滴滴是如何一步一步走到今天，獲得國(guó)內(nèi)出行市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán) ...

慧慧蘋(píng)果醬

GQ 中國(guó)的一篇文章解答了一切，推薦看看：

滴滴：一個(gè)有關(guān)野心和速度的故事

戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了。

前天，滴滴宣布與 Uber 全球達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，收購(gòu) Uber 中國(guó)的品牌、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)等全部業(yè)務(wù)。疲憊的對(duì)手彼此妥協(xié)，綿延兩年的出行領(lǐng)域大戰(zhàn)正式落幕。

決勝的一步何以走到今天？讓我們還原滴滴堪稱艱苦卓絕的長(zhǎng)大歷程。贏得打車大戰(zhàn)，對(duì)抗國(guó)際巨頭 Uber，滴滴憑借的是中國(guó)式的生存智慧——以不知疲倦的重復(fù)和耐心去消磨對(duì)手，窮盡可能地生存。

滴滴最終獲得了中國(guó)出行市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。這不僅是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的逆襲，更證明了中國(guó)式成功的本質(zhì)：生存下去。生存下去才能遇見(jiàn)美好。

見(jiàn)證滴滴近兩年的野蠻生長(zhǎng)，對(duì)照當(dāng)下，滴滴的勝利或許有跡可循。

《滴滴的野蠻生長(zhǎng)》

采訪：雷磊、張弘  撰文：雷磊  

兩個(gè)小時(shí)的會(huì)議結(jié)束后，柳青告訴程維：不想來(lái)了。

這本來(lái)是程維特意安排的一次滴滴核心管理層例會(huì)。2014 年 6 月 30 日上午，在得實(shí)大廈程維的辦公室，十余平米的隔間里，柳青被安排坐在程維身邊，對(duì)面是各部門負(fù)責(zé)人，分散在幾張沙發(fā)和凳子上。

內(nèi)部會(huì)議出現(xiàn)陌生人，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有些拘謹(jǐn)。程維在介紹柳青時(shí)，給她編造了一個(gè)公司身份——新聘請(qǐng)的顧問(wèn)。“身份掩護(hù)是事先約定的?！?柳青回憶說(shuō)，“實(shí)則是一次近距離調(diào)查?！?br />
柳青同滴滴的投資談判在一星期前結(jié)束，這是她代表高盛第三次嘗試入股，仍舊無(wú)果而終。在上地一家小餐館聚餐時(shí)，這位高盛亞洲區(qū)董事總經(jīng)理對(duì)程維開(kāi)玩笑說(shuō)：“不讓我投，我就給你打工吧。” 柳青沒(méi)有料到，程維認(rèn)真地接過(guò)話題，邀請(qǐng)她到公司調(diào)查。

簡(jiǎn)短寒暄后，會(huì)議開(kāi)始。柳青打量著眼前這一群人，他們剛剛打贏了 “補(bǔ)貼大戰(zhàn)”。在這場(chǎng)總耗費(fèi)超過(guò) 24 億元人民幣的纏斗中，滴滴占據(jù)打車市場(chǎng) 6 成份額，用戶數(shù)突破一億，公司估值近 7 億美元。

會(huì)議議題集中在滴滴當(dāng)時(shí)唯一的出租車業(yè)務(wù)。12 年的高盛生涯，從普通分析員做到高管，柳青已經(jīng)習(xí)慣從戰(zhàn)略運(yùn)作層面去思索問(wèn)題。研討策略和細(xì)節(jié)，甚至具體到一個(gè)參數(shù)或者函數(shù)，類似于作戰(zhàn)會(huì)議的風(fēng)格，顯然不是她所熟悉的?！拔覀兊脑捳Z(yǔ)體系全然不同，情感上自然無(wú)法產(chǎn)生連接。” 一路聽(tīng)下來(lái)，柳青說(shuō)，心里很沮喪。

柳青下意識(shí)去拿自己的 iPad，不小心碰到了按鈕，一時(shí)間音樂(lè)聲大作，那是早間給孩子們播放的《冰雪奇緣》的主題曲。房間里的討論聲陡然安靜了下來(lái)，柳青頗為尷尬地看著四周的陌生面孔，心里越發(fā)不安。想起在高盛的優(yōu)渥境遇，同事間熟悉默契，開(kāi)會(huì)時(shí)都不用說(shuō)什么，只是把握一下方向就好。工作之余，還有充裕時(shí)間陪伴 3 個(gè)孩子。

可現(xiàn)在，面對(duì)差異巨大的工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)環(huán)境，柳青有點(diǎn)兒退卻了。

占據(jù)上風(fēng)優(yōu)勢(shì)，滴滴在 2014 年夏天面臨的情勢(shì)卻不樂(lè)觀。7 月 8 日，快的正式上線 “一號(hào)專車”，開(kāi)展商務(wù)用車業(yè)務(wù)。通過(guò)啟動(dòng)補(bǔ)貼計(jì)劃，在這塊新戰(zhàn)場(chǎng)上，重新將滴滴拖入價(jià)格戰(zhàn)泥潭。

雙方摩拳擦掌之際，國(guó)際巨頭 Uber 悄然進(jìn)入中國(guó)。Uber 是打車軟件的鼻祖，產(chǎn)品經(jīng)過(guò) 5 年時(shí)間打磨，已經(jīng)在世界多國(guó)落地。滴滴、快的剛剛起步兩年，體量弱小，且各自為戰(zhàn)，面對(duì)估值超過(guò) 400 億美元的龐然大物，“中國(guó)學(xué)生” 們前途堪憂。

2014 年 8 月，Uber 推出 “人民優(yōu)步” 主打公益拼車，借助對(duì)私家車主的高額補(bǔ)貼以及低廉的定價(jià)，迅速在中國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，日訂單數(shù)超過(guò) 100 萬(wàn)。Uber 在全球業(yè)務(wù)量最大的 10 個(gè)城市中，中國(guó)占據(jù) 4 席。

滴滴需要一位具備國(guó)際化視野、長(zhǎng)于戰(zhàn)略運(yùn)籌的高管，來(lái)應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的生死之戰(zhàn)。

程維深知，無(wú)法阻擊 Uber 的直接后果是，滴滴坐失現(xiàn)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原本計(jì)劃中的順風(fēng)車、大巴、公交、企業(yè)版滴滴項(xiàng)目將無(wú)從生根?！盎ヂ?lián)網(wǎng)讓出行更美好” 等于一句空話。

柳青的偶然出現(xiàn)，很容易就被對(duì)號(hào)入座：父親是聯(lián)想創(chuàng)始人，任職國(guó)際投行高管，在資本市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨。父親常跟她說(shuō)，做投資可以遇到不少企業(yè)家，但是兩相比較，經(jīng)營(yíng)企業(yè)是最好玩兒的。滴滴無(wú)疑是她突破自我的一次機(jī)會(huì)。她的猶豫來(lái)自對(duì)滴滴團(tuán)隊(duì)的陌生、背景的差異，造成認(rèn)知、情感上的隔閡，也有一部分來(lái)自家庭，母親并不支持她跳槽。

“每天聊十幾個(gè)小時(shí)，我們像是熱戀一樣溝通?！?那段時(shí)間，程維每天不間斷地跟柳青聊滴滴，溝通對(duì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的看法，直至她打消疑慮，重新回到滴滴。滴滴的天使投資人王剛說(shuō)，程維是個(gè)不給自己設(shè)限的 CEO，爭(zhēng)取柳青的加入，是一次有想象力的挑戰(zhàn)。

程維打定主意，要讓柳青和團(tuán)隊(duì)彼此交心，必須跳出工作情景。為此，他安排了滴滴團(tuán)隊(duì)和柳青的西藏旅行，幾乎是說(shuō)走就走的那種。“去到陌生環(huán)境，像一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣面對(duì)困難，有那種把性命交托彼此的感覺(jué)?！?br />
出發(fā)前，程維帶著柳青在路邊攤吃了一頓消夜，唱了卡拉 OK。陪同者是滴滴地推團(tuán)隊(duì)骨干，他們多是程維在阿里巴巴時(shí)期的部下。喝完一輪啤酒后，眾人的拘謹(jǐn)開(kāi)始消退，開(kāi)始談及在滴滴打拼的細(xì)節(jié)，對(duì)移動(dòng)出行事業(yè)的理想。類似的聚會(huì)上，程維常在聊到動(dòng)情處與老友們抱頭痛哭。桌上散亂著酒瓶，微醺的人們眼眶紅熱，柳青被這散發(fā)著荷爾蒙的年輕氣息打動(dòng)，第一次覺(jué)得喜歡這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

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程維 | 32 歲，滴滴創(chuàng)始人、CEO （左）
柳青 | 37 歲，滴滴總裁（右）

一行 7 人飛到西寧后，就租車往拉薩進(jìn)發(fā)。程維剛到西寧就高原反應(yīng)，昏睡過(guò)去，疲勞和缺氧開(kāi)始糾纏每個(gè)人。更糟糕的是，兩輛車在離開(kāi)西寧后不久就走散了，接下來(lái)的行程完全喪失計(jì)劃，路線、住宿都靠臨時(shí)決定。

高原的夏夜常會(huì)下雨，男士們?yōu)榱嘶钴S氣氛，會(huì)講點(diǎn)兒鬼故事，泥濘和霧氣中藏著兇險(xiǎn)，看著車窗外黑黢黢的懸崖，有種心驚肉跳的感覺(jué)。負(fù)責(zé)開(kāi)車的 CTO 張博抓著方向盤(pán)，一路上都沒(méi)怎么說(shuō)話。車上的人漸漸有了生死與共的感覺(jué)。

行到黑馬河時(shí)，幾人在一間大通鋪里歇息，柳青一直睡不著。程維跟柳青談及自己創(chuàng)業(yè)的歷程，表示明白柳青對(duì)高盛故舊的不舍，拿出手機(jī)放了一首《夜空中最亮的星》。柳青哭了，程維也哭了。她決定辭職，連夜給親友們發(fā)了長(zhǎng)信，告訴他們自己的決定。

再度回到滴滴，程維宣布了柳青的新身份，滴滴打車 COO。36 歲的她將作為滴滴的二號(hào)人物，在滴滴的新征途中扮演關(guān)鍵角色。

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程維是一位戰(zhàn)爭(zhēng)史的愛(ài)好者，滴滴圖書(shū)館入口的第一排書(shū)架，清一色的戰(zhàn)爭(zhēng)史書(shū)。開(kāi)會(huì)或者談話，他經(jīng)常引述明末戰(zhàn)爭(zhēng)和國(guó)共內(nèi)戰(zhàn)時(shí)期的典故，闡述自己的思考意圖。

憑借 80 萬(wàn)天使投資進(jìn)入出行市場(chǎng)，程維帶領(lǐng)的滴滴團(tuán)隊(duì)參加了互聯(lián)網(wǎng)歷史上最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。兩年的廝殺，滴滴從種類繁多的打車軟件中脫穎而出，坐上了行業(yè)龍頭地位。31 歲的程維鍛造了滴滴團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

決定加盟滴滴前夕，柳青咨詢了父親的意見(jiàn)，久經(jīng)世故的商業(yè)教父建議女兒說(shuō)，多了解程維。

張藝梅第一次見(jiàn)到程維，是 2012 年 8 月，參加滴滴面試的最后環(huán)節(jié)。面試前半部分，張藝梅心緒不寧，一度以為自己碰到了騙子公司。

穿過(guò)中關(guān)村 e 世界喧雜的電子產(chǎn)品市場(chǎng)，她在樓上倉(cāng)庫(kù)區(qū)才找到滴滴的門號(hào)。辦公室不大，陳設(shè)簡(jiǎn)單，差不多有 25 張工位，門外時(shí)常傳來(lái)板車?yán)浀穆曇簟蓚€(gè)月前，剛剛成立的滴滴為了省錢，將辦公室選址在這里。

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張藝梅 | 25 歲，滴滴行政主管

畢業(yè)于蘇州一所高校的旅游管理專業(yè)，應(yīng)屆生張藝梅只身一人來(lái)到北京，還不足一個(gè)月。父母托關(guān)系在小縣城里給她找了一份工作，她賭氣不想回去，買了到北京的火車票。像個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣，她先后面試一家金融公司和一家彩票公司。穿著正裝高跟鞋，等候在前臺(tái)時(shí)，她發(fā)現(xiàn)周圍都很安靜，沒(méi)有一個(gè)人打招呼。22 歲的小姑娘孤立無(wú)援，第一次感到北京賦予初來(lái)者的渺小感。

“為什么工位都是空的？” 張藝梅指著沒(méi)有幾個(gè)人的辦公室，問(wèn)滴滴面試官。面試官回答說(shuō)，那些工位分屬地推員工，出去跑市場(chǎng)了。她心里思量，該不會(huì)遇到騙局了吧？人不在桌上也應(yīng)該有紙筆啊。她沒(méi)敢說(shuō)出來(lái)。

從滴滴 CEO 辦公室出來(lái)，張藝梅就決定來(lái)這個(gè)看起來(lái) “不正規(guī)” 的公司。面試她的是一位白白胖胖的斯文男士，皮膚細(xì)膩，戴著一副黑邊眼鏡。從進(jìn)門開(kāi)始，這個(gè)大個(gè)子男士一直在笑，還會(huì)調(diào)侃自己的微胖身材。到北京后，張藝梅還是第一次看到這么多微笑，忐忑的心一下放松了。

后來(lái)，張藝梅才知道那段時(shí)間滴滴處境艱難，程維為了產(chǎn)品上線正在焦頭爛額。滴滴將打車產(chǎn)品外包給一家公司，又被這家公司轉(zhuǎn)包給山東藍(lán)翔技校。等到收貨時(shí)，程維和伙伴們才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品滿是漏洞，叫十次車，只能響六七次。原定 7 月份上線的時(shí)間被一再推遲。

接入司機(jī)端也遭遇困難，出租車公司憂心交管部門的管制，對(duì)打車軟件態(tài)度冷淡。線下團(tuán)隊(duì)將北京 189 家出租車公司挨個(gè)兒找了一遍，僅有昌平一家名為銀山的公司愿意合作，這是一家 200 輛車的小公司。更大的困難是，出租車司機(jī)群體智能手機(jī)的普及率很低，十個(gè)人中只有一兩個(gè)人有，有智能手機(jī)的人中還有一部分是不會(huì)用的。程維親自上陣，去一家名為景山的出租車公司，對(duì)著黑壓壓的司機(jī)們講了 40 分鐘，末了，只裝了 6 個(gè)。

“比賽已經(jīng)開(kāi)始了，沒(méi)有辦法停下來(lái)。” 程維說(shuō)，當(dāng)時(shí)市面上已經(jīng)有搖搖招車等幾家打車軟件。2012 年 9 月 9 日，滴滴打車上線，500 個(gè)司機(jī)端中上線亮燈的只有 16 個(gè)。第二天，滅了 8 盞。兩個(gè)月后，滴滴公司賬面上只剩下一萬(wàn)元錢，程維接連拜會(huì)數(shù)十位投資人，卻一無(wú)所獲。

張藝梅入職后，成為滴滴的第 10 號(hào)員工，崗位是前臺(tái)。每天早上，程維面帶微笑走進(jìn)辦公室，都會(huì)跟她打個(gè)招呼。她會(huì)在心里嘀咕，是不是又有什么好事情。碰到加班時(shí)，程維和員工們湊在一起吃外賣，她會(huì)和同事們一起去搶程維的飯菜，程維也不生氣。后來(lái)，搶 CEO 的飯菜成了辦公室的保留娛樂(lè)項(xiàng)目，程維會(huì)多訂幾份外賣讓大家分。

“我們大起大落的時(shí)候，程維能夠穩(wěn)住大局，讓大家感受到，跟著老大是絕對(duì)靠譜的，問(wèn)題只是短暫的。” 滴滴創(chuàng)始人李響對(duì)程維的穩(wěn)重印象深刻。

阿里巴巴時(shí)期，李響就是程維團(tuán)隊(duì)的成員之一。阿里巴巴市場(chǎng)部門會(huì)把員工分為人數(shù)相同的組別，兩兩進(jìn)行 PK。程維當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)只有 4 個(gè)人，是那種另外兩個(gè)隊(duì) PK 會(huì)捎帶的菜鳥(niǎo)，非常弱勢(shì)。程維只花了一年，把團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)做到了全國(guó)第三，當(dāng)時(shí)阿里巴巴全國(guó)有 9000 名銷售，分為幾百個(gè)團(tuán)隊(duì)。

阿里巴巴銷售體系里，會(huì)設(shè)有 “政委” 一職，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。新人加入需要經(jīng)過(guò) “破冰” 環(huán)節(jié)，被刁難各種隱私問(wèn)題，從而打破矜持芥蒂，更好地融入團(tuán)隊(duì)。類似的 “思想政治工作” 目標(biāo)只有一個(gè)，就是塑造極致的執(zhí)行力。

滴滴幾乎復(fù)制了阿里巴巴市場(chǎng)的管理方式。公司特地為張藝梅舉行了 “破冰儀式”，考慮到她性格單純，問(wèn)題并不太難。不過(guò)，她看到過(guò)有新同事，因?yàn)?“破冰” 的問(wèn)題尺度太大，被嚇得不敢來(lái)公司。張藝梅不明白 “破冰” 的意圖，只是覺(jué)得了解同事的八卦后，相處起來(lái)親切多了。

2012 年冬天的大雪夜里，滴滴的訂單突破 1000 單。借助數(shù)據(jù)的利好消息，滴滴也完成了 A 輪融資，獲得了金沙江創(chuàng)投 300 萬(wàn)美元。滴滴增加到 30 多人，辦公室也擁擠起來(lái)，眾人商量就在中關(guān)村 e 世界新租一個(gè)辦公室。

身為滴滴唯一的非業(yè)務(wù)人員，張藝梅越來(lái)越忙了。她是公司的前臺(tái)，負(fù)責(zé)接待來(lái)客，收發(fā)快遞，順帶經(jīng)辦報(bào)銷和社保繳納；團(tuán)隊(duì)面臨擴(kuò)充，便兼顧人力資源的工作招募業(yè)務(wù)人員；公司要購(gòu)買家具、辦公用品，她又充任采購(gòu)，出租車司機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃開(kāi)展后，她經(jīng)常泡在超市里尋找摸起來(lái)手感好但價(jià)格便宜的毛巾。

滴滴的第一次公關(guān)也是由張藝梅完成的。她托關(guān)系找到了一位地鐵報(bào)的記者，發(fā)布了滴滴打車上線的新聞。采訪結(jié)束，付給記者的 300 元的車馬費(fèi)，還讓她心疼了好一陣。同時(shí)，她還是滴滴微博的主頁(yè)君，負(fù)責(zé)對(duì)外公布公司信息。

完成 A 輪融資后，程維將存有數(shù)百萬(wàn)元的公司賬戶交給張藝梅照看。握著公司的 “錢袋子”，心里忽然多了負(fù)擔(dān)，她將電子銀行的 U 盾穿在自己鑰匙鏈上，每次上下公交車時(shí)，都會(huì)下意識(shí)去摸一下。

早期使用滴滴打車軟件的出租車司機(jī)中，許多人都記得一個(gè)叫 “梅梅” 的播報(bào)員。播報(bào)員是張藝梅喜歡的工作，學(xué)生時(shí)代就熱衷參與學(xué)校的國(guó)旗演講。公司需要一個(gè)人廣播新出臺(tái)的政策、天氣、路況提醒，她毛遂自薦。嘈雜的辦公室里沒(méi)什么錄音條件，為了錄制一條沒(méi)有干擾的語(yǔ)音，只能蹲在工位下面，對(duì)著安卓手機(jī)一遍遍念稿。

如同一只陀螺，張藝梅圍繞著公司的大小事務(wù)不停轉(zhuǎn)動(dòng)。漸漸地，同事們開(kāi)始稱呼她為 “萬(wàn)能梅”。后來(lái)，滴滴將 “極致執(zhí)行” 總結(jié)為公司文化內(nèi)核，張藝梅被樹(shù)立為典型之一，印有她照片的大幅海報(bào)，被貼在了公司的墻上。

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趙意波 | 32 歲，出租車事業(yè)部華北營(yíng)銷中心總經(jīng)理、早期地推負(fù)責(zé)人之一

北京西站地下停車場(chǎng)是個(gè)出租車樞紐，每天都有 3000 車流在這里候客，像是一個(gè)巨大漏斗的細(xì)部。2012 年 10 月，滴滴副總裁趙意波開(kāi)始到這里 “上班”，從早上 7 點(diǎn)入場(chǎng)，持續(xù)到晚上 10 點(diǎn)結(jié)束，篩查有智能手機(jī)的出租車司機(jī)，推薦安裝滴滴打車司機(jī)端。

出租車候客的時(shí)間是 5 分鐘到 10 分鐘，趙意波和同事們需要在這點(diǎn)兒時(shí)間內(nèi)，解釋滴滴打車軟件的用途，說(shuō)服司機(jī)安裝，并將一個(gè)軟件包拷貝至手機(jī)中。流水線式的作業(yè)，一個(gè)月下來(lái)安裝了 3000 個(gè)司機(jī)端，而此前通過(guò)出租車公司渠道推廣，3 個(gè)月才安裝 1000 個(gè)司機(jī)端。

滴滴的工作臺(tái)搭在地下車庫(kù)的廁所旁邊，熱天里散出令人作嘔的味道。出租車候客時(shí)并不熄火，高溫的尾氣把車庫(kù)里的空氣烤得滾燙?！霸诶锩娲?15 個(gè)小時(shí)后，腦子就會(huì)缺氧悶痛，喉嚨里也跟火燒一樣?！?趙意波回憶這段經(jīng)歷時(shí)，臉上顯出痛苦的表情。

趙意波是滴滴創(chuàng)始員工之一。選擇創(chuàng)業(yè)后，他舉家遷到了北京，在中關(guān)村附近一棟筒子樓里租住下來(lái)，廚房公用，一間房的房租 1000 多元。夜里從車站回到家里，妻子和孩子差不多都睡熟了。碰到出租車司機(jī)打來(lái)電話，告訴他一些故障信息，他又得起床到樓道里接電話。北京的冬天多風(fēng)干冷，趙意波穿著單衣在樓道里，只能來(lái)回踱步，免得被凍僵。

房間里面特別冷，幾個(gè)月大的孩子常有頭痛腦熱。一天深夜，孩子扁桃體發(fā)炎，燒到了 40 多攝氏度，小臉蛋兒都紫了，夫妻打了出租滿世界找醫(yī)院，凌晨 6 點(diǎn)才住進(jìn)去。等到醫(yī)生來(lái)診斷，孩子的高燒已經(jīng)自行消退下去。

趙意波和同事們?cè)诒本┪髡景l(fā)現(xiàn)的新模式，很快被推廣到北京南站、首都機(jī)場(chǎng)，出租車司機(jī)吃飯的聚集地百子灣也有滴滴地推的影子。接入的司機(jī)數(shù)量多起來(lái)后，趙意波又趕緊跟同事印制了 3 塊錢的優(yōu)惠券，在寫(xiě)字樓挨個(gè)兒發(fā)，為司機(jī)們創(chuàng)造訂單。

評(píng)選 “金桔子爛桔子獎(jiǎng)” 是滴滴（公司名為小桔科技，公司人也自稱小桔人）管理制度上的特色。程維會(huì)定期舉行例會(huì)，讓各部門負(fù)責(zé)人通過(guò) PPT 演示工作總結(jié)。遭到批評(píng)最多的部門負(fù)責(zé)人要領(lǐng)取 “爛桔子獎(jiǎng)”，一個(gè)綠色哭臉的桔子模型，反之，業(yè)績(jī)優(yōu)異的部門會(huì)獲得笑臉的 “金桔子獎(jiǎng)”。為獎(jiǎng)掖 “拍磚”，提問(wèn)題最犀利的人會(huì)得到 “最佳毒舌獎(jiǎng)”。

趙意波親眼看過(guò)，領(lǐng)到 “爛桔子獎(jiǎng)” 的痛苦情形，巨大的壓力會(huì)讓一個(gè)人當(dāng)場(chǎng)崩潰。產(chǎn)品上線后的一段時(shí)間里，訂單數(shù)一直上不來(lái)，滴滴市場(chǎng)部門成為眾矢之的，部門負(fù)責(zé)人是一位女士。遭遇熟識(shí)同事當(dāng)面批評(píng)指責(zé)，這位女士捧著綠色的 “爛桔子獎(jiǎng)” 在會(huì)上失聲痛哭。很快，她就從滴滴離開(kāi)了。

作為一個(gè)工作狂人，趙意波自然不愿陷入這樣的尷尬。在北京穩(wěn)住陣腳后，程維先后將趙意波、陳志峰等人派往華北東北、華東、華南、西北等地，負(fù)責(zé)各個(gè)大區(qū)，全面推廣滴滴打車。幾乎是復(fù)制北京的經(jīng)驗(yàn)，他們每到一地，會(huì)先考察出租車司機(jī)集中聚集點(diǎn)，招募業(yè)務(wù)人員，搭臺(tái)推廣。差不多 7 天時(shí)間，又換到下一個(gè)城市重復(fù)動(dòng)作。

程維坐鎮(zhèn)北京，遙控四個(gè)大區(qū)的負(fù)責(zé)人，以 A 區(qū)的成績(jī)?nèi)ゼぐl(fā) B 區(qū)，營(yíng)造一種 “PK” 的氛圍。短時(shí)間內(nèi)，滴滴覆蓋了眾多高價(jià)值的城市，僅在地推團(tuán)隊(duì) 40 天內(nèi)就安裝了 10000 個(gè)司機(jī)端。

這個(gè)過(guò)程中，滴滴遭遇了第一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手——快的?？偛吭诤贾莸目斓?，在華南和華東市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，和南下的滴滴打車勢(shì)均力敵。快的同樣采用在出租車司機(jī)聚集點(diǎn)推廣的方式，服務(wù)點(diǎn)常常設(shè)在滴滴的旁邊。雙方的地推人員之間摩擦不斷。

趙意波負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)時(shí)，滴滴快的地推的服務(wù)點(diǎn)比鄰而設(shè)，雙方多次互相上門 “搞摩擦”?！拔艺?qǐng)兩個(gè)身高 185cm 以上的壯漢，戴著墨鏡，叉腰站在服務(wù)點(diǎn)門口，對(duì)方就不敢過(guò)來(lái)了。” 趙意波說(shuō)，市場(chǎng)的較量是在每個(gè)小點(diǎn)上爭(zhēng)奪輸贏。

在濟(jì)南的一家家具店門口，滴滴設(shè)點(diǎn)后，快的地推人員過(guò)來(lái)鬧場(chǎng)，非要搭便車設(shè)點(diǎn)。滴滴的業(yè)務(wù)員是濟(jì)南當(dāng)?shù)厝耍蛄艘粋€(gè)電話，一會(huì)兒過(guò)來(lái)五六輛車，把快的的桌子圍在中心。原本鬧場(chǎng)的快的地推，一看二十幾號(hào)人摩拳擦掌，趕緊撤走了。

“打起來(lái)是常有的，我們只有兩條要求，不許先動(dòng)手，動(dòng)手了，不許打輸。” 負(fù)責(zé)深圳市場(chǎng)開(kāi)拓的易銀波回憶說(shuō)，業(yè)務(wù)員們打得頭破血流，兩家公司的城市經(jīng)理們私下卻關(guān)系不錯(cuò)，偶爾還會(huì)約個(gè)飯局。

直到激烈程度空前的 “補(bǔ)貼大戰(zhàn)” 開(kāi)始，打車軟件的市場(chǎng)才從線下擴(kuò)展至線上，趙意波和同事們的 “消磨” 才宣告結(jié)束。他將自己兩年的市場(chǎng)推廣工作，培育出租車司機(jī)使用移動(dòng)打車軟件，定義為市場(chǎng)教育，是日拱一卒的進(jìn)步，而 “補(bǔ)貼大戰(zhàn)” 則是移動(dòng)出行市場(chǎng)的一次爆發(fā)，重新改寫(xiě)了市場(chǎng)格局。

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張博 | 32 歲，滴滴 CTO

26 歲的羅文作為滴滴的產(chǎn)品總監(jiān)，是這場(chǎng)大戰(zhàn)滴滴方面的 “參謀長(zhǎng)”。經(jīng)由 CTO 張博推薦，他從百度辭職來(lái)到了新創(chuàng)的滴滴，并主導(dǎo)了滴滴 2.0 版本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

2014 年新年前后，騰訊在 B 輪基礎(chǔ)上再次投資了滴滴，兩家公司的合作進(jìn)入蜜月期。騰訊當(dāng)時(shí)正在推廣微信支付，以期完成商業(yè)化的關(guān)鍵步驟。程維對(duì)于微信支付接口的預(yù)期不高，只是打算賣賣 “爽約險(xiǎn)”。羅文分析這個(gè)方案后認(rèn)為，要拿到微信的流量不解決收費(fèi)的問(wèn)題不可行，打通支付流程，服務(wù)才能立體起來(lái)。程維接受了他的意見(jiàn)。

挑燈夜戰(zhàn)了一個(gè)月，羅文和技術(shù)團(tuán)隊(duì)打通了滴滴在微信錢包中的窗口，叫車、支付都可以在這個(gè)窗口中完成。2014 年 1 月 4 日，滴滴正式告別了找零時(shí)代，當(dāng)天有 6000 訂單通過(guò)微信支付。僅僅 6 天后，微信支付和滴滴共同啟動(dòng)補(bǔ)貼活動(dòng)，“打車大戰(zhàn)” 已迫在眉睫。

1 月 20 日，快的聯(lián)合支付寶正式跟進(jìn)滴滴的補(bǔ)貼活動(dòng)，乘客、司機(jī)端各補(bǔ)貼 10 元。之后，兩家公司的補(bǔ)貼政策層層加價(jià)，攻防不定，快的更是喊出了 “永遠(yuǎn)比同行多一塊” 的口號(hào)。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，滴滴開(kāi)啟了動(dòng)態(tài)補(bǔ)貼的戰(zhàn)法，每個(gè)訂單補(bǔ)貼 12 元到 20 元不等。

負(fù)責(zé)與騰訊方面進(jìn)行商務(wù)合作的李海茹那段日子過(guò)得心驚肉跳。按照每天補(bǔ)貼 5000 單的估算，她向騰訊方面提出了 446 萬(wàn)元的月度預(yù)算，心里一直忐忑對(duì)方能否接受。這筆錢大約支撐了補(bǔ)貼開(kāi)始的頭一兩天。到一個(gè)月結(jié)束時(shí)，李海茹看著賬面數(shù)字心里咯噔了一下，花了 1.08 億元。

簡(jiǎn)單粗暴的金錢游戲，將參與的各方陷入泥潭，疲于消耗。滴滴一度將補(bǔ)貼下調(diào)到 5 元，訂單急劇跌降到 40 萬(wàn)，生死攸關(guān)，不得不拿出大部分的融資繼續(xù)補(bǔ)貼。雙方爭(zhēng)奪的白熱化階段，馬云也沒(méi)法袖手旁觀，發(fā)聲說(shuō)燒錢大戰(zhàn)讓打車更難了。到了 5 月 16 日，雙方幾乎在同一時(shí)間宣布停止補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

激烈空前的打車大戰(zhàn)如同一場(chǎng)叢林大火，燒死的打車軟件超過(guò) 40 家，最早開(kāi)展打車業(yè)務(wù)的搖搖招車因資金不濟(jì)，退出了競(jìng)爭(zhēng)。燃燒的灰燼肥沃了土壤，打車市場(chǎng)煥然出旺盛的生機(jī)。滴滴的乘客用戶就從 2000 萬(wàn)激增到 1 億，滴滴快的在補(bǔ)貼峰值時(shí)，市場(chǎng)占有率相加達(dá)到 98%，其中滴滴占到 6 成。

趙意波和同事們欣喜地發(fā)現(xiàn)，他們?cè)僖膊挥萌C(jī)場(chǎng)車站賠笑拉司機(jī)，服務(wù)點(diǎn)每天早上 8 點(diǎn)打開(kāi)門市，出租車司機(jī)們已在門口排起了長(zhǎng)隊(duì)。

2014 年 5 月 22 日凌晨，滴滴的一位線下推廣負(fù)責(zé)人在后臺(tái)進(jìn)行測(cè)試，失誤操作，“滴滴紅包” 上線了。“5 分鐘就領(lǐng)了 5000 多個(gè)?！?羅文說(shuō)，火爆的狀況打破了滴滴快的剛剛達(dá)成的默契。滴滴連夜召開(kāi)了會(huì)議，討論的結(jié)果是：干吧，也不管了。

突破之前點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的補(bǔ)貼模式，“滴滴紅包” 經(jīng)由社交網(wǎng)絡(luò)病毒式擴(kuò)散傳播，卷入更多用戶。措手不及的快的花了一個(gè)多月時(shí)間上線了紅包產(chǎn)品，但很快被微信封殺。經(jīng)過(guò)這次 “不宣而戰(zhàn)”，滴滴對(duì)快的的優(yōu)勢(shì)被擴(kuò)大到了 3︰1。

滴滴同快的進(jìn)行廝殺的這一年，張藝梅一直被心律不齊、耳鳴、低燒等病癥困擾。醫(yī)生診斷后提醒，她的耳朵很可能再也聽(tīng)不見(jiàn)低音區(qū)的聲音，原因是長(zhǎng)時(shí)間的疲勞和壓力。她一度很難入睡，耳際總像是有人在喊 “藝梅、藝梅、藝梅”。病癥留給她的饋贈(zèng)，是一句口頭禪 “煩死了”。

2014 年 6 月，滴滴從中關(guān)村 e 世界搬至上地的得實(shí)大廈。張藝梅作為搬家實(shí)施的負(fù)責(zé)人，進(jìn)入了最繁忙的時(shí)候。家里打來(lái)電話說(shuō)，爺爺出了車禍。想著交代完工作再回家，結(jié)果延誤了行程。她沒(méi)見(jiàn)到爺爺最后一面?！拔疫@是干嗎呀，有什么東西比親人重要??！” 事后，張藝梅一直在心里自責(zé)。

可是，參加完葬禮還沒(méi)來(lái)得及與親人敘舊，她又返回了北京。

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羅文 | 27 歲，滴滴產(chǎn)品總監(jiān)

羅文的大學(xué)時(shí)光多半被用在玩攝影上，他喜歡簡(jiǎn)單有美感的事物，沉迷于背著相機(jī)走街串巷，學(xué)業(yè)因此一塌糊涂，掛了 15 門課程。念書(shū)的大學(xué)學(xué)風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，他不得不疲于補(bǔ)考，才勉強(qiáng)畢業(yè)。找工作時(shí)，碰到一個(gè)同樣熱愛(ài)攝影的產(chǎn)品總監(jiān)，把他招到了百度。

“滴滴是全線打仗，營(yíng)銷戰(zhàn)一場(chǎng)接著一場(chǎng)?！?羅文喜歡簡(jiǎn)潔美好的設(shè)計(jì)，加入滴滴后，思考最多的卻是支付問(wèn)題，以及讓補(bǔ)貼更有效率。以生存為導(dǎo)向的產(chǎn)品，會(huì)更在乎產(chǎn)品的功能性。羅文自嘲說(shuō)，像是一個(gè)藝術(shù)工作者在戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)臨時(shí)被征召，只能拿起武器。

程維自然不會(huì)有這樣的感慨。正是讓人不能喘息的戰(zhàn)爭(zhēng)，塑造了滴滴團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)人能及的戰(zhàn)斗力。以此為基礎(chǔ)，借助柳青在融資和戰(zhàn)略上的輔助，滴滴才能夠在同 Uber 的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。

柳青加盟滴滴的 “化學(xué)反應(yīng)” 很快發(fā)生，她以強(qiáng)大人脈升級(jí)了滴滴的融資和戰(zhàn)略，公司格局脫胎換骨。2014 年 12 月，柳青主導(dǎo)的 D 輪融資談判結(jié)束，滴滴獲得近 7 億美元的資金補(bǔ)充。之后，快的也不甘示弱，宣布融資 8 億美元。針?shù)h相對(duì)的局面，引發(fā)投資人開(kāi)始憂心滴滴快的重陷火并。

投資巨頭 DST 在滴滴 D 輪中，出資 1 億美元。DST 聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁尤里 · 米爾納在參訪滴滴的過(guò)程中對(duì)程維說(shuō)，Uber 來(lái)了，如果要活命，只有和快的合并一個(gè)辦法?！巴饨桓娛聸](méi)有輕重緩急，也許避免戰(zhàn)爭(zhēng)是最好的。” 程維同柳青商定后，決定聽(tīng)取投資人的建議。

代號(hào)為 “情人節(jié)項(xiàng)目” 的談判，一共進(jìn)行了 22 天，這是一場(chǎng)雙方高管以及投資人都傾力參與的協(xié)商。談判過(guò)程中出現(xiàn)了好幾次反復(fù)，柳青適時(shí)從中斡旋，將兩邊的 CEO 拉在一起喝酒，增益雙方的信任。2015 年 2 月 14 日，滴滴快的宣布合并。市場(chǎng)份額占優(yōu)的滴滴團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)著合并后的新公司，快的高層將逐步退出。

整合了阿里巴巴的管理方法和百度的技術(shù)，又有騰訊、阿里巴巴兩大財(cái)團(tuán)的支持，滴滴迅速完成了自我進(jìn)化，可以與 Uber 在中國(guó)市場(chǎng)上一較高下。滴滴快的（后簡(jiǎn)稱滴滴）合并后首次公布數(shù)據(jù)顯示：出租車業(yè)務(wù)覆蓋 360 個(gè)城市 135 萬(wàn)司機(jī)，日訂單 400 萬(wàn)；專車覆蓋 61 個(gè)城市 40 萬(wàn)司機(jī)，日最高訂單 150 萬(wàn)。

“之前是營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，現(xiàn)在是產(chǎn)品、品牌戰(zhàn)爭(zhēng)?！?羅文總結(jié)說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)升級(jí)了。與產(chǎn)品理念先進(jìn)的 Uber 面對(duì)面較量，讓這位產(chǎn)品經(jīng)理感到興奮。

面對(duì) “人民優(yōu)步” 推土機(jī)般的攻勢(shì)，價(jià)格戰(zhàn)再度被祭出。2015 年 4 月 2 日，快的旗下 “一號(hào)專車” 對(duì)外宣布，提供非營(yíng)利性搭車 “一號(hào)快車” 正式上線。5 月 13 日，滴滴打車也宣布 “滴滴快車” 上線。兩者的定價(jià)比照 “人民優(yōu)步”，通過(guò)分發(fā)優(yōu)惠券折算后，價(jià)格甚至更有競(jìng)爭(zhēng)力。

滴滴快車所在的專車事業(yè)部，將私家車申請(qǐng)通過(guò)率提升到 90%，并結(jié)合強(qiáng)力的補(bǔ)助，拉升注冊(cè)數(shù)量。專車事業(yè)部負(fù)責(zé)人陳志峰介紹說(shuō)，初期每天有 60000 輛私家車接入，一律進(jìn)入快車條線，專車申請(qǐng)者可在完成 50 個(gè)訂單后升級(jí)。滴滴平臺(tái)上，低價(jià)區(qū)的運(yùn)力急速提升。

派單是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵，訂單成功率決定了市場(chǎng)占有。早在 2014 年底時(shí)，羅文和同事們就研制了 “滴米” 系統(tǒng)，通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式，滴滴根據(jù)天氣、路況變化，及時(shí)調(diào)整派單策略。2015 年 8 月，北京遭遇特大暴雨，滴滴立即啟動(dòng) “動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)”，將訂單成功率從 50% 提升到 82%。

通過(guò)算法優(yōu)化派單的另一個(gè)好處，是防止部分司機(jī)刷單作弊。羅文介紹說(shuō)，在滴滴現(xiàn)在的技術(shù)團(tuán)隊(duì)中，算法工程師將近 100 人，他們的任務(wù)之一，就是通過(guò)復(fù)雜的計(jì)算，降低司機(jī)作弊成功率。在補(bǔ)貼大戰(zhàn)時(shí)期，滴滴因?yàn)樽鞅讚p失超過(guò) 5000 萬(wàn)。

刷單作為中國(guó)市場(chǎng)特殊情況之一，優(yōu)步顯然有些 “水土不服”。刷單人士成立了 “優(yōu)步全國(guó)刷單群”，組團(tuán)蠶食補(bǔ)貼紅利，然后分成。更有人寫(xiě)出刷單平臺(tái)軟件，層層代理售賣。刷單產(chǎn)業(yè)鏈中還衍生出一套黑話，刷單的乘客司機(jī)分別扮演 “護(hù)士”、“病人”，刷單被稱之為 “打針”。

有人測(cè)算，Uber 注冊(cè)的司機(jī)賬號(hào)中至少有數(shù)萬(wàn)個(gè)虛假賬號(hào)，訂單中至少有兩成是虛假制造的。這意味著，Uber 一個(gè)月的損失可能高達(dá)上億元。2014 年 12 月同百度結(jié)盟后，Uber 并沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣，業(yè)務(wù)集中在 17 座大城市，深耕專車市場(chǎng)。
遏制住 Uber 的擴(kuò)張后，滴滴迅速鋪開(kāi)了計(jì)劃中的業(yè)務(wù)線，滴滴順風(fēng)車、大巴、代駕、企業(yè)版先后上線，各條業(yè)務(wù)線之間彼此支援，互為依托。通過(guò)出租車業(yè)務(wù)切入出行市場(chǎng)后，滴滴逐漸顯示出綜合出行平臺(tái)的氣象。

7 月 20 日，滴滴順風(fēng)車的 “桔色星期一” 活動(dòng)在 300 余座城市同時(shí)開(kāi)展。事后公布的官方數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天訂單突破 223 萬(wàn)單，共有 180 萬(wàn)乘客使用順風(fēng)車業(yè)務(wù)。這時(shí)，距離滴滴順風(fēng)車上線才剛剛過(guò)去 50 天時(shí)間。

高速擴(kuò)張形成的用人缺口，讓滴滴人力資源部門壓力驟增。2015 年 6 月，部門一度跟公司打賭，不在月內(nèi)發(fā)出 500 封 offer，部員將穿比基尼參加滴滴三周年慶典；超過(guò) 500 封，員工們?nèi)w前往巴厘島度假。結(jié)果是人力資源部門的員工們贏了，卻沒(méi)有時(shí)間兌現(xiàn)度假，缺人壓力依舊存在。

越來(lái)越多的人才加入滴滴后，張藝梅感到一些輕松，她的職責(zé)范圍縮減到只剩辦公室空間規(guī)劃這一項(xiàng)，具體來(lái)說(shuō)就是幫員工安排工位。2014 年 6 月，公司搬到得實(shí)大廈五層時(shí)，公司還不到 400 人。員工入職太快，她只能在辦公區(qū)的過(guò)道里增加了兩排工位應(yīng)對(duì)需求。之后，又不得不新租辦公室，一年下來(lái)，滴滴在北京的辦公地點(diǎn)增加到 13 處。

為了集中辦公，滴滴租下在中關(guān)村軟件園的兩棟大廈辦公，共計(jì) 2500 個(gè)工位。還沒(méi)到搬入，張藝梅就發(fā)現(xiàn)場(chǎng)地小了。到 2015 年 8 月，算上快的并入的 1000 余名員工，滴滴整體將近 5000 人，一年時(shí)間內(nèi)，企業(yè)員工數(shù)擴(kuò)張超過(guò) 10 倍。

2015 年 6 月，決定將滴滴作為下一個(gè)寫(xiě)作對(duì)象后，我開(kāi)始往返于住處和滴滴總部所在的上地東路得實(shí)大廈。每次出發(fā)前，我都會(huì)先在住處用滴滴或者 Uber 叫好車，等到司機(jī)師傅到樓下小區(qū)門口后，我再出門。35 分鐘路程到目的地后，我只需要在手機(jī)上支付就好。

夏天的雨季時(shí)間，我好幾次回程都碰上了大暴雨，懶散又使我沒(méi)有出門帶傘的習(xí)慣，滴滴司機(jī)會(huì)將我送進(jìn)小區(qū)，直到樓門口。他們?cè)谙萝嚽暗奈ㄒ徽?qǐng)求是：請(qǐng)給五星好評(píng)。

他們的樣子，會(huì)讓我想起在長(zhǎng)沙遇到的一位司機(jī)。他在生意失敗后，悄悄干起了滴滴專車，開(kāi)著私家車起早貪黑地拉活兒。妻子察覺(jué)到他行蹤詭秘，質(zhì)問(wèn)下，他說(shuō)出實(shí)情，兩人痛哭一場(chǎng)。

在我進(jìn)行采訪的同時(shí)，我的好友曾回長(zhǎng)春省親，深夜里的長(zhǎng)春南站，一輛出租車都看不到，偌長(zhǎng)的排隊(duì)讓人絕望。幾百號(hào)人被幾十輛黑車圍困在站臺(tái)上，一個(gè)個(gè)戴著金鏈的漢子對(duì)他喊道：這個(gè)點(diǎn)兒你還想咋地，有車就行唄。然后，人群里此起彼伏地響起：滴滴一下，馬上出發(fā)。

“跟拍廣告一樣。” 坐上專車后，他在微信里感慨道。

滴滴的移動(dòng)出行事業(yè)，全面介入并改造舊有交通領(lǐng)域，激發(fā)出新的共享經(jīng)濟(jì)形態(tài)。與此同時(shí)，增加了就業(yè)人數(shù)，減少?gòu)U氣排放和城市擁堵，讓生活更美好了些。時(shí)代也贈(zèng)予滴滴豐厚的回報(bào)。滴滴目前已經(jīng)擁有 8 條業(yè)務(wù)線，日均訂單數(shù)超過(guò) 1000 萬(wàn)，公司估值超過(guò) 1000 億元人民幣。程維期望，未來(lái)滴滴每天將為 3000 萬(wàn)乘客安排出行，并服務(wù) 1000 萬(wàn)司機(jī)。

回想 3 年前初來(lái)北京，穿著牛仔背帶褲的青澀懵懂，張藝梅也不明白自己哪里來(lái)的勇氣。她有些害羞地跟我說(shuō)起，當(dāng)年讀完郭敬明的《夢(mèng)里花落知多少》，迷上了書(shū)中北京人的貧嘴。來(lái)到北京后，她才發(fā)現(xiàn)不是這樣，這里的人都很忙，她寄宿在朋友家，第一年都沒(méi)買過(guò)新衣服。

而現(xiàn)在，她是滴滴這家 5000 人企業(yè)里工號(hào)為 19 的行政主管。她曾在一年內(nèi)獲得 4 次加薪。2015 年初，滴滴為全部員工安排了期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，張藝梅拿到的數(shù)額不小。她開(kāi)始計(jì)劃在北京買房定居，把遠(yuǎn)在江蘇的父母接到身邊。此前，她只是在新聞里看到北京的某些地方因?yàn)楦叻績(jī)r(jià)被稱為 “宇宙中心”。

工作之余，她會(huì)偶爾懷念剛到滴滴的歲月。那時(shí)候，可以搶程維的飯菜，開(kāi)會(huì)找不到地方，就可以把程維趕出辦公室，讓他去前臺(tái)坐著?，F(xiàn)在，她很少有機(jī)會(huì)和程維講話，公司事務(wù)繁忙，要見(jiàn) CEO 必須提前安排。

在得實(shí)大廈辦公室，程維在接受我的采訪時(shí)，給我講了李響換車的故事。李響剛進(jìn)阿里巴巴時(shí)一直想買一輛二手捷達(dá)。2012 年 6 月，程維拉李響一起創(chuàng)業(yè)時(shí)，問(wèn)他開(kāi)什么車，李響回答說(shuō)是一輛二手奧拓。“現(xiàn)在，他終于開(kāi)上寶馬了。”

故事講完后，程維對(duì)我說(shuō)，夢(mèng)想很重要。這讓人想起了馬云那句：夢(mèng)想一定要有，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？

2005 年畢業(yè)前夕，程維的實(shí)習(xí)工作是在保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)員，繳納了 800 元保證金后，他便開(kāi)始在小區(qū)掃樓，找同學(xué)親友做業(yè)務(wù)，3 個(gè)月也沒(méi)能賣出一份。回到北京化工大學(xué)，他找到行政管理系的老師抱怨，讓老師支持自己?！袄蠋熣f(shuō)，程維，我支持你，但是我們家現(xiàn)在連狗都已經(jīng)有保險(xiǎn)了?！?聽(tīng)完老師的回答，他立即放棄了這份職業(yè)。

緊接著，程維又應(yīng)聘到上海一家醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)擔(dān)任經(jīng)理助理。等到他到了公司所在地才發(fā)現(xiàn)，招牌上寫(xiě)著 “人民足療” 四個(gè)大字?！跋茨_妹們很簡(jiǎn)單，充滿夢(mèng)想，3 年攢 10 萬(wàn)塊錢就可以在家鄉(xiāng)蓋一棟樓?！?程維說(shuō)，在足療店也能看到夢(mèng)想。

考慮到?jīng)]辦法跟父母交代，他小半年后離開(kāi)足療店，加入阿里巴巴北京市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，結(jié)束四處飄蕩的日子。

阿里巴巴市場(chǎng)部門的 6 年，是程維的關(guān)鍵歲月，他迅速?gòu)钠胀I(yè)務(wù)員升任銷售團(tuán)隊(duì)主管，之后又擔(dān)任北京大區(qū)經(jīng)理，成為阿里巴巴全國(guó)最年輕的區(qū)域經(jīng)理。他親眼見(jiàn)證了阿里巴巴在商業(yè)領(lǐng)域的崛起，并創(chuàng)造出歷史上最大的 IPO。行走于全國(guó)的銷售人員，甚至是山野販夫走卒，都是這個(gè)龐然大物身上的一分子，為這個(gè)商業(yè)帝國(guó)創(chuàng)造價(jià)值。

升任負(fù)責(zé)人后，程維的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)際上只有 4 個(gè)人，在阿里巴巴北京區(qū)域是最弱的。在一家小餐館里，他召集團(tuán)隊(duì)成員聚餐，為團(tuán)隊(duì)取一個(gè)響亮的名字。眾人七嘴八舌，相互都不滿意，于是一起望向年輕的新任領(lǐng)導(dǎo)。

程維說(shuō)出了已經(jīng)想好的四個(gè)字：君臨天下。

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路虎神行

GQ 中國(guó)的一篇文章解答了一切，推薦看看：

滴滴：一個(gè)有關(guān)野心和速度的故事

戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了。

前天，滴滴宣布與 Uber 全球達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，收購(gòu) Uber 中國(guó)的品牌、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)等全部業(yè)務(wù)。疲憊的對(duì)手彼此妥協(xié)，綿延兩年的出行領(lǐng)域大戰(zhàn)正式落幕。

決勝的一步何以走到今天？讓我們還原滴滴堪稱艱苦卓絕的成長(zhǎng)歷程。贏得打車大戰(zhàn)，對(duì)抗國(guó)際巨頭 Uber，滴滴憑借的是中國(guó)式的生存智慧——以不知疲倦的重復(fù)和耐心去消磨對(duì)手，窮盡可能地生存。

滴滴最終獲得了中國(guó)出行市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。這不僅是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的逆襲，更證明了中國(guó)式成功的本質(zhì)：生存下去。生存下去才能遇見(jiàn)美好。

見(jiàn)證滴滴近兩年的野蠻生長(zhǎng)，對(duì)照當(dāng)下，滴滴的勝利或許有跡可循。

《滴滴的野蠻生長(zhǎng)》

采訪：雷磊、張弘  撰文：雷磊  

兩個(gè)小時(shí)的會(huì)議結(jié)束后，柳青告訴程維：不想來(lái)了。

這本來(lái)是程維特意安排的一次滴滴核心管理層例會(huì)。2014 年 6 月 30 日上午，在得實(shí)大廈程維的辦公室，十余平米的隔間里，柳青被安排坐在程維身邊，對(duì)面是各部門負(fù)責(zé)人，分散在幾張沙發(fā)和凳子上。

內(nèi)部會(huì)議出現(xiàn)陌生人，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有些拘謹(jǐn)。程維在介紹柳青時(shí)，給她編造了一個(gè)公司身份——新聘請(qǐng)的顧問(wèn)?！吧矸菅谧o(hù)是事先約定的?！?柳青回憶說(shuō)，“實(shí)則是一次近距離調(diào)查?！?br />
柳青同滴滴的投資談判在一星期前結(jié)束，這是她代表高盛第三次嘗試入股，仍舊無(wú)果而終。在上地一家小餐館聚餐時(shí)，這位高盛亞洲區(qū)董事總經(jīng)理對(duì)程維開(kāi)玩笑說(shuō)：“不讓我投，我就給你打工吧。” 柳青沒(méi)有料到，程維認(rèn)真地接過(guò)話題，邀請(qǐng)她到公司調(diào)查。

簡(jiǎn)短寒暄后，會(huì)議開(kāi)始。柳青打量著眼前這一群人，他們剛剛打贏了 “補(bǔ)貼大戰(zhàn)”。在這場(chǎng)總耗費(fèi)超過(guò) 24 億元人民幣的纏斗中，滴滴占據(jù)打車市場(chǎng) 6 成份額，用戶數(shù)突破一億，公司估值近 7 億美元。

會(huì)議議題集中在滴滴當(dāng)時(shí)唯一的出租車業(yè)務(wù)。12 年的高盛生涯，從普通分析員做到高管，柳青已經(jīng)習(xí)慣從戰(zhàn)略運(yùn)作層面去思索問(wèn)題。研討策略和細(xì)節(jié)，甚至具體到一個(gè)參數(shù)或者函數(shù)，類似于作戰(zhàn)會(huì)議的風(fēng)格，顯然不是她所熟悉的?！拔覀兊脑捳Z(yǔ)體系全然不同，情感上自然無(wú)法產(chǎn)生連接?！?一路聽(tīng)下來(lái)，柳青說(shuō)，心里很沮喪。

柳青下意識(shí)去拿自己的 iPad，不小心碰到了按鈕，一時(shí)間音樂(lè)聲大作，那是早間給孩子們播放的《冰雪奇緣》的主題曲。房間里的討論聲陡然安靜了下來(lái)，柳青頗為尷尬地看著四周的陌生面孔，心里越發(fā)不安。想起在高盛的優(yōu)渥境遇，同事間熟悉默契，開(kāi)會(huì)時(shí)都不用說(shuō)什么，只是把握一下方向就好。工作之余，還有充裕時(shí)間陪伴 3 個(gè)孩子。

可現(xiàn)在，面對(duì)差異巨大的工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)環(huán)境，柳青有點(diǎn)兒退卻了。

占據(jù)上風(fēng)優(yōu)勢(shì)，滴滴在 2014 年夏天面臨的情勢(shì)卻不樂(lè)觀。7 月 8 日，快的正式上線 “一號(hào)專車”，開(kāi)展商務(wù)用車業(yè)務(wù)。通過(guò)啟動(dòng)補(bǔ)貼計(jì)劃，在這塊新戰(zhàn)場(chǎng)上，重新將滴滴拖入價(jià)格戰(zhàn)泥潭。

雙方摩拳擦掌之際，國(guó)際巨頭 Uber 悄然進(jìn)入中國(guó)。Uber 是打車軟件的鼻祖，產(chǎn)品經(jīng)過(guò) 5 年時(shí)間打磨，已經(jīng)在世界多國(guó)落地。滴滴、快的剛剛起步兩年，體量弱小，且各自為戰(zhàn)，面對(duì)估值超過(guò) 400 億美元的龐然大物，“中國(guó)學(xué)生” 們前途堪憂。

2014 年 8 月，Uber 推出 “人民優(yōu)步” 主打公益拼車，借助對(duì)私家車主的高額補(bǔ)貼以及低廉的定價(jià)，迅速在中國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，日訂單數(shù)超過(guò) 100 萬(wàn)。Uber 在全球業(yè)務(wù)量最大的 10 個(gè)城市中，中國(guó)占據(jù) 4 席。

滴滴需要一位具備國(guó)際化視野、長(zhǎng)于戰(zhàn)略運(yùn)籌的高管，來(lái)應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的生死之戰(zhàn)。

程維深知，無(wú)法阻擊 Uber 的直接后果是，滴滴坐失現(xiàn)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原本計(jì)劃中的順風(fēng)車、大巴、公交、企業(yè)版滴滴項(xiàng)目將無(wú)從生根?！盎ヂ?lián)網(wǎng)讓出行更美好” 等于一句空話。

柳青的偶然出現(xiàn)，很容易就被對(duì)號(hào)入座：父親是聯(lián)想創(chuàng)始人，任職國(guó)際投行高管，在資本市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨。父親常跟她說(shuō)，做投資可以遇到不少企業(yè)家，但是兩相比較，經(jīng)營(yíng)企業(yè)是最好玩兒的。滴滴無(wú)疑是她突破自我的一次機(jī)會(huì)。她的猶豫來(lái)自對(duì)滴滴團(tuán)隊(duì)的陌生、背景的差異，造成認(rèn)知、情感上的隔閡，也有一部分來(lái)自家庭，母親并不支持她跳槽。

“每天聊十幾個(gè)小時(shí)，我們像是熱戀一樣溝通?！?那段時(shí)間，程維每天不間斷地跟柳青聊滴滴，溝通對(duì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的看法，直至她打消疑慮，重新回到滴滴。滴滴的天使投資人王剛說(shuō)，程維是個(gè)不給自己設(shè)限的 CEO，爭(zhēng)取柳青的加入，是一次有想象力的挑戰(zhàn)。

程維打定主意，要讓柳青和團(tuán)隊(duì)彼此交心，必須跳出工作情景。為此，他安排了滴滴團(tuán)隊(duì)和柳青的西藏旅行，幾乎是說(shuō)走就走的那種?！叭サ侥吧h(huán)境，像一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣面對(duì)困難，有那種把性命交托彼此的感覺(jué)?！?br />
出發(fā)前，程維帶著柳青在路邊攤吃了一頓消夜，唱了卡拉 OK。陪同者是滴滴地推團(tuán)隊(duì)骨干，他們多是程維在阿里巴巴時(shí)期的部下。喝完一輪啤酒后，眾人的拘謹(jǐn)開(kāi)始消退，開(kāi)始談及在滴滴打拼的細(xì)節(jié)，對(duì)移動(dòng)出行事業(yè)的理想。類似的聚會(huì)上，程維常在聊到動(dòng)情處與老友們抱頭痛哭。桌上散亂著酒瓶，微醺的人們眼眶紅熱，柳青被這散發(fā)著荷爾蒙的年輕氣息打動(dòng)，第一次覺(jué)得喜歡這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

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程維 | 32 歲，滴滴創(chuàng)始人、CEO （左）
柳青 | 37 歲，滴滴總裁（右）

一行 7 人飛到西寧后，就租車往拉薩進(jìn)發(fā)。程維剛到西寧就高原反應(yīng)，昏睡過(guò)去，疲勞和缺氧開(kāi)始糾纏每個(gè)人。更糟糕的是，兩輛車在離開(kāi)西寧后不久就走散了，接下來(lái)的行程完全喪失計(jì)劃，路線、住宿都靠臨時(shí)決定。

高原的夏夜常會(huì)下雨，男士們?yōu)榱嘶钴S氣氛，會(huì)講點(diǎn)兒鬼故事，泥濘和霧氣中藏著兇險(xiǎn)，看著車窗外黑黢黢的懸崖，有種心驚肉跳的感覺(jué)。負(fù)責(zé)開(kāi)車的 CTO 張博抓著方向盤(pán)，一路上都沒(méi)怎么說(shuō)話。車上的人漸漸有了生死與共的感覺(jué)。

行到黑馬河時(shí)，幾人在一間大通鋪里歇息，柳青一直睡不著。程維跟柳青談及自己創(chuàng)業(yè)的歷程，表示明白柳青對(duì)高盛故舊的不舍，拿出手機(jī)放了一首《夜空中最亮的星》。柳青哭了，程維也哭了。她決定辭職，連夜給親友們發(fā)了長(zhǎng)信，告訴他們自己的決定。

再度回到滴滴，程維宣布了柳青的新身份，滴滴打車 COO。36 歲的她將作為滴滴的二號(hào)人物，在滴滴的新征途中扮演關(guān)鍵角色。

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程維是一位戰(zhàn)爭(zhēng)史的愛(ài)好者，滴滴圖書(shū)館入口的第一排書(shū)架，清一色的戰(zhàn)爭(zhēng)史書(shū)。開(kāi)會(huì)或者談話，他經(jīng)常引述明末戰(zhàn)爭(zhēng)和國(guó)共內(nèi)戰(zhàn)時(shí)期的典故，闡述自己的思考意圖。

憑借 80 萬(wàn)天使投資進(jìn)入出行市場(chǎng)，程維帶領(lǐng)的滴滴團(tuán)隊(duì)參加了互聯(lián)網(wǎng)歷史上最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。兩年的廝殺，滴滴從種類繁多的打車軟件中脫穎而出，坐上了行業(yè)龍頭地位。31 歲的程維鍛造了滴滴團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

決定加盟滴滴前夕，柳青咨詢了父親的意見(jiàn)，久經(jīng)世故的商業(yè)教父建議女兒說(shuō)，多了解程維。

張藝梅第一次見(jiàn)到程維，是 2012 年 8 月，參加滴滴面試的最后環(huán)節(jié)。面試前半部分，張藝梅心緒不寧，一度以為自己碰到了騙子公司。

穿過(guò)中關(guān)村 e 世界喧雜的電子產(chǎn)品市場(chǎng)，她在樓上倉(cāng)庫(kù)區(qū)才找到滴滴的門號(hào)。辦公室不大，陳設(shè)簡(jiǎn)單，差不多有 25 張工位，門外時(shí)常傳來(lái)板車?yán)浀穆曇?。兩個(gè)月前，剛剛成立的滴滴為了省錢，將辦公室選址在這里。

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張藝梅 | 25 歲，滴滴行政主管

畢業(yè)于蘇州一所高校的旅游管理專業(yè)，應(yīng)屆生張藝梅只身一人來(lái)到北京，還不足一個(gè)月。父母托關(guān)系在小縣城里給她找了一份工作，她賭氣不想回去，買了到北京的火車票。像個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣，她先后面試一家金融公司和一家彩票公司。穿著正裝高跟鞋，等候在前臺(tái)時(shí)，她發(fā)現(xiàn)周圍都很安靜，沒(méi)有一個(gè)人打招呼。22 歲的小姑娘孤立無(wú)援，第一次感到北京賦予初來(lái)者的渺小感。

“為什么工位都是空的？” 張藝梅指著沒(méi)有幾個(gè)人的辦公室，問(wèn)滴滴面試官。面試官回答說(shuō)，那些工位分屬地推員工，出去跑市場(chǎng)了。她心里思量，該不會(huì)遇到騙局了吧？人不在桌上也應(yīng)該有紙筆啊。她沒(méi)敢說(shuō)出來(lái)。

從滴滴 CEO 辦公室出來(lái)，張藝梅就決定來(lái)這個(gè)看起來(lái) “不正規(guī)” 的公司。面試她的是一位白白胖胖的斯文男士，皮膚細(xì)膩，戴著一副黑邊眼鏡。從進(jìn)門開(kāi)始，這個(gè)大個(gè)子男士一直在笑，還會(huì)調(diào)侃自己的微胖身材。到北京后，張藝梅還是第一次看到這么多微笑，忐忑的心一下放松了。

后來(lái)，張藝梅才知道那段時(shí)間滴滴處境艱難，程維為了產(chǎn)品上線正在焦頭爛額。滴滴將打車產(chǎn)品外包給一家公司，又被這家公司轉(zhuǎn)包給山東藍(lán)翔技校。等到收貨時(shí)，程維和伙伴們才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品滿是漏洞，叫十次車，只能響六七次。原定 7 月份上線的時(shí)間被一再推遲。

接入司機(jī)端也遭遇困難，出租車公司憂心交管部門的管制，對(duì)打車軟件態(tài)度冷淡。線下團(tuán)隊(duì)將北京 189 家出租車公司挨個(gè)兒找了一遍，僅有昌平一家名為銀山的公司愿意合作，這是一家 200 輛車的小公司。更大的困難是，出租車司機(jī)群體智能手機(jī)的普及率很低，十個(gè)人中只有一兩個(gè)人有，有智能手機(jī)的人中還有一部分是不會(huì)用的。程維親自上陣，去一家名為景山的出租車公司，對(duì)著黑壓壓的司機(jī)們講了 40 分鐘，末了，只裝了 6 個(gè)。

“比賽已經(jīng)開(kāi)始了，沒(méi)有辦法停下來(lái)?！?程維說(shuō)，當(dāng)時(shí)市面上已經(jīng)有搖搖招車等幾家打車軟件。2012 年 9 月 9 日，滴滴打車上線，500 個(gè)司機(jī)端中上線亮燈的只有 16 個(gè)。第二天，滅了 8 盞。兩個(gè)月后，滴滴公司賬面上只剩下一萬(wàn)元錢，程維接連拜會(huì)數(shù)十位投資人，卻一無(wú)所獲。

張藝梅入職后，成為滴滴的第 10 號(hào)員工，崗位是前臺(tái)。每天早上，程維面帶微笑走進(jìn)辦公室，都會(huì)跟她打個(gè)招呼。她會(huì)在心里嘀咕，是不是又有什么好事情。碰到加班時(shí)，程維和員工們湊在一起吃外賣，她會(huì)和同事們一起去搶程維的飯菜，程維也不生氣。后來(lái)，搶 CEO 的飯菜成了辦公室的保留娛樂(lè)項(xiàng)目，程維會(huì)多訂幾份外賣讓大家分。

“我們大起大落的時(shí)候，程維能夠穩(wěn)住大局，讓大家感受到，跟著老大是絕對(duì)靠譜的，問(wèn)題只是短暫的。” 滴滴創(chuàng)始人李響對(duì)程維的穩(wěn)重印象深刻。

阿里巴巴時(shí)期，李響就是程維團(tuán)隊(duì)的成員之一。阿里巴巴市場(chǎng)部門會(huì)把員工分為人數(shù)相同的組別，兩兩進(jìn)行 PK。程維當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)只有 4 個(gè)人，是那種另外兩個(gè)隊(duì) PK 會(huì)捎帶的菜鳥(niǎo)，非常弱勢(shì)。程維只花了一年，把團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)做到了全國(guó)第三，當(dāng)時(shí)阿里巴巴全國(guó)有 9000 名銷售，分為幾百個(gè)團(tuán)隊(duì)。

阿里巴巴銷售體系里，會(huì)設(shè)有 “政委” 一職，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。新人加入需要經(jīng)過(guò) “破冰” 環(huán)節(jié)，被刁難各種隱私問(wèn)題，從而打破矜持芥蒂，更好地融入團(tuán)隊(duì)。類似的 “思想政治工作” 目標(biāo)只有一個(gè)，就是塑造極致的執(zhí)行力。

滴滴幾乎復(fù)制了阿里巴巴市場(chǎng)的管理方式。公司特地為張藝梅舉行了 “破冰儀式”，考慮到她性格單純，問(wèn)題并不太難。不過(guò)，她看到過(guò)有新同事，因?yàn)?“破冰” 的問(wèn)題尺度太大，被嚇得不敢來(lái)公司。張藝梅不明白 “破冰” 的意圖，只是覺(jué)得了解同事的八卦后，相處起來(lái)親切多了。

2012 年冬天的大雪夜里，滴滴的訂單突破 1000 單。借助數(shù)據(jù)的利好消息，滴滴也完成了 A 輪融資，獲得了金沙江創(chuàng)投 300 萬(wàn)美元。滴滴增加到 30 多人，辦公室也擁擠起來(lái)，眾人商量就在中關(guān)村 e 世界新租一個(gè)辦公室。

身為滴滴唯一的非業(yè)務(wù)人員，張藝梅越來(lái)越忙了。她是公司的前臺(tái)，負(fù)責(zé)接待來(lái)客，收發(fā)快遞，順帶經(jīng)辦報(bào)銷和社保繳納；團(tuán)隊(duì)面臨擴(kuò)充，便兼顧人力資源的工作招募業(yè)務(wù)人員；公司要購(gòu)買家具、辦公用品，她又充任采購(gòu)，出租車司機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃開(kāi)展后，她經(jīng)常泡在超市里尋找摸起來(lái)手感好但價(jià)格便宜的毛巾。

滴滴的第一次公關(guān)也是由張藝梅完成的。她托關(guān)系找到了一位地鐵報(bào)的記者，發(fā)布了滴滴打車上線的新聞。采訪結(jié)束，付給記者的 300 元的車馬費(fèi)，還讓她心疼了好一陣。同時(shí)，她還是滴滴微博的主頁(yè)君，負(fù)責(zé)對(duì)外公布公司信息。

完成 A 輪融資后，程維將存有數(shù)百萬(wàn)元的公司賬戶交給張藝梅照看。握著公司的 “錢袋子”，心里忽然多了負(fù)擔(dān)，她將電子銀行的 U 盾穿在自己鑰匙鏈上，每次上下公交車時(shí)，都會(huì)下意識(shí)去摸一下。

早期使用滴滴打車軟件的出租車司機(jī)中，許多人都記得一個(gè)叫 “梅梅” 的播報(bào)員。播報(bào)員是張藝梅喜歡的工作，學(xué)生時(shí)代就熱衷參與學(xué)校的國(guó)旗演講。公司需要一個(gè)人廣播新出臺(tái)的政策、天氣、路況提醒，她毛遂自薦。嘈雜的辦公室里沒(méi)什么錄音條件，為了錄制一條沒(méi)有干擾的語(yǔ)音，只能蹲在工位下面，對(duì)著安卓手機(jī)一遍遍念稿。

如同一只陀螺，張藝梅圍繞著公司的大小事務(wù)不停轉(zhuǎn)動(dòng)。漸漸地，同事們開(kāi)始稱呼她為 “萬(wàn)能梅”。后來(lái)，滴滴將 “極致執(zhí)行” 總結(jié)為公司文化內(nèi)核，張藝梅被樹(shù)立為典型之一，印有她照片的大幅海報(bào)，被貼在了公司的墻上。

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趙意波 | 32 歲，出租車事業(yè)部華北營(yíng)銷中心總經(jīng)理、早期地推負(fù)責(zé)人之一

北京西站地下停車場(chǎng)是個(gè)出租車樞紐，每天都有 3000 車流在這里候客，像是一個(gè)巨大漏斗的細(xì)部。2012 年 10 月，滴滴副總裁趙意波開(kāi)始到這里 “上班”，從早上 7 點(diǎn)入場(chǎng)，持續(xù)到晚上 10 點(diǎn)結(jié)束，篩查有智能手機(jī)的出租車司機(jī)，推薦安裝滴滴打車司機(jī)端。

出租車候客的時(shí)間是 5 分鐘到 10 分鐘，趙意波和同事們需要在這點(diǎn)兒時(shí)間內(nèi)，解釋滴滴打車軟件的用途，說(shuō)服司機(jī)安裝，并將一個(gè)軟件包拷貝至手機(jī)中。流水線式的作業(yè)，一個(gè)月下來(lái)安裝了 3000 個(gè)司機(jī)端，而此前通過(guò)出租車公司渠道推廣，3 個(gè)月才安裝 1000 個(gè)司機(jī)端。

滴滴的工作臺(tái)搭在地下車庫(kù)的廁所旁邊，熱天里散出令人作嘔的味道。出租車候客時(shí)并不熄火，高溫的尾氣把車庫(kù)里的空氣烤得滾燙?！霸诶锩娲?15 個(gè)小時(shí)后，腦子就會(huì)缺氧悶痛，喉嚨里也跟火燒一樣?！?趙意波回憶這段經(jīng)歷時(shí)，臉上顯出痛苦的表情。

趙意波是滴滴創(chuàng)始員工之一。選擇創(chuàng)業(yè)后，他舉家遷到了北京，在中關(guān)村附近一棟筒子樓里租住下來(lái)，廚房公用，一間房的房租 1000 多元。夜里從車站回到家里，妻子和孩子差不多都睡熟了。碰到出租車司機(jī)打來(lái)電話，告訴他一些故障信息，他又得起床到樓道里接電話。北京的冬天多風(fēng)干冷，趙意波穿著單衣在樓道里，只能來(lái)回踱步，免得被凍僵。

房間里面特別冷，幾個(gè)月大的孩子常有頭痛腦熱。一天深夜，孩子扁桃體發(fā)炎，燒到了 40 多攝氏度，小臉蛋兒都紫了，夫妻打了出租滿世界找醫(yī)院，凌晨 6 點(diǎn)才住進(jìn)去。等到醫(yī)生來(lái)診斷，孩子的高燒已經(jīng)自行消退下去。

趙意波和同事們?cè)诒本┪髡景l(fā)現(xiàn)的新模式，很快被推廣到北京南站、首都機(jī)場(chǎng)，出租車司機(jī)吃飯的聚集地百子灣也有滴滴地推的影子。接入的司機(jī)數(shù)量多起來(lái)后，趙意波又趕緊跟同事印制了 3 塊錢的優(yōu)惠券，在寫(xiě)字樓挨個(gè)兒發(fā)，為司機(jī)們創(chuàng)造訂單。

評(píng)選 “金桔子爛桔子獎(jiǎng)” 是滴滴（公司名為小桔科技，公司人也自稱小桔人）管理制度上的特色。程維會(huì)定期舉行例會(huì)，讓各部門負(fù)責(zé)人通過(guò) PPT 演示工作總結(jié)。遭到批評(píng)最多的部門負(fù)責(zé)人要領(lǐng)取 “爛桔子獎(jiǎng)”，一個(gè)綠色哭臉的桔子模型，反之，業(yè)績(jī)優(yōu)異的部門會(huì)獲得笑臉的 “金桔子獎(jiǎng)”。為獎(jiǎng)掖 “拍磚”，提問(wèn)題最犀利的人會(huì)得到 “最佳毒舌獎(jiǎng)”。

趙意波親眼看過(guò)，領(lǐng)到 “爛桔子獎(jiǎng)” 的痛苦情形，巨大的壓力會(huì)讓一個(gè)人當(dāng)場(chǎng)崩潰。產(chǎn)品上線后的一段時(shí)間里，訂單數(shù)一直上不來(lái)，滴滴市場(chǎng)部門成為眾矢之的，部門負(fù)責(zé)人是一位女士。遭遇熟識(shí)同事當(dāng)面批評(píng)指責(zé)，這位女士捧著綠色的 “爛桔子獎(jiǎng)” 在會(huì)上失聲痛哭。很快，她就從滴滴離開(kāi)了。

作為一個(gè)工作狂人，趙意波自然不愿陷入這樣的尷尬。在北京穩(wěn)住陣腳后，程維先后將趙意波、陳志峰等人派往華北東北、華東、華南、西北等地，負(fù)責(zé)各個(gè)大區(qū)，全面推廣滴滴打車。幾乎是復(fù)制北京的經(jīng)驗(yàn)，他們每到一地，會(huì)先考察出租車司機(jī)集中聚集點(diǎn)，招募業(yè)務(wù)人員，搭臺(tái)推廣。差不多 7 天時(shí)間，又換到下一個(gè)城市重復(fù)動(dòng)作。

程維坐鎮(zhèn)北京，遙控四個(gè)大區(qū)的負(fù)責(zé)人，以 A 區(qū)的成績(jī)?nèi)ゼぐl(fā) B 區(qū)，營(yíng)造一種 “PK” 的氛圍。短時(shí)間內(nèi)，滴滴覆蓋了眾多高價(jià)值的城市，僅在地推團(tuán)隊(duì) 40 天內(nèi)就安裝了 10000 個(gè)司機(jī)端。

這個(gè)過(guò)程中，滴滴遭遇了第一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手——快的。總部在杭州的快的，在華南和華東市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，和南下的滴滴打車勢(shì)均力敵?？斓耐瑯硬捎迷诔鲎廛囁緳C(jī)聚集點(diǎn)推廣的方式，服務(wù)點(diǎn)常常設(shè)在滴滴的旁邊。雙方的地推人員之間摩擦不斷。

趙意波負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)時(shí)，滴滴快的地推的服務(wù)點(diǎn)比鄰而設(shè)，雙方多次互相上門 “搞摩擦”?！拔艺?qǐng)兩個(gè)身高 185cm 以上的壯漢，戴著墨鏡，叉腰站在服務(wù)點(diǎn)門口，對(duì)方就不敢過(guò)來(lái)了。” 趙意波說(shuō)，市場(chǎng)的較量是在每個(gè)小點(diǎn)上爭(zhēng)奪輸贏。

在濟(jì)南的一家家具店門口，滴滴設(shè)點(diǎn)后，快的地推人員過(guò)來(lái)鬧場(chǎng)，非要搭便車設(shè)點(diǎn)。滴滴的業(yè)務(wù)員是濟(jì)南當(dāng)?shù)厝耍蛄艘粋€(gè)電話，一會(huì)兒過(guò)來(lái)五六輛車，把快的的桌子圍在中心。原本鬧場(chǎng)的快的地推，一看二十幾號(hào)人摩拳擦掌，趕緊撤走了。

“打起來(lái)是常有的，我們只有兩條要求，不許先動(dòng)手，動(dòng)手了，不許打輸?！?負(fù)責(zé)深圳市場(chǎng)開(kāi)拓的易銀波回憶說(shuō)，業(yè)務(wù)員們打得頭破血流，兩家公司的城市經(jīng)理們私下卻關(guān)系不錯(cuò)，偶爾還會(huì)約個(gè)飯局。

直到激烈程度空前的 “補(bǔ)貼大戰(zhàn)” 開(kāi)始，打車軟件的市場(chǎng)才從線下擴(kuò)展至線上，趙意波和同事們的 “消磨” 才宣告結(jié)束。他將自己兩年的市場(chǎng)推廣工作，培育出租車司機(jī)使用移動(dòng)打車軟件，定義為市場(chǎng)教育，是日拱一卒的進(jìn)步，而 “補(bǔ)貼大戰(zhàn)” 則是移動(dòng)出行市場(chǎng)的一次爆發(fā)，重新改寫(xiě)了市場(chǎng)格局。

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張博 | 32 歲，滴滴 CTO

26 歲的羅文作為滴滴的產(chǎn)品總監(jiān)，是這場(chǎng)大戰(zhàn)滴滴方面的 “參謀長(zhǎng)”。經(jīng)由 CTO 張博推薦，他從百度辭職來(lái)到了新創(chuàng)的滴滴，并主導(dǎo)了滴滴 2.0 版本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

2014 年新年前后，騰訊在 B 輪基礎(chǔ)上再次投資了滴滴，兩家公司的合作進(jìn)入蜜月期。騰訊當(dāng)時(shí)正在推廣微信支付，以期完成商業(yè)化的關(guān)鍵步驟。程維對(duì)于微信支付接口的預(yù)期不高，只是打算賣賣 “爽約險(xiǎn)”。羅文分析這個(gè)方案后認(rèn)為，要拿到微信的流量不解決收費(fèi)的問(wèn)題不可行，打通支付流程，服務(wù)才能立體起來(lái)。程維接受了他的意見(jiàn)。

挑燈夜戰(zhàn)了一個(gè)月，羅文和技術(shù)團(tuán)隊(duì)打通了滴滴在微信錢包中的窗口，叫車、支付都可以在這個(gè)窗口中完成。2014 年 1 月 4 日，滴滴正式告別了找零時(shí)代，當(dāng)天有 6000 訂單通過(guò)微信支付。僅僅 6 天后，微信支付和滴滴共同啟動(dòng)補(bǔ)貼活動(dòng)，“打車大戰(zhàn)” 已迫在眉睫。

1 月 20 日，快的聯(lián)合支付寶正式跟進(jìn)滴滴的補(bǔ)貼活動(dòng)，乘客、司機(jī)端各補(bǔ)貼 10 元。之后，兩家公司的補(bǔ)貼政策層層加價(jià)，攻防不定，快的更是喊出了 “永遠(yuǎn)比同行多一塊” 的口號(hào)。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，滴滴開(kāi)啟了動(dòng)態(tài)補(bǔ)貼的戰(zhàn)法，每個(gè)訂單補(bǔ)貼 12 元到 20 元不等。

負(fù)責(zé)與騰訊方面進(jìn)行商務(wù)合作的李海茹那段日子過(guò)得心驚肉跳。按照每天補(bǔ)貼 5000 單的估算，她向騰訊方面提出了 446 萬(wàn)元的月度預(yù)算，心里一直忐忑對(duì)方能否接受。這筆錢大約支撐了補(bǔ)貼開(kāi)始的頭一兩天。到一個(gè)月結(jié)束時(shí)，李海茹看著賬面數(shù)字心里咯噔了一下，花了 1.08 億元。

簡(jiǎn)單粗暴的金錢游戲，將參與的各方陷入泥潭，疲于消耗。滴滴一度將補(bǔ)貼下調(diào)到 5 元，訂單急劇跌降到 40 萬(wàn)，生死攸關(guān)，不得不拿出大部分的融資繼續(xù)補(bǔ)貼。雙方爭(zhēng)奪的白熱化階段，馬云也沒(méi)法袖手旁觀，發(fā)聲說(shuō)燒錢大戰(zhàn)讓打車更難了。到了 5 月 16 日，雙方幾乎在同一時(shí)間宣布停止補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

激烈空前的打車大戰(zhàn)如同一場(chǎng)叢林大火，燒死的打車軟件超過(guò) 40 家，最早開(kāi)展打車業(yè)務(wù)的搖搖招車因資金不濟(jì)，退出了競(jìng)爭(zhēng)。燃燒的灰燼肥沃了土壤，打車市場(chǎng)煥然出旺盛的生機(jī)。滴滴的乘客用戶就從 2000 萬(wàn)激增到 1 億，滴滴快的在補(bǔ)貼峰值時(shí)，市場(chǎng)占有率相加達(dá)到 98%，其中滴滴占到 6 成。

趙意波和同事們欣喜地發(fā)現(xiàn)，他們?cè)僖膊挥萌C(jī)場(chǎng)車站賠笑拉司機(jī)，服務(wù)點(diǎn)每天早上 8 點(diǎn)打開(kāi)門市，出租車司機(jī)們已在門口排起了長(zhǎng)隊(duì)。

2014 年 5 月 22 日凌晨，滴滴的一位線下推廣負(fù)責(zé)人在后臺(tái)進(jìn)行測(cè)試，失誤操作，“滴滴紅包” 上線了。“5 分鐘就領(lǐng)了 5000 多個(gè)?！?羅文說(shuō)，火爆的狀況打破了滴滴快的剛剛達(dá)成的默契。滴滴連夜召開(kāi)了會(huì)議，討論的結(jié)果是：干吧，也不管了。

突破之前點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的補(bǔ)貼模式，“滴滴紅包” 經(jīng)由社交網(wǎng)絡(luò)病毒式擴(kuò)散傳播，卷入更多用戶。措手不及的快的花了一個(gè)多月時(shí)間上線了紅包產(chǎn)品，但很快被微信封殺。經(jīng)過(guò)這次 “不宣而戰(zhàn)”，滴滴對(duì)快的的優(yōu)勢(shì)被擴(kuò)大到了 3︰1。

滴滴同快的進(jìn)行廝殺的這一年，張藝梅一直被心律不齊、耳鳴、低燒等病癥困擾。醫(yī)生診斷后提醒，她的耳朵很可能再也聽(tīng)不見(jiàn)低音區(qū)的聲音，原因是長(zhǎng)時(shí)間的疲勞和壓力。她一度很難入睡，耳際總像是有人在喊 “藝梅、藝梅、藝梅”。病癥留給她的饋贈(zèng)，是一句口頭禪 “煩死了”。

2014 年 6 月，滴滴從中關(guān)村 e 世界搬至上地的得實(shí)大廈。張藝梅作為搬家實(shí)施的負(fù)責(zé)人，進(jìn)入了最繁忙的時(shí)候。家里打來(lái)電話說(shuō)，爺爺出了車禍。想著交代完工作再回家，結(jié)果延誤了行程。她沒(méi)見(jiàn)到爺爺最后一面?！拔疫@是干嗎呀，有什么東西比親人重要啊！” 事后，張藝梅一直在心里自責(zé)。

可是，參加完葬禮還沒(méi)來(lái)得及與親人敘舊，她又返回了北京。

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羅文 | 27 歲，滴滴產(chǎn)品總監(jiān)

羅文的大學(xué)時(shí)光多半被用在玩攝影上，他喜歡簡(jiǎn)單有美感的事物，沉迷于背著相機(jī)走街串巷，學(xué)業(yè)因此一塌糊涂，掛了 15 門課程。念書(shū)的大學(xué)學(xué)風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，他不得不疲于補(bǔ)考，才勉強(qiáng)畢業(yè)。找工作時(shí)，碰到一個(gè)同樣熱愛(ài)攝影的產(chǎn)品總監(jiān)，把他招到了百度。

“滴滴是全線打仗，營(yíng)銷戰(zhàn)一場(chǎng)接著一場(chǎng)?！?羅文喜歡簡(jiǎn)潔美好的設(shè)計(jì)，加入滴滴后，思考最多的卻是支付問(wèn)題，以及讓補(bǔ)貼更有效率。以生存為導(dǎo)向的產(chǎn)品，會(huì)更在乎產(chǎn)品的功能性。羅文自嘲說(shuō)，像是一個(gè)藝術(shù)工作者在戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)臨時(shí)被征召，只能拿起武器。

程維自然不會(huì)有這樣的感慨。正是讓人不能喘息的戰(zhàn)爭(zhēng)，塑造了滴滴團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)人能及的戰(zhàn)斗力。以此為基礎(chǔ)，借助柳青在融資和戰(zhàn)略上的輔助，滴滴才能夠在同 Uber 的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。

柳青加盟滴滴的 “化學(xué)反應(yīng)” 很快發(fā)生，她以強(qiáng)大人脈升級(jí)了滴滴的融資和戰(zhàn)略，公司格局脫胎換骨。2014 年 12 月，柳青主導(dǎo)的 D 輪融資談判結(jié)束，滴滴獲得近 7 億美元的資金補(bǔ)充。之后，快的也不甘示弱，宣布融資 8 億美元。針?shù)h相對(duì)的局面，引發(fā)投資人開(kāi)始憂心滴滴快的重陷火并。

投資巨頭 DST 在滴滴 D 輪中，出資 1 億美元。DST 聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁尤里 · 米爾納在參訪滴滴的過(guò)程中對(duì)程維說(shuō)，Uber 來(lái)了，如果要活命，只有和快的合并一個(gè)辦法?！巴饨桓娛聸](méi)有輕重緩急，也許避免戰(zhàn)爭(zhēng)是最好的?！?程維同柳青商定后，決定聽(tīng)取投資人的建議。

代號(hào)為 “情人節(jié)項(xiàng)目” 的談判，一共進(jìn)行了 22 天，這是一場(chǎng)雙方高管以及投資人都傾力參與的協(xié)商。談判過(guò)程中出現(xiàn)了好幾次反復(fù)，柳青適時(shí)從中斡旋，將兩邊的 CEO 拉在一起喝酒，增益雙方的信任。2015 年 2 月 14 日，滴滴快的宣布合并。市場(chǎng)份額占優(yōu)的滴滴團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)著合并后的新公司，快的高層將逐步退出。

整合了阿里巴巴的管理方法和百度的技術(shù)，又有騰訊、阿里巴巴兩大財(cái)團(tuán)的支持，滴滴迅速完成了自我進(jìn)化，可以與 Uber 在中國(guó)市場(chǎng)上一較高下。滴滴快的（后簡(jiǎn)稱滴滴）合并后首次公布數(shù)據(jù)顯示：出租車業(yè)務(wù)覆蓋 360 個(gè)城市 135 萬(wàn)司機(jī)，日訂單 400 萬(wàn)；專車覆蓋 61 個(gè)城市 40 萬(wàn)司機(jī)，日最高訂單 150 萬(wàn)。

“之前是營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，現(xiàn)在是產(chǎn)品、品牌戰(zhàn)爭(zhēng)?！?羅文總結(jié)說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)升級(jí)了。與產(chǎn)品理念先進(jìn)的 Uber 面對(duì)面較量，讓這位產(chǎn)品經(jīng)理感到興奮。

面對(duì) “人民優(yōu)步” 推土機(jī)般的攻勢(shì)，價(jià)格戰(zhàn)再度被祭出。2015 年 4 月 2 日，快的旗下 “一號(hào)專車” 對(duì)外宣布，提供非營(yíng)利性搭車 “一號(hào)快車” 正式上線。5 月 13 日，滴滴打車也宣布 “滴滴快車” 上線。兩者的定價(jià)比照 “人民優(yōu)步”，通過(guò)分發(fā)優(yōu)惠券折算后，價(jià)格甚至更有競(jìng)爭(zhēng)力。

滴滴快車所在的專車事業(yè)部，將私家車申請(qǐng)通過(guò)率提升到 90%，并結(jié)合強(qiáng)力的補(bǔ)助，拉升注冊(cè)數(shù)量。專車事業(yè)部負(fù)責(zé)人陳志峰介紹說(shuō)，初期每天有 60000 輛私家車接入，一律進(jìn)入快車條線，專車申請(qǐng)者可在完成 50 個(gè)訂單后升級(jí)。滴滴平臺(tái)上，低價(jià)區(qū)的運(yùn)力急速提升。

派單是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵，訂單成功率決定了市場(chǎng)占有。早在 2014 年底時(shí)，羅文和同事們就研制了 “滴米” 系統(tǒng)，通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式，滴滴根據(jù)天氣、路況變化，及時(shí)調(diào)整派單策略。2015 年 8 月，北京遭遇特大暴雨，滴滴立即啟動(dòng) “動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)”，將訂單成功率從 50% 提升到 82%。

通過(guò)算法優(yōu)化派單的另一個(gè)好處，是防止部分司機(jī)刷單作弊。羅文介紹說(shuō)，在滴滴現(xiàn)在的技術(shù)團(tuán)隊(duì)中，算法工程師將近 100 人，他們的任務(wù)之一，就是通過(guò)復(fù)雜的計(jì)算，降低司機(jī)作弊成功率。在補(bǔ)貼大戰(zhàn)時(shí)期，滴滴因?yàn)樽鞅讚p失超過(guò) 5000 萬(wàn)。

刷單作為中國(guó)市場(chǎng)特殊情況之一，優(yōu)步顯然有些 “水土不服”。刷單人士成立了 “優(yōu)步全國(guó)刷單群”，組團(tuán)蠶食補(bǔ)貼紅利，然后分成。更有人寫(xiě)出刷單平臺(tái)軟件，層層代理售賣。刷單產(chǎn)業(yè)鏈中還衍生出一套黑話，刷單的乘客司機(jī)分別扮演 “護(hù)士”、“病人”，刷單被稱之為 “打針”。

有人測(cè)算，Uber 注冊(cè)的司機(jī)賬號(hào)中至少有數(shù)萬(wàn)個(gè)虛假賬號(hào)，訂單中至少有兩成是虛假制造的。這意味著，Uber 一個(gè)月的損失可能高達(dá)上億元。2014 年 12 月同百度結(jié)盟后，Uber 并沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣，業(yè)務(wù)集中在 17 座大城市，深耕專車市場(chǎng)。
遏制住 Uber 的擴(kuò)張后，滴滴迅速鋪開(kāi)了計(jì)劃中的業(yè)務(wù)線，滴滴順風(fēng)車、大巴、代駕、企業(yè)版先后上線，各條業(yè)務(wù)線之間彼此支援，互為依托。通過(guò)出租車業(yè)務(wù)切入出行市場(chǎng)后，滴滴逐漸顯示出綜合出行平臺(tái)的氣象。

7 月 20 日，滴滴順風(fēng)車的 “桔色星期一” 活動(dòng)在 300 余座城市同時(shí)開(kāi)展。事后公布的官方數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天訂單突破 223 萬(wàn)單，共有 180 萬(wàn)乘客使用順風(fēng)車業(yè)務(wù)。這時(shí)，距離滴滴順風(fēng)車上線才剛剛過(guò)去 50 天時(shí)間。

高速擴(kuò)張形成的用人缺口，讓滴滴人力資源部門壓力驟增。2015 年 6 月，部門一度跟公司打賭，不在月內(nèi)發(fā)出 500 封 offer，部員將穿比基尼參加滴滴三周年慶典；超過(guò) 500 封，員工們?nèi)w前往巴厘島度假。結(jié)果是人力資源部門的員工們贏了，卻沒(méi)有時(shí)間兌現(xiàn)度假，缺人壓力仍然存在。

越來(lái)越多的人才加入滴滴后，張藝梅感到一些輕松，她的職責(zé)范圍縮減到只剩辦公室空間規(guī)劃這一項(xiàng)，具體來(lái)說(shuō)就是幫員工安排工位。2014 年 6 月，公司搬到得實(shí)大廈五層時(shí)，公司還不到 400 人。員工入職太快，她只能在辦公區(qū)的過(guò)道里增加了兩排工位應(yīng)對(duì)需求。之后，又不得不新租辦公室，一年下來(lái)，滴滴在北京的辦公地點(diǎn)增加到 13 處。

為了集中辦公，滴滴租下在中關(guān)村軟件園的兩棟大廈辦公，共計(jì) 2500 個(gè)工位。還沒(méi)到搬入，張藝梅就發(fā)現(xiàn)場(chǎng)地小了。到 2015 年 8 月，算上快的并入的 1000 余名員工，滴滴整體將近 5000 人，一年時(shí)間內(nèi)，企業(yè)員工數(shù)擴(kuò)張超過(guò) 10 倍。

2015 年 6 月，決定將滴滴作為下一個(gè)寫(xiě)作對(duì)象后，我開(kāi)始往返于住處和滴滴總部所在的上地東路得實(shí)大廈。每次出發(fā)前，我都會(huì)先在住處用滴滴或者 Uber 叫好車，等到司機(jī)師傅到樓下小區(qū)門口后，我再出門。35 分鐘路程到目的地后，我只需要在手機(jī)上支付就好。

夏天的雨季時(shí)間，我好幾次回程都碰上了大暴雨，懶散又使我沒(méi)有出門帶傘的習(xí)慣，滴滴司機(jī)會(huì)將我送進(jìn)小區(qū)，直到樓門口。他們?cè)谙萝嚽暗奈ㄒ徽?qǐng)求是：請(qǐng)給五星好評(píng)。

他們的樣子，會(huì)讓我想起在長(zhǎng)沙遇到的一位司機(jī)。他在生意失敗后，悄悄干起了滴滴專車，開(kāi)著私家車起早貪黑地拉活兒。妻子察覺(jué)到他行蹤詭秘，質(zhì)問(wèn)下，他說(shuō)出實(shí)情，兩人痛哭一場(chǎng)。

在我進(jìn)行采訪的同時(shí)，我的好友曾回長(zhǎng)春省親，深夜里的長(zhǎng)春南站，一輛出租車都看不到，偌長(zhǎng)的排隊(duì)讓人絕望。幾百號(hào)人被幾十輛黑車圍困在站臺(tái)上，一個(gè)個(gè)戴著金鏈的漢子對(duì)他喊道：這個(gè)點(diǎn)兒你還想咋地，有車就行唄。然后，人群里此起彼伏地響起：滴滴一下，馬上出發(fā)。

“跟拍廣告一樣。” 坐上專車后，他在微信里感慨道。

滴滴的移動(dòng)出行事業(yè)，全面介入并改造舊有交通領(lǐng)域，激發(fā)出新的共享經(jīng)濟(jì)形態(tài)。與此同時(shí)，增加了就業(yè)人數(shù)，減少?gòu)U氣排放和城市擁堵，讓生活更美好了些。時(shí)代也贈(zèng)予滴滴豐厚的回報(bào)。滴滴目前已經(jīng)擁有 8 條業(yè)務(wù)線，日均訂單數(shù)超過(guò) 1000 萬(wàn)，公司估值超過(guò) 1000 億元人民幣。程維期望，未來(lái)滴滴每天將為 3000 萬(wàn)乘客安排出行，并服務(wù) 1000 萬(wàn)司機(jī)。

回想 3 年前初來(lái)北京，穿著牛仔背帶褲的青澀懵懂，張藝梅也不明白自己哪里來(lái)的勇氣。她有些害羞地跟我說(shuō)起，當(dāng)年讀完郭敬明的《夢(mèng)里花落知多少》，迷上了書(shū)中北京人的貧嘴。來(lái)到北京后，她才發(fā)現(xiàn)不是這樣，這里的人都很忙，她寄宿在朋友家，第一年都沒(méi)買過(guò)新衣服。

而現(xiàn)在，她是滴滴這家 5000 人企業(yè)里工號(hào)為 19 的行政主管。她曾在一年內(nèi)獲得 4 次加薪。2015 年初，滴滴為全部員工安排了期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，張藝梅拿到的數(shù)額不小。她開(kāi)始計(jì)劃在北京買房定居，把遠(yuǎn)在江蘇的父母接到身邊。此前，她只是在新聞里看到北京的某些地方因?yàn)楦叻績(jī)r(jià)被稱為 “宇宙中心”。

工作之余，她會(huì)偶爾懷念剛到滴滴的歲月。那時(shí)候，可以搶程維的飯菜，開(kāi)會(huì)找不到地方，就可以把程維趕出辦公室，讓他去前臺(tái)坐著。現(xiàn)在，她很少有機(jī)會(huì)和程維講話，公司事務(wù)繁忙，要見(jiàn) CEO 必須提前安排。

在得實(shí)大廈辦公室，程維在接受我的采訪時(shí)，給我講了李響換車的故事。李響剛進(jìn)阿里巴巴時(shí)一直想買一輛二手捷達(dá)。2012 年 6 月，程維拉李響一起創(chuàng)業(yè)時(shí)，問(wèn)他開(kāi)什么車，李響回答說(shuō)是一輛二手奧拓?！艾F(xiàn)在，他終于開(kāi)上寶馬了。”

故事講完后，程維對(duì)我說(shuō)，夢(mèng)想很重要。這讓人想起了馬云那句：夢(mèng)想一定要有，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？

2005 年畢業(yè)前夕，程維的實(shí)習(xí)工作是在保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)員，繳納了 800 元保證金后，他便開(kāi)始在小區(qū)掃樓，找同學(xué)親友做業(yè)務(wù)，3 個(gè)月也沒(méi)能賣出一份。回到北京化工大學(xué)，他找到行政管理系的老師抱怨，讓老師支持自己?！袄蠋熣f(shuō)，程維，我支持你，但是我們家現(xiàn)在連狗都已經(jīng)有保險(xiǎn)了。” 聽(tīng)完老師的回答，他立即放棄了這份職業(yè)。

緊接著，程維又應(yīng)聘到上海一家醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)擔(dān)任經(jīng)理助理。等到他到了公司所在地才發(fā)現(xiàn)，招牌上寫(xiě)著 “人民足療” 四個(gè)大字?！跋茨_妹們很簡(jiǎn)單，充滿夢(mèng)想，3 年攢 10 萬(wàn)塊錢就可以在家鄉(xiāng)蓋一棟樓?！?程維說(shuō)，在足療店也能看到夢(mèng)想。

考慮到?jīng)]辦法跟父母交代，他小半年后離開(kāi)足療店，加入阿里巴巴北京市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，結(jié)束四處飄蕩的日子。

阿里巴巴市場(chǎng)部門的 6 年，是程維的關(guān)鍵歲月，他迅速?gòu)钠胀I(yè)務(wù)員升任銷售團(tuán)隊(duì)主管，之后又擔(dān)任北京大區(qū)經(jīng)理，成為阿里巴巴全國(guó)最年輕的區(qū)域經(jīng)理。他親眼見(jiàn)證了阿里巴巴在商業(yè)領(lǐng)域的崛起，并創(chuàng)造出歷史上最大的 IPO。行走于全國(guó)的銷售人員，甚至是山野販夫走卒，都是這個(gè)龐然大物身上的一分子，為這個(gè)商業(yè)帝國(guó)創(chuàng)造價(jià)值。

升任負(fù)責(zé)人后，程維的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)際上只有 4 個(gè)人，在阿里巴巴北京區(qū)域是最弱的。在一家小餐館里，他召集團(tuán)隊(duì)成員聚餐，為團(tuán)隊(duì)取一個(gè)響亮的名字。眾人七嘴八舌，相互都不滿意，于是一起望向年輕的新任領(lǐng)導(dǎo)。

程維說(shuō)出了已經(jīng)想好的四個(gè)字：君臨天下。

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快樂(lè)大大

背后有干爹，當(dāng)然什么事情都好辦了，其他什么統(tǒng)統(tǒng)都是假的。你干爹把你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都擼平了，或者別人擼的時(shí)候你干爹能保住你不被擼，有什么干不好的？

又一個(gè)“能力以外的資本為零”的典范[手動(dòng)滑稽]

就說(shuō)當(dāng)年滴滴和快的在出租車打車市場(chǎng)上燒錢大戰(zhàn)的時(shí)候好了，上海這里當(dāng)時(shí)打車市場(chǎng)的地頭蛇是大黃蜂。
那段時(shí)間滴滴快的燒錢，大黃蜂自然也燒錢，當(dāng)然大黃蜂肯定是燒不過(guò)前面那兩家的。
然后新聞里就三天兩頭講高額補(bǔ)貼、打車APP可以看到目的地、加價(jià)、接入黑車等等都是破壞出租市場(chǎng)行為。
然后某一天新聞里報(bào)道上海的客運(yùn)管理部門突擊查處大黃蜂公司。
然后就沒(méi)怎么聽(tīng)到大黃蜂的相關(guān)小心或者新聞。
然后大黃蜂這個(gè)公司就消失了。

奶興

原文鏈接：4年350億美金的背后，滴滴是這樣子干掉30家競(jìng)爭(zhēng)公司的！

塵埃終有落定的時(shí)候，如今的滴滴已然成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，合并后的估值將達(dá)到350億美金，而做到這一點(diǎn)，程維和他的團(tuán)隊(duì)只用了4年。

滴滴在行業(yè)內(nèi)素來(lái)以驍勇善戰(zhàn)著稱，但程維說(shuō)，滴滴這四年走過(guò)的路像是“橋段豐富的韓劇”，“很多次，稍不小心，滴滴可能就死掉了。

他們?cè)谶^(guò)去4年里PK掉了30多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許在和滴滴有關(guān)的心靈雞湯里，你會(huì)了解滴滴有多玩命，但其它公司難道就不夠拼嗎？

搖搖，百米，嘟嘟，打車小秘、大黃蜂。。。今天，創(chuàng)哥特意整理了滴滴的進(jìn)階史：

“為大家揭開(kāi)為什么不是“他們”，陪你到最后。。。

干掉搖搖招車  拿下北京市場(chǎng)

1.死皮賴臉玩陰的

當(dāng)年搖搖招車才是老大，早就拿到了紅杉資本300多萬(wàn)美元的融資，滴滴打車那會(huì)才只有80萬(wàn)，根本沒(méi)有錢做廣告。

而當(dāng)時(shí)搖搖招車正在花錢請(qǐng)電臺(tái)做廣告，想邀請(qǐng)司機(jī)參加線下酒店沙龍活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，程維利用這個(gè)契機(jī)在搖搖招車的沙龍廣告后做了一條滴滴廣告，“立即發(fā)送短信到XXX，即可下載滴滴打車”。

因?yàn)樗緳C(jī)分不清楚搖搖還是滴滴，以為換個(gè)方式讓下載，當(dāng)天就有1000個(gè)司機(jī)下載了滴滴。這一次，滴滴只花了極少的廣告費(fèi)用，就拉來(lái)了第一批司機(jī)用戶。

2.你死我活搶地盤(pán)

和搖搖的第二仗是“機(jī)場(chǎng)之爭(zhēng)”。他們租下了機(jī)場(chǎng)的一個(gè)區(qū)域，我們?cè)趺匆策M(jìn)不去，他們出的錢比我們多多了?！背叹S說(shuō)，所以滴滴選擇與北京西站合作，并且根據(jù)西客站車流狀況，制定1分鐘內(nèi)完成推廣的流程?？焖俸?jiǎn)易的安裝又給滴滴帶來(lái)一大批用戶。在前期市場(chǎng)搶奪上，滴滴打車確實(shí)贏了搖搖招車不只一點(diǎn)。

3、拿生命在做地推

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，拳腳相加也不罕見(jiàn)，圈里至今仍然流傳著一些傳說(shuō)，在廣州和北京西站的打車APP地推人員都是戰(zhàn)士，他們用鮮血捍衛(wèi)著自己的傳單，也有很多人受不了這樣的戰(zhàn)場(chǎng)紛紛退出，所以當(dāng)時(shí)人員流動(dòng)性非常大。血腥的地推同時(shí)意味著高投入，如果不是認(rèn)準(zhǔn)這種方式，相信很多決策者不會(huì)堅(jiān)持下來(lái)。

干掉百米，無(wú)所不用其極

1.不管黑貓白貓逮到耗子就是好貓

在推廣的初期，滴滴采用了許多非常規(guī)的手段。

司機(jī)沒(méi)有智能設(shè)備，滴滴的地推會(huì)幫著司機(jī)刷機(jī)，在百米的專用設(shè)備上安裝上滴滴打車；而同時(shí)安裝了滴滴和搖搖（國(guó)內(nèi)第一款打車軟件）的手機(jī)，會(huì)彈出提示，引導(dǎo)用戶卸載搖搖；

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，滴滴都會(huì)向司機(jī)端推送假訂單，制造訂單繁盛的假象，司機(jī)雖然搶不到活，但會(huì)覺(jué)得是自己手慢。很多同事對(duì)滴滴的做法都很不屑，但這些確實(shí)是很有效的方式。

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼里，滴滴的手段是流氓的，但成王敗寇，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)不講對(duì)錯(cuò)只講利弊。

2.打擦邊球

為了杜絕黑車借助打車軟件混入出租車陣營(yíng)，交通委要求打車軟件認(rèn)真核實(shí)司機(jī)身份，司機(jī)需持有身份證，服務(wù)監(jiān)督卡原件才能辦理業(yè)務(wù)。而滴滴只需要司機(jī)輸入真實(shí)姓名、出租車公司、服務(wù)監(jiān)督卡號(hào)和車牌號(hào)碼，就可以通過(guò)驗(yàn)證。

交通委曾三令五申要求打車軟件不能采用加價(jià)功能，百米是言聽(tīng)計(jì)從，加價(jià)功能也一直沒(méi)有列入開(kāi)發(fā)日程，但滴滴卻使用加價(jià)功能大大提升了乘客打車成功率，司機(jī)也因此得到了實(shí)惠。在各大應(yīng)用市場(chǎng)上百米出租車的軟件介紹中甚至還明確寫(xiě)到：與大型出租公司合作，杜絕黑車、加價(jià)，正規(guī)可靠。

產(chǎn)品遇到不確定的政策或其它風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司真的沒(méi)有必要去考慮太多的風(fēng)險(xiǎn)因素，這有可能會(huì)讓你錯(cuò)失領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。不確定不明朗的市場(chǎng)和政策環(huán)境中往往孕育著大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而一旦形勢(shì)明朗，在陽(yáng)光大道上已經(jīng)擠滿了各色的競(jìng)爭(zhēng)者。

殺到上海跑馬圈地，干掉大黃蜂

與搖搖、百米的競(jìng)爭(zhēng)，滴滴可謂三招出手，招招制勝。但是在2013年，滴滴面臨的難題又接踵而至，必須走出北京，在全國(guó)范圍快速跑馬圈地。

滴滴的第二站選擇了上海。不過(guò)那時(shí)上海已經(jīng)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大黃蜂。大黃蜂的團(tuán)隊(duì)實(shí)力也是非常強(qiáng)的，他們是土豆和優(yōu)酷合并以后，由土豆CFO率領(lǐng)的精銳部隊(duì)出來(lái)做的項(xiàng)目，同時(shí)布局上海、廣州、深圳市場(chǎng)。

在2013年4月，滴滴派出一個(gè)小分隊(duì)打上海市場(chǎng)的時(shí)候，大黃蜂已經(jīng)做到了1萬(wàn)個(gè)乘客、5000個(gè)司機(jī)的注冊(cè)量。這對(duì)于后發(fā)者來(lái)說(shuō)難度是很大的。但是滴滴還是決定在上海打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

1.魔術(shù)布戰(zhàn)略

滴滴的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一個(gè)不能丟，但資源都是有限的，所有滴滴采取了一塊魔術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強(qiáng)，它不打的地方我也不打。

為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場(chǎng)單獨(dú)做了預(yù)算，比如北京市場(chǎng)放五十萬(wàn)美金，上海市場(chǎng)可能加碼到三百萬(wàn)美金。什么是戰(zhàn)略?這就是戰(zhàn)略，不平均用力，重點(diǎn)突出，單個(gè)矛盾，單個(gè)解決。重新把力量集結(jié)到上海后，逐漸追平了大黃蜂，這時(shí)候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。

最后只用了2周左右的時(shí)間，滴滴在上海就開(kāi)始反超大黃蜂了。

2.廣告轟炸

此前，因?yàn)橘Y金不足，滴滴在與搖搖競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候迫不得已放棄廣告轟炸模式，但是這一次，滴滴已經(jīng)獲得金沙江的A輪投資和騰訊的B輪投資了。在資本的推動(dòng)下，滴滴完全可以放開(kāi)手腳大膽去干。所以滴滴毫不猶豫地采取了媒體轟炸形式，在上海幾乎所有的媒體都打了廣告，所有的新聞都上。當(dāng)然最有效的仍是群發(fā)短信。

據(jù)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人介紹“當(dāng)時(shí)我們通過(guò)渠道拿到上海10萬(wàn)多個(gè)iPhone帳號(hào)，推送類似于短信的信息。里面有一些小動(dòng)畫(huà)和圖片，形式很新奇，比一般的短信轉(zhuǎn)發(fā)率高很多。在2周內(nèi)，我們給10萬(wàn)多個(gè)iPhone帳號(hào)發(fā)了十遍短信?！?br />
收購(gòu)快的，燒錢死扛到底

在上海戰(zhàn)勝大黃蜂之后，滴滴很快又跟杭州快的展開(kāi)了一場(chǎng)曠日持久的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。補(bǔ)貼大戰(zhàn)全面開(kāi)打后。訂單量迅速攀升，之后雙方進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)，燒錢速度越來(lái)越快，從早期一天幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)，再到3、4月高峰期時(shí)，一天能燒掉的1個(gè)億。

快的補(bǔ)貼十塊，滴滴補(bǔ)十一；滴滴補(bǔ)貼十一，快的補(bǔ)十二。后來(lái)，每單補(bǔ)貼隨機(jī)，十塊到二十塊不等。這樣對(duì)方就完全無(wú)法跟進(jìn)了。結(jié)果勝負(fù)還未分明，打車市場(chǎng)卻迅速膨脹，從原先幾十萬(wàn)單一躍至幾百萬(wàn)單。同時(shí)雙方市場(chǎng)份額不但沒(méi)有減少，反而起到教育市場(chǎng)的作用。

這場(chǎng)戰(zhàn)役打得相當(dāng)精彩，一開(kāi)始是基于支付功能展開(kāi)的，但到最后卻演變成一場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)。

1.傍上騰訊的大腿

在2014年補(bǔ)貼大戰(zhàn)之前，微信支付是非常弱勢(shì)的，因?yàn)轵v訊所擅長(zhǎng)的社交和游戲都不是很強(qiáng)的交易場(chǎng)景。而阿里的淘寶交易場(chǎng)景很強(qiáng)，支付是它的強(qiáng)項(xiàng)。滴滴是騰訊投資產(chǎn)品里面唯一一個(gè)大眾高頻剛性的交易場(chǎng)景，每天有幾百萬(wàn)人使用。如果將微信支付在滴滴上使用，結(jié)果也許會(huì)是另一番天地。

滴滴開(kāi)通微信支付功能后，一開(kāi)始的預(yù)期并不高，如果能帶來(lái)5%的訂單增長(zhǎng)率就很不錯(cuò)了。為了鼓勵(lì)乘客用微信支付，滴滴給每個(gè)用戶每單便宜5塊錢。這些費(fèi)用是由滴滴來(lái)補(bǔ)貼的。沒(méi)想到，效果出奇的好，僅一周之內(nèi)，訂單就漲了10倍，到第二周訂單漲了50倍，訂單平臺(tái)瞬間從10萬(wàn)級(jí)別變成500萬(wàn)級(jí)別！那段時(shí)間就連快的自己的員工都改用滴滴了。

這可把快的急壞了，于是也開(kāi)始補(bǔ)貼。在接下來(lái)的兩周內(nèi)，滴滴和快的就像針尖對(duì)麥芒較上勁兒了。只要誰(shuí)先撤補(bǔ)貼，誰(shuí)就有可能徹底從這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上消失。這場(chǎng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)打完之后，除了快的和滴滴，其他30多家對(duì)手就都消失了。這場(chǎng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)打完之后，很多人知道了微信支付，并養(yǎng)成微信支付的習(xí)慣。

2.靠營(yíng)銷策略取勝

2014年5月，滴滴停止補(bǔ)貼后，開(kāi)始思考下一個(gè)策略。

程維最先想到打車發(fā)紅包這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意，這個(gè)創(chuàng)意很了不起。滴滴紅包是2014年最牛逼的產(chǎn)品，殺傷力極強(qiáng)，把補(bǔ)貼變成一個(gè)產(chǎn)品，用社交的方式放大傳播。

發(fā)紅包是一個(gè)很好的社交激勵(lì)方式，人都有炫耀和聯(lián)絡(luò)朋友的需求，有時(shí)你與別人打交道不知道找合適理由，但發(fā)紅包是與別人聯(lián)絡(luò)的最好道具。

滴滴在發(fā)紅包上很有章法，快的根本沒(méi)法抄襲：第一招是靠用戶發(fā)紅包，用戶將紅包分發(fā)到各自的朋友圈，能拉來(lái)新用戶；第二招是通過(guò)企業(yè)冠名發(fā)紅包。據(jù)了解，合作規(guī)模最大的是蒙牛，發(fā)了幾千萬(wàn)的紅包，這也成為滴滴的生財(cái)之道；第三招是在電視臺(tái)發(fā)紅包。滴滴是國(guó)內(nèi)較早使用搖一搖發(fā)紅包的。2014年1月1日，滴滴與江蘇衛(wèi)視合作新春晚會(huì)，共吸引1700萬(wàn)用戶參與，送出3億紅包。

看到這里，也許你會(huì)覺(jué)得滴滴無(wú)恥，也許你會(huì)覺(jué)得它總是在“耍流氓”，但商業(yè)的本質(zhì)即是如此，人們永遠(yuǎn)只會(huì)記得勝利的一方，況且，滴滴果真命就那么好，不如其它公司拼嗎？
程維：“最艱難的時(shí)候，
所有的投資人都不見(jiàn)我”

那是兩年前的感恩節(jié)，程維只身一人拎著箱子離開(kāi)紐約。鵝毛大雪裹挾著程維和這座陌生的城市。彼時(shí)，滴滴的C輪融資遭遇阻擊異常艱難，紐約所有答應(yīng)給Offer的投資人都以各種理由放棄。程維失望地轉(zhuǎn)戰(zhàn)舊金山，那天紐約大堵車，他趕到機(jī)場(chǎng)時(shí)，連續(xù)晚了幾個(gè)航班，最后夜間航班飛往舊金山，到了舊金山，所有投資人都不見(jiàn)他。

“那就拎包回來(lái)，在國(guó)內(nèi)繼續(xù)找（錢）?！弊谥嘘P(guān)村軟件園的滴滴辦公室，程維苦笑，“挺悲涼的，往事不堪回首?！?br />
作為國(guó)內(nèi)最年輕的獨(dú)角獸企業(yè)CEO，他左擁騰訊、右傍阿里，口袋里有近40億美元現(xiàn)金，可現(xiàn)在滿口都是危機(jī)感、敬畏心，盈利模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、新規(guī)政策等不確定性覆蓋了他。

只是被放棄、惶恐、極度不安的經(jīng)歷沒(méi)有把他變成一個(gè)脆弱的人，殺不死他的讓他更加強(qiáng)大，面對(duì)重大決策與潛在危險(xiǎn)時(shí)，他更加謹(jǐn)慎和小心翼翼。

“我知道省不了多少錢，
但我希望團(tuán)隊(duì)能感受到我們對(duì)金錢的態(tài)度?！?/strong>


去年9月底，程維和柳青在西雅圖參加中美互聯(lián)網(wǎng)論壇。出發(fā)前告訴助理，“按國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)酒店標(biāo)準(zhǔn)訂房間”。入住當(dāng)天，柳青拎包進(jìn)去嚇了一跳，但還是咬著牙住下了，半小時(shí)后她打電話給程維，“這個(gè)有101年的酒店太古老、太嚇人了，走廊就像恐怖片的場(chǎng)景一樣。”這樣的“省錢”，連程維自己都覺(jué)得“有點(diǎn)變態(tài)”了。

“我知道省不了多少錢，跟補(bǔ)貼沒(méi)法比，但我希望團(tuán)隊(duì)能感受到我們對(duì)金錢的態(tài)度?！背叹S努力用“敬畏心”提醒團(tuán)隊(duì)，也提醒自己。這個(gè)1983年出生的年輕人，還沒(méi)準(zhǔn)備好如何駕馭手中的財(cái)富和地位，他選擇從敬畏開(kāi)始，不要把它糟蹋了。

“對(duì)于大多數(shù)公司而言，
能夠真正團(tuán)結(jié)人的是收益和勝利，
而不是夢(mèng)想。”


七天七夜，是滴滴CTO張博最難忘也流傳很廣的“勵(lì)志故事”。

2014年1月，滴滴發(fā)起補(bǔ)貼大戰(zhàn)，背后是微信和支付寶的“支付決戰(zhàn)”。兩周時(shí)間里，訂單量上漲50倍，眼看40臺(tái)服務(wù)器撐不住了。張博向程維求助，程維連夜電話?cǎi)R化騰，馬在騰訊調(diào)集一支精銳技術(shù)部隊(duì)，一夜間準(zhǔn)備了1000臺(tái)服務(wù)器。在蘇州街的銀科大廈，張博和技術(shù)團(tuán)隊(duì)、騰訊部隊(duì)奮戰(zhàn)七天七夜，重寫(xiě)服務(wù)端架構(gòu)。

“當(dāng)時(shí)的情況是，我們的服務(wù)器掛了，用戶就會(huì)涌向快的，快的就會(huì)掛，用戶再涌回來(lái)，我們就會(huì)掛?？简?yàn)的就是誰(shuí)的服務(wù)器先穩(wěn)定下來(lái)，用戶就會(huì)沉淀?！?br />
張博說(shuō)：“周二走出大廈，渾身都發(fā)臭了。一位策略工程師直接進(jìn)了老婆產(chǎn)房，另一位工程師的隱形眼鏡已經(jīng)拿不下來(lái)?！睆埐┻@輩子都忘不掉，團(tuán)隊(duì)有人出現(xiàn)了幻覺(jué)，大喊一聲“地震了”，所有成員轟轟轟跑下樓，發(fā)現(xiàn)其他人都沒(méi)感覺(jué)。

“合并夢(mèng)想”，這是程維最牛逼的地方！


來(lái)滴滴前，李錦飛（滴滴巴士事業(yè)部總經(jīng)理）的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目（車載智能硬件）已經(jīng)估值1億美金，但“滴滴還在中關(guān)村e(cuò)世界。一層到三層都是賣場(chǎng)，最上面是倉(cāng)庫(kù)。樓道黑不溜秋，沒(méi)窗戶，通風(fēng)非常差，一進(jìn)去很悶很壓抑?！?br />
事實(shí)上，程維的Offer并沒(méi)有讓人難以抗拒的特別待遇，薪水在互聯(lián)網(wǎng)圈也不算誘人，“基層員工期權(quán)不高”，但有一種獨(dú)特的工作氛圍：在折磨人的壓力和恐懼下，所有人都比職業(yè)生涯中任何時(shí)候更玩命工作。

創(chuàng)業(yè)的人都是有夢(mèng)想的，程維一直講合并夢(mèng)想?！钡诙我?jiàn)，滴滴已經(jīng)搬到得實(shí)大廈，在程維辦公室，兩人畫(huà)了滴滴的戰(zhàn)略版圖，程維說(shuō)，“巴士業(yè)務(wù)還沒(méi)有負(fù)責(zé)人，你來(lái)做吧?！辈坏揭粋€(gè)月，李錦飛解散公司加入滴滴。

對(duì)于大多數(shù)公司而言，能夠真正團(tuán)結(jié)人的是收益和勝利，而不是夢(mèng)想。滴滴不大一樣。既會(huì)畫(huà)餅，又會(huì)打雞血，是程維最大的自信。


其實(shí)創(chuàng)業(yè)的道路上有爬不完的坑，犯不完的錯(cuò)，關(guān)鍵是，你能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的不足，并且從來(lái)不放棄努力。

此為轉(zhuǎn)載，再發(fā)一遍原文鏈接：
4年350億美金的背后，滴滴是這樣子干掉30家競(jìng)爭(zhēng)公司的！

新年快樂(lè)哈哈

一、滴滴的崛起之路
1，滴滴PK搖搖
背景：搖搖招車獲300萬(wàn)美元投資，滴滴80萬(wàn)人民幣投資
時(shí)間：2012
地點(diǎn)：北京
市場(chǎng)策略：
1，產(chǎn)品體驗(yàn)更好：自帶語(yǔ)音，解放是的雙手；搖搖沒(méi)有此功能，司機(jī)體驗(yàn)更好
2，對(duì)乘客免費(fèi)，取消了2塊錢收費(fèi)，因此乘客大增；搖搖一如既往
3，線下超強(qiáng)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，在司機(jī)集中點(diǎn)詢問(wèn)是否有智能手機(jī)，如果沒(méi)有，贈(zèng)送一臺(tái)并指導(dǎo)下載滴滴app，幫助使用。搖搖不夠野蠻，執(zhí)行不夠強(qiáng)。
4，戰(zhàn)略思維更強(qiáng)，看到網(wǎng)約車的巨大市場(chǎng)，沒(méi)有過(guò)早的稀釋股份；搖搖為了搶占北京市場(chǎng)，讓北京機(jī)場(chǎng)方入股，過(guò)早的稀釋股份。
結(jié)局：以小額資本打敗擁有大資本的搖搖，滴滴完勝。

2，滴滴PK大黃蜂
背景：滴滴走出北京，走向全國(guó)市場(chǎng)，第一步開(kāi)拓上海，遇到大黃蜂的狙擊。大黃蜂在當(dāng)時(shí)APP下載量有一萬(wàn)，司機(jī)數(shù)有5000，滴滴面臨的戰(zhàn)局很不利，但沒(méi)想到滴滴僅用兩周時(shí)間拿下上海市場(chǎng)，打敗大黃蜂。
時(shí)間：2013年
地點(diǎn)：上海
市場(chǎng)策略：
與北京市場(chǎng)不同，滴滴在上海采用媒體轟炸的形式，在上海所有的媒體上狂打廣告，其中最有效的是短信，滴滴從某些渠道上拿到上海10萬(wàn)個(gè)IPHONE賬號(hào)，用短信群發(fā)，兩周時(shí)間共發(fā)10次。由此打敗大黃蜂。
結(jié)局：以不同于北京的媒體廣告策略輕松打敗大黃蜂。

3，滴滴PK快的
背景：滴滴騰訊支持，快的阿里支持
時(shí)間：2014
地點(diǎn)：杭州
市場(chǎng)策略：
1，補(bǔ)貼
滴滴與快的補(bǔ)貼大戰(zhàn)的背后是阿里和騰訊在支付戰(zhàn)場(chǎng)上的決戰(zhàn)，沒(méi)有阿里和騰訊的支持，他們是燒不起那么多的錢的，補(bǔ)貼大戰(zhàn)之后，其他30多家的對(duì)手基本上都消失了。
2，紅包
補(bǔ)貼大戰(zhàn)之后，滴滴依附微信的社交優(yōu)勢(shì)展開(kāi)紅包策略，與多家知名品牌合作開(kāi)展送紅包，打的 快的毫無(wú)還手之力，無(wú)法跟進(jìn)。
結(jié)局：滴滴略勝一籌，最后滴滴合并快的，基本上奠定叫車市場(chǎng)的老大地位。

4，滴滴PK Uber
背景：滴滴成為唯一BAT共同投資的企業(yè)，UBER在全球擴(kuò)張的過(guò)程中遇到滴滴強(qiáng)烈的狙擊。
時(shí)間：2016
地點(diǎn)：中國(guó)
市場(chǎng)策略：
滴滴出行正式宣布與Uber全球達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，滴滴出行將收購(gòu)優(yōu)步中國(guó)的品牌、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)等全部資產(chǎn)在中國(guó)大陸運(yùn)營(yíng)。
結(jié)局：牽手

5，滴滴PK微微拼車，滴答拼車，E代駕
背景：在叫車市場(chǎng)壟斷后，滴滴開(kāi)始切入拼車、代駕市場(chǎng)
時(shí)間：2015、2016
地點(diǎn)：全國(guó)
市場(chǎng)策略：
滴滴開(kāi)始切入剛需頻次低部分人群的拼車、代駕市場(chǎng)，依托其叫車的司機(jī)與用戶資源，打的以上這些企業(yè)滿地找牙。
結(jié)局：大勝，從而奠定交通出行行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位

二、滴滴的內(nèi)容營(yíng)銷：
除了強(qiáng)硬的紅包補(bǔ)貼，滴滴也有很多讓人印象深刻的內(nèi)容營(yíng)銷事件
1，「今天坐好一點(diǎn)」衍生滴滴體
“如果現(xiàn)實(shí)是苦逼的，至少夢(mèng)想是牛逼的，全力以赴的你，今天坐好一點(diǎn)?！?br /> 2014年12月，滴滴專車品牌TVC“感謝自己篇”和“感謝最愛(ài)篇”正式上線，隨即通過(guò)院線、主流視頻網(wǎng)站貼片進(jìn)行發(fā)布，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)發(fā)酵，在城市“趕跑族”中引發(fā)共鳴。
2，品牌升級(jí)換logo
滴滴就通過(guò)其APP上的廣告位掛出“再見(jiàn)”的海報(bào)，然后通過(guò)辟謠、倒計(jì)時(shí)海報(bào)、創(chuàng)意H5等各種手段一層層揭開(kāi)真相的面紗，活生生把普通公司開(kāi)個(gè)新聞發(fā)布會(huì)就完了的事情做成了一個(gè)社會(huì)化營(yíng)銷事件，吊足了用戶的胃口。#滴滴打車再見(jiàn)#的微博數(shù)據(jù)達(dá)到了333.2萬(wàn)閱讀，4.5萬(wàn)討論量。
3，城市再發(fā)現(xiàn)
攜手奔馳GLA SUV，刷新了吉尼斯世界記錄，為阿根廷攝影師Esteban定制了一部特別快車，沿著北京32.8公里的二環(huán)線，拍攝了一張長(zhǎng)達(dá)79.37米的照片，并得到了央視的報(bào)道。
4，圣誕心愿車
滴滴和可口可樂(lè)聯(lián)合打造「圣誕心愿車」，用戶只要在 H5 填寫(xiě)腦洞大開(kāi)的心愿，被選中，即有機(jī)會(huì)達(dá)成心愿，并在線下體驗(yàn)「圣誕心愿車」。
5，露露抗霾快車
牽手露露股份在北京推出 20000 輛「露露抗霾快車」，天時(shí)地利人和的情況下，共有六十余萬(wàn)用戶乘坐了「露露抗霾快車」。

小喜子

不久前也有人問(wèn)過(guò)我同樣的問(wèn)題。我沒(méi)有從滴滴的發(fā)家史和他說(shuō)起，我是這樣回答他的：
國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)披著一副華麗的外衣，而實(shí)際上背后站著一幫資本運(yùn)作的高手。不，是頂尖高手。

胡蘿北

只能說(shuō)是滴滴一撮跳梁小丑的公開(kāi)群集！

一開(kāi)始就從技術(shù)上欺騙投資人！

然后長(zhǎng)期在產(chǎn)品上欺騙用戶！

最可悲的是這一小撮人一直在自己欺騙自己！

青蘿

不是用“走”，應(yīng)該是用“飛吧”~~~只是還“飛”得比較慢而已