如何拓展銷售渠道?

科技閻羅

本人剛開(kāi)始做玩具的銷售，在商場(chǎng)內(nèi)的銷售受眾面太小了?，F(xiàn)在我想拓寬銷售的渠道，雖然一直有聽(tīng)說(shuō)要拓展銷售渠道。但苦于自己并不是很懂得這個(gè)具體操作。不知道該怎么做。
自己也想和幼兒園或者教育機(jī)構(gòu)合作，但無(wú)奈不知道該如何入手。
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紙飛機(jī)

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一家成功的企業(yè)所擁有的最有價(jià)值的資源是建立完善的銷售渠道。只擁有暢通的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化；只有擁有完善的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)；只有擁有健全的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)利益的最大化。因此，銷售渠道對(duì)企業(yè)而言，是命脈，是生存和發(fā)展之根本。
課程目標(biāo)：

• 做好經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)；
  
• 掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程；
  
• 掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧；
  
• 幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路；
  
• 在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力；
  
• 全面提高銷售人員的渠道開(kāi)發(fā)與管控能力。
  

課程特色：
課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究工業(yè)品渠道銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握工業(yè)品渠道銷售核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷專家
培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）
課程大綱：
第一單元 工業(yè)品企業(yè)渠道的建設(shè)

• 工業(yè)品渠道與快消品渠道的四大區(qū)別
  2. 決定渠道模式的六大因素
  3. 代理商的七大功能
  

4. 廠家與代理商相互依存
5. 讓廠商和代理商實(shí)現(xiàn)雙贏
◇案例分享：華科渠道上演“擒賊擒王”
第二單元 渠道管理，從評(píng)估開(kāi)始

• 工業(yè)品渠道模式設(shè)計(jì)
  
• 工業(yè)品分銷渠道的六種常見(jiàn)模式
  ＊案例分享卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
  
• 評(píng)價(jià)渠道的三大法寶
  

◇案例分享：法國(guó)TL公司的渠道管理策略
第三單元 做渠道，選擇合適的代理商

• 選擇代理商的四項(xiàng)基本原則
  
• 選擇代理商的五大標(biāo)準(zhǔn)
  
• 代理商的選擇評(píng)估表
  

◇案例分享：渠道問(wèn)題不斷，企業(yè)陷入危機(jī)
◇小組討論：設(shè)計(jì)一份上市推廣計(jì)劃
第四單元 開(kāi)發(fā)代理商的“六脈神劍”

• 第一招  拜訪準(zhǔn)備
  ◇案例分享：拜訪切忌準(zhǔn)備不足
  
• 第二招  上門(mén)拜訪
  
• 第三招  與代理商多次溝通
  ◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談/隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
  ＊SPIN——經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)利器（挖掘客戶需求）
  
• 第四招  合作談判
  ＊雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
  
• 第五招  簽訂合同
  
• 第六招  代理商管理
  

◇實(shí)用工具：代理商分析報(bào)告
◇情景演練：拜訪經(jīng)銷商，溝通談判實(shí)戰(zhàn)演練
第五單元 激勵(lì)渠道商的四大源泉

• 價(jià)格策略
  
• 返利策略
  ◇案例分享：某企業(yè)2022年返利方式
  
• 信用策略
  ◇實(shí)用工具：代理商經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估表
  ◇實(shí)用工具：代理商商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估表
  
• 區(qū)域管理
  

◇案例分享：Y電機(jī)公司激勵(lì)渠道的有效方案
第六單元 管控渠道商的五大策略

• 理念管控
  
• 最終用戶管控
  
• 服務(wù)管控
  
• 沖突管控
  
• 利益管控
  

◇案例分享：代理商之間發(fā)生沖突
第七單元 三種渠道模式的探究

• 承包制模式轉(zhuǎn)向大客戶制——電纜行業(yè)
  
• 工業(yè)超市模式——萬(wàn)博港工業(yè)品超市
  
• 電子商務(wù)模式——阿里巴巴
  

王雨彤

題主這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好。對(duì)問(wèn)題有自己充分的思考，并明確指出自己卡在哪里？這是剛?cè)胄械匿N售小白一定會(huì)遇到的共性問(wèn)題：維護(hù)公司已有渠道，銷售不溫不火；一旦想拓展新渠道，又發(fā)現(xiàn)自己無(wú)從下手。從事?tīng)I(yíng)銷推廣多年，這里特別想跟新人聊聊“渠道”的方法論與拓展渠道的基本思路，希望對(duì)更多遇到類似問(wèn)題的同學(xué)有所啟發(fā)：
老規(guī)矩，先給結(jié)論，再細(xì)聊：
找到目標(biāo)人群的聚集地，思考產(chǎn)品接入用戶場(chǎng)景的接口在哪里；
搞清楚新渠道的運(yùn)作模式，找到雙方都可以接受的合作方式；
思路不要局限在代銷、提成...這些具體操作上，重要的是資源互換與建立新渠道；
渠道方法論

題主要解決“渠道拓展”的問(wèn)題，必然涉及到一個(gè)重要方法論：常規(guī)渠道和特殊渠道。
常規(guī)渠道是指同行業(yè)成員都在堅(jiān)持的，長(zhǎng)期在做的渠道，比方說(shuō)商場(chǎng)專柜。更多時(shí)候，常規(guī)渠道無(wú)法滿足我們對(duì)更高銷量、更多品牌拓展的要求。于是就像題主這樣，自然想到去拓展一些并不常見(jiàn)的特殊渠道。
如何界定“特殊渠道”？題主憑直覺(jué)想到了幼兒園和教育機(jī)構(gòu)。其實(shí)可以把這個(gè)概念再放大一些。你的玩具要賣給誰(shuí)？你的目標(biāo)人群是誰(shuí)？他們聚集在哪里？不一定都是小孩，也有可能是家長(zhǎng)。
然后，根據(jù)目標(biāo)人群的行為習(xí)慣來(lái)分析：他們聚集的地方有沒(méi)有可以接入產(chǎn)品的接口？比方說(shuō)，在戶外公園，你只可能交錢(qián)擺攤賣玩具；在小區(qū)內(nèi)，物業(yè)就是渠道接口；在幼兒園，園長(zhǎng)就成為最重要的渠道接口。
有沒(méi)有渠道接口？這些接口的運(yùn)作模式是什么？他們的需求是什么？他們跟你的產(chǎn)品結(jié)合在一起的結(jié)合點(diǎn)是什么？一時(shí)間想不明白這么多問(wèn)題，也不要緊。先按照自己的想法去談。跟這些特殊渠道結(jié)合，本來(lái)就是試錯(cuò)的過(guò)程。他們接不接受，你覺(jué)得可不可行，都需要充分溝通。
具體建議

1.合作不止于代銷

假設(shè)題主要拓展的特殊渠道就是幼兒園，完全可以先試一試。讓幼兒園老師代銷，提成返點(diǎn)......之所以是特殊渠道，一定是大多數(shù)人難以趟出大路的渠道。幼兒園管理越來(lái)越嚴(yán)格，讓不讓你賣？
幼兒園這條路是不是完全走不通呢？比方說(shuō)，除了代銷，幼兒園招生時(shí)候，有沒(méi)有“給小朋友贈(zèng)送禮品”的環(huán)節(jié)？跟園長(zhǎng)去爭(zhēng)取這個(gè)“禮品供應(yīng)商”，批發(fā)價(jià)給他，他會(huì)不會(huì)考慮一下呢？
再比方說(shuō)，能不能資源互換？凡是這個(gè)幼兒園的小朋友，只要到你的柜臺(tái)買玩具，就打七折?；蛘咴谀氵@兒買玩具，就多送幾節(jié)幼兒園的體驗(yàn)課？
2.渠道不止于銷售

目標(biāo)人群是誰(shuí)，是比較好界定的。玩具的適齡兒童和他們的家長(zhǎng)。這些人群聚集在哪兒，也比較好找。逐一窮舉，然后去找對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)，了解他們的運(yùn)作模式。你的產(chǎn)品怎么切入他們的運(yùn)作體系，肯定不會(huì)止步于單純的代銷模式。在你不了解對(duì)方的運(yùn)作模式和需求前，你口中的新渠道都是想當(dāng)然。
既然是特殊渠道，就是“法無(wú)定法”。你找到的可能是銷售渠道，也可能是集客渠道，還可能是宣傳推廣渠道。關(guān)鍵看你怎么用？先有想法，再去找人。你得知道人家是怎么玩的，哪一塊可以跟你的玩具結(jié)合到一起。
比方說(shuō)，開(kāi)兒童游泳館的。他跟賣救生圈的有沒(méi)有合作？其實(shí)是沒(méi)有的。他直接找批發(fā)商進(jìn)貨，在游泳館現(xiàn)場(chǎng)賣，多賺錢(qián)啊。這就是賣周邊嘛，賣雙拖鞋都可以賺錢(qián)，何況救生圈。這樣的小老板只和批發(fā)商有合作。
但是，他跟開(kāi)跆拳道的老板很可能關(guān)系不錯(cuò)。因?yàn)樵谟斡攫^、武館聚集的，可能就是同一波孩子。報(bào)名學(xué)跆拳道，我就贈(zèng)送3堂體驗(yàn)課：一堂游泳課，一堂馬術(shù)課，一堂是棒球課。同樣，在我這兒游泳的，我也可以送你跆拳道的體驗(yàn)券。
以上就是集客渠道，找同一波客戶所有可能聚集的場(chǎng)景，看看他們?cè)谄渌胤酵媸裁矗?br />

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總結(jié)

不要局限上拓展銷售渠道，有可能是銷售渠道，也有可能是你完全想不到的渠道。最終目的是拓展銷售額，不一定是你批發(fā)給他，讓他往外賣。知道人家怎么玩的，找資源互換的接口。
說(shuō)了這么多，可能很多建議是不可行的。沒(méi)關(guān)系，先試一試，不行再換一家，換一條路；行了就堅(jiān)持做下去。特殊渠道開(kāi)拓起來(lái)難度本來(lái)就更高。一旦新渠道被驗(yàn)證可行，對(duì)別人來(lái)說(shuō)是特殊渠道，對(duì)你來(lái)說(shuō)就是常規(guī)渠道。因?yàn)?，你在自己開(kāi)辟的新賽道上，已經(jīng)跑在所有人前面。思路決定出路，行動(dòng)決定成??！

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聚賢島——構(gòu)建社群自己的商務(wù)社交俱樂(lè)部。社群主可以在聚賢島建立城邦，把社群粉絲轉(zhuǎn)化為城邦居民。在城邦中，居民之間進(jìn)行交流溝通，達(dá)到拓展人脈、供需對(duì)接的目的。基于商務(wù)社交原則的算法與成熟完善的用戶成長(zhǎng)體系，引導(dǎo)城邦居民不斷經(jīng)營(yíng)個(gè)人商務(wù)形象，主動(dòng)開(kāi)展商務(wù)交流，而不是在群里濫發(fā)廣告；同時(shí)幫助社群主明確每個(gè)粉絲清晰的商務(wù)信息，有的放矢地在社群開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
點(diǎn)擊下方鏈接，了解更多：
聚賢島簡(jiǎn)介

小晶

直奔主題，我來(lái)列一下企業(yè)銷售的簡(jiǎn)單邏輯。

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當(dāng)我們銷售一款產(chǎn)品時(shí)，首先要做選擇題，確定目標(biāo)市場(chǎng)，是在國(guó)內(nèi)賣還是國(guó)內(nèi)賣？線上賣還是線下賣？還要做思考題，客流，流量從哪里來(lái)？

有的人可能會(huì)說(shuō)，小孩子才做選擇題，成年人全都要，我要為所欲為。  

很抱歉，如果企業(yè)沒(méi)有足夠資金也沒(méi)有相應(yīng)的資源，你就是個(gè)弟弟，只能做選擇題，而且選項(xiàng)十分有限。

其實(shí)很多時(shí)候，在公司創(chuàng)立之時(shí)，主要的目標(biāo)市場(chǎng)就已經(jīng)確定。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的資源和能力決定了產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。只有在初始目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)盈利，活了下來(lái)，有一定資金和能力后，才有可能繼續(xù)擴(kuò)張。

當(dāng)我們?cè)谀骋粋€(gè)市場(chǎng)面臨增長(zhǎng)瓶頸時(shí)，從大方向來(lái)看，有兩條路可以看看，一條粗放，一條精細(xì)，但邏輯相同，都是開(kāi)源。

第一條路是市場(chǎng)的橫向拓展。

這條路走的是粗放的路子，更多的是復(fù)制現(xiàn)有市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，將產(chǎn)品推入更多的消費(fèi)市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)做強(qiáng)大了，就去做國(guó)外市場(chǎng)，很多的出海品牌都是如此，綠聯(lián)、樂(lè)歌乃至小米的出海都取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)。當(dāng)然這需要基于一定資金或資源，否則很難真正的打入一個(gè)不熟悉的市場(chǎng)。  

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當(dāng)然還有一些企業(yè)，長(zhǎng)期深耕國(guó)外，品牌做響了后，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。從品牌和市場(chǎng)的角度來(lái)看，對(duì)本土市場(chǎng)的更為熟悉，似乎更容易些。但其實(shí)也存在相應(yīng)的困難，巨頭眾多，價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤(rùn)率薄等等都是挑戰(zhàn)。

第二條路是深耕市場(chǎng)，在渠道上橫向拓展+垂直下沉。

其實(shí)對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，深耕現(xiàn)有市場(chǎng)，在渠道上橫向擴(kuò)展，垂直下沉是更好的選擇。

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先說(shuō)說(shuō)渠道的橫向拓展，這個(gè)很好理解。最簡(jiǎn)單的就是原本做線下渠道的可以通過(guò)電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，而通過(guò)線上銷售起家的小品牌，發(fā)展到一定程度也可以拓展線下代理商渠道。

線上渠道，同樣也可以橫向拓展。做JD的也開(kāi)個(gè)天貓店，做淘寶的可以去看看咸魚(yú)。線下也是如此，傳統(tǒng)的代理商飽和了，也可以多嘗試大的商超，連鎖門(mén)店。

相信道理很多朋友都懂，但產(chǎn)生的效益不一定每個(gè)人都明白。簡(jiǎn)單的算術(shù)題，會(huì)讓產(chǎn)出更加直觀。

下圖是美國(guó)的Walmart門(mén)店分布，大家可以感受下這個(gè)密度。  

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全美的walmart門(mén)店（不含山姆會(huì)員店）有 3500家以上，試想一下如果有一款產(chǎn)品能進(jìn)入walmart，平均每月每店銷售1pcs，月銷量就是3.5K，如果是每月銷每店銷售10pcs，就是35k，如果每月每店銷售100pcs，就是350k...

而每月100pcs，折算到天，相當(dāng)于每天賣3pcs，對(duì)于沃爾瑪而言，很難么？而像沃爾瑪這樣的商超，全球各個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，都還有一大堆... 美國(guó)的bestbuy，costco，德國(guó)的aldi，LIDL，日本的yodobashi，等等等等，數(shù)不勝數(shù)，而當(dāng)他們亮出肌肉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的能量，往往超乎你的想象。

渠道的橫向擴(kuò)展，一直在發(fā)展，不斷在創(chuàng)新，從傳統(tǒng)渠道到線上銷售再到新興的直播帶貨，KOL帶貨，在不斷的前進(jìn)，只有真正的深入看一看，算一算，才能體會(huì)到渠道拓展的巨大魅力。  

渠道的垂直下沉就更深入一些。傳統(tǒng)的渠道，利潤(rùn)層層盤(pán)剝。各級(jí)代理商，中間商都要吃一口。層級(jí)越多，產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力就越差。電商平臺(tái)也一樣，傭金，廣告的成本都不低。  

線下的直營(yíng)門(mén)店（蘋(píng)果店，小米之家），線上的獨(dú)立站（小米商城，華為商城），品牌直營(yíng)，直達(dá)用戶，減少了很多的中間成本，是垂直下沉的優(yōu)秀案例。

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復(fù)制現(xiàn)有市場(chǎng)與深耕渠道并不矛盾，兩者同時(shí)發(fā)展所產(chǎn)生的效果往往是單一策略的數(shù)倍，當(dāng)然這也需要更多的精力和金力投入。

其實(shí)還有第三條路，走的是更精細(xì)化的方式。每個(gè)企業(yè)每天都在做，投入產(chǎn)出因人而異，需要足夠深入，也需要足夠的悟性。

第三條路便是深耕流量，探索增加曝光，擴(kuò)大流量的新路子。

如何理解？
一句話解釋，就是在現(xiàn)有渠道上做細(xì)致的工作，通過(guò)增加產(chǎn)品的曝光，來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的產(chǎn)出。

我曾經(jīng)在「從看見(jiàn)到買單：講述一片消費(fèi)電子產(chǎn)品的銷售邏輯」一文中講述過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買的邏輯。  

看見(jiàn) -> 心動(dòng) -> 買單，是一片電子產(chǎn)品的銷售出去最簡(jiǎn)單的邏輯。 其中讓消費(fèi)者看見(jiàn)顯然是最先決的因素，看都看不見(jiàn)，何談買單。

讓更多人看見(jiàn)，是提高銷售的一個(gè)重要方法，不論是線上還是線下。

線下選擇人流量更多的商超，連鎖店。

選擇在人流量最大的地方開(kāi)設(shè)直營(yíng)門(mén)店。

店內(nèi)選擇門(mén)店內(nèi)最醒目的貨架，造出足夠大的氣勢(shì)來(lái)吸引人流。

線上的邏輯也一樣，只不過(guò)人流變成了流量。流量是線上的曝光，只有足夠多的曝光，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。關(guān)于流量（點(diǎn)擊查看），之前講了很多，這里就不再贅述。

不論是拓展市場(chǎng)，還是深耕渠道，回到本質(zhì)，都是為了拓展客流，為了吸引流量，實(shí)現(xiàn)更多的曝光。

前三條路本質(zhì)上都是開(kāi)源，都是對(duì)流量（客流）的追逐。

第四條路，與前三條都不同，本質(zhì)是截流，是實(shí)現(xiàn)對(duì)流量的轉(zhuǎn)化，將流量轉(zhuǎn)化為真正的銷售。

第四條路，是提高流量的轉(zhuǎn)化率。

前三條路可以為我們帶來(lái)足夠多的流量（客流），但流量大，客流多并不完全等同于銷售額，他們之間并不一定成正比。

因?yàn)橹挥挟?dāng)流量（客流）轉(zhuǎn)化為實(shí)際的訂單，才真正達(dá)成了銷售。所以當(dāng)我們通過(guò)前三條路獲得了足夠多的流量之后，我們需要盡可能多的將它們轉(zhuǎn)化為銷售，提高轉(zhuǎn)化率。  

如果需要對(duì)流量做一個(gè)定量的描述，那么單位一定是產(chǎn)品的曝光次數(shù)。  

如果要用一個(gè)公式來(lái)計(jì)算訂單數(shù)量，大概是這樣：

產(chǎn)品訂單數(shù) = 產(chǎn)品曝光次數(shù) x 轉(zhuǎn)化率

可以看出，前三條路都是為了獲得足夠的流量以提高曝光次數(shù)，但是光有曝光，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率可不行。  

高轉(zhuǎn)化率是個(gè)好東西。試想一下，如果轉(zhuǎn)化率達(dá)到極限，100%，則意味著每一次曝光都能轉(zhuǎn)為訂單，這是極其可貴的，當(dāng)然也幾乎是不可能的。  

如何提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，是一個(gè)極其復(fù)雜的問(wèn)題，其中的細(xì)節(jié)和判斷千絲萬(wàn)縷。但有一點(diǎn)是100%肯定的，轉(zhuǎn)化率取決于 產(chǎn)品本身+Marketing。

產(chǎn)品本身的功能，性能，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力如何？Marketing有沒(méi)有通過(guò)通俗易懂的方式將這些優(yōu)勢(shì)傳遞給消費(fèi)者？Marketing傳遞出來(lái)的信息有沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者？產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)反饋如何，是否有良好的市場(chǎng)口碑？這些都是影響消費(fèi)者最終付款的關(guān)鍵因素。

只有把這些問(wèn)題都解決了，轉(zhuǎn)化率才能提升。而這些問(wèn)題都需要PM和Marketing共同合作，從供應(yīng)鏈源頭抓起，一直抓到消費(fèi)端的核心需求。

銷售還需產(chǎn)品硬，產(chǎn)品硬了底氣才足，底氣足了marketing的信心才足。信心足了才能真正說(shuō)服客戶，說(shuō)服消費(fèi)者，掏錢(qián)，買單。

當(dāng)然，在自身硬的基礎(chǔ)上，提高轉(zhuǎn)化率還需要很多的能力，摸清目標(biāo)市場(chǎng)的語(yǔ)言使用習(xí)慣（搜索與展示），理解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的審美觀（讓產(chǎn)品賞心悅目），這些都十分關(guān)鍵，門(mén)道也很深，要靠PM和marketing去深入探索。限于篇幅，本文也就不再贅述，后續(xù)單獨(dú)撰文再敘。

最后，用下面這張圖對(duì)全文做個(gè)總結(jié)。

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最后，歡迎關(guān)注公眾號(hào)：硬件產(chǎn)品經(jīng)理雜談

胡農(nóng)光

銷售渠道的拓展：
1、找到最為合適的銷售渠道
什么叫最為合適的銷售渠道：他對(duì)我的產(chǎn)品銷售有正相關(guān)作用。能對(duì)我產(chǎn)生正相關(guān)作用的銷售渠道我從幾個(gè)維度出發(fā)。1.1用戶維度：找能對(duì)我用戶群體產(chǎn)生影響的銷售渠道，如我的用戶群體特征是發(fā)燒友，那么我銷售渠道的建立者是愛(ài)好電子產(chǎn)品追求極致產(chǎn)品體驗(yàn)的人又具體掙錢(qián)欲望的人是極其合適的。1.2渠道維度：如果渠道自身有一定資源，已有基礎(chǔ)于已轉(zhuǎn)化。如他每個(gè)月都有500個(gè)客戶跟那買手機(jī)或智能家居，手機(jī)品牌的銷售比例和渠道銷售人員的宣傳以及渠道品牌運(yùn)營(yíng)范圍的建設(shè)有關(guān)，直接可以轉(zhuǎn)化是又很大價(jià)值的1.3品牌維度：對(duì)品牌忠誠(chéng)度很高，對(duì)產(chǎn)品很信賴！如小米是有自己非常忠實(shí)的“米粉群體”，舉個(gè)例子我有一個(gè)朋友，他需要一個(gè)空氣凈化器一類的東西，我為他為什么不買，他說(shuō)要等小米的上線！如果這種人來(lái)建立渠道，那么渠道的品牌建設(shè)會(huì)是非常積極的，而且在市場(chǎng)動(dòng)蕩時(shí)，這些渠道會(huì)相對(duì)堅(jiān)定！
2、用最為合適的激勵(lì)制度拓展渠道
什么叫最為合適的激勵(lì)制度：力度不一定最大，但效果一定是最好的。最好的激勵(lì)制度有很多方面主要影響因素：1、利潤(rùn) 2、拿到利潤(rùn)操作難度 3、渠道建設(shè)費(fèi)用 所謂最為合適的激勵(lì)制度一定是結(jié)合渠道商的特點(diǎn)以及市場(chǎng)給渠道商加盟的制度市場(chǎng)的情況予以綜合制定的！如移動(dòng)售卡根據(jù)我結(jié)合往年市場(chǎng)往年占比我發(fā)現(xiàn)我高薪、廣拓、底提成來(lái)的方式來(lái)找人是非常適合自己的！
3、如果渠道是我們的用戶，那我的產(chǎn)品原則一定是簡(jiǎn)單
   什么是簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單及極致，簡(jiǎn)單及不用操心！我們給渠道一定是一條成熟的、容易操作的、沒(méi)有難度的加盟規(guī)則或者體系。我直接告訴你做這個(gè)事兒，怎么做，花多少錢(qián)，預(yù)期回報(bào)多少，如果簡(jiǎn)單、回報(bào)低是非常容易拓展渠道的！

朵朵

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