老羅能“搶救”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嗎？

論壇管理

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01

蘋果12發(fā)布當(dāng)天，老羅開了一場主題為“I?AM?BACK”的「羅永浩?X?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?2020秋季舊機(jī)發(fā)布會(huì)」，宣告正式“回歸”手機(jī)圈，同時(shí)受邀擔(dān)任轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品牌推廣大使。
開舊機(jī)發(fā)布會(huì)是噱頭，老羅以「回歸手機(jī)圈」再一次消費(fèi)了自己的人設(shè)，為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)站臺(tái)才是發(fā)布會(huì)上要傳遞的主要信息。

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隨后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)上線了「老羅的嚴(yán)選推薦」專區(qū)，放在首頁顯眼的banner位置，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方微博也發(fā)布了一張主題為“買賣二手手機(jī)，上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的宣傳海報(bào)。
一直以來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手電商市場一直處于比較尷尬的位置，QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2020年7月份新藍(lán)領(lǐng)人群中閑魚的滲透率是14.4%，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只有3.7%。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望用羅永浩來填平這之間的距離，找到新的增長。

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那，事情會(huì)像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望的那樣嗎？

02
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的困局
選科技領(lǐng)域的羅永浩擔(dān)任推廣大使，這番動(dòng)作有些微妙，意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正在放棄流量平臺(tái)的模式，向數(shù)碼垂直領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。
這次轉(zhuǎn)型早有預(yù)兆，最近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)外發(fā)布的信息里，不再提C2C的全品類平臺(tái)，只提手機(jī)。并且之前，微信的九宮格一直導(dǎo)流給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)首頁，現(xiàn)在已經(jīng)悄悄改成了導(dǎo)流給靚機(jī)回收業(yè)務(wù)。
手機(jī)回收一直是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變現(xiàn)能力最強(qiáng)的業(yè)務(wù)，但對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的生態(tài)體系打造意義不大。促使轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣做的，可能是在經(jīng)營過程中遇到的財(cái)務(wù)壓力。

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轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最開始想做一個(gè)類似于閑魚的C2C全品類交易平臺(tái)，由58孵化，二手市場本來就是58同城欄目里的一部分，將其單拎出來做一個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，聽起來還蠻契合的，因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以綜合性二手電商平臺(tái)的定位切入市場，他的目標(biāo)是整個(gè)二手市場。
做二手電商，要解決兩個(gè)問題：信任和流量。閑魚不光是一個(gè)跳蚤市場，還是一個(gè)社區(qū)，對(duì)于閑魚來說，魚塘是它重要的引擎，它可以將同圈層的人聚集起來，增強(qiáng)用戶的黏性和信任感。生在阿里的閑魚，天生不愁流量，利用社區(qū)屬性將這群人沉淀下來，從而形成用戶自發(fā)推動(dòng)的良性循環(huán)。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)流量來源基本依托于廣告和微信的九宮格入口，它的背后沒有像阿里一樣的電商體系支持，流量進(jìn)到池子以后，沒有一個(gè)好的生態(tài)讓這部分流量活躍起來。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)試圖依靠小眾做突破，比如文玩、玉石等，寄希望于用品類的擴(kuò)張彌補(bǔ)落后的流量和生態(tài)差距。
但小眾品類始終難以帶動(dòng)整體市場，小眾二手商品往往意味著匹配買家需要更長的時(shí)間，反映在數(shù)據(jù)上，是低效的交易表現(xiàn)，單純的品類擴(kuò)張只能夠暫時(shí)緩解轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的焦慮。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前的頭部品類還是集中在手機(jī)、數(shù)碼、圖書，前兩者與閑魚高度重合，圖書賽道則有更加垂直的多抓魚、漫游鯨等玩家。
只要閑魚還在，其他綜合二手電商平臺(tái)就很難崛起，用戶會(huì)自然地向流量更大的平臺(tái)傾斜，并且閑魚背后還有阿里多年積累才打造出的信任體系。

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轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做不出差異，沒有流量優(yōu)勢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的市場表現(xiàn)一直不盡如人意，最近兩年，流量也在流失。數(shù)據(jù)顯示，在2018年6月~2019年5月這一年時(shí)間里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)從1318萬下降至652萬，整體降幅高達(dá)51%。微信入口方面，在2019年6月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序的活躍用戶規(guī)模相比去年同期出現(xiàn)了大幅度減少。


03
收縮與突圍
面對(duì)一路走低的市場表現(xiàn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)投向C2B2C模式，試圖尋找新的突破口。
C2B2C模式直接介入了用戶之間的交易流程，要求平臺(tái)提供鑒定服務(wù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品類太多，家電家居、服裝衣帽、手機(jī)數(shù)碼、圖書文體等二十多個(gè)品類。除了數(shù)碼和圖書，其他都是非標(biāo)品，篩選和售賣存在很多門道，這要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在每一個(gè)品類上都有一定水準(zhǔn)的專業(yè)度，而不同品類又難以復(fù)用一個(gè)審核體系，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在尚未有足夠能力時(shí)，就先一步把自己的體系搭得太重。

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轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)意識(shí)到這一點(diǎn)，開始有意收縮陣地，著重做3C領(lǐng)域，想做成另一個(gè)愛回收。
愛回收垂直3C領(lǐng)域多年，有一套自己的打法。它在各地商場等地方開設(shè)小型站點(diǎn)，成本不高，面積不大，愛回收在全國數(shù)十個(gè)城市建立了超過700家這樣門店，線上與線下的流量比為4:6，通過與京東商城、手機(jī)廠商、商店門店的場景結(jié)合，除了引流，還可以承擔(dān)建立信任的使命。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在開設(shè)線下門店時(shí)，走的是集市型路線，品類多而全，像小米之家那樣的大門店，但部分品類利潤很低，為了控制成本，只能把門店在較偏僻的位置。
一個(gè)大型門店的覆蓋范圍終歸是有限的，難以觸達(dá)更遠(yuǎn)距離的用戶，更別提覆蓋整個(gè)市場。
做手機(jī)品類的C2B2C，前端要有服務(wù)，后端要有質(zhì)檢。同城上門、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、售前售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要時(shí)間的沉淀，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的后端配置看起來有些掉隊(duì)，有媒體報(bào)道指出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在全國建立的幾十個(gè)檢測中心，絕大部分都是通過分包模式運(yùn)作的。這樣可以節(jié)約成本，但監(jiān)管和服務(wù)質(zhì)量也同樣難以保證。

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轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)引以為傲的“二手手機(jī)質(zhì)檢驗(yàn)機(jī)”屢屢遭到用戶的質(zhì)疑，在消費(fèi)者維權(quán)網(wǎng)站“黑貓投訴”上，與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相關(guān)的投訴有18847條，不少用戶指出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)存在虛假填寫驗(yàn)機(jī)報(bào)告，為的是讓用戶將手機(jī)放在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上拍賣。且在驗(yàn)機(jī)過程中存在暴力拆機(jī)導(dǎo)致手機(jī)損壞等不規(guī)范流程作業(yè)。
專注手機(jī)品類的C2B2C，看似入門門檻很低，搭個(gè)臺(tái)子就能上手，但想往后走遠(yuǎn)做大，專業(yè)性的重要性會(huì)日漸凸顯出來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)急于轉(zhuǎn)型，很多體系還沒搭建完畢就上了戰(zhàn)場。對(duì)于整個(gè)二手電商而言，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)走得太慢，但對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自身而言，它又太著急了。
今年七月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方賬號(hào)入駐了閑魚，去競對(duì)平臺(tái)開店，大概此時(shí)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想的已經(jīng)不是怎樣成為綜合二手電商老二，而是找到一條垂直賽道，并且活下去。


04
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兜兜轉(zhuǎn)
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想從“一個(gè)幫你賺錢的網(wǎng)站”，變成“買賣二手機(jī)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的網(wǎng)站，但還得先問問愛回收的意見。

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愛回收是“線上+線下”模式，靠著京東的導(dǎo)流和線下門店，建立了一個(gè)持久而高精準(zhǔn)度的流量入口，這種模式難以一下火爆，但勝在扎實(shí)，沒那么容易被復(fù)制。愛回收公布的財(cái)報(bào)顯示，2019年，愛回收全年?duì)I收突破200億元，3c數(shù)碼產(chǎn)品回收量超過2200萬臺(tái)，單日交易量超過7萬臺(tái)，背后是愛回收9年的積累。
相較于蹣跚學(xué)步的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，愛回收在過去的幾年的深耕里，已經(jīng)建立起了一套標(biāo)準(zhǔn)化體系，包括質(zhì)檢、渠道、供應(yīng)鏈等，這些是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在短時(shí)間內(nèi)難以超越的。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，從C2C到C2B2C再到B2B，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)幾乎把市面上所有的商業(yè)模型都轉(zhuǎn)了個(gè)遍，但還是沒能找到自己應(yīng)該去的方向。也許從一開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就應(yīng)該忘記58，從垂直品類切入，避開閑魚，猥瑣發(fā)育，如同現(xiàn)在多數(shù)活下來的垂直電商平臺(tái)一樣，等圈起一波核心用戶群，再慢慢擴(kuò)張品類。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在沒有建立起核心優(yōu)勢時(shí)，就把框架搭得太重，等回過頭來，再想去爭3C領(lǐng)域的二手市場，已然有些太晚。

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轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想通過羅永浩自救，但老羅也是業(yè)界公認(rèn)「慢半拍」的人，從某個(gè)層面來講，老羅和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也還挺搭的，只是他們的牽手，恐怕很難負(fù)負(fù)得正。
關(guān)于作者
文 /張99
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