二手電商下一站風(fēng)口？閑魚(yú)2021目標(biāo)5000億GMV

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二手電子商務(wù)市場(chǎng)從來(lái)沒(méi)有這么熱鬧過(guò)。


當(dāng)零售終端市場(chǎng)正在經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)與去品牌化的雙重變革之際，作為零售商業(yè)的次級(jí)市場(chǎng)，閑置交易的需求日益旺盛，二手平臺(tái)也順勢(shì)進(jìn)入了爆發(fā)期。


據(jù)申萬(wàn)宏源1月底發(fā)布的《掘金萬(wàn)億閑置經(jīng)濟(jì)，二手電商快速崛起》報(bào)告，2019年中國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模8834億元，比去年同期增長(zhǎng)19%，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在2020年超過(guò)萬(wàn)億，達(dá)到10409億元，用戶數(shù)達(dá)到1.82億。


一批以閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收為代表的二手電商，開(kāi)始有了更多動(dòng)作，流量平臺(tái)如抖音、快手等，也不甘心把二手這塊“肉”拱手相讓。


快手剛剛宣布正式進(jìn)軍二手電子商務(wù)，二手電子商務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)馬上以3.9億美元(約25億人民幣)的融資刷新了該公司的頭條新聞。


這個(gè)數(shù)字已超過(guò)2020年中國(guó)二手電商11.8億元的融資總金額。


流量平臺(tái)跨界挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的二手電子商務(wù)平臺(tái)也在補(bǔ)充彈藥，閑魚(yú)不能再佛系了。


自去年升級(jí)無(wú)憂購(gòu)，將數(shù)碼奢品等高價(jià)商品的交易入口推至banner位，今年又引進(jìn)了日本版閑魚(yú)，再加上社交鏈進(jìn)一步延伸，閑魚(yú)動(dòng)作頻繁。


一位接近閑魚(yú)的人士說(shuō)，總成交額（GMV）預(yù)計(jì)在2021年年底達(dá)到5000億元人民幣，正逐漸將重點(diǎn)放在二手經(jīng)濟(jì)的商業(yè)化解決方案上。


不久之前，抖音電商發(fā)布了去年的GMV數(shù)據(jù)，也就是5000億。二手交易足以與電商直播規(guī)模相媲美，從這個(gè)維度上，閑魚(yú)開(kāi)始選擇戰(zhàn)斗。


但是二手經(jīng)濟(jì)的獨(dú)特之處，決定了這不僅僅是流量生意，如何解決信任問(wèn)題，讓分散的閑置分支真正聚集成商業(yè)鏈條，成了一個(gè)核心命題。


1 如何撐起5000億交易



如果閑魚(yú)今年的交易額(GMV)能達(dá)到5000億元，在交易額上就能和抖音電商持平。


與去年9月份發(fā)布的同樣數(shù)據(jù)相比，閑魚(yú)月活用戶達(dá)到9000萬(wàn)，抖音月活6億，人均消費(fèi)金額與消費(fèi)活躍度之間的差距可以想象。


這個(gè)數(shù)字與人群結(jié)構(gòu)和消費(fèi)偏好有關(guān)，閑魚(yú)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，閑魚(yú)用戶數(shù)已達(dá)3億，并以90后用戶為主，平臺(tái)已經(jīng)成為最大的二次元二手交易陣地。


假如你總結(jié)一下年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，高頻率和高價(jià)格，是非常普遍的特征。


這與購(gòu)買紙巾、沐浴露等快消品的概念不同，而是說(shuō)一件商品可以在多個(gè)用戶之間流通，它可以被頻繁地進(jìn)行交易。


無(wú)論是破產(chǎn)三姐妹：漢服、JK、Lo裙，還是潮玩盲盒，以及各種潮鞋，它們的價(jià)值很大程度上是來(lái)自二手交易過(guò)程中被定義的。

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阿里在2020財(cái)年（2019年4月1日至2020年3月31日）的財(cái)報(bào)中，披露了閑魚(yú)GMV為2000億元。


這就是說(shuō)，閑魚(yú)要實(shí)現(xiàn)5000億GMV的目標(biāo)，需要實(shí)現(xiàn)70%的年均增長(zhǎng)。


要知道，狂奔中的拼多多，去年GMV增長(zhǎng)率也只有66%，而京東的GMV增長(zhǎng)速度更是從2018年開(kāi)始持續(xù)下滑，到2020年仍保持在20%。


閑魚(yú)這個(gè)口號(hào)并不小，能否真正落地是個(gè)問(wèn)題，但目前看來(lái)，閑魚(yú)仍在著力解決高價(jià)值商品的交易信任問(wèn)題，從而推動(dòng)交易轉(zhuǎn)化效率，這或許也是拉高GMV最有效的途徑。


閑魚(yú)去年針對(duì)奢侈品、手機(jī)數(shù)碼、潮鞋潮玩、美妝四大領(lǐng)域推出了“無(wú)憂購(gòu)”和48小時(shí)省心賣等服務(wù)，并把入口升至首頁(yè)banner位。


和以往C2C不同的是，無(wú)憂購(gòu)的業(yè)務(wù)模式是C2B2C（用戶到商家再到用戶），相當(dāng)于閑魚(yú)搭臺(tái)子，商家自己來(lái)運(yùn)營(yíng)，這樣保證了貨源的穩(wěn)定性和信任度，轉(zhuǎn)化率自然比C2C的交易更高，加上商品本身的高價(jià)值，這部分業(yè)務(wù)將在很大程度上推高客單價(jià)。

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與此同時(shí)，閑魚(yú)在推進(jìn)“驗(yàn)貨寶”服務(wù)，定位是平臺(tái)推出的中介鑒定擔(dān)保服務(wù)，針對(duì)C2C交易中的信任問(wèn)題。


可以想象，隨后真正使用該服務(wù)的交易雙方，肯定也是圍繞高價(jià)值商品展開(kāi)的。


對(duì)平臺(tái)而言，這種信任關(guān)系模式，恰巧與“無(wú)憂購(gòu)”形成了互補(bǔ)，一是通過(guò)商家資源形成穩(wěn)定的供應(yīng)，二是通過(guò)類似于“支付寶”的工具，充分挖掘零散閑置交易。


而且本來(lái)就是 C端用戶閑置的高價(jià)商品，有了更直接的交易方式，它的想象空間會(huì)更大。


2 信任比流量更重要



近來(lái)二手市場(chǎng)相當(dāng)熱鬧。


一方面，流量平臺(tái)紛紛推出二手電商，快手曬出二手電商成績(jī)單，三個(gè)月內(nèi)二手訂單數(shù)量達(dá)到63萬(wàn)單。


有媒體指出，抖音也在調(diào)整二手奢侈品交易規(guī)模 KPI，從2020年的30億提升到2021年的50億。


另一方面，那些本賽道上的玩家突然加速，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收頻繁傳出計(jì)劃上市的消息，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在春節(jié)前獲得了3.9億美元的融資。


在文化理念和技術(shù)推動(dòng)下，二手市場(chǎng)的興起，喚醒了交易需求，降低了交易風(fēng)險(xiǎn)，提高了交易效率。


恰巧現(xiàn)在的消費(fèi)文化處于兩派之中，更強(qiáng)的品牌崇拜和去品牌化的性價(jià)比選擇，消費(fèi)分級(jí)的大環(huán)境下，二手商品在各城市之間流動(dòng)的趨勢(shì)十分明顯。

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有需求、有平臺(tái)、有流量，二手電商聚集了各種要素，也讓各路玩家都在其中各顯神通，但是二手電商的價(jià)值和意義各不相同。


閑魚(yú)去年才開(kāi)始做C2B2C模式，說(shuō)明閑魚(yú)也開(kāi)始找商業(yè)化變現(xiàn)的通路，畢竟變現(xiàn)是一個(gè)業(yè)務(wù)能否健康存在的有效證明。


但是閑魚(yú)能以佛系的C2C交易在二手市場(chǎng)占據(jù)一席之地，是因?yàn)殚e魚(yú)更多地承擔(dān)起在阿里電商體系中的角色，不管是商品結(jié)構(gòu)，還是消費(fèi)者的年輕態(tài)程度，都構(gòu)成了閑魚(yú)>淘寶>天貓的金字塔結(jié)構(gòu)，而閑魚(yú)則承擔(dān)著社區(qū)內(nèi)容的責(zé)任，也是淘系內(nèi)容的補(bǔ)充者。


與此同時(shí)，閑魚(yú)還依賴整個(gè)阿里信用體系為其背書(shū)，這是解決海量C2C交易信任問(wèn)題的基礎(chǔ)。


相對(duì)來(lái)說(shuō)，以C2B2C模式為核心的二手平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收等，都是以為二手商品提供增值服務(wù)，從而賺取傭金，這需要高客單價(jià)的支撐，核心商品是數(shù)碼類商品，但是這樣的模式，也只有頭部平臺(tái)才能跑出來(lái)，小平臺(tái)缺乏信任度的背書(shū)，行業(yè)馬太效應(yīng)明顯。

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再看看快手，抖音以直播為特色的二手電子商務(wù)，很容易通過(guò)主播建立交易信任，這也是為什么起量這么快的原因，但從平臺(tái)來(lái)看，整個(gè)交易邏輯還是以直播為主，二手商品只是平臺(tái)商品的一部分，在缺乏行業(yè)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)和平臺(tái)監(jiān)管的情況下，這樣的信任關(guān)系能否在“蜜月期”結(jié)束后，維持下去，還是未知數(shù)。


就各模式的優(yōu)缺點(diǎn)而言，“信任”是二手交易的致命傷。


因?yàn)槎纸灰椎谋趬痉浅Ｃ黠@，貨源不穩(wěn)定、孤品、交易決策期長(zhǎng)、溝通成本高、履約能力不確定，而信任恰好解決了貨物的穩(wěn)定性和質(zhì)量，以及更快的轉(zhuǎn)化和更確定性的履約能力。


流量固然重要，但信任才是打開(kāi)閑置經(jīng)濟(jì)大門(mén)唯一的鑰匙。

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