崩塌的秩序，2022年銷量排行榜

劉丹

楔子
這是一個秩序崩塌的時代，從宏觀時間軸上冷戰(zhàn)解體后國際秩序的解體，全球化的崩盤，區(qū)域秩序的重構(gòu)。到微觀上各行業(yè)企業(yè)的競爭上，國外寡頭壟斷市場變?yōu)閲鴥?nèi)企業(yè)完全競爭市場，份額集中國內(nèi)頭部企業(yè)壟斷競爭市場。
手機(jī)市場華為，OV的份額集中，汽車行業(yè)比亞迪的快速迭代，帶動國內(nèi)其他自主品牌跟汽車出海。各行各業(yè)的微觀案例有已經(jīng)完成狀態(tài)，有正在進(jìn)行狀態(tài)，也有嬗變的孕育階段。
影像行業(yè)國產(chǎn)其他企業(yè)如安科、朗潤、貝斯達(dá)、萬東、奧泰、明峰、賽諾、開普雜亂集中在頭部龍頭聯(lián)影邁瑞，進(jìn)而與國際巨頭分庭抗禮。
這是一個重塑觀念的時代，一個由微觀改變匯聚成宏觀巨變的進(jìn)程。不僅僅是物質(zhì)組成的改變，由物質(zhì)的改變進(jìn)而上層建筑的改變。
2022年的變化，中美競爭越發(fā)白熱化，地緣政治導(dǎo)致全球化的破產(chǎn)，區(qū)域市場的整合重塑，貿(mào)易保護(hù)，美國對世界各地區(qū)的干預(yù)造成不確定因素的不可控，通貨膨脹能源危機(jī)造成的各方面成本上漲，經(jīng)濟(jì)衰退造成的購買力下降國際貿(mào)易萎縮。美國在政治軍事經(jīng)濟(jì)多方面干預(yù)中國企業(yè)進(jìn)行正常貿(mào)易，為正在產(chǎn)業(yè)升級的中國企業(yè)增添了更多困難，對企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新提出來更多要求，這步棋中國企業(yè)必須要走，晚走不如早走，美國這位嚴(yán)師手把手教更好讓社會形成共識，未嘗不是好事。

     1  崩潰的一角飛利浦
影像行業(yè)傳統(tǒng)的寡頭GE，西門子，飛利浦，三足鼎立下已經(jīng)缺了飛利浦這一角。有人覺得飛利浦全球份額還在，因為呼吸機(jī)造成的影響只是短暫的，終究會走出泥潭，還是這鐵三角。
這是思維定勢，一個人的世界觀恰恰是受制于幾十年的認(rèn)知慣性，失去了大膽假設(shè)小心論證的勇氣跟能力。
飛利浦醫(yī)療受呼吸機(jī)召回事件影響，進(jìn)行了大規(guī)模裁員，去年已經(jīng)裁員4000人，占員工人數(shù)5%，2025年前再裁員6000人。裁員超過10%，在這個行業(yè)產(chǎn)品變革的前夜，如此傷筋動骨的變動，會造成生態(tài)位的動蕩。
CT產(chǎn)品進(jìn)入到光子計數(shù)的變革，飛利浦本身在超高端CT缺位，64排以下CT接近放棄，僅有64排，128排。
磁共振領(lǐng)域缺乏高端3.0T，超高場5.0T，7.0T設(shè)備。
存在感幾乎沒有的PET-CT產(chǎn)品線關(guān)閉放棄，沒有研發(fā)成功PET-MR。
落后于GE，西門子在中國的國產(chǎn)化布局，受制于體量小，核心部件采購，無法更好的利用中國供應(yīng)鏈國產(chǎn)化進(jìn)行價格戰(zhàn)。不全的產(chǎn)品線更造成無法有效的國產(chǎn)化搶占中國市場份額。裁員造成的人心惶惶更是造成了中國市場在2022年在中國市場總崩盤。

2姍姍來遲的2022年CT MR排行榜
連續(xù)三年醫(yī)招采的影像行業(yè)中標(biāo)排行榜是影像行業(yè)翹首以待的成績單，今年因為疫情原因，政策貼息的爆發(fā)，略微的來遲了一些。往年CT，MR排行榜一出，諸如器械之家，賽柏藍(lán)，醫(yī)療器械經(jīng)銷商這些自媒體會立馬轉(zhuǎn)載，今年卻是當(dāng)空氣一樣不存在，進(jìn)口友商朋友圈也是一片沉寂。下面是排行榜的數(shù)據(jù)，聯(lián)影也享受到比亞迪的待遇，畢竟恰飯的自媒體不是恰GPS，就是拿國產(chǎn)友商飯票。大家差距不大或者有信息差，這我捧這家一點，我捏那家一些，長袖善舞八面玲瓏，才能各不得罪長期飯票。像比亞迪這種掀桌子的存在，還能不能吃飯了。

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3從排行榜數(shù)據(jù)來分析
中國市場是全世界競爭最激烈的市場，聯(lián)影可以說是所有的影像行業(yè)唯一一個從上市開始市場份額往上走的企業(yè)。
影像行業(yè)CT重點是64排，高端設(shè)備的分水嶺，聯(lián)影從64排開始進(jìn)入三強(qiáng)，128排，256排擠進(jìn)前三。行業(yè)入門的小16排領(lǐng)域一直以來GE戰(zhàn)斗力最強(qiáng)，連續(xù)三年被聯(lián)影超過以后，明顯的往64排領(lǐng)域后撤，從銷售端來說，已經(jīng)基本放棄奪回第一的念頭，如何體面的撤退到64排及以上的領(lǐng)域保證公司利潤個人收入才是重點，都是打工人，馬無夜草不肥，人無橫財不富。為這低端CT區(qū)區(qū)一萬獎金，你玩什么命。
1.5T磁共振咬平GE或者略超（民營數(shù)據(jù)聯(lián)影占有率高過GE），3.0T突破性的超過飛利浦。
長久以來GE一直以1.5T維持占有率第一，西門子以3.0T保障統(tǒng)治力。聯(lián)影在1.5T連續(xù)兩年第一，同時銷售的醫(yī)院越來越有質(zhì)量，終端價格越來越追平行業(yè)平均值。
22年劃時代的5.0T磁共振裝機(jī)，更是擠壓的3.0T統(tǒng)治力的西門子話語權(quán)，拿下1.5T第一的份額，5T擠壓西門子高端3.0T潛在客戶
PET-CT，PET-MR因為友商國產(chǎn)化節(jié)奏放緩，連續(xù)兩年國內(nèi)外開疆拓土，更是憑借優(yōu)異性能，海外銷售120臺以上pet-ct。

4  GE  西門子 飛利浦各自政策
崩塌的一角飛利浦，這個崩塌筆者在2021年下半年的一個項目意識到，飛利浦居然把PET-CT生產(chǎn)線關(guān)了，雖然核醫(yī)學(xué)分子影像飛利浦存在感聊勝于無，但是關(guān)閉生產(chǎn)線這個決策從成本角度上沒錯，但是退出市場拱手相讓真是晴空霹靂，飛家兄弟高義。雖然惺惺作態(tài)又去找賽諾聯(lián)合代工表示還會堅守，我信你個大頭鬼。之前沒少做下面這材料攻擊國產(chǎn)，又開始讓三流國產(chǎn)代工。

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飛家兄弟這種迷之操作，佩服佩服。
國產(chǎn)化節(jié)奏慢半拍的飛利浦，只能以老舊型號低價甩貨的生態(tài)位死撐份額，21-22兩年，飛利浦價格戰(zhàn)讓戰(zhàn)狼GE瑟瑟發(fā)抖，留給飛利浦選手的時間不多了，這種粗暴簡單的方式飲鴆止渴，裁員造成渠道下降，國產(chǎn)化節(jié)奏慢，產(chǎn)品線匱乏，小而美這種模式上一個這么死的叫東芝。

GE 哥家一直以來以占有率說話，最近占有率下滑，開始在數(shù)據(jù)前面增加定語。連續(xù)三年占有率拿不回來，戰(zhàn)狼也開始認(rèn)命了。大家都是掙錢的，銷售也是順勢而為。花精力浪費(fèi)在低利潤競爭激烈的小16不如退而做有利潤的64跟更高端設(shè)備。
聽起來像美國對中國的三條島鏈，隨著中國實力加強(qiáng)逐步退守第二島鏈。
GE醫(yī)療準(zhǔn)備放棄生產(chǎn)小16排，逐步后退到64排四厘米探測器CT
最近新出的48排64層，無非是Optima520的24排16層探測器，兩塊不等寬24排拼成4厘米，換成64排CT的機(jī)架球管，利用球管飛焦點（16+16）層X2變64層。
GE開倒車去包裝，說白了還是GE醫(yī)療中國區(qū)沒有重新研發(fā)設(shè)計的權(quán)限，只能這種粗暴拼湊裝成研發(fā)的樣子。

西門子醫(yī)療的救贖是價格下沉，說起來，當(dāng)年GE醫(yī)療中國市場來的早，大家都是原裝進(jìn)口他家價格還是有優(yōu)勢，03年西門子開始深圳麥迪特國產(chǎn)化1.5T，價格戰(zhàn)當(dāng)頭棒喝打的GE七葷八素，一代神機(jī)essenza出世，GE10年段總寫郵件不得不推出新光纖355。
西門大官人這價格戰(zhàn)走GE的路，低端設(shè)備放價加上大官人不宰窮人的風(fēng)格，占有率還是守住了。lumnia跟mica，西家蒼蠅腿的肉也要。如果價格下沉，自然面臨銷售端賣便宜入門的設(shè)備為主，對西門子來說出貨價從原先的sempra退到mica，從小vida退到800多萬的lumnia，即使維持原先的份額不變，那么最后結(jié)果還是利潤下降。從高冷的西門子愛買不買到降價降利潤保占有率，大家日子都不好過。

5后中美貿(mào)易戰(zhàn)，不確定因素下的確定因素
如何在這個不確定情況下捆綁中國這個市場，國產(chǎn)化僅僅夠么？如果說外企獨(dú)資企業(yè)在中國國產(chǎn)化生產(chǎn)組裝，在不確定下能夠讓中國政府放心么？如何進(jìn)行深度捆綁享受中國市場紅利跟政策，租客跟上戶口哪個更放心，做到利益捆綁你中有我我中有你。

這是GE醫(yī)療的策略，前文提到GE醫(yī)療已經(jīng)意識到，低端CT已經(jīng)不可能保障占有率，甚至占有率還會進(jìn)一步下降，雖然基礎(chǔ)入門款已經(jīng)放到100萬以內(nèi)，聯(lián)影帶來的量變到質(zhì)變還會進(jìn)一步變化，逐步退守64排無法改變。那么把手里的籌碼更好的變現(xiàn)是一個選擇，GE醫(yī)療選擇把低端CT跟彩超讓出一部分利益，讓國藥這種行業(yè)京東沖在前面當(dāng)仆從軍，頗有美軍退守第二島鏈，放松日本狗鏈子。CT，彩超這種讓國藥組裝，核心部件卡脖子官僚們還有政績自然粉飾太平。順便一提，邁瑞醫(yī)療彩超占有率拿到第一，GE醫(yī)療又一個占有率后撤。

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再來說說西門大官人

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三個關(guān)鍵信息
Mica其中一個生產(chǎn)地居然在寧波康達(dá)洲際產(chǎn)業(yè)園
2022年7.14號西門子醫(yī)療與上海電氣簽訂合作協(xié)議
Mica注冊證2022.7.13號下發(fā)
西門子與上海電氣在發(fā)電設(shè)備燃?xì)廨啓C(jī)方面授權(quán)合作很多，上海電氣收購了三流醫(yī)療器械企業(yè)康達(dá)洲際來吸收外企淘汰技術(shù)（之前是三流日立技術(shù)），畢竟撿破爛是上海電氣老本行，自然而然又找到西門子醫(yī)療。
這低端1.5Tmica注冊證下發(fā)的第二天，上海電氣與西門子迫不及待宣告聯(lián)姻。
想當(dāng)年10年左右西門子醫(yī)療與中國政府市場換技術(shù)談判破裂，才催生出國家意志的聯(lián)影。2022年西門子迫不及待的試圖養(yǎng)二狗子進(jìn)行價格戰(zhàn)掙扎，活成自己厭惡的樣子。

6 GE 西門子國產(chǎn)化深層次考慮與應(yīng)對
GE醫(yī)療選擇國藥，偏向于公司理念市場渠道策略。國藥最新概念增長是國藥創(chuàng)服，試圖托管醫(yī)院售后運(yùn)營服務(wù)。CT這種耗材保修利潤豐厚的自然求之不得。根據(jù)GE財報，GE醫(yī)療一半營收來自售后服務(wù)，但是GE醫(yī)療一直以來試圖把低端利潤低的小16CT外包出去，說明小16排CT售后收到第三方?jīng)_擊毛利太低（GE設(shè)備部件相對開放，不帶鎖，裝機(jī)量高拆機(jī)件多）。低端CT因為國內(nèi)企業(yè)價格戰(zhàn)毛利低，適當(dāng)?shù)淖尦霾糠质袌鲈谥忻蕾Q(mào)易戰(zhàn)甚至冷戰(zhàn)情況下政治背書示好，中國政府必然千金買馬骨進(jìn)行宣傳，取得更有利的政策，為后面千縣工程，健康中國后續(xù)龐大的基礎(chǔ)醫(yī)療項目搶占有利身位。何況CT，彩超組裝為主，找國藥這種官僚企業(yè)，純粹提線木偶，原材料輕松卡脖子。國藥為了政績必然全力支持GE，大型設(shè)備銷售伴隨高風(fēng)險，國企醫(yī)藥打包中標(biāo)運(yùn)作更為安全，形成生產(chǎn)渠道銷售閉環(huán)。大量醫(yī)院資金緊張，國藥更多是一堆錢花不出去，進(jìn)而很多因為醫(yī)院資金緊張項目可以進(jìn)行金融擔(dān)保，甚至捆綁多年保修服務(wù)。國企的不計回報激進(jìn)的銷售搶占更多份額。國藥國企背景政府背書更好進(jìn)行政府牽頭的基層項目。

西門子醫(yī)療的捆綁上海電氣，從目前了解mica還是以深圳工廠生產(chǎn)為主，與之前西門子銷售控制出貨價跟終端價格來說，mica這款型號純粹是為了搶占1.5T市場，民營出貨價甩賣，公立醫(yī)院項目不進(jìn)行價格保護(hù)，說明西門子用mica做下沉搶占有率動機(jī)明顯，搶占聯(lián)影市場份額為主。

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GE與西門子分別在聯(lián)影的CT，MR兩大核心產(chǎn)線進(jìn)行價格戰(zhàn)布局，應(yīng)當(dāng)引起重視。
毛澤東說過，抗日戰(zhàn)爭急不得，解放戰(zhàn)爭慢不得。聯(lián)影已經(jīng)粉碎了進(jìn)口品牌的1946年的全面進(jìn)攻，現(xiàn)在是1947年的重點進(jìn)攻，什么時候進(jìn)行三大戰(zhàn)役。起碼要劉鄧大軍挺進(jìn)大別山。
如何把戰(zhàn)火燒到國統(tǒng)區(qū)，讓他們也面臨生態(tài)位的不安全。
國藥是一個系統(tǒng)，全國國藥，省國藥，地級市國藥三級。你說國藥是龐然大物，其實不過是扯虎皮拉大旗，地級市國藥都是拿著國藥錢掙自己的小公司，地級市老總小股東，有利潤的項目自己過，墊子的國藥上。順風(fēng)仗能打，逆風(fēng)仗不干。
渠道是項目主導(dǎo)，銷售項目主導(dǎo)能力，提前布局，銷售的價值會更高，配套政策方案引導(dǎo)前置。
密切關(guān)注GE與國藥合資公司的進(jìn)度跟具體型號，合資公司享受哪些特殊政策，諸如綠色審批快速通道，國產(chǎn)化部件程度，配套相關(guān)政策，具體銷售人員組成。
提前布局基層醫(yī)療市場，提前催熟鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院項目搶占份額，天下武功唯快不破。

西門子的價格戰(zhàn)布局，mica這款型號只是初步，目前來看還在磨合期，康達(dá)洲際存在感差，更多是為了某種層次的國產(chǎn)模式試水。但是西門子主動下沉市場，說明西門子也開始試圖保護(hù)1.5T占有率，已經(jīng)有了危機(jī)意識。1.5T市場需要進(jìn)一步份額集中化，如果搶不了西門子GE，起碼還可以集中拿下國產(chǎn)跟飛利浦份額，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的基層市場在乙類設(shè)備采購上已經(jīng)有風(fēng)聲，長周期的布局三年內(nèi)引燃已經(jīng)不可避免，如何去搶占占有率會成為新的重點，5T銷售起來了，公司起碼不會擔(dān)心出貨均價了。
我們?nèi)绻谌陜?nèi)在國內(nèi)市場搶占飛利浦生態(tài)位，繼續(xù)占有率往上走，從GPS到UGS，聯(lián)影品牌走上鍍金時代，三年后我們份額會進(jìn)一步走強(qiáng)。
我們要繼續(xù)啃GSP的3T，超高端市場，試圖把國產(chǎn)絞殺在低端是不會成功的，我們更不能讓他們吃香的喝辣的，我們啃窩窩頭。我們更要戰(zhàn)火燒到國統(tǒng)區(qū)，沖擊海外市場。1947年劉鄧大軍中野挺近大別山，就是為了減少解放區(qū)的壓力，GE西門子國產(chǎn)化的步伐為的就是試圖拉低中國區(qū)聯(lián)影的營收跟利潤，減緩聯(lián)影增長的步伐，當(dāng)年劉鄧大軍的決策，聯(lián)影兩年前開始出海，特別是在東歐，南亞，東南亞的突破更為明顯，西歐與美國硬骨頭需要高性能設(shè)備去打破，不然面臨價格戰(zhàn)的困難。聯(lián)影今年還是高端設(shè)備出海會越來越迅猛，希望劉鄧大軍這只生力軍拿下戰(zhàn)略高地，也讓外國友商感受刻骨銘心的記憶。
https://mp.weixin.qq.com/s/nNTk4ChYovB2Sr42W4cPRA
7保持樂觀
市場是你們的也是我們的，但市場終究是我們的。
上海貝爾阿爾卡特股份有限公司成立于1984年,是國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會的直屬企業(yè),是中國通信行業(yè)優(yōu)先家外商投資股份制公司。
當(dāng)年唯一一個合資直屬央企，享受部級待遇，還不是被華為捶成失敗者聯(lián)盟，最后灰溜溜滾了。市場是公平的，我們技術(shù)只有超過外企母公司，才是唯一硬道理，他們都是經(jīng)理人，是官僚，不是企業(yè)家，我們需要企業(yè)家。

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