36年只漲價(jià)3元！最卑微的國(guó)貨“蜂花”，其實(shí)一直在悶聲發(fā)大財(cái) ...

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文/ 金錯(cuò)刀頻道

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現(xiàn)在的網(wǎng)友，真是越來越”不理性“了。
疫情期間，鴻星爾克“破產(chǎn)式捐款”5000萬后，2000萬網(wǎng)友沖進(jìn)直播間砸錢，更有人沖進(jìn)實(shí)體店，買了一雙鞋，扔了兩份錢就跑。

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河南洪災(zāi)，白象捐款500萬后，翻遍超市都找不到一包白象方便面的網(wǎng)友表示:“這屆品牌真難帶，白象方便面愁死人??！”

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如今，國(guó)民洗護(hù)用品蜂花也“撐不住”的消息，又被網(wǎng)友“曝”出來。
這讓網(wǎng)友們有些急眼了，這國(guó)民品牌怎么倒起來一個(gè)接一個(gè)？不救不行了。
一群網(wǎng)友涌進(jìn)蜂花的直播間，一天搶了別人一個(gè)月的貨，還揚(yáng)言，要讓蜂花倉(cāng)庫(kù)運(yùn)貨小叉車，忙到“開出火星子”。

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但這次，誤會(huì)大了。
比起老板成老賴、無財(cái)產(chǎn)可供執(zhí)行的匯源果汁，連虧10年的鴻星爾克，被網(wǎng)友扣上窮帽子的蜂花，小日子卻過得相當(dāng)不錯(cuò)。

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“土”到網(wǎng)友心疼，它卻過得很“小資”

感覺蜂花要倒，也不能全怪網(wǎng)友們誤會(huì)。
任誰(shuí)看到8塊1大瓶的護(hù)發(fā)素，長(zhǎng)得像洗潔精一樣的土包裝，都只能冒出兩種想法：
不認(rèn)識(shí)它的人：這是不是假冒偽劣產(chǎn)品？
認(rèn)識(shí)它的人：這牌子咋還沒倒？

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本就沒什么存在感的它，關(guān)鍵說話還賊沒調(diào)，把快倒的名頭都坐實(shí)了。
因?yàn)樗陌b土，有的網(wǎng)友出謀劃策，讓它參加全國(guó)大廣賽，結(jié)果還被它以要花錢為由給”回絕“了。

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拍個(gè)廣告片，別人問它費(fèi)錢否，它說費(fèi)小編。

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讓它改個(gè)包裝，土出天際還得意洋洋。

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但就這樣被眾人“盼倒”的蜂花，偏偏活得很滋潤(rùn)。
現(xiàn)在的它，年產(chǎn)能可達(dá)10萬多噸，年產(chǎn)值能到15億元。對(duì)均價(jià)8、9元一瓶的洗發(fā)水來說，想想一年能賣多少瓶？
只是別人一小瓶動(dòng)輒就20元起步，而蜂花一大瓶卻賣到這么便宜，為什么還沒倒？
這就不得不提蜂花的保命大招——把錢省到刀刃上。
包裝變來變?nèi)ィɡ锖诓徽f，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)都要錢，果斷舍棄，一款包裝土到底。

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營(yíng)銷太花錢，那就30來年不打廣告，全靠用戶“自來水”。
最后再把配料成本的水分?jǐn)D一擠。
有人算過一筆賬，普通的洋護(hù)發(fā)素一般產(chǎn)品毛利率至少為40%，而蜂花的毛利率只有15%。
靠著這種摳門，蜂花簡(jiǎn)直把價(jià)格拉到了地下室。
更難能可貴的是，其他都能省，唯獨(dú)質(zhì)量沒有省。
早在國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)前，“蜂花”的許多基礎(chǔ)原材料就已達(dá)到國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，還成為國(guó)內(nèi)護(hù)發(fā)素行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草人。
公司成立36年來，無一條行政處罰信息。

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這樣的大碗便宜又好用，讓蜂花穩(wěn)固住了大批老客戶的忠心，在國(guó)貨市場(chǎng)中穩(wěn)穩(wěn)的占了一席之地。
現(xiàn)在，它的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)內(nèi)1600多個(gè)縣級(jí)以上城市，實(shí)體終端也進(jìn)入了630多家大賣場(chǎng)、超市、連鎖店。
2016年，中國(guó)洗護(hù)產(chǎn)品十大品牌中，蜂花作為唯一的國(guó)產(chǎn)本土品牌位列其中。

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洗護(hù)界的拼多多，曾經(jīng)也是個(gè)大“網(wǎng)紅”

別看蜂花現(xiàn)在便宜到拼多多都砍不下去價(jià)，低調(diào)的讓人以為要倒閉，當(dāng)年可是一瓶難求的“大網(wǎng)紅”。
而它能發(fā)展到現(xiàn)在這樣，靠的就是比別人“腦洞大”。
1、無中生有，再把它干到全國(guó)第一
蜂花最初做的不是洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素，而是洗滌劑和洗衣粉的包裝加工。
1985年，蜂花的前身，上海華銀洗滌劑廠成立。

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初創(chuàng)工廠時(shí)，廠房只有四百多平米，十幾個(gè)工人，大家拼死拼活，一年賺不到500萬元。
艱苦之際，上海華銀洗滌劑察覺到一個(gè)時(shí)代紅利：人們開始追求生活品味了。
上世紀(jì)七八十年代，經(jīng)濟(jì)低迷，物資匱乏，很多人習(xí)慣用肥皂甚至是洗衣粉洗頭，洗干凈就行，根本沒有什么護(hù)發(fā)的概念，但隨著人們生活水平的提升，這種觀念開始轉(zhuǎn)變。
上海華銀洗滌劑廠率先提出”洗護(hù)分離“的概念，并生產(chǎn)出國(guó)內(nèi)第一瓶洗發(fā)水、洗頭膏、護(hù)發(fā)素等產(chǎn)品，不得不說思想很前衛(wèi)。
產(chǎn)品一經(jīng)問世便立刻受到市場(chǎng)追捧，銷量不斷上漲，蜂花的品牌力不斷提升。
現(xiàn)在哭喊著打不起廣告的“蜂花”，1990年，竟然在CCTV上，每天播出15秒廣告：“價(jià)廉物美，譽(yù)滿天下”。

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伴隨著這句廣告語(yǔ)火遍大江南北，蜂花可以說風(fēng)頭無二，當(dāng)年妥妥的網(wǎng)紅品牌。90年代初，靠著兩三塊錢一瓶的蜂花護(hù)發(fā)素，蜂花銷售達(dá)到頂峰，年銷售額突破5億。
據(jù)國(guó)際知名研究公司AC尼爾森調(diào)查，當(dāng)時(shí)的蜂花品牌在國(guó)內(nèi)知曉率達(dá)36.6%，在中國(guó)國(guó)產(chǎn)同類品牌中位居第一。
1993年、1994年蜂花護(hù)發(fā)素還被評(píng)為上海市名牌產(chǎn)品。其后，“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、 “中國(guó)馳名商標(biāo)”、 “上海市著名商標(biāo)”等國(guó)家級(jí)、部級(jí)、市級(jí)頒發(fā)的各種獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯拿到手軟。
但誰(shuí)能想到，蜂花的人生高光來的這么短暫。
2、打不過就走，農(nóng)村包圍城市
1994年后，蜂花開始面臨生死考驗(yàn)。
一方面，名聲出來了，國(guó)內(nèi)偽劣假冒產(chǎn)品層出不窮，但更要命的，是外來巨頭的沖擊。
歐萊雅、聯(lián)合利華、寶潔等外資品牌大舉涌入中國(guó)市場(chǎng)，鋪天蓋地的洗腦廣告、酷炫的包裝、花樣百出的產(chǎn)品矩陣，本土護(hù)膚品牌瞬間被碾壓的體無完膚，活下來的寥寥無幾。
蜂花提出的“洗護(hù)分離”的概念直接被“洗護(hù)合一”取代，對(duì)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)來說，外來的和尚好念經(jīng)。

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蜂花從一億多銷售跌到7000多萬，500個(gè)工人裁到200個(gè)。年虧幾百萬，虧到企業(yè)零資產(chǎn)。
生死危機(jī)之際，蜂花盤算了下自己的戰(zhàn)斗力，只能用質(zhì)優(yōu)價(jià)廉四個(gè)字概括，尤其是價(jià)廉，于是果斷走起了農(nóng)村包圍城市的路線。
為了把廉價(jià)這個(gè)點(diǎn)打爆，它連廣告部門都取消了，從此開啟了30來年不打廣告的新紀(jì)元。

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當(dāng)時(shí)的廠長(zhǎng)顧錦文說，“與其花大成本大量投入廣告，不如靠產(chǎn)品質(zhì)量取勝，讓利給消費(fèi)者”。
除此之外，它一改過去靠著全國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)走“大批發(fā)大流通”的道路，而是布局自己的零售渠道，在產(chǎn)品生產(chǎn)上，也不斷引進(jìn)新技術(shù)和年輕大學(xué)生，提高生產(chǎn)流水線自動(dòng)化水平，所有的一切都圍繞如何節(jié)省成本來干。
著眼于低端市場(chǎng)的蜂花，就靠著優(yōu)質(zhì)低價(jià)，和這些外資品牌形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，牢牢吸引著大量農(nóng)村和城市平民消費(fèi)群體。
就這樣，蜂花成了國(guó)內(nèi)少有的能和國(guó)外洗護(hù)界巨頭抗衡的民族品牌。
甚至在2014年，蜂花護(hù)發(fā)素的出貨量在國(guó)內(nèi)排名第一，超過了寶潔旗下品牌的總和。

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蜂花出圈，是個(gè)意外？

網(wǎng)友為老字號(hào)的擔(dān)心，并不是空穴來風(fēng)。因?yàn)檫@些年，曾經(jīng)順風(fēng)順?biāo)膰?guó)貨，不少日子都極其難熬。
十年前，匯源還是中國(guó)最大的果汁企業(yè)，沒有之一，市值一度飆到230億，曾創(chuàng)下港交所最大的IPO紀(jì)錄。那時(shí)候，土味的包裝并沒有阻礙它壯大的步伐。

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但到了今年，它卻被迫背著百億的負(fù)債，宣布退市。
成立于2004年的貴人鳥，同樣走的是性價(jià)比路線，巔峰時(shí)的門店遍布全國(guó)，幾乎每一個(gè)步行街都會(huì)有一家貴人鳥的門店，公司全年?duì)I收接近30億。

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可就是這樣強(qiáng)悍老品牌，從2018年至2020年，連虧了三年。
截至去年年末，它的逾期應(yīng)付債券約11.47億元、逾期銀行借款約9.77億元，25個(gè)銀行賬戶因訴訟被凍結(jié)。創(chuàng)始人林天福也成為了人們口中的“老賴”。
為什么大家都是老字號(hào)，有的甚至都是多年不換的老套包裝，蜂花就能混到硬剛國(guó)際巨頭，而這些老品牌卻連活下去都成了奢侈？
最主要的原因是：土味包裝下，蜂花的產(chǎn)品確實(shí)抗打。
匯源親手把自己的產(chǎn)品葬送了。在口碑和銷量雙豐收后，匯源不僅沒有進(jìn)一步專研產(chǎn)品技術(shù)和提高產(chǎn)品質(zhì)量，反而收購(gòu)爛水果以次充好，面對(duì)鮮榨果汁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不為所動(dòng)。

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而貴人鳥卻沉迷于版圖擴(kuò)張和營(yíng)銷，做著建立一個(gè)體育帝國(guó)的美夢(mèng)，從鞋服跨界到體育經(jīng)濟(jì)、體育游戲、體育健身各種領(lǐng)域，最后把自己拖垮。
與它們形成諷刺對(duì)比的，面對(duì)困難的蜂花，率先砍掉的就是它們引以為傲的營(yíng)銷，它把大量的精力用在如何做出更好的產(chǎn)品，不斷的調(diào)整自己產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)的能力。
到現(xiàn)在，蜂花已陸續(xù)開發(fā)了150余種系列產(chǎn)品，至今已擁有數(shù)十項(xiàng)發(fā)明和實(shí)用新型專利，保持著行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先地位。
這么多年，蜂花產(chǎn)品價(jià)格漲幅很低。2018年，董事長(zhǎng)顧錦文接受外界采訪時(shí)表示，蜂花一代500ml護(hù)發(fā)素最初的出廠價(jià)大概是3元左右，后來變成5元；零售價(jià)格也從6元上漲至9元。
靠著先進(jìn)的技術(shù)和因此能保持的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，從不打廣告，土到極致的蜂花讓消費(fèi)者離不開它。

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蜂花活了下來，還越活越好，而曾經(jīng)靠著營(yíng)銷一步登天的大牛們，卻紛紛隕落。
看著它們截然相反的命運(yùn)，只能說：好營(yíng)銷能火一時(shí)，但靠著好產(chǎn)品才能活一世。
在爆火100天后，鴻星爾克的直播間迎來每天掉1萬粉的反轉(zhuǎn)，因此有人擔(dān)心鴻星爾克式的野性消費(fèi)是對(duì)這些老品牌的一種傷害。
其實(shí)不然，野性消費(fèi)帶到的短期銷量不可持久，但”翻紅“帶來的品牌曝光的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出它帶來的銷量。
對(duì)于蜂花這樣的國(guó)貨們來說，靠著高品質(zhì)的產(chǎn)品，時(shí)代的紅利會(huì)讓“翻紅“正在變得更加容易，但要做到”長(zhǎng)紅”，仍需它們進(jìn)一步的努力。
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本篇作者 | 李鵬翔

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