月ROI6000%，盲盒類APP風靡，背后的套路深似海！

劉丹

這段時間，盲盒類APP在抖音、知乎、B站等平臺上涌現(xiàn)，雖然各個平臺的屬性不同，但廣告話術都基本一致，比如：“幾十塊錢的盲盒竟然開出了幾千塊錢的小米手機，也太值了吧”、“誰說幾十元的盲盒是空包，抽中什么發(fā)什么，100%中獎”。前有誘惑，后又看似保本無憂，賭徒心態(tài)上頭，誰不想以小博大？

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就像當年的刮刮樂一樣，這種以小博大的心理，各屆消費者從來都沒有克服，誰不想用很少的錢買回一個超值驚喜呢？現(xiàn)在這種生意又以盲盒的形式卷土重來了。
很多人在買完“驚喜”后發(fā)現(xiàn)，看似好玩的盲盒，其實充滿著各種眼花繚亂的套路。
● 盲盒類APP套路滿滿
1、標價虛高
以元氣部落APP上一個的部落箱為例，一次69元，就有機會開出價格19780元的藍牙音響，17999元的筆記本等等，滑到最后，最便宜的商品也是86元的充電板?？此票１緹o憂，真的是這樣嗎?
上淘寶旗艦店搜索同款產(chǎn)品，APP上標價86元的商品淘寶標價55元，APP上的價格不過是利用信息差在吸引沖動消費的用戶而已。而且這種現(xiàn)象，是大多盲盒類APP的統(tǒng)一特征，不是個例。

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2、沒有保底機制
不同品類的盲盒中，不同等級的商品都有不同的抽中率，比如這款數(shù)碼盲盒，抽中率是初級有41.4%，中級有50.93%，高級有7.88%，特級有0.04%，終極有0.02%，但沒有設置保底機制，沒辦法說購買到一定數(shù)量必出哪個等級的商品，具體的抽中率無法計算。
把隨機性當做幌子，沒有概率沒有保底機制，明目張膽割韭菜。

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3、以回收為名套住用戶的錢
很多盲盒類APP的回收機制，聲稱玩家抽到不喜歡的商品可以回收或退貨，看起來對玩家有利，但其實玩家申請回收或退貨，除了會被平臺抵扣掉一定的金額作為違約金，回收后的金額也只能繼續(xù)在抽盒中用于抵扣，無法提現(xiàn)，而是顯示在APP的個人資產(chǎn)里。
以在線抽取、回收盲盒為名，套住用戶的資金，并引導用戶循環(huán)充值、抵扣費用。

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4、山寨小眾
在盲盒類APP上的產(chǎn)品，平臺都會強調(diào)正品，但也有些網(wǎng)友反饋，有些商品其實只是整體風格和包裝與大牌類似，也就是我們平時說的山寨。
但平臺客服對此的解釋，卻說“這是另一個小眾品牌”，用戶如果不滿意，只能通過平臺的回收兌換機制進行退貨。嗯···山寨的另一個名字，叫“小眾”。

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不可否認，盲盒最大的魅力就是不確定性，但最大的問題也是不確定性。利用這個特性，商家通過各種套路圈錢，而上了頭的玩家，為了使用APP上剩余的資產(chǎn)，就會不斷地充值、抽盒，越陷越深，現(xiàn)在的盲盒消費水平，玩家人均上萬也只是初級水平。
而且，剛開始的盲盒，主要群體是年輕人，但是現(xiàn)在消費市場沉淀了，盲盒類APP上的產(chǎn)品也在不斷更新，還設置成了美妝、數(shù)碼、家用等多個品類，所以盲盒的年齡層已經(jīng)不僅僅局限于年輕人了，不同年齡階段的消費者都可以玩線上抽盒。
盲盒讓人“癮”性消費，越來越多人看到了市場機會。行內(nèi)朋友透露，從去年七八月開始，盲盒類APP進入市場投放，到現(xiàn)在整體的投放量級是呈上升趨勢，其中廣告打得最兇的有元氣部落、小芒果潮玩，跑得比較好的日消耗在100~200w之間，轉(zhuǎn)化成本大概是100~200元/個。
不過因為套路太多，盲盒類APP被投訴的也比較多，現(xiàn)在投放盲盒類產(chǎn)品都需要加白并繳納保證金50w。但盡管如此，市場依然對盲盒抱有希望，甚至個別盲盒類App的月ROI達到了6000%。
下面以元氣部落APP為例，結合其他APP的玩法，一起看看盲盒類APP的投放拉新和平臺機制是怎樣的。
● 投放拉新
1、抖音廣告
①路徑：短視頻廣告—APP下載詳情頁—點擊下載APP—登錄抽盒
②內(nèi)容：視頻內(nèi)容利用盲盒的不確定性抓住了用戶以小博大的心理，通過“撿便宜、薅羊毛、100%中獎”等字眼給用戶進行心理暗示，同時利用盲盒的增加下載和購買沖動。

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2、B站廣告
①路徑：短視頻廣告—活動詳情頁—點擊下載APP—登錄抽盒
②內(nèi)容：以各種幾十塊錢抽到AJ、大牌香水、數(shù)碼產(chǎn)品等開箱為誘餌，吸引用戶停留，“超值、開箱就有驚喜”等字眼提高用戶下載嘗試的沖動。

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3、頭條廣告
①路徑：短視頻廣告—APP下載詳情頁—點擊下載APP—登錄抽盒
②內(nèi)容：實拍開箱抽到超值商品的場景，強調(diào)APP上的盲盒沒有空包，100%中獎，運氣好的話還能抽到超值商品。

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4、騰訊廣告
①路徑：短視頻廣告—APP下載詳情頁—點擊下載APP—登錄抽盒
②內(nèi)容：通過“新人免費抽正品大牌”等福利文案吸引用戶下載嘗試，視頻中的商品也都是價值較高的商品，讓用戶覺得有利可圖，提高引流效率。

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抖音、B站、頭條和騰訊，是元氣部落投放廣告的主要陣地，視頻宣傳是主要形式，而百度、知乎等網(wǎng)站以圖片+文案的形式也有少量投放，通過引導路徑可以發(fā)現(xiàn)，流程步驟簡單流程，太過復雜容易在過程中消耗流量。投放的視頻文案內(nèi)容也是大同小異，區(qū)別就在與視頻場景的變化而已。
除了短視頻形式的廣告投放，元氣部落在這些平臺上也有跟各個開箱達人和素人進行合作，通過他們推廣種草，觸達更多用戶。

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5、公眾號
元氣部落公眾號的被關注回復，就是直接引導用戶下載APP，“福利、優(yōu)惠、驚喜”等文案，讓用戶覺得“有利可圖”，提升引流效率。

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6、用戶裂變
①老用戶：點擊APP首頁的“免費箱子”—進入活動詳情頁—分享活動鏈接/海報讓好友下載—好友下載后獲取優(yōu)惠券
②新用戶：看到老用戶分享的活動鏈接/海報—長按掃碼用瀏覽器打開下載——注冊之后領取新人福利（優(yōu)惠券）—購買盲盒/分享給新用戶下載獲取優(yōu)惠券

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7、其他渠道
除了上面幾種主要的引流方式，元氣部落在微博、小紅書、視頻號等平臺上也都有自己的官方賬號，但發(fā)布的內(nèi)容和粉絲都不多，這里就不多贅述了。
而像其他盲盒APP，比如小芒果潮玩，除了抖音、B站，在知乎上也鋪了大量的帖子。你在知乎上搜索元氣部落盲盒APP，會發(fā)現(xiàn)出來的帖子大多都是一致的回答：“元氣部落盲盒我不是很推薦，給大家推薦另一款好用的盲盒軟件，小芒果潮玩盲盒…”，直接利用元氣部落前期大量投放獲得的曝光，進行拉踩，獲得流量。

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● 用戶留存
多渠道的引流拉新之后，主要通過APP和私域進行留存和變現(xiàn)。
1、客服1V1
在APP的首頁，點擊左上角的“福利”，就會通過網(wǎng)站跳轉(zhuǎn)到微信，出現(xiàn)客服的企微，引導用戶添加。
而所謂的福利，其實就是幾張開箱優(yōu)惠券，滿999-150，滿199-30等，即作為誘餌導流到私域，又能以優(yōu)惠的方式刺激用戶消費，實現(xiàn)留存和轉(zhuǎn)化。

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2、朋友圈
朋友圈的內(nèi)容主要分為三種類型：
①節(jié)日營銷：不放過任何一個節(jié)日的營銷節(jié)點，推出專屬海報。不過還可以做得更好，比如針對每個節(jié)日設計專屬的活動，刺激消費，不然只是簡單幾句祝福+海報，沒什么記憶點。

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②福利活動：朋友圈會不定期發(fā)放盲盒優(yōu)惠券、抽獎兌換活動，能讓用戶時刻關注朋友圈的動態(tài)，同時公開活動結果，體現(xiàn)活動的真實性。

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③開箱案例：每隔幾日都會公開有哪些幸運玩家開箱開出了超值禮品，一個是可以渲染開箱的帶來的驚喜氣氛，還有就是讓用戶知道開出超值禮品是可以實現(xiàn)的，增強用戶開箱的期待值，刺激轉(zhuǎn)化。

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3、簽到和積分體系
簽到體系、積分體系和會員體系，是很多APP提高用戶留存率常用的手段。不過元氣部落APP目前還沒有這種采用這種方式，而像元氣盲盒部落APP，就是用的簽到和積分體系。
①簽到：在APP主菜單欄的中間“福利”，就是用戶的簽到中心，每簽到一天就能獲得1~3元的抵扣紅包，紅包不大，但是門檻也不高，基本都是滿10~30減，還是能刺激一下想嘗試抽盒的用戶的。

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②積分：每消費1元送1積分，抽盒抽得多了也會送，比如進行一次五連抽送2.5積分，獲得的積分可以到APP上的兌換上次進行兌換，不同的商品上都有顯示需要兌換的積分數(shù)量。不過我看了下，里面最便宜的一包58g零食，都要1225積分，也就是消費1225元才能換到這么一包零食，其他電子產(chǎn)品更不用說了，門檻太高，誘惑力不足啊。

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● 平臺機制（變現(xiàn)）
盲盒APP的變現(xiàn)就是銷售盲盒中的商品，但為了刺激轉(zhuǎn)化和提高復購也有多種玩法。
1、根據(jù)不同品類設置盲盒，觸達更多用戶提高轉(zhuǎn)化
基本上所有的盲盒APP都是這樣的設置，美妝、潮玩、數(shù)碼等等，分成不同的盲盒類型，不同類型不同的開箱價格，不同的支付方式價格也有所不同，像單抽、三連抽、五連抽，反正就是量大優(yōu)惠。

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2、優(yōu)質(zhì)盲盒搶購
在盲盒前面加上“優(yōu)質(zhì)”，身價立馬不同，其實就是盲盒里面的初級商品價格更高而已，但相應的開箱價格也更高，換湯不換藥。

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3、不同的回收兌換機制，刺激銷售，提高復購
不同的盲盒APP有不同的兌換機制，給大家列舉幾個市面上主流的：
①元氣部落APP：如果用戶抽到不喜歡的商品，有兩種兌換方式：
a、可以兌換成元氣豆，然后再用元氣豆購買其他商品；
b、直接進行商品置換，如果是價值更高的商品，需要支付差價。

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②元氣盲盒部落APP：也就是我們前面提到的積分體系，每消費1元送1積分，抽盒次數(shù)多了也會送，但是兌換門檻過高，對消費者來說誘惑力不足，效果相比其他兌換機制也會減弱，可以適當降低點兌換門檻，提高復購率。
③小芒果潮玩盲盒 APP：如果用戶對抽到的產(chǎn)品不滿意，平臺可以進行回收退款，但其實并沒有看起來那么簡單。在用戶將商品退款回收時，平臺會抵扣實付金額的20%作為違約金。
這個APP的廣告的主要宣傳點也是“不滿意可以退款”，也因此吸引了不少用戶，不過不少用戶知道會扣20%之后覺得上當受騙了。
這些回收兌換機制，就是實現(xiàn)盲盒App高復購率的核心機制之一。大多數(shù)用戶在花錢抽盒之后，大概率都是獲得一些“經(jīng)典時尚小垃圾”，怎么說呢，食之無味，棄之可惜。
如果沒有回收機制的話，那么大部分用戶很可能就止步于此了。但加入回收機制之后，用戶就會希望通過回收兌換去翻盤。這樣反復幾次，復購率自然就上去了。
● 總結
雖然說盲盒APP作為一種新生事物，出現(xiàn)問題屬于正?，F(xiàn)象，但是從脫單盲盒涉嫌詐騙、寵物盲盒成“亡盒”、商家利用盲盒APP各種圈錢套路、甚至有人開發(fā)所謂盲盒軟件或者小程序，以“網(wǎng)絡博彩”的方式在法律邊緣打擦邊球，盲盒營銷實際已經(jīng)讓消費者越來越抵觸這種形式。

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雖然當下盲盒看起來充滿生機，確實存在機會，但是盲盒到底能否成為一個長久的生意，目前來看是很難的。看看以盲盒起家的泡泡瑪特，上市至今市值相較于高點時107港元/股已經(jīng)腰斬，沒有故事沒有IP就不是一個長效的模式，所以現(xiàn)在從盲盒走向潮玩也可以看做是泡泡瑪特的方向調(diào)整。
同樣的，盲盒APP也是如此，用戶消費邏輯發(fā)生轉(zhuǎn)變，從追求實用價值到傾向于情感買單，想要真正打開盲盒市場，消費者的體驗才是核心，這才是打開盲盒的正確方式。

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EsJ61P

這個揭秘好，學習了