二手電商行業(yè)分析

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市場行業(yè)分析

• 市場規(guī)模
  
  
  • 2020年我國閑置市場規(guī)模已突破萬億
    
  • 閑置市場規(guī)模=零售耐用品存量 / 平均使用年限 * 二次流通率 * 流通次數(shù) * 殘值，包括手機&3C、家用電器、服飾、家具、奢侈品&珠寶、母嬰美妝、書籍等（不考慮房、車）
    
  
  
• 市場增速
  
  
  • 近6年 二手電商年交易額 同比增速 超過20%
    
  • 政策環(huán)境：國家鼓勵綠色低碳循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟，“十四五”鼓勵“互聯(lián)網(wǎng)+二手”模式發(fā)展，明確行業(yè)標準、規(guī)范交易行為等
    
  • 經(jīng)濟環(huán)境：2020年社會消費品零售總額比2015增長30%，商品快速更新?lián)Q代、沖動性消費，使得二手供給來源增多。2020年GDP與人均可支配收入增長放緩，消費更加理性。2019年起，資本加速頭部企業(yè)合并。
    
  • 社會環(huán)境：我國進入第三消費時代，Z時代注重性價比、環(huán)保、社交分享、斷舍離，是二手電商主要用戶群體；社會老齡化、少子化，消費更加理性；老齡化社會產生大量閑置資源。
    
  • 技術環(huán)境：電商、直播、移動支付、物流 較成熟，供應鏈監(jiān)測等技術在不斷完善。
    
  
  
• 行業(yè)競爭格局
  
  
  • 競爭環(huán)境：中國線下二手行業(yè)并不成熟，沒有標桿企業(yè)，主要看互聯(lián)網(wǎng)公司的競爭。
    
  • 集中度：目前集中度較高，贏家通吃，2021.04，咸魚月活滲透率86.8%，轉轉12.4%，其它企業(yè)均低于5%. (其實應該看GMV，萬物新生以B端為主）
    
  • 網(wǎng)絡效應：強，平臺買家越多，能吸引更多賣家；反之亦然。用戶越多，數(shù)據(jù)積累越多，算法越準確，轉化越高。
    
  • 規(guī)模經(jīng)濟：強，互聯(lián)網(wǎng)設施邊際成本較低，軟件可復用
    
  • 轉換門檻：中，平臺沉淀了內容、評價、粉絲、社交好友關系等，信任環(huán)境很重要
    
  • 進入門檻：高，手機/奢侈品等鑒定/維修等供應鏈技術 需要時間積累；非標品的標準化比較難，需要二次加工、整理等；線下二手市場不成熟，供給來源分散，后來的競爭者很難 在短時間內拿到足夠多的供給。
    
  
  
• 多點連接
  
  
  • 多點連接較強。頭部平臺不斷擴張地盤，垂直類中小平臺可能較難存活。
    
  • 可以從3C手機、奢侈品等高客單價品類 切入低客單價品類；從服飾、書籍等中高頻品類 切入其它中低頻品類。
    
  • 二手電商平臺的用戶重合度可能較高，有利于品類的拓展。（每個人都有很多不同的二手供給，需要去閑魚轉轉售賣；奢侈品類既有高端的賣家，也有中低端的買家）
    
  
  
• 市場滲透率
  
  
  • 整體滲透率不高。
    
  • 二手閑置交易規(guī)模占GDP比例，瑞典為10%，中國不到1%；英國平均每8k人支撐一家慈善二手店，中國遠遠不夠。
    
  • 2020中國二手電商/二手閑置交易規(guī)模占比不到40%
    
  • 二手電商交易用戶中，35歲以下用戶占比約80%，一二三線城市用戶占比約80%，對高年齡、下沉市場廣大用戶的滲透率較低。
    
  
  

行業(yè)發(fā)展歷史

1.中國二手行業(yè)歷史演變

• 中國二手閑置交易市場歷史久遠，隨著零售業(yè)態(tài)的變化 效率不斷提升，而且大多和慈善事業(yè)相關。
  
• 中國線下二手店規(guī)模非常小、不夠成熟、形態(tài)單一。
  
  
  • 在英國，平均每8k人支撐一家慈善店，分別用來資助不同的困難群體（如動物保護、癌癥研究等），民眾非常積極參加志愿活動（如看店、修鐘表、縫補等）。
    
  • 日本D&D，對損壞的二手物件再設計/改造，開設地方舊物餐廳、博物館，可以像旅行一樣體驗物件的 原材料生產、設計、制作、運輸、銷售等流程。
    
  • 瑞士Freitag，利用廢棄物設計包包，每一款包的設計都是獨一無二的，需要經(jīng)歷“地獄般”的質量測試，所有材料可降解，吸引了一批年輕的狂熱粉絲。
    
  
  

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中國二手行業(yè)歷史演變

2.日本二手行業(yè)歷史演變
日本線下二手市場發(fā)展時間較長、規(guī)模較大，非常成熟。對標日本，中國大概處于 第三消費時代，二手市場尚處于初步長大階段。
中國經(jīng)濟快速發(fā)展、物質生活富足、注重精神享受；由于社會老年化/疫情，居民消費回歸理性；但二手消費市場、個人信用體系、廢物分類/回收等尚不成熟。

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日本二手行業(yè)歷史演變

頭部企業(yè)分析

• 轉轉、閑魚發(fā)展歷程
  

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（數(shù)據(jù)來源于AppStore版本迭代記錄、公眾號運營活動、網(wǎng)上文章、閱讀等整理；@Sunflower是之前的昵稱。）

說明：二手電商行業(yè)，閑魚/轉轉C端用戶量最大。但其實萬物新生GMV最高，主要和B端商家合作，后期有時間再重點分析吧。

2. 轉轉、閑魚業(yè)務模式
閑魚和轉轉都在不斷嘗試社區(qū)，降低C2C交易成本；同時也深耕3C供應鏈，提供官方檢測和優(yōu)質服務。

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3. 轉轉、閑魚用戶評價

• 轉轉APP總評分 高于閑魚
  
• 如下表，轉轉2021.09月1星占比65%，相對真實。10~11月，可能存在刷屏，因為1星評價數(shù)量變化不大，5星評價增加了7倍+，且好評存在大量雷同。
  
• 閑魚1星占比約82%。3個月的評分總數(shù) 比較穩(wěn)定。
  
• 兩者面臨的問題：
  
  
  • 二手交易平臺騙子較多，用戶申訴維權困難，作為平臺很難監(jiān)督，并做出公正的判決。騙子善于偽裝，平臺禁言/封號等操作，反而可能驅逐了優(yōu)質買家/賣家。
    
  • 由于C2C騙子較多，閑魚20年上線閑魚優(yōu)品、省心賣，主推品牌商家，導致個人賣家曝光/成交減少。
    
  • 轉轉一直以3C的C2B2C為主，通過各種消息/廣告彈窗提示用戶賣手機，驗機后的實際報價卻遠遠低于線上估價，部分用戶要求退回手機，卻發(fā)現(xiàn)手機原包裝/原件被調換/損壞，認為自己被騙了。轉轉的驗機/物流/售后等服務效率比較低，也造成用戶的不滿。下線3C門店或許能部分緩解 消費者對平臺的信任問題。
    
  
  

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4. 轉轉、閑魚發(fā)布閑置初體驗

• 對于個人賣家出售閑置，閑魚的曝光、推薦效率、成單效果 高于轉轉。
  
• 閑魚用戶5億，轉轉估計4億，但21年4月，閑魚月活是轉轉的5倍+?？赡茉?，閑魚社區(qū)用戶較活躍，轉轉主要賣自營3C產品，非常低頻，用戶留存很低，所以新人曝光特權也沒啥流量。需要深入拓展一些高頻品類、社區(qū)運營提升用戶活躍。
  

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行業(yè)發(fā)展難點&機會

• 行業(yè)/公司發(fā)展難點
  
  
  • 供應鏈鑒別檢測技術、售后服務等不夠成熟
    
  • 二手商品非標品，假冒偽劣多，買賣雙方缺乏信任，行業(yè)規(guī)則不規(guī)范，平臺監(jiān)管難，交易成本高
    
  • 下沉市場滲透率低
    
  • 轉轉用戶活躍度低
    
  
  
• 傳統(tǒng)電商（淘寶）早期如何降低交易成本？
  
  
  • 淘寶2003年成立，早期平臺上都是小商家，C2C模式?jīng)]有品牌信譽做擔保，假冒偽劣較多。
    
  • 規(guī)定一個商品最多允許4個店鋪售賣，減少商品重復上傳，降低信息搜尋成本。
    
  • 推出在線聊天工具旺旺，方便買賣雙方溝通，也作為日后糾紛產生時解決的憑證。后來上線“一口價”功能，減少砍價時間。
    
  • 推出支付寶，充當?shù)谌矫浇楸Ｗo買賣雙方正當權益。
    
  • 推出評價功能，督促商家搞好服務，避免差評；推出“7天無理由退款”。
    
  • 做天貓B2C，引入品牌商家。
    
  • 以上很多功能都是現(xiàn)在電商的標配。但是傳統(tǒng)線下二手市場非常不成熟，賣家多且分散，交易成本更高。
    
  
  
• 二手電商如何降低交易成本？
  

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4. 老年群體下沉市場擴張？

• 二手電商80%的用戶年齡低于35歲，且在一二三線城市，應該盡快擴張下沉市場，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，后進入的企業(yè)將面臨較大的用戶轉化成本。
  
• 中國有5億農村人口，價格敏感、空閑時間較多、智能手機普及高、物流方便，很適合沒事去淘一淘二手貨。
  
• 21年9月閑魚上線“長輩版”--使用更簡單，美團/淘寶很早就上線了長輩版，轉轉可以考慮跟上。
  

5. 轉轉如何提升用戶活躍？

• 精細化社區(qū)運營--校園圈
  
  
  • 二手電商95后約35%，學生群體占比較大。
    
  • “校園圈”聚集同齡人，需求/興趣較一致，配合同校/同城交易，可以大大提升交易效率、安全保障，降低物流成本。后期可以拓展線下的興趣社交活動。
    
  • 每年新生入學、大四畢業(yè)、升級 有大量的閑置 買入/賣出的需求。由于升學換校，學生有很多異校朋友，學校的聯(lián)誼活動，有利于不同學生群體之間的擴散。
    
  • 學校人口密度高，可以在學校開店售賣，也作為線下交易的監(jiān)控場所。買家賣家可以面對面交易；也可以由賣家交給店主，買家去店里驗貨/取貨。
    
  
  
• 擴展中高頻品類--書籍租賃
  
  
  • 可以考慮書籍付費會員，限時免費租賃，自付郵費。平臺負責維修、管理書籍。
    
  • 買書很花錢，很多書看過之后就不再需要了，浪費空間，賣書花時間?！皶墙璨荒茏x也”，借書時間是有限的，緊迫感會提升閱讀效率，增強用戶對平臺的認可。雖然大城市都有很多圖書館，但是藏書資源匱乏，而且必須到圖書館借閱，很浪費時間。通過免費租賃和自費郵費，用戶可以一次性借閱很多書籍，經(jīng)濟劃算。書籍借閱記錄 有利于增強信任關系，促進C2C交易。
    
  • 平臺需要有足夠多的書，可以根據(jù)目標用戶需求、電子書的可獲得性 購入一些最新/熱門/緊缺的書籍， 通過書單引導用戶需求。
    
  • 多抓魚之前拿到稀缺舊書再版獨家首發(fā)權，吸引了很多用戶；有些書籍沒有電子版，可以閱讀軟件合作賣舊書。
    
  
  
• 擴展中高頻品類--玩具租賃
  
  
  • 玩具種類非常多，孩子很容易喪失對玩具的新鮮感，不同年齡需要不同的玩具，所以玩具更新?lián)Q代速度很快。三孩政策放寬，需求量增大?！耙宰獯I”可以花更少的錢玩到更多的玩具，節(jié)省家具空間，節(jié)省處理閑置的時間。
    
  • 前提條件是，平臺有很多玩具、完備的供應鏈能力。玩具屬于非標品，供應鏈難度可能大于圖書，而且孩子可能容易弄壞玩具。
    
  
  
• 促銷活動--降價專區(qū)
  
  
  • 可以設置一個降價活動專區(qū)，平臺/賣家可以選擇商品參加活動，設置當前價格、最低價格，每天統(tǒng)一降價一定百分比，直到降價到最低價格?？梢晕脩籼焯靵磙堆蛎?，加速商品流通。
    
  • 二手供給由于非標，原價不好確定，所以很難設置秒殺活動。新西南有一個二手店，每周降價25%，1個月無法售賣就捐贈出去。
    
  
  
• 通過余額促進后續(xù)交易
  
  
  • 可以借鑒多抓魚，用戶售賣所得余額如果不提現(xiàn)，可以低價購買自營商品，從而減少用戶提現(xiàn)，吸引用戶沒事常來看看。轉轉很多用戶售賣二手機，可以獲取大量余額。
    
  • 或者通過交易、簽到等獲得積分，用于下次交易抵扣款，提升留存。
    
  
  

Reference

2021年中國二手電商行業(yè)洞察-易觀（二手電商交易規(guī)模/市場增速/融資/月活/用戶畫像）
2021日本消費社會變遷-美團研究院、2019二手電商洞察-易觀（日本二手歷史演變）
林軍《沸騰新十年》（轉轉、咸魚、多抓魚發(fā)展介紹）、閑魚上線“校園圈”，用戶5億+
轉轉&閑魚APP評價-蟬大師、轉轉&閑魚2021.09~11月IOS評價數(shù)據(jù)匯總整理
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