抖音直播帶貨那么便宜，送一堆東西的，她們不虧嗎？還是 ...

希慕阿巴阿巴

大家好，我是黑磚頭，一個(gè)從事傳統(tǒng)淘寶電商十多年，直播電商3年的老運(yùn)營(yíng)。經(jīng)常有新手同學(xué)會(huì)問(wèn)，在抖音直播間里隨處可見(jiàn)1元秒殺，9.9元秒殺這樣的活動(dòng)，貨賣得那么便宜，真能賺到錢嗎？是不是真貨假貨混著來(lái)賣？針對(duì)這樣的問(wèn)題，我覺(jué)得有必要做個(gè)新手科普文章來(lái)給大家普及一下基礎(chǔ)認(rèn)知。
一、直播間為什么把貨賣得這么便宜？
現(xiàn)在抖音直播間帶貨的商品琳瑯滿目，涉及到吃穿用度，生活的方方面面，但不管是何種貨品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一定要非常明確，哪種作為福利款、引流款等低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行引流關(guān)注，哪種作為利潤(rùn)款、爆款等高價(jià)品賺取利潤(rùn)都要有清晰的規(guī)劃。
先跟大家普及一下什么是引流款、福利款、利潤(rùn)款和爆款？
引流款顧名思義就是能給直播間帶來(lái)流量的產(chǎn)品，針對(duì)泛流量，或者是流量精準(zhǔn)，但是目前沒(méi)有購(gòu)買欲望的人群：
1、要有普適性，就是不管你直播間的男女老少都覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有用；2、要讓大家覺(jué)得這個(gè)東西真的是主播發(fā)福利，搶到就是賺到；3、是盡可能采購(gòu)價(jià)格不是那么高，維持在一個(gè)可靠的范圍內(nèi)。
比如我們經(jīng)常在直播間看到的一元秒殺六瓶可樂(lè)，1499搶飛天茅臺(tái)，秒殺手機(jī)等等產(chǎn)品都是引流款；還有常見(jiàn)的直播間抽獎(jiǎng)，實(shí)物抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)汽車，截屏抽獎(jiǎng)，等都屬于引流的一種。

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引流款的主要不足就是賣這個(gè)會(huì)虧錢，賣的越多虧得越多，所以引流款的數(shù)量一定不會(huì)太多，那么其他時(shí)間怎么盡可能的留住直播間的人氣呢？這個(gè)時(shí)候就需要福利款。
福利款：就是不賺錢的產(chǎn)品，由于沒(méi)有利潤(rùn)，福利款的價(jià)格肯定會(huì)便宜不少，就可以有效的吸引觀眾；這個(gè)產(chǎn)品存在的意義就是補(bǔ)充引流款的不足，和去承接接下來(lái)的利潤(rùn)款和爆款。

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利潤(rùn)款：通常針對(duì)部分追求品質(zhì)的粉絲，大部分人對(duì)價(jià)格比較敏感，但利潤(rùn)款的受眾往往不會(huì)過(guò)多在意價(jià)格，只要款式好，喜歡，那就會(huì)下手。這些利潤(rùn)款在平臺(tái)的出貨量不會(huì)很大，但利潤(rùn)的確會(huì)比較好一些。利潤(rùn)款也就是當(dāng)場(chǎng)直播的主打商品，當(dāng)人氣正旺時(shí)開(kāi)始上架，有助于提高訂單的轉(zhuǎn)化率，大部分主播通常都是福利+利潤(rùn)、福利+利潤(rùn)......如此循環(huán)。
爆款：主要作用是沖業(yè)績(jī)。這就要求爆款不一定價(jià)格低，但一定要品質(zhì)好、用戶群廣，同時(shí)性價(jià)比高，這樣才能夠走量。主播在爆款上花費(fèi)的講解時(shí)間也比普通款式更長(zhǎng)。
我們刷抖音經(jīng)常能在直播間看到一些低價(jià)產(chǎn)品的引流款、福利款，真實(shí)目的就是為了引流，通過(guò)低價(jià)格來(lái)拉升直播間的人氣，在低價(jià)的誘惑下對(duì)粉絲提出要求，比如關(guān)注+點(diǎn)贊，吸引粉絲產(chǎn)生互動(dòng)行為，提升直播間權(quán)重，當(dāng)直播間人數(shù)達(dá)到一定的量時(shí)，主播就會(huì)推出利潤(rùn)款、爆款賺取利潤(rùn)。當(dāng)直播間有了人氣，大量的圍觀粉絲，貨品的銷售就非常容易。這種模式非常受歡迎，越來(lái)越多的用戶參與到其中。
二、引流款、福利款是真假摻著嗎？
虧本提高知名度引流吸粉促進(jìn)營(yíng)銷，是為了通過(guò)做福利，建立好的口碑，吸引更多受眾，保留更多的粉絲，直播才能良性維持下去。如果摻雜假貨只會(huì)搬起石頭砸自己的腳，不利于直播間的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。
不過(guò)說(shuō)實(shí)話，我在直播電商行業(yè)從業(yè)3年，確實(shí)有見(jiàn)過(guò)商家自播直播間起號(hào)的時(shí)候，有參雜假貨一起發(fā)貨的案例。不過(guò)畢竟是少數(shù)。。。
引流款的價(jià)格上通常會(huì)明顯低于市場(chǎng)認(rèn)知，很多也確實(shí)是虧本的。但在某些行業(yè)，例如服裝行業(yè)，尾貨清倉(cāng)本身就要虧本處理。比如一個(gè)款做了一萬(wàn)件，剩下的最后一千件就需要虧本處理掉，以免壓貨。用這樣的商品做引流款，性價(jià)比極高，給粉絲準(zhǔn)備寵粉福利價(jià)做限時(shí)限量的秒殺活動(dòng)，讓他們真正感受到搶到就是賺到的感覺(jué)。不僅可以迅速提高直播間人氣、互動(dòng)率，還可以增強(qiáng)粉絲粘性。
關(guān)于選品的技巧有很多，誤區(qū)也有很多，如何避開(kāi)誤區(qū)，正確選品？想了解的朋友可以聯(lián)系我領(lǐng)取下圖中的抖音直播百科全書(shū)，里邊有一些基本介紹。

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三、賠本賺吆喝后還能賺錢嗎？
在選品的時(shí)候一定要做好成本控制和價(jià)格預(yù)算。直播間剛開(kāi)播的時(shí)候?yàn)榱艘?，有些品可能是虧的，假如一單?0塊，虧100單，等于虧損1000塊，等到利潤(rùn)款上架時(shí)，一單再賺個(gè)20塊錢，能出50單的時(shí)候，就等于保本，再加上其他爆款和利潤(rùn)款的承接，等于平衡下來(lái)還是賺，畢竟引流款是極少數(shù)的。這就是為什么，你聽(tīng)到直播間一場(chǎng)的業(yè)績(jī)都是幾十萬(wàn)，幾百萬(wàn)的，他們的利潤(rùn)率一般都在5%-20%之間。

實(shí)際上，一場(chǎng)直播中，70%的銷售額由5-6個(gè)爆款貢獻(xiàn)。通過(guò)低價(jià)產(chǎn)品吸引粉絲，拉長(zhǎng)粉絲在直播間的平均停留時(shí)常，增加互動(dòng)行為，提升留存率，使直播間獲得更高的權(quán)重，進(jìn)入更大的流量池，當(dāng)直播間有上萬(wàn)人在圍觀時(shí)，利潤(rùn)款和爆款也會(huì)出現(xiàn)較高的轉(zhuǎn)化率。

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這是一個(gè)流量為王的時(shí)代，當(dāng)直播間有了精準(zhǔn)的高流量、高人氣、高互動(dòng)、高在線，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的精氣神都高，在制定了合理的價(jià)格策略后，不愁貨品沒(méi)有銷量，什么都變得好賣了，用低價(jià)刺激消費(fèi)，這也是直播間運(yùn)營(yíng)人員最喜歡使用的引流方法之一。
給商家自播直播間起號(hào)階段的建議：
商家自播直播間起號(hào)階段，不用像達(dá)人直播間那樣搞各種各樣的福利，只需要準(zhǔn)備福利款和利潤(rùn)款就可以了，而且福利款和利潤(rùn)款是同一個(gè)人群消費(fèi)。比如，冬天做加絨牛仔褲的直播間，福利款可以是薄款牛仔褲29-39元保本或者略虧，利潤(rùn)款是加絨同款，49-59元。這樣，來(lái)直播間的人，南方買薄款，北方買厚款，或者北方人把薄厚都下單了。這樣，既顧忌了所有人群，也不會(huì)把人群拉偏，因?yàn)樗麄兌际窍矚g這款褲子的人群興趣標(biāo)簽。
我是黑磚頭，一個(gè)從事傳統(tǒng)淘寶電商十多年，直播電商3年的老運(yùn)營(yíng)，關(guān)注我，與你分享、交流更多抖音直播干貨。

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