華強北IC市場——外貿(mào)銷售的創(chuàng)業(yè)之路

小強實驗室

竹杖芒鞋輕勝馬，一蓑煙雨任平生。
在嚴哥的人生規(guī)劃里，努力學習考上一所好大學是必然要實現(xiàn)的。一次暑假的經(jīng)歷卻讓他作出了改變一生的決定。
嚴哥的老家是汕頭貴嶼，一個和廢品回收劃等號的地方。

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全國各地的電子垃圾都會被集中到貴嶼鎮(zhèn)，很多人籍此發(fā)家致富。嚴哥的父親也不例外，從小就跟這些電子廢料接觸，讓嚴哥對電子產(chǎn)品有濃厚的興趣。
高中在華強北做暑假工，嚴哥才發(fā)現(xiàn)，父親拆解的電子廢料原來只是這一供應鏈的第一步，所賺取的利潤也是最少的。（就是前幾篇文章所說的翻新貨）
但是父親拆解的板子上有許多ic芯片，為什么客戶不把板子上的芯片都讓公司來采購？
難道是覺得還不夠信任我們，抑或是覺得我們還不夠?qū)I(yè)？
要是我們能把客戶需求料號的用途，應用場景，短期需求還是長期需求的這些信息都了解到，客戶下次再提出咨詢就可以更好的服務客戶，客戶對我們的信任度就會上升，下給我們的訂單也會更多了。
嚴哥把這一想法分享給身邊的同事，大家紛紛取笑他說一個送貨的，操這份心做什么，等你有自己的公司再來想這些東西也不遲。
夜里，嚴哥輾轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入睡。
回到學校繼續(xù)高三的學業(yè)，內(nèi)心卻早以被ic打破平靜。
升學，畢業(yè)，工作…這是我想要的生活嗎？
為了給自己的高中一個交代，在高三這一年還是很努力在學習，女朋友也沒看出他內(nèi)心的真實想法。
高考結束后，漫天的碎紙片，同學想的是即將到來的大學生活，嚴哥已經(jīng)訂好了去深圳的車票，跟女朋友也走向了不一樣的路。
高考成績公布后，嚴哥發(fā)揮得很好，跟女朋友考上了同一所大學，可是他現(xiàn)在只想去華強北，跟女朋友也分手了。。。
再一次來到華強北，選擇了一家小公司做外貿(mào)銷售員。
老板不愿意雇用太多員工，嚴哥應聘的是銷售員，但實際上就是個打雜的，什么事情都得干。嚴哥這幾年宛若掃地僧，潛移默化中長大了許多。
國外客戶打電話過來尋價，嚴哥口語不是很流利，每次都只能讓客戶發(fā)郵件，次數(shù)多了之后，有客戶嫌麻煩，直接跟他說不用了我找別家了。
嚴哥啥時候受過這種氣，當晚便刺股懸梁。
按嚴哥最開始的想法，就客戶要的型號查閱資料，詢問客戶需求，請教客戶料號用途，慢慢積累經(jīng)驗，下次其他客戶再詢問到，就能更快解決問題。
有了這些信息的積累，慢慢得到了客戶的信任和額外的需求信息。
你要給客戶感覺你比他專業(yè)，在客戶心中，你就跟別的供應商“不一樣”了

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之后客戶打電話過來，嚴哥可以流利跟客戶對話了，跟有時差的客戶熬夜也給客戶回復信息，久而久之訂單量也多了起來。
Xilinx跟ALTERA這兩個品牌很多都是可以用民用級去改工業(yè)級。用都是一樣用的，但是價格卻有很大的差別。
例如嚴哥最近接到的一個單子，客戶要的型號是工業(yè)級的，市場原裝貨沒什么貨，價格非常高，客戶又指定要這一料號，嚴哥為了能有更高的利潤，在市場找了個民用級的型號去改字，本來只能賺一兩萬的單子，嚴哥這么一操作利潤就翻倍了。
這樣操作不是沒有風險的，要是對客戶沒有很深的了解，沒人敢拿原裝貨去冒險。在日常跟客戶的交流，嚴哥知道只要是原裝貨，就算是重新去改過字的，客戶那邊也是可以接受的。
看著嚴哥一天天長大起來，老板有點擔心嚴哥總有一天會自己出去干，客戶應該也會被他帶走，不再同意讓嚴哥把工作帶回家，只能在公司辦公。
現(xiàn)在還有很多東西要跟老板學習，只好聽從老板的安排。
之后嚴哥請教老板業(yè)務上的問題，老板好像怕被嚴哥偷師似的，不再想以前一樣詳細為他解答。
時間久了，嚴哥覺得已經(jīng)不能在老板身上再學習到什么東西了。
昔我往矣，楊柳依依。今我來思，雨雪霏霏。
沒從公司帶走一個客戶，自己從頭開始。
招聘了一個拿貨的小妹（這個小學學歷的女孩子，陪著嚴哥慢慢長大，在公司規(guī)模大了之后，成了公司的采購經(jīng)理）
高中的初戀畢業(yè)后也來幫嚴哥，在華強北租了一個小柜臺，開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。
那時候外貿(mào)競爭沒那么激烈，加上之前在公司所積累的經(jīng)驗，嚴哥很快就有了合作的客戶，為了更高效的報價，客戶的詢價一過來，嚴哥根據(jù)對市場的了解，給客戶報了一個大概的價格，等客戶把單子下下來之后，他再去市場采購貨物。遇到價格高了的型號，就想辦法跟供應商砍價，電話談不下來，就去他柜臺談，去柜臺還是談不下來，就在酒桌上談。（當然這都是一些利潤非常不錯的單子）
在大家靠網(wǎng)站做客戶的時候，嚴哥已經(jīng)把注意力放到國外展會上了，雖然參加展會需要花費時間跟金錢，但為了積累客戶，這些付出都是值得的。
每個創(chuàng)業(yè)者在剛開始的那幾年，生活都是被工作包圍，需要跟供應商應酬，需要花大量時間查找ic資料，需要熬夜回復客戶信息。
規(guī)模慢慢擴大后，嚴哥把采購業(yè)務交給了當初的小妹，銷售交由他初戀，現(xiàn)在已經(jīng)是妻子了。
嚴哥就把時間花在管理上，每天給員工開會、講解產(chǎn)品知識、傳授自己的心得。
每周都會安排考試，檢驗員工的學習情況。按他們的采購說：我在學校都沒那么認真地去背過課文。
在創(chuàng)業(yè)的第8個年頭，嚴哥帶領著50多個人的團隊創(chuàng)下了1千萬的利潤。
這還只是他ic事業(yè)的開始......
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