華為P60首銷日：春暖花開，如約再見

希慕阿巴阿巴

2023年3月30日，華為P60系列迎來首銷。
位于貴陽(yáng)市觀山湖區(qū)的萬象匯華為智能生活館里，雖然沒有一線城市的大排長(zhǎng)龍到店外景象，但也坐滿了前來取機(jī)的顧客。十幾個(gè)店員一直忙碌到中午之后，才逐漸回歸到了往日的正常節(jié)奏。
店員們聚在一起閑談復(fù)盤，紛紛感嘆“洛可可白”要是貨量再多一點(diǎn)，今天都會(huì)被搶購(gòu)一空。開業(yè)一年來，店員們感受到了華為產(chǎn)品的熱度回升越發(fā)加快，到這次P60發(fā)布，達(dá)到了一個(gè)新的小高潮。隨著發(fā)布會(huì)之后，“洛可可白”配色和Art版的獨(dú)特外觀在網(wǎng)絡(luò)上被傳播和發(fā)酵，進(jìn)店咨詢和在微信上詢問的消費(fèi)者開始日漸增多。
28日P60的詳細(xì)產(chǎn)品信息解禁之后，P60的長(zhǎng)焦夜景和長(zhǎng)焦微距樣張刷屏了各大社交媒體。特別是P60 Pro的長(zhǎng)焦微距，依靠10cm的近攝能力和F2.1大光圈的硬件優(yōu)勢(shì)，能拍出接近相機(jī)的自然虛化效果，讓人嘖嘖稱奇。
外觀設(shè)計(jì)的獨(dú)特性和影像能力的全面提升，激發(fā)了消費(fèi)者的好奇心，咨詢量進(jìn)一步放量。店員們一邊接待進(jìn)店的顧客，一邊要及時(shí)回復(fù)微信上的咨詢，同時(shí)還要準(zhǔn)備首銷的各種大小事務(wù)，線上和線下都忙得不可開交。

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與門店的忙碌比，華為平臺(tái)商——科太貴陽(yáng)分公司的辦公室里依舊像以往一樣井井有條，工作人員各自在埋頭工作。負(fù)責(zé)人木南對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)，就是沖了一杯手磨咖啡。此前的半個(gè)月里，他可沒有這樣的閑情逸致，一直忙碌到首銷日，才算略微松弛了一點(diǎn)。休息片刻，后面還有Mate X3的首銷在等著呢。
貴州雖然是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)省份，但華為手機(jī)在當(dāng)?shù)劁N量卻一直位列全國(guó)市場(chǎng)前段?！皟?yōu)等生”的壓力自然就大，加上去年的業(yè)績(jī)排名掉了一大截，木南更是寄希望于P60系列，希望能找補(bǔ)回去年的“損失”。
貴州當(dāng)?shù)赜芯渌渍Z：神仙難過二三月。不僅是指春天的天氣反復(fù)，還有一層意思是春節(jié)后的市場(chǎng)冷淡，生意難做。讓木南欣慰的是：P60在貴州區(qū)域的首銷數(shù)據(jù)相當(dāng)亮眼，再過兩天本季度就要結(jié)束，貴州分公司的銷售業(yè)績(jī)沖進(jìn)全國(guó)前列已基本無懸念。
去年貴州多地輪番暴發(fā)疫情，到十二月全面放開時(shí)，全省各地感染人數(shù)瞬時(shí)飆升，何時(shí)能過峰也無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。貴陽(yáng)、遵義等全省各地的經(jīng)銷商都面臨著雙重壓力：

• 第一是不確定后續(xù)狀況，普遍經(jīng)營(yíng)信心不足；
  
• 第二是由于生意不理想，現(xiàn)金流都已經(jīng)捉襟見肘。
  

面對(duì)復(fù)雜且無法預(yù)知的局勢(shì)，華為貴州辦會(huì)同科太等幾家平臺(tái)商、代理商多次開會(huì)研討，對(duì)即將到來的年底開門紅做銷售推演和策略商定。雖然在當(dāng)時(shí)大家都無法預(yù)知未來情形，但大家都認(rèn)為貴州地區(qū)的人口密度低，過峰時(shí)間一定快于發(fā)達(dá)地區(qū)，所以歲末年初這個(gè)銷售旺季能抓住的概率非常大。但同時(shí)也要主動(dòng)化解零銷商的經(jīng)營(yíng)壓力，幫助他們挺過難關(guān)。
依照往年的經(jīng)驗(yàn)，貴州冬季凝凍氣候會(huì)造成物流頻繁中斷。貴州辦和平臺(tái)商充分做好了“提前量”，與總部提早溝通，2022年12月中旬前就將需要的貨品運(yùn)抵貴陽(yáng)的中心物流倉(cāng)。
當(dāng)時(shí)的大數(shù)據(jù)推演顯示，貴州地區(qū)的達(dá)峰時(shí)間是在2023年元旦后。為了幫助大家儲(chǔ)備實(shí)力應(yīng)對(duì)達(dá)峰階段的困難，對(duì)零售商的補(bǔ)貨政策做了靈活性調(diào)整：采取小步快跑方式，賣多少補(bǔ)多少，快速周轉(zhuǎn)是首位。
隨著后期的走勢(shì)逐漸趨于明朗，很多預(yù)計(jì)的極限狀況并未發(fā)生。貴州辦與實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商又多次溝通，鼓勵(lì)他們適當(dāng)加大備貨，為春節(jié)前的爆發(fā)式銷量增長(zhǎng)提早“準(zhǔn)備糧草彈藥”。
2023年元旦后，貴州各地開始陸續(xù)恢復(fù)正常秩序，三年來第一次不需要任何證明、檢查就能搭乘交通工具的政策，將返鄉(xiāng)人流帶向了頂點(diǎn)。華為門店里擠滿了前來購(gòu)機(jī)的用戶，充足的供貨量讓經(jīng)銷商們一掃往昔的黯淡神色。
“這就是華為的管理藝術(shù)，既能達(dá)成工作目標(biāo)，又讓大家感覺到華為并不是只談銷量，不講人情！”木南從工作開始就做華為項(xiàng)目，他自覺很多方面也受到了華為企業(yè)文化的潛移默化?！暗竭@邊（貴州）工作兩年多，雖然都是工作關(guān)系認(rèn)識(shí)，卻也早把他們（經(jīng)銷商）當(dāng)成了朋友?！?br />

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華為和科太是不是把經(jīng)銷商做朋友，金星公司的梅總心里最清楚。金星公司在功能機(jī)時(shí)代就已經(jīng)是全國(guó)聞名的大經(jīng)銷商，在智能機(jī)時(shí)代又率先開設(shè)了貴州省內(nèi)第一家華為專賣店，已經(jīng)與華為合作了十余年之久。
首銷日，金星公司遍布在貴陽(yáng)城區(qū)的華為店不斷傳來好消息，主要內(nèi)容就一個(gè)：超額完成首銷目標(biāo)！
2021年以來，門店數(shù)眾多的金星公司也面臨著巨大的壓力，甚至出現(xiàn)過階段性虧損的嚴(yán)峻局面?！斑M(jìn)貨、房租、人工”是手機(jī)門店經(jīng)營(yíng)的三大壓力，人工一分不能少，那是一線員工的生活保障。進(jìn)貨方面，華為和平臺(tái)商、省包商已經(jīng)做了最大限度的人性化彈性政策，盡可能減少了金星公司的資金占用。
最后剩下房租這個(gè)難題，金星公司找過物業(yè)方談降租，但效果不理想。華為終端貴州辦的領(lǐng)導(dǎo)見這事很難推進(jìn)，主動(dòng)攬過這個(gè)“燙手山芋”，與梅總一起一家一家去見各個(gè)物業(yè)的老板或管理人。華為有著巨大的品牌效應(yīng)，向物業(yè)方提出的互惠協(xié)議也頗具誠(chéng)意，一圈談下來，幫金星公司解決了大難題。
“這是因?yàn)槟銈兪谴蠼?jīng)銷商，或者說華為和你們關(guān)系好，才特殊照顧的嗎？”我向梅總提了個(gè)尖銳的問題。
“沒有，沒有！只要是有這個(gè)需要的經(jīng)銷商，華為方面都會(huì)積極配合的?！泵房傔B聲否認(rèn)，“他們的工作人員非常清廉公正，從沒有和誰關(guān)系好就照顧誰的貓膩?！?br /> “清廉？”這樣的形容詞出現(xiàn)在對(duì)一家民營(yíng)企業(yè)的評(píng)價(jià)里，這確實(shí)是超出了我的預(yù)料范圍?？珊髞碓谂c木南的交談中，我再次聽到了相同的評(píng)價(jià)。
我問木南“你怎么看華為？”
木南不假思索地回答道：“清廉，陽(yáng)光操作，凈化了這個(gè)行業(yè)的風(fēng)氣。我們公司與華為合作，大家就干干凈凈做生意，談完工作各自回家，沒有那么多迎來送往的應(yīng)酬，不累?！?br /> 華為與渠道的合作過程中，目標(biāo)很一致也很單純——把貨賣出去，把消費(fèi)者留住。至于其他的，大家都不要去多想，更不要試圖去以身犯險(xiǎn)。

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2021年時(shí)，曾經(jīng)有分析說其他品牌將會(huì)在2022年大面積接收華為的高端產(chǎn)品銷售渠道。原因很簡(jiǎn)單，華為沒法持續(xù)向市場(chǎng)渠道“供水”，自然會(huì)有枯竭的一刻到來。如果這個(gè)預(yù)言后來成真，就沒有了今天P60系列熱銷的場(chǎng)面。
所謂“鐵打的渠道，流水的品牌”，金星這樣的通訊終端行業(yè)老兵，這些年經(jīng)歷過了太多品牌的生死興衰，對(duì)這個(gè)行業(yè)的起起伏伏算得上是閱盡千帆，為什么這次偏偏就堅(jiān)定地在華為這艘船上不肯輕易下來？
商業(yè)經(jīng)營(yíng)是要談利潤(rùn)的，并不僅僅就是一個(gè)華為幫著去談了降房租，工作人員不吃卡拿要，就能讓金星公司吃下定心丸。
“這個(gè)公司（華為）讓我們覺得很安心，所以我們覺得眼前的困難終究是會(huì)過去的?！泵房傉f到這話的時(shí)候，眼神里閃過一絲堅(jiān)定。
十年前選擇做華為手機(jī)時(shí)，華為還是一只不折不扣的“丑小鴨”，當(dāng)時(shí)比華為名氣大、利潤(rùn)高的品牌一抓一大把。金星公司看重的是華為在通訊設(shè)備行業(yè)的實(shí)力和勇氣，而且其他品牌還在依賴運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)模式時(shí)，華為就提出了要主動(dòng)擁抱個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)，這一點(diǎn)對(duì)金星這樣沒有運(yùn)營(yíng)商背景的經(jīng)銷商而言至關(guān)重要。
在最困難的2021、2022這兩年，華為和平臺(tái)商、省包商一起，一直在積極替經(jīng)銷商解決困難。疫情靜默期間，想盡一切方法讓貨進(jìn)得來，出得去，店員們只管線上接單，其他的送貨都是華為來想辦法解決?？铺镜奈锪鞴ぷ魅藛T在倉(cāng)庫(kù)旁邊睡了一兩個(gè)月，直到解封才回家，其間的各種艱難，不說也罷。

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不管華為有多難，但都不把困難轉(zhuǎn)嫁給渠道——這是梅總和木南與我的交談中都反復(fù)強(qiáng)調(diào)的感受。
疫情以來的三年，手機(jī)消費(fèi)的線上渠道出貨比例持續(xù)上升。華為如果將銷售渠道集中到自己的華為商城，每月光是新增利潤(rùn)都能上億。這對(duì)于當(dāng)下的華為來說，可不是一筆小數(shù)目?？扇A為還是不為短期利益所動(dòng)，拒絕一切平臺(tái)補(bǔ)貼促銷，嚴(yán)查線下貨品流向線上。同時(shí)在渠道政策上首先保證線下渠道的生存質(zhì)量，分配貨源時(shí)將線下渠道放在第一順位。
“盡可能讓門店都活下來”，這句話華為沒有說，卻一直在默默地做。
梅總感受頗深的是華為人的勤勞，重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的KA峰會(huì)、渠道交流懇談會(huì)就不說了。平常的日子，華為從領(lǐng)導(dǎo)到員工，一有空就到自己辦公室或是門店來，第一句話就問“最近有什么需要我們幫助的嗎？”
幫忙談降租，落實(shí)物流配送……只要知悉之后，都是很快就動(dòng)手處理解決，效率非常高。很多華為員工都是95后，在貴州當(dāng)?shù)厝说膫鹘y(tǒng)觀念里，二十出頭都還是不懂事的孩子，可就是這些“不懂事的孩子”，已經(jīng)在為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商實(shí)實(shí)在在解決燃眉之急，處理繁瑣事務(wù)。
對(duì)于P60系列的銷量，木南和梅總的態(tài)度都非常樂觀。在大盤進(jìn)入存量市場(chǎng)之后，P60可能很難像以往的經(jīng)典機(jī)型那樣創(chuàng)造歷史，但他的產(chǎn)品力卻代表著華為的質(zhì)變時(shí)代已經(jīng)到來。從設(shè)計(jì)、影像、信號(hào)、續(xù)航、系統(tǒng)流暢性等多個(gè)維度來評(píng)價(jià)，P60與國(guó)外品牌之間的差異已經(jīng)不是接近，而是全面性超越。這對(duì)于中國(guó)以及全球的消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)而言，意味著一場(chǎng)新的變局正在悄然拉開帷幕。
這個(gè)過程也是需要一個(gè)時(shí)間段的，并不會(huì)是一蹴而就。所以我們看重的還是“勢(shì)”，而不是當(dāng)下這一城一池的得失。在渠道操盤手的觀察和分析里，華為回歸一年雙旗艦的發(fā)布節(jié)奏，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定供貨能力恢復(fù)正常，這些變化所釋放出來的信號(hào)，都是遠(yuǎn)比首銷戰(zhàn)報(bào)上寫多少數(shù)字更具有現(xiàn)實(shí)意義。
華為在中國(guó)市場(chǎng)擁有數(shù)量頗為巨大且忠誠(chéng)度極高的用戶，這個(gè)群體所積蓄的力量有多驚人呢？最近一兩年來，整個(gè)業(yè)界都在感嘆消費(fèi)者的換機(jī)周期延長(zhǎng)，對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的增量影響巨大。那些老的手機(jī)用戶都消失去了哪里？我們?cè)陂T店找到了一部分答案。

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“好幾個(gè)老用戶是帶著P20、mate20這些四五年前的機(jī)型來買P60的。他們?cè)具€想再堅(jiān)持一下，可這次看P60確實(shí)心動(dòng)，就還是下單了?！比f象城華為門店店長(zhǎng)給我介紹了這個(gè)情況。 而大量華為p40、Mate40的用戶至今還在安靜等待，這部分掏得起6、7000元買手機(jī)的用戶不是沒錢換新手機(jī)，他們就是地想等著更好的華為歸來。
從整個(gè)渠道體系獲悉的情況來看，這次P60最打動(dòng)人心的就是設(shè)計(jì)，洛可可白俘獲女性用戶的情形大大超出了預(yù)期。以往的全系列機(jī)型預(yù)定，通常都是最安全的黑色占據(jù)了半壁江山，但這次白色受歡迎的程度達(dá)到了大約70%以上的高比例，幾乎就是有多少都能賣出去的狂熱程度。
多年前我與華為的朋友聊天，問他“你們什么時(shí)候能在時(shí)尚這個(gè)維度有所突破？”他當(dāng)時(shí)的觀點(diǎn)也很悲觀：“我廠工程師思維主導(dǎo)的痕跡太重，這恐怕是沒指望了?！彼赃@次聽到這個(gè)市場(chǎng)變化反饋，我第一時(shí)間就想起了當(dāng)年的這場(chǎng)對(duì)話。
在設(shè)計(jì)這項(xiàng)被西式審美標(biāo)準(zhǔn)所主導(dǎo)的細(xì)分賽道，中國(guó)品牌能夠依靠設(shè)計(jì)打動(dòng)消費(fèi)者，這本身也是一項(xiàng)重要的產(chǎn)品力突破。中國(guó)制造不僅是性價(jià)比這一條路，也可以是生活品質(zhì)的代名詞。
其實(shí)P60的產(chǎn)品力還遠(yuǎn)未得到更充分的釋放，其在影像上的高素質(zhì)表現(xiàn)要在首銷用戶拿到產(chǎn)品實(shí)際體驗(yàn)后，才開始不斷被更多人看見。我們不妨讓子彈飛一會(huì)兒，未來一個(gè)月才是P60系列更大聲量的開端。

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在去往貴陽(yáng)采訪的路上，我就給朋友發(fā)消息說：“國(guó)產(chǎn)手機(jī)被嘲笑色不準(zhǔn)的歷史，一去不復(fù)返了！經(jīng)過我們一群人的廣泛比對(duì)，（P60的）色彩，光影的還原準(zhǔn)確性，在絕大部分場(chǎng)景都更接近真實(shí)所見。”
門店的工作人員還特別提到，這次發(fā)布的紙感柔光屏MatePad 11英寸平板、FreeBuds 5耳機(jī)在首銷數(shù)量上都比以往有5、6倍以上的提升，這在過去是想都不敢想的事情。這間接反映出華為在整個(gè)生態(tài)的產(chǎn)品力上，除了手機(jī)之外，華為電腦、平板、音頻、穿戴等產(chǎn)品的影響力，也都在不斷攀升。
華為P60首銷日，我在門店現(xiàn)場(chǎng)，在渠道的戰(zhàn)斗第一線，看到和了解到了許多產(chǎn)品功能和銷量之外的側(cè)面和背面信息，這些信息非常寶貴和具有極高的參考價(jià)值。
“戲里功夫在戲外”，我們過去評(píng)價(jià)產(chǎn)品和品牌的成敗，都是聚焦在產(chǎn)品本身。但其實(shí)任何一個(gè)品牌和企業(yè)的成功，不僅是要做好產(chǎn)品，同時(shí)更要做好與用戶直接、間接相關(guān)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。用戶與品牌之間牢靠關(guān)系的建立和維系，可能是產(chǎn)品本身，也可能是產(chǎn)品之外的一個(gè)不起眼的小細(xì)節(jié)。
P60歸來，用戶還在，市場(chǎng)的熱度還在。這番景象背后，是成千上萬個(gè)一線員工不計(jì)個(gè)人得失，默默辛勞地付出才得以換來。也是以千萬計(jì)的用戶不離不棄，相濡以沫的深沉之愛，才得以凝聚如此巨大的品牌聲量。
春暖花開，萬物復(fù)蘇。待到金秋時(shí)節(jié)，我們相約在豐收季，期盼更大更多的驚喜場(chǎng)景！

（鑒于被采訪者要求，文中公司及人名均為化名）

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我有我的幸福

首銷已入手，洛可可白，確實(shí)好看[驚喜]

我們

黑粉:都是智商稅[生氣]嗅了好久X3，奈何囊中羞澀，繼續(xù)M40Pro吧[捂臉]