銷售工程師有哪些比較實用的拓客方法？

劉丹

銷售工程師有哪些比較實用的拓客方法？
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季末

銷售工程師拓展客戶有哪些實用的方法？

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銷售一直是大家比較焦慮的問題。
一個接一個，很多村民問我怎么找銷售線索，怎么找渠道，怎么找產(chǎn)品、服務(wù)賣出去。
所以今天我就和大家一起盤點一下我知道的一些銷售渠道，幫助大家開拓思路。
當(dāng)然，不同的產(chǎn)品需要不同的渠道，不同的渠道有不同的效果。

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01地推渠道

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對于很多互聯(lián)網(wǎng)公司來說，可能會輕推，認(rèn)為這屬于經(jīng)典渠道。
其實這完全是認(rèn)知偏見，相對于某些行業(yè)或服務(wù)，推廣永遠(yuǎn)是最高效的。
1、發(fā)傳單
a、街邊派發(fā)
直接抄傳單/手冊/手提包去了城市購物中心的外圍、小區(qū)、辦公樓等區(qū)域，直接分發(fā)給用戶。
這種籠統(tǒng)的拒絕概率很大，但還是管用的核心是基于產(chǎn)品找到對應(yīng)的人群聚集地。
比如在寫字樓健身、買房的傳單，學(xué)校附近教育培訓(xùn)的傳單。
b、掃街/掃樓
如果是為個體商戶或企業(yè)銷售B端產(chǎn)品，可以直接對沿街商戶進(jìn)行推廣。
比如支付寶、微信、美團(tuán)、二次元火掃街推很多。
我在蕪湖出差的時候，也遇到過一個專門賣調(diào)料的業(yè)務(wù)員，沿街推銷餐飲生意。
還有賣飲料飲料的，也會采取這種方式。
這種有針對性的推銷，其實獲取信息的成功率很高。
還有，我很久以前就搜過車，當(dāng)時是二手車商BD，也是直接去二手車市場發(fā)傳單。
c、掃車
開車的十里村村民要找他們的車把手、車窗、前擋風(fēng)玻璃上經(jīng)常插著各種廣告。
如果你的車停在寫字樓旁邊，一般是房地產(chǎn)廣告。如果是在醫(yī)院旁邊，一般都是男性治療的廣告。
除了汽車，電瓶車、自行車的車筐里經(jīng)常放著各種廣告。
我認(rèn)識一個朋友，專門做貸款的他只是每天去各個停車場發(fā)小貸卡據(jù)說每天都挺有效的。
d、擺攤
專門在商場、在小區(qū)擺攤，比如賣手機(jī)、汽車、房產(chǎn)、訂鮮奶等。
包括這兩年，丁咚買菜還在各個小區(qū)擺攤拉新。
杭州還有一個特殊的社區(qū)、商場、停車場服務(wù)（場地租賃）企業(yè)，發(fā)展還不錯。
02戶外廣告
1、交通工具

a、公共交通

在地鐵等公共交通領(lǐng)域、高鐵、公交上的廣播、車身、扶手等都是廣告位，既有產(chǎn)品推廣的角度，又有拉新的作用。

此外，像出租車一樣，它不僅在車頂有一個小led屏幕、還有交通廣播。

b、共享交通

現(xiàn)在有共享汽車、電單車、單車等系列共享出行交通工具。

比如曹操 s專車可以在車上、在車上打廣告，其他人可以直接在這些app里打廣告。

2、廣告大牌

a、高速大牌

這種廣告產(chǎn)品做廣告的多，直接吸引新客戶的效果不好適合大品牌，不適合小公司。

b、農(nóng)村墻體

在河南，有一家專門做農(nóng)村墻繪廣告的公司，客戶從BAT到當(dāng)?shù)乜h域樓盤、移動企業(yè)。

c、交通點位

很多城市的公交站牌都是滿的，大部分客戶都是本地企業(yè)放進(jìn)去的，有的像小米、美團(tuán)、淘寶這種客戶。

比如你去機(jī)場、在高鐵站，從候車大廳到旅客通道都有廣告。

我在廣州做市場調(diào)研的時候，經(jīng)常在各個公交車站看到小米、輕松籌、BOSS直接雇傭這些公司的廣告。

d、樓宇

樓宇電梯的廣告，國內(nèi)只有兩家大公司，分眾和新潮。

當(dāng)然，建筑物的廣告也包括戶外燈光秀、戶外的大牌、LED屏。

比如紐約時代廣場的納斯達(dá)克廣告牌，中國的萬達(dá)、銀泰各大商場的LED屏。

不久前，辛巴更快地回到了Aauto，同樣是在幾大主流城市、杭州、長沙等地做了建筑燈光秀的廣告。

03內(nèi)容渠道
1、搜索

目前搜索主要收獲長尾流量和認(rèn)知流量。

比如我想了解某個專業(yè)、某一個貨源、在治療某種疾病的時候，你會選擇去百度搜索。

這時候以品牌投放的百度廣告為主，還有以SEO為代表的免費(fèi)百度流量游戲。

比如對于百度來說，貼吧、問答、知乎、文庫、騰訊新聞等權(quán)重占比較高，很容易被推薦填入這些頻道的內(nèi)容。

2、好物種草

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目前好種草的主要渠道是小紅書，尤其是近幾年新美妝品牌長期占據(jù)小紅書。

除了小紅書，還有微博、Tik Tok吳昊也屬于種草渠道。

當(dāng)然，如果你想在這類渠道獲得持續(xù)有效的曝光，甚至帶來交易，你一定要記住，是大數(shù)量！持續(xù)！

比如某化妝品品牌在小紅書種草三年，從業(yè)余到百萬大V 南。

在一個新產(chǎn)品的內(nèi)容里種草，至少會找上千個業(yè)余愛好者來投放內(nèi)容。

3、自媒體

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從微信公眾號、頭條號、快手、Tik Tok和一些垂直旅游、汽車平臺賬號是主流的內(nèi)容營銷渠道。

以微信官方賬號為例，目前為止還有很多課程、金融產(chǎn)品找微信官方賬號推出，至少有100家被村長拒絕。

因為微信官方賬號 s的推出真的很有效，粉絲的價值很大。

國內(nèi)有個教育機(jī)構(gòu)，這兩年微信官方賬號應(yīng)該不少于2000個想想要花多少錢？

如果它不 t工作，它可以 不要放進(jìn)去。

另外，以Aauto更快的短視頻為例，國內(nèi)我知道的兩家電商—省錢快報、拼多多更快地在Aauto上投放了至少1000份廣告資料。

省錢快車在Aauto faster的早期開發(fā)中投入了很多，一個app的下載費(fèi)用高得離譜。

就連幫他投放的廣告公司，也是用這個套路做了一個淘寶返利app—熊貓優(yōu)選。

而品多多屬于已故王者，火了、跟進(jìn)拍攝，盡快投入素材。

04電商渠道
前三個渠道在直銷產(chǎn)品層面沒有那么明顯，可能更偏向于品牌、信息的曝光。

那么我接下來給大家分享的電商渠道，就屬于直銷商品的形式。

1、店鋪自營渠道

自己開店、自己賣貨一直是主流，也是最有效的渠道之一。

目前可以直接去淘寶、京東、拼多多甚至Aauto更快直接開店賣貨。

但這種模式既解決了貨源問題，又解決了流量問題，主流電商平臺幾乎沒有免費(fèi)流量。

所以開網(wǎng)店更適合那些過去做過網(wǎng)店運(yùn)營的店長、小二。

另外，任何在淘寶賣貨的人都不要忘了淘寶客。

2、商城供貨渠道

這種模式的核心是找對渠道，成為平臺供應(yīng)商。

比如近幾年社交電商平臺興起，you don I don我不必對流量的交付負(fù)責(zé)只要積極參與平臺組織的活動和品類，就能交到很好的關(guān)系一般有流量的平臺都能讓商家吃肉。

比如云集、達(dá)令家、貝店等等。

另一種供應(yīng)模式屬于庫存清倉，比如北倉、愛庫存。

3、直播帶貨渠道

直播雖然有各種坑，但還是屬于目前最有效的賣貨渠道之一。

尤其是對于頭部的主播，雖然要放哨，但也不會每次都夸大其詞，不然也不會一年播幾百期。

核心是找對主播，你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬。

主播也不 t不想賣舊貨，口碑壞了就掉粉了。

當(dāng)然，帶貨直播的另一種形式是商家自己直播，并且長期直播。

至少這個轉(zhuǎn)化效率比商家的純圖文展示形式要高。

4、社區(qū)拼團(tuán)渠道

受疫情影響，社區(qū)團(tuán)購再次火熱對于一些鮮活的農(nóng)副產(chǎn)品，目前的銷量還是很可觀的。

試想，一個平臺可以處理一萬個社區(qū)，一萬個團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，一個產(chǎn)品的銷量也有幾千，更何況每個團(tuán)隊負(fù)責(zé)人管理的微信客戶數(shù)量也有幾百個。

目前主流就像一個hi團(tuán)、食享會、十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選等等。

無論是服務(wù)還是實體產(chǎn)品，只有找到可靠的銷售渠道，才能把商品賣出去。