沒有中間商賺差價，你也不會買的更便宜

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重新思考二手設備之一：沒有中間商賺差價，你也不會買的更便宜
冗事纏身，一直無暇更新文章。新的一年，重新記錄自己的想法，請大家指正。
有一個著名的二手車互聯(lián)網(wǎng)商的廣告語叫“沒有中間商賺差價”，這句話的言下之意即是去除中間商，經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，買賣雙方都能在交易過程中利益最大化。這句話在二手車交易領域是否成立不得而知，這句話在二手設備交易領域，在我所看到的交易中，幾乎是不成立的。
在國內(nèi)設備大量為個人機主所持有，個人與個人之間的二手設備交易占到整個市場的交易量八成以上的大背景下，催生在大量的中間商，二手商販，即英文中的Broker。一個很反常識的現(xiàn)象是，從Broker中買入二手設備，往往比直接從設備所有者手中購買更為便宜。
為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？術業(yè)有專攻，中間商對比個人客戶有三點優(yōu)勢，信息優(yōu)勢，談判能力，專業(yè)技能。
何為信息優(yōu)勢？
我年輕的時候曾經(jīng)向一位投資人請教如何投資，這位投資人是靠買賣二手汽車發(fā)家致富，而后依靠投資成為富商巨賈。說到投資，他講的第一個要點，即是“時機”。以其買賣二手汽車為例，他當年專門瞄準幾類客戶建立專門的信息獲取渠道。一類是出國人群，移民出國往往有時間限制，這類人群會急于拋售固定資產(chǎn)。一類是離婚人群，但凡情感糾葛，常人為了避免觸景傷情，一般而言會迫切的想要甩掉過去歷史的見證物。再有一類是賭徒，賭徒急于翻本，拋售資產(chǎn)之時不僅急而且往往不在意價格。其它幾類包括新法規(guī)的限制，品牌丑聞等。
所謂二手設備商的信息優(yōu)勢，與之類似，即是建立在過往渠道資源以及自身商業(yè)敏感度上，以承擔風險為代價，能利用時間窗口，最小化自身的購車成本。而對于設備的終端用戶而言，他的專業(yè)優(yōu)勢在于工地施工及人員管理。你很難想象一個二手車商比一個工程隊老板更會挖地基，那么為什么一個工程隊老板就會比一個二手車商更會買設備呢？
舉例，11年，12年美國的能源革命，頁巖氣的開采使得天然氣的消費量大增，美國本土的煤炭消費量大降。美國從一個煤炭進口國搖身一變，成為一個煤炭出口國。造成國際市場煤炭價格暴跌。
這意味著什么？意味著當年在08，09煤炭消費量高峰期，山西，內(nèi)蒙，新疆等地新購入的天量挖掘機很快一段就會陷入無工可做的窘境。這段窘境，正是在這些地區(qū)收購30噸上下二手挖掘機的良機。要抓住這個機會，需要的是提前布局，預先設點，建立資金儲備。而這也正好是二手車商的優(yōu)勢所在。
何為專業(yè)技能？
一臺設備是不是“問題機”，“炸彈車”，“三手車”，“事故車”，“泡水車”，“拼裝車”，發(fā)動機有沒有換過？液壓系統(tǒng)有沒有出現(xiàn)嚴重的老化和內(nèi)瀉，大件有沒有以次充好，工作小時數(shù)是不是調(diào)過，大概的維修成本是多少？回轉(zhuǎn)齒圈磨損量是否在合理范圍以內(nèi)，駕駛室是否被砸過，電路元器件是否銹蝕老化失靈，引導輪，支重輪，托鏈輪，行走輪，履帶是否有脫落，跑偏？泵壓高速，怠速，低速的壓力值是否在合理范圍以內(nèi)？林林總總買的時候要考慮。
一臺設備買回來之后，是否需要修理，哪些地方該修，哪些地方該補，哪些應該換件，哪些應該簡單維修？大致的成本是多少？目標客戶人群是哪些？作業(yè)區(qū)域在哪里能最高效運輸方案？土方客戶在意挖掘機回轉(zhuǎn)速度，石方客戶在于功率輸出，是否意味著在維修過程中需要分類調(diào)校？新機的價格，型號，配置是否發(fā)生了哪些變化？這些對二手設備的價格會產(chǎn)生哪些影響？綜合考慮新機因素，維修成本，運輸成本，客戶心理預期才能估計出一個合理的價格，此為賣。
業(yè)內(nèi)有句行話，三年賣新，七年賣舊。一個新人入行，三年（在經(jīng)濟高速發(fā)展的狀況下，大概都不用三年）就能獨擋一面，長大為一個好的新機銷售員。而一個好的二手設備銷售，則需要在這個行業(yè)浸淫，學習，總結，歷練，在不斷的被拒絕，被打臉中，掉入坑中又從坑里面爬出來的過程中長大起來。
須知，所謂的“火眼金睛”可不是生下來就有的，是在煉丹爐中九九八十一轉(zhuǎn)熬出來的。
何為談判能力？
講一段年輕時的往事，剛畢業(yè)工作的時候，我認識了一個面容清秀，看上去天真無邪的小姐姐。這位小姐姐是一位專職導游，歷經(jīng)爭取之后，我得到了一個邀約，去她家吃飯。到她家一看，我驚訝的發(fā)現(xiàn)排了一大排書。作為一名愛書成狂的上進青年，我激動萬分，待會一定不會冷場，我們可以聊聊四書五經(jīng)，存在主義，康德尼采叔本華，肖邦巴赫莫扎特，秦時明月漢時關。等我走近一看書名，心冷了半截，那排書擺的全是消費心理，人性的弱點，怎樣說服才最好之類在我看來極為俗氣的下里巴人讀物。
在吃飯的時候，我謹慎的問為什么要看這些書。小姐姐得意的告訴我，看這些書可有幫助了，在看過這些書，日思夜想之后，她揣摩出一套話術，帶團過程中的商品消費額暴漲了好幾倍。她的主要帶團區(qū)域是廈門，客人一般會問廈門有什么特產(chǎn)？她是這樣答的：廈門是一個旅游城市，沒有什么發(fā)達的工業(yè)，也談不上什么特產(chǎn)，你們所走過的“廈大白城”，那片海灘上的白砂是從別的地方拉過來的，各類餅，糕點，產(chǎn)自于食品加工區(qū)的工廠，有一種特色的吃法叫“醬油水”，其實就是吃什么喜歡沾點醬油。但是，廈門是一個海濱城市，所以一些海產(chǎn)品有這座城市所獨有的風味，可以考慮。
這段話厲害在什么地方？厲害在一方面很誠懇，能夠打動人心。另外一方面，貨值最大最貴的可不就是海產(chǎn)品么？游客就算是買上十箱素餅，那又能價值幾何？
回過來說二手設備交易商，一個合格的二手設備交易商，每天的工作就是各種討價還價，處理爭議，怎么看客下菜，怎么揣摩客戶心理，一臺設備可談的點有哪些，不可談的點有哪些，讓步的幅度，底線怎么把控。怎么處置異議，怎么處理拖延，怎么論證價值，在其賣新機的過程中培訓過，在其賣舊機的過程中錘煉過，再加上日思夜想，正常情況下，比終端客戶更具有談判能力是極其正常的事情。所謂“從南京到北京，買的沒有賣的精”，正是這個道理。
尺有所長，寸有所短，在我見到的各類購機客戶中，真正談的上討厭二手商販，車商的并不多。一臺設備，我剛好要買，你剛好專業(yè)，那不就是傳說中的一切剛剛好么？
那么為什么“沒有中間商賺差價”這個口號如此吸引人呢？因為這個市場沒有秩序可言，不透明，不規(guī)范。各種以次充好，以假亂真，以舊充新，欺騙，偽造，拼裝，須知，一個買家完全可以接受你用專業(yè)能力和服務賺錢，完全不能接受你用欺騙與坑蒙拐騙賺錢。
再延伸出來講，而今互聯(lián)網(wǎng)風潮刮進工程機械領域，各類平臺層出不窮。然而，這個市場上的客戶缺的不是信息，缺的是信息篩選與辨別機制。缺的不是銷售員，缺的是高素質(zhì)的專業(yè)人員。迷茫的不是不知道哪里去買二手設備，迷茫的是不知道哪家才是可靠的二手設備提供商。一個有價值的二手設備網(wǎng)絡平臺必須想辦法提供這些信息，才談得上真正的為客戶創(chuàng)造價值。只有真正的為客戶創(chuàng)造了價值，才有可能在信息的創(chuàng)造傳播過程中獲利。


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月亮

這話講給鐵甲聽的吧？

無邪

‘’一個買家完全可以接受你用專業(yè)能力和服務賺錢，完全不能接受你用欺騙與坑蒙拐騙賺錢。“   的確，大家討厭中間商之流就是因為有人壞規(guī)矩，對賣家夸大問題瑕疵壓價，對買家隱瞞含糊其辭。導致不受市場待見。整個行業(yè)也會被帶到溝里。君不見之前電腦城里騙子滿地走，現(xiàn)在電腦城該關門的關門，該改行的改行。

盛莊

財富沒有創(chuàng)造，只有轉(zhuǎn)移。沒有平白的利潤，只有付出與交換。有的職業(yè)先進方式能顛覆，有的不能，只會把原產(chǎn)業(yè)沖擊下。就像樓主說的，二手東西賣你得修下吧，誰去修？賣主買主自己去修和中間商去修能是一個價？任何行業(yè)人員構成都是參差不齊，誠信好的專業(yè)人士才是需要的。不過的確誠信的太少是真的。

福星高照

? 跟鐵甲網(wǎng)有神馬關系.......

榕樹花

嗯，所以信息的辨別與篩選機制顯得很重要。

威尼斯

對的。

吉祥

你最后一段話，互聯(lián)網(wǎng)風刮進二手工程機械，鐵甲現(xiàn)在不就是苦于沒有優(yōu)質(zhì)的貨源，他們現(xiàn)在提供的貨源不就是參差不齊，真假難辨嘛

舒舒菡菡

不清楚~很久沒關注過。離開行業(yè)有段時間了

『』跟著感覺走

能否為客戶提供真正價值是個好問題。