管理的實踐與理解

論壇管理

管理是現(xiàn)代商業(yè)社會必備的一種技能更是一種工具，就像開車、用智能手機(jī)一樣。結(jié)合以往的工作經(jīng)歷，我們一起交流探討在管理方面的實踐與理解。
       假如你剛好想換一份工作，企鵝公司要招一個年薪百萬的銷售總監(jiān)，你和這個崗位很匹配，過關(guān)斬將后你加入了。那么企鵝公司為什么要你去呢？一定有目的，那就是給消費者提供更好的產(chǎn)品或者服務(wù)，同時完成銷售指標(biāo)創(chuàng)造更多的利潤。比如給你定的銷售目標(biāo)是10個億，你一看去年同期才做了7個億，我的天！增長率43%！目標(biāo)10個億，現(xiàn)狀7個億，之間的差距3個億。這就叫問題。你作為新上任的總監(jiān)就要解決這個問題。
      那么我們一起試著給管理下個定義：管理就是以目標(biāo)為導(dǎo)向、以問題為核心，發(fā)現(xiàn)問題解決問題！
      那管理中需要解決哪些問題呢？
      我們粗淺的把問題分為三個層面：組織層面、業(yè)務(wù)層面、經(jīng)營層面。
（一）組織層面

        組織層面問題涉及兩個：SOP標(biāo)準(zhǔn)化、組織氛圍營造
        你進(jìn)入企鵝公司后，經(jīng)過一段時間的熟悉。發(fā)現(xiàn)一個問題，公司新上市的戰(zhàn)略新品企鵝公仔X，工廠庫存爆倉而終端上架緩慢，因為這事晨會被老板罵了一頓。你梳理流程后發(fā)現(xiàn)節(jié)點太多，經(jīng)銷商做銷售預(yù)測-打款-下單-工廠倉-物流-經(jīng)銷商倉-門店下單-物流-門店。按照這個流程至少需要2個月才能完成上架。你想出一個辦法，核心門店采用經(jīng)銷商授信方法，X公仔直接從工廠郵寄到門店。確保了第一時間X公仔與消費者見面。
       我家樓下有個小面館，服務(wù)員總是徒手端飯。有幾次兩個大拇指已經(jīng)沒入湯里了，更可怕的是指甲還很長。此時求我的心理陰影面積有多大！
SOP標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)注2個點：

（1）流程類優(yōu)化，流程中的節(jié)點能否減少。每減少一個節(jié)點效率就能再快一點。從工廠倉直接到門店就屬于減少流程節(jié)點。工作中高頻出現(xiàn)的問題大概率是流程問題，需要優(yōu)化流程。
（2）客戶體驗類優(yōu)化，以用戶體驗為出發(fā)點。在不增加成本或少量增加成本下，能不能讓客戶體驗變的更好。徒手端飯可以升級為托盤或端飯卡子，就屬于客戶體驗優(yōu)化。
         面對10個億的目標(biāo)，3個億的差距。你在琢磨如何才能把團(tuán)隊激活呢？
        你對團(tuán)隊說兄弟姐妹們說，人在職場什么最重要？是能力！因為能力是長在你自己身上并伴隨你終生的。今天開始每月每人一本書或者一套課程，每月例會分享一起提升能力。但是我們干銷售的光有能力還不夠，還需要有個強壯的身體。本月開始每人每周3次運動打卡，完不成的貢獻(xiàn)50元小龍蝦基金。
       我希望我們這個團(tuán)隊是5個部門最優(yōu)秀的團(tuán)隊，今年至少要讓3個小伙伴再升一級。大家放心去沖，有問題算我的。團(tuán)隊的激情已經(jīng)被你點燃，你在工作中有40%的時間用在好團(tuán)隊溝通上，聊工作、聊生活、聊職業(yè)規(guī)劃。慢慢的你和團(tuán)隊之間建立的極強的信任感，團(tuán)隊的溝通成本越來越低運行效率越來越高，你甚至已經(jīng)有罵人的資本了。
       組織氛圍營造的目的是，打造一種積極開放簡單的文化氛圍，建立信任從而讓組織高效運轉(zhuǎn)。信任是潤滑油，你能想象一輛車缺乏潤滑油的場景嗎？信任是土壤，土地有多肥沃就能長出多大的森林。
組織氛圍營造

從你一系列操作中總結(jié)出了氛圍營造的4個關(guān)鍵點：
（1）溝通，管理者核心的工作就是溝通；
（2）能力提升，學(xué)習(xí)型組織的打造，一起分享提升、一起運動。團(tuán)隊成員能力提升是最重要的；
（3）人才輸送，管理者站在更高維度幫下屬做職業(yè)規(guī)劃，引導(dǎo)長大承擔(dān)更大責(zé)任。切忌因為干的優(yōu)秀自己用著順    手而不讓升職，輸送的人才越多管理者的影響力就越強、吸引的人就越多；
（4）背鍋扛雷，功勞是團(tuán)隊的，不吝嗇舉薦功臣。過錯是自己的，自己承擔(dān)。
組織層面我們試著總結(jié)一下，在過程中通過塑造一種氛圍讓團(tuán)隊成員的能力得到提升、身體得到鍛煉、建立信任感。在結(jié)果上系統(tǒng)能夠高效運轉(zhuǎn)，解決組織中的問題完成目標(biāo)，成員得到升職加薪。過程與結(jié)果形成一個增強回路，彼此刺激著。
（二）業(yè)務(wù)層面

如果把組織層面比作是電腦操作系統(tǒng)，那么業(yè)務(wù)層面就是具體的專業(yè)化軟件。office用來解決文字表格、PS用來搞定圖片。
業(yè)務(wù)層面涉及到三種能力，溝通能力、目標(biāo)管理能力、解決問題能力。
1.溝通能力

溝通是管理者日常工作重中之重，無外乎這四種：向上溝通、向下溝通、橫向(跨部門)溝通、外部溝通。
（1）向上溝通
工作中我猜你一定遇到這種情況，領(lǐng)導(dǎo)安排的工作完成之后，領(lǐng)導(dǎo)一看完全不滿。又重新提出要求123等要求重新返工。你的心里嘀咕，干嗎不早說？這就屬于向上溝通不暢，那怎么辦呢？
做到三個會，會接指令、會全局分析、會主動匯報。
會接指令
三個知道，要知道任務(wù)背后的目的意圖是什么，領(lǐng)導(dǎo)讓做這件事想達(dá)到什么目的。要知道做成的標(biāo)準(zhǔn)是什么，是銷售增長20%還是利潤增長10%。要知道預(yù)算是多少，時效是什么時候，為什么是這個時候。
會全局分析
這個成果和服務(wù)使用者是誰？這個項目有無借鑒的經(jīng)驗教訓(xùn)？
分析項目中的利益相關(guān)方。
誰是盟友、誰是受益方、誰是資源提供方？
誰是中立方誰有可能被拉攏
誰是阻礙，為什么會阻礙
會主動匯報
主動匯報關(guān)鍵事件節(jié)點進(jìn)展，讓領(lǐng)導(dǎo)對我們有掌控感，這樣才會主動給我們授權(quán)。
比如大客戶開發(fā)中，第一次通話、第一次見面拜訪、吃飯、提交方案。這都屬于關(guān)鍵節(jié)點。
（2）向下溝通
向下溝通2必做，布置任務(wù)6要素、日常1對1溝通。
布置任務(wù)
背景，你知道為什么做這個事情嗎？做這個事情的意義嗎（與下面目標(biāo)管理部分重復(fù)）
目標(biāo)，目標(biāo)是什么，你感覺能做到嗎？
標(biāo)準(zhǔn)，你感覺這個事情得做到什么標(biāo)準(zhǔn)算成功交付
時間，你認(rèn)為什么時候可以完成
行動規(guī)劃，你準(zhǔn)備怎么干步驟說一說
復(fù)盤，完成以后提煉總結(jié)，形成SOP手冊
1對1溝通
場地，建議選擇非正式場合，消除戒備感
議題，提起設(shè)定好議題
時間，征求下屬意見，我周一到周三下午有時間，你定一個
（3）橫向跨部門溝通
橫向溝通3必做，研究需求找交集、主動幫助重平時、扯虎皮扛大旗
研究兄弟部門的KPI找出與本部門工作中有交集部分，研究相關(guān)人員與自己交集部門（興趣、籍貫、履歷等）。
主動給予對方部門幫助，平時注意建立關(guān)系。
扯虎皮扛大旗，剛開始勢頭造足，拉高級別領(lǐng)導(dǎo)入局，從而影響其他部門。
（4）外部溝通（指大客戶銷售）
外部溝通3個關(guān)鍵點，信息搜集雙保險、長期主義表尊重、安全第一服務(wù)好。
信息搜集雙保險，外部合作溝通打的就是信息戰(zhàn)，所有信息搜集非常重要。并且至少要有2條以上信息來源。
長期主義表尊重，跟進(jìn)過程中持續(xù)讓對方感受到被尊重，即使沒有合作成功也要保持長期聯(lián)系。
安全第一服務(wù)好，如果項目合作成功，第一要務(wù)是把交付做好不能讓采購方受到影響，其他需求都在此后。
2.目標(biāo)管理能力

你接到10個億目標(biāo)后，不能自己扛著啊！得讓大家一起扛，不僅扛在肩上還要扛在心里。你召集部門開了個會，會上說兄弟姐妹們今年這10個億的戰(zhàn)略目標(biāo)，對我們有很重要的意義。完成10個億我們就能獲得C輪融資，就有可能沖擊IPO。到時候企鵝公仔就會成為全球頂流IP文化產(chǎn)品，那么大家對中國文化產(chǎn)品走向世界做出了巨大貢獻(xiàn)。如果我們完成10個億，根據(jù)目前的激勵制度大家每人將拿到不少于20萬的年終獎。小王房子首付款、小李換車目標(biāo)、大劉的出國游等就都不是問題了。
經(jīng)過與團(tuán)隊的頭腦風(fēng)暴制定了3個子目標(biāo)：
渠道方面提升網(wǎng)點覆蓋率提升50%，產(chǎn)品方面公仔客單價提升100元，促銷方面跨界聯(lián)合6個行業(yè)。
渠道覆蓋率提升50%，預(yù)計增加500家網(wǎng)點。其中購物中心200家、傳統(tǒng)渠道300家。每人50家、每月平均5家。
產(chǎn)品客單價提升100元，計算出公仔X占比要30%以上、Y公仔占比20%以上。關(guān)鍵動作有經(jīng)銷商培訓(xùn)、導(dǎo)購培訓(xùn)、返利針對公仔XY提高系數(shù)。
促銷方面篩選出強關(guān)聯(lián)的6個行業(yè)：汽車、早教、乳制品等。
接下來周例會、月例會針對以上三個關(guān)鍵子目標(biāo)，閉環(huán)根據(jù)。
3.解決問題能力

在過程中小王遇到了問題找到你，他今年新負(fù)責(zé)的一個大客戶(經(jīng)銷商)配合度很差，公司的策略也不執(zhí)行。經(jīng)過分析，客戶的配合度很差策略不執(zhí)行是表象，背后的真正原因是對去年公司的資源投放不滿，市場獲得的支持太少。
那么如何解決這個問題呢？
經(jīng)銷商對資源期望的目標(biāo)是多少，去年的資源投放是多少。
經(jīng)銷商的目標(biāo)是5，去年的資源投放是2差距是3。經(jīng)分析這個5是有可能實現(xiàn)的，配合好的情況下這類規(guī)模的經(jīng)銷商有60%都能拿到5。那么你和小王就從差距3為起點解決這個問題。
第一步：拆分、羅列
這個問題中涉及到的要素全部羅列出來：總部、分公司、經(jīng)銷商
總部輸出資源的部門有：市場部、產(chǎn)品部、渠道部、客服部
分公司輸出的資源類別有：裝修費、促銷員底薪、促銷費
經(jīng)銷商方面關(guān)鍵點：過程執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成
第二步：找關(guān)系、劃重點
重要關(guān)系，經(jīng)銷商過程執(zhí)行與總部各部門的關(guān)系最重要，過程執(zhí)行主要依托經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。重要部門，市場部、產(chǎn)品部。
第三步：定方案
你與小王商量后作出了方案（1）經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員考核交給小王。（2）總部的市場部、產(chǎn)品部保持密切溝通，明確兩部門年度核心動作及時間節(jié)點，經(jīng)銷商主動與兩部門對焦同頻。
年底時候經(jīng)銷商過程、結(jié)果雙雙達(dá)標(biāo)，對資源投放也非常滿意。還特意給你打電話表揚小王工作能力強。

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工作中的案例有點枯燥，我們再舉個生活中的例子。
你團(tuán)隊里的小馬，男 211名校畢業(yè)，家庭條件也很好。一直被如何找個好對象困擾著，那如何解決這個問題呢？先界定問題，把好的標(biāo)準(zhǔn)定出來。身高、體重、學(xué)歷等，結(jié)合自身條件確定出標(biāo)準(zhǔn)。
第一步：拆分羅列
第二步：劃重點(找出能改變能影響的元素)
第三步：確定方案

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能分析到這個層面，我相信你一定有解決的辦法。
從上面你的實操和案例中我們可以提煉出三種能力：
1.溝通的能力
2. 目標(biāo)管理能力
（1）Why、What、How
Why為什么干？賦予目標(biāo)意義，宏觀面對公司的意義，微觀面對團(tuán)隊個人的意義
What干什么？制定出關(guān)鍵子目標(biāo)
How怎么干？把目標(biāo)分解成動作
（2）加上時間軸，過程中跟進(jìn)
3. 問題解決能力
（1）界定問題，SMART工具
S-具體的、M-可測量的、R-可達(dá)到的、R-關(guān)聯(lián)性目標(biāo)、A-時間節(jié)點
根據(jù)目標(biāo)與現(xiàn)狀的差距進(jìn)入下一步
（2）分析問題，運用到的工具有MECE法則、模型法則具體可以看《結(jié)構(gòu)化思維課程》
a.拆分、羅列，把影響此問題的所有要素全部羅列出
B.找出各要素之間的關(guān)系，尤其關(guān)注背后利益相關(guān)方。確定出能施加影響的因素。
（3）確定解決方案。
我們一起把業(yè)務(wù)層面用一句話來總結(jié)就是，通過目標(biāo)管理賦予目標(biāo)意義、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成動作、再加上時間軸跟進(jìn)。在過程中用溝通能力發(fā)現(xiàn)問題先界定、再分析最后提出解決方案。
（三）經(jīng)營層面

如果把組織層面比作是電腦操作系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層面比作是各種專業(yè)化軟件，那經(jīng)營層面的能力就好比給電腦接入了互聯(lián)網(wǎng)。使電腦的價值變的無限大。
那什么是經(jīng)營能力呢，簡單理解就是把商品或者服務(wù)提供給給更多的消費者，從而給公司賺更多的錢、我們的合作伙伴賺更多的錢。那如何擁有經(jīng)營能力呢？
首先要有同理心，凡事?lián)Q位思考站在你上級角度考慮問題、站在你的合作方角度考慮問題。這樣就會多一份理解少一份對抗。
其次是心里裝著利潤、計算著成本、盯著收入。比如你的部門有10個人，每月工資支出10萬、差旅5萬，再加上五險一金5萬。辦公場地分?jǐn)?萬、職能部門分?jǐn)?萬。那你部門每個月固定成本就是24萬。就像自己投資做生意道理是一樣的，雖然沒有真出錢，但是這種經(jīng)營的思維要有。
具體該怎么做呢？
我們看看商業(yè)世界兩大門派。
利潤驅(qū)動派，也就是賺錢的能力。如茅臺、可口可樂、蘋果、華為等靠產(chǎn)品高利潤取勝。
周轉(zhuǎn)驅(qū)動派，也就是賺錢的效率。如京東存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是33天、Costco30天、沃爾瑪40天，靠高周轉(zhuǎn)取勝。
同樣投入100萬本錢做生意，京東可以把規(guī)模做到1200萬。傳統(tǒng)商貿(mào)公司也就做到300萬。假設(shè)凈利是10%，京東可以掙120萬，投資回報率120%。實際比這個要更高，因為京東收的是現(xiàn)金，付出的有賬期。傳統(tǒng)商貿(mào)公司掙30萬，投資回報率30%。這就是效率帶來的差異。
那么我們就從轉(zhuǎn)錢的能力、賺錢的效率來拆解如何提升。
1.提高賺錢的能力

賺錢的能力的要明白一個公式，利潤=收入-成本。
那我們就從提高收入、降低成本分析。
（1）提高收入，從產(chǎn)品和渠道兩個維度去分析提升。
產(chǎn)品維度可以推新品、設(shè)定高端品主推、低端流量品限量、拓寬品類等方法。比如推出企鵝公主、企鵝爸爸、企鵝一家親公仔等。高端品設(shè)定專項激勵。
渠道維度從坪效管理突破、新渠道覆蓋、異業(yè)渠道進(jìn)駐等。
（2）降低成本，先要分析成本的構(gòu)成。成本=固定成本+可變成本。
固定成本是哪怕沒有一分錢的收入也要支出的成本。包括租金類（商場、倉儲、辦公場所）、人員類（固定工資）、折舊類（固定資產(chǎn)折舊）等。
可變成本是跟收入相關(guān)的，包括商場的扣點、傭金、獎金提成等。
那么怎么辦呢？如果規(guī)模還比較小抗風(fēng)險能力弱，不到萬不得已不要增加固定成本，盡可能的把固定成本變?yōu)榭勺兂杀尽?/strong>比如物流外包、直營轉(zhuǎn)成合伙人等。疫情反反復(fù)復(fù)，時不時就關(guān)門停業(yè)。比的就是誰的成本領(lǐng)先的能力。
2.提高賺錢的效率

決定賺錢效率有兩個：存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收預(yù)收賬款（不止這兩種其他方法略過）
（1）存貨周轉(zhuǎn)率
存貨周轉(zhuǎn)率=銷售額(成本)÷平均庫存(成本)
平均庫存=（期初+期末）÷2
為什么用成本呢，是因為售價會有波動，用成本更客觀準(zhǔn)確。
提高存貨周轉(zhuǎn)率只有兩個辦法，做大分子，減小分母。提高銷售額上面說過這里直接聊縮小分母，就是優(yōu)化庫存。具體有2個方法：
（a）提高單品貢獻(xiàn)，比如你的一個經(jīng)銷商有300個SKU，一年零售3000萬，單SKU貢獻(xiàn)率就是10萬。但是銷量前60的SKU就貢獻(xiàn)了2400萬，這60款SKU貢獻(xiàn)率是40萬。剩余240款SKU貢獻(xiàn)了600萬，貢獻(xiàn)率是2.5萬?；痉隙朔▌t，現(xiàn)實中你可以去驗證一下。只要發(fā)現(xiàn)問題的原因，我相信你的辦法一定比我多。
（b）少量多次采購，在確定安全庫存的情況下降低單次采購量，提高采購頻次，提高資金使用效率。
（2）應(yīng)收預(yù)收賬款
（a）應(yīng)收款，賬期盡可能短，指定催收制度。超期一定要有預(yù)警機(jī)制、季度年度確認(rèn)函。現(xiàn)實中很多壞賬是沒有催收制度形成的。
（b）預(yù)收款，服務(wù)行業(yè)用的比較多，剪發(fā)美容健身房。有兩個目的，一個是提高自身競爭力類似二選一，客戶辦了你家的剪發(fā)卡就不會再辦隔壁老王的了。另一個目的是用別人的錢做自己的生意，像超市的儲值卡、京東E卡。
我們擁有了同理心、賺錢的能力和效率之后，就能做好管理嗎？答案是不一定，還有一個大坑需要避開。做好財務(wù)的內(nèi)部控制，通俗說就是管好你的錢、貨、賬。很多初創(chuàng)合伙小公司都死在了這里。這里只針對規(guī)模比較小的公司，大公司的財務(wù)制度健全。
3.管好錢、貨、賬

首先我們要明白管好錢貨賬不能靠關(guān)系、不能靠信任、不能靠人品。我們關(guān)系好、我特別信任他、他人品特別好，這些統(tǒng)統(tǒng)不好使。很多合伙企業(yè)散貨鬧的不愉快就是從這里開始的。那怎么辦呢？
第一，收支兩條線。收錢一個賬戶，付錢一個賬戶。很多小公司為了降成本沒有健全的財務(wù)制度，一個人完成收錢付錢的動作，這有很大風(fēng)險，財務(wù)上叫坐支現(xiàn)金。
做法是收到的錢進(jìn)入A賬戶、支出從B賬戶、A定期轉(zhuǎn)入B賬戶。這個動作至少由2個人完成。
第二，實盤。看好你的貨，每月一次實地盤點，確保賬面庫存與實際庫存一致。實地盤點很關(guān)鍵。
第三，賬目。借助進(jìn)銷存軟件，提高效率。可以找一些免費進(jìn)銷存軟件，功能基本夠用。
希望大家有機(jī)會系統(tǒng)的學(xué)習(xí)財務(wù)知識，用財務(wù)和營銷雙重視角來提升我們的經(jīng)營能力。懂財務(wù)的人很多懂營銷的人也很多，既懂營銷又懂財務(wù)的人很少，希望你就是其中一個。
轉(zhuǎn)眼你已經(jīng)加入企鵝公司一年了，你的團(tuán)隊圓滿完成利潤規(guī)模雙指標(biāo)，公司順利獲得C輪融資。這一年你和團(tuán)隊彼此信任士氣高漲，同時為公司輸送了3名人才。團(tuán)隊的能力也獲得了提升，雖然提升能力過程中有的是主動有的是被動，但是能力是不會撒謊的。經(jīng)銷商的運營也得到改善高端公仔占比提升10%，存貨周轉(zhuǎn)率提升了1圈。此時你又踏上了新的征途……
好了，我們一起來回顧一下。管理就是以目標(biāo)為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)問題解決問題的過程。首先我們要確保組織高效運轉(zhuǎn)，流暢的SOP和較高的客戶滿意度。其次是在過程中做好目標(biāo)分解，運用各種工具模型解決問題。最后是心懷同理心，提高賺錢的能力和賺錢的效率，同時做好內(nèi)部控制。
管理沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，適合就是最好的。祝愿你找到適合自己的做的越來越好！

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閆國秀

組織、業(yè)務(wù)、經(jīng)營。很有道理

前世的愛

確實，感謝樓主的分享學(xué)到很多

山有木兮

解決了我很多疑難問題這些

你就

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妄想與瘋話

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