新手如何快速進(jìn)入二手車行業(yè)做好二手車生意

院長

                                                 目錄

一、以第一視角帶你深度感觀二手車行業(yè)
1、行業(yè)歷史
2、行業(yè)現(xiàn)狀
3、行業(yè)前景
4、行業(yè)分析
二、二手車行業(yè)的參與者
1、C2B
2、C2C
3、B2B
4、B2C
5、評估、車貸、保險(xiǎn)、鑒定等等
三、做二手車商的流程和基礎(chǔ)條件
1、新人入行方式
2、選擇車位
3、資金規(guī)劃
4、身份定位
四、如何確定賣車價(jià)
1、為什么要先確定賣車價(jià)
2、價(jià)格是高低是比較出來的
3、了解二手車商的思維
4、確定成交價(jià)口訣
5、確定成交價(jià)流程
五、如何確定收車價(jià)
1、收車價(jià)的重要性
2、收車價(jià)的判斷
3、經(jīng)營基因
六、預(yù)估整備維修費(fèi)
1、為什么要整備維修
2、整備維修有哪些項(xiàng)目
3、整備維修的目標(biāo)是什么
七、依車況定車價(jià)
1、車況種類
2、依車況定車價(jià)
八、收車渠道
1、渠道分類
2、渠道選擇
九、銷售渠道
1、銷售分類
2、銷售選擇
自序

這是一本系統(tǒng)學(xué)習(xí)做“二手車”生意的“長大說明書”，寫本書的目標(biāo)有三個(gè)：
一是：對自己過往在行業(yè)里的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
二是：希望自己的經(jīng)驗(yàn)，能幫助更多想從事二手車行業(yè)的新人，更快、更高效的從一個(gè)外行0基礎(chǔ)的條件長大為一名合格的二手車商；
三是：輸出一家之言和其他同行交流共進(jìn)；
我會盡量用最通俗的“人話”，直接說“干貨”，同時(shí)系統(tǒng)分享二手車商的經(jīng)營心得和行業(yè)術(shù)語；（二手車行業(yè)的發(fā)展和背景自己“百度”，此處略過）；
首先說下二手車經(jīng)銷商（以下簡稱：二手車商）的定義？本書所說的二手車商是指“傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商”，而不是瓜子二手車直賣網(wǎng)、人人車、優(yōu)信二手車、車置寶、天天拍車等等（他們是什么？我們書里會詳細(xì)介紹），另外我在百度、知乎、豆瓣上也沒找到專門對“傳統(tǒng)二手車商”的具體定義；所以，這里我就用自己的語言大概明確一下（這是本書唯一最拗口一句話）；
傳統(tǒng)二手車商：是指在從事二手車交易過程中通過完全獲得車輛的使用權(quán)和處分權(quán)、進(jìn)行翻新維修等處理后或直接銷售以求得利潤的個(gè)人或公司；
以此解釋，就很容易理解為什么瓜子二手車不是傳統(tǒng)車商了，因?yàn)樗麄兊能囕v是車主在平臺上寄售的；它們對車輛并沒有使用權(quán)和完全處分權(quán)；像瓜子和人人車這樣的公司暫且說它是二手車交易平臺吧（注：瓜子和人人車2018年已經(jīng)開設(shè)線下實(shí)體店，有部分自營二手車了，此處簡單了解即可），書里還會有詳細(xì)介紹，這里就不贅述了；所以本書說的二手車商是指傳統(tǒng)二手車商；
理解了什么是二手車商之后，再說下所謂的“合格”二手車商是怎樣的，我說的合格二手車商是區(qū)別于一些兼職的車商和不能長期盈利的“半拉子”車商，所以在二手車行業(yè)里只要你能長期盈利就算是入行了，也算合格了；這也是本書的目標(biāo)，希望能幫助更多想從事二手車行業(yè)的新人能快速入行；另外，在二手車行業(yè)里有很多方式都能達(dá)到長期盈利，所以“合格”是沒有唯一標(biāo)準(zhǔn)的，不同的“合格”背后需要不同的資源條件或是經(jīng)營方法論，你只用找到一套屬于自己的方式即可，本書講的也只是其中一種，我會盡可能多講一點(diǎn)以至于你可以觸類旁通；當(dāng)你明白了其中的道理，執(zhí)行層面也許會更容易下手了；
很多新人會覺得入這行很難，在我看來其實(shí)做二手車生意很簡單，甚至超級簡單，所以你首先需要放下的是“恐懼”，即使你在準(zhǔn)備做二手車之前可能聽過一些“二手車行業(yè)水深啊”“二手車行業(yè)很亂”“二手車商都是騙子”“二手車商都是活老鬼”“二手車行業(yè)都是暴利”“二手車行業(yè)是朝陽行業(yè)發(fā)展前景好”等等，褒貶不一，在這里我只想說一句：絕大多數(shù)行業(yè)都是從“小亂差”走向“高大上”的，二手車行業(yè)就目前來說，絕對是一個(gè)非常有前景的行業(yè)，如果想要入行，那就趁早吧，不要等到行業(yè)門檻更高了再進(jìn)入；因?yàn)樽詈玫拈_始時(shí)間除了過去之外，其次的時(shí)間就是現(xiàn)在開始；但是，這里也不是說所有人都適合做二手車商，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都有不同的文化氛圍和條件及流程方式等等；只有實(shí)踐的人才知道適不適合，或者總體來說：還是能長期吃苦耐勞、愛學(xué)習(xí)、堅(jiān)持努力的人更容易做（這好像是好聽的廢話），但至少和學(xué)歷沒有關(guān)系，因?yàn)槎周囆袠I(yè)里的同行平均學(xué)歷普遍比較低，但是照樣可以把這么看似“復(fù)雜”的生意做的風(fēng)生水起；和年齡也沒有關(guān)系，因?yàn)槎周囆袠I(yè)從90后甚至00后到70后甚至60后的二手車商都有，也都有做的不錯(cuò)的；所以你首先要放下恐懼，少聽一些沒價(jià)值的意見，多聽行內(nèi)人或者有見識的人建議；只要你能多學(xué)、多做、多總結(jié)、長期堅(jiān)持，長大速度一定會很快；
雖然做二手車商不難（也就是說：首先要放下“恐懼”），但是也不是說很容易、事事都能很順利；所以不能太樂觀或者希望太高，也就是說還需要放棄短期內(nèi)就能暴富的念頭，放低“期望值”，比如說，你不能抱著收每一輛車都一定能掙到錢的錯(cuò)覺（實(shí)際的情況是：由于影響二手車的盈虧因素有很多，所以任何一名合格的車商沒有誰是沒有虧過錢的，請注意：我說的是任何一名合格的車商，沒虧過錢的，迄今為止我連聽都沒聽到過一個(gè)）；所以不要抱著每輛車必須掙錢的思想（否則你的庫存周轉(zhuǎn)率和資金使用效率會越來越低、直到被行業(yè)淘汰出局），而你能做的就是，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)努力從概率上減少虧損的幾率；
所以，繞了一圈我想說的是：做二手車之前先放下“恐懼”，再放低“期望值”，最后用自己更多的理性去，多學(xué)、多做、多總結(jié)、勤學(xué)苦練才是入這行的最好的心態(tài)，也是最快的方式，這行沒有太多捷徑；我能和你分享的也只是“降龍十八掌”的外在招式，具體能打出什么樣的力道，內(nèi)功還是需要自己多修煉；
最后我想說下寫這本書的起因：起初在做二手車之前我和大多數(shù)人一樣，對二手車很陌生，父母親戚都沒有做這一行的，朋友同事也沒人做過，連帶路的師傅也沒有，甚至在進(jìn)入二車行業(yè)時(shí)由于上一次的創(chuàng)業(yè)失敗還欠了一屁股債，所以一路走來，繞了很多彎路，撞了很多“南墻”，踩了很多坑，也付出很多努力...也正是這樣的經(jīng)歷，在不斷的學(xué)習(xí)總結(jié)中，讓我懂得了很多，更感同身受的能理解每一位新人想入行并做好的艱難；偶爾也有身邊人想了解和想進(jìn)入這行，但也只能當(dāng)時(shí)三言兩語的簡單介紹；所以，我想抽出時(shí)間，盡量系統(tǒng)的、通俗的分享過往的經(jīng)驗(yàn)來幫助如我一般的新人快速入行，也許是“同病相憐”的心里，我從內(nèi)心深處希望能幫到所有積極向上，永不氣餒、能吃苦、敢擔(dān)當(dāng)、誠實(shí)守信、有目標(biāo)、滿滿正能量的同行，不管是為了生計(jì)、為了發(fā)展還是為了理想，希望他們在二手車行業(yè)的前行路上，能走的更順暢、更豁然；不忘初心，砥礪前行！致敬所有二手車商！
                       一、以第一視角帶你深度感觀二手車行業(yè)發(fā)展

為了能更深入的了解二手車商這個(gè)群體，建議先從了解二手車商的行業(yè)背景開始；好比，想深入了解一個(gè)生物，如果能先了解這個(gè)生物所處的生態(tài)環(huán)境，就能更容易認(rèn)識他；
二手車行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)有了非常大的變化，但至今并未成熟，而且是剛剛開始，離發(fā)達(dá)國家的成熟二手車市場還差的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，不說行業(yè)體系的問題，就單從交易量上不協(xié)調(diào)的比例也能看出一點(diǎn)，2017年美國的二手車交易量是新車交易量的2.4倍，但是同期中國的二手車交易量是新車的0.4倍，從數(shù)據(jù)上可以看出我們前方的路還很長，前景自己琢磨吧，這里就不談理想了；
二手車行業(yè)的發(fā)展歷史，可以從很多維度去說：比如，從二手車商的收車渠道的變化、銷售渠道的變化、客戶群體的變化、客戶購車方式的變化等等；但是，其中最重要的變量，是互聯(lián)網(wǎng)對二手車行業(yè)產(chǎn)生的變化，也正是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動了二手車行業(yè)的發(fā)展和改造，所以，說到二手車行業(yè)的發(fā)展歷史，就不得不從互聯(lián)網(wǎng)的維度說起；
那么，從互聯(lián)網(wǎng)的維度我可以把二手車行業(yè)暫時(shí)分為三種不同的階段，暫且把它說成1.0時(shí)代、2.0時(shí)代和3.0時(shí)代吧；
我是從2012年左右在南京開始從事二手車行業(yè)的，巧合的是，在2012年和2013年左右南京剛好是1.0和2.0時(shí)代的交界口，更巧合的是我剛好在當(dāng)時(shí)對二手車行業(yè)很有影響力的、大部分老二手車商人都知道的273二手車交易網(wǎng)（因?yàn)?73的隕落，現(xiàn)在新人知道的不多了，可能只有一些老車商還記得吧）。
從南京市場來說（為什么要說具體某個(gè)城市的市場呢？因?yàn)樵谖覈?，在二手車行業(yè)脫離城市去整體談全國的二手車市場是嚴(yán)重片面的，是一種胡子眉毛一把抓的做法和想法（定戰(zhàn)略可以、定執(zhí)行就算了吧）；說具體一點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)城市的“限遷”政策的不同，和市場發(fā)展進(jìn)度的不同，都有各自城市的獨(dú)特性，這一點(diǎn)也正是互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)入二手車行業(yè)時(shí)嚴(yán)重低估的一點(diǎn)）；
我們把2012年之前的時(shí)間段全部歸屬于1.0階段，這個(gè)階段由于信息嚴(yán)重不透明，嚴(yán)重不對稱，想要買賣一輛二手車是一件非常低效率、高風(fēng)險(xiǎn)的事，比如說1.0時(shí)代你自己想賣一輛車，如果沒有親戚朋友同事等身邊的人來買你的車，也不會或者不知道發(fā)布到網(wǎng)站上（而且那個(gè)時(shí)候的二手車網(wǎng)站也非常不成熟不專業(yè)、非常粗糙），你的處境就會很尷尬，你就只能和二手車商、黃牛打交道了（這里沒有貶義，只是方便普通讀者閱讀），因?yàn)檫@個(gè)階段二手車商幾乎是你唯一的賣車渠道，此時(shí)你唯一能做的就是盡量不被車商忽悠，多問幾家，多跑幾趟，還要和大多數(shù)人都看不起的路邊黃牛討價(jià)還價(jià)，這就是1.0賣車的方式。同樣在1.0時(shí)代，買二手車也是很危險(xiǎn)的事，此時(shí)的市場魚龍混雜，好壞不分，不是因?yàn)椤昂密嚒辈欢?，而是因?yàn)椤皦能嚒币膊簧?，普通用戶無法甄別，其次售后維權(quán)幾乎是不可能的，沒有標(biāo)準(zhǔn)，說不清楚，甚至都找不到人；所以正是因?yàn)檫@個(gè)階段的市場氛圍（這是重要因素之一）、和一小部分不正派的車商形象和車源供給、銷售效率的底下等原因，導(dǎo)致二手車交易量一直萎靡不振，增長緩慢。這一階段二手車商的收車渠道基本靠“路邊吼”“搞關(guān)系”“插名片”，銷售渠道主要靠老客戶和朋友轉(zhuǎn)介紹或者二手車市場直客等方式；這就是1.0時(shí)代；然而，這一階段剛好也是80后剛開始工作不久的階段，是1.0時(shí)代二手車購車生力軍。
接下來是二手車2.0時(shí)代：這個(gè)階段可以再細(xì)分成上半場和下半場。從南京市場來說，可以把2012年至今都?xì)w屬于2.0時(shí)代。為什么說是2012年，因?yàn)?012年二手車行業(yè)當(dāng)時(shí)出現(xiàn)一家和現(xiàn)在瓜子二手車直賣網(wǎng)、人人車、優(yōu)信二手車一樣名聲大噪的公司：那就是“273二手車交易網(wǎng)”，很多之前沒接觸過二手車的朋友可能甚至都沒聽說過這家公司，因?yàn)楫?dāng)時(shí)273二手車交易網(wǎng)幾乎沒有對C端客戶打過廣告，只有主要對B端的廣告加盟的宣傳。但是，如果有人對這家公司了解一點(diǎn)，可能會問273二手車交易網(wǎng)不是2012年才開始干的，它號稱2003年就成立了，為什么要把2012年作為（南京）二手車行業(yè)發(fā)展階段的分割點(diǎn)呢？這是因?yàn)?，首先：二手車行業(yè)和城市是強(qiáng)關(guān)聯(lián)的（上文已經(jīng)說過），2.0時(shí)代談二手車行業(yè)，特別是想了解二手車商這個(gè)群體，就不能脫離城市來聊。這里我們是從南京市場來談（其他城市的分析方式都大同小異）；其次是因?yàn)?012年以后273二手車交易網(wǎng)越來越發(fā)現(xiàn)：自己的網(wǎng)站平臺流量越來越少了，個(gè)人車源也越來越少，再加上越來越低的“轉(zhuǎn)化率”，網(wǎng)站平臺基本上成了自己員工的車源內(nèi)部共享網(wǎng)。對于加盟商和員工來說，為了掙錢，就必須尋找更多的客戶，更多的流量，現(xiàn)在只發(fā)在自己的官網(wǎng)上是不行的，于是有一批聰明的銷售員慢慢的開始大批量的把車源發(fā)布到當(dāng)時(shí)二手車功能還很粗糙的58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、天涯論壇、西祠胡同等同城網(wǎng)站論壇上，而且基本上是以個(gè)人身份發(fā)布的免費(fèi)貼（這里想說個(gè)細(xì)節(jié)，這種銷售渠道的轉(zhuǎn)變純屬業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為，不是公司行為，而且公司當(dāng)時(shí)不高興這么做，是銷售自己偷發(fā)的；另外，因?yàn)榘l(fā)的是個(gè)人貼，而網(wǎng)站平臺對個(gè)人貼是有限制的，那個(gè)時(shí)候還出現(xiàn)大批量買不記名的手機(jī)卡的行為，這種一次性手機(jī)卡，發(fā)完貼、話費(fèi)用完就直接扔掉了），于是流量來了，車好賣了，但車源供給又不足了，怎么辦？此時(shí)個(gè)別“聰明”的業(yè)務(wù)員，開始把二手車市場內(nèi)二手車商的車源直接拿來網(wǎng)絡(luò)寄售（這是最好找的車源，但也是“毒藥”），那個(gè)時(shí)候還出現(xiàn)過一段有意思的混沌時(shí)間：二手車商看273業(yè)務(wù)員幫他賣車速度很快（至少比一部分二手車商快），二手車商就很樂意跟273業(yè)務(wù)員合作，甚至請273業(yè)務(wù)員吃飯、喝酒，甚至發(fā)紅包和他們搞好關(guān)系讓他們幫忙賣車（也許說不上幫忙，但心里還是很樂意合作的）。但是后來，隨著時(shí)間的推移，有一些聰明的二手車商突然發(fā)現(xiàn)，誒？不對??！273二手車交易網(wǎng)賣車快，原來是，把我的車源簡單拍照之后，是拿去放到58同城、趕集網(wǎng)這些其他的網(wǎng)站上賣掉的，根本和273自己的網(wǎng)站沒有關(guān)系啊，那我為什么還讓273在中間過一道，做“拼縫”，掙我的中間差價(jià)呢？（當(dāng)車商慢慢意識到這個(gè)問題時(shí)，也是273慢慢衰落的時(shí)間，一方面因?yàn)?73長時(shí)間依賴車商車源高效率大批量的供給，養(yǎng)成了掙快錢的習(xí)性；另一方面自己的個(gè)人車源供給能力由于和個(gè)人車主打交道的時(shí)間變少了，也慢慢退化了能力），于是二手車商開始走上了自己上網(wǎng)發(fā)車銷售的“互聯(lián)網(wǎng)不歸路”；說到這里，不知道你是否理解了2.0的上半場？正是因?yàn)?73二手車交易網(wǎng)里的“業(yè)務(wù)員”這個(gè)火種，點(diǎn)燃了全行業(yè)的“二手車+互聯(lián)網(wǎng)”模式的明燈。自此，二手車行業(yè)才算正式插上互聯(lián)網(wǎng)翅膀，也正是這個(gè)時(shí)候，當(dāng)時(shí)的58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)等網(wǎng)站平臺，突然發(fā)現(xiàn)二手車車源發(fā)帖量猛增，流量猛增，于是紛紛開始實(shí)行收費(fèi)模式，向二手車商推廣收費(fèi)版網(wǎng)店；從免費(fèi)到收費(fèi)，而且隨著后來的流量越來越多，收費(fèi)版網(wǎng)店價(jià)格也水漲船高（轉(zhuǎn)了一圈，傳統(tǒng)二手車商掙的利潤還是要掏一部分分給類似于273二手車交易網(wǎng)的中間費(fèi)），自此二手車市場開始進(jìn)入新篇章，將有更多“玩家”開始蜂擁而至；
上半場互聯(lián)網(wǎng)的火種已經(jīng)點(diǎn)燃，而互聯(lián)網(wǎng)又有風(fēng)口之說，于是大火遇大風(fēng)，二手車行業(yè)迅速被互聯(lián)網(wǎng)席卷，下半場迅速出場N個(gè)江湖新秀，比如：車易拍、優(yōu)信拍、平安好車、車置寶、大搜車、開新幫賣、淘車樂、好車無憂、車王、天天拍車、優(yōu)信二手車、人人車、瓜子二手車直賣網(wǎng)等等互聯(lián)網(wǎng)二手車公司，像大風(fēng)樣里的塵土一樣，風(fēng)起風(fēng)落！但是，等到風(fēng)稍微小點(diǎn)了，“豬”就全掉下來了，于是風(fēng)吹到現(xiàn)在，還活著的，而且有點(diǎn)江湖名聲的就剩下瓜子二手車、人人車、車置寶、天天拍車等幾家了。
這個(gè)時(shí)候，2.0時(shí)代，客戶再買賣二手車，能選擇的渠道就比1.0時(shí)代多很多了，二手車商的收車渠道和銷售渠道也變的更多元了，二手車市場被激活了一次；這里多說一點(diǎn)，上面說的2.0時(shí)代的所有互聯(lián)網(wǎng)公司，雖然模式不同，但其思路都是一樣的，都是在用“互聯(lián)網(wǎng)思維”進(jìn)攻和影響二手車這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，都是在提高二手車行業(yè)內(nèi)的“信息傳遞效率”，間接提高了“交易效率”，這也正是所有2.0時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)公司為二手車行業(yè)創(chuàng)造的最大價(jià)值。但是、因?yàn)樗鼈兏嗟木χ皇窍雴渭兊奶岣呓灰仔?，為了交易而交易來美化公司的主要?shù)據(jù)、提高走夜路的內(nèi)心底氣；而并沒有深度從客戶角度出發(fā)，沒有去用心解決客戶服務(wù)問題、售后問題、口碑問題等，所以，二手車行業(yè)里最核心的另外一個(gè)大問題一直沒有得到足夠的重視，那就是“誠信”兩個(gè)字；說直白一點(diǎn)：行業(yè)的誠信問題一直存在，互聯(lián)網(wǎng)公司更多的精力是圍繞著“車源”和“數(shù)據(jù)”而轉(zhuǎn)，而傳統(tǒng)二手車商是圍繞著“車源”和“人”而轉(zhuǎn)（通過人與人的信任傳遞和鏈接來收車或者銷售）；這是兩種截然不同的思維方式；這里并不是想弱化互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入二手車行業(yè)的貢獻(xiàn)，只是想說明就目前的二手車互聯(lián)網(wǎng)公司和線下傳統(tǒng)二手車商群體的區(qū)別；但是，不可否認(rèn)的正是互聯(lián)網(wǎng)加速了“二手車行業(yè)”走到公眾面前，加速了二手車行業(yè)的發(fā)展，這個(gè)貢獻(xiàn)不可磨滅（此處不想再贅述了，本書主要集中經(jīng)歷和你分享如何做二手車生意，至于行業(yè)問題以后有時(shí)間可以和大家細(xì)聊）；
最后是二手車行業(yè)的3.0時(shí)代，也是未來的行業(yè)預(yù)判：效率未死，服務(wù)將至；任何行業(yè)的前進(jìn)都是圍繞“用戶獲益”進(jìn)行的，提高行業(yè)效率和解決用戶的“痛點(diǎn)”、“需求”才是引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的核心動力和牽引力。二手車行業(yè)從1.0時(shí)代甚至更原始的階段走到現(xiàn)在，經(jīng)歷了如履薄冰的“慢”到風(fēng)起風(fēng)落的“快”，經(jīng)歷了默默無聞的“小生意”到廣為人知的“大趨勢”，行業(yè)像是一個(gè)生物一樣一直在創(chuàng)新突變，二手車商也在變化的過程中一直在尋找自己最合適的經(jīng)營方式，最合適的行業(yè)位置；行業(yè)變化看似百花齊放，紛繁復(fù)雜，其實(shí)從互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入二手車行業(yè)之后最本質(zhì)的變化：其實(shí)只是從“點(diǎn)”到“線”的變化，也就是線性連接的變化：車主連接車商，車商連接買家，車主連接買家，車商連接車商，這是互聯(lián)網(wǎng)連接效率的外在表現(xiàn)；其實(shí)僅僅只是相對提高了行業(yè)內(nèi)部的“信息傳遞效率”（而且還有很大提升空間），也許有人會問：聽你這話的意思是：難道提高“信息傳遞效率”不重要嗎？我想說：非常重要，甚至是行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段的必經(jīng)之路，沒有2.0時(shí)代所有前輩們的探索，新出路不可能出現(xiàn)，但是，發(fā)展并不止于此，二手車行業(yè)算是個(gè)特殊業(yè)態(tài)，基本上和所有的行業(yè)都不一樣，比如：你見過哪種商品像汽車一樣，買回家之后還要定期保養(yǎng)、不定期清洗、拋光、打蠟、換輪胎、四輪定位、上保險(xiǎn)等等服務(wù)；你買個(gè)手機(jī)，基本上買完就結(jié)束了，你需要定期去換機(jī)油保養(yǎng)下嗎？你需要不定期去手機(jī)店清洗下手機(jī)嗎？沒這個(gè)剛需吧？可以說沒有任何一件商品像汽車這樣，需要這么長時(shí)間的、高密度的售后服務(wù)。除此之外，對于買車客戶來說，不僅僅需要更高效率的了解車輛信息或車況的“數(shù)據(jù)化”信息；更重要的是誠信問題、信任問題（ps:高效率交易的前提是信任，沒有信任市場就不可能低成本、高效率）；買車本身就是家庭的低頻大額消費(fèi)，對于大多數(shù)買車客戶來說，對二手車這個(gè)產(chǎn)品很陌生，甚至因?yàn)榭謶只蚵闊┒苯淤I新車，因?yàn)榧炔欢膊荒芏虝r(shí)間學(xué)懂；所以，當(dāng)客戶有欲望又害怕的時(shí)候，誠信問題就一定比信息傳遞效率更重要（這也是為什么所有互聯(lián)網(wǎng)二手車公司的全年交易量只能占到二手車行業(yè)總交易量的20%左右的最重要原因）；這也是二手車行業(yè)的特性，或者也可以用四句話總結(jié)目前二手車行業(yè)的基本特性：低頻交易，高頻售后，車源為王，誠信第一。
在二手車行業(yè)只以眼前“求存的思維”思考問題，最終僅僅只能茍延殘喘，直到耗盡能量，慢慢死掉。只有放慢腳步以長遠(yuǎn)的眼光以線帶面的去關(guān)心客戶，以人為出發(fā)點(diǎn)，全面服務(wù)人，才有可能長久的“存活”，再具體點(diǎn)說：就是從：關(guān)注“車”轉(zhuǎn)變到更多的關(guān)注“人”，從關(guān)注“效率”轉(zhuǎn)變到更多的關(guān)注“服務(wù)”；通過“人”的網(wǎng)狀鏈接達(dá)到點(diǎn)線面更高緯度的發(fā)展，這是3.0時(shí)代的大勢所趨，二手車行業(yè)對于客戶來說一直不變的是“誠信第一”“高頻售后”，如果不滿足客戶的誠信和售后的最基本需求，做的再多都只是這個(gè)行業(yè)的過客，再具體一點(diǎn)說，就是踏踏實(shí)實(shí)的把服務(wù)做好才是王道，對于二手車行業(yè)未來：人與人的鏈接比信息的鏈接更重要；
作為入行的新人，一定記?。簜鹘y(tǒng)二手車商之所以長久至此，就在于做好了與客戶與同行與身邊所有人的鏈接，通過人與人的鏈接傳遞誠信和信息，達(dá)到另一種更高效的服務(wù)和銷售的利益最大化；隨著二手車行業(yè)體系的完善、效率的提高，二手車3.0時(shí)代是從“線”到“面”的時(shí)代，是從經(jīng)營車到經(jīng)營人、經(jīng)營客戶全流程體驗(yàn)的時(shí)代；而這也正是二手車商的核心本領(lǐng)和基因，縱觀世界上二手車市場成熟的國家，傳統(tǒng)二手車商的交易量都是占到二手車交易總量的80%左右，互聯(lián)網(wǎng)二手車交易量只占到20%左右（如下圖是中國和美國目前傳統(tǒng)二手車商與互聯(lián)網(wǎng)二手車公司交易量的對比圖）；所以入行的新人不用擔(dān)心傳統(tǒng)二手車商的未來生存環(huán)境，因?yàn)閭鹘y(tǒng)二手車商才是二手車行業(yè)的最主流玩家；但是提醒：傳統(tǒng)并不是死板、更不是一成不變。

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上面是以時(shí)間軸向你展現(xiàn)了二手車行業(yè)的三個(gè)不同發(fā)展階段，在此為了你能更深刻的理解二手車行業(yè)和二手車商，以及對以后經(jīng)營二手車生意的方式的思考；我想再從其他維度再多說兩句：
購車客戶的變化：對買車客戶群體要有動態(tài)認(rèn)識：比如說買車的客戶群體一直在發(fā)生變化，從之前的70后甚至60后，變成現(xiàn)在更年輕的80后、90后甚至00后，新一代購車群體成為消費(fèi)主流，他們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)體驗(yàn)也已經(jīng)發(fā)生改變：從原來的只要“買到好車”就行了，到現(xiàn)在的不僅僅需要“買到好車”還需要“用車無憂”和車商交上朋友才叫好，這種消費(fèi)需求上的改變，迫使所有toC的二手車商都必須從“交易車輛”轉(zhuǎn)變到“服務(wù)人”的思維上；也就是說必須為客戶做好深度服務(wù)，而不僅僅是功能性的交易（這個(gè)過程好比是，功能性的諾基亞手機(jī)時(shí)代必然向蘋果手機(jī)時(shí)代的轉(zhuǎn)變）；
交易量的變化：從2010年全國二手車總交易總量385萬輛到2017年1240萬輛（截止本書發(fā)布時(shí)最新信息2018年的二手車全年交易量已經(jīng)達(dá)到1382萬輛了），交易量已經(jīng)是之前的3.2倍了，這是全國的，而部分發(fā)達(dá)地區(qū)的增量更大，比如：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2010年江蘇地區(qū)二手車交易量只有12萬輛左右，而2017年江蘇地區(qū)的全年交易量已經(jīng)達(dá)到130萬輛左右，現(xiàn)在的交易量是之前的10.8倍，你可以想象一下，如果一個(gè)二手車商的交易量變大了，但服務(wù)卻沒有下大工夫去做的話，可想而知他的客戶口碑一定會越來越差，最終導(dǎo)致獲客成本會越來越高，直到被市場淘汰；下圖是最近這些年二手車交易量的變化圖：

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而新車同一時(shí)期的交易量變化如下圖：

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社會變化對二手車行業(yè)的影響：不僅是消費(fèi)群體和交易量的變化，二手車行業(yè)更是受到了社會發(fā)展的變化而變化，比如說，從之前人機(jī)分離（人和電腦）的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展到現(xiàn)在的人機(jī)（人和手機(jī)）合一的全民移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為什么說是全民的，比如說微信、抖音、還有“拼多多”這么多年的成功都是建立在全民移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之上的；這說明人與人之間與信息之間的“高頻”互動，“高輻射”范圍的信息擴(kuò)散，“高密度即時(shí)性”人與人的連接都更容易了；社會的變化對二手車行業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生了深刻的影響，比如說：現(xiàn)在二手車傳統(tǒng)車商的銷售渠道除了一小部分的網(wǎng)絡(luò)銷售之外最主要的有6個(gè)渠道：我們從輻射范圍來看：第一輻射圈是朋友親戚前同事，第二圈是朋友親戚同事的朋友親戚同事，第三圈是老客戶或老客戶介紹和部分市場散客；我們剛才說有6個(gè)，為什么才3個(gè)？因?yàn)檫€有一條非常重要的同行與同行之間的調(diào)貨操作，因?yàn)橥凶陨硪灿?個(gè)輻射圈，所以加起來就有6個(gè)輻射圈，而這6個(gè)渠道的銷售總量占到傳統(tǒng)二手車商的70%左右甚至90%的銷售份額，Why?因?yàn)楹芏鄠鹘y(tǒng)車商壓根就不上網(wǎng)，不用網(wǎng)絡(luò)銷售（即使已經(jīng)有很多二手車商用網(wǎng)絡(luò)銷售了，但網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的份額最多最多也只占到20%—30%之間，這已經(jīng)算是非常好的網(wǎng)銷車商了，而且投入產(chǎn)出比還不一定協(xié)調(diào)）；可以說絕大部分傳統(tǒng)二手車商是靠人與人之間、同行與同行之間的鏈接搞定的，微信朋友圈就是最好的鏈接場所；這是二手車互聯(lián)網(wǎng)公司無法想象的（和拼多多的內(nèi)核很相似：背后都是靠人與人的鏈接），因?yàn)槎周嚮ヂ?lián)網(wǎng)公司擅長找流量、搞拉新和獨(dú)立作戰(zhàn)，甚至不僅僅是獨(dú)立作戰(zhàn)，而且是相互拆臺、競爭；移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，讓人與人之間的鏈接更加高頻，便捷和即時(shí)性，傳統(tǒng)二手車商的收購和銷售又大部分是靠人與人的關(guān)系，（前方高能）所以當(dāng)你把經(jīng)營車的注意力更多的轉(zhuǎn)移到經(jīng)營人時(shí)，并且持之以恒，你的雪球會越滾越大，大到你的能力、財(cái)力、精力的極限邊界；所以，作為新時(shí)達(dá)的二手車商，一個(gè)能正確認(rèn)識自己邊界的二手車商是難能可貴的，會更有可能成為二手車商群體里的明日之星；
二手車商的生存之道：前面說到一組數(shù)據(jù)2017年所有二手車互聯(lián)網(wǎng)公司二手車交易量的總和只有218.4萬輛，而全年總交易量是1240萬輛，才占到市場份額的17.6%，而傳統(tǒng)車商雖然沒有像瓜子二手車直賣網(wǎng)、人人車、優(yōu)信二手車等等這些互聯(lián)網(wǎng)公司的名聲高大上，卻干下了82.4%的市場份額，而美國傳統(tǒng)車商更是厲害，干掉了85%的市場份額。有的人會很奇怪，一般這么多這么大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)公司一而再再而三的洗劫一個(gè)行業(yè)，即使不能讓行業(yè)里的老兵“寸草不生”，也能讓它傷筋動骨吧，為什么現(xiàn)如今二手車商的市場地位依然傲視群雄無人撼動，也許用王者榮耀的話說：這不是一個(gè)人的王者，而是一群人的榮耀；即使我國和美國的二手車市場發(fā)展不在一個(gè)等級，美國是標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、體系化，信息透明化等等成熟標(biāo)志，我們的感覺是亂啊、散啊、誠信缺失啊等等市場亂象，還處于起步階段，雖然市場環(huán)境這么惡劣，但依然不妨礙我們傳統(tǒng)二手車商的交易量一樣能達(dá)到80%幾的市場份額，為什么??？為什么看起來這么LOW的一個(gè)群體能干掉這么大的市場份額？（前方高能）這印證了、也說明了：目前二手車行業(yè)最大的最基礎(chǔ)問題還是“誠信”問題；互聯(lián)網(wǎng)公司靠的是干掉中間商不去賺差價(jià)和撮合不對稱信息來達(dá)到誠信對接（這也正是他們所說的行業(yè)“痛點(diǎn)”），以此提高“交易效率”；而傳統(tǒng)車商靠的是人與人的鏈接和“信用”的相互背書來直接解決“誠信”問題間接提高市場整體交易效率；所以相較于“不賺差價(jià)”和“信息不對稱及信息傳遞效率”來說，行業(yè)里的“誠信”問題才是二手車行業(yè)更大更核心的問題（傳統(tǒng)車商是靠人與人之間本來就有的信任關(guān)系來直接解決交易環(huán)節(jié)的誠信問題）；所以只有誰解決的問題越大越根本，誰才能占有更大的市場份額；這就是傳統(tǒng)車商在惡劣的行業(yè)環(huán)境下依然能占到82.4%市場份額的最核心原因；也是傳統(tǒng)二手車商賴以生存的經(jīng)營法寶和優(yōu)勢；
總結(jié)本節(jié)說的內(nèi)容：
1、從互聯(lián)網(wǎng)角度看二手車行業(yè)的大致發(fā)展過程和對未來行業(yè)發(fā)展預(yù)判：效率未死，服務(wù)將至；
2、了解二手車商的大概生存環(huán)境并知道二手車行業(yè)的最大問題還是誠信問題；
3、知道二手車互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)二手車商的思維區(qū)別；
4、本節(jié)多次提到人與人的鏈接，希望你能理解和高度重視傳統(tǒng)二手車商的經(jīng)營思維：車重要，人更重要；

                                  二、二手車行業(yè)的參與者

隨著二手車行業(yè)的發(fā)展、資本的進(jìn)入、媒體的宣傳，特別是在最近幾年蜂擁而至的參與者眾多，這里不一一列舉了（比如還有B2B2C），但大致的模式就那么幾個(gè)，縱觀行業(yè)關(guān)聯(lián)圖如下：

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C2B競拍：把個(gè)人車源放到網(wǎng)絡(luò)平臺上供二手車商競價(jià)拍賣，以后也許你會和它們經(jīng)常打交道（如：車置寶、天天拍車、瓜子車速拍、人人快賣、開新幫賣等）
B2B競拍：把商家車源放到平臺上供車商競價(jià)拍賣，這里的商家包括4S店的置換部、租賃公司、政府、企事業(yè)單位、新車廠家和普通車商等（如：優(yōu)信拍、車易拍、車置寶等）
C2C線上寄售：把個(gè)人車源放到平臺上賣給其他個(gè)人，當(dāng)然了，個(gè)人也有可能是車商冒充的，以后你會和它們經(jīng)常打交道（如：瓜子二手車、人人車、273二手車交易網(wǎng)等）
C2C實(shí)體寄售：把個(gè)人的車直接停放在平臺公司供其他客戶購買，當(dāng)然了，車商的車也可能冒充個(gè)人的車，這個(gè)你了解即可（如：卓杰行、百優(yōu)卡等）
品牌車商：說白了就是：更有財(cái)力、實(shí)力，庫存車源比較多的大車商，和我們一樣是現(xiàn)金收車，屬于我們定義的傳統(tǒng)二手車商（如：車王、優(yōu)車誠品、澳康達(dá)名車廣場等）
網(wǎng)絡(luò)估價(jià)：是評估車價(jià)用的，一般互聯(lián)網(wǎng)公司、車貸金融和新入行的同行經(jīng)常用（如：車三百、精真估、公平價(jià)等）
車貸金融：就是為買二手車客戶做分期按揭車貸的，這些公司是你以后要經(jīng)常打交道的（如：美利金融、備胎金融、優(yōu)信金融、58金融、廣匯金融、工行車貸系列等）
第三方檢測：通過車輛檢測，出具車況檢測報(bào)告的獨(dú)立第三方車況鑒定評估公司（如：維真驗(yàn)車）
4S店維保記錄：是查詢車輛4S店歷史記錄的工具，是要收費(fèi)的，以后一定會經(jīng)常用，可以直接下載了解（如：查博士、車鑒定、大圣來了等）
信息發(fā)布平臺：這是線上賣車的渠道，是很多同行必不可少的銷售渠道之一，也有不用網(wǎng)絡(luò)銷售的車商，對于新人來說，網(wǎng)絡(luò)銷售是個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)樾氯藙側(cè)胄?，身邊渠道和資源本身就比較匱乏，如果你自有資源多，也可另當(dāng)別論，但作為新時(shí)代車商我還是建議你一定不能脫離網(wǎng)絡(luò)渠道（如：58二手車、汽車之家等）
上述列舉的只是一些暫時(shí)知名的主要幾個(gè)平臺（自己時(shí)刻關(guān)注，也有可能隨時(shí)變動），作為了解就好，如果想詳細(xì)的了解，直接到百度搜索查賬即可，但你要知道二手車商有可能和上面的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有聯(lián)系，所以心里有數(shù)就行，以后還會繼續(xù)說到；

                             三、做二手車商的流程和基本條件

新人入行的方式有很多，這里就不談偏遠(yuǎn)的，比如先去二手車中介或是互聯(lián)網(wǎng)公司等其他旁敲側(cè)擊的方式了，這種方式缺少真正的二手車市場熏陶和市場資源，你只會停留在旁觀者的角度，對于想做一名真正的合格二手車商的新人來說，如果資源允許（下面詳述），建議直接進(jìn)二手車市場是最直接、最快、最有效的方式。
第一種方式：首先最值得推薦的就是找熟人帶你，比如身邊的親戚朋友有沒有做這行的，或者親戚朋友的親戚朋友有沒有可以介紹的，可以直接過去學(xué)習(xí)（如果可以直接合伙那就更好了），從銷售或者打雜干起都行，只要你用心學(xué)習(xí)，在一流的大市場里，這個(gè)過程大概最多3個(gè)月左右你就能感受到一些東西，進(jìn)步一定比你自己摸索的成本低的多；這個(gè)學(xué)習(xí)和感受的過程不一定是熟人手把手教你，而是在市場里你會遇到很多同行或者服務(wù)二手車商的其他人，可以和他們交流，向他們學(xué)習(xí)，只要你誠心相問，一般都會教你的；剛才提到一流市場，這里簡單介紹一下，我建議想入行做二手車商的新人盡可能到當(dāng)?shù)刈畲蟮亩周囀袌?，那里的“配套資源”更健全（比如我上面說二手車行業(yè)里各個(gè)環(huán)節(jié)的參與者，都會全方位的和你接觸），拿南京地區(qū)來說，一流的有“天誠”和“大公”二手車交易市場，還有二流三流的這里就不啰嗦了，但是一流市場的車位費(fèi)和門店費(fèi)也相比其他市場要高，即使是這樣，但是從學(xué)習(xí)的速度上說，也建議新人如果資金充足，還是盡可能從一流市場開始，雖然投入大一點(diǎn)，但你的進(jìn)步速度也會更快（這個(gè)自己權(quán)衡、自己定奪），如果實(shí)在囊中羞澀或有其他考慮，也可以去二流市場（比如南京地區(qū)的：“省交”“市交”“中馳”“車享購”等），不管去哪個(gè)市場，只要你勤奮用心學(xué)，速度都不會太差，關(guān)鍵還是在于自己的學(xué)習(xí)和性格（可能性格開朗的人更容易吧，因?yàn)樾愿耖_朗的人可能會和身邊人有更多交流）；
上面我為什么只說去二手車市場這一條路，而沒有說去市場以外的地方開一家二手車店，或者去市場以外的二手車商獨(dú)立展廳，因?yàn)槭袌鲆酝獾亩周嚿潭喽嗌偕龠€是缺少市場的“配套資源”，特別是新人，前期主要以學(xué)習(xí)為主，所以這是給新人最直接最有效的一種方式：盡可能直接去當(dāng)?shù)刈畲蟮亩周囀袌觯?br /> 第二種方式：有的新人可能和我之前一樣，既沒有親戚朋友做這行也沒有親戚朋友的親戚朋友做這行，也就是：找不到熟人帶，資金實(shí)力也不夠怎么辦？建議你直接去一流的市場里或者在網(wǎng)上找到一流市場里的商家去應(yīng)聘，應(yīng)聘店內(nèi)銷售或者打雜的也行，前期你就是去學(xué)習(xí)的，別想著立馬參與掙錢，有則更好，無則別急；這里提醒一下：和上述一樣，不要去一流市場以外的獨(dú)立展廳的商家，原因：還是市場配套資源的問題，一流市場實(shí)在找不到，你就退而求其次去二流的市場也比去市場以外的商家好，畢竟也是二手車市場；人流量少沒關(guān)系，珍惜遇到的身邊每一個(gè)人即可；另外，這種方式如果應(yīng)聘上了，一定一定先和你的老板打好關(guān)系、至少先做好分內(nèi)工作，之后再去向別人學(xué)習(xí)，而且學(xué)習(xí)討教的順序一定是首選自己的同事和老板（除非他們忙或著有其他事或著他們不想教你），總之不要讓同事或老板感覺到：你總是向外人同行學(xué)習(xí)，很少去問自己同事和老板，這里并不是面子問題，而是會讓老板同事覺得你不是自己人，拿他的地盤當(dāng)跳板的意圖太明顯了，將來就更不愿意教你，如果分內(nèi)的工作再做的不好，估計(jì)你離“滾蛋”就不遠(yuǎn)了，傳統(tǒng)二手車商雖然職業(yè)有點(diǎn)小眾，但都是普通常人，你也不要太有壓力和異樣的眼光看待，自己先把心態(tài)放好；這種方式送你6個(gè)詞：打好關(guān)系、做好工作、手腳勤快、干凈利落、眼里有活、笑容對客?。ㄟ@6個(gè)詞同樣適用上述第一種方式）
第三種方式：如果沒有第一種的關(guān)系人脈，也不愿做第二種的身份姿態(tài)，那你就只能自己“拉幫結(jié)伙”直接上了，這種方式的試錯(cuò)成本比上面兩種要高。首先是找人：最好能找到懂車或者喜歡車的合伙人一起干，邊干邊學(xué)，因?yàn)橐粋€(gè)人的精力是有限的，二手車生意涉及到收車、整備、銷售、過戶等流程，如果你出去收車了，家里的車誰來賣？誰來接待客戶？一些其他大事小事都要有人做；所以一開始就建議你能找到懂車或者喜歡車的合伙人是比較合適的，從長大效率上來說：兩個(gè)人一起學(xué)習(xí)會進(jìn)步的更快；但合伙生意也會有磕磕碰碰，如果你控制不了未來事情的發(fā)展或者承受不了未來分道揚(yáng)鑣時(shí)，在財(cái)務(wù)上和感情上的痛苦，干脆就別合伙了，這方面需要你自己權(quán)衡定奪；
另外，如果是自己單干，建議你還是以最小的成本方式進(jìn)入一流二手車市場，比如你可以去市場里打聽一下誰家在出租部分車位（一定是部分車位，不是全部），你可以盡量少租幾個(gè)，但一定要有簽合同辦公的地方，盡量合用一個(gè)辦公室，不然不好接待客戶，而且可以和車商做朋友一起工作和向他學(xué)習(xí)；在開店之后要盡量和身邊你覺得靠譜的同行靠近點(diǎn)，多學(xué)，多做，多總結(jié)，一定想辦法和其他靠譜車商合伙收車（行業(yè)術(shù)語叫“養(yǎng)豬”，合伙養(yǎng)豬一般都是平分盈虧，舉個(gè)栗子：一輛車收車成本10萬元，你出5萬，他也出5萬，將來這輛車不管盈虧你們平分），在合伙“養(yǎng)豬”的過程中你才有更多機(jī)會參與到一個(gè)真正的二手車商工作流程中，這是前期最好的學(xué)習(xí)方式；總結(jié)起來，第三種方式送你個(gè)流程：
第一步：以最小成本進(jìn)入市場，此時(shí)你會遇到身邊陌生同行，和他們打好關(guān)系向他們學(xué)習(xí)，同時(shí)尋找你認(rèn)為能聊得來的靠譜車商同行。
第二步：尋找機(jī)會和靠譜車商同行合伙：“養(yǎng)豬”，不要思考這輛車的盈虧，他說能干你就跟著干就行了，萬一虧了，更不要責(zé)怪對方（這一點(diǎn)出門左轉(zhuǎn)在開頭的“自序”里已經(jīng)說過了，沒有哪位合格的二手車商沒虧過錢的，這點(diǎn)不僅體現(xiàn)了你的大氣成熟，更體現(xiàn)了有合伙精神）而是自己多學(xué)，多總結(jié)；只要你認(rèn)為對方人品沒問題，繼續(xù)找機(jī)會和他合伙“養(yǎng)豬”；這一點(diǎn)同樣適用上述兩種方式。
第三步：重復(fù)上述步驟直到你自己可以獨(dú)當(dāng)一面；遇到問題多向同行請教。
第四、第五種方式一起說：上述三種方式是結(jié)合你的入行速度和入行成本綜合來說的，特別是第三種，需要你有足夠的財(cái)力（具體是多少，下面會詳述），效率是很高的；新人對照自身的資源條件對號入座即可，不要太急于求成；對于一個(gè)剛?cè)胄械男氯藖碚f，盡量選擇上述三種方式，最后再選擇第四種方式：去市場外圍的二手車店鋪和公司或者當(dāng)?shù)氐?S店的二手車置換部；第五種是去車貸金融公司，二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺；因?yàn)檫@幾個(gè)地方部分職位也可以經(jīng)常和車商打交道，尋找機(jī)會認(rèn)識傳統(tǒng)二手車商，同時(shí)也可以了解這些公司的資源，作為以后自己開干的資源儲備；
這第四、第五種方式對于一個(gè)想快速成為二手車商的新人來說，效率是比較慢的，我們這本書講的只有一件事：幫你快速長大為一名合格的二手車商，而不是教你快速進(jìn)入二手車行業(yè)，二手車行業(yè)從業(yè)公司很多，如果你只是想到這個(gè)行業(yè)來工作或者去瓜子二手車這樣的平臺公司打工，那就另當(dāng)別論了，所以自己的發(fā)展規(guī)劃要定位好。第四、五種方式效率比較慢自己斟酌。還有其他“曲線救國”的方式，因?yàn)樾矢?，這里就不再一一贅述了。
上面提到過“足夠的財(cái)力”，怎樣才算足夠，我們來大概算筆賬，在算賬之前再普及一下對二手車市場完全無感的新人的常識，做過其他生意的都知道，一般租了門面房之后，門前場地上的車位一般也就附贈給你了，因?yàn)槟阒饕怯梅孔?，車位是贈送的；而二手車市場里是相反的，因?yàn)槟阒饕玫氖擒囄?，也就是說你租了門前的車位才可能附送你一間辦公室（但大多數(shù)辦公室也是需要費(fèi)用的，只是相較于總體的車位費(fèi)而言便宜很多而已）。這里以南京天誠二手車交易市場舉例：平均1萬元左右/車位/年；辦公室是3萬元左右/間/年（二流市場或者二三線城市的二手車市場會便宜很多，也就幾千元一個(gè)車位一年，甚至更低），天誠市場里又分A、B、C、D、F區(qū)，每個(gè)區(qū)每個(gè)位置價(jià)格也不一樣，還分室內(nèi)和室外，室內(nèi)的比室外的成本高，如果是轉(zhuǎn)租別人的好車位會更貴一點(diǎn)（因?yàn)槟氵€要給同行加價(jià)），對于新人來說在室外是最合適的，室外辦公室門前一般是9個(gè)車位左右（有的更多或者更少），如果你全拿、加上辦公室、押金等雜費(fèi)天誠市場一般至少15萬元左右一年（有的是一次性付款，有的是半年一付），還沒算其他渠道費(fèi)（下面再說），所以建議新人資金不夠時(shí)，可以找市場里的同行出租個(gè)別車位，可以租他3個(gè)或者6個(gè)，辦公室也可以再談，這樣的合伙經(jīng)營，成本會少很多，而且說不定，同行的工具設(shè)施、設(shè)備也能和你共享，這樣就又少一筆支出成本；
剛才說到“其他渠道費(fèi)”，比如網(wǎng)絡(luò)平臺收車渠道費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)平臺銷售渠道費(fèi)，你自己可以選擇，這些費(fèi)用是網(wǎng)絡(luò)平臺保證金或著店鋪費(fèi)（用來約束你按平臺規(guī)則操作的保證金，以后不干了是可以退款的，但網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的店鋪費(fèi)是充值模式，這個(gè)是退不了的）對于新人來說我建議你去開通，你以后可以不用或者少用但你不可以不懂；比如我寫書的這個(gè)時(shí)間，大概價(jià)格如下：車置寶的開通保證金是2千元起，天天拍車的保證金是2千元起，車速拍1千元起，人人快賣1千元起，58同城的銷售店鋪首次開通，最低也要1.5萬左右/年,二手車之家最低也在1萬元左右；那么，這么多要全開嗎？對于新人來說，建議你可以先開一兩個(gè)就行（收車、銷售各開一個(gè)），學(xué)習(xí)和熟悉網(wǎng)絡(luò)平臺操作方式；除此之外，還有線下店鋪裝修費(fèi)或者辦公設(shè)備及耗材等雜費(fèi)，可多可少甚至可無，你自己看著算吧，所以上面說的都是做傳統(tǒng)二手車商的硬性支出，根據(jù)你的階段、規(guī)劃、資源和實(shí)力自行權(quán)衡定奪，剩下的就是流動資金了，流動資金就是收車的資金，這里不好說范圍，主要看你收什么類型什么價(jià)位的車源，一兩萬甚至幾千元的車也有，幾萬幾十萬的車也有，甚至幾百萬幾千萬的車也有，其次看你準(zhǔn)備收幾輛？比如收5萬元左右的車，收三輛就15萬左右了，所以你要提前規(guī)劃好資金的使用，這些就是傳統(tǒng)車商前期需要的大概資金量；
從上面你可以看到，二手車商這行的資本實(shí)力要求還是比較高的，所以這也是新人進(jìn)入這行的最重要門檻之一，這個(gè)門檻比較“硬”，而其他門檻可以先進(jìn)再說，可以說比較“軟”，可以后天慢慢學(xué)（比如：懂價(jià)格，懂銷售，懂車況，懂收車等等）；當(dāng)你資金實(shí)力不足時(shí)，建議你找找身邊有沒有志同道合的親戚朋友一起組團(tuán)干，有些人可能不喜歡和親戚朋友一起做生意，但在二手車行業(yè)里，有一部分二手車商就是一家子一起干的，或者是親兄弟一起干的，或者是親戚朋友熟人一起干的；當(dāng)然了，我不是說你就一定要去這么做，我只是告訴你二手車商群體里有這種現(xiàn)象而已，你自己根據(jù)實(shí)際情況定奪；二手車商的分分合合也很正常，如果能遇到方向一致真的能在一起繼續(xù)前行，那你要格外珍惜，畢竟二手車商一個(gè)人單干會很累、很“寂寞”（以后自己體會吧）；這是給一些資金實(shí)力不足的新人建議；但有的新人就喜歡或擅長一個(gè)人單干或者資金實(shí)力充足，那就另當(dāng)別論了，等以后忙不過來的時(shí)候再去“招兵買馬”也行；除此之外，記得以前有位兄弟問我：既沒錢，也沒親戚朋友熟人一起干，也不愿意去給二手車商打工當(dāng)小弟，怎么辦？這個(gè)問題無解，或者你直接找份二手車行業(yè)里所謂正規(guī)公司朝九晚五的上班即可，做傳統(tǒng)車商先別想了；這里我想說明一點(diǎn)：去給二手車商打工一樣拿工資，甚至比其他行業(yè)的工資還高，當(dāng)小弟的意思是：你要放低姿態(tài)，某些地方不是去做大哥或者不是和老板平起平坐的意思，又不是讓你去賣身陪客，也沒有人會去故意侮辱你的自尊心，這是自己沒擺正心態(tài)的提問；所以現(xiàn)階段的你，想得到什么？能付出什么？提前想清楚。請結(jié)合自身情況，參考上述建議，自行權(quán)衡定奪。
總結(jié)一下本節(jié)說的內(nèi)容：
1、知道做傳統(tǒng)二手車商的五種方式及效率最高的入行方式；
2、了解做二手車商需要的大概資金量、支出項(xiàng)目及支付方式；
3、一般沒人主動教新同行，需要你自己去請教求學(xué)，提前放空自己、擺正學(xué)習(xí)心態(tài)是入行的第一步；
                                     四、如何確定賣車價(jià)

從現(xiàn)在開始，我們就真正進(jìn)入到更加實(shí)操的地方了，作為新人如果你是第一次學(xué)習(xí)，建議你不要跳著學(xué)，要按照本書的目錄順序向下學(xué)，不然你可能會更茫然；
為什么第一關(guān)就要和你說“賣車價(jià)”，也就是車輛銷售的“成交價(jià)”；這一關(guān)是本書最重要的內(nèi)容，如果能把這一關(guān)過了，二手車其他問題就能迎刃而解，非常輕松；反之，如果你做不好“確定賣車價(jià)”這一關(guān)，你就和二手車行業(yè)無緣了，其他問題也就不用談了，為什么？想象一下，如果你不知道收一輛車能賣什么價(jià)格？你如何去確定收車價(jià)是多少呢？你去網(wǎng)站平臺拍賣車源時(shí)，應(yīng)該出什么拍賣價(jià)？或者去和車主面前談收車時(shí)，具體多少錢能收？同行給你報(bào)一輛車，問你要不要，什么價(jià)格能要？等等，這些收車價(jià)問題的前提的在于搞清楚賣車價(jià)，在沒有賣車價(jià)格這個(gè)參考系之前，你的心里一定是沒譜的，車主的要價(jià)是高了還是低了，高了多少，還要和車主繼續(xù)談掉多少？或者低了多少？現(xiàn)在能不能立馬和他簽合同交定金？所有這些，在你沒有確定“賣車價(jià)”之前，你是無從下手的，所以確定“賣車價(jià)”是二手車商必須修煉的基本功，也是繼續(xù)下一步流程的最基礎(chǔ)的前提條件、最重要的依據(jù)；
那么，如何來確定“賣車價(jià)”呢？首先：有價(jià)的產(chǎn)品就一定有高低之分，價(jià)格高低除了取決于“品質(zhì)、好壞”（“好壞”的問題也就是車況問題，以后會詳細(xì)講，這里默認(rèn)車況都是良好的，先單純講價(jià)格因素），還取決于信心（這一點(diǎn)比較抽象，也很重要，下面會經(jīng)常說）和參考系；這里說的參考系是：二手車商判斷銷售價(jià)格的依據(jù)或方式，就像你說身高2米的人比較高了，那是相對于1.6米的人說的，但是，相較于2.3米的姚明來說就矮了；所以你只用找到參考系，就可以判斷高低了；但是“可恨”的是：二手車行業(yè)的賣車價(jià)參考系不是統(tǒng)一的，也不是明確的，更不是固定的，而且每個(gè)二手車商心中都有一個(gè)看不見的參考系；怎么辦？別急；
首先，我們要確定有多少種參考系？每個(gè)二手車商內(nèi)心的參考系是從哪里來的？我們會發(fā)現(xiàn)二手車商價(jià)格參考系的形成基本上是由車商的銷售渠道決定的；
比如說：
有的車商主要靠在市場賣車；
有的主要靠同行操作（同行操作：是指車商手里有一個(gè)買車客戶，而自己手里沒有合適的車源匹配給客戶，但另外一個(gè)車商同行那里有合適的車源，于是兩個(gè)同行“人”“車”對接合作成交）；
有的主要是靠網(wǎng)絡(luò)銷售；
有的主要靠親戚朋友熟人老客戶或者介紹；
還有的主要是靠批發(fā)（二手車批發(fā)：是指把收來的二手車少加一點(diǎn)價(jià)格直接賣給同行）；
但是絕大部分的二手車商是上面說的幾種銷售方式的綜合，只是各自的銷售渠道比重不同吧了；
除了二手車商自身的能力和自信等主觀因素之外，不同的銷售渠道因?yàn)殇N售方式不一樣，會導(dǎo)致成交價(jià)格會有差距，差距的大小也不是固定的，不同的車源會有不同的差價(jià)幅度（和淡旺季節(jié)也有關(guān)系），這也就是為什么有的車源，在有的車商手里很難賣甚至虧本（因?yàn)椴慌涮鬃约旱匿N售渠道，于是幅度搞大了），而在另一個(gè)同行手里卻能更快銷售還能掙錢，就是這個(gè)道理（車源和銷售渠道匹配程度的問題）；這一點(diǎn)需要你自己不斷的總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)，哪些車適合你賣，哪些車不適合你賣，別人告訴你的不一定適用；
雖然每個(gè)車商都有不同的參考系，但是再深入一點(diǎn)，總體來說參考系一般可以分為兩大類：參考最近的歷史成交價(jià)和參考網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)；
1、參考最近的歷史成交價(jià)：俗稱：靠經(jīng)驗(yàn)；為什么很多車商當(dāng)你向他詢問某輛車的收車價(jià)格時(shí)，他立馬就能說出來，是因?yàn)樽罱u過這輛車或者知道其他誰誰誰賣過這輛車的價(jià)格，心里已經(jīng)知道這輛車的大概成交價(jià)了，再根據(jù)現(xiàn)在的市場行情和收益預(yù)期，所以收車價(jià)可以隨口而出；但是這種參考系一般只適用最近賣過同一款車型的車商；而新入行的同行因?yàn)槿鄙龠@樣的最近歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)積累，所以無法直接使用，但是新人可以去請教同行，向同行問價(jià)，來借用同行的最近歷史成交價(jià)和同行的經(jīng)驗(yàn)積累；
針對這種參考系，參考的一定是最近的車價(jià)，時(shí)間相隔太遠(yuǎn)的就沒有太大的參考意義了；而且，這種詢問同行價(jià)格是歷史最悠久的一種方式，在二手車1.0時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)還沒有大規(guī)模進(jìn)入的年代，因?yàn)檐囋垂┙o和交易量雙少，二手車商信息也比較孤立（也不在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布車源信息），遇到不同車型的幾率也很大（現(xiàn)在有的車商只玩幾種車型，甚至主要就玩一種車型，這在1.0時(shí)代早就“餓”死了，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代車源本來就比較少，環(huán)境逼迫，讓你無法“挑食”；當(dāng)然了現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)一小撮專營店的現(xiàn)象了，這也是將來的趨勢之一，以后有機(jī)會單獨(dú)細(xì)聊，本書只和你談怎么快速入行，至于以后的發(fā)展方向問題，還是先學(xué)會了再想吧），所以同行之間相互問價(jià)，是一件很尋常的事，那個(gè)時(shí)候身邊同行如果也不知道最近市場價(jià)格，還會“散步”或騎車滿市場到處看看別的同行有沒有再售的同款車，以此來參考價(jià)格，這是減小經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的最前端最直接的方式；這種方式一直用到現(xiàn)在依然不落伍，但使用范圍受到了局限，因?yàn)樾袠I(yè)環(huán)境變了，現(xiàn)在詢問同行價(jià)格的時(shí)候，最好能知道他的銷售渠道和方式，如果他的銷售渠道和方式與你的有很大差別，那建議你：他的價(jià)格只能作為參考；所以這里說的參考?xì)v史成交價(jià)是，既包括你自己的最近歷史成交價(jià)，也包括同行的最近歷史成交價(jià)，更要渠道對口；
2、參考網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)向二手車行業(yè)的各個(gè)角落里滲透，同時(shí)也改變著二手車行業(yè)的“生態(tài)環(huán)境”，比如就像上面說的參考最近歷史成交價(jià)，二手車商在1.0時(shí)代是不上網(wǎng)發(fā)車源的，但現(xiàn)在已經(jīng)有至少一半以上的二手車商在網(wǎng)上銷售了；這個(gè)時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)平臺就變成比價(jià)格的網(wǎng)上市場了；所以對于剛?cè)胄械男氯藖碚f，沒有經(jīng)驗(yàn)，也沒有同行朋友，這是最好的去處，所以，結(jié)合上一種方式，建議你把主要精力放在參考網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)這種方式上，不僅是為了參考價(jià)格，更是為了熟悉互聯(lián)網(wǎng)工具，作為新時(shí)代二手車商，你不能再脫離互聯(lián)網(wǎng)了（因?yàn)樵?.0時(shí)代向2.0時(shí)代轉(zhuǎn)變的過程中就已經(jīng)有一部分車商被淘汰了，現(xiàn)在還在繼續(xù)淘汰過程中）；參考網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)還有另一個(gè)優(yōu)勢：它是實(shí)時(shí)的，因?yàn)橛行r(shí)間太久的成交價(jià)現(xiàn)在不一定適用了，最近的歷史成交價(jià)才是最有價(jià)值的，而你看到網(wǎng)上的報(bào)價(jià)，都是現(xiàn)在的市場行情，根據(jù)市場行情可以感受到某輛車大概價(jià)格；除此之外參考網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)這種方式也是新人入行最容易上手的方式；所以下面我們重點(diǎn)介紹這種方式；
注：有人可能知道有第三方二手車估價(jià)軟件，想討巧，感覺直接評估一下就知道價(jià)格了多輕松啊；但是，特別是作為新人，強(qiáng)烈建議你不要參考這些軟件的價(jià)格，第一、因?yàn)檐浖恢滥阍u估這輛車車況的具體信息，第二，也不知道你的銷售渠道方式（它用的是大數(shù)據(jù)平均值，而你需要針對自身的銷售渠道確定具體車輛的具體價(jià)格），第三，更不知道你對這輛車的熟悉程度、信心程度；第四，最最重要的是對你的學(xué)習(xí)和進(jìn)步毫無意義；
選擇參考網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)，首先要選定參考哪些網(wǎng)站？說直白一點(diǎn)就是：哪些網(wǎng)站車源多而且真實(shí)就參考哪個(gè)；因?yàn)橹挥熊囋戳亢蛙囋葱畔①|(zhì)量更可靠，你從中分析出的結(jié)果才更靠譜；就目前的市場環(huán)境來說，這里建議你參考四家就足夠了：58同城二手車、二手車之家、瓜子二手車、人人車；我們需要研究哪款車型直接在這4個(gè)網(wǎng)站上搜索即可；其中參考瓜子二手車和人人車時(shí)記得加入一個(gè)因素：中介費(fèi)（平臺購車客戶一般需要額外支付成交價(jià)4%左右的中間服務(wù)費(fèi)，也有打折的情況，視具體情況而定；特別是高價(jià)位車和超低價(jià)位車，中介費(fèi)的影響會比較大，需要你做好分寸拿捏，這一點(diǎn)靠以后自己多積累經(jīng)驗(yàn)）；
關(guān)于確定成交價(jià)，向你分享一下個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，編成四句口訣：確定成交價(jià)口訣
3年內(nèi)與新車比對，
6年內(nèi)同齡舊一歲；
十年內(nèi)橫看同價(jià)位，
同齡同款參數(shù)美；
這四句話是一起綜合使用的；希望你自己以后也能總結(jié)出屬于自己的經(jīng)驗(yàn)方法論，靈活運(yùn)用；多一嘴：二手車行業(yè)目前有點(diǎn)像修行，同樣的一句話，每個(gè)人領(lǐng)悟的層次和感受也不一樣，別人的永遠(yuǎn)是別人的，別人最多只能把你領(lǐng)進(jìn)門，修行更多靠自己，只有時(shí)間的積累可以幫你；
詳細(xì)解釋一下：
第一句：3年內(nèi)與新車比對；說的是，一般在確定三年內(nèi)的二手車成交價(jià)時(shí)，一定要知道同款的新車現(xiàn)在最低銷售價(jià)是多少？加上新車購置稅等費(fèi)用、上好牌又是多少？因?yàn)槟闶盏亩周囈话闶且u給個(gè)人客戶的，沒有哪位買車客戶在知道新車價(jià)格的時(shí)候，愿意買和新車價(jià)格一樣，甚至更高價(jià)格的二手車，這一點(diǎn)換位思考即可理解（為了本書的嚴(yán)謹(jǐn)性，我再補(bǔ)充一句：上述說的都是大多數(shù)車輛，不是全部，比如，有的新車要等待很長時(shí)間才能提到車或者新車要加價(jià)銷售等等，這些都是個(gè)別現(xiàn)象，提醒你在了解新車的時(shí)候需要注意具體情況；另外本書在沒有特別提醒時(shí)，都是默認(rèn)車況良好的情況）；說的新車價(jià)格，你直接上“汽車之家”網(wǎng)站查詢即可，每款車型都有具體報(bào)價(jià)，但不一定準(zhǔn)確，網(wǎng)頁下面一般都有對應(yīng)的4S店電話，你也可以打電話給4S店咨詢；
接下來我們舉個(gè)具體的例子，來確定賣車價(jià)，比如我們要研究的目標(biāo)車輛是：“2017年5月上牌的福特蒙迪歐2017款時(shí)尚型1.5T、一手車、2萬公里、白色、車況良好”，如下圖：

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如何確定這輛車的賣車價(jià)？也就是成交價(jià)？我寫書的時(shí)間是2018年12月底，也就是說這輛車現(xiàn)在的車齡是2年（補(bǔ)充一點(diǎn)：二手車車齡計(jì)算一般只精確到年，比如剛才這輛車準(zhǔn)確的車齡是1年零7個(gè)月，但我們直接說他是兩年的車，哪怕是1年零1個(gè)月也算兩年；但那些只有幾個(gè)月車齡的二手車，對于每個(gè)車商的心態(tài)和銷售感覺上也是有差別的，這個(gè)另當(dāng)別論，新人作為了解即可，而且也不建議新人一開始就收準(zhǔn)新車）；話題再回來，首先你要知道新車價(jià)格，我們在汽車之家上找到了這款車型，并截圖如下：

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我們上面說了，是要研究2017款的，但從圖上看到，2017款已經(jīng)停售了，現(xiàn)在都在銷售2018款的，所以你還要對“在售”最新款和2017款做個(gè)對比，點(diǎn)擊你要對比的車型右邊的“+對比”按鈕（如下圖）

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你能看到“參數(shù)配置”以及外觀內(nèi)飾等各方面的對比，對比的目的是：確定最新款的參考價(jià)對于我們現(xiàn)在研究的2017款的參考意義有多大，如果對比之后發(fā)現(xiàn)新款比老款改變很大，那么這個(gè)參考價(jià)就要大打折扣，根據(jù)改變程度，這個(gè)參考價(jià)可以打9折甚至8折、7折等等；這里換位思考也許更好理解：想象一下你自己就是買車客戶，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備要買的這輛二手車雖然是3年內(nèi)的準(zhǔn)新車，但是現(xiàn)在4S店新款的性能或者外觀已經(jīng)提升了很大一節(jié)而且很好看，這個(gè)時(shí)候你可能就不愿意再出這么高的價(jià)格買這輛二手車了，如果價(jià)格相差不大，你很可能就去買新車了；所以這個(gè)參考價(jià)的影響程度就只能靠你自己把握分寸了，不斷總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)；話題再回來，剛才我們通過比較之后（參數(shù)配置、外觀內(nèi)飾大概如下圖）

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你會發(fā)現(xiàn)2018款最新款和2017款沒有太大改變，甚至有個(gè)別配置反而減配了，而且4S店有現(xiàn)車，不用等待提車，也不用加價(jià)（如果對某款車型價(jià)格吃不準(zhǔn)，可以打電話去4S店咨詢），所以我們判斷現(xiàn)在新款的參考價(jià)對我們的參考意義是幾乎不用打折扣的，也就是說我們研究的目標(biāo)車輛同款型配置的報(bào)價(jià)是16.28萬元裸車價(jià)（如下圖），注意：我們二手車商參考的是“經(jīng)銷商參考價(jià)”而不是“指導(dǎo)價(jià)”，16.28萬再加上購置稅上牌費(fèi)等雜費(fèi)（這些費(fèi)用不用算的太詳細(xì)，如果想詳細(xì)了解購置稅可以百度搜索，這里可以簡化按10%來算），也就是16.28*1.1=17.9萬元就是新車上好牌之后的大概價(jià)格；

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當(dāng)你找到了新車價(jià)格是17.9萬元時(shí)，目前至少能告訴你準(zhǔn)備收的這輛2017款的蒙迪歐的銷售價(jià)，一定是低于17.9萬的（不然誰還愿意用同樣的價(jià)格買輛二手車呢？）；那具體成交價(jià)是多少呢？這個(gè)時(shí)候就用到上面說的4個(gè)網(wǎng)站了，通過上述4個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺來確定市場平均價(jià)（有的人會問：既然這樣，為什么還繞一大圈先去了解新車價(jià)格，直接在網(wǎng)絡(luò)平臺上看價(jià)格不就行了嗎？這是因?yàn)椋W(wǎng)絡(luò)平臺上的報(bào)價(jià)有的是假的、有的是虛報(bào)的、甚至有的車商同行他自己也沒查過新車價(jià)格，就直接憑著經(jīng)驗(yàn)報(bào)價(jià)了，這種情況目前網(wǎng)絡(luò)上很平常，特別是C2C網(wǎng)絡(luò)平臺上的車源；其次更重要的是，因?yàn)槟悻F(xiàn)在研究的是3年以內(nèi)的準(zhǔn)新車，而且同款型新車價(jià)格也是在變動的，萬一新車降價(jià)了，但是你自己卻不知道，這時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)就太大了，所以你更要了解和參考新車價(jià)格；不要管別人怎么做，做好自己的收車工作流程，減少經(jīng)營虧損幾率才是王道）；
接下來我們隨便打開一個(gè)網(wǎng)站（如果不用電腦，用手機(jī)下載各個(gè)網(wǎng)站的APP，在手機(jī)上看也是一樣，這里為了方便，我們用網(wǎng)頁截圖），比如“二手車之家”網(wǎng)站，把車型條件選擇好，如下圖：

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當(dāng)你選擇好具體車型時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)有很多干擾信息，比如有很多其他款型的車、其他年限的車、其他顏色的車等等問題；所以要時(shí)刻記住你要研究的目標(biāo)車輛是“2017年5月上牌的福特蒙迪歐2017款時(shí)尚型1.5T、一手車、2萬公里、白色、車況良好”，你要從這么多輛車中找到和你要研究的車相似度最高的一批，至于怎樣才叫相似度高，你可以換位思考一下：你自己就是將來的買車客戶，你會思考和比較關(guān)注哪些因素？你思考好了也就容易判斷相似度的問題了，以后再加上你的經(jīng)驗(yàn)積累，你的判斷速度和準(zhǔn)確度會越來越高，也會慢慢形成每個(gè)人自己的風(fēng)格；OK，這里繼續(xù)向下講，如下圖：
打“×”的都算是干擾信息；
打“√”的是和要研究的車關(guān)聯(lián)度較高的；
打“？”的是關(guān)聯(lián)度較弱的；

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上圖打“×”的原因有：款型不對（它是2013款的，你如果了解2013款，你會很清楚區(qū)別在哪里，建議你研究每一款車型的時(shí)候，都順便了解一下這款車其他款型的不同點(diǎn)，這樣不僅有助于你的學(xué)習(xí)知識儲備，也有助于你的判斷，比如這款車的2013款和2017款的最大不同點(diǎn)是：變速箱的掛擋方式，2013款是檔桿式，2017款是電子旋鈕式的）、年限不對、顏色不對；當(dāng)同款型車有兩個(gè)以上條件對不上的時(shí)候，一般就算是干擾信息，比如上圖左下角藍(lán)色的蒙迪歐，雖然也是2017款，但是不僅顏色和研究目標(biāo)不對，車齡也不對，而且公里數(shù)比其他車還高，綜合考慮不參考（但有的同行也會參考，比如這輛車價(jià)格如果非常低而且有其他優(yōu)勢的，這時(shí)需要你自己酌情考慮，靠自己的經(jīng)驗(yàn)和喜好去決定，然后不斷總結(jié)）；當(dāng)只有一個(gè)因素不同時(shí)（如上圖打“？”車輛），要么是顏色不對，要么是車齡差那么一點(diǎn)，要么是配置差一點(diǎn)，這些情況你都可以酌情考慮（比如有的車只有一種顏色好賣，其他顏色都很難賣，那么難賣的顏色，成交價(jià)格就要低一點(diǎn)）；OK！回頭再看上圖，只有一輛車打“√”，報(bào)價(jià)是15.6萬元；難道就看這一輛就夠了嗎？當(dāng)然是不夠的，只有一輛參考價(jià)，這樣的參考系太少了，不夠穩(wěn)，這個(gè)時(shí)候你就要去其他三個(gè)網(wǎng)站看下；比如再看下瓜子二手車，如下圖：

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上圖中，注意中間一排最右邊的一輛車右下角寫著“滁州過戶”，因?yàn)槊總€(gè)城市的限遷政策和車輛自身的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)不同（環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)一般帖在車輛的前擋風(fēng)玻璃右上角，但是上面標(biāo)識的也不一定準(zhǔn)確，你需要憑經(jīng)驗(yàn)或者拿行駛證去過戶大廳在車管所的電腦系統(tǒng)里查看才能知道），即使可以遷入到本城市，還要看你個(gè)人喜好，想不想為了這輛車去外地跑一趟，你要根據(jù)具體情況而定，所以暫時(shí)這輛外地車我們這里不作為參考；另外上圖中還有一輛左下角的車源，為什么也直接不參考了呢？這個(gè)時(shí)候就用到你上面的學(xué)習(xí)新車價(jià)格的工作付出了，上面已經(jīng)查到過新車上好牌才17.9萬元（配置相差不大的可以忽略），而這輛車報(bào)價(jià)17.5萬元，而且在瓜子或人人車網(wǎng)站上，還記得嗎？這兩個(gè)平臺需要額外再收4%左右的中間“服務(wù)費(fèi)”，假設(shè)車主不還價(jià)，服務(wù)費(fèi)正常收，這么算下來是17.5萬+17.5*4%=18.2萬元，比新車價(jià)格還高；估計(jì)“傻子”才會買吧，所以，這里直接判定這輛車就是干擾信息，報(bào)價(jià)明顯虛高，不參考；
這個(gè)時(shí)候我們通過瓜子網(wǎng)站又獲得了4個(gè)參考車輛，價(jià)格分別是：14.45萬、15萬（而且是2018年上牌）、16萬、16萬，再加上在“二手車之家”上找到的15.6萬，一共有5個(gè)數(shù)據(jù)了，如果你覺得還是不確定，我們再以同樣的搜索方式，再來看下人人車的或者58同城二手車，如下圖人人車：

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如上圖，這個(gè)時(shí)候你又能得到兩個(gè)數(shù)據(jù)：15萬、15.4萬（注意：有時(shí)候車源會重復(fù)，需要?jiǎng)h除重復(fù)數(shù)據(jù)）；總結(jié)一下，我們現(xiàn)在一共找到了7個(gè)強(qiáng)關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，分別是：15.6萬、14.45萬、15萬（2018年上牌）、16萬、16萬、15萬、15.4萬，當(dāng)把這幾個(gè)數(shù)據(jù)擺在你面前時(shí)，你應(yīng)該大概能感受到這輛車的市場價(jià)格區(qū)間是多少了吧？直觀的看就是14.45萬—16萬之間；OK！你已經(jīng)快入門了；我們繼續(xù)，還記得之前說過瓜子二手車和人人車這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺要收服務(wù)費(fèi)的事嗎？這里補(bǔ)充一句，雖然網(wǎng)絡(luò)平臺要收取“服務(wù)費(fèi)”，但是平臺上的每輛車?yán)碚撋险f都是可以無底線還價(jià)的（這里是相較于二手車商的車源是有成本價(jià)而言的），因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)平臺上的車源背后大多是個(gè)人車主，所以價(jià)格彈性是不穩(wěn)定的，而且買車的客戶也不會太傻，一般都是要還價(jià)的，所以還完價(jià)之后再加上服務(wù)費(fèi)，這個(gè)時(shí)候價(jià)格還是和網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)差不多；所以可以直接把這兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)價(jià)算作是二手車商的報(bào)價(jià)，和58二手車、二手車之家上的報(bào)價(jià)一樣，參考權(quán)重一樣；這個(gè)時(shí)候再來理解上面找到的7個(gè)數(shù)據(jù)就比較夯實(shí)了；
但是，上面的7個(gè)數(shù)據(jù)只是你找到的商家報(bào)價(jià)，并不是真正的銷售成交價(jià)；這個(gè)時(shí)候需要把上面的報(bào)價(jià)進(jìn)行再次處理，一般情況下，建議你去掉一個(gè)或兩個(gè)最高價(jià)，也就是剩下15.6萬、14.45萬、15萬、15萬、15.4萬（這些報(bào)價(jià)的參考價(jià)值，還會根據(jù)車況、公里數(shù)、幾手車、配置等因素來排序，來確定哪個(gè)報(bào)價(jià)更具有代表性，甚至這輛車背后的車商同行的經(jīng)營方式你也可以放入?yún)⒖?，比如有的同行做“事故車比較多”，那么他家的報(bào)價(jià)你就要酌情考慮，也就是不僅要思考車的因素，也要思考背后人的因素，此時(shí)需要你來回審視這幾輛車的數(shù)據(jù)，建議新人做一個(gè)“價(jià)格分析表”如下圖，如果不會做，微信掃描下圖右面的二維碼，關(guān)注“車商記”公眾號，回復(fù)“價(jià)格分析表”5個(gè)字，直接保存圖片用A4紙打印出來即可（寫這么多字不容易，在此順便推廣下“車商記”APP希望同行們多多支持，車商記是二手車商專用的記賬和辦公APP，在各大手機(jī)應(yīng)用商店里直接搜索“車商記”三個(gè)字即可找到安裝使用），特別是當(dāng)研究的車型參考數(shù)據(jù)比較多時(shí)，對于新手來說“價(jià)格分析表”的用處會更大，而且每研究一輛車都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，會有很多收獲，只要不斷的總結(jié)積累，時(shí)間長了你的經(jīng)驗(yàn)會越來越豐富，效率和質(zhì)量也會越來越高，如果下次再遇到同款車型，日期相差不遠(yuǎn)的情況下還可以直接拿來就用，也許以后你熟練了就不需要了，直接用“心算”也行）；

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我們繼續(xù)，按照上面的方式去掉一兩個(gè)最高價(jià)格之后，價(jià)格區(qū)間變成了14.45萬—15.6萬元，在不考慮其他因素的情況下（具體實(shí)操的時(shí)候，你需要具體看下每個(gè)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)背后輛車的詳細(xì)信息，根據(jù)網(wǎng)上的表面信息，比如：配置高低、車況好壞（根據(jù)照片等信息主觀猜測）、幾手車、公里數(shù)大小等因素來綜合判斷，最后再來確定每個(gè)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)的參考權(quán)重，也就是每個(gè)數(shù)據(jù)的靠譜程度），這里為了簡潔易懂，我們就直接操作了，同時(shí)默認(rèn)每一輛車的綜合數(shù)據(jù)都是差不多的，就單純從數(shù)字上看，可以得出平均報(bào)價(jià)是15萬元左右，這時(shí)候你需要換位思考，如果你是這輛車的二手車商，你報(bào)價(jià)15萬元，你最多給客戶還價(jià)多少成交？這時(shí)候就要靠你的經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)了，所以，也正是這個(gè)關(guān)鍵決定時(shí)刻讓每個(gè)車商的成交價(jià)格都不一定相同；比如說：如果是我的話，我的心里成交價(jià)最低不能低于14.5萬元成交（當(dāng)然你也可以定在14.7萬），如果再低了，就說明我的報(bào)價(jià)虛高了，這樣反而不好，容易僅僅網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)就把客戶嚇跑了，客戶甚至不會打電話來咨詢，所以我會盡量報(bào)低一點(diǎn)相較于其他同款車型有點(diǎn)優(yōu)勢，然后等客戶真來談價(jià)格的時(shí)候再給他優(yōu)惠一點(diǎn)，這樣就更容易成交了；除了做這個(gè)心理游戲之外，你還需要根據(jù)你研究的目標(biāo)車輛的具體情況來決定（2017年5月上牌的福特蒙迪歐2017款時(shí)尚型1.5T、一手車、2萬公里、白色、車況良好），比如上面說的：配置高低、車況好壞、幾手車、公里數(shù)大小等因素來綜合判斷，如果你覺得研究的這輛車綜合數(shù)據(jù)比較差，那就要把成交價(jià)再降低（比如成交價(jià)變成14.3萬），如果你覺得綜合數(shù)據(jù)比較好，可以把成交價(jià)提高一點(diǎn)（比如成交價(jià)變成14.7萬，甚至15萬以上都可以），但是有的車商就算數(shù)據(jù)比較好，保守起見還會按平均價(jià)來算，也就是14.5萬元，當(dāng)然了這個(gè)價(jià)格能不能收到車，那是另外一碼事，我們以后會詳細(xì)說收車價(jià)的問題，這里我們只單純談賣車價(jià)；（注意：上面說的都沒有固定算法，自己酌情考慮；說的形象一點(diǎn)，二手車商有點(diǎn)像做衣服的裁縫，你需要學(xué)習(xí)的是“大”流程和“大”方法，至于具體的袖子長短，胳膊粗細(xì)，你需要根據(jù)具體的客戶情況，量身定做，加上自己的經(jīng)驗(yàn)和美感，因人而異的進(jìn)行裁剪）；
OK！這里先總結(jié)一下上述內(nèi)容，“3年內(nèi)與新車比對”的“大”流程：
1、學(xué)習(xí)目標(biāo)車型的相關(guān)知識，確定新車價(jià)格；
2、尋找與目標(biāo)車型相似度高的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)；
3、根據(jù)每輛報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)背后車輛的綜合情況，調(diào)整參考權(quán)重，確定合適的報(bào)價(jià)范圍；
4、根據(jù)研究的目標(biāo)車輛的實(shí)際情況，做思想游戲最終得出你自己的“成交價(jià)”；
接下來解釋第二句：6年內(nèi)同齡舊一歲
如果你明白了上面說的第一句的內(nèi)容，下面就很容易理解了；首先“6年內(nèi)”一般是指車齡在3年-6年的車（注意：對于二手車行業(yè)有個(gè)不成文的默契，一般會把上牌日期是2015年1月1日和上牌日期2015年12月31日的兩輛車都看成是同一年的車，按同一年的價(jià)格評估，這是大多數(shù)車商的心里因素，你了解即可）“同齡舊一歲”是指在尋找參考報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)時(shí)，相較于研究的目標(biāo)車輛，既要看同一年限的車源報(bào)價(jià)也要看比目標(biāo)車齡舊一年的車源報(bào)價(jià)；
舉個(gè)例子，比如我們要研究的目標(biāo)車輛是：“2015年3月上牌 一手車 起亞K3 1.6排量 自動GLS 白色 5萬公里 車況良好”，如下圖：

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在研究這輛車價(jià)格時(shí)，“同齡舊一歲”的意思是，你既要關(guān)注2015年的同款K3，也需要同時(shí)關(guān)注2014年上牌的同款K3的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)，如果2014年的同款K3價(jià)格和2015年同款價(jià)格差距比較大，此時(shí)定2015年的價(jià)格時(shí)就盡量靠近2014年的K3價(jià)格，也就是2014年的報(bào)價(jià)參考的價(jià)值更大；相反，如果價(jià)格差距不大，則參考的價(jià)值變??；（換位思考更容易理解：如果自己是購車客戶，當(dāng)你準(zhǔn)備買2015年的K3時(shí)，比如是8萬元，但你發(fā)現(xiàn)2014年的同款K3價(jià)格便宜太多了，比如6萬元，這個(gè)時(shí)候客戶一般更容易會拋棄2015年的，轉(zhuǎn)頭買2014年的K3；相反，如果2014年的同款K3價(jià)格是7.5萬元，這時(shí)候客戶就不會太糾結(jié)，因?yàn)閮r(jià)格差不多的時(shí)候每個(gè)人都希望買新一點(diǎn)的二手車）；這里說的價(jià)格差距大小，根據(jù)不同的價(jià)位和不同的車型，酌情考慮；我們繼續(xù)，如下圖：和之前的分析方法一樣，打“×”的都算是干擾信息；打“√”的是和要研究的車關(guān)聯(lián)度高的；打“？”的是關(guān)聯(lián)度弱的；

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上圖中5個(gè)圓圈里顯示的是配置高低，如果你學(xué)習(xí)過這款車，就知道K3的自動GL是最低配的，GLS是中配，DLX是中高配；現(xiàn)在要研究的是GLS，所以同時(shí)可以參考高一配置和低一配置的報(bào)價(jià)（一般情況下，高兩配或低兩配的報(bào)價(jià)關(guān)聯(lián)度就比較弱了，所以這里也需要你自己加上經(jīng)驗(yàn)酌情考慮）；從上圖中找到了6個(gè)報(bào)價(jià)參考數(shù)據(jù)，分別是：7.28萬、7.28萬、7.58萬、6.88萬、7.2萬、6.3萬；其中特別是6.3萬的報(bào)價(jià)車輛，因?yàn)楹推渌麉⒖純r(jià)相差比較遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候需要打電話具體核實(shí)它的真實(shí)性，如果是假車源，這個(gè)報(bào)價(jià)就要去掉；于是通過核實(shí)，發(fā)現(xiàn)這輛車同時(shí)在人人車上也有掛賣，只是之前過戶過一次，數(shù)據(jù)不好看而已，因?yàn)楣献雍腿巳塑嚻脚_都是把車輛先檢測過之后才發(fā)布到平臺上，這里可以判斷車況問題大概率是良好的，暫且默認(rèn)這個(gè)數(shù)據(jù)是真實(shí)的；接著你可以繼續(xù)查看其它3個(gè)網(wǎng)站上的同款K3找到更多參考報(bào)價(jià)（這里有個(gè)細(xì)節(jié)；可能有人注意到了，上圖中有2015款和2013款之分，為什么都可以參考？而上一節(jié)說福特蒙迪歐的時(shí)候卻不能參考？因?yàn)樯弦还?jié)說的蒙迪歐新款和老款配置上相差比較大，而K3的2013款和2015款不管是外觀還是配置的變化都很小，所以可以認(rèn)為是同一款）；接下來為了不啰嗦，我們就不看其他三個(gè)網(wǎng)站了，思路都是一樣的，那么現(xiàn)在得到的價(jià)格區(qū)間就是：6.3萬—7.58萬元，再去掉一個(gè)最高報(bào)價(jià)就變成：6.3萬-7.28萬元；這里默認(rèn)其他綜合數(shù)據(jù)都是良好的，計(jì)算一下中間平均價(jià)格就是：6.79萬元，最后做“思想游戲”，確定成交價(jià)大概在6.5萬元左右；
注意三點(diǎn)：
1、再次強(qiáng)調(diào)，這種確定“成交價(jià)”的計(jì)算方式，是基于你的主要銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)，如果是線下市場，那么你參考的報(bào)價(jià)應(yīng)該更多的是線下的市場同行，因?yàn)殇N售渠道不一樣，價(jià)格判斷方式就不一樣，價(jià)格就會有差異，比如說這輛K3，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，線下市場的銷售價(jià)格能賣的稍高一點(diǎn)，相對應(yīng)的收車價(jià)也會稍高一點(diǎn)；
2、在二手車行情由旺季轉(zhuǎn)向淡季時(shí)，“思想游戲”的差價(jià)要大一點(diǎn)，這樣可以減小經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，相反，就要小一點(diǎn)，避免收不到車；
3、價(jià)格不是固定的，當(dāng)你把車收來并賣掉之后，通過“復(fù)盤”總結(jié)，不斷修正和完善這款車的具體價(jià)格；
繼續(xù)，第三句：十年內(nèi)橫看同價(jià)位；
“十年內(nèi)”一般是指6年—10年的車齡；這里說的都是大概車齡，意思是：車齡較老的車（比如十一年的車算不算？可以算也可以不算，具體看車型憑經(jīng)驗(yàn)），車齡如果更老的，市場就比較小眾，這里就不說了；“橫看同價(jià)位”的意思是，在確定“成交價(jià)”時(shí)不僅需要考慮目標(biāo)同款車型報(bào)價(jià)，也要考慮同樣價(jià)位的其他車型報(bào)價(jià)，防止目標(biāo)車型價(jià)格太高，客戶就會更容易買其他車型（此時(shí)，如果價(jià)格再談不下來，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，可以先不收目標(biāo)車輛，以后回頭再總結(jié)）；比如：有的客戶他就準(zhǔn)備了3萬元左右，全款買二手車，平時(shí)代步用用，因?yàn)轭A(yù)算就3萬元左右，所以基本上只能考慮車齡長的，又想買個(gè)質(zhì)量還行的，耐用的，估計(jì)就只想買合資品牌車了，說不定還要自動擋的三廂車；選擇空間又小了一點(diǎn)；OK！現(xiàn)在根據(jù)上面的客戶要求，你猜猜他會看哪些車？新人同行如果沒經(jīng)驗(yàn)，可以自己在推薦的4個(gè)網(wǎng)站上搜索看看；你會發(fā)現(xiàn)10年以內(nèi)3萬元左右的自動擋三廂合資轎車有很多：比如福特福克斯、雪佛蘭科魯茲、起亞賽拉圖、別克凱越、現(xiàn)代悅動、馬自達(dá)3等等，這些車，價(jià)位都差不多；好了，舉個(gè)實(shí)際的例子，現(xiàn)在我們要確定“成交價(jià)”，研究的目標(biāo)車輛是：2010年6月上牌的福特?？怂谷龓?.8自動擋 灰色 車況良好”，如下圖：

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首先找到目標(biāo)車輛的報(bào)價(jià)（注意：一般車齡比較大的車輛，可以酌情考慮“同齡舊一歲”的報(bào)價(jià)思路）；如下圖：58二手車網(wǎng)頁截圖；

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從圖上可以找到報(bào)價(jià)分別有:3.16萬、3.3萬、3.2萬、3.2萬、3.6萬、3.6萬、3.88萬；去掉一個(gè)最高價(jià)3.88萬，之后價(jià)格區(qū)間是：3.16萬—3.6萬；默認(rèn)綜合情況良好，計(jì)算平均報(bào)價(jià)是：3.38萬；做“思想游戲”得到成交價(jià)比如說是：3.1萬元成交；OK！我們再來看下另一個(gè)目標(biāo)車輛“2010年6上牌的別克凱越 1.6自動擋 銀色 車況良好”，如下圖：

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同樣在58二手車網(wǎng)頁看下，如下圖：

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從上圖可以找到4個(gè)報(bào)價(jià)分別是：3.18萬、3.18萬、3.2萬、3.5萬；報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)比較少，你可以再去其他3個(gè)網(wǎng)站繼續(xù)找，為了不啰嗦，我們這里就直接跳過了；那么，去掉一個(gè)最高價(jià)3.5萬之后的價(jià)格區(qū)間是：3.18萬—3.2萬，默認(rèn)綜合情況良好，計(jì)算平均報(bào)價(jià)是：3.19萬；做“思想游戲”得到成交價(jià)比如說是：3萬元成交；那么你再回頭看下剛才的福克斯成交價(jià)是3.1萬，很明顯，能看出這兩輛目標(biāo)車的成交價(jià)差不多（而且平均報(bào)價(jià)差距也很小，一個(gè)是3.38萬，一個(gè)是3.19萬）；可以換位思考一下，如果自己就是買車客戶，當(dāng)上述兩輛車的綜合情況沒有太大差別時(shí)，其實(shí)兩輛車都可以看看；
但是，假如上面的福克斯成交價(jià)是3.7萬，凱越是3萬元，這個(gè)時(shí)候客戶就會大概率選擇同一車齡的凱越了；此時(shí)對于二手車商來說，你如果以高價(jià)格收了福特?？怂?，此時(shí)的市場行情就不容易賣掉了（虧損的幾率會變大），所以建議你和車主繼續(xù)談價(jià)格，如果談不到合適的收車價(jià)，就暫時(shí)不收，以后再研究；OK！總結(jié)一下：十年內(nèi)橫看同價(jià)位，意思是指：在研究車齡比較老的車型時(shí)，不僅要縱向的比較同款車型報(bào)價(jià)，也要橫向的比較其他同價(jià)位、同檔次的車型報(bào)價(jià)，綜合比較來研究目標(biāo)車輛，以此來減小虧損幾率；
繼續(xù)第四句：同齡同款參數(shù)美；
大概意思是：在研究目標(biāo)車輛“成交價(jià)”時(shí)，報(bào)價(jià)、車況、配置、幾手車、公里數(shù)、顏色等等參數(shù)至少要有幾個(gè)拿得出手的數(shù)據(jù)，以后才好銷售，也就是說，要比其他車商同行手里同款的車源有參數(shù)上的優(yōu)勢；舉個(gè)具體例子：比如我們要研究目標(biāo)車輛；“2014年6月上牌的大眾朗逸1.6L自動擋風(fēng)尚版 1.5萬公里 白色 個(gè)人一手車 車況良好”，如下圖：

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現(xiàn)在來確定這輛車的“賣交價(jià)”，我們在二手車之家上按照條件搜索之后的截圖如下：

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圖中只找到3輛報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)數(shù)量不夠（如果之后找不到更多報(bào)價(jià)的情況下，就可以參考打“？”號關(guān)聯(lián)度低的報(bào)價(jià)），這里可以繼續(xù)再找，比如瓜子網(wǎng)如下圖：

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上圖一共找到5個(gè)參考報(bào)價(jià)了，如果覺得數(shù)量還不夠，可以繼續(xù)再找其他網(wǎng)站，我們這里跳過，只看這5個(gè)報(bào)價(jià)：7.6萬、7.7萬、7.5萬、7.1萬、8萬；去掉一個(gè)最高價(jià)之后的報(bào)價(jià)區(qū)間是7.1萬—7.7萬，默認(rèn)綜合情況良好時(shí)，平均報(bào)價(jià)是：7.4萬元；最后做思想游戲得出大概成交價(jià)是7.2萬元左右；這時(shí)候回頭看下這5輛車的詳細(xì)情況；發(fā)現(xiàn)這5輛車中有3輛都不是白色（憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，銀色和鐵灰色肯定沒有白色朗逸好賣，而我們研究的目標(biāo)是白色的朗逸），而且我們研究的目標(biāo)朗逸是1.5萬公里，但是上圖中的5輛車公里數(shù)全部都在3萬公里以上，所以說我們研究的目標(biāo)車輛如果真的在網(wǎng)上賣的話，在價(jià)格相同的情況下，肯定要比其他幾輛朗逸更好賣；這時(shí)候我們再回頭看下，因?yàn)槲覀兡繕?biāo)車輛的參數(shù)更“好看”，所以可以大膽的直接把“成交價(jià)”確定成是平均報(bào)價(jià)：7.4萬元；甚至確定成7.5萬成交價(jià)也可以，這里根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和信心酌情加減；這就是“同齡同款參數(shù)美”的大概意思，參數(shù)“美”就加價(jià)，反之則減價(jià)；至于什么才算“美”？不一定是具體數(shù)據(jù)（比如上面的白色和1.5萬公里），只要你有信心賣出去都算是“美”，哪怕就是憑空的自信也算“美”（自己的信心就是一個(gè)參數(shù)）；相反，如果所有的數(shù)據(jù)都很好，但你自己沒信心去賣，這就不叫“美”了（可以叫“丑”或者叫其他的也行），這個(gè)時(shí)候就要去減價(jià)；OK！不知道我是否說明白了其中的意思，希望我不是在“故弄玄虛”，如果還有不明白的可以和我郵箱聯(lián)系交流；
至此，“如何確定賣車價(jià)”這一關(guān)已經(jīng)全部講完。對于新人來說，只讀一遍，不一定能看懂，可以回頭和上面的流程一起，邊學(xué)習(xí)邊操作；
本關(guān)內(nèi)容總結(jié)如下：
1、首先明白：確定“成交價(jià)”的重要性，是二手車商最核心的能力之一，更是確定“收車價(jià)”的前提條件和依據(jù)；
2、知道參考系的主要分類有：參考最近的歷史成交價(jià)和參考網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)；
3、知道每一輛車的“賣車價(jià)”都不是固定的，銷售方式和銷售渠道都會影響“成交價(jià)”；
4、以網(wǎng)絡(luò)銷售為主要渠道的二手車商就要主要參考網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)；
學(xué)習(xí)“確定成交價(jià)口訣”；
   3年內(nèi)與新車比對，
   6年內(nèi)同齡舊一歲；
十年內(nèi)橫看同價(jià)位，
同齡同款參數(shù)美；
5、清楚確定成交價(jià)的基本流程：
①學(xué)習(xí)目標(biāo)車型的相關(guān)知識，確定新車價(jià)格；
②尋找與目標(biāo)車型相似度較高的報(bào)價(jià)參數(shù)；
③根據(jù)每輛報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)，背后車輛的綜合情況，調(diào)整數(shù)據(jù)參考權(quán)重，依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)確定合適的報(bào)價(jià)范圍；
④再根據(jù)研究的目標(biāo)車輛實(shí)際情況，依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和信心做思想游戲加減價(jià)格，最終得出你自己的“成交價(jià)”；
6、了解二手車商大概的經(jīng)營哲學(xué)，就目前當(dāng)下的二手車市場環(huán)境下：二手車商有點(diǎn)像做衣服的裁縫，每一個(gè)細(xì)節(jié)都沒有固定的尺碼，至于具體的袖子長短，胳膊粗細(xì)，都需要根據(jù)實(shí)際的客戶情況，量身定做，加上自己的經(jīng)驗(yàn)、美感和信心，因人而異進(jìn)行裁剪；
                                     五、如何確定收車價(jià)

如果說確定“賣車價(jià)”可以決定二手車商是否能“生存”下去；那么確定“收車價(jià)”可以決定二手車商是否能“生活”好；個(gè)人生活好不好取決于綜合幸福指數(shù)；二手車商經(jīng)營好不好取決于綜合利潤；綜合利潤就是總利潤，用數(shù)學(xué)公式表達(dá)就是：
總利潤=總銷量*單車?yán)麧?總成本；

1、其中總成本是車位費(fèi)、人工費(fèi)、房租費(fèi)、水電費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)平臺費(fèi)等等總和，這是經(jīng)營上的硬支出（這里可以手機(jī)下載“車商記”APP進(jìn)行化財(cái)務(wù)管理）；精打細(xì)算，提高協(xié)同辦公效率，降低經(jīng)營成本和減少不必要的管理麻煩；

2、其次，總銷量是多少，取決于賣車速度和經(jīng)營規(guī)模（也就是庫存周轉(zhuǎn)率和庫存體量），經(jīng)營規(guī)模的大小和自身實(shí)力、財(cái)力、資源有關(guān)，這是個(gè)人情況，本書愛莫能助；這里我們主要聊聊人為可控因素“賣車速度”（也就是庫存周轉(zhuǎn)率）；
一般情況下：“賣車價(jià)”決定賣車速度；“收車價(jià)”決定收車速度；二手車商內(nèi)心都知道，沒有賣不出去的二手車，只有賣不出去的價(jià)格，如果有，請?jiān)購?fù)讀一遍；也許有人會問：那我直接把“賣車價(jià)”定低一點(diǎn)，賣的就快了呀；但是賣車價(jià)又決定收車價(jià)，賣車價(jià)低，收車價(jià)也要低（不然就有可能虧本），但是收車價(jià)低時(shí)，收車速度就慢了，甚至收不到車，這個(gè)時(shí)候甚至都沒有車賣了，斷貨了；要知道場地和時(shí)間也是有成本的；所以賣車價(jià)和收車價(jià)是相輔相成的，不能孤立的單獨(dú)研究；你需要找到自己的平衡點(diǎn)，和穩(wěn)定的經(jīng)營方式；是薄利多銷走量？還是囤積居奇走價(jià)？而且實(shí)際經(jīng)營情況會更復(fù)雜，比如，即使你決定走薄利多銷的路線，當(dāng)你真的遇到一輛車在預(yù)計(jì)的時(shí)間內(nèi)沒有賣掉，如果堅(jiān)持馬上就要處理掉，就要低價(jià)銷售，也許就要虧本銷售；請問，此時(shí)你賣不賣？也許有人會說，為了薄利多銷的經(jīng)營策略，我就是要賣；那好，這輛車如果虧個(gè)一兩千元還好忍受，如果要虧5千、一萬呢？甚至虧幾萬、幾十萬呢（特別是高檔車）？；這個(gè)時(shí)候你就會很糾結(jié)、很痛苦；賣吧，虧得太多了；不賣吧，看著就煩、心累，還壓著流動資金，甚至以后更不好賣，但是又說不定明天還有可能逮住一個(gè)能出高價(jià)的客戶呢？這個(gè)時(shí)候你還決定立馬就賣嗎？我們都是一樣的，絕大多數(shù)車商同行都會很糾結(jié)；
那到底怎么做呢？這就涉及到經(jīng)營方式、思維和決心的問題了，甚至是經(jīng)營哲學(xué)問題了，也正是這個(gè)時(shí)候更能體現(xiàn)不同車商之間的內(nèi)功，這就因人而異了，本書不談經(jīng)營哲學(xué)的問題；而且目前中國二手車商的現(xiàn)狀是：規(guī)模小、分布散、數(shù)量多；說直白一點(diǎn)就是，什么樣的車商都有（有的二手車商每個(gè)月能掙夠家庭支出就滿足了，甚至有的把二手車當(dāng)做休閑娛樂的副業(yè)來經(jīng)營），什么樣的“現(xiàn)象”也都有（比如有的車商，個(gè)別庫存車輛半年甚至一年多都沒賣掉也不著急）；所以新人在成為二手車商之前，可以想想要做什么樣的車商，也許將來會幫你更好、更快的決策；

3、再說下“單車?yán)麧櫋?；從二手車行業(yè)數(shù)據(jù)上來看，如下圖：

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從圖中可以看到：
有29%的二手車商銷售利潤在5%以下，
有55.1%的二手車商的銷售利潤在5%-10%之間，
有10.9%的二手車商銷售利潤在11%-20%之間，
有3%的二手車商銷售利潤在21%-30%之間，
有2%的二手車商銷售利潤在30%以上；
這里說的都是毛利潤；而且從上圖中可以看到：二手車商銷售毛利潤在10%以下的有84.1%的車商，同時(shí)根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)：我國二手車商的平均毛利潤是在5%-6%左右；而二手車市場成熟的國家，比如美國的傳統(tǒng)車商毛利潤在10%左右，此處你作為了解即可；畢竟市場環(huán)境不一樣，我們不能望梅止渴，還是要根據(jù)我們自己的二手車行業(yè)環(huán)境來做出決策；下圖是二手車商的年?duì)I業(yè)額分布情況，如下圖：

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圖中顯示：
年銷售額在100萬元以下的有38.2%的車商，
年銷售額在100萬—300萬之間的有30%的車商，
年銷售額在300萬-500萬之間的有13.4%的車商，
年銷售額在500萬—1000萬之間的有10.4%的車商，
年銷售額在1000萬—2000萬之間的有5.2%的車商，
年銷售額在2000萬以上的有2.7%的車商；
如果按上面兩幅圖顯示的數(shù)據(jù)來算，假如年銷售額100萬元，毛利潤就算是10%；那么一年的毛利潤也就10萬元左右，而且是沒扣除各項(xiàng)成本的毛利潤；這樣的收入如果在一二線城市，說不定都沒打工掙的錢多；就算是年銷售額500萬，按照我國二手車商的平均毛利潤6%算，一年的毛利潤是30萬，這個(gè)量級的銷售額背后的各項(xiàng)成本一般至少10萬元以上，算下來凈利潤最多20萬元一年，再平均到每個(gè)月是1.67萬元，這樣的規(guī)模一般還不只一個(gè)人，這樣的收入只相當(dāng)于一二線城市的高級白領(lǐng)收入；而且能做到這樣銷售額的車商同行已經(jīng)算是市場里做的比較好的了（我們這里說的是一年的平均值）；
上面的數(shù)據(jù)和二手車商自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資源也有關(guān)系，但不管怎樣，每個(gè)車商只有提高庫存周轉(zhuǎn)率，才有可能把二手車生意做好；這一點(diǎn)沒有具體的方法教你，只能提醒每一位新同行一定要把庫存周轉(zhuǎn)率時(shí)刻掛在心上；

4、單車?yán)麧櫟慕M成；就目前二手車市場環(huán)境來說，二手車的利潤主要有三部分組成：差價(jià)利潤、分期金融利潤、保險(xiǎn)利潤；還有一些小收入和不正規(guī)、不可持續(xù)的收入本書不討論；那么，從單車?yán)麧櫟慕M成上可以看出，除了差價(jià)，還可以從其他地方掙錢；這也正是有的車商的收車價(jià)基本上和銷售價(jià)一樣的情況下，他還是敢收這輛車的原因，因?yàn)樗呀?jīng)打算好了，這輛車不準(zhǔn)備從差價(jià)上掙錢了；比如一輛車正常銷售成交價(jià)是10萬元左右，有的車商敢直接就用10萬元收過來，賣車的時(shí)候要求客戶做分期付款，以此獲得金融和保險(xiǎn)上的利潤；至于金融和保險(xiǎn)利潤是多少，因?yàn)槊總€(gè)地區(qū)、每個(gè)客戶情況甚至不同的時(shí)間段都會有變化，這里沒法說具體數(shù)值，可能多也可能少，新入行的兄弟可以向當(dāng)?shù)氐亩周嚿掏性儐枺黄渲?，特別是金融利潤，已經(jīng)是一部分車商的主要收入了，甚至把有的車源，如果購車客戶不做貸款就不賣，這一點(diǎn)和新車銷售已經(jīng)比較相似了；
車貸金融是最近幾年剛發(fā)展起來的，對購車客戶來說也是好事，以前購車大多數(shù)只能全款，就算能貸款，手續(xù)也比較繁瑣；現(xiàn)在做分期貸款已經(jīng)很便捷了，可以做到：購車客戶當(dāng)天買車，當(dāng)天就能把車開走的速度；根據(jù)網(wǎng)上搜集的信息顯示，目前我國新車金融滲透率平均在36%以上，而二手車金融滲透率平均只有10%左右，從數(shù)據(jù)上可以看出，二手車金融滲透率的提升空間還有很大；因?yàn)榻?jīng)濟(jì)收入會改變組織結(jié)構(gòu)；所以，可以預(yù)計(jì)，未來二手車商的經(jīng)營方式也會受到金融滲透率的變化而變化；所以新同行要隨時(shí)準(zhǔn)備迎接二手車金融時(shí)代的到來；
5、上面說了那么多，更多的是從宏觀的角度再次審視二手車行業(yè)，希望多給你一些信息，從不同的維度看待“收車價(jià)”的問題，希望你能明白收車價(jià)是沒有固定標(biāo)準(zhǔn)的；但是只要你能確定“賣車價(jià)”，收車價(jià)就有了依據(jù)，至于具體計(jì)算公式，你可以按上面說的行業(yè)毛利潤來算，也可以憑經(jīng)驗(yàn)感覺；比如研究目標(biāo)車輛“賣車價(jià)”確定在10萬元左右，你可以9.5萬元收、也可以9萬元收（只要你能收到），也可以按固定比例折算收車價(jià)，甚至你也可以10萬元收；至于具體如何確定“收車價(jià)”，更多的在于你的經(jīng)營思路、方式和信心，也許你一開始沒有具體思路，隨著你從業(yè)時(shí)間的積累，你會慢慢的變得有章法，同時(shí)，任何方式做多了，都會慢慢形成自己的經(jīng)營“基因”，這也是行動塑造認(rèn)知的過程；如果你有強(qiáng)烈的欲望和預(yù)期，也許會改變某些動作，也會慢慢接近預(yù)期，這就是認(rèn)知改變行動的過程；希望你多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成一個(gè)有希望、有未來的“基因”；比如說薄利多銷的經(jīng)營思路，如果經(jīng)營過程中，真的遇到庫存周期過長的車輛，建議你盡可能的忍痛割愛，放棄僥幸心理，總結(jié)之后從頭再來，堅(jiān)持你的經(jīng)營思路（我知道能做到這點(diǎn)很難，需要有意識的去鍛煉）；每一種經(jīng)營思路都需要找到自己的核心數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和利潤來源方式；比如說：薄利多銷的經(jīng)營思路；到底什么才是薄利多銷？怎么衡量薄利多銷？你可以規(guī)定一個(gè)大概期限，30天或者60天內(nèi)要賣掉；還或者你可以不按照單輛車的銷售周期，而是按照庫存周轉(zhuǎn)率，規(guī)定自己的庫存周轉(zhuǎn)率每月是50%，比如每月庫存都是10輛車，但某個(gè)月只賣了4輛，也就是才40%，此時(shí)你如果嚴(yán)格執(zhí)行每月50%周轉(zhuǎn)率的話，那就要再選一輛車出售或者批發(fā)，用這種方式迫使自己有緊迫感（能做到這樣自我要求和自我塑造的二手車商很少很少，這群人必將是未來之星）；
因?yàn)槊總€(gè)車商同行的經(jīng)營思路不同，有的車商甚至?xí)憛掃@種固定方式，覺得是紙上談兵，或者是不切實(shí)際；這就因人而異了，只要你自己有可以不斷迭代的章法，而不是憑感覺的無“套路”，就可以成為新時(shí)代的二手車商了；但是，如果你不能很好的學(xué)習(xí)總結(jié)，就會很容易掉進(jìn)溝里，更容易同一個(gè)坑掉進(jìn)去N次，因?yàn)橐纬蛇@樣的“基因”需要投入時(shí)間、精力甚至學(xué)費(fèi)（任何一個(gè)強(qiáng)大的本領(lǐng)都不是憑空而來的）；所以，新同行剛開始做一定要嚴(yán)格要求自己；同時(shí)，經(jīng)營方式有很多，本書只是一家之言，請根據(jù)實(shí)際情況自行定奪；這里我更多的是想強(qiáng)調(diào)“基因”的重要性；另外，我從百度上找了一張圖片，如下：

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圖中的幼象此時(shí)身高只有不到1米，體重100公斤左右；而姚明的身高是2.29米，體重140公斤左右；若干年后，當(dāng)幼象長成大象時(shí)，身高可以達(dá)到3.5米左右，體重達(dá)到5噸左右，如下圖；

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這就是大象的基因決定的，一時(shí)的渺小甚至痛苦在時(shí)間的長河里會得到洗禮和饋贈，現(xiàn)在的基因可以決定未來高度；
6、當(dāng)你按照預(yù)想的方式經(jīng)營，不斷修正總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)過程也會慢慢積累一些老客戶，只要你保持良好的溝通維護(hù)，將來一定會有很好的收獲；雖然二手車是低頻交易，這是相對于單輛車和單個(gè)客戶來說的，但不要忽視客戶口碑的力量，從業(yè)時(shí)間越長的優(yōu)秀同行就越是有同感，每年甚至每個(gè)月，都會有那么幾輛是老客戶幫介紹成交的；所以，你要重視老客戶的價(jià)值；也就是之前說的“人”的重要性之一，至于怎么做好客戶口碑的方式也有很多；比如從戰(zhàn)術(shù)上說：你需要從剛和客戶接觸的時(shí)候就要服務(wù)好并做好信息采集和規(guī)整，一直到過戶完成以后還需要保持短信、微信或電話上的聯(lián)系等等，這些方式是一條龍的系統(tǒng)性思維；如果你的精力不夠也可以從單點(diǎn)上做，比如買完車以后的客戶可以定期或不定期的聯(lián)系等等，每個(gè)車商根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況自行安排，此處不贅述；
綜上所述：確定成交價(jià)這一關(guān)，我一共向你分享了6方面內(nèi)容：
1、收車價(jià)是依據(jù)已經(jīng)確定的賣車價(jià)決定的；收車價(jià)和賣車價(jià)的關(guān)系是相輔相成的可調(diào)節(jié)的強(qiáng)聯(lián)系；收車價(jià)決定了利潤空間和利潤來源；并且清楚，店鋪的總利潤=總銷量*單車?yán)麧?總成本；
2、總銷量=平均庫存量*庫存周轉(zhuǎn)率；庫存周轉(zhuǎn)率就是賣車速度，庫存周轉(zhuǎn)率由經(jīng)營方式?jīng)Q定；
3、知道行業(yè)中其他同行的經(jīng)營概況，確定自己的經(jīng)營方式；
4、了解單車?yán)麧欀饕腥糠纸M成：差價(jià)利潤、金融利潤、保險(xiǎn)利潤；
5、如何確定收車價(jià)？沒有固定公式，但隨著經(jīng)營方式的形成，確定收車價(jià)的方式也會慢慢固化而形成“經(jīng)營基因”，反過來，確定收車價(jià)的方式也會左右經(jīng)營方式（也叫經(jīng)營哲學(xué)），時(shí)刻保持反省狀態(tài)，培養(yǎng)自己優(yōu)秀的基因；
6、知道老客戶的重要性；
                                      六、預(yù)估整備維修費(fèi)

二手車行業(yè)里把收來的二手車通過整備維修的過程中會產(chǎn)生一部分費(fèi)用，這部分費(fèi)用叫：“整備維修費(fèi)”或“投資費(fèi)”說直白一點(diǎn)就是“翻新費(fèi)”（每個(gè)地方叫法不同），這部分投資費(fèi)需要提前預(yù)估，否則可能會導(dǎo)致“投資費(fèi)”太高致使總成本過高而不好銷售；那么，為什么要“翻新”呢？要翻新成什么樣呢？
首先要明白，翻新的目的是什么：一切翻新的目的都是為了銷售，要向客戶看齊；
不同的客戶有不同的特點(diǎn)或需求，根據(jù)渠道來分，客戶的來源大致可以分為兩種：線上客戶和線下客戶，對應(yīng)的銷售渠道就是：互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體店；不同銷售渠道的客戶，購車流程是不同的，關(guān)注的二手車細(xì)節(jié)和先后順序也不同；比如，線上客戶第一步主要關(guān)注的是：車輛照片和車輛參數(shù)；線下客戶第一步主要關(guān)注的是：車輛外觀和內(nèi)飾新舊；但是不管哪種銷售渠道的客戶，都需要你有較好的同理心（同理心也可以通過經(jīng)驗(yàn)慢慢總結(jié)出來），能很好的感知客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，然后針對每輛車不同的客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)行整備維修來達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；
一般整備維修的主要項(xiàng)目有：
內(nèi)飾清洗
發(fā)動機(jī)清洗
拋光打蠟
更換腳墊
輪轂翻新
包新座椅、新門板、車頂棚
大燈翻新
內(nèi)飾細(xì)節(jié)翻新或噴漆
故障碼消除
鈑金噴漆
維修保養(yǎng)
零部件維修或更換等等
上面是主要的一些項(xiàng)目，還有一些不常用的小項(xiàng)目就不說了（比如配鑰匙、四輪定位、換輪胎等等），一般情況越新、保養(yǎng)越好的車“投資費(fèi)”越少，反之則相對較多，上述每個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用在各個(gè)地區(qū)略有不同；一般每個(gè)二手車市場里都有這些配套服務(wù)，而且價(jià)格相較于外面修理店要便宜很多，隨便問下市場里的同行都知道；
知道了具體翻新哪些項(xiàng)目和工作流程之后，還要注意統(tǒng)籌上架時(shí)間，以最快的效率上架車輛（比如說可以先翻新外觀內(nèi)飾，等拍完車輛照片之后再慢慢翻新其他細(xì)節(jié)），特別是網(wǎng)絡(luò)銷售，這樣不僅可以壓縮車源庫存周期，而且不會錯(cuò)過任何銷售展示曝光的時(shí)間（有可能你剛放到網(wǎng)上就有人和你電話咨詢了）；所以對于二手車商來說統(tǒng)籌工作效率也非常重要；
對于線上銷售渠道，首先，要能拍好車輛照片，一般網(wǎng)絡(luò)平臺上只給最多上傳16張照片；這16張照片需要包括外觀照、內(nèi)飾照和部分細(xì)節(jié)照片；注意：不要小看拍照這個(gè)流程，如果你的銷售渠道主要是互聯(lián)網(wǎng)，那你一定要學(xué)會拍好照片，這里建議你多參考汽車之家上的拍照方式，之后自己總結(jié)升華；
前期可以每個(gè)角度多拍幾張，全部拍好之后還需要再次刷選每個(gè)角度你認(rèn)為最好的一張；
最后是處理照片；比如，圖片處理可以用“美圖秀秀”或者PS等，最終達(dá)到每一張照片都能很好的傳達(dá)你要表達(dá)的內(nèi)容；
此時(shí)還需要有很好的同理心，換位思考，一般情況下，每一位購車客戶都會了解一下自己想要買的目標(biāo)車輛，甚至有的客戶對某輛車的了解比我們二手車商還要多、而且還更深刻；甚至有的客戶光看照片就能看出前后兩個(gè)車門有色差，于是心里就會猜想“有色差說明有個(gè)車門是重新噴漆的，好好的為什么要噴漆呢？估計(jì)是被撞過的吧？被撞過的不就是事故車嗎？哎呦，這車是事故車啊，不能買、不能買...”，就這樣的神邏輯，這么一瞬間，你的車就被上帝排除在他備選車輛之外了；所以，有的時(shí)候，客戶在網(wǎng)上看信息甚至比你自己更仔細(xì)，想的也會更多；而二手車商要做的就是盡量不要讓客戶想到太多負(fù)面信息，想的都是欲望，“這輛車好啊、比另外一輛看起來更新，內(nèi)飾也很新、很干凈，估計(jì)以前的車主用車比較愛惜吧，那我先去看看這輛車”；如果能做到這一點(diǎn)，你的拍照就過關(guān)了；
怎么衡量拍照是否過關(guān)了呢？不是你自己說的，而是在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，你的客戶會不經(jīng)意間夸贊你的照片拍的好，并且最后成功買了你的車，這才說明你的拍照過關(guān)了；有的同行從來沒有這樣的經(jīng)歷，所以對照片也許很無感也沒有那么重視；而我自己是被夸過很多次的，所以很有感觸；下圖曬幾張拍的照片供你參考觀賞（這幾張照片不能說很完美了，但至少不差了）：

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特別是以網(wǎng)絡(luò)為主要銷售渠道的車商同行，拍照片和處理照片是基本功；但至于怎樣才算“美”，這就因人而異了；“美”是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，但是，如果我們能知道什么叫“丑”，也許就能更好的接近”美”；于是我在二手車網(wǎng)站上找了幾張個(gè)別同行拍的“丑”照片，如下圖：

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這幾張照片和上面供你參考的照片相比，這幾張照片的感覺是：擁擠、不對稱、看不全、部分位置燈光昏暗、不均勻甚至有逆光的現(xiàn)象，這幾張可能是車商老板隨手拍的，但是客戶不會去體量你，客戶更多的是感覺：這輛車很普通嘛，隨處擺放，好像沒有被車主很好的愛惜和照顧過的感覺；如果客戶有了這種感覺的前提下，再和上面供你參考的照片車輛比較，在其他綜合參數(shù)都差不多的情況下，客戶一般會更愿意選擇先看上面一輛車；所以說，有的時(shí)候照片會幫你說話，這就是拍好照片的力量；
照片的問題已經(jīng)有一部分車商同行重視起來了，有的同行拍照和處理照片的能力甚至堪稱高端影樓級別，更有甚者已經(jīng)建起了獨(dú)立攝影棚；所以，作為新人一定要重視起來，不要輸在意識上和起跑線上；（另外，也有車商已經(jīng)在使用短視頻的宣傳方式，而且視頻后期處理的很棒，之后再利用抖音、快手等渠道來銷售，這些都是值得我們不斷學(xué)習(xí)的地方，所以新時(shí)代車商需要與時(shí)俱進(jìn)）。
而且，以網(wǎng)絡(luò)銷售為主的車商同行，除了要重視拍照片，還要重視車輛參數(shù)和配置問題，比如：價(jià)格、年限、公里數(shù)、顏色、配置、車輛介紹等信息；這些都是客戶在網(wǎng)上一定會比較的參數(shù)；而我們需要做的，就是要找出自己可控的參數(shù)進(jìn)行美化和調(diào)整；估計(jì)你腦海里第一個(gè)跳出來的就是“調(diào)公里數(shù)”，也就是俗稱的“調(diào)表”，這是目前二手車行業(yè)里普片存在的現(xiàn)象，但是，也有個(gè)別車商確實(shí)不調(diào)表，而且有的車輛直接就不能調(diào)表，所以作為新人了解即可，我不想把你教壞，你也不能把希望寄托在調(diào)表上，而是把更多的精力放在其他的可控參數(shù)上，上述說的參數(shù)中，除了年限變動不了，其他所有的參數(shù)基本上都可以微調(diào)，比如價(jià)格你可以參考其他車商的報(bào)價(jià)稍作改動，配置也可以加裝（特別是低配車輛），甚至把比較難賣的顏色改成暢銷的顏色（這樣就成改色車了，需要去車管所變更顏色，此處慎重，一般情況下改色車反而會不好賣，視具體情況而定）；最后也不要忘了車輛信息的介紹，不僅要介紹車輛的外觀、內(nèi)飾、配置或公司等信息，如果還能介紹上一任車主的用車故事，效果會更好，這個(gè)故事也是以后的銷售話術(shù)，當(dāng)不知道怎么編輯的時(shí)候，可以看看其他車商同行同款車輛是如何編輯的，可以拿來參考借鑒；
實(shí)車方面，在處理外觀和內(nèi)飾時(shí)，主要是處理細(xì)節(jié)，所有肉眼可見的漆面、皮面、油污、電線等細(xì)節(jié)的地方都要處理好，這時(shí)候一般是需要自己處理的，因?yàn)橥饷娴那逑捶?wù)不一定能洗的和你一樣仔細(xì)，更因?yàn)樗麄儧]有你懂客戶、懂銷售；特別是接待女士購車客戶，一定要提前做好細(xì)節(jié)處理；因?yàn)榧词故蔷W(wǎng)絡(luò)銷售，客戶最終也還是要線下看車的，這個(gè)時(shí)候，客戶關(guān)注的就是外觀和內(nèi)飾的細(xì)節(jié)了；所以你需要在相應(yīng)的流程做好相應(yīng)的工作，網(wǎng)絡(luò)銷售的大概流程是：信息發(fā)布展示、電話溝通預(yù)約看車、線下看車面談及試駕體驗(yàn)、簽合同交定金、過戶上牌、售后維護(hù)；這是大概流程，可以再細(xì)分，每個(gè)流程都要做好相應(yīng)的工作；要知道再好的隨機(jī)應(yīng)變，也比不過流程和細(xì)節(jié)；說的更雞湯一點(diǎn)，銷售的更高境界是：做好自己，一誠可以抵萬惡；
最后，說下各項(xiàng)投資費(fèi)的大概費(fèi)用：一般情況下，車輛如果只是清洗、拋光打蠟、換腳墊之類的小“投資”，費(fèi)用都在1千元以內(nèi)，基本可以忽略（比如上面說的幾個(gè)項(xiàng)目在南京的費(fèi)用大概是，內(nèi)飾清洗150元左右，拋光打蠟150元左右，換腳墊100元左右，具體看你要什么樣什么檔次的？）；除非車況有問題或者是自費(fèi)鈑金噴漆等大維修，這個(gè)時(shí)候的費(fèi)用就會高一點(diǎn)，所以在收車的時(shí)候需要看好車況，在和車主談收車價(jià)的時(shí)候，需要預(yù)算出大概的“投資費(fèi)”；
總結(jié)一下，這一關(guān)我們說的大概內(nèi)容；
1、什么是整備維修費(fèi)（也叫投資費(fèi)、翻新費(fèi)）；
2、明白為什么要整備維修？所有的“投資費(fèi)”都是為了銷售；
3、整備維修的項(xiàng)目有哪些？整備流程要統(tǒng)籌時(shí)間提高效率；
4、清楚網(wǎng)絡(luò)銷售渠道中拍好車輛照片的重要性和大概學(xué)習(xí)流程；
5、整備維修的標(biāo)準(zhǔn)是以客戶視角為參考，處理好細(xì)節(jié)，做好每一步流程；
                                         七、看車況定車價(jià)

本書主要分享的是二手車商的長大、工作流程、方法和經(jīng)營心得；并不涉及汽車構(gòu)造、維修及零部件等汽車專業(yè)知識的教學(xué)；汽車專業(yè)本身就是一個(gè)大知識門類，是大學(xué)問，不是本書三言兩語就能說清楚的；而對于二手車商來說，特別是新人，看車況是二手車商要學(xué)習(xí)的必修課；
雖然是必修課，但也不是一定要先學(xué)會了之后才能做二手車商；新人也可以邊做邊學(xué)，特別是向其他車商同行學(xué)習(xí)；
首先，要知道學(xué)習(xí)看車況并不難，哪怕是一點(diǎn)不懂車的新手，只要你用心花點(diǎn)時(shí)間學(xué)，其實(shí)很容易，如果遇到個(gè)好“老師”，一般最多一兩個(gè)星期就能學(xué)個(gè)大概，剩下的就是經(jīng)驗(yàn)的積累過程；
關(guān)于看車況，對于新手來說，你可能要用到的有兩樣工具，手電筒和漆膜儀，手電筒主要是晚上看車用或者是看光線比較暗的部位，判斷相應(yīng)位置是否有人為動過、鈑金或噴漆過等問題；漆膜儀主要是測量漆面厚度，判斷是否噴過漆、刮膩?zhàn)拥葐栴}；這兩樣工具，淘寶上都有賣，如下圖；

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有了看車況的工具，接下來就是區(qū)分車況的種類，一般像“精品車況”“原版車況”“車況板正”這些詞，定義的都比較模糊，沒有標(biāo)準(zhǔn)，說的都是車況好，沒問題的意思；目前二手車行業(yè)內(nèi)，相對于好車況來說，問題車況的定義要稍微清晰一點(diǎn)，雖然每個(gè)二手車商定義的還是不太一樣，但是問題車況大致可以分為四種：
小瑕疵車況：是指沒有傷到車體骨架的小事故車；
事故車況：是指至少傷到車體骨架任何一個(gè)部位的車輛；
泡水車：是指被水長時(shí)間浸泡過的車輛；
火燒車：是指自燃或是被外火源燒過的車輛；
上面說的車體骨架一般包括：A、B、C、D柱，前縱梁、后縱梁、車頂縱梁、底邊梁和減震塔（也叫減震座）；當(dāng)車體骨架的任何一處有鈑金、維修、焊接等現(xiàn)象時(shí)都可以判斷是事故車；車體骨架大致如下圖：

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關(guān)于泡水車車況，因?yàn)楦鞯亟涤炅坎煌?、南方地區(qū)相較于北方地區(qū)稍多一些；去各地批車需要注意，判斷是否是泡水車車況，主要是通過：聞味道、看泥沙銹蝕、扒地膠等方式多維度綜合判斷是否是泡水車；具體聞什么樣的味道，這里真不好給你形容，也沒有標(biāo)準(zhǔn)，總之當(dāng)遇到不是正常車?yán)锏奈兜罆r(shí)，一定多檢查其他地方的車況，比如看泥沙銹蝕，看保險(xiǎn)絲盒里、線束上、發(fā)動機(jī)艙、安全帶底部等位置泥沙現(xiàn)象，看轉(zhuǎn)向柱、座椅下銹蝕現(xiàn)象等等，要綜合判斷；（不要問我保險(xiǎn)絲盒在哪里？轉(zhuǎn)向柱在哪里？這樣的問題，呵呵，本書不教，而且每種車型的位置也不大一樣，你需要自學(xué)或者向工作中的車商同行具體去學(xué)習(xí)，見多了就知道了）
關(guān)于火燒車車況，這種車況比較少見；判斷的方式，主要是通過看皮質(zhì)的地方，或者發(fā)動機(jī)艙和線束上是否有熏黑的痕跡；這種車況你作為了解即可；
二手車行業(yè)有句話叫：一車一況；說的是二手車車況的獨(dú)特性和復(fù)雜性；因?yàn)槊恳粋€(gè)車主的駕駛習(xí)慣、愛惜程度、行駛路況、使用方式、事故歷史和程度、甚至維修保養(yǎng)歷史等等因素都是不一樣的，所以才會有不同的車況；哪怕是同一款車，同樣的顏色、配置、同一天提車，只要是不同的兩位車主，若干年后兩輛車況肯定是不一樣的；這就需要我們二手車商的識別認(rèn)知和預(yù)估判斷能力，首先是識別適合自己經(jīng)營的車況，之后判斷細(xì)微的差別分別給出合適的價(jià)格判斷和銷售預(yù)期判斷；比如說，有的車，水箱框架更換過，其他車況完好；雖然就這么一句話描述，但是每個(gè)車商的判斷是不一樣的（具體也要看是什么車），有的車商認(rèn)為這就算是事故車了，但有的車商認(rèn)為這最多算是小瑕疵；正是判斷不一樣，致使每個(gè)二手車商出的價(jià)格就不一樣，有的車商針對這種車況，是沒有信心賣出正常價(jià)格的，但有的車商針對這種車況卻很有自信能賣出更高的價(jià)格；所以從這里你應(yīng)該也能感受到，二手車的價(jià)格是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，最多只是有個(gè)價(jià)格區(qū)間而已；
車況是二手車價(jià)值評判因素中最最重要的部分，遠(yuǎn)比年限、顏色、配置、內(nèi)飾等等因素重要的多；舉個(gè)例子，哪怕是剛上牌第一天的新車，如果是出了大事故的，此時(shí)會遠(yuǎn)沒有已經(jīng)上牌兩三年的好車況車輛更值錢，甚至一文不值可以直接報(bào)廢了，這就是車況的重要性；
最后，再閑話幾句，一個(gè)有原則的二手車商，在經(jīng)營過程中，收的車況一定是有取舍的，有的車況能收，有的車況堅(jiān)決不收（除非只是做轉(zhuǎn)手批發(fā)、操作之類的）；之后再根據(jù)不同的車況給出合適的收車價(jià)，至于如何根據(jù)車況定車價(jià)，這個(gè)問題也是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案；和之前說的“確定收車價(jià)”的問題類似；還是來自于你自己的信心和經(jīng)驗(yàn)，針對同樣的車況，你如果能比其他車商同行，更有信心賣到更高的價(jià)格，那么你的收車價(jià)就可以給高點(diǎn)；相反，哪怕車況沒有什么大問題，但是你沒有信心賣，此時(shí)，收車價(jià)照樣要降下來給低一點(diǎn)；同時(shí)，說明這樣車況的這款車，可能不太適合你玩，而更適合其他車商同行收；所以，我們自己要明白，每個(gè)二手車商都不是萬能的，總有一些“飯”不適合自己吃，而是別人的餐，否則早晚會“吐”出來，而我們自己要做的，就是不斷尋找更多的符合自己的“飯碗”；不要求全，而求精；
總結(jié)一下這一關(guān)說的大概內(nèi)容
1、知道看車況的工具和“差”車況的分類；
2、了解車體骨架主要部位名稱及看差車況的大致方法；
3、關(guān)于如何根據(jù)車況定車價(jià)，依然沒有標(biāo)準(zhǔn)答案給你，需要根據(jù)車況和自身情況酌情定價(jià)；
                                           八、收車渠道

到這一關(guān)終于接近真正的出價(jià)實(shí)戰(zhàn)收車了；再模棱兩可的收車價(jià)，也要落實(shí)錘，給具體價(jià)格了；但是在這之前首先要確定：去哪里才能收到自己想要的車源呢？首先，我們要知道有哪些收車渠道；不同的收車渠道收到的車源是不一樣的；
關(guān)于二手車的收車渠道，分類方式也有很多，這里按車源供給方式分類，我個(gè)人把它分成三類，分別是：個(gè)人車源、中介車源、同行車源；
獲得個(gè)人車源的渠道主要有：
車置寶
天天拍車
瓜子二手車直賣網(wǎng)
車速拍
人人車
人人快賣
自己插名片發(fā)傳單
自己當(dāng)黃牛路邊舉牌高喊拉客
獲得中介車源的渠道主要有：
市場周邊舉牌高價(jià)收車的同行
4S店置換部
修理廠
洗車店
美容裝潢店等
獲得同行車源的渠道主要有：
本地主要搞批發(fā)的同行
本地普通車商朋友
外地同行批發(fā)
其實(shí)上述三種渠道區(qū)分的本質(zhì)是：“個(gè)人車源”和“中介車源”是以中間是否需要維護(hù)人際關(guān)系來區(qū)分的；比如，“個(gè)人車源”渠道中除了“自己插名片發(fā)傳單”和“自己當(dāng)黃牛路邊舉牌高喊拉客”以外，其他幾個(gè)渠道都是網(wǎng)絡(luò)平臺，這些渠道最多也就交個(gè)2千或3千元的拍車保證金而已（其中瓜子和人人車都是需要付中介費(fèi)的），開個(gè)賬號，直接登錄后臺就可以出價(jià)拍賣了，不需要你去和誰打好關(guān)系、聯(lián)絡(luò)感情，而且這種渠道對于新人來說，可以彌補(bǔ)自己不會看車況的短板（因?yàn)槠脚_已經(jīng)檢測過了，同時(shí)網(wǎng)站上有車況的詳細(xì)檢測報(bào)告，你只用學(xué)會看車況報(bào)告即可；但是也有評估錯(cuò)誤的時(shí)候，只是這種差錯(cuò)現(xiàn)在發(fā)生的概率比較少了，去提車的時(shí)候自己再復(fù)查一遍），雖然有看車況的好處，但是此種渠道拿到低價(jià)車源的概率比較低（因?yàn)槭歉們r(jià)拍賣的方式，價(jià)高者得）；
而“中介車源”里的渠道一般都是要經(jīng)營關(guān)系的，不僅如此，有的還需要交保證金，甚至要給對接人一點(diǎn)“茶水費(fèi)”（你看著給，或者事先談好的）；比如4S店置換部的兄弟，修理廠老板，甚至最常見的“路邊黃牛”也需要經(jīng)常聯(lián)系，不然真遇到好車源的時(shí)候，為什么要給你呢？特別是4S店的兄弟，有的時(shí)候還需你，幫忙完成業(yè)績指標(biāo)之類的，這就是互利雙贏的過程，但是，這種渠道能拿到低價(jià)車源的概率比上一種要大；（有的4S店是需要交保證金的，對于新人來說，即使需要交保證金，但是大部分也需要有人際關(guān)系的因素存在）；
而“同行車源”是夾在“個(gè)人車源”和“中介車源”兩種方式的中間，這種方式不需要特別經(jīng)營關(guān)系，但能拿到低價(jià)車源的概率一般比平臺多些，特別是和本地主要搞批發(fā)的同行，當(dāng)熟悉了以后，只要關(guān)系還不錯(cuò)，早晚會給你一兩臺“肉”吃（意思是：暢銷的車源或者是價(jià)格有優(yōu)勢的車源），但是，前提是你也要能啃“骨頭”（意思是：收下他推薦的不好賣的車源，或者價(jià)格稍高的車源），否則關(guān)系會慢慢疏遠(yuǎn)，或者給你“肉”吃的機(jī)會變少；這種要求你既能啃骨頭也有機(jī)會吃肉的方式，本質(zhì)上也是另一種人際關(guān)系的體現(xiàn)：禮尚往來；
綜上所述，三種方式各有利弊，每個(gè)二手車商根據(jù)個(gè)人情況和身邊資源綜合考慮；如果你剛好身邊有上述人脈資源渠道，可以直接合作共贏；但是，如果你既沒有身邊的人脈資源渠道，也不擅長與人搞關(guān)系，甚至也不太懂車況，那建議你先從“個(gè)人車源”渠道入手；如果你身邊有車商同行朋友，也可以從“同行車源”開始；
我個(gè)人建議新人，剛?cè)胄袥]有任何資源和經(jīng)驗(yàn)時(shí)，可以先從“個(gè)人車源”渠道開始，即使將來做大、做成熟了，也不要脫離這種渠道， 保持對這種渠道的適應(yīng)和“手感”，也許當(dāng)它們將來真的慢慢成為主流時(shí)，自己不至于被行業(yè)淘汰掉；不僅如此，隨著二手車行業(yè)發(fā)展的步伐加快，二手車商更需要時(shí)刻保持“饑餓感”，鍛煉自己對新事物和新變化的適應(yīng)能力；時(shí)代在發(fā)展，大勢在前進(jìn)，這倒逼我輩車商同仁不進(jìn)則退；
總結(jié)一下這一關(guān)說的大概內(nèi)容：
1、收車渠道的分類；
2、收車渠道的區(qū)別及選擇；
3、依據(jù)個(gè)人情況和對未來行業(yè)的判斷，做好渠道的精力分配；
                                          九、銷售渠道

二手車行業(yè)的銷售方式五花八門，甚至比收車渠道還要多，這可能是每個(gè)人的生活圈和影響力范圍不同的原因；但是，大致也可以分成三類：線上銷售、線下銷售、人際關(guān)系銷售；
線上銷售也就是網(wǎng)絡(luò)銷售方式主要有：
58同城（包含趕集網(wǎng)）
二手車之家
華夏二手車網(wǎng)等
第三方網(wǎng)絡(luò)平臺（如：瓜子、人人車等）
各大論壇（汽車之家、新浪微博等）
線下銷售方式主要有：
同行操作
二手車交易市場等
人際關(guān)系銷售方式主要有：
朋友親戚前同事（包括朋友親戚同事的朋友親戚同事）
老客戶
修理廠
美容裝潢店等
其中“線上銷售”的方式類似于開淘寶店鋪，比如，58二手車、二手車之家等專業(yè)商家版的店鋪，首次充值開店從幾千元至一兩萬元不等；特別是58二手車和二手車之家的網(wǎng)站流量更多一些；所以這種銷售方式是需要前期投入的；而且、這種銷售渠道，銷售的價(jià)格不會太偏離市場，能賣高價(jià)的幾率很低，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)客戶比價(jià)格很正常；但是，這種渠道也是新時(shí)代二手車商必不可少的銷售渠道，一定要能熟練使用；不僅如此，只要能提高自己工作效率、信息傳遞效率的工具一定要學(xué)習(xí)利用，因?yàn)槿魏涡袠I(yè)的發(fā)展一定是向更高效的方向發(fā)展，低效率的二手車商會慢慢經(jīng)營困難、最終被行業(yè)淘汰出局；
線下銷售方式雖然不用線上網(wǎng)店的費(fèi)用，但是線下需要開實(shí)體店，同時(shí)需要有很多熟悉的同行，這種方式即使賣到高價(jià)格，也需要分一部分給中間同行，所以到手的利潤也不一定高，但是，要知道這種銷售方式是很多車商同行的主要銷售渠道；
最后，人際關(guān)系銷售方式是最簡單最直接的，也是每個(gè)二手車商都在做的，只是每個(gè)車商的方向側(cè)重點(diǎn)不一樣而已，而且不需要網(wǎng)絡(luò)店鋪費(fèi)，也沒有中間同行分利潤，所以即使比市場價(jià)格稍微低一點(diǎn)的價(jià)格賣給直接客戶，一般情況下自己到手的利潤還是會比上面兩種方式稍多一點(diǎn)（這是一種你和客戶雙贏的方式），同時(shí)因?yàn)槭侨穗H關(guān)系介紹的，所以雙方信任度也是三種方式中最高的，也更容易銷售（這里并不是說“殺熟”“宰熟客”的意思，而是說你要重視這種銷售渠道，以誠信經(jīng)營、規(guī)矩做人的長遠(yuǎn)發(fā)展眼光看待，不然生活中誰會愿意和一個(gè)只認(rèn)利益不認(rèn)感情的人交朋友呢？）；而作為新人不管現(xiàn)在還是將來都可以直接從“人際關(guān)系”的銷售方式入手；
上述方式說的更本質(zhì)一點(diǎn)其實(shí)就是：一方面要想盡辦法把車源的展示量曝光量搞的大大的，讓盡可能多的人知道（也就是流量要搞的多多的），另一方面要想盡辦法把信息傳遞質(zhì)量搞的高高的，把自己和信息的信任度搞好（或者是想辦法用信任度高的方式銷售）；最后再把自己的轉(zhuǎn)化率能力提高；如果能做好這樣綜合立體式的銷售，只要你車源沒問題，肯定比其他車商同行銷售的更快，庫存周轉(zhuǎn)率也會更高；
總結(jié)最后一關(guān)說的大概內(nèi)容：
1、知道銷售渠道的大致分類；
2、結(jié)合自身情況選擇合適的銷售方式；
3、對于新人來說一定要重視“人際關(guān)系”的銷售方式，讓身邊人幫你轉(zhuǎn)介紹，這是傳統(tǒng)車商的法寶之一；
至此，本書就全部結(jié)束了；如果能對你有一點(diǎn)點(diǎn)的幫助，我就很滿足了；和你分享的方法和流程像是給了你一把手槍，以后能不能成為神槍手，就只有靠你自己多練了；二手車行業(yè)發(fā)展才剛剛開始，各種問題的答案還不標(biāo)準(zhǔn)；也許正是因?yàn)檫@樣，才有更多的機(jī)會吧；本書的內(nèi)容和觀點(diǎn)只是一家之言，二手車行業(yè)里的經(jīng)營方式還有很多，需要你自己在實(shí)踐中多發(fā)現(xiàn)、多總結(jié)，找到自己的方法論；二手車行業(yè)里還有很多優(yōu)秀的同行，在工作中都是你我共同的學(xué)習(xí)榜樣，和他們多溝通、多交流、相互學(xué)習(xí)；是我們進(jìn)步最快的方式；本書的內(nèi)容希望你能活學(xué)活用，盡信書則不如無書，不要死搬硬套，要不斷自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我迭代、用實(shí)踐沉淀精華、儲備技能和認(rèn)知，建立自己的競爭壁壘；
書中可能有說的不周全、不詳細(xì)的地方，還請見諒海涵，有任何疑問？或者想交流的朋友，歡迎隨時(shí)和我郵箱聯(lián)系：gwcsj@chesahngji.cn；
（最后請容兄弟打個(gè)廣告：車商記賬辦公就用“車商記”，歡迎同行多多指點(diǎn)使用體驗(yàn)，有任何問題歡迎留言，車商記在不斷迭代優(yōu)化，希望能為二手車商提供最實(shí)用最好用的辦公系統(tǒng)）。
最后，祝大家：生意興隆！萬事如意！日進(jìn)斗金！我們二手車江湖再見！

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梅℡￠單純執(zhí)著

老哥，你文中說的寂寞，指的是什么呢

不放棄

看到活老鬼，估猜是南京的[大笑]

凱杰

非常詳細(xì)，老哥辛苦了

吉祥

這么好的文章為什么沒人點(diǎn)贊！

?零度?

寫的很好，辛苦了，兄弟

壹身傲氣

非常棒！

紅顏劫

發(fā)現(xiàn)了寶藏啊！  我要每周最少讀一遍！

飄飄灑灑

寫的很好，辛苦了，兄弟

花海

老哥，二手車貸款說說嗎