沒(méi)有中間商賺差價(jià)，你也不會(huì)買(mǎi)的更便宜

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重新思考二手設(shè)備之一：沒(méi)有中間商賺差價(jià)，你也不會(huì)買(mǎi)的更便宜
冗事纏身，一直無(wú)暇更新文章。新的一年，重新記錄自己的想法，請(qǐng)大家指正。
有一個(gè)著名的二手車(chē)互聯(lián)網(wǎng)商的廣告語(yǔ)叫“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，這句話(huà)的言下之意即是去除中間商，經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節(jié)，買(mǎi)賣(mài)雙方都能在交易過(guò)程中利益最大化。這句話(huà)在二手車(chē)交易領(lǐng)域是否成立不得而知，這句話(huà)在二手設(shè)備交易領(lǐng)域，在我所看到的交易中，幾乎是不成立的。
在國(guó)內(nèi)設(shè)備大量為個(gè)人機(jī)主所持有，個(gè)人與個(gè)人之間的二手設(shè)備交易占到整個(gè)市場(chǎng)的交易量八成以上的大背景下，催生在大量的中間商，二手商販，即英文中的Broker。一個(gè)很反常識(shí)的現(xiàn)象是，從Broker中買(mǎi)入二手設(shè)備，往往比直接從設(shè)備所有者手中購(gòu)買(mǎi)更為便宜。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，中間商對(duì)比個(gè)人客戶(hù)有三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，信息優(yōu)勢(shì)，談判能力，專(zhuān)業(yè)技能。
何為信息優(yōu)勢(shì)？
我年輕的時(shí)候曾經(jīng)向一位投資人請(qǐng)教如何投資，這位投資人是靠買(mǎi)賣(mài)二手汽車(chē)發(fā)家致富，而后依靠投資成為富商巨賈。說(shuō)到投資，他講的第一個(gè)要點(diǎn)，即是“時(shí)機(jī)”。以其買(mǎi)賣(mài)二手汽車(chē)為例，他當(dāng)年專(zhuān)門(mén)瞄準(zhǔn)幾類(lèi)客戶(hù)建立專(zhuān)門(mén)的信息獲取渠道。一類(lèi)是出國(guó)人群，移民出國(guó)往往有時(shí)間限制，這類(lèi)人群會(huì)急于拋售固定資產(chǎn)。一類(lèi)是離婚人群，但凡情感糾葛，常人為了避免觸景傷情，一般而言會(huì)迫切的想要甩掉過(guò)去歷史的見(jiàn)證物。再有一類(lèi)是賭徒，賭徒急于翻本，拋售資產(chǎn)之時(shí)不僅急而且往往不在意價(jià)格。其它幾類(lèi)包括新法規(guī)的限制，品牌丑聞等。
所謂二手設(shè)備商的信息優(yōu)勢(shì)，與之類(lèi)似，即是建立在過(guò)往渠道資源以及自身商業(yè)敏感度上，以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)，能利用時(shí)間窗口，最小化自身的購(gòu)車(chē)成本。而對(duì)于設(shè)備的終端用戶(hù)而言，他的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)在于工地施工及人員管理。你很難想象一個(gè)二手車(chē)商比一個(gè)工程隊(duì)老板更會(huì)挖地基，那么為什么一個(gè)工程隊(duì)老板就會(huì)比一個(gè)二手車(chē)商更會(huì)買(mǎi)設(shè)備呢？
舉例，11年，12年美國(guó)的能源革命，頁(yè)巖氣的開(kāi)采使得天然氣的消費(fèi)量大增，美國(guó)本土的煤炭消費(fèi)量大降。美國(guó)從一個(gè)煤炭進(jìn)口國(guó)搖身一變，成為一個(gè)煤炭出口國(guó)。造成國(guó)際市場(chǎng)煤炭?jī)r(jià)格暴跌。
這意味著什么？意味著當(dāng)年在08，09煤炭消費(fèi)量高峰期，山西，內(nèi)蒙，新疆等地新購(gòu)入的天量挖掘機(jī)很快一段就會(huì)陷入無(wú)工可做的窘境。這段窘境，正是在這些地區(qū)收購(gòu)30噸上下二手挖掘機(jī)的良機(jī)。要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，需要的是提前布局，預(yù)先設(shè)點(diǎn)，建立資金儲(chǔ)備。而這也正好是二手車(chē)商的優(yōu)勢(shì)所在。
何為專(zhuān)業(yè)技能？
一臺(tái)設(shè)備是不是“問(wèn)題機(jī)”，“炸彈車(chē)”，“三手車(chē)”，“事故車(chē)”，“泡水車(chē)”，“拼裝車(chē)”，發(fā)動(dòng)機(jī)有沒(méi)有換過(guò)？液壓系統(tǒng)有沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重的老化和內(nèi)瀉，大件有沒(méi)有以次充好，工作小時(shí)數(shù)是不是調(diào)過(guò)，大概的維修成本是多少？回轉(zhuǎn)齒圈磨損量是否在合理范圍以?xún)?nèi)，駕駛室是否被砸過(guò)，電路元器件是否銹蝕老化失靈，引導(dǎo)輪，支重輪，托鏈輪，行走輪，履帶是否有脫落，跑偏？泵壓高速，怠速，低速的壓力值是否在合理范圍以?xún)?nèi)？林林總總買(mǎi)的時(shí)候要考慮。
一臺(tái)設(shè)備買(mǎi)回來(lái)之后，是否需要修理，哪些地方該修，哪些地方該補(bǔ)，哪些應(yīng)該換件，哪些應(yīng)該簡(jiǎn)單維修？大致的成本是多少？目標(biāo)客戶(hù)人群是哪些？作業(yè)區(qū)域在哪里能最高效運(yùn)輸方案？土方客戶(hù)在意挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)速度，石方客戶(hù)在于功率輸出，是否意味著在維修過(guò)程中需要分類(lèi)調(diào)校？新機(jī)的價(jià)格，型號(hào)，配置是否發(fā)生了哪些變化？這些對(duì)二手設(shè)備的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生哪些影響？綜合考慮新機(jī)因素，維修成本，運(yùn)輸成本，客戶(hù)心理預(yù)期才能估計(jì)出一個(gè)合理的價(jià)格，此為賣(mài)。
業(yè)內(nèi)有句行話(huà)，三年賣(mài)新，七年賣(mài)舊。一個(gè)新人入行，三年（在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的狀況下，大概都不用三年）就能獨(dú)擋一面，長(zhǎng)大為一個(gè)好的新機(jī)銷(xiāo)售員。而一個(gè)好的二手設(shè)備銷(xiāo)售，則需要在這個(gè)行業(yè)浸淫，學(xué)習(xí)，總結(jié)，歷練，在不斷的被拒絕，被打臉中，掉入坑中又從坑里面爬出來(lái)的過(guò)程中長(zhǎng)大起來(lái)。
須知，所謂的“火眼金睛”可不是生下來(lái)就有的，是在煉丹爐中九九八十一轉(zhuǎn)熬出來(lái)的。
何為談判能力？
講一段年輕時(shí)的往事，剛畢業(yè)工作的時(shí)候，我認(rèn)識(shí)了一個(gè)面容清秀，看上去天真無(wú)邪的小姐姐。這位小姐姐是一位專(zhuān)職導(dǎo)游，歷經(jīng)爭(zhēng)取之后，我得到了一個(gè)邀約，去她家吃飯。到她家一看，我驚訝的發(fā)現(xiàn)排了一大排書(shū)。作為一名愛(ài)書(shū)成狂的上進(jìn)青年，我激動(dòng)萬(wàn)分，待會(huì)一定不會(huì)冷場(chǎng)，我們可以聊聊四書(shū)五經(jīng)，存在主義，康德尼采叔本華，肖邦巴赫莫扎特，秦時(shí)明月漢時(shí)關(guān)。等我走近一看書(shū)名，心冷了半截，那排書(shū)擺的全是消費(fèi)心理，人性的弱點(diǎn)，怎樣說(shuō)服才最好之類(lèi)在我看來(lái)極為俗氣的下里巴人讀物。
在吃飯的時(shí)候，我謹(jǐn)慎的問(wèn)為什么要看這些書(shū)。小姐姐得意的告訴我，看這些書(shū)可有幫助了，在看過(guò)這些書(shū)，日思夜想之后，她揣摩出一套話(huà)術(shù)，帶團(tuán)過(guò)程中的商品消費(fèi)額暴漲了好幾倍。她的主要帶團(tuán)區(qū)域是廈門(mén)，客人一般會(huì)問(wèn)廈門(mén)有什么特產(chǎn)？她是這樣答的：廈門(mén)是一個(gè)旅游城市，沒(méi)有什么發(fā)達(dá)的工業(yè)，也談不上什么特產(chǎn)，你們所走過(guò)的“廈大白城”，那片海灘上的白砂是從別的地方拉過(guò)來(lái)的，各類(lèi)餅，糕點(diǎn)，產(chǎn)自于食品加工區(qū)的工廠(chǎng)，有一種特色的吃法叫“醬油水”，其實(shí)就是吃什么喜歡沾點(diǎn)醬油。但是，廈門(mén)是一個(gè)海濱城市，所以一些海產(chǎn)品有這座城市所獨(dú)有的風(fēng)味，可以考慮。
這段話(huà)厲害在什么地方？厲害在一方面很誠(chéng)懇，能夠打動(dòng)人心。另外一方面，貨值最大最貴的可不就是海產(chǎn)品么？游客就算是買(mǎi)上十箱素餅，那又能價(jià)值幾何？
回過(guò)來(lái)說(shuō)二手設(shè)備交易商，一個(gè)合格的二手設(shè)備交易商，每天的工作就是各種討價(jià)還價(jià)，處理爭(zhēng)議，怎么看客下菜，怎么揣摩客戶(hù)心理，一臺(tái)設(shè)備可談的點(diǎn)有哪些，不可談的點(diǎn)有哪些，讓步的幅度，底線(xiàn)怎么把控。怎么處置異議，怎么處理拖延，怎么論證價(jià)值，在其賣(mài)新機(jī)的過(guò)程中培訓(xùn)過(guò)，在其賣(mài)舊機(jī)的過(guò)程中錘煉過(guò)，再加上日思夜想，正常情況下，比終端客戶(hù)更具有談判能力是極其正常的事情。所謂“從南京到北京，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，正是這個(gè)道理。
尺有所長(zhǎng)，寸有所短，在我見(jiàn)到的各類(lèi)購(gòu)機(jī)客戶(hù)中，真正談的上討厭二手商販，車(chē)商的并不多。一臺(tái)設(shè)備，我剛好要買(mǎi)，你剛好專(zhuān)業(yè)，那不就是傳說(shuō)中的一切剛剛好么？
那么為什么“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”這個(gè)口號(hào)如此吸引人呢？因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有秩序可言，不透明，不規(guī)范。各種以次充好，以假亂真，以舊充新，欺騙，偽造，拼裝，須知，一個(gè)買(mǎi)家完全可以接受你用專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)賺錢(qián)，完全不能接受你用欺騙與坑蒙拐騙賺錢(qián)。
再延伸出來(lái)講，而今互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮刮進(jìn)工程機(jī)械領(lǐng)域，各類(lèi)平臺(tái)層出不窮。然而，這個(gè)市場(chǎng)上的客戶(hù)缺的不是信息，缺的是信息篩選與辨別機(jī)制。缺的不是銷(xiāo)售員，缺的是高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人員。迷茫的不是不知道哪里去買(mǎi)二手設(shè)備，迷茫的是不知道哪家才是可靠的二手設(shè)備提供商。一個(gè)有價(jià)值的二手設(shè)備網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)必須想辦法提供這些信息，才談得上真正的為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。只有真正的為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值，才有可能在信息的創(chuàng)造傳播過(guò)程中獲利。


                                                                                                                        禁止轉(zhuǎn)載

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月亮

這話(huà)講給鐵甲聽(tīng)的吧？

無(wú)邪

‘’一個(gè)買(mǎi)家完全可以接受你用專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)賺錢(qián)，完全不能接受你用欺騙與坑蒙拐騙賺錢(qián)。“   的確，大家討厭中間商之流就是因?yàn)橛腥藟囊?guī)矩，對(duì)賣(mài)家夸大問(wèn)題瑕疵壓價(jià)，對(duì)買(mǎi)家隱瞞含糊其辭。導(dǎo)致不受市場(chǎng)待見(jiàn)。整個(gè)行業(yè)也會(huì)被帶到溝里。君不見(jiàn)之前電腦城里騙子滿(mǎn)地走，現(xiàn)在電腦城該關(guān)門(mén)的關(guān)門(mén)，該改行的改行。

盛莊

財(cái)富沒(méi)有創(chuàng)造，只有轉(zhuǎn)移。沒(méi)有平白的利潤(rùn)，只有付出與交換。有的職業(yè)先進(jìn)方式能顛覆，有的不能，只會(huì)把原產(chǎn)業(yè)沖擊下。就像樓主說(shuō)的，二手東西賣(mài)你得修下吧，誰(shuí)去修？賣(mài)主買(mǎi)主自己去修和中間商去修能是一個(gè)價(jià)？任何行業(yè)人員構(gòu)成都是參差不齊，誠(chéng)信好的專(zhuān)業(yè)人士才是需要的。不過(guò)的確誠(chéng)信的太少是真的。

福星高照

? 跟鐵甲網(wǎng)有神馬關(guān)系.......

榕樹(shù)花

嗯，所以信息的辨別與篩選機(jī)制顯得很重要。

威尼斯

對(duì)的。

吉祥

你最后一段話(huà)，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)刮進(jìn)二手工程機(jī)械，鐵甲現(xiàn)在不就是苦于沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的貨源，他們現(xiàn)在提供的貨源不就是參差不齊，真假難辨嘛

舒舒菡菡

不清楚~很久沒(méi)關(guān)注過(guò)。離開(kāi)行業(yè)有段時(shí)間了

『』跟著感覺(jué)走

能否為客戶(hù)提供真正價(jià)值是個(gè)好問(wèn)題。