SaaS 企業(yè)如何有效賦能渠道商？

妖貝聊科技

在《SaaS 企業(yè)如何驅(qū)動(dòng)渠道商業(yè)績增長？》中提到，廠商要持續(xù)對渠道商賦能，引領(lǐng)渠道商發(fā)展，最終使自身受益。
賦能，簡單理解，是我把「我的能力」通過「某種方式」傳輸給你，使你掌握這項(xiàng)能力，從而獲得做更大的事的可能性。
如此推理，廠商要賦能渠道商，前提必定是廠商能力大過渠道商。同時(shí)，廠商有哪些方式實(shí)現(xiàn)規(guī)?；x能呢？直接傳功指定不行，不科學(xué)，還會(huì)累死人。

登錄/注冊后可看大圖

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

廠商要解決：1. 賦能對象？2. 賦能什么？3. 何時(shí)賦能？4. 誰來賦能？5. 賦能方式？6. 結(jié)果驗(yàn)證？
秉承我的風(fēng)格，授人以魚還要授人以漁，“道術(shù)”相結(jié)合，不僅講是什么？為什么？還要講怎么做。
以下正文，以我個(gè)人最佳實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合思考，拆解分享，僅供參考。
廠商要解決的 6 個(gè)問題，是一個(gè)整體，共同組成廠商銷售培訓(xùn)體系，屬于銷售運(yùn)營工作的范疇。隨業(yè)務(wù)體量增長，可以單設(shè)銷售培訓(xùn)部負(fù)責(zé)整個(gè)培訓(xùn)賦能工作，助力業(yè)績增長。
面向渠道商培訓(xùn)，比面向廠商內(nèi)部銷售人員培訓(xùn)的復(fù)雜度高。
廠商內(nèi)部銷售人員培訓(xùn)，基本都是入職時(shí)的公司發(fā)展歷程、使命愿景價(jià)值觀解讀、薪酬福利信息、員工制度、撞單規(guī)則、CRM 操作、產(chǎn)品培訓(xùn)、賣點(diǎn)培訓(xùn)等內(nèi)容。因?yàn)閺S商幾乎不會(huì)招聘 0 基礎(chǔ)的銷售人員，所以不會(huì)在銷售技能和話術(shù)演練上投入過多。但，渠道商的經(jīng)營狀態(tài)無法和廠商相比，如果渠道商和廠商建立合作關(guān)系后，立即組建一支普遍擁有 3 年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的 10 人銷售團(tuán)隊(duì)，底薪高，管理難度大，在銷售團(tuán)隊(duì)熟悉行業(yè)、熟悉產(chǎn)品的過程中產(chǎn)出低，一直到產(chǎn)出爬坡的前幾個(gè)月，渠道商老板都要背負(fù)虧損，少則十幾萬，多則幾十萬甚至上百萬。有經(jīng)驗(yàn)的銷售，也擁有更好的選擇機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)磨合會(huì)造成一定比例的人員流失，萬一廠商產(chǎn)品不給力，或者市場熱度未達(dá)預(yù)期，都會(huì)造成銷售沒錢賺，團(tuán)隊(duì)直接崩盤，這一系列損失都由渠道商老板承擔(dān)。經(jīng)營壓力迫使渠道商老板選擇最佳策略：招聘 0 基礎(chǔ)的人員培養(yǎng)成合格的銷售。
廠商當(dāng)然更喜歡和擁有成熟銷售團(tuán)隊(duì)的渠道商合作，不僅產(chǎn)出快，賦能投入還少。這類渠道商是各家 SaaS 公司爭搶的對象，只搶這類渠道商肯定支撐不起全年業(yè)績，廠商必須卷！支援渠道商實(shí)現(xiàn)最佳策略。
中國 SaaS 渠道商的現(xiàn)狀：幾個(gè)老銷售，扛著保底目標(biāo)；有產(chǎn)出的老人流失著，0 基礎(chǔ)的新人不斷加入著。
對廠商長期發(fā)展來說，這個(gè)現(xiàn)狀是不健康的，也是中國 75% 的渠道商團(tuán)隊(duì)人數(shù)在 50 人以下的主要原因之一。
廠商卷，就要卷徹底，只解決 0 基礎(chǔ)人員變身合格銷售的問題，是不夠的。商場如戰(zhàn)場，打仗打的是管理層而不是執(zhí)行層。在同等工具條件下，個(gè)體執(zhí)行之間的差距，永遠(yuǎn)不會(huì)大到指數(shù)級（甲用手一天搬 5000 塊磚，乙用手累死他一天也不可能搬 50000 塊磚），但不同管理能力造成的差距是巨大的。
所以廠商還要關(guān)注和解決渠道商管理能力的問題，向管理要業(yè)績。
至此，廠商對渠道商賦能的對象，包括了一線銷售員工、渠道商的銷售管理人員和渠道商老板。

登錄/注冊后可看大圖

賦能什么？
回顧下，影響渠道商業(yè)績達(dá)成的要素：商機(jī)數(shù) × 轉(zhuǎn)化率 × 銷售數(shù) × 客單價(jià) × 成交周期。
圍繞賦能對象，可以把賦能內(nèi)容分級：初級、中級、高級，這樣更清晰理解。
初級，面向渠道商一線銷售員工，提供產(chǎn)品培訓(xùn)、賣點(diǎn)培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、銷售話術(shù)培訓(xùn)、逼單技巧培訓(xùn)等；
中級，面向渠道商銷售管理人員，提供目標(biāo)管理與分配、日常管理培訓(xùn)、壓力管理培訓(xùn)、激勵(lì)培訓(xùn)、員工心理輔導(dǎo)培訓(xùn)、授權(quán)培訓(xùn)、復(fù)盤能力培訓(xùn)等；
高級，面向渠道商核心管理人員，提供組織架構(gòu)設(shè)計(jì)培訓(xùn)、薪酬福利設(shè)計(jì)培訓(xùn)、招聘面試培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)、危機(jī)公關(guān)培訓(xùn)等。
賦能內(nèi)容往下拆解為系列課程，越高級的課程越抽象，越初級的課程越具象。初級課程由廠商自主開發(fā)，中級課程一部分需要廠商外采，高級課程幾乎都要廠商外采了。
渠道商作為一個(gè)商業(yè)組織，老板的認(rèn)知就是公司的天花板。這些年隨著“知識(shí)付費(fèi)”的內(nèi)卷、媒介技術(shù)的下沉、媒介成本的降低，推動(dòng)了中小微企業(yè)老板們的商業(yè)思維提升。但廠商不能指望渠道商老板碎片化的學(xué)習(xí)，廠商需要下場，為渠道商老板提供系統(tǒng)化的賦能培訓(xùn)。
現(xiàn)實(shí)點(diǎn)講，越高級的課程越貴，渠道商學(xué)不起。廠商可以把高級課程打造成激勵(lì)措施，業(yè)績越好、違規(guī)率越低的渠道商才有資格上。廠商花錢采買，集中給渠道商培訓(xùn)，邊際成本低，渠道商老板也受益，學(xué)完應(yīng)用促使業(yè)績更好，廠商持續(xù)獲益，這筆賬很好算。
何時(shí)賦能？
先理解一個(gè)概念：滯后效應(yīng)。
從打開熱水器到出熱水，需要一些時(shí)間，這個(gè)時(shí)間差，就是滯后效應(yīng)。因?yàn)闇笮?yīng)，培訓(xùn)效果無法立即看到。
通過滯后效應(yīng)，廠商賦能渠道商，要做到未雨綢繆。不要臨時(shí)抱佛腳或者發(fā)現(xiàn)問題后再通過培訓(xùn)補(bǔ)救，永遠(yuǎn)是慢一步的。
未雨綢繆不僅僅是一種意識(shí)，更是一項(xiàng)高級能力。
廠商渠道負(fù)責(zé)人面對目標(biāo)市場，如果都不知道達(dá)成目標(biāo)需要什么樣的團(tuán)隊(duì)？需要什么樣的角色？不同角色具備什么樣的能力？團(tuán)隊(duì)需要提前儲(chǔ)備什么樣的能力？
廠商抓緊換人，有多快就多快，賠償 N+1 都行。
渠道負(fù)責(zé)人是領(lǐng)將的，不是領(lǐng)兵的。面對復(fù)雜的市場環(huán)境，決策方向的價(jià)值，遠(yuǎn)大于兵將的執(zhí)行價(jià)值，選擇就是大于努力！
賦能一定是提前規(guī)劃提前落實(shí)，才會(huì)開花結(jié)果。至于提前多久的問題，要渠道負(fù)責(zé)人回答。
運(yùn)用之妙，存乎一心。
誰來賦能？
讓最會(huì)打仗的人來講課。
初級課程，由廠商開發(fā)。一般做法，是萃取直銷團(tuán)隊(duì)銷冠的成交經(jīng)驗(yàn)，向渠道商賦能。這樣操作一方面萃取方便；另一方面，直銷團(tuán)隊(duì)要規(guī)避合規(guī)問題，話術(shù)和成交方式的野路子少。
我萃取過多位銷冠的成交經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)能干不一定能講，這就需要萃取者掌握萃取技巧：1. 還原現(xiàn)場；2. 歸納提煉；3. 關(guān)鍵動(dòng)作。
首先按照時(shí)間軸，和銷冠一起把成交過程全部還原，不要添油加醋植入觀點(diǎn)，只用大白話記錄：6 月 25 日 10:00 在 XX 上看到客戶聯(lián)系方式；10:01 添加客戶微信，11:32 客戶通過添加，11:35 發(fā)了問候語，內(nèi)容是 XX；
然后，歸納客戶標(biāo)簽：男、主營水果、自營門店……；提煉客戶需求：10 個(gè)手機(jī)、每個(gè)微信都添加了 3000 多個(gè)人、微信接單……；
然后，放大細(xì)節(jié)，找出關(guān)鍵成交的動(dòng)作?？蛻糁饔^認(rèn)為產(chǎn)品學(xué)習(xí)難，沒時(shí)間學(xué)；銷冠回復(fù)：產(chǎn)品其實(shí)操作很簡單，購買后會(huì)邀請進(jìn)群提供一對一指導(dǎo)，這個(gè)月內(nèi)購買還會(huì)贈(zèng)送價(jià)值 999 元的系列課程；客戶主觀認(rèn)為自己不懂拍攝，產(chǎn)品詳情頁做不好，影響成交；銷冠回復(fù)：我們的后臺(tái)有圖庫，有智能文案可以自動(dòng)生成類似的產(chǎn)品描述，您只需要簡單修改就可以使用，這個(gè)月內(nèi)購買可以為您申請價(jià)值 1999 元的店鋪裝修。
把復(fù)雜的事情，層層拆解變簡單，一次只解決一個(gè)小問題，慢慢積累出銷售知識(shí)庫。
不僅僅萃取銷冠經(jīng)驗(yàn)，只要有成交，就一定有某個(gè)小問題的最優(yōu)解。廠商要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，鼓勵(lì)內(nèi)部員工分享，和薪酬、晉升掛鉤。有條件的話，用 Discuz 搞個(gè)論壇，內(nèi)部員工發(fā)帖，訪問量和積分可以換廠商小禮品。不想搞這么復(fù)雜的話，公司名義注冊一個(gè)「知識(shí)星球」，也能起到同樣效果。
這樣，就把 PGC 和 UGC 相結(jié)合。PGC 是由銷售培訓(xùn)部主導(dǎo)，萃取發(fā)布的官方課程，更權(quán)威。UGC 則是每一個(gè)員工自發(fā)輸出的內(nèi)容，更靈活。
中高級課程需要外采。上海、北京，有很多這樣的咨詢公司，想要什么樣的課程都有，當(dāng)然也是魚龍混雜。
課程采買，考驗(yàn)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的認(rèn)知能力、商務(wù)能力、價(jià)值整合能力。
采買什么課程？什么時(shí)候培訓(xùn)？需要渠道負(fù)責(zé)人提需求。采買誰的課程？就得銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人下決策。如果不具備這些能力，采買回來陳安之、劉一秒這種成功學(xué)的花里胡哨沒卵用的課程，浪費(fèi)錢還誤事。保險(xiǎn)起見，廠商 CEO 要對采買的課程做審核。
還是這條鐵律：讓最會(huì)打仗的人來講課。
采買的課程，培訓(xùn)老師是不是業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)出身？業(yè)內(nèi)培訓(xùn)口碑如何？
為什么阿里中供鐵軍出身的講師，課程就很受歡迎？絕不是因?yàn)樵溨C幽默的授課風(fēng)格，那都是 TTT 技巧，核心原因是實(shí)戰(zhàn)出身。
關(guān)于賦能方式。在進(jìn)入元宇宙虛擬數(shù)字世界之前，現(xiàn)實(shí)物理世界只有面授、視頻、直播、圖文，四種形式。2017 年的時(shí)候，我和渠道培訓(xùn)負(fù)責(zé)人全國飛來飛去，組織面授，累得要死。這兩年多，受疫情影響，面授難度很大，都搞直播。
這四種形式，各有優(yōu)劣。

登錄/注冊后可看大圖

根據(jù)培訓(xùn)對象、課程內(nèi)容、成本，自由組合。
結(jié)果驗(yàn)證環(huán)節(jié)，業(yè)內(nèi)普遍采用學(xué)員滿意度和考試通過率。
我個(gè)人覺得這兩種方式都存在 bug，只要講師不憨批，學(xué)員滿意度都不差；只要考試題目簡單點(diǎn)，通過率都很高。所以，對廠商而言，這兩種方式都不是最優(yōu)的。
不可否認(rèn)，銷售人員通過培訓(xùn)一定會(huì)提升業(yè)績，這之間存在因果關(guān)系。但關(guān)系有多大？
如果不探討關(guān)系大小的問題，飽和式培訓(xùn)，三天一小訓(xùn)，五天一大訓(xùn)，九年義務(wù)教育都沒這么折騰人的，反而適得其反導(dǎo)致業(yè)績下滑。
按照二八定律，銷售培訓(xùn)部要在學(xué)員有限的精力里，提供最高價(jià)值的培訓(xùn)內(nèi)容，不斷科學(xué)化地優(yōu)化培訓(xùn)形式。
客戶成交，受市場環(huán)境、產(chǎn)品能力、營銷水平、產(chǎn)品價(jià)格、政策傾向、銷售能力多因素影響。銷售能力，又包括了主觀和客觀，主觀是銷售想賺錢的自驅(qū)力，客觀部分才有銷售培訓(xùn)提供的支持。
這樣拆解下來，銷售培訓(xùn)對客戶成交起到的作用，能有 5% 就了不起了。反過來想，不提供銷售培訓(xùn)，產(chǎn)品就賣不出去嗎？不可能的，只要銷售想賺錢，他自己會(huì)去學(xué)、去摸索、去總結(jié)。
所以，銷售培訓(xùn)最大的價(jià)值，是降低了學(xué)員的認(rèn)知成本。
一個(gè)渠道商 0 基礎(chǔ)的員工，要搞清楚 SaaS 是什么？SaaS 和傳統(tǒng)軟件的區(qū)別？要搞懂私域電商是什么？去中心化和中心化的區(qū)別？SaaS 產(chǎn)品的某個(gè)功能會(huì)給客戶帶來什么樣的價(jià)值？在客戶猶豫的時(shí)候如何識(shí)別出客戶的深層需求并回復(fù)什么樣的話術(shù)可以釋疑促進(jìn)成交？
在沒有現(xiàn)成的總結(jié)性資料，沒有前輩指導(dǎo)的前提下，0 基礎(chǔ)摸索，估計(jì)，少說也得半年吧。
有了銷售培訓(xùn)，就能把這個(gè)時(shí)間，縮短到一個(gè)月，甚至更短。
銷售培訓(xùn)，要結(jié)合數(shù)據(jù)分析，對每一個(gè)銷售學(xué)員跟蹤。通過 CRM 系統(tǒng)，給全體銷售學(xué)員發(fā)問卷，問卷只有三道題：
1. 在過去一段時(shí)間里，哪些課程/內(nèi)容對你的成交帶來了幫助？可多選；
2. 為什么？
3. 你認(rèn)為還需要哪些培訓(xùn)？簡述說明。
淘汰掉，那些學(xué)員投票率低，還費(fèi)錢的課程。
最后，就是項(xiàng)目管理的活了，排期，實(shí)施?？蛻舫晒ε嘤?xùn)，同理，不再贅述。

相關(guān)內(nèi)容：
SaaS 企業(yè)如何選擇渠道模式？
SaaS 企業(yè)如何與優(yōu)質(zhì)渠道商合作？
SaaS 企業(yè)如何制定渠道管理規(guī)則？
SaaS 廠商如何制定撞單管理規(guī)則？
SaaS 企業(yè)如何驅(qū)動(dòng)渠道商業(yè)績增長？
SaaS 企業(yè)如何有效賦能渠道商？
SaaS 企業(yè)如何處理渠道商利益沖突？
SaaS 渠道管理體系搭建綱領(lǐng)——募投管退。
SaaS 企業(yè)如何幫助渠道商制定年度目標(biāo)？
SaaS 企業(yè)如何破解渠道管理體系虧損難題？
選擇 ＞ 努力，渠道商如何選 SaaS 項(xiàng)目？

題圖：黃山迎客松-高千鈞
文中其他圖片均由本人拍攝、制作。
原創(chuàng)內(nèi)容，轉(zhuǎn)載請注明出處。更多文章，請關(guān)注公眾號(hào)：QianJunChina

-----------------------------