江、吉林、遼寧、陜西、山西、江西、安徽、福建、貴州、云南、廣西	11
C	邊遠(yuǎn)地區(qū)	甘肅、寧夏、西藏、青海、內(nèi)蒙古、新疆	6
試點(diǎn)	與A區(qū)相同	從A區(qū)的10個(gè)省中，選擇4個(gè)省作為第一批試點(diǎn)	—

說明：北京、天津劃歸河北；上海劃歸江蘇；海南、深圳劃歸廣東。
2．劃分銷售區(qū)域
將全國(guó)市場(chǎng)劃分為6個(gè)大區(qū)，每個(gè)區(qū)域包括的省市如表3-6所示。
表3-6  全國(guó)銷售區(qū)域劃分：

區(qū)域類型	銷售區(qū)域	省（直轄市、自治區(qū)）	數(shù)量（個(gè)）
A	1區(qū)	河北、河南、湖北	3
2區(qū)	山東、江蘇、浙江	3
3區(qū)	湖南、廣東、四川、重慶	4
B	4區(qū)	黑龍江、吉林、遼寧、陜西、山西	5
5區(qū)	江西、安徽、福建、貴州、云南、廣西	6
C	6區(qū)	甘肅、寧夏、西藏、青海、內(nèi)蒙古、新疆	6
合計(jì)	共6個(gè)區(qū)	包括以上省份	27

3．規(guī)劃未來3年銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量
銷售網(wǎng)點(diǎn)包括經(jīng)銷商配置和銷售人員配置，其數(shù)量要求如表3-7所示。
表3-7  未來3年銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求：

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續(xù)表

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網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求是指在未來3年的時(shí)間內(nèi)，要在縣城（市）市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量。例如，在試點(diǎn)區(qū)域，2015年要完成40%的縣城經(jīng)銷商的配置，即40%的縣城應(yīng)該配置廠家的經(jīng)銷商。
銷售人員配置是指在每個(gè)相應(yīng)市場(chǎng)配置相應(yīng)的銷售人員的數(shù)量。例如，在2015年的試點(diǎn)區(qū)域，要配置1名省區(qū)經(jīng)理，3名城市經(jīng)理。
4．銷售網(wǎng)點(diǎn)布局標(biāo)準(zhǔn)
為科學(xué)合理地進(jìn)行渠道布局，合理配置經(jīng)銷商，公司要制定以下銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局標(biāo)準(zhǔn)。
（1）按渠道劃分經(jīng)銷商。按照流通渠道和終端渠道劃分經(jīng)銷商，分為終端經(jīng)銷商和流通經(jīng)銷商。每個(gè)區(qū)域必須有終端產(chǎn)品經(jīng)銷商，也有流通產(chǎn)品經(jīng)銷商。
（2）不再設(shè)立省總代理、地區(qū)總代理。由于省、地區(qū)總代理的區(qū)域包括整個(gè)省城和地區(qū)，區(qū)域過大，不利于渠道下沉，所以，取消省總代理、地區(qū)總代理，只設(shè)立省城經(jīng)銷商、地級(jí)市經(jīng)銷商、縣級(jí)市經(jīng)銷商、縣城經(jīng)銷商。
（3）終端產(chǎn)品經(jīng)銷商的要求。在成為經(jīng)銷商前，必須擁有當(dāng)?shù)亟K端網(wǎng)絡(luò)。
（4）流通產(chǎn)品經(jīng)銷商的要求。在成為經(jīng)銷商前，必須擁有當(dāng)?shù)亓魍ňW(wǎng)絡(luò)。
（5）原則上，終端和流通渠道由1名經(jīng)銷商擔(dān)任，特殊區(qū)域可分設(shè)經(jīng)銷商。
（6）同一渠道不得設(shè)2名經(jīng)銷商。
（7）不得招聘覆蓋區(qū)域大大超過合同區(qū)域的經(jīng)銷商。
（8）盡量招聘高素質(zhì)的、年輕的、以終端為主的經(jīng)銷商。
二、確定經(jīng)銷商規(guī)模
2014年，6個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商合計(jì)121名，2015年要新增337名經(jīng)銷商，使2015年經(jīng)銷商的總數(shù)量增加到458名，如表3-8所示。通過各區(qū)域2014年與2015年的銷售占比，可以看出，區(qū)域的銷量變化并不大。
表3-8  2015年經(jīng)銷商配置情況：

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三、配備銷售人員
按照各區(qū)域銷售人員的配備標(biāo)準(zhǔn)，可計(jì)算出每個(gè)區(qū)域要配備的人數(shù)。例如，1區(qū)配備大區(qū)銷售經(jīng)理1名、省區(qū)銷售經(jīng)理3名、城市銷售經(jīng)理6名，合計(jì)10名，如表3-9所示。妥善配備各區(qū)域銷售人員有利于制定招聘計(jì)劃，同時(shí)也有利于銷售費(fèi)用（工資、獎(jiǎng)金、差旅等）的預(yù)算。
表3-9  2015年全國(guó)銷售人員配置：

區(qū)    域	大區(qū)銷售經(jīng)理配備（名）	省區(qū)銷售經(jīng)理配備（名）	城市銷售經(jīng)理配備（名）	合計(jì)（名）
1區(qū)	1	3	6	10
2區(qū)	1	3	3	7
3區(qū)	1	4	3	8
4區(qū)	1	—	5	6
5區(qū)	1	—	6	7
6區(qū)	—	1	2	3
合計(jì)	5	11	25	41

四、分解銷售計(jì)劃
為科學(xué)合理地分配銷售計(jì)劃，需要對(duì)每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量、2015年銷售計(jì)劃占比進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以便分解2015年16500萬元的銷售目標(biāo)；同時(shí)，可計(jì)算出平均每個(gè)經(jīng)銷商的銷量，便于制定返利依據(jù)、經(jīng)銷商的月度銷售計(jì)劃等，如表3-10所示。
表3-10  2015年銷售計(jì)劃區(qū)域分解：

區(qū)域	經(jīng)銷商（名）	2015年計(jì)劃 銷售占比（%）	銷售計(jì)劃 分解（萬元）	平均經(jīng)銷商 月銷量（萬元）
1區(qū)	136	25.55	4 215	2.58
2區(qū)	95	17.64	2 910	2.55
3區(qū)	142	18.67	3 080	1.81
4區(qū)	29	14.63	2 415	6.94
5區(qū)	38	14.46	2 385	5.23
6區(qū)	18	9.05	1 495	6.91
合計(jì)	458	100.00	16 500	3.00

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作者 | 梅明平，新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)、中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理顧問、廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人；20多年外資企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵(lì)》、《經(jīng)銷商竄貨管理》、《周轉(zhuǎn)?周賺》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》等。
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