采購(gòu)降本，核價(jià)先行

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降低采購(gòu)成本，是采購(gòu)管理中亙古不變的一個(gè)話題。常用的降本方法，如通過談判降低采購(gòu)價(jià)格、通過招標(biāo)三家比價(jià)降低采購(gòu)成本，都是降低采購(gòu)成本的有效方法。
但這些方法均有一個(gè)特點(diǎn)，就是以“狩獵場(chǎng)”的方式看待供應(yīng)市場(chǎng)：供應(yīng)市場(chǎng)上有很多兔子，采購(gòu)人員要干的事情就是拿著槍，到供應(yīng)市場(chǎng)上打兔子。
采購(gòu)?fù)ㄟ^巧取豪奪的方式，搞一票為公司省了多少錢，再搞一票又少花多少錢。表面上看，似乎每一票采購(gòu)人員都為公司省了大把的錢，但實(shí)際結(jié)果并非如此。
上世紀(jì)七八十年代，日本制造業(yè)異軍突起，大舉進(jìn)攻美國(guó)與全球市場(chǎng)，美國(guó)企業(yè)被打的滿地找牙，其中的相當(dāng)部分原因，在于日本和美國(guó)企業(yè)的采購(gòu)方式截然不同：
美國(guó)傳統(tǒng)的采購(gòu)方式是“獵人”方式，總期望通過招投標(biāo)、比價(jià)、全球采購(gòu)找到最好的“獵物”；而日本企業(yè)采取“牧人”方式，像豐田這類領(lǐng)頭企業(yè)通過幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升生產(chǎn)效率、改善管理水平等方式，來提高供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力，采購(gòu)成本也相應(yīng)降低了。
這樣的結(jié)果著實(shí)讓人大跌眼鏡，就有點(diǎn)像項(xiàng)羽打贏了除了亥下之戰(zhàn)的每一場(chǎng)戰(zhàn)斗，但是輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣的不可思議和不符合邏輯。
細(xì)究其原因，普遍的說法是認(rèn)為：“牧人”戰(zhàn)勝“獵人”的主要原因是：如果每個(gè)企業(yè)都尋找最好的“獵物”而不關(guān)心“獵物”是如何做到最好的時(shí)候，最好的“獵物”就難以長(zhǎng)期存在，采購(gòu)成本自然就高了。
而“牧人”傾向于和供應(yīng)商建立長(zhǎng)久持續(xù)的關(guān)系，通過持續(xù)的質(zhì)量改進(jìn)、精益改進(jìn)，采購(gòu)成本自然可以維持在較低的水平。
道理都很簡(jiǎn)單，但在國(guó)內(nèi)鮮有見到“牧人”和“獵物”能夠做到這一點(diǎn)。因?yàn)楫?dāng)購(gòu)買方發(fā)現(xiàn)繞不開一個(gè)問題：“牧人”和“獵物”如何建立起相互信任的關(guān)系？
而相互信任，首先就需要在價(jià)格上相互信任。雙方都要認(rèn)為成交的價(jià)格是合理的價(jià)格。因?yàn)閷?duì)于購(gòu)買方來講，即使是戰(zhàn)略供應(yīng)商，“牧人”也不可能接受自己的核心戰(zhàn)略供應(yīng)商在自己身上長(zhǎng)期賺取高額利潤(rùn)（壟斷的供應(yīng)市場(chǎng)除外，因?yàn)橘?gòu)買方別無選擇）；
而從本質(zhì)而言，供應(yīng)商也絕對(duì)不可能長(zhǎng)期虧著本賣東西給客戶。因此，能夠說明價(jià)格的合理性，是供需雙方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的關(guān)鍵之關(guān)鍵，進(jìn)而也是采購(gòu)成本持續(xù)降低的核心要素。
要說明價(jià)格的合理性，就需要對(duì)采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行核價(jià)：換一句話來說，購(gòu)買方不僅僅要從供應(yīng)商的報(bào)價(jià)獲取成本信息；更要依據(jù)自己可以掌握的情報(bào)，進(jìn)一步計(jì)算供應(yīng)商的成本是多少，從而判斷供應(yīng)商的報(bào)價(jià)合理性。
對(duì)于維持短期關(guān)系的供需雙方，成本信息是第一等的商業(yè)秘密，供應(yīng)商的成本信息暴露就相當(dāng)于供應(yīng)商的底牌全部暴露，進(jìn)而在談判桌上毫無討價(jià)還價(jià)余地；而對(duì)于維持長(zhǎng)期關(guān)系的供需雙方，成本信息對(duì)雙方公開，那么成本信息則是雙方持續(xù)降低成本的基礎(chǔ)。
豐田公司汽車行業(yè)利潤(rùn)最高的公司，他掌握著他絕大部分供應(yīng)商的過程工藝信息和成本信息；
豐田零件黑白灰模型
本田公司情況也類似；工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)，小松是行業(yè)內(nèi)利潤(rùn)率最高的公司，他同樣也掌握著他絕大部分供應(yīng)商的成本信息；而蘋果公司是手機(jī)行業(yè)內(nèi)利潤(rùn)最高的公司，同樣的也掌握著大部分供應(yīng)商的成本信息。
筆者原來服務(wù)過的一家公司，曾經(jīng)也對(duì)部分采購(gòu)物資的成本進(jìn)行核算，并取得了一些成果。前幾日和偶遇當(dāng)年的供應(yīng)商，他和我開玩笑說：“你們當(dāng)年太厲害了，同樣的一檔物資，我們供應(yīng)給同城的另一個(gè)客戶，就要比給你們的價(jià)格要高30%”。采購(gòu)核價(jià)的作用，由此可知。若無其事，原來是最狠的報(bào)復(fù)。
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