新零售行業(yè)分析之?dāng)?shù)碼家電行業(yè)洞察（下）經(jīng)營(yíng)情況

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手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商（含 OV 系省包）

這部分商家付費(fèi)能力及 GMV 表現(xiàn)相對(duì)不錯(cuò)，如蘋(píng)果 Top 經(jīng)銷(xiāo)商酷動(dòng)、新聯(lián)，區(qū)域 Top 經(jīng)銷(xiāo)商小范手機(jī)連鎖等。具體畫(huà)像及有贊業(yè)務(wù)形態(tài)為：

區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商（酷動(dòng)、仁肄、小范手機(jī)連鎖）

單品牌 & 多品牌經(jīng)銷(xiāo)商，通常區(qū)域連鎖經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售額 2000W+，省級(jí) top 年 GMV 2 億 +。

1、本身業(yè)務(wù)形態(tài)
有終端門(mén)店，大部分為直營(yíng)，包括自營(yíng)綜合店、品牌體驗(yàn)店、品牌專(zhuān)賣(mài)店、運(yùn)營(yíng)商廳店等。
賣(mài)手機(jī)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，收入大頭、但利潤(rùn)低（10% 左右）；在逐步拓展手機(jī)配件、IoT 等融合產(chǎn)品以及運(yùn)營(yíng)商套餐（5G）、運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)代辦（寬帶等）、碎屏險(xiǎn)、貼膜維修等服務(wù)，利潤(rùn)更高；還有部分來(lái)自運(yùn)營(yíng)商的額外補(bǔ)貼收入。

2、門(mén)店經(jīng)營(yíng)訴求
導(dǎo)購(gòu) + 會(huì)員數(shù)字化，通過(guò)有贊賦能門(mén)店和導(dǎo)購(gòu)，提高人效與坪效。
受線上渠道影響，手機(jī)零售基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩、利潤(rùn)較低，因此越來(lái)越重視 IoT、碎屏、服務(wù)、 配件等業(yè)務(wù)，粘性強(qiáng)、利潤(rùn)高。

3、以酷動(dòng)為例，通過(guò)有贊四件套做門(mén)店數(shù)字化，總部通過(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)為門(mén)店導(dǎo)流：
導(dǎo)購(gòu)生成企微專(zhuān)屬碼，綁定導(dǎo)購(gòu)關(guān)系，引導(dǎo)用戶掃碼將客戶信息線上化；
通過(guò)有贊企助活碼，對(duì)不同渠道用戶來(lái)源進(jìn)行分類(lèi)打標(biāo)建立社群，通過(guò)企微做線上存量用戶社群運(yùn)營(yíng)；
通過(guò)線上基礎(chǔ)人群標(biāo)簽識(shí)別高凈值客戶，推廣新品發(fā)布 & 爆品清倉(cāng)等活動(dòng)；
社群運(yùn)營(yíng) + 會(huì)員運(yùn)營(yíng)的核心是促活，同時(shí)通過(guò)配件銷(xiāo)售 + 服務(wù)做粘性。

賦能經(jīng)銷(xiāo)商為主的 OV 系省包

1、本身的經(jīng)營(yíng)模式
OV 系和華為、蘋(píng)果的渠道鋪設(shè)模式不同， 蘋(píng)果、華為、榮耀的品牌方屬于總部強(qiáng)管控，總部可以決定經(jīng)銷(xiāo)商拿貨多少，國(guó)包只是一個(gè)資金、物流平臺(tái)，不單獨(dú)賣(mài)貨；OV 系則屬于總部弱管控，省包來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商配貨，權(quán)利大，等同于區(qū)域分公司。
無(wú)終端門(mén)店， 一般都不直接接觸終端消費(fèi)者，但是會(huì)針對(duì)旗下經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配貨和管理。

2、核心場(chǎng)景和經(jīng)營(yíng)訴求
實(shí)現(xiàn)區(qū)域總部對(duì)門(mén)店的賦能，為經(jīng)銷(xiāo)商提供數(shù)字化工具 + 流量賦能，導(dǎo)購(gòu)全員分銷(xiāo)，總部借助線上玩法幫門(mén)店引流獲客。
如果你對(duì)門(mén)店數(shù)字化經(jīng)營(yíng)感興趣，點(diǎn)擊了解→

其他場(chǎng)景
手機(jī)數(shù)碼批發(fā)商：短期內(nèi)通過(guò)有贊間接實(shí)現(xiàn) B2B 的生意，代理商發(fā)展為分銷(xiāo)員在線上分銷(xiāo)和結(jié)賬。代理商穩(wěn)定后，長(zhǎng)期考慮自己開(kāi)店做零售。

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手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)態(tài)及規(guī)模


數(shù)碼家電品牌
數(shù)碼家電的品牌相對(duì)集中，客戶數(shù)不多、但體量都比較大。常見(jiàn)的核心業(yè)務(wù)形態(tài)：

1、DTC + 多渠道出貨
承接公域流量轉(zhuǎn)化（視頻號(hào)、直播等）+拓展渠道（內(nèi)購(gòu)、分銷(xiāo)、異業(yè)合作等）；
家居家居異業(yè)合作：家電品牌 / 經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)和家裝自媒體（住范兒等）合作出貨。；
企業(yè)內(nèi)購(gòu) + 合作企業(yè)采購(gòu)：戴爾通過(guò)有贊連鎖商城用來(lái)運(yùn)營(yíng)合作企業(yè)的員工采購(gòu)項(xiàng)目，主要面向其他 500 強(qiáng)企業(yè)（特斯拉、星巴克等）開(kāi)展內(nèi)購(gòu)；
部分品牌有用戶運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景，主要是品類(lèi)豐富的家電品牌 & 空凈品類(lèi)；
全品類(lèi)家電：例如小米、美的等，涉及的品類(lèi)更豐富，有更多的復(fù)購(gòu)可能性，也更適合打造「智慧家居」場(chǎng)景；
空凈品類(lèi)：例如沁園、安吉爾等品牌，會(huì)涉及到濾芯配件的定期更換，有較強(qiáng)的復(fù)購(gòu)屬性，適合做持續(xù)的客戶觸達(dá)。

2、賦能經(jīng)銷(xiāo)商
家電品牌總部牽頭，通過(guò)連鎖產(chǎn)品幫助門(mén)店做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造統(tǒng)一品牌用戶池，但不直接參與門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)。例如萬(wàn)家樂(lè)、佳能、AO 史密斯、飛利浦、TCL 連鎖等。
以萬(wàn)家樂(lè)為例，通過(guò)連鎖的方式幫助經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店開(kāi)通線上云店，線上線下一體化銷(xiāo)售打通，為門(mén)店導(dǎo)購(gòu)賦能線上營(yíng)銷(xiāo)、客戶運(yùn)營(yíng)能力。總部扶持開(kāi)展區(qū)域定向聯(lián)播，帶動(dòng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

3、售后服務(wù)場(chǎng)景
非典型場(chǎng)景，常見(jiàn)于空凈品類(lèi)（如安吉爾，有持續(xù)復(fù)購(gòu)的服務(wù)屬性），通過(guò)有贊覆蓋用戶全生命周期服務(wù)；打造服務(wù)包、以舊換新、免費(fèi)上門(mén)等服務(wù)內(nèi)容，提升用戶體驗(yàn)。

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數(shù)碼家電的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景及規(guī)模



家電零售商
家電零售商，按照規(guī)?？煞譃榇笮土闶凵毯椭行⌒土闶凵?。

1、家電大型零售商
蘇寧、國(guó)美等占據(jù)了大部分份額，其他的大型品牌經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量較少，相對(duì)有新零售意識(shí)和能力的為代理多品牌的區(qū)域 Top 經(jīng)銷(xiāo)商（如新疆海智）。

2、家電中小型零售商
京東家電、蘇寧零售云等小連鎖加盟商：
客戶規(guī)模比較多，以京東家電加盟小連鎖為例，5 家以下小連鎖客戶約 5000 家；
需求簡(jiǎn)單，通過(guò)有贊商城自主上架高毛利的商品，提高利潤(rùn)；同時(shí)有些沉淀客戶的意識(shí)，不想被平臺(tái)薅流量；
渠道分銷(xiāo)型零售商，核心訴求是 B2B+B2C 出貨，通過(guò)分銷(xiāo)市場(chǎng)供貨、分銷(xiāo)員等間接實(shí)現(xiàn)。

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家電零售商分類(lèi)及規(guī)模

行業(yè)運(yùn)營(yíng)訴求
1、線上模塊
新品發(fā)售場(chǎng)景需求，可適配有贊新品發(fā)售方案插件；手機(jī)通常包含延保、碎屏保等后服務(wù)及額外的加購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，商品需要增加服務(wù)類(lèi)的規(guī)格支持；部分客戶有二手手機(jī)回收評(píng)估的需求，線上商城標(biāo)品暫不支持。

2、線下模塊
ERP 系統(tǒng)不滿足數(shù)碼 3C 行業(yè)特性：產(chǎn)品返利、串碼管理等不滿足；線上支付 / POS 費(fèi)率問(wèn)題，手機(jī)通?？蛦蝺r(jià)較高、利潤(rùn)低。

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數(shù)碼家電行業(yè)有贊解決方案

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